Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
INTRODUCCIÓN
Basado en un principio de irrupción, la
palabra “online” difiere de toda teoría de
venta de comienzo del siglo XIX, es
obligación de cada empresa conectarse con
su mercado y viceversa, su actuación en lo
comercial lo llevara a tener influencias y
posicionamiento en la mente del
consumidor. De esta manera las
concesionarias están en una competencia
permanente, cuyos productos (vehículos)
buscan brindar excelencia, soluciones
concisas y eficientes, utilidad, y
satisfacción. Existe factores limitantes que
obstruyen dichos objetivos deseados, con
esto la ciencia buscar resolver creado así
técnicas de mercadeo para confrontar
dichas manifestaciones, enfocarse en el
usuario, ver sus necesidades, y enfocarse en
los objetivos deseados.
Nos encontramos en la era del
conocimiento, las ventajas competitivas
paulatinamente dependerán de las
innovaciones que se rigen en un marco
tecnológico, es importante reconocer que si
no se está en un aprendizaje constante u
adaptabilidad, no se tendrá el resultado
esperado al buscar y poseer un valor en el
mercado de bienes.
MARKETING DE ATRACCIÓN
El desarrollo del internet ha propiciado la
evolución de la analítica web, también ha
propiciado los estándares de medición web
que permiten la comparación del tráfico
para diversos sitios web. Las diversas
organizaciones y asociaciones sectoriales
han acordado una serie de definiciones
métricas estándares. (De Brian Halligan
2005)
Alberto delgado (2007) señala que: El
marketing de atracción diseña estrategias
para aumentar el número de visitantes que
revive una empresa en su web, blog o perfil
social, las concesionarias captan mejor su
información sobre esos visitantes y
convertirlos en oportunidades de venta.
(…) su objetivo es que los clientes
encuentren su satisfacción al momentos de
buscar un vehículo automotor, en lugar de
acosarles con anuncios.(…) invierte en
educar al cliente confiado en que pagara
con su compra y su lealtad a la marca.
Teresa pintado Blanco (2010) señala que:
El marketing de atracción hace referencia a
un conjunto de técnicas no intrusivas que
permite a las organizaciones, mediante la
utilización de acciones de marketing
digital, captar clientes aportando valor. (…)
presentándose como respuesta al nuevo
escenario de comunicación en el que los
clientes son los que se encuentran con las
marcas e interactúan con ellas de forma
consentida y sin interrupciones no deseadas.
(Pág. 233).
MARKETING DIGITAL
Por otra parte Kikovska - Georgievska, S.
2013 señala que: Para el usuario, el valor
puede ser añadido en forma de
entretenimiento y utilidad. La reciprocidad
de la operación es lo que realmente importa,
en otras palabras, el intercambio es una
calle de dos direcciones que proporciona un
beneficio para ambas partes (concesionaria
y consumidor) al mismo tiempo.
Los medios online ofrecen a los
consumidores más opciones, más influencia
y sobre todo mucho más poder. Gracias al
e-marketing, las marcas tienen nuevas
formas de venta, nuevos productos y
también nuevos servicios que vender. Pero
1
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sin duda lo más atractivo es como se han
abierto una serie de nuevos mercados a los
que sería imposible si no fuera por la
irrupción del mundo de Internet. (De.
Stokes, R. 2008).
 
