Sucesión de una Empresa Familiar

2009 | Jun 10 por E-Myth

Myth
Una empresa familiar es cualquier negocio en el que la mayoría
de la propiedad o el control se encuentra dentro de una misma
familia y hay dos o más miembros de la familia que participan
directamente. También hemos escuchado que se puede
resumir en una sola palabra: complicado .

Esto es especialmente cierto durante el tiempo de transición

cuando la próxima generación o su sucesor se está preparando
preparan
para la eventual toma de control. Después de haber trabajado
con miles de empresas familiares a través de los años,
tenemos mucha experiencia en este ámbito. Muchos de
nuestros clientes del programa de Coaching de Negocios; han
llegado a nosotros porque buscan orientación durante este
período de transición.

Contrátelos por que están calificados.

En cualquier empresa familiar, hay temor de que el nepotismo

se asome por debajo
ebajo de la superficie. La mejor manera de
evitarlo es que no sea una sorpresa. Contrate a un miembro de
la familia porque está realmente calificado para el puesto. No lo
contrate simplemente porque es su hijo o el hijo de su
hermana. No lo contrate sólo porque
porque no puede encontrar
trabajo por su cuenta. Por el bien de la empresa, sus
empleados, usted y todos los demás involucrados, trate a esta
contratación familiar como a cualquier otra contratación.
Pregúntese a sí mismo: ¿Si no fuera mi hijo, lo contrataría
contratar aún
para este trabajo? (De igual manera, si usted es el hijo que
está pensando en hacerse cargo de la empresa de sus padres,
asegúrese de preguntarse a si mismo este tipo de cosas: ¿Es
ésta realmente la empresa para la que quiero trabajar?)

Haga honor a la estructura organizacional.

Si contrata a su hija como mensajera y la semana siguiente la

promueve a Vice-Presidenta, ignorando a otros individuos más
calificados, es muy probable que se pueda enfrentar con
problemas de credibilidad ante su equipo. En una empresa E-
Mythizada, el organigrama provee a cada persona con un rol
claramente definido para desempeñarse dentro de la empresa.
Define los resultados precisos que usted quiere que sus
gerentes y la gente que les reportan deben lograr. Al traer a
bordo a su sucesor, asegúrese de que todos entiendan qué
lugar ocupa la nueva persona dentro del organigrama y cuáles
son sus responsabilidades.

La autonomía de su sucesor.

Muchos propietarios de negocios tienen problemas para dejar ir

sus responsabilidades. Es el caso típico del Técnico que no
poder renunciar a las labores técnicas del negocio. Lo vemos
todo el tiempo; pero cuando se junta eso con la relación natural
padre/hijo, se puede terminar con un mundo de problemas.
Muy a menudo, el padre le da al hijo una posición de autoridad,
pero sin dejar que en realidad el hijo ejerza esa autoridad. El
padre termina por "involucrarse" y esto puede socavar el rol del
hijo en la empresa, especialmente con los demás empleados.
El mejor consejo que doy a mis clientes es el siguiente:
Manténgase detrás, no en medio. No se interponga, deje que
su sucesor haga su trabajo.

Tener una visión común.

Una empresa E-Mythizada es un organismo que trabaja en

sintonía hacia un objetivo común. Si en el proceso de transición
se traslapan los tiempos en que el sucesor y usted tengan que
trabajar juntos, es importante que estén en el mismo canal. En
E-Myth nos referimos a su visión de negocio como el "Objetivo
Estratégico". Desarrollar el objetivo estratégico es un ejercicio
empresarial que obliga al líder a describir con claridad y
convicción todo lo que es su negocio. Al introducir un nuevo
líder en la organización, es importante tener claro hacia dónde
va el negocio y cómo será ese destino. Clientes, inversionistas,
socios y empleados requieren este nivel de claridad, si van a
comprometerse a ir hacia allá con el nuevo líder.

Cuando una empresa ha estado ahí durante mucho tiempo y

tiene empleados que han estado ahí desde el principio, la
introducción de un nuevo líder especialmente un miembro de la
familia puede provocar cierta resistencia por parte de su
equipo. Es importante que la transición se haga con previsión,
que se organice de tal manera que todo el equipo entienda la
visión y cómo el negocio va a asimilar esa visión con un nuevo
líder.
Tres Tips para un Negocio de Familia
Erin Duckhorn
2009 | Junio 30 Por
Para la mayoría de nosotros, nuestro negocio está separado de
nuestra vida en el hogar. Si tenemos un mal día, vamos a casa
y nos desahogamos con nuestros seres queridos,
queridos, nos
muestran un poco de simpatía y lo superamos. Pero qué pasa
si su familia y su negocio son uno mismo? ¿Qué pasa si no se
puede desahogar en casa porque la persona con la que quiere
desahogarse es su socio de negocios?

Tener una empresa es un reto, pero tener una empresa familiar

lleva el término “reto” a otro nivel. Una vida de experiencias
compartidas crea una historia complicada, incluso para los
socios de negocio más “funcionales”.

Y seamos sinceros, nadie sabe cómo tocar nuestros botones

sensibles
nsibles tan bien como nuestra familia! Es fácil para los
miembros de la familia quedarse clavados en problemas
interpersonales y de comunicación que pueden interponerse
seriamente en el camino de la empresa. Así que, ¿Cómo
puede superar las situaciones familiares
familiares y enfocarse en su
negocio? He aquí tres consejos de los coaches de negocios de
E-Myth:

1. El negocio es el negocio

Gran parte de la lucha en la empresa familiar se produce

porque las líneas entre lo personal y lo profesional se vuelven
borrosas. Tenga en mente que su negocio es una entidad
separada de su familia. Por mucho que su empresa signifique
para usted, esta no es una extensión de su familia.

