UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA: PROFESOR:

PLAN DE MARKETING JOSE LUIS WAKABAYASHI CASO SOAT DELIVERY

TITULO DEL TRABAJO:

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad ESAN por:

ROGER IVAN LOPEZ HERNANDEZ LENIN CESAR MARTIN PEREZ CESAR LUIS MANTILLA RODRIGUEZ JUAN CARLOS ULLÓN RAMIREZ

0705743 0905984 0909192 0909259

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Trujillo, 11 de Marzo de 2011.

esan

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transporte.4% con respecto al año anterior. accidentes personales y escolares. Hay empresas con menor porcentaje entre ellas: Invita. de automóviles y de transporte. La positiva. tasa relacionada al crecimiento de la economía del país.56%. seguido de American International Underwriters Overseas ltd (USA) y otros accionistas mayoritarios. Peru vida.Vida: individual. Rimac Internacional tenia una participación de 36. Interseguro. deshonestidad y robo. donde el seguro se contrata. renta particular y seguro complementario de trabajo de riesgo (SCTR) . Las compañías aseguradoras se clasifican en tres rubros: ramos generales y de vida. entre otras. mientras que Pacifico Peruano Suiza y Pacifico Vida tenían conjuntamente 30. autos. otros. Abarca lo siguiente: . las cuales pasaron de diecisiete a trece a junio del 2008. Piura. Entre estas empresas sobresalen Rimac Internacional y Pacifico grupo asegurador (Pacifico Peruano Suiza y Pacifico Vida) En el mes de junio del 2007. desgravamen. Al año siguiente la distancia se ha reducido.Seguros generales: abarca incendios. llegando a Departamentos con mayor crecimiento como Trujillo. bancos. Latina.7%. colectivo. Arequipa. Grupo de seguros de vida y pensiones son:. II. Los rubros de mayor crecimiento son los seguros de vida individuales. SOAT. y llegar a otros sectores de población con niveles socioeconómicos C y D. ramos técnicos.Pensiones: vinculados al sistema privado de pensiones como rentas vitalicias. contra accidentes y enfermedades: Su finalidad es remediar la perdida patrimonial ante cualquier eventualidad como un siniestro. B. También opera Pacifico SA Entidad Prestadora de Salud (pacifico EPS) Pacifico seguros forma parte del grupo económico Credicorp. sepelio. de robo. esan 2 . pensiones de invalidez y de supervivencia. Seguros generales. Chiclayo y Cusco Los ramos del seguro comprenden: A. La orientación actúala es trabajar con otros canales de comercialización como tiendas por departamento o farmacia..Caso: SOAT DELIVERY I. quin cuenta con la participación del 75. asalto. sobrevivencia y gastos de sepelio). Se aprecia que en los últimos años el mercado asegurador ha crecido un promedio de 10% anual. este hecho evidencia una fuerte rivalidad en el sector entre estas dos. seguros previsionales (de invalidez. ramos generales y ramos de vida.PACIFICO SEGUROS Se divide en dos empresas: La primera es el Pacifico Peruano Suiza compañía de seguros y reaseguros (pacifico seguros) y el segundo es el Pacifico Vida compañía de seguros y reaseguros (Pacifico Vida). . cascos marítimos. etc. Mapfre...ANALISIS DEL SECTOR Las compañías aseguradoras han demostrado dinamismo que se evidencia en las fusiones y/o adquisiciones realizadas desde el año 2000. Asimismo. terremotos.Seguros de accidentes y enfermedades: asistencia médica. . la producción de primas de seguro netos del sistema asegurador en el año 2008 mostró crecimiento de 12.59%.