INBOUND MARKETING  gratuito. Vol.17 nº4. p.115-138).
Sin embargo, el marketing digital de
atracción no significa necesariamente
olvidar los fundamentos del marketing
tradicional y ni mucho menos los principios
de los negocios. Es necesario entender que
como empezó y todo respecto al internet,
que es sin duda alguna, un nuevo entorno
donde se debe construir los objetivos sobre
estos 2 principios claves: evolución e
innovación, adaptándose al nuevo
escenario.
El Inbound Marketing hace referencia a
“todas aquellas técnicas y acciones
comunicativas que pretenden llegar al
consumidor de una manera no intrusiva en
la Red, descartando acciones que molestan
al usuario y provocan una interrupción
indeseada de su actividad, en concreto de su
navegación en los entornos”. Santo (2012).
El consumidor busca de satisfacer una
necesidad, EAE Business School (2018),
quien visita el sitio web, gracias al método
Marketing de contenidos (De Caragher,
Jean Marie. CPA. The five crucial questions
to ask about Inbound marketing. Practice
Management Forum. Octubre 2013, Vol. 9
páginas 9-11), que busca convertirlo en
cliente, así la influencia de los factores que
no tienen que ver con la calidad, almacenan
su posición en los primeros resultados en la
red (De Del Santo, Óscar y Álvarez, Daniel.
(2012): Marketing de atracción 2.0 p.10).
Y por último y no menos importante,
fidelizar al cliente. El haber conseguido una
venta no debe ser el final de la interacción
con el cliente sino todo lo contrario. Se debe
conseguir establecer relaciones estables y
duraderas con los clientes y demostrar que le
tenemos en cuenta. (De Castañeda García, J. A.
y Luque Martínez, T. 2008. Estudio de la
lealtad del cliente a sitios web de contenido
Este último paso es la diferencia más clara
que es existe entre marketing de atracción y
Inbound Maketing, dicho en otras palabras
el Maketing de atracción es una de las dos
grandes partes o fases en que se divide el
Inbound marketing: la atracción y la
automatización
IMPACTO INBOUND MARKETING EN
EL MERCADO INTERNACIONAL
EMPRESA DHL ARGENTINA.
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
Esta fase tiene como objetivo dirigir a los
internautas hacia los contenidos de la
empresa. Para conseguirlo, el inbound
marketing recurre al marketing de
atracción: marketing de contenidos,
el SEO y el social media marketing (Equipo
InboundCycle 30 de enero, 2014):
“El objetivo principal del área de marketing de
la empresa DHL es el de lograr que la marca
sea reconocida y  asociada con  los valores
básicos que la compañía define: seguridad,
rapidez, pasión por el cliente, globalidad,
servicios. Esto lo realizamos a través de
2
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acciones de comunicación de
diversos  tipos  como ya  analizamos, tenemos
una  marca, tenemos muchos  medios a  través
de los cuales comunicarla, marketing debe
hacerla”
GENERACIÓN DE LEADS
A la hora de definir este concepto, podemos
indicar que un LEADS es una persona que ha
facilitado sus datos de contacto a través del
formulario de una landing page. Así pues,
para poder poner en marcha la fase de
generación de leads, hay que contar con un
reclamo de valor, lo suficientemente
atractivo que pueda ser alojado en una
landing page. Debe ser una oferta
interesante, para que los visitantes de la
web se decidan a rellenar el formulario,
cediéndonos así su información de contacto.
(Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014) 
La fase de generación de leads se asienta
sobre dos bases:
LANDING PAGES.
Una landing page es, como su nombre
indica, una página de aterrizaje. Rellenando
un formulario en el que facilita su nombre y
su e-mail, el usuario puede acceder a un
contenido premium o de pago. Con este e-
mail y este nombre, la empresa consigue un
lead. (Equipo InboundCycle 30 de enero,
2014) 
CTA.
Los call to action o llamadas a la acción son
banners o elementos visuales (como un
botón) que se colocan en la web o el blog
corporativo para atraer el interés del usuario
e incitarle a llevar a cabo una acción
determinada (por ejemplo, pedir
información adicional o iniciar un proceso
de compra onlne). De hecho, se trata de
elementos que destacan sobre el resto de la
página web y que apelan directamente al
visitante. Los CTA pueden ser trabajados
con programas de escritorio, pero también
existen herramientas online para diseñarlos.
(Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014)  
LANDING PAGES. DHL ARGENTINA
CALIFICACIÓN Y MADURACIÓN DE
LEADS
Después de conseguir los leads, la empresa
necesita saber cuáles son el más interesante,
como la opción comercial. Los leads que
llegan a la empresa desde las landing pages,
son leads fríos, ya que sólo se conoce el
nombre y el e-mail y puede que aún no
estén listos para comprar. Para saber qué
leads pueden ser interesantes desde el punto
de vista comercial, se realiza una
calificación y proceso de maduración.
(Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014)  
3
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Mientas que las anteriores fases no

necesitan de un software específico, el lead
scoring (calificación de leads) y el lead
nurturing (maduración de leads) necesitan
de herramientas específicas capaces de
realizar cálculos más complejos. (Equipo
InboundCycle 30 de enero, 2014) 

ANÁLISIS
La última fase, la de análisis, adquiere una
importancia capital en el inbound
marketing, ya que es necesario saber cuáles
son los resultados de cada uno de los
procesos puestos en marcha. Esto es, las
visitas del blog, el posicionamiento SEO,
las interacciones en redes sociales, la
efectividad de los CTA, el volumen de
usuarios que llegan a una web través de las
landing pages, la cantidad de leads
cualificados, etc. (Equipo InboundCycle 30 de
enero, 2014) 
El análisis tiene que ser, por lo tanto, una
fase transversal en todo el proceso del
inbound marketing, que debe permitir
extraer conclusiones de las acciones
realizadas en cada una de estas áreas.
Para concluir, conviene señalar que todas
las fases que conforman el inbound
marketing están íntimamente relacionadas,
por lo que prestar la máxima atención a
cada una de ellas es un factor clave para
conseguir clientes. (Equipo InboundCycle 30
de enero, 2014)  con respecto con el tiempo, espacio, y con
METODOLOGIA
Para la investigación se desarrolló un
enfoque cuali-cuantitativo, la metodología
se basó en la recolección de información a
través de encuestas y entrevistas dirigidas a
personas mayores de 21 años, con un
cuestionario de 45 preguntas semi-abiertas,
con una escala de 2 a 6 opciones de
respuesta. Los resultados de este artículo
científico se basan en un trabajo
perseverante de campo en octubre de 2018,
el trabajo de campo se realizó en las
distintas zonas de la cuidad de La Paz,
norte, sur, este, oeste, zona central.
Considerando una población según INE
798.968 habitantes en la ciudad de La Paz
de población finita, de esta manera se logró
una muestra de 384 siendo un muestreo
sistemático con un criterio previamente
establecido, dentro de un intervalo uniforme
un margen de error de un 5%.

