Caso Northern 1

ANTECEDENTES NORTHERN TELECOM INC.
Northern Telecom, INC. se ubico en los Estados Unidos en los años de 1960 a
1970 como una sucursal privada y proveedora de centrales telefónicas
(conmutadores telefónicos) son aparatos que encaminan, las llamadas
individuales desde la parte que llama hasta la red telefónica de un conmutador
a otro, muchas ciudades instala este conmutador: como West Palma Beach,
florida, Atlanta, Georgina, Richardson, Tx, Minnesota, San Ramón, California y
Nashville, Tennessee, la oficinas centrales en Estados Unidos, tuvo un
crecimiento de 300 empleados en Creedmoor. En los años setenta, Northern
Telecom junto con Bell- Northern research desarrollo un proceso de
conmutación digital a diferencia de señales análogas los cambios en el sonido
con señal digita que incluye el muestreo de voz humana con una velocidad de
8,000 veces por segundo, esto permite varias conversaciones simultáneas en
la misma línea. La tecnología digital tiene ventajas como la transmisión más
rápida y limpia, menos costos y requerimientos de espacio para el equipo de
m
er as
conmutación. En 1979 Northern instaló su primer conmutador digital para
estaciones centrales, AT&T tenia monopolizado el mercado de Estados Unidos
co
eH w
con el 85% y el 15% por compañías independientes.
o.
1982, hay una desintegración de 22 compañías operativas locales dando inicio
rs e
a un mercado competitivo con la modificación de proporcionar un intercambio a
ou urc
todas las conductoras de larga distancia que fuera igual en tipo, calidad y
precio. Northern Telecom se encontraba en una buena posición para lograr el
éxito en el mercado de la conmutación para estaciones centrales contaba con
o
un liderazgo de productos en cuanto conmutadores digitales Meridian Centrex

aC s
(MDC) Aumentado las ventas en los años de 1985-1987 y podía competir en un

v i y re
mercado libre caracterizado por igual acceso comenzó una era en la que los
observadores de la industria llamaron "Uno de los mayores éxitos de venta en
los últimos tiempos". Los componentes de los conmutadores digitales se
clasificaban en cuatro categorías: Sistemas, Unidades remotas, extensiones y
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líneas.
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Sistemas:
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Equivalían a los conmutadores digitales para estaciones centrales. Northern

tenían tres versiones conocidas de la familia DMS-100 sólo manejaba líneas
Th
locales, DMS (digital múltiplex sistemas)-100 DMS-100/200 manejaba líneas

locales y líneas principales de la distancia y el DMS-200 sólo manejaba líneas
principales de larga distancia. Cada sistema tenía la capacidad máxima de
100.000 líneas los sistemas se localizaban en edificios.
Las Unidades Remotas:

Estaban construidas en gabinetes ambientalmente controlados y colocados en
la parte externa sobre plataformas concretos ubicadas en zonas alejadas de las
estaciones centrales, tienen capacidad independiente es decir el conmutador
queda fuera de servicio por cualquier razón, los clientes podían seguir
llamando, nos proporcionan ahorros en los costos de las líneas al realizar una
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función de concentración de líneas todos los suscriptores que recibían el
servicio en un lugar particular estaban conectadas a ésta y no a la oficina
central. Todos los clientes recibían el servicio a través de un par de cables que
iban de ésta a la oficina central se podían ubicar hasta 225 kilómetros de sus
huéspedes.
Extensiones:
Las extensiones representaban adiciones de hardware y mejoras de software a
los conmutadores existentes de Northern.
Líneas:
Se registran en miles para 1987, contaban con más de 15.5 millones de líneas
en servicio una cantidad importante de la línea de productos consistía en
software los conmutadores funcionaban con software operativo similar al DOS
como con un software de aplicación que realizaban funciones específicas.
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co
Una Mirada a la Competencia:
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La competencia de AT&T describe paquetes de software para aplicaciones en
o.
las estaciones centrales, que combinan la voz orientada hacia el negocio, redes
rs e
de datos y características de control enlazadas con llamadas de
ou urc
intercomunicación que se ofrecían a los usuarios finales como un paquete.
Centrex diseño para reemplazar las aplicaciones proporcionados por el equipo
localizado en instalaciones del cliente como sistemas claves de telefonía y las
o
llamadas en líneas privadas. En lugar que el cliente invirtiera en un equipo de

aC s
conmutación telefónica, sólo tenía que pagar a la compañía de teléfonos una

v i y re
tarifa mensual por cada línea, Centrex para tener acceso a características de
voz comercial y datos de alta velocidad. La transferencia de llamadas y
llamadas en espera son ejemplos de características básicas de voz que se han
ofrecido al mercado residencial. AT&T a finales de los setenta inicio una
ed d
estrategia de migración, presionando a los clientes de las empresas a que

