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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02


Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE


Programa de Formación: Código: 96151451
Versión: 1
Emprendedor en procesamiento y
comercialización de productos
derivados de frutas y hortalizas.

Nombre del Proyecto:

Procesamiento y comercialización
de productos derivados de frutas Código:
y hortalizas en zonas del
departamento del valle.

Fase del proyecto: Planeación

Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Ambiente MATERIALES DE FORMACIÓN


Aprendizaje: de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Explicar la línea de procesos de formación
productos aplicando normas Realizar acuerdos ESCENARIO Tv, Fotocopias,
higienización y realizar comerciales para computador, papel
negociaciones del producto según negociar bienes o Salón de video beam, periódico,
los requerimientos del cliente y servicios aplicando clases, plan DVD Marcadores
del mercado, en equipo de 10 términos y o sitio de pendón
personas. procedimientos de elaboració
negociación de n de
acuerdo con los alimentos.
protocolos de la
empresa, capacidad de
producción y
requerimiento de las
partes.

Realizar la verificación
para la creación de la
unidad productiva de
acuerdo a los
requerimientos de la
empresa.

Establecer las

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condiciones higiénicas
de la planta de
procesamiento de
alimentos según
normatividad vigente

Alistar instalaciones,
equipos, materias
primas e insumos
necesarios para la
elaboración de
productos, según
normas técnicas y de
producción.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:


Realizar negociación
Negociar bienes o servicios con con los proveedores y
base en los acuerdos comerciales clientes según los
y técnicas de negociación. objetivos y estrategias

Identificar los términos de


negociación con base en los
objetivos necesidades y
requerimiento de las partes.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Revisar el estado de equipos, Aplicar procesos de


utensilios e instalaciones de higienización para el
acuerdo con los procedimientos procesamiento de
establecidos por la empresa y alimentos según
normatividad vigente. programa establecido y
normatividad vigente.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:


Determinar las condiciones de la Controlar la
materia prima, insumos, formulación para el
materiales e instalaciones según producto, según
instrucciones del área de especificaciones del
producción y normas técnicas. cliente y volúmenes de
producción.

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Duración de la guía ( en horas): 60


horas

2. INTRODUCCIÓN

A través de los diferentes procesos formativos direccionados para la creación de ideas de negocio por
medio de la creación de Unidades productivas rurales con aplicación de tipos o modelos de
comercialización, permiten su consolidación dentro de un modelo de empresa, que se hace necesario
continuar con el proceso de ventas y fortalecimiento que permita Negociar productos y servicios según
condiciones del mercado y políticas de la empresa, por lo tanto está dirigido a todos los aprendices del
Programa SER que requieren dinamizar los procesos de desarrollo a través del mejoramiento continuo en
mercadeo y comercialización de los productos y/o servicios, mediante estrategias como acuerdos
comerciales, tecnificación e innovación en las producciones según las técnicas de mercado.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Estudio de Caso. FRUNAT.

Es una empresa situada en el municipio de Pradera-Valle de Cauca, la cual comercializa productos


derivados de frutas y hortalizas, sus principales productos son pulpas de frutas y mermeladas. El señor
Juan gerente de la empresa toma la decisión de liquidarla por los siguientes razones.

1) La empresa no tiene planeaciones de ventas y por eso de proveedores que puedan comprar los
productos.
2) Los productos elaborados no presentan características sensoriales apetecibles para el consumidor
lo cual ha disminuido las ventas en un 50%.
3) El costo del producto tiene un precio igual que la competencia, lo cual es difícil su
comercialización,
4) Los productos de la competencia presentan mejores características sensoriales que la empresa
FRUNAT y son más apetecidos por el consumidor.
5) La empresa no tiene volúmenes de producción significativos.
6) La empresa no cuenta con proyecciones de venta que mantenga su productiva.

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)


 ¿Cómo los pequeños empresarios que haría para mejor la productividad de la empresa y aumentar
sus ventas?
 ¿Cuáles serían las posibles soluciones para mejorar las características sensoriales del producto?
 ¿Cómo mejoraría usted la planeación productiva y comercial de la empresa?
a. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Realizar acuerdos comerciales para negociar bienes o servicios aplicando términos y procedimientos de
negociación de acuerdo con los protocolos de la empresa, capacidad de producción y requerimiento de
las partes.
 Intervenir en el proceso de negociación de bienes, productos o servicios, según los objetivos y
políticas de la organización.

