Bienvenidos vamos a tratar en dos sobre una temática que es la de estrategia y de manera más

específica de estrategia aplicada al ámbito comercial qué es la estrategia después hacer alguna
reflexión sobre los componentes y por último suscitar suscitar dónde están las limitaciones y
donde suele donde suelen erradicar los graves problemas no tanto en su formulación como en su
implantación cuando hablamos de estrategia decía primero concepto ejemplo de vista conceptual
la estrategia comercial no deja de ser más que la correcta y acertada combinación de recursos de
forma que logremos una mayor eficiencia para que los objetivos se cumplan cuando hacemos este
planteamiento tenemos que tomar en consideración 3 grandes elementos estos 3 grandes
elementos estaríamos de alguna forma a su vez como si de un taburete se tratase hablando de
cada una de sus patas la primera de las mismas estaríamos haciendo referencia a la anticipación
cuando hablamos de estrategia estrategia no deja de ser más que tomar decisiones con la
anticipación suficiente la segunda de las patas es esa banqueta estaríamos haciendo referencia del
concepto de sinergia cuando hablamos de sinergia lo que estaríamos haciendo referencia es que
cada 1 de los recursos no se toman decisiones de manera independiente sino siempre de manera
coordinada y de forma que comparten un único único sentido de dirección y por último la tercera
de las parcelas de las banquetas estaremos hablando de visualización cuando hablamos de
visualización lo que estaremos haciendo a su vez referencia es que no deja de ser más que
prepararnos hoy para competir en escenarios futuros lo cual supone que aunando la anticipación
junto con el efecto sinérgico lo que estaríamos construyendo que las cosas sucedan
Adicionalmente cuando planteamos la parte de la banqueta debemos ser consciente que todo
esto es un proceso y es un proceso de decisión continua de forma que enfrentamos son dos
elementos lo que es la parte externa esta la enfrentamos con la parte qué queremos decir con
esto cuando planteamos la parte externa es que lo primero lo primero que tenemos que
identificar primero que tenemos que definir lo primero que tenemos que acotar lo primero que
tenemos que interpretar y que tomar que interior decisión es sobre la parte externa de tal manera
que consecuencia de la parte de la parte externa podremos definir lo que serían las estrategias
ideales e la cruzamos con la parte de los recursos internos de tal forma que sobre estas ideales lo
que nos posibilitará serán las estrategias posibles esta forma básicamente quedaría quedaría
gráficamente como si fuera un cuadro donde tenemos la componente externa y tenemos la
componente interno de tal manera que bajo la componente externa tendríamos la parte de
amenazas y la parte de oportunidad en tanto que en la parte interna tendríamos la parte de las
debilidades y la parte de las fortalezas consecuencia del cruce de dichos conceptos sale las 4
posibles orientaciones estrategia las numeras que en ningún caso dar un orden de prelación sino
simplemente simplemente una identificación son 4 orientaciones comerciales diferentes si
juntamos el curso de las fortalezas con las oportunidades de ahí saldrán todas las estrategias
ofensivas las estrategias saldrán todas las estrategias ofensivas es decir es decir se trata de
trabajar imitar los recursos aprovechando nuestras fortalezas y identificando las oportunidades de
mercado en el lado absolutamente opuesto es decir de manera diagonal estaríamos haciendo
referencia a el cruce entre las debilidades y las amenazas en este caso tendremos el juegos las
estrategias si vas de tal manera que nos adelantemos a esas hipotéticas circunstancias de amenaza
externa y tomando en consideración cuáles son los limitantes internos de la organización es decir
las debilidades comerciales tendremos que diseñar líneas de acción específicas que nos permitan
defendernos de esas circunstancias los otros dos cuadrantes es decir el orientado a el cruce entre
las debilidades junto con las oportunidades lo que tenemos que hacer son lo que bautizamos
estrategias de adaptación por estrategias de actuación estaríamos juntando todas aquellas
iniciativas enfocadas a tratar que dichas oportunidades podamos aun con limitaciones podamos
aprovechar en parte y por último el cruce entre fortalezas y las amenazas estarían enmarcadas
todas aquellas estrategias de reaccion es decir aprovechando la circunstancia de nuestras