RESULTADOS
CAPTACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO EN
CIUDAD DE LA PAZ

ATRACCIÓN DE TRÁFICO DE LAS

CONCESIONARIAS

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Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
La paz, 7:00 Am. ciudad que despierta con
smog que marca el comienzo de una nueva
jornada, con una concentraciones de P/M10
en 78(kg/m3 ) de contaminación1, siendo
las realidad de todo paceño, pero ¿a qué nos
referimos cuando hablamos de
contaminación atmosférica?, fabricas,
Quema de cultivos, y sobre todo vehículos,
quienes registraron un número de 1.711.005
en 20162 según INE con un 24,2% en la
ciudad de la paz, que son, 380.862
vehículos que se encuentra 10% en la sede
del gobierno, observando semejantes cifras
de contaminación sabiendo que existe en la
paz 224 vehículos por cada 1000
habitantes3, de los cuales el 30% de uso
oficial, vale decir que son vehículos
modernos, comprados e importados por
concesionarias al contado, un 77,7% de uso
privado, de los cuales el 80% son vehículos
de más de 20 años de antigüedad4, de los
cuales el 20% son de 10 años de
antigüedad4, es decir que ya comienzan a
contaminar el ambiente paceño, un 50% de
más de 30 a 20 años, lo cual quiere decir
que ciudadanos de La Paz prácticamente
viven en contaminación constante.
Pero el siguiente artículo no busca explicar
las catástrofes ocasionadas por la
contaminación, sino la decisión que lleva a
un individuo al comprar un vehículo, siendo
así buscar el ¿Por qué comprar un vehículo
antiguo de marca conocida en vez de
comprar uno nuevo de procedencia
asiática?, he aquí en la problemática que
nos cuestiona, ¿En La Paz la gente que
deseará comprar un vehículo viendo
simplemente las promociones que existen
en las redes sociales, sobre la promoción en
venta de vehículos por parte de la
concesionarias e interactuando con ellas?
Según fuente propia y comparando con los
estudios del instituto nacional de
estadísticas en Bolivia, las personas entre
las edades de 20 a 40 años, poseen de
alguna u otra manera un vehículo
automotor. Existe la edad de 21 años que
poseen vehículos propios sin tener ningún
oficio o profesión, el estudio revela que
son hijos de padres empresarios de origen
con cruceño o tarijeño que reciben remesas
para su estudio, vivienda, etc., siendo su
destino la sede de gobierno, siendo de esta
manera la clase de personas que intervienen
mucho con las novedades sobre vehículos
de última generación.
Al contrario en España el nivel de jóvenes
entre los 18 y 34 años de edad, pierden el
interés por poseer un carnet de conducción
vehicular según dirección de tráfico (de
DGT) y goldman (millennial, cominio
of.age)5, esto por las nuevas formas de
comunicación por internet. Actualmente el
mundo de los vehículos modernos
contaminantes de los años setentas,
ochentas y noventas, son Ahogados gracias
a la nueva norma euro 66, la religión budista
habla sobre las decisiones que nos
enfrentamos día a día, el resultado de lo que
somos hoy, proviene de nuestros
pensamientos del ayer, y nuestros
pensamientos actuales construyen nuestra
vida y es la creación de nuestra mente 7, por
lo tanto ¿será la publicidad el resultado de
nuestros actos comerciales.
Un Artículo de Mirian Núñez Jiménez
experta española, habla del ADN del
consumidor8, señala del quién soy, como
me siento, y lo que necesito, dicho artículo
lo reflejan con el ADN de la marca con las
variables “es mi...”, “me hace...”, “me
da...” 8. El curioso caso de “don Carlos”,
5
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quien estuvo punto de comprar un auto Jax
siendo su empresa concesionaria elegida,
Imcruz, quien Tuvo que rechazar la
adquisición del vehículo, quien por el
motivo simple de que el auto era demasiado
bajo, (chasis bajo)10, viendo que él y su
familia no podría hacer uso del vehículo al
100% (según fuente propia).
La comparación y alineamiento es
identificar “como me siento” “como me
hace”, da la respuesta si las personas
compran, adquieren el producto o servicio
para su satisfacción personal. Dado el caso
de los consumidores, en la ciudad de La
Paz, quienes hacen dicha compra de
vehículos de alto costo a costa del
endeudamiento, sólo por conseguir estatus,
como refleja (cuadro 1.1).
La Paz confirma el tipo de vehículo a ser
elegido, son por su calidad (cuatro 1,2), sea
grande o pequeño para su beneficio propio.
El cuadro (1,3 y 1,4) refleja el nivel de
satisfacción del vehículo elegido, qué es
adquirió por motivos diferentes, en su
mayoría son satisfactorios, siendo la
relación que existe de lo que se necesita y
lo que da, dando a conocer de accesibilidad
que posee cada individuo al comprar un
producto, en este caso un automóvil. El
(cuadro 1,5) muestra el mantenimiento y el
tiempo dedicado al cuidado del vehículo, es
en su mayoría cada año, resultado de
vehículos que tienen problemas que son
inferiores al mantenimiento.
El cuatro (1.6) hablando de marcas ( Kia),11
por ejemplo, es prácticamente una de las