En julio del 2007 desarrollo un nuevo canal de ventas. Su misión es servir al cliente y su visión es ser la mejor aseguradora de Latinoamérica. Sus acciones se cotizan en Bolsa de Valores de lIma y de Nueva York. genera innovación. por lo tanto mayor disposición de las personas para compra de vehículos. Puntos Fuertes o Ventajas competitivas de Pacifico Seguros  Estar enfocado en la calidad en el servicio al cliente. . a fin de posicionarse mejor en el sector. Esta unión permite aprovechar las fortalezas de cada una de ellas en conjunto. actúa con gente honesta y responsable Nuestra gente: contar con los mejores profesionales La innovación: para responder los requerimientos del mercado. la compañía de seguros el Pacífico Peruano suiza y Atlantic Security Holding Corporation. Normas legales que incentivan la renovación de flota antigua: Bonos de chatarreo .  Trato directo que recibe el usuario. Incorporación de mayor número de mujeres trabajos remunerados. Sus valores se centran en el: Cliente La ética. Diagnostico Externo: Con la información presentada se puede establecer las siguientes oportunidades y amenazas de la empresa: Oportunidades: Crecimiento del PBI y el ingreso per capita.  Trabajadores motivados y capacitados. Amenazas: .Movimiento estratégico en campañas de marketing de su principal competidor: Rimac Internacional.Competidores potenciales internacionales. el servicio de delivery. Reducción de precios en los vehículos por beneficios arancelarios productos de acuerdos de TLC. otorga confianza a sus clientes. el servicio delivery. La empresa decide llevarle el producto al cliente. sobre todo provenientes de chile. con la unión de tres empresas líderes: Banco de credito del Perú.  Considerar al cliente como el centro de su estrategia.  Posicionarse en la calidad de servicio al cliente  Desarrollo de un nuevo canal de venta.9% del capital de pacifico SA El Holding credicorp Ltd nació en octubre de 1995.  Contar con una alta participación en el mercado. misión clara. Considera al cliente como el centro de la estrategia. Estratégias Estrategia Genérica: De diferenciación por la calidad del servicio al cliente.  Tener el respaldo de un grupo importante. como lo es Credicorp.Pacifico seguros es propietario de 62% de acciones del Pacifico Vida Compañía de seguro y reaseguros (Pacifico Vida) y a su vez es propietario de 99. mayor disposición de compra de vehículos. Estratégica competitiva: de nuevos mercados. esan 3 .

Es una póliza anual. fue creado para proteger lesiones (heridas y/o muertes) de usuarios de vehículos y terceros como consecuencia de un accidente de tránsito. con la asistencia técnica de la superintendencia de Banca.  Competencia Actual Actualmente en el país hay cinco empresas aseguradoras que ofrecen primas de SOAT. . Mapfre Peru e Interseguro.. La de mayor presencia es la Positiva  Competidores Potenciales Existen ocho empresas autorizadas para operar en el ramo de seguros generales.. talleres de reparación de automóviles y las funerarias.. Rimac Internacional. La Positiva. de los cuales cinco de ellas se dedican al SOAT. esan 4 .El pago de las indemnizaciones no significa una reducción de la suma asegurada.178 vehículos. . a. Las AFOCAT fueron aprobadas pro el congreso el 15 de junio del 2006. y La totalidad de vehículos a diciembre del 2007 era de 1.  Sustitutos Los productos sustitutos del SOAT deben ser exigidos y regulados por ley. Es obligatorio para todo vehículo de transporte.02.El Ministerio de Transportes y Comunicaciones. Fuerzas competitivas en el mercado del SOAT  Clientes: y Son todos los propietarios de vehículos automotores.766. Es exigido por ley y regulado por el decreto supremo 049-2000 ± MTC y resolución ministerial 475-2001-MTC/15.Cada vehículo debe tener un certificado y calcamonia del SOAT. Pacifico Peruano Suiza.Obligatorio para todo vehículo que circule en el país.  Proveedores: y Los proveedores de papel y stickers que permiten emitir el certificado y calcamonía del SOAT y Los que brindan el servicio requerido por los aseguradores: clínicas. Deben tenerlo todos los propietarios de vehículos que circulan en la republica. Son supervisados por el ministerio de transporte y comunicaciones. el producto como el precio es estandarizado y es obligatorio adquirirlo. b. Características: . . seguros y AFP. Existe la posibilidad que otras tres ingresen a comercializar este producto.PRODUCTO SOAT El SOAT es el seguro obligatorio de accidentes de transito. se encarga de velar por el cumplimiento de las normas y leyes determinados por ella.III. asimismo otras empresas internacionales pueden ingresar.La superintendencia de banca. Seguros y AFP  Organismos reguladores. como es el caso de la chilena Insu r también que cuenta con autorización respectiva.