ar stu
cambiaran a una estación central privada en vez de una estación central para
recibir las características de un servicio empresarial.
Esta estrategia genero resentimiento en las compañías de teléfonos lo que
sh is
aprovecho Northern Telecom, para introducir software Centrex digital de

aplicación, las compañías telefónicas compraban con el fin de revender a los
Th
usuarios finales las características del servicio empresarial. Daban otro

nombre al servicio para desarrollar una identidad de marca y lealtad hacia ella.
PROBLEMA PRINCIPAL
El problema principal que tenía Northern Telecom Inc. En ese año de 1987 era
la competencia que había surgido en esa área de mercado en la cual se
encontraba Northern aunque contaba con una muy buena ventaja competitiva
ya que tenía instalada la mayor base de conmutadores digitales en EEUU.
Dentro de sus mayores competidores se encontraba AT&T que estaba en ese
tiempo monopolizando el mercado, y luego surgieron otros competidores como
ser: Siemens, Ericsson, NEC y Stromberg Carlson.
PROBLEMAS SECUNDARIOS
 Los descuentos que estaban ofreciendo los vendedores a los clientes lo

cual afectaba los precios que daba Northern Telecom
m
Los usuarios finales comenzaron a comprar sus propias líneas privadas
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
directamente a otras compañías, en lugar de pagar las tarifas mensuales
co
por línea.
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o.
 La reducción de los presupuestos de capital acompañada de un
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aumento en los presupuestos de gastos.
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o
POSIBLES SOULUCIONES
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1. La introducción de nuevas redes digitales que les permitiera la

preferencia de los clientes.
2. Mantener el liderazgo en el desarrollo continuo de un producto en la
tecnología de los conmutadores para las estaciones centrales
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3. Seguir descubriendo el mercado que se había restringido debido a las

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limitaciones impuestas por un monopolio

4. Legislación de igual acceso que requería el reemplazo de los productos
de las estaciones centrales con tecnología obsoleta por nuevos
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conmutadores
5. Innovación en los productos con las que ya contaba Northern e
Th
introducción de nuevos productos.

6. La tecnología digital ofrece varias ventajas sobre las conmutaciones
análogas. Ya que incluyen una transmisión más rápida y limpia, menores
costos por línea y menores requerimientos de espacio.
ANALISIS DE DATOS
Ventaja de AT&T sobre Northern en venta de Sistemas
Northern Ventaja de AT&T

Años Telecom AT&T En porcentajes
1985 289 310 7%
1986 247 296 20%
1987 255 265 4%
Rendimiento financiero de Northern Telecom Inc. De 1983-1987

(En Millones de Dólares)
Incremento
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1983 1984 En Porcentaje
Ingresos 2,680.20 3,374.00 25%
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eH w
Beneficios Netos 216.70 243.20 12%
Conmutadores Estacionales 981.90 1,452.90 485
o.
# de Empleados 39,318 46,993 20%
rs e
ou urc
Incremento
o

aC s
Ingresos 3,374.00 4,262.90 26%

v i y re

Conmutadores Estacionales 1,452.90 2,141.30 47%
# de Empleados 46,993 46,549 -1%
ed d
ar stu
Incremento
sh is
Ingresos 4,262.90 4,383.60 3%

Th

# de Empleados 46,549 46,202 -1%
Incremento
Ingresos 4,383.60 4,853.50 11%
# de Empleados 46,202 48,778 6%
m
er as
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ANTECEDENTES NORTHERN TELECOM INC.

un liderazgo de productos en cuanto conmutadores digitales Meridian Centrex

(MDC) Aumentado las ventas en los años de 1985-1987 y podía competir en un

Equivalían a los conmutadores digitales para estaciones centrales. Northern

locales, DMS (digital múltiplex sistemas)-100 DMS-100/200 manejaba líneas

Las Unidades Remotas:

llamadas en líneas privadas. En lugar que el cliente invirtiera en un equipo de

conmutación telefónica, sólo tenía que pagar a la compañía de teléfonos una

estrategia de migración, presionando a los clientes de las empresas a que

aprovecho Northern Telecom, para introducir software Centrex digital de

usuarios finales las características del servicio empresarial. Daban otro

 Los descuentos que estaban ofreciendo los vendedores a los clientes lo

1. La introducción de nuevas redes digitales que les permitiera la

3. Seguir descubriendo el mercado que se había restringido debido a las

limitaciones impuestas por un monopolio

introducción de nuevos productos.

Ventaja de AT&T sobre Northern en venta de Sistemas

Northern Ventaja de AT&T

Rendimiento financiero de Northern Telecom Inc. De 1983-1987

1984 1985 En Porcentaje

Ingresos 3,374.00 4,262.90 26%

Beneficios Netos 243.20 273.80 13%

Ingresos 4,262.90 4,383.60 3%

Beneficios Netos 273.80 286.60 5%

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