Sugerencia E-Myth: No hablar de negocios después de las

6pm. Sí, así de simple. Esto va a ser un grave problema para
algunos de ustedes, pero es realmente importante que se
establezcan algunas pautas estrictas al estar intentando
separar su vida laboral de su vida personal. Recuerde que los
negocios son negocios. No los lleve a casa con usted!

2. Definir claramente sus funciones o roles en la empresa

Ya sea que los miembros de la familia sean director general,

director de finanzas, jefe o auxiliar de inventario deben cumplir
roles o funciones en una empresa como cualquier otro
empleado. Cada miembro de la familia debe tener claras las
responsabilidades de su rol o función en la empresa. Para
tener éxito y cumplir con su objetivo estratégico, la empresa
debe obtener resultados concretos de cada uno de los
empleados - incluyendo los de su familia.

Sugerencia E-Myth: Todos los empleados deben reportar a un

gerente. En las empresas familiares, las responsabilidades
gerenciales o de gestión a menudo son borrosas porque los
roles no están claramente definidos y, a veces, los cónyuges o
miembros de la familia ocupan el mismo lugar en el
organigrama.

Siguiendo con la analogía de la familia, piense en la gestión

gerencial como en la de criar a un niño. Si usted le dice a un
niño una cosa, y su esposo le dice otra, ¿cómo puede saber el
niño qué es lo que debe de hacer? Mensajes mezclados
conducen a problemas. Lo mismo sucede para un empleado y
es especialmente importante cuando el empleado está
reportando dentro de una situación familiar. Es vital tener una
clara estructura gerencial para que sus empleados sepan
exactamente a quién reportar y lo que se espera de ellos.

3. La comunicación es clave
Comentario de un coach de negocios de E-Myth:

“Trabajé con un equipo de esposo y esposa que en la

superficie, parecían trabajar muy bien juntos. Cada uno
tenía sus propias fortalezas y debilidades; y ambos
participaban activamente en el negocio. Fuera del negocio
hicieron un buen trabajo haciendo tiempo para estar juntos
y disfrutaban de su tiempo libre, pero sus problemas
empezaban tan pronto como ponían un pie en la oficina. Al
minuto que se ponían a trabajar, dejaban de comunicarse!
cosa que no es inusual para una empresa familiar, lo he
visto pasar una y otra vez. La clave es reconocer que la
comunicación está dañada y que hay que tomar las medidas
necesarias para poder abrir el canal de comunicación. Para
esta pareja, el gran cambio llegó con la implementación de
una junta gerencial programada con regularidad. Una
reunión no entre marido y mujer, sino entre dos gerentes..."

Sugerencia E-Myth: Crea una estructura para la comunicación.

Establece una reunión semanal de gestión con una agenda y
acciones a seguir claras. Si has creado y comunicado el
objetivo estratégico de la empresa, y cada miembro del equipo
gerencial (y de la familia) ha definido claramente los roles y
responsabilidades, deben entonces salir con simples listas de
“cosas por hacer” orientadas a resultados.
El Mito del autoempleo
coach de negocios E-Myth
2009 | Julio 14 Por E
¿Está usted creando y desarrollando una empresa, o
simplemente se está auto empleando?
empleando? ¿Entiende y reconoce
las diferencias? es intencional este camino que esta llevando?
Si actualmente tiene un empleo pero quisiera salirse y empezar
por su cuenta, ¿lo que quiere es auto emplearse o darse
cuenta de los beneficios reales de ser propietario
propietario de un
negocio?

El que usted se haga esta pregunta y la conteste, puede

marcar una gran diferencia en su desarrollo de negocios y en
su dirección estratégica.

El punto de vista E-Myth

E Myth es bastante claro en cuanto a las
ventajas de la creación de un verdadero negocio.

Estamos todos de acuerdo en que se busca construir una

operación sistematizada que pueda funcionar con éxito sin
usted, una que se pueda escalar a distintas localidades y que
realmente apoye su vida de una forma que el empleo por sí
mismo no podría. De hecho, la propia palabra autoempleo da
una idea falsa de la realidad: el autoempleo depende de usted
y sólo usted, para que todo siga funcionando en su negocio... y
eso naturalmente tiene sus limitaciones.

“Si su negocio depende de usted, usted no tiene

un negocio sino tiene un empleo. Y es el peor empleo
del mundo ya que trabaja para un lunático... No puede
cerrar su negocio cuando quiere, porque si está
cerrado no se puede usted pagar. No se puede ir
cuando quiera, porque si usted no está, no habrá
quien haga el trabajo. No puede vender su negocio
cuando quiera, porque ¿quién quiere comprar un
empleo?”
-Michael Gerber
En otras palabras, en la mayoría de los casos el autoempleo
significa "hacer, hacer, hacer" hasta que llega el punto en que
ya no puede hacer más.

¿Auto-empleo o el camino hacia un verdadero negocio?

Muchos técnicos comienzan como practicantes que se auto

emplean. Esta es la principal premisa detrás del mito del
emprendedor: El que los técnicos, al sufrir un ataque de ser
emprendedores, deciden dejar su actual trabajo y comenzar su
viaje de dueño de negocio mediante la creación de un empleo
para sí mismos. Muchos nunca logran llevar a su empresa más
allá de la etapa de la infancia. Algunos de ellos si lo logran,
pero luego se regresan y caen de nuevo en esa etapa. La
mayoría de los técnicos que sufren de este mal no comienzan a
entender la verdad sobre la creación de negocios hasta que ya
es demasiado tarde o ya tienen tal acumulación de errores que
corregir que se toma más tiempo del necesario el poder lograr
un verdadero modelo de negocio.

¿Pero qué pasa si desde el principio usted sabe lo que quiere?