marcas que están ingresando en este nuevo
mercado de vehículos en la ciudad de La
Paz. Como Toyota y su llave de éxito12 y
Suzuki y su compromiso al gusto del
cliente.13 Quienes cuidan su imagen ante el
mercado; viendo que el costo promedio de
mantenimiento se hacen a los autos
comerciales como Nissan, Hyundai, y
honda, con un 6.25 %.
Por lo tanto el receptor se identifica y se
implica con una comunicación que sí
entiende, “lo que quiere”, y la publicidad
indica reflejar las pautas habituales de
conducta y comportamientos sociales8. Un
estudio hecho en España, data perfiles de
personas y afirma que existen seis tipos de
identificación del individuo8
 Amistad
 Tolerancia
 Altruismo
 Devoción
 Poder y estatus social
 Disfrutar de la vida
que reflejan su comportamiento ante tales
situaciones, el consumidor demanda calidad
de vida para el individuo como tal y para su
familia, el (cuadro 1.23) indica que los tres
primeros puestos en porcentaje promedio
que poseen un vehículo son los que tienen
los ingresos de Bs.3000 con un 10,68% del
total, un ingreso de Bs.4000 con un 7,03%
y con los ingresos de Bs.5000, que da un
resultado de 11,72% del total, la mayoría
que si poseen vehículos automotores son un
55 ,21 % (cuadro 1.34) y que eligieron el
vehículo por su calidad. (Cuadro 1,2).
La mayoría es sin duda alguna la marca de
Toyota con un 21,53%, con un segundo
lugar la marca reconocida Nissan con un
17,36% y en cuarto lugar Suzuki con
12,15%. El auto menos comercial es sin
duda alguna honda, con 1,04% (cuadro
1.35), que en su mayoría son autos
modernos modelos que oscilan en 2015 a
2018, teniendo un 19,10% del total de autos
6
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de modelo 2015 y en segundo lugar con
12,50%, siendo vehículos modernos
modelos del 2018; Y un tercer lugar de
vehículos modelo 2017 con un 9,53%
(cuadro 1.36), que en su mayoría cuenta
con garaje propio siendo un 8,54% (cuadro
1.37) tipo C licencia de conducir en un
70.14% (véase cuadro 1.38),
Esto da referencia que hacen uso del
vehículo con un 60.7 % (cuadro 1.39), y sin
duda alguna lo cuidan, en otras palabras que
cuentan con seguro para vehículos en un
70.87 % véase (cuadro 1.40). Lo cual nos
lleva a la pregunta ¿Desearía vender su
automóvil para adquirir uno moderno?, y
siendo su respuesta positiva con un 67,36%
de las personas que poseen un vehículo
(cuadro 1.41), que es en cierta manera que
optan por tener siempre un modelo
moderno.
Pero no existe limitación económica que se
existe en Bolivia, según datos de Fundación
Milenio e INE, el sueldo básico es de
bolivianos 2060.- 15 a la fecha noviembre de
2018 fuente BBC-mundo, da a conocer que
el 82% del salario de cada boliviano un
60,95% 14 se consumen en la canasta
familiar con ese residuo del salario en bs.
763.23 promedio para ahorro o inversión,
con esto es imposible por simple
matemática optar por adquirir por un activo
propio como un vehículo o casa, siendo la
única salida el trabajo informal. Pero ¿a qué
le lleva a sobre endeudase a una persona
por el motivo que es comprar o adquirir un
bien?.
En Bolivia el 46% carece de vivienda según
datos (Los Tiempos 2018), situaciones que
afectan a quienes viven en alquileres, costos
por un lado que son para viviendas y por
otro lado del costo de la canasta familiar.
Da lugar a la cuestionaría: ¿sobre
endeudarse a este nivel es viable?.
La doctora Mariela René Creel en su
investigación “La "psicología del
endeudamiento”, plantea la existencia de
los rasgos psicológicos específicos que da
lugar a que las personas que tienden a sobre
endeudarse con bienes o servicios, lo hacen
por suplir la carencia de afecto mediante el
consumo en el mercado de bienes, el
problema surge cuando se reconoce que se
tenga un problema social y no un problema
financiero, siendo el resultado el estrés,
ansiedad, culpa, y la salud mental y
depresión personal16. Entonces ¿Seremos
víctimas de mercadeo de las grandes
compañías concesionarias a través del uso
del marketing de atracción (2.0)?
Se registró un 70% de trabajadores
dependientes, que sufre estrés laboral en la
ciudad de La Paz según la carrera de
ingeniería industrial de Universidad Mayor
De San Andrés18, las personas que trabajan
del régimen diario sufren estrés en un 70%,
con esto el resultado y el trabajo muy bien
hecho de las grandes concesionarias en la
ciudad de La paz, hacen el uso de la teoría
del Inbound Marketing, llamando la
atención con marketing de contenidos,
posicionarse en los primeros resultados en
la Red usando cuentas sociales, haciendo
del visitador un cliente potencial para el
futuro.
Se detectó los gastos promedios que tiene
una persona natural o jurídica que aspira a
tener un vehículo automotor, véase el
(cuadro 1.7), con esto vemos un gasto
promedio mensual de bolivianos 2000 más
menos con un 18,16% al 20%, de los cuales
presenta el 5.9 % (cuadro 1.8) que tienen y
cuentan con ingresos promedio de dos mil
7