fortalezas si se presentasen dichas amenazas lo que tendríamos que hacer es fatalmente hacer
actuaciones reactivos En este sentido si somos conscientes donde deberíamos de poner el foco
fundamental allá donde nosotros somos buenos fuertes y además existen elevadas oportunidades
en el mercado y por detrimento y en el lado opuesto dedicar la otra parte fundamental de
recursos justamente a la parte donde por debilidad y ante la evidencia de determinadas amenazas
deberíamos de buscar las posibilidades y las líneas de acción para nuestra defensa por lo tanto por
lo tanto realmente sobre la base de las estrategias ideales en base a una situación externa el cruce
de nuestra realidad interna es la que nos indicará sobre la orientación estratégica a desarrollar en
cada 1 en cada 1 de los casos la siguiente pregunta es esas estrategias sobre quién deben de
ejercerse sobre bolsas de clientes desde esa perspectiva nos encontraríamos con 1,1 nuevo
concepto y es las orientaciones o los focos de actuación comerciales es una dirección comercial
fundamentalmente para conseguir ingresos lo que tenemos son por un lado tenemos clientes y
Por otro lado tenemos productos de la mezcla de ambos conceptos van a salir esas líneas de
actuación comercial en estación comercial básicas vamos a hacer otro cruce dónde vamos a poner
la parte de productos YO servicios y Por otro lado lo que vamos a marcar es la parte de clientes
cómo como compañía podemos optar por o bien trabajar con clientes actuales es decir aquellos
que ya mantienen relación con nosotros o en su defecto irnos hacia la búsqueda de clientes
nuevos y por cierto a esos clientes actuales tenemos la oportunidad de venderles o bien lo que ya
les veníamos vendiendo es decir estaríamos hablando de productos actuales o en su defecto
productos que hoy por hoy no tiene es decir productos nuevos nuevamente tenemos esas 4
grandes orientaciones de actuación comercial de tal manera que en el caso de dirigirnos
fundamentalmente a clientes actuales bien sea con orientaciones estratégicas de defensa
reactivas de adaptación ofensivas lo que estaremos planteándose primero lo que se bautiza
técnicamente como mantenimiento cuando nosotros nos dijimos a los clientes actuales con un
enfoque comercial de volver a venderles lo que les venimos obteniendo bien sea por renovación o
bien sean por reposición en su defecto cuando hablamos de una estrategia más orientada al
desarrollo a la ofensión estaríamos haciendo referencia a venderles cosas adicionales a lo que hoy
nos vienen comprando o bien por cantidad o bien por ser de orden superior En este sentido
hablaríamos de desarrollo de cliente Por otro lado nos encontraríamos con la parte de clientes
nuevos es decir sí trabajando con nuestra cartera de clientes actuales con todo y con ello no
llegamos a las posiciones OA los objetivos que nos hemos planteado como organización
tendremos que buscar la posibilidad de desarrollar mayor penetración en mercados y de ahí el
nombre de esa primera orientación comercial es decir que se trataría de vender productos y ahora
ya no se tiene que entender como actuales puesto que si son nuevos obviamente no les estamos
vendiendo todavía pero por actuales aquí lo que tenemos que entender es el producto por el cual
nosotros como compañías somos referencia discutible bueno En este sentido sería el producto
fácil o sencillo a través del cual poder entrar en nuevos clientes de ahí el nombre de penetración o
en su defecto el de diversificación que lo que nos llevaría fundamentalmente es a trabajar no
solamente ya con clientes nuevos sino además con productos de nuevo nuevo lanzamiento con
productos de más elevado valor y que de alguna manera lo que nos permita es diversificar
diversificar no solamente la concentración en clientes sino además la concentración también en
cartera por tanto básicamente si nos damos cuenta lo que aquí queda escrito es a Grosso modo
que es la estrategia cuáles son los elementos a tener en consideración con la banqueta a raíz de
ahí cuál es la mecánica de la formulación estratégica entre lo que sería las estrategias ideales y las
que luego pudieran ser posibles cuáles son las distintas orientaciones estratégicas básicas y a
partir de ahí cuáles son los ejes de actuación específico comercial por lo tanto concluir que la
estrategia comercial no deja de ser más que la lógica comercial a seguir para el logro no solamente
de ventas sino que además éstas sean sostenibles y sostenidas en el tiempo muchísimas gracias