¿Qué tal si usted entiende el valor y posibilidades de vida que
fundar un negocio real pueden crear? y empieza con esa idea
en mente, incluso si empieza por auto emplearse como técnico.

La intencionalidad es una fuerza muy poderosa y si se empieza

con la intención de crear un verdadero negocio en lugar de
auto emplearse, llegará de una forma muy diferente a casi
todos los aspectos de su desarrollo. Usted podrá preguntar y
responder muchas preguntas en relación con el objetivo último
de su negocio.
¿Usted busca vender su negocio eventualmente? Si es así, tal
vez quiera buscar un nombre distinto para su negocio que no
sea algo como auto lavado “Juanito”. Planea usar su crédito
personal o esta buscando crédito para su negocio de manera
que su negocio pueda existir fuera de usted? ¿Usted establece
las cosas en su empresa como único dueño? ¿Practica
estrategias de redes sociales bajo el nombre de su empresa o
bajo el suyo? ¿Está usted preparado para desde el principio
observar, analizar y documentar los procesos del negocio, de
manera que puedan ser fácilmente seguidos por los demás?

Usted puede empezar autoempleandose, pero si empieza con

toda la intención de fundar una empresa que pueda ser llave en
mano, operada por alguien más, pasada a los hijos o ser
vendida, entonces está empezando con ese fin en mente y
desarrollara la empresa en concordancia.

El Mito de auto-empleo

Así como existe el mito del emprendedor, existe un mito similar

sobre auto emplearse. Tal vez usted no tiene ninguna intención
de iniciar un verdadero negocio. Tal vez usted realmente quiere
ser un consultor independiente, un artesano único, o un
contador que trabaja por su cuenta. Pues incluso si usted
planea quedarse en lo que llamamos la etapa de la infancia
empresarial, para tener éxito deberá desarrollarse usted y su
negocio más allá de los fundamentos técnicos de su disciplina.

Incluso si usted no quiere contratar nunca a un primer

empleado, usted de cualquier manera necesita enfocar sus
esfuerzos en base al modelo de Los Siete Centros de
Atención Gerencial. Incluso el empresario individual o
independiente debe tener maduras sus áreas de Dinero,
Mercadotecnia, Generación de prospectos, Conversión de
prospectos y Cumplimiento con el cliente para poder mantener
el rumbo... y así sobrevivir y destacar. Pero seamos claros: si
nunca tendrá la intención de pasar de la etapa de la infancia
(autoempleo) a un negocio maduro, en la mayoría de los casos
se enfrentara a una eventual venta o a la transmisión de la
empresa a otros miembros de la familia, a menos que pueda
encontrar alguna forma de crear valor fuera de usted mismo.

Permítame compartirle una historia de cómo se manifiesta esto.

Tuvimos una consultora de recursos humanos que asistió a
uno de nuestros seminarios de liderazgo intensivo hace unos
años. Después de muchos años de trabajar para otros decidió
revelarse y empezar a trabajar por su cuenta. Pero estaba
exhausta. Había estado operando su negocio como un técnico.
Tenía que hacer el marketing para generar clientes potenciales,
hacer relaciones publicas tres noches a la semana, asistir a
conferencias, a reuniones y entrevistas con clientes
potenciales y luego tenía que ella misma proporcionar los
servicios, hacer la facturación, etc... Era un círculo vicioso de
trabajo.

No fue hasta que asistió al seminario E-Myth que se dio cuenta

de la cantidad de sombreros que llevaba puestos dentro de su
negocio. En el seminario se le introdujo al modelo de Los
Siete Centros de Atención Gerencial y eso le ayudó a
entender que no sólo necesitaba tener habilidades para
asesorar a sus clientes respecto a su estrategia de recursos
humanos y de prácticas para el desarrollo organizacional, sino
también es necesario entender todo el trabajo que conlleva el
funcionamiento de su negocio.

Se dio cuenta de que en su esfuerzo de trabajar por cuenta

propia, había creado un trabajo interminable! Pero cargada de
nuevas herramientas para organizar el trabajo en su negocio,
ella cambió su enfoque y comenzó a ver su empresa de
consultoría como un negocio. A partir de que asistió al
seminario, contrato a su primer empleado. Ella ya no hace sus
propias citas ni envía facturas. Y ahora está en el proceso de
contratar a un segundo consultor para que ella tenga más
tiempo y se pueda enfocar a generar nuevos clientes,
liberándose de tener que proporcionar ella misma los servicios
de consultoría.

Un verdadero negocio no depende de nadie

El objetivo final para la mayoría de los emprendedores es tener
un negocio que pueda funcionar sin ellos. Un negocio con valor
real. Un negocio que se convierta en un organismo vivo dentro
del total de la economía. Un negocio que se pueda vender o
regalar. Un negocio que le ayude a vivir una vida
verdaderamente envidiable.

Pero para poder alcanzar ese objetivo, es indispensable contar

con un desarrollo de negocios estratégico. Usted debe dominar
los distintos componentes de su negocio. Usted debe crear una
sinergia que haga que el todo sea mayor que la suma de sus
partes.

Todos los que aspiran o son dueños de un negocio deben

entender la diferencia entre el trabajar por cuenta propia
(autoempleo) y el desarrollo o construcción de un negocio.
Contratar a su Primer Empleado
2009 | Julio 29 Por coach de negocios E-Myth
E

Contratar a su primer empleado es una de las decisiones más

emocionantes que cualquier emprendedor puede tomar.

También puede ser una de las más atemorizantes. Piénselo:

ese primer empleado ¡duplicará el número de personas en su
empresa!. En muchas formas ésta es la contratación más
importante que usted hará.

Cada año miles de dueños de negocios toman esta decisión y

cada uno se enfrenta a las mismas preguntas y ansiedades
que implican este gran paso.