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bolivianos, casi el 100% de su sueldo tienen
y llevan al gasto día a día.
Viendo además el resultado del (cuadro
1.8), que existe un porcentaje de un 16,15%
de personas que tienen ingresos del
promedio de 3000 bolivianos, de los cuales
el 5.26% también tienen un gasto del cien
por ciento de sus ingresos, del cual el
segundo lugar de los tres ingresos. Vemos
las personas que llevan ingresos de cinco
mil bolivianos, de los cuales tienen el
problema en un 4,74%%, de no tener más
ingresos para adquirir un vehículo.
Los resultados indican que las personas con
ingresos de promedio 3000 bolivianos en su
mayoría, son trabajadores independientes
(cuadro 1.9), con un 7,29% de los cuales las
personas que poseen un ingreso igual 5000
bolivianos, son trabajadores dependientes
con un 7,81% véase (cuadro 1.9).
El (cuadro 1.10) identifica estos tres grupos
de ingresos, como podemos observar es que
el grupo de 3000 bolivianos que en su
mayoría no poseen un vehículo con un
5,47% del total de 10,68% por ciento que
poseen un vehículo, 68% que no poseen
vehículo como tal es el caso de los ingresos
de bolivianos 5000, que es un 2,34% de un
11,72% que si poseen en su mayoría de los
tres grupos. Los mejores ingresos en
nuestra ciudad muestran que poseen un
vehículo en su totalidad de 30,9%, de los
cuales un 51,4% lo requirió al contado en el
40, 96 %. por medio del crédito bancario
véase (cuadro 1.12).
La mayoría de vehículos comprados los
hicieron en ferias de autos, hablando en
términos bancarios, o sea a través de un
crédito. Los tres grupos que llevan los
mayores ingresos en su mayoría trabajan en
trabajos dependientes exceptuando el caso
del ingreso bolivianos 3000 que en su
mayoría son trabajadores independientes,
que lograron captar su atención de
comprar.
Los ingresos mayores a 3000 bolivianos
adquirieron un vehículo en una feria de
autos, que en su mayoría del grupo la
adquisición de vehículos fue al crédito
Bancario, y las personas de ingresos
promedio de bolivianos 5000, son autos con
un 7.48 % (cuadro 1.13), quien otras
circunstancias hablando en términos de al
contado existe el grupo mayor de ingresos
bolivianos 3000 llegar a un 3,40%, pero
siendo aquella sin concesionarias 2,04% ya
que en cierta forma cuando es algo al
contado pues se debe ir a la casa madre. Los
ingresos de un 204% en concesionarias en
su mayoría de los ingresos son de 5000
bolivianos, que hacen su adquisición en
feria de autos con un 10,8% vence (cuadro
1.14).
Al parecer las personas de la ciudad de La
Paz. Tienen en su mayoría un vehículo
automotor al contado, que son en su
totalidad los ingresos mayores de 3000
bolivianos, 4000 bolivianos, y 5000
bolivianos. Lo cual la pregunta sería ¿la
publicidad tendrá algo que ver al momento
de elegir dichas adquisiciones?.
Como ya mencionamos la publicidad tiende
a reflejar las pautas habituales de conducta,
se detectó en la zona de la paz un índice de
captación de publicidad sobre vehículos
8
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automotores véase (cudro 1.15), el cual
refleja la captación de las concesionarias en
tener espacios publicitarios en la ciudad de
La Paz, lo tienen cuyo caso es el de
TOYOTA en un 48,95%, seguido de
NISSAN de la mano de Taiyo Motors con
un 16, 58%, y en el tercer lugar que lo tiene
de la mano de Imcruz con la marca Suzuki
con un porcentaje del 14,74%.
Según Tom Peters19 en conferencia de
ventas ejecutivas explico que el éxito de un
negocio descansa en las ventas “, en La Paz
como refleja el (cuadro 1,16), afirma que
las mejores consumidor son las de Toyosa,
con un 35,53%, en segundo lugar la
concesionaria Imcruz20 con un 33, 95%
captación de ofertas y al tener el tercer
lugar la concesionaria Taiyo Motors con un
9,21%, se observa que andan de la mano.
Las concesionarias Toyosa e Imcruz en
ofertas, se vio que Toyosa, exhibe gran
variedad de vehículos y a precios ya
accesibles, según el reporte “Toyoferia”, es
una de las casas concesionarias
automotrices donde expone vagonetas
desde los 23.900 dólares americanos,
explicó Ernesto Teresina, subgerente
nacional de marketing de toyosa21, véase
(cuadro 1.17),
Se investigó que está la concesionaria
Toyota lleva como política los principios
kaisen22, con un 47,37%, seguido de la
marca de vehículos Nissan con un 11,84 %
y en tercer lugar con un 7,37% la marca
Land Rover. En cuanto a la flexibilidad al
momento de adquirir un vehículo el cuatro
1.18 muestra que la accesibilidad de precios
bajos lo tiene Imcruz de la mano del
vehículo marca k1021, que es sin duda uno
de los vehículos más baratos del momento.
Seguido de Toyosa con un 27,11%, y un
tercer lugar con un 10% Nissan.
Existe el llamado efecto chino23, que
significa precios menores al $10.000, es
decir impulsando a las concesionarias de
marcas top al revisar su portafolio de
costos, como es el caso de IMCRUZ,
(cuadro 1.19), nos indica que las personas
con ingresos promedio de 3000 bolivianos
que poseen un vehículo, no tienen
