NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL I

NIN 350
MSc. Gaby Lourdes Negrete l
Santa Cruz – Bolivia
 CONTENIDOS DE LA MATERIA

UNIDAD I Introducción a la negociación

UNIDAD II Tipología de negociación

UNIDAD III Estilos de negociación

UNIDAD IV Modelos de negociación

UNIDAD V Proceso de negociación

UNIDAD I : INTRODUCCIÒN A LA NEGOCIACIÒN
¿Qué son los
negocios
internacionales?

¿Qué es negociar? ¿Prejuicios

respecto negocios
internacionales ?
Dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las
labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la
hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían
quedado 10 naranjas.

Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría.

De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras, se imaginaba el
delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.

Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: «Que bien, nos han
dejado 10 hermosas naranjas».

A lo que la menor contestó: «¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10
naranjas».

«Es que te piensas quedar con todas ellas?»- replicó la mayor.

«Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda; de manera que esta vez me
correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón».

«¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?»- le preguntó juguetonamente la hermana mayor.

«Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes»- manifestó
la hermana menor.

«A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-. ¿Qué tal si hubiera sido yo
la primera en entrar a este salón?, ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10
naranjas?,¿Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?»

«Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas».

Pero la mayor insistió: «¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido
toda la vida. Casi que me das sólo las migajas».
Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana
mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana menor.

La hermana menor se llevó sus 6 naranjas a su

casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de
naranja, y mientras lo compartía con su esposo
e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al
encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder
quedarse con más de la mitad de ellas.
Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4
naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un
cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un
delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e
hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse
con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna
en sus manos.
Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas
a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo
de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche que
disfrutaron con el dulce de naranja.

Este ejemplo nos sirve para hacer una distinción clara entre posiciones e intereses. El fundamento
básico de los procesos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las
partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coerción o
derechos legales.
 La negociación y la vida ¿Qué es negociar?
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos.

Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no

dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas
tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para
conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al
menos conciliarlos.

Nuestra capacidad de negociación puede

mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y
métodos, y nos ejercitamos en ciertas
habilidades.
 ¿Qué es negociar?
Según la RAE:

Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

La negociación, es una situación donde dos o más

partes interdependientes, reconocen divergencias en
sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través
de la comunicación.

Las partes cuentan, por un lado, con sus propios

recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte,
y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos
recursos. Además, ambas partes reconocen que el
acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las
relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio
de algo” (Munduate et al. 1994).
Negociar es “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión,
descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento
gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

Negociar es “Un proceso en el que se

toma una decisión conjunta por dos o más
partes.

Las partes verbalizan en primer lugar sus

demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante
un proceso de realización de concesiones
o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt,
1986).
Atendiendo a todo lo anterior, se puede resumir que la negociación es:

• Ante todo, un proceso humano

• Entre dos o más partes
• Con intereses comunes
• Pero a la vez, en conflicto
• Que deciden intercambiar
• Para satisfacer sus intereses y necesidades
• Y lograr un acuerdo
 Qué son los negocios internacionales?
Las relaciones comerciales entre países han recorrido un largo camino, desde sus primeras
manifestaciones, como el trueque, hasta la actual diversificación y especialización.

La economía lucrativa en la que vivimos, se desenvuelve a través del proceso de cambio que
lo comercializa todo, hecho por el que adquiere importancia significativa en el estudio del
comercio.

Al realizar operaciones comerciales de tipo internacional es necesario llevar a cabo

negociaciones. En ellas se tratan asuntos que interesan a dos o más personas que buscan
obtener una solución conveniente que los deje satisfechos.

En el ámbito internacional la negociación ha cobrado fuerza en los últimos años debido a

que las fronteras están sufriendo aperturas al firmarse tratados comerciales entre países.
Lo anterior provoca que existan frecuentemente operaciones comerciales y, por
consiguiente, negociaciones internacionales.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en
comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de
hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros
intereses; es decir, que se sienta satisfecho con el resultado
final de la negociación.

En la negociación comercial internacional, se busca lograr

condiciones en las cuales ambas partes ganen, logrando
acrecentar la confianza y por lo tanto se favorezca la relación
a largo plazo.

Si en todo este proceso encontramos que las partes

negociadoras pertenecen a países distintos, es cuando
estamos ante la denominada negociación internacional.
 Los negocios internacionales son las transacciones de negocios que se llevan a cabo entre
.
participantes que se localizan en más de un país
Son variados los ejemplos de este tipo de actividad; la adquisición de insumos en un país y su
envío a otro para su procesamiento ensamblaje; el envío de productos terminados par su venta
al menudeo en otro país,; la construcción de una planta en el exterior para aprovechar menores
costos de mano de obra; el uso de un crédito obtenido en una institución financiera de un país
para financiar actividades de otro.

Quienes participan en un negocio internacional son :

Agrupaciones Instituciones
Personas Empresas
de Empresas Gubernamentales