• ¿Es el momento adecuado parapara contratar a alguien?

• ¿Puedo solventar el gasto de contratar a alguien /
puedo continuar sin contratar a alguien?
• ¿Cómo lo recluto?
• ¿Cómo lo entrevisto?
• ¿Y si el negocio fracasa?
• ¿Si no cuida del negocio como yo lo hago?
• ¿Qué pasa si resulta ser inmanejable?
inmane
• ¿y si lo capacito y luego decide irse?

En muchos aspectos, el crecimiento de su negocio es

determinado por las personas que contrata, así que no puede
permitirse cometer errores.

El Momento Correcto
Uno de los errores que los emprendedores cometen es no
hacer su primer contratación lo suficientemente pronto.
Consumidos por buscar la sobrevivencia, muchos dueños de
negocios desaprovechan oportunidades clave. Abrumados por
el trabajo técnico, (hacer, hacer, hacer) no innovan y se
vuelven obsoletos frente a competidores más ágiles. Esperar
demasiado puede forzarlo a hacer contrataciones apresuradas
que incrementan enormemente las probabilidades de
seleccionar a la persona equivocada.

Entonces, ¿qué señales son las que determinan el momento

correcto para hacer su primera contratación? Puede ser que de
repente tenga que rechazar clientes o que se da cuenta que
esta ocupando demasiado tiempo en trabajos administrativos
en lugar de concentrarse en las actividades estratégicas que se
requieren para el crecimiento de su negocio. Podría ser
incitado por la absoluta necesidad de ganar experiencia en un
área que usted no domina. O tal vez simplemente se dio cuenta
de que se necesita un equipo para satisfacer a su mercado
objetivo.

Cualquiera que sean las señales, usted necesita apartarse un

poco del negocio y mirarlo objetivamente. Hagase preguntas.
Cuantifique. Haga lo necesario para determinar si adicionando
a su primer empleado se eliminarán sus actuales
frustraciones... y no las estará aumentando. Por ejemplo, si es
un contratista que se siente abrumado con la cantidad de
trabajo, su primer instinto tal vez sea contratar a otro contratista
para que lo ayude a hacer el trabajo técnico.

Pero haciendo un análisis más detenido, su negocio quizá

podría beneficiarse más al contratar a un asistente
administrativo de medio tiempo.

Piense en la decisión cuidadosamente y tome en cuenta los

resultados exactos que espera lograr al duplicar su personal de
un día para otro. De qué manera el agregar a esta persona, le
ayudará a usted a obtener más ganancias o dar un mejor
servicio al cliente.
Recuerde, aunque su cliente no pague a tiempo, su empleado
espera su salario. Contratar a alguien es un compromiso con
su tiempo, su dinero y sus recursos. Vuelva a checar la premisa
básica que implica esta nueva contratación. ¿Qué tan rápido
necesita ver resultados sostenibles? ¿Qué tipo de capacitación
se requiere? ¿Su llegada cómo reforzará sus ventas, le
ayudará a controlar áreas críticas de su compañía o le liberara
de actividades, lo cual le permitirá enfocarse en incrementar
sus ingresos? Si no puede preguntar y responder una serie de
preguntas como estas, tal vez no es el momento correcto.

La Persona Adecuada

Además de los aspectos financieros y de que sea el momento

correcto, otra fuente de ansiedad al contratar es cómo escoger
a la persona adecuada.

Primero, debe crear una descripción de puesto o acuerdo de

puesto para su nueva contratación y estar absolutamente
seguro de poder cubrir su salario mientras espera que los
resultados de su posición den frutos. Manteniendo la
perspectiva de E-Myth, su prioridad no deberá enfocarse en
una habilidad en particular, sino en identificar una correcta
actitud. ¿Le apasiona el negocio en el que usted está? ¿Tiene
la habilidad para responder a los clientes? ¿Tiene una energía
elevada complementada con un buen equilibrio para manejar
los cambios rápidos de un negocio pequeño? Recuerde las
habilidades pueden aprenderse, la actitud rara vez se puede.

Las decisiones de reclutamiento y contratación son sin duda

algunas de las más importantes que usted hará mientras hace
crecer su negocio. Pero no se apresure. Debe tener amigos,
familiares o conocidos que cubran los requerimientos, pero no
tome la decisión tan pronto sobre algún candidato en particular.
Entreviste a una amplia red de candidatos tratando de buscar
donde los mejores candidatos buscan trabajo y comunique lo
que usted está buscando y por qué es usted una gran
oportunidad para ser un suertudo primer empleado.

Un tip valioso: además de hacer una descripción de puesto o

acuerdo de puesto, desarrolle un perfil del candidato ideal,
listando todas las cualidades y habilidades que usted busca,
así sabrá con precisión lo que espera de ese primer empleado.
Y entonces oriente las preguntas de su entrevista a poder
determinar si cubren su perfil.

La Decisión Correcta

Muchos emprendedores estallan en nerviosismo al intentar

tomar la mejor decisión para contratar a su primer empleado.
Pero como vieron, esta decisión requiere una combinación de
arte y ciencia, de trabajar con sus números y con las
actividades necesarias, y de decidir el momento adecuado.

Una vez que decida hacer su primera oferta, el primer día que
reciba a su nuevo empleado en el trabajo, debe darse cuenta
del gran cambio que trae esta nueva contratación: ahora usted
es un gerente. Si no está acostumbrado a verse como Gerente,
además de como Técnico y Emprendedor, entonces
comprométase a aprender acerca de gestionar y a darse
cuenta que su nueva contratación necesita su soporte y su guía
tanto como usted necesita su energía y habilidades. Si con esta
primera contratación usted se empieza a comprometer con su
lado gerencial y adopta sistemas fuertes, podrá ir más lejos
creando una compañía de clase mundial, contratando un
miembro del equipo a la vez.
5 Errores más Comunes al Contratar
2009 | Julio 29 Por coach de negocios E-Myth
E

Su proceso de contratación, al igual que otros sistemas-

sistemas
procesos en su negocio, es acerca de crear consistencia,
resultados predecibles. Ya sea un negocio de dos personas
per o
una compañía con 300 empleados, un proceso de contratación
implica un poco de trabajo de adivinanza para encontrar a la
persona adecuada para el trabajo.