Realizar la verificación para la creación de la unidad productiva de acuerdo a los requerimientos de la


empresa.
 Determinar la viabilidad del proyecto según necesidades del mercado objetivo.

Establecer las condiciones higiénicas de la planta de procesamiento de alimentos según normatividad


vigente.
 Listar los elementos necesarios para el proceso de limpieza y desinfección en la planta de
procesamiento de productos derivados de frutas y hortalizas aplicando el decreto 3075/19997.

Alistar instalaciones, equipos, materias primas e insumos necesarios para la elaboración de productos,
según normas técnicas y de producción.

 Alistar las instalaciones, maquinaria, equipos, materia prima e insumos para el proceso de
elaboración de productos derivados de frutas y hortalizas según la formulación de productos y
manuales de higienización

3.3 Actividades de transferencia del conocimiento.


 Explicar la línea de procesos de productos aplicando normas higienización y realizar
negociaciones del producto según los requerimientos del cliente y del mercado, en equipo de 10
personas.

3.4 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de


Evaluación

Evidencias de Conocimiento :

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Respuestas a preguntas en mesa Alista los elementos necesarios Preguntas


redonda sobre elementos para el proceso de limpieza y Cuestionario
necesarios para el proceso de desinfección según programa
de limpieza y desinfección.
higienización de la planta.

Evidencias de Desempeño:

Modelo de negocio canvas Presenta términos de Canvas diligenciado


diligenciados sobre proceso de negociación según legislación Lista de chequeo
vigente y protocolos
negociación de bienes,
establecidos por la empresa
productos o servicios.
Describe la estructura del
Encuesta aplicada al mercado Encuesta diligenciada
proyecto según la naturaleza de
objetivo para evaluar la la unidad productiva Lista de chequeo.
viabilidad de la unidad
productiva.

Lista de chequeo de alistamiento Prepara las instalaciones, Lista de chequeo


de instalaciones, equipos, maquinaria y equipo, materia
Lista de chequeo
materias primas e insumos prima e insumos para el
necesarios para la elaboración proceso de acuerdo con la
orden de producción y
de productos derivados de frutas
normatividad vigente.
y hortalizas.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE AMBIENTES DE


Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación
Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
 Explicar la
línea de -Técnico o
procesos de tecnólogo con
productos formación
aplicando específica en áreas
normas de negocios,
higienización mercadeo,
y realizar administrativas y
negociaciones Tablero afines.  Ambiente de formación
60    Marcadores   3 1
del producto Video bean - Profesional en asignado
según los áreas de negocios,
requerimient mercadeo,
os del cliente administrativas y
y del afines.
mercado, en –Profesional en
equipo de 10 áreas de alimento
personas. o agroindustria

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Costos: es el valor monetario de inversión que significó la totalidad del proceso de obtención o puesta en
funcionamiento de determinado producto o servicio.

Proyección de ventas: o pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un
mercado específico.

Mercadeo: “es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa para que consiga
las metas que se ha propuesto, anticipándose a los deseos de los consumidores y a desarrollar productos
o servicios aptos para el mercado”.

Rentabilidad: es el beneficio, lucro, utilidad o ganancia que se ha obtenido de un recuso


o dinero invertido. La rentabilidad se considera también como la remuneración recibida por el
dinero invertido.

Cadenas de valor: es un modelo teórico que gráfica y permite describir las actividades de una
organización  para generar valor al cliente final y a la misma empresa.

Matriz DOFA: es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo,
producto, empresa, etc., que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del
tiempo. (analiza las, Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, , Amenazas).

Materia prima: Son las sustancias naturales o artificiales, elaboradas o no, empleadas por la industria de
alimentos para su utilización directa, fraccionamiento o conversión en alimentos para consumo humano.

Insumo: Comprende los ingredientes, envases y empaques de alimentos.

Equipo: Es el conjunto de maquinaria, utensilios, recipientes, tuberías, vajillas y demás accesorios que se
empleen en la fabricación, procesamiento, preparación, envase, fraccionamiento, almacenamiento,
distribución, transporte , y expendio de alimentos y sus materias primas.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

http://www.oas.org/dsd/publications/unit/oea72s/ch24.htm
http://www.monografias.com/trabajos-pdf/diagnostico-comunidades-rurales/diagnostico-
comunidades-rurales.pdf
fundamentos de administración financiera
•james c. van horne
•john m. wachowicz,

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Instructor comercialización: Celiced Castaño Barco


Instructores Agroindustria: Yely Carolina Muñoz Bravo

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