conocimiento alguno sobre vehículos en un
13,89% en su mayoría por el motivo de que
no les interesa el origen del automóvil (auto
chino), al contrario las personas con
ingresos de bolivianos 5000 que es uno de
los ingresos de mayor número en la ciudad
de la paz esta con un 13.5 %, que no tienen
conocimiento alguno sobre vehículos, pero
si les interesa el origen del automóvil es
decir, que las personas con más ingresos
aspira a tener más estatus social.8
El (cuadro 1.20) refleja un 70.26 % de
clientes de vehículos que no tienen
conocimiento alguno sobre vehículos, y un
29,74% que sí. También llama la atención
(cuadro 1.21), ya que en un 9.21 % que es
el cuarto lugar afirman que es un lujo tener
un vehículo, no obstante siendo un 33.95%
en su mayoría un medio de transporte,
seguido por la necesidad en un 23,68% esto
lleva a que se diera las posibilidades de
crear un vehículo, con características
personales y con las necesidades de cada
persona véase (cuadro 1.22), reflejaría un
10% que no tienen conocimiento de
vehículos, solo toman interés por las
características de dicho vehículo, en su
mayoría como se puede apreciar con
ingreso promedio de 3000 bolivianos, esto
refleja que todo ciudadano con ingresos de
bolivianos 3000 con un porcentaje de
9
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5,26% (cuadro 1,7) que gasta el 100% de auto chino (cuadro 1.24) en un 45,45%.
sus ingresos, no tienen conocimiento alguno Esto es el impacto el efecto chino.23
sobre vehículos, seguido de las personas
Un 10,9% que a pesar de no tener
con ingresos de 5000 bolivianos con un
conocimientos sobre vehículos si les dieran
porcentaje de personas del 4.74 % véase
la oportunidad de gastar tu dinero que
(cuadro 1.7), llega hasta el 100% de sus
poseen través del ahorro o herencia optarían
ingresos no tienen conocimiento alguno
en comprar un vehículo automotor japonés
sobre vehículos automotores, sino sólo se
véase el (cuadro 1.25), con un 10,66% que
fijan en las características de dicho
semi-nuevo véase el (cuadro 1.26), y un 27,
vehículo.
8% de personas que no comprarían un
Y en tercer lugar las personas con ingresos vehículo aún si poseyeran dinero para ello,
iguales al 4000 bolivianos con un personaje que en su mayoría no tienen conocimiento
de personas de 4.1 % (cuadro 1.7) que gasta sobre vehículos véase (cuadro 1.27),
el 100% de sus ingresos no cuenta con la
Por otra parte las personas que quieren
información y el conocimiento sobre
comprar un vehículo de marca ensamblado
vehículos, vale decir solo les interesa las
en china son el porcentaje de 13.89%, que
características. Existe un porcentaje su
no tiene conocimiento sobre vehículos, los
mayoría de 1.6% en los ingresos de 4000
mismos que no les interesa el origen del
bolivianos que si les dieran la oportunidad
vehículo, como dijo Carlos Malato24 en su
de crear un automóvil para uso y beneficio
libro filosofía de las ventas dijo” la
personal lo harían sin pensar en las
ignorancia de las masas es la principal
características sólo se quedarían que marca
fuerza de los gobernantes.
24
Santiago Ramón y Cajal (1852-1934) nació el 1ro de mayo de 1852 en Petilla de Aragón (Navarra, España)
histólogo y premio Nobel español conocido por su trabajo pionero sobre la estructura fina, llamada
Al contrario glía, del
existe un
poco de personas de
sistema nervioso; demostró la discontinuidad celular de las neuronas y anticipó el mecanismo de propagación del
13.50%
impulso nervioso. Estudió medicina en la Universidad de Zaragoza y cursó el doctorado en Madrid. que cuentan
con conocimientos
25
sobre situacional
Oliver (1999) también establece una clasificación de lealtad en dos tipos: lealtad vehículosy lealtad
pero no opta por tener uno
activa. La situacional remite a las elecciones basadas en criterios de ocasiones de uso en función
chino. Véase cuatro de uno. veintisiete1.29
situaciones puntuales, contingencias, entre otros.
status aquellos con ingresos de 5000
bolivianos, por ejemplo en el (cuadro 1.32),
sería el vehículo sería las personas de los da conocer un 17,63% que tomar atención
ingresos de 5000 bolivianos, que tendrían en anuncios y está por la zona sur, en
un conocimiento de autos en un 3,41% que segundo lugar en un 11,05% que de la
es inferior a un 10 como 23% que no tienen misma forma tu atención pero esta vez en la
conocimiento de vehículos .véase el (cuadro ciudad del alto y en donde es mismo la
1.23). Las personas con ingresos de cuatro recurrencia de publicidad sobre vehículos
bolivianos 4000 con un gasto con un se captó puedes personar este 2,11% en la
porcentaje de personas de 4.1 por ciento zona oeste.
que gastan casi todo. Sus ingresos sin gasto
promedio mes véase cuadro 1.7, tienen El cuatro 1.30 indica que en un 17.89% son
conocimiento sobre automotores qué gastan mujeres, que les interesa el origen del auto
todo el dinero que poseen por comprar un y un 22,11% que no, un 34,74% que les
interesa de la misma forma siendo del sexo