¿No cree que necesita un sistema-proceso

sistema proceso de contratación?
¿Qué sucedería si necesita contratar a 30 personas a la vez?
¿Qué tal si necesita tener una persona en su organización para
realizar el proceso de contratación? ¿Cómo puede estar seguro
de que terminará con la mejor persona posible para la
posición?

Un ejemplo que usamos con nuestros clientes

clientes es el de los
jueces de los Juegos Olímpicos. Ellos tienen criterios que se
definieron previamente y a los cuales se deben apegar al
calificar cada evento.

Usted puede observar la presentación de un atleta y puede que

le parezca la más asombrosa y perfecta perfecta demostración de
atletismo pero al final los jueces le pueden dar una calificación
baja por detalles que usted pasó por alto. ¿Y esto por qué?.

Porque los jueces tienen criterios consistentes para juzgar;

todos están en la misma página y pueden seleccionar
seleccio al
ganador basándose en esos criterios. Es lo mismo en el
proceso de contratación, Se necesita un sistema que le permita
hacer una selección consistente del candidato que obtenga
calificación perfecta!.

5 Errores comunes a evitar

Tenga en mente esta lista de errores comunes en la

contratación mientras esté desarrollando este proceso.
Recuerde, nunca es demasiado tarde para implementar estos
sistemas en su negocio. Aún cuando no esté contratando en
este momento, al crear un sistema de contratación estará
preparado para cuando llegue el momento.

1. Suponer que contratar a alguien es la respuesta -

Si está considerando contratar un nuevo empleado,
la primera pregunta que usted se debe hacer es:
"¿Podemos lograr los resultados que deseamos sin
contratar a alguien más?" En otras palabras,
considere todas las opciones que tiene a su
disposición (aparte de contratar a alguien más) para
lograr el resultado que desea. Sólo siga adelante con
sus sistemas de reclutamiento y contratación cuando
determine que un nuevo empleado es absolutamente
necesario.
2. Confusión entre reclutar y contratar - En un
negocio E-Myth, contratar y reclutar son dos
procesos distintos. Reclutar comprende definir la
posición y el candidato ideal y comunicarlo así en el
mensaje de reclutamiento para atraer a los
candidatos correctos. El proceso de contratación
consiste en seleccionar al candidato adecuado. Al
mantener estos dos procesos perfectamente
definidos, maximizará el impacto de ambos y
terminará con el candidato mejor calificado para el
trabajo.
3. Contratación Inmediata - Se dice que las decisiones
de contratación se toman en los primeros siete
segundos de una entrevista. ¿Siete segundos? Esto
significa que la mayoría de las decisiones de
contratación se toman desde una perspectiva
emocional. Uno Simplemente siente que es el
 candidato correcto…y aun cuando es bueno confiar
en su instinto, este se debe mediar con objetividad.
En ocasiones le decimos a los clientes "Cuando
sienta urgencia por contratar no lo haga". Las
decisiones de contratación son de las decisiones con
mayores consecuencias que tiene que hacer en su
negocio – por lo cual es esencial tener un sistema de
contratación que le permita considerar toda la
información pertinente.
4. "Venda" la Compañía - Si hace un buen proceso de
reclutamiento, no tendrá necesidad de venderle la
compañía a sus candidatos porque ellos sabrán
exactamente de que se trata su empresa. Para el
momento en que los candidatos lleguen a la etapa de
entrevista con usted, debe estar usted "en modo" de
contratación enfocado en seleccionar a los
candidatos en lugar de que ellos lo seleccionen a
usted. Si usted siente que necesita convencer al
candidato de que "su compañía es genial, tanto que
debería trabajar con usted" entonces tiene un
problema y es momento de reevaluar su sistema de
reclutamiento.
5. Contratar Basado Simplemente en Habilidades -
No contrate basándose únicamente en las
habilidades del candidato. Debe tomar en cuenta
tanto habilidades como actitud. Busque una actitud
correcta porque siempre podrá capacitar al candidato
correcto en las habilidades para el trabajo, pero no
podrá cambiar a las personas.
La definición del éxito.
2009 | Agosto 04 Por coach de negocios E-Myth
E

Si uno sigue con confianza la dirección

de sus sueños, y se atreve a vivir la vida
vid
que se ha imaginado, se encontrara con
un éxito inesperado en cualquier
momento”

– Henry David Thoreau

¿Cómo se define el “éxito” para un Emprendedor?

El éxito significa diferentes cosas para diferentes personas. No

hay una clara visión, ni una definición
definición universal de lo que es el
éxito ya que éste es muy personal y depende de cada uno de
nosotros descubrirlo por nosotros mismos.

Para el dueño de un negocio emprendedor, el verdadero

sentido del éxito puede venir del proceso de construir un
negocio que
e "funciona". Desde el punto de vista de E-Myth
E un
negocio que funciona es un negocio llave en mano,
dependiente de sistemas, que sirve como vehículo para dar
más y mejor vida a toda la gente involucrada en el negocio: el
dueño, los empleados, los clientes y a largo plazo la
comunidad. Esta clase de negocios extraordinarios hace dos
cosas:

1. Satisface sus sueños y lo que le apasiona en la vida.

2. Es un activo que da soporte a su vida
Veamos estos dos conceptos un poco más a detalle.

Un negocio que satisface sus sueños y lo que le apasiona

en la vida

Porque el éxito significa diferentes cosas para diferentes

personas, lo primero que necesita definir es lo que significa el
éxito para usted. Si no puede verlo, visualizarlo y definirlo...
¿cómo sabe por lo que luchará y si está en el camino para
obtenerlo?

