PRUEBA DE ENSAYO

COMERCIO EXTERIOR

1.- Realice un análisis de todos los aspectos culturales antes de iniciar la gestión de
un negocio internacional considerando que nuestro país negocia con empresarios
japoneses, árabes y latinos, luego determine que no se debería realizar durante el
proceso de negociación con dichos empresarios.

El factor cultural de los países, para los negocios que se plantean para extender sus
operaciones al extranjero es   una característica intangible, no mesurable y que, sin embargo,
resulta determinante para tener éxito en los negocios. El estudio de la cultura a la que se busca
ingresar abarca desde la cosmogonía de los futuros clientes, hasta sus costumbres, gustos y
susceptibilidades que serán mejor conocer antes de provocar involuntariamente un rechazo
hacia la compañía por falta de sensibilidad cultural. Este análisis, a pesar de su subjetividad, es
un paso fundamental para lograr una estrategia de internacionalización adecuada.
La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles
como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y opiniones
diferentes frente a veces a una misma realidad.

Japoneses

El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener
buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los
debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una
reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios
evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes.

No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como
se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede así.

No tener contacto físico al momento de saludar ya que su costumbre es con una reverencia,
cuando salude trato de no mirar fijamente a los ojos, es considerado ofensivo

No usar primeros nombres y para pronunciar el apellido se debe agregar la palabra “San”.

No abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio.

No hacer movimientos exagerados con las manos.

Árabes

En la mentalidad árabe el mundo está dividido en amigos y extraños: la actitud y el

comportamiento con unos y otros es esencialmente distinto. Para los árabes, todos los
conocidos son amigos potenciales. Y eso incluye las relaciones de negocios, una buena relación
personal es el factor más importante para tener éxito en los negocios con los árabes. En una
palabra, si no logramos que el árabe nos considere sus amigos no haremos negocios con él.
Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una
simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.

BERTHA BEABEL JIMÉNEZ B. ADM. DE EMPRESAS

No haga críticas de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar
siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser
hecha en público.

No cruce las piernas en publico es mal visto.

No haga que intervengan mujeres en el negocio, ellos no permiten que las mujeres salgan de
su casa sin su marido.

Nunca entre con zapatos a una mezquita.

Latinos

Los Latinos, no son “esclavos al reloj”, para los latinos es una groseria  llegar temprano para
una reunión.

Los latinos prefieren  juntarse durante conversaciones y el contacto físico – tocandose el brazo
o la espalda – es perfectamente aceptable.

Los latinos prefieren la socialización y luego discuten el negocio.

Una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos
que la hacen diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de su “ambiente”
puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del
lugar donde ahora se encuentra.

Los latinoamericanos debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para

tener éxito en las negociaciones internacionales.

2.- Explique mediante un ejemplo aplicado a una empresa exportadora de atún

enlatado las fases que se consideran para la segmentación internacional

El nombre de nuestro producto: Matún.

Fase 1. Construyendo una lista de potenciales mercados

En esta fase daremos una mirada a los principales países importadores de atún enlatado:

Italia, Japón, Canadá, México, Centroamérica, Las islas del Caribe, España y Reino unido-

BERTHA BEABEL JIMÉNEZ B. ADM. DE EMPRESAS

Fase 2. Segmentación geográfica de mercados

En esta fase debemos encontrar países que tengan similitudes tanto geográficamente como en
aspectos de negocios que podrán facilitar la introducción de nuestro producto.

Nuestro producto no puede resultar atractivo para todos los consumidores, más aun si se
tiene en cuenta el gran de número de compradores que hay en un mercado y que cada uno de
ellos representa expectativas, esperanzas y necesidades diferentes

La segmentación del mercado de consumo consiste en dividir un mercado en grupos distintos

de compradores que podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes.

La división del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, etc.

Tomaría los países con el idioma español como los de Centroamérica ya que están en una
misma region y habría una mejor comunicación a diferencia de los otros.

Fase 3. Determinación del potencial de ventas

Aquí primeramente decidimos cual es el tamaño del negocio en los mercados asociados,
debemos tener la lista de los países en que la demanda de nuestro producto sea alta para la
inserción de Matún y poder descartar a los de baja demanda en otra lista, después de esto
seleccionaremos los mercados donde podamos alcanzar los objetivos de nuestra empresa a
través de programas estratégicos.

BERTHA BEABEL JIMÉNEZ B. ADM. DE EMPRESAS