de uso escolar. d) Promoción: Se lanzo spot de TV llamado ³Puertas´ donde se sorprendía a los clientes con la rapidez y flexibilidad del servicio. o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña. que busca elevar la valla en la categoría y construir con ello un prestigio a partir de la experiencia real de sus clientes.  Mezcla de Marketing a) Producto: SOAT con servicio de entrega a domicilio de lunes a sábado de 10:00 am a 8:00 pm a un tiempo máximo de 30 minutos b) Precio El precio del producto SOAT Delivery se encuentra al precio estándar de mercado. respecto al 2006.  Objetivos de Marketing o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña. con tarjeta de crédito o de debito.  Resultados de la campaña esan 5 . Q.  Estrategias de Marketing El cliente como centro de la estrategia.N.SOAT DELIVERY DE PACIFICO SEGUROS  Estrategia de Segmentación Al principio el servicio SOAT Delivery fue comercializado en Lima. x e Y.IV. e) Evidencia física Como evidencia periférica se tiene la etiqueta adhesiva el cual pega en el parabrisas del automóviles y el certificado de propiedad y vigencia del mismo. Las placas de rodaje con letras iniciales M. vehículos con más de nueve asientes y determinados modelos de autos y camionetas. o Atención efectiva de 85% de SOAT entregados antes de los 30 minutos o Mayor rentabilidad del producto logrando la más baja siniestrabilidad. Tipos de vehículos: El servicio SOAT excluye los vehículos de servicio público. o Crecer en 10% en el ramo de seguros generales y accidentes y enfermedades frente al año 2006. El precio de lanzamiento fue de US$ 40 c) Plaza: Venta minorista fuera de local comercial hecha por teléfono. W. A partir del 16 de Julio de 2008 se comercializa en Trujillo por tiempo limitado. En ambas ciudades se aplica restricciones geográficas. son excluidas del servicio SOAT delivery. V. o Mejorar los indicadores de sus principales atributos sobre todo en servicio al cliente. debían obtener un crecimiento de 30% en las primas de seguro de autos. las ventas de SOAT deben alcanzar un incremento de 50% y un crecimiento de participación de mercado de 10% en relación con el periodo 2006. No tiene cargo adicional por el delivery y se puede pagar al contado.U. es decir centrado en la eficiencia del servicio al cliente.  Objetivos comunicacionales o Se busca mejorar la percepción de Pacifico y generar la recomendación por parte de sus clientes. Se apostó por el humor como el mejor medio para acceder la marca a la gente.

de lo contrario es gratis. o Atención efectiva de 99. dado que sus gastos de ventas deben ser inferiores a Pacifico seguros (menor flota de vehículos y personal). o La siniestrabilidad fue la más baja del mercado.3. o El compromiso de la empresa de entregar el producto en un tiempo máximo de treinta minutos. esan 6 . o Desarrollo de una efectiva estrategia comunicacional que resaltan el atributo del producto: rapidez y servicio al cliente. Campañas de venta de SOAT en locales de alta concentración de Público como Supermercados o Malls...2. ‡ 4. ‡ Evaluar incorporar otros segmentos excluidos de la oferta inicial.¿Qué estrategia Promocional plantea para el Pacifico mantenga el éxito logrado en el futuro? ‡ Continuar con la campaña de publicidad con testimonios de clientes sorprendidos y contentos por el servicio. Continuar con su campaña extendiéndose a otras ciudades potenciales como Piura.Que sugiere hacer para que pacifico mantenga el éxito alcanzado? ‡ ‡ ‡ Mantener el mismo trato personalizado con el cliente.1. Negociaciones por convenio.8 minutos. donde a cada colaborador de las mismas que tenga auto puedan tener un descuento especial con su SOAT. respecto al 2006. Llevar un control efectivo de los tiempos y minimizar el porcentaje las entregas a destiempo. según estudio de Arellano Marketing. o Creció en 29% en el ramo de seguros generales y accidentes y enfermedades frente al año 2006. o Mantener el precio estándar del mercado a pesar del servicio de entrega a domicilio. ello debido a las ventas cruzadas. Puntos Fuertes o ventajas competitivas de SOAT Delivery o Ser la primera empresa en ofrecer el servicio de entrega a domicilio.. o La percepción de marca de empresa mejoro de 33% a 43%. o Contrarrestar de manera efectiva la gran oferta que ofrecían los competidores de poner muchos puntos de venta al alcance de los clientes. o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña. VI. Pueden hacer convenios directos con empresas.2% de SOAT entregados antes de los 30 minutos El tiempo promedio de llegada fue de 14.¿Qué considera que debe hacer la competencia para reaccionar ante el lanzamiento de SOAT delivery? ‡ ‡ Reevaluar el precio con un descuento especial. las ventas de SOAT se incrementaron en 137% o El crecimiento en la participación paso de 5% a 12%. dado que las vigencias generalmente es de un año. ‡ Efectuar campañas de renovación con la base de datos que cuenta. el crecimiento fue de 66% en las primas de seguro de autos. Chiclayo y Cajamarca. 4. PREGUNTAS DEL CASO 4.o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña..

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