¡El éxito se necesita buscar intencionalmente! Una vez que lo

haya definido, usted necesita perseguirlo con toda su pasión,
propósito e intencionalidad. No puede simplemente asumir que
obtendrá el éxito, incluso si tiene muy claro cómo sería; usted
necesita trabajar hacia él - pero trabajar hacia él
estratégicamente. En otras palabras, necesita ubicarse para
saber cuál es el éxito que busca y entender qué es lo que
necesita para obtenerlo.

En E-Myth, creemos que El Emprendedor que usted lleva

dentro es el que define el éxito y la visión del negocio que está
creando. El Gerente y el Técnico que usted lleva dentro, así
como aquellos a los que inspira a ser parte de su equipo son
los que lo ayudan a hacer el éxito una realidad. Es aquí donde
frecuentemente iniciamos con nuestros clientes en el coaching
de negocios, ayudando a emprendedores exitosos y
luchadores a crear poderosas visiones para sus vidas y
negocios. Una vez definido esto, el siguiente paso es ayudarlos
a formular las estrategias para lograr su visión. En nuestra
experiencia, para construir un negocio que contribuya a su
sentido de éxito será necesario que usted desarrolle su
pensamiento emprendedor, y eso significa tener una visión
clara de su vida y del negocio que usara para soportarla, así
como el liderazgo estratégico y la disciplina para obtenerlo.

Un negocio es un activo que da soporte a su vida

Su negocio debe hacer más que darle un sentimiento de
realización. Como mencionamos anteriormente realizar su
pasión y su visión es esencial; pero seamos realistas – ¡usted
tiene cuentas que pagar! La hipoteca, colegiaturas de los niños,
preocupación por el retiro... Quizá usted desee más que solo
cubrir sus gastos básicos cada mes. Quizá desee tener
suficiente dinero y libertad para viajar por el mundo, para
buscar un pasatiempo, para regresar a la escuela,... para vivir.
Si la seguridad financiera es una de sus metas, entonces debe
construir su negocio tomándolo como un activo - un vehículo
que le de la libertad que busca. Un activo que proveerá para
usted y para su familia - aún cuando usted no esté trabajando
en él.

¿Y cómo se construye un negocio como un activo? Creando un

negocio llave en mano, dependiente de sistemas. Y al decir un
negocio ”llave en mano” no nos referimos a que usted tenga
que vender su negocio, significa que su negocio pueda
funcionar de manera exitosa, rentable y predecible sin usted -
liberándolo para que pueda perseguir sus pasiones y metas,
cualesquiera que estas sean.

La alta tasa de fracasos de las PYMES es un indicador de que

la mayoría de los negocios no funcionan como deberían y
frecuentemente esto se debe a que no entienden por completo
cómo construir un negocio. Muchos dueños de negocios no
tienen un negocio que los apasione. Están estancados en el
trabajo del día a día y no son capaces de construir un negocio
de manera que asegure financieramente su futuro.

Estos son unos cuantos pasos que puede tomar, como lo han
hecho nuestros clientes a lo largo de los años, para adquirir un
verdadero sentido del éxito en su negocio:

• Crear una visión para su vida. Nosotros lo

llamamos su Objetivo de vida: la esencia de su vida,
su propósito, quien es usted en su mejor momento.
Su Objetivo de vida ayuda a guiarlo a determinar
cómo desea que sea su vida. Le ayuda a definir qué
es una vida exitosa para usted.
 • Crear una visión para su negocio. A esto, nosotros
le llamamos su Objetivo Estratégico el cuál guía el
crecimiento y desarrollo de su compañía. Puede
crearlo pensando y soñando en la gran idea detrás
de su negocio, cómo lucirá, se sentirá y operará
cuando esté completamente desarrollado y maduro.
Esto le ayuda a definir como su negocio contribuirá
en su vida y en su sentido del éxito.

• Empiece con una hora al día. Le recomendamos

encontrar una hora durante su horario laboral para
desarrollar su pensamiento emprendedor y conectar
el trabajo del día a día con su visión final. Esto le
ayudará a crear un plan para realizar sus sueños e
intencionalmente dirigirse hacia el éxito que ha
visualizado.

Como idea principal: Una de las maneras en que un

emprendedor puede definir el éxito es tener un negocio (o
negocios) que den soporte a su vida. Un negocio que crezca
estratégica e intencionalmente. Usted debe tener una
estrategia basada en sistemas y organización que de soporte a
su Objetivo Estratégico, y que a su vez de soporte a su
Objetivo de vida. Y nunca lo olvide: ¡su vida es lo primero!.

Muchos dueños de negocios nunca se toman el tiempo de

manera intencional para definir cómo luce el éxito para ellos y
se encuentran a sí mismos sólo pasando los días sin sentirse
exitosos. Otros definen el éxito en términos irreales y se
encuentran insatisfechos aún después de haber cumplido todas
sus metas. Incluso hay quienes sí definen lo que sería el éxito
para ellos pero carecen de liderazgo y disciplina para
perseguirlo estratégica e intencionalmente. No se permita caer
en una de estas trampas. Empiece el proceso para realizar sus
sueños... ¡No hay mejor momento que el presente!.
Comprar o No Comprar
Compr
2009 | Agosto 17 Por coach de negocios E-Myth
E

Pocas cosas logran que nuestro espíritu emprendedor se eleve

como la visión de nosotros mismos como CEO de un negocio
nuevo que sea exitoso. No importa si eres nuevo en los
negocios o un emprendedor en serie,
serie, el encanto de empezar
de la nada y luego construir un negocio de clase mundial es un
concepto emocionante.