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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas

opuesto, en este caso varones en un 25,26%

que simplemente les da lo mismo comprar Las empresas son conscientes que necesitan
un vehículo de marca o uno de origen involucrarse en un entorno digital que
asiático. cambia rápidamente, sin embargo no saben
cómo planificar una estrategia para ello.
DISCUSIÓN Esto conlleva a que no aprovechen la
oportunidad que les brindan las
La implementación del Inbound Marketing
herramientas digitales para relacionarse de
en los países de la Unión Europea expone
una manera más cercana con su público
un panorama de gran crecimiento para la
objetivo. Se suele confundir al marketing
economía digital especialmente en el país
de contenidos con la publicidad tradicional,
español, el internet plantea un porvenir
la cual tiene como características ser
lleno de oportunidades de negocio tanto
invasiva, recurrir al hostigamiento, volverse
para empresas grandes como pequeñas. La
agresiva, etc. Sin embargo, el marketing de
publicidad tradicional ha dejado de ser una
contenidos busca lo contrario, busca captar
herramienta eficaz para la atracción de
a clientes mediante estrategias de
tráfico web a los negocios online de forma
conversión, es decir busca ser atractiva para
continuada y sostenible. (De Fernando
el usuario, mediante contenido útil
Toledano Cuervas-Mons, (2015)24.
educativo y de interés.25
IMPACTO INBOUND MARKETING EN
Por otra parte en la región de Sud América,
en el país de Bolivia entre 2007 y 2017, el EL MERCADO NACIONAL
valor de las transacciones de comercio EMPRESA NISSAN BOLIVIA.
creció nueve veces, fomentado por la
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
penetración del internet móvil que impulsó
la expansión de los teléfonos inteligentes, Se puede apreciar que la empresa NISSAN
según datos de la Agencia de Gobierno busca la interacción de los internautas con
Electrónico y Tecnologías de la ella, siendo prioridad absoluta convertirlos
Información y Comunicación (Agetic).
en visitantes, dando las opciones como
A 2017, el valor de las transacciones
llegar a ella, solicitar una cotización,
realizadas por plataformas de banca
electrónica en el sistema financiero alcanzó realizar una cita de servicio e inclusive
los 290.249 millones de bolivianos, frente a solicitar una prueba de manejo.
los 32.069 millones de bolivianos
registrados en 2007 (De Los Tiempos
2018).

Mientras que la universidad católica del

Perú en la facultad de gestión y alta
dirección en la tesis expuesta (2017)25,
afirma que la falta de competitividad de las
empresas del Perú, se basa principalmente a
EMPRESA IMCRUZ BOLIVIA.
que no tienen un plan o estrategia a largo
plazo, las acciones que estas realizan suelen ATRACCIÓN DE TRÁFICO
estar administradas de manera aislada y sin
un claro objetivo. Vemos claramente que IMCRUZ a
diferencia de la concesionaria NISSAN da