Pero no podemos ignorar los riesgos. Iniciar un negocio nuevo

es difícil, un trabajo extenuante y el costo del fracaso es alto.

Emprender por cuenta

cuenta propia una idea nueva, un negocio sin
ninguna historia ni antecedentes, es una gran apuesta.

Muchas personas solo consideran iniciar un negocio desde

cero, pero otra opción viable es comprar un negocio ya
establecido, un negocio existente. Lo más importante
importante que debe
hacer es considerar todas las opciones antes de actuar
impulsivamente por su cuenta.

¿Por qué ir con un Negocio Existente?

Bien, estamos de acuerdo en que iniciar un negocio puede ser

más emocionante y potencialmente más gratificante. Entonces,
Ento
¿cuáles son las ventajas de adquirir un negocio ya
establecido? He aquí algunos puntos a considerar:

• Reducir riesgos - La desafortunada realidad es que

la mayoría de los negocios que empiezan flaquean y
eventualmente desaparecen. De acuerdo con la
“Small
mall Business Administration” (Administración de
 Pequeños Negocios) sólo el 44% de los negocios
sobrevive al menos cuatro años en el negocio. Y le
toma un promedio de dos años para ser rentable.
• Menor tiempo para obtener financiación - Por lo
regular las entidades crediticias dan hasta un 50% o
más del precio de compra de un negocio en marcha,
mientras que para los negocios que inician el
financiamiento es inexistente, es sujeto del capricho
de algún aventurado capitalista o requiere
aportaciones de capital propio.
• Relaciones Establecidas - Comprar un negocio le
da acceso inmediato a una base de clientes
establecida y a proveedores existentes. Ambos le
proveen claras ventajas respecto a no tener que
preguntarse dónde encontrará a los clientes y cómo
tratara de inducir proveedores a que le abastezcan
un inventario inicial de materiales y provisiones no
probadas, todo bajo los mejores términos crediticios.
• Flujo de efectivo favorable - El flujo de efectivo
favorable provee ingresos instantáneos al comprador
del negocio. Generalmente una venta está
estructurada para que pueda cubrir los servicios de
deuda, recibir un salario razonable y tener algo de
efectivo libre para llevar el negocio al siguiente nivel.
Quienes inician un negocio desde cero,
frecuentemente no esperan obtener dinero en los
primeros años.
• Un aliado - El vendedor puede ser su aliado;
brindándole soporte, guía y entrenamiento e inclusive
ayuda con financiamiento. Cuando ellos tienen un
verdadero interés en su éxito, estarán ahí para
ayudarlo.
• La libertad de poderse enfocar - Al comprar un
negocio, desde un principio usted puede enfocarse
en trabajar para mejorar y hacer crecer el negocio
inmediatamente, ya que el vendedor le ha dejado una
base firme, la cual le consumió mucho tiempo y
trabajo tedioso al él iniciar el negocio.
Comprar un negocio existente reduce riesgos para
emprendedores mientras que crea oportunidades para obtener
grandes utilidades, y ofrece mayores posibilidades de
financiamiento.

No todos los Negocios son Iguales

En E-Myth, le recomendamos construir su negocio como un

activo con sistemas repetibles y confiables para que cuando
sea que decida, si es que decide vender su negocio, pueda
obtener el mejor precio por él. Viéndolo desde la perspectiva de
los compradores, un negocio E-Myth debe ser infinitamente
más atractivo que otro que no tiene estándares, sistemas, que
no es confiable y que no es predecible.

Con su perspectiva E-Myth, buscará un negocio que ofrezca

los puntos de los que hablamos arriba, pero también uno que
tenga sistemas diseñados y documentados de manera que
usted pueda seguirlos fácilmente. Usted deberá buscar que la
operación sea llave en mano, que pueda comenzar a operar de
inmediato, e ir en el mismo camino rentable que el dueño
anterior - desde el principio.

Comprar un negocio establecido debe proveerle conceptos de

negocio y sistemas de probada eficacia, productos o servicios
probados y mercadotecnia y estrategia de ventas también de
probada eficacia. Debe también obtener inmediata credibilidad
y la percepción de un negocio exitoso por parte de la
comunidad, ya que los esfuerzos del dueño anterior son ahora
suyos para acrecentarlos. Con esto además usted podrá
obtener todos los beneficios y buena voluntad asociados con
una buena reputación, acompañada de todas las ventajas
asociadas con el nombre y la ubicación. Es más, muchas veces
la ubicación es clave y la compra se lleva a cabo
fundamentalmente por la ubicación, ya que otras alternativas
son o muy caras o no hay tales.

Otra ventaja valiosa en cualquier adquisición es tener

empleados ya entrenados en el lugar. Al actual dueño le toma
valioso tiempo reclutarlos y contratarlos, desarrollarlos y que
asimilen la cultura de la compañía. Con el equipo adecuado
podrá implementar estrategias de crecimiento en poco tiempo.
Además con empleados entrenados tendrá más libertad de
tomar vacaciones, dedicar tiempo a su familia o trabajar en
otras oportunidades de negocio. Con un negocio nuevo,
cuando los dueños y contratistas independientes toman
vacaciones, el negocio también lo hace.

Haga su Tarea

Finalmente esta decisión es una cuestión de control de riesgos.

Un negocio existente tiene riesgos inherentes, pero
probablemente no tantos como los de un negocio que inicia si
es que usted hace una investigación detallada antes de la
adquisición. Muchos compradores se dejan llevar por la
emoción y se apresuran en cerrar un acuerdo, sin la adecuada
investigación de la oportunidad que se les presenta. Para
minimizar riesgos tome todas las precauciones necesarias y no
confíe solamente en su juicio personal.