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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
la interacción sobre los productos que
poseen, los contactos vía redes sociales
como Facebook e Instagram, que permiten
una interacción más juvenil.
EMPRESA TOYOSA BOLIVIA.
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
Por ultimo vemos la concesionaria Toyosa,
que busca interactuar mucho más que las
anteriores concesionarias, se observa que ya
lleva de la mano la promoción navideña que
es publicidad actualizada,
Un comando que muestra los productos tal
como la de la concesionaria IMCRUZ, pero
con los servicos a la mano y los repuestos,
las novedades y la historia a tras de
TOYOTA.
Un comando directo que es sin duda alguna
un generador de leads, cosa que es
importante ya que los internautas buscan la
interacción fácil y directa.
En Bolivia existe una percepción negativa,
falsa sobre la publicidad digital, según
Álvaro Rosales (El periódico el Deber
2017), afirma que la mitad de las personas
piensan que la publicidad es honesta, es
decir existe un margen de error, un margen
de interpretación manipulada de la
información, los anuncios falsos que
generarían pérdidas para las empresas
concesionarias y el disgusto de los usuarios.
Christian Meruvia, el experto Boliviano en
marketing digital, en su participación en el
Extend Comunicaciones, que radica hace 9
años en México, hablo en el seminario
Digital Marketing & Innovación
Trends, que la implementación de una
estrategia de marketing digital en Bolivia,
implica cometer errores “hasta que se halle
el camino”, el mercadeo digital de Bolivia
está como estaba hace cinco o seis años el
de México, un país que también está
retrasado en esta actividad (...). Pero el
mayor retraso en el país de Bolivia, está en
el entendimiento y la aceptación de cómo
funciona el marketing digital. (La Razón
Christian Meruvia 2015),
CONCLUSIONES
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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
Luego del análisis de los resultados se pudo
obtener datos pertinentes, de donde se
observa la realidad de la implementación
del Inbound marketing en la ciudad de La
Paz a través de su uso en las concesionarias.
Primeramente, el Inbound Marketing capta
muy bien la atención del público juvenil
paceño en las redes sociales (Facebook),
siendo la principal causa de adquisición de
un vehículo el uso que le dará “medio de
transporte”, adquiriendo dicha movilidad
teniendo pocos conocimientos sobre
vehículos.
El resultado de haber identificado “como
me siento” y el “cómo me hace sentir”, dio
la respuesta de que los clientes de dichas
concesionarias (Toyota, Imcruz y Nissan
Bolivia), sienten satisfacción por sus
productos.
El mercadeo en la promoción de la compra
y venta de vehículos en páginas web en la
ciudad de La Paz, está en un retardo a
comparación de otros países, sostiene una
implementación con una estrategia
creciente que comete errores, ya que llegan
al punto de acosar al individuo, creado
susceptibilidad en creencia de publicidad
falsa.
Existen grupos de personas con niveles
altos, medios y de bajos ingresos en la
ciudad de La Paz, de los cuales los más
altos, son los que aspiran a tener los
vehículos más modernos, a diferencia de los
que tienen bajos niveles, que simplemente
no optan por tener un vehículo automotor.
(Status Social).
Se detectó que el efecto Chino de
estandarizar los precios de los vehículos
resulto efectivo, siendo Suzuki, Toyota y
Nissan las marcas de vehículos con precios
que compiten con los vehículos de
procedencia china.
La viabilidad del uso del Inbound
Marketing es posible en la ciudad de La
Paz, pero la falta de competitividad de las
importadoras Chinas en el mercadeo de la
promoción de compra y venta de vehículos,
son escasas o nulas en algunas. Y al no
tener un enfoque a largo plazo, conlleva a la
improvisación de captar al público deseado
en lugar de innovar.
Se detectó la lealtad que conlleva a un
cliente hacia su marca y el reconocimiento
del mercado de vehículos, hablando de
calidad, y accesibilidad. Toyota está
posicionada con la más alta categoría en
calidad y accesibilidad, siendo su
competencia la marca Suzuki quien gana
por tener los precios más accesibles.
El Inbound de las concesionarias no solo se
trata de tener presencia online, sino es un
desafío, ya que posee un proceso de ventas
largo y tedioso, pero no imposible. La
creatividad de cada empresa será el camino
para llegar a la solución estratégica.
Se recomienda optimizar sitios web, para
ello realizar diversos test de
posicionamiento de analítica SEO (Search
Engine Optimization), llegando a lograr un
alto ranking o posicionamiento, en los
motores de búsqueda online, un
BLOGGING que es sin duda alguna la
diaria actualización de la página web, para
su eficaz comunicación en la interacción
internauta-concesionaria, teniendo la
disposición de crear promociones y todo
tipo de ventajas, para diferenciarse de la
competencia. Y por último y no menos
importante la conversión y medios que es el
núcleo INBOUND MARKETING, que
permite al público objetivo permitiendo que
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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas

sea parte de la empresa y convertirlo en

cliente.

REFERENCIAS
1
Marcos Luján Pérez & Daira Gonzáles Zurita. (2016).
Determinación del impacto de varios contaminantes criterio sobre
la salud de la población en ciudades capitales de Bolivia.
RevActaNova. v.7 n.3 Cochabamba mar., de Acta Nova versión
On-line ISSN 1683-0789 Sitio web:
http://www.scielo.org.bo/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S1683-0789201600010000
La Paz, Marzo 2017
2
Fuente Primaria de Datos: La presente Actualidad Estadística
fue elaborada por el Instituto Nacional de Estadística (INE) con
información proporcionada por el Registro Único para la
Administración Tributaria Municipal (RUAT)

Anexos

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Cuadro 1. 33 Fuente Propia

Cuadro 1. 35 Fuente Propia

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Cuadro 1. 32 Fuente Propia

Cuadro 1. 28 Fuente Propia

Cuadro 1. 26 Fuente Propia

Cuadro 1. 27 Fuente Propia

Cuadro 1. 31 Fuente Propia

Cuadro 1. 25 Fuente Propia

Cuadro 1. 29 Fuente Propia

Cuadro 1. 23 Fuente Propia

Cuadro 1. 30 Fuente Propia

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Cuadro 1. 24 Fuente Propia

Cuadro 1. 22 Fuente Propia

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