La diferencia entre el fracaso y el éxito recae en un cuidadoso

análisis de todos los factores relevantes, sin importar si inicia
un nuevo negocio o compra uno ya existente. Si usted no tiene
suficiente experiencia en algún área en especial, busque
consejo profesional que pueda ayudarle a tomar buenas
decisiones. Aún cuando en los negocios no hay garantías y los
riesgos deben ser siempre controlados, comprar un negocio
establecido claramente ofrece ventajas significativas que vale
la pena considerar. Claro que un negocio que inicia también
ofrece grandes ventajas y las recompensas económicas junto
con la satisfacción de construir un negocio a partir de la nada
puede ser enorme.

Ciertamente no estamos tratando de desalentar su aventura

emprendedora. Para algunas personas, el empezar un negocio
desde cero es la única manera de hacerlo. Pero si por lo pronto
"lo está pensando", tal vez quiera considerar primero comprar
un negocio existente.

Recuerde, convertirse en su propio jefe conlleva siempre un

riesgo. Cuando se compra un negocio existente, se toma un
riesgo calculado que elimina muchas de las dificultades y
probabilidades de falla que vienen con un negocio que inicia,
mientras que el potencial de un negocio que inicia deja huella
en el corazón de un verdadero emprendedor.
Su sistema de Administración de Efectivo
2009 | Septiembre 07 Por coach de negocios E-Myth
E

¿Sabe usted con cuanto efectivo cuenta en su negocio? ¿Sabe

como fluye el efectivo a través de su negocio?

La cantidad de dinero en efectivo con el que cuenta su negocio

es uno de los indicadores más importantes para el crecimiento
y la supervivencia del mismo. Como propietario de un negocio,
tres de sus principales responsabilidades financieras son:

• Ser consciente de la situación

situación de caja del negocio
• Activamente orientar la actividad hacia la obtención
de más efectivo
• Maximizar el rendimiento de las reservas de efectivo

Para decirlo de una forma simple, usted necesita saber dónde

está su efectivo, planear la ruta a través de su negocio y saber
cómo aprovechar al máximo cada dólar.

Piense en el efectivo como el combustible que hace funcionar a

su negocio. A falta de dinero en efectivo puede quedar varado
en la carretera, mientras ve pasar aceleradamente a la
competencia. Un n negocio, como un coche, no va a ninguna
parte sin combustible. Y lo último que usted quisiera es estar
caminando durante kilómetros con un bote de gasolina en su
mano.

En consecuencia, usted debe ser consciente de cuánto

combustible tiene en su tanque en
en cualquier momento. Debe
usted entender la eficiencia con la que su negocio está
quemando ese combustible, de donde se origina el siguiente
llenado y que tan bien se están desempeñando las reservas.
Pero y ¿Cómo se monitorea todo esto? Mediante la
implementación de un sistema eficaz de administración de
efectivo; lo cual forma parte del buen manejo de los controles
financieros en cualquier empresa.

Un Sistema de Control de efectivo

El manejo de este vital componente requiere del uso de

sencillos y bien documentados sistemas de control para el
dinero que fluye a través de su negocio. No necesita ser un
sistema demasiado complejo, pero debe cubrir dos categorías:
el dinero que entra y el dinero que sale.

Dinero que entra en el negocio incluye:

• Depósitos por ventas

• Manejo de Efectivo
• Operaciones de Crédito
• Facturación y Cuentas por cobrar
• Cobranza

Dinero que sale del negocio incluye:

• Compras
• Cuentas por pagar
• Control de Inventario
• Nómina

Hay que mantener el efectivo fluyendo en cada etapa de su

negocio

La complejidad de sus sistemas de administración de efectivo

dependerá de la etapa de desarrollo en la que se encuentre su
negocio.

En la infancia o etapa joven del negocio, es muy común que se

experimenten periodos de crecimiento. Su efectivo esta en un
ciclo donde de los ingresos a los gastos se pasa muy
rápidamente, permitiendo sólo el flujo de caja suficiente para
agregar recursos o satisfacer la demanda. Si en algún
momento durante esta etapa, hay una escasez de efectivo
importante, usted podría estar en serios problemas. Su sistema
de administración de efectivo proporciona un sistema de
detección temprana de tales acontecimientos y le permite hacer
ajustes antes de que sea demasiado tarde.

A medida que su negocio madura, sus prioridades de

administración de efectivo cambian ligeramente de una
perspectiva puramente interna a un enfoque más balanceado
entre lo interno y lo externo. Tener efectivo y cumplir con las
necesidades del día a día de su negocio son siempre la
prioridad, pero el efectivo es demasiado valioso para estar
sentado sin hacer nada. Los negocios con reservas de efectivo
pueden crear ventajas competitivas a través de fusiones,
adquisiciones, investigación y desarrollo, ahorros tradicionales
e inversiones inteligentes. Si bien muchas de estas actividades
pueden parecer más probables para grandes corporaciones, al
enfocar sus esfuerzos en algo similar, las empresas pequeñas
pueden aprovechar su posición de efectivo como estrategia
competitiva.

¿Por dónde empezar?

La forma más rápida para poner en orden su efectivo y los

demás sistemas de administración de dinero relacionados, es
realizar una auditoría rápida de sus sistemas actuales. De ahí
se puede crear un plan de acción para llevarlo de donde está
actualmente, hacia donde necesita estar.

Empiece por asignar una calificación de desempeño a cada

componente de su sistema de efectivo de acuerdo a qué tan
bien cumple el objetivo para el cual existe. Una vez que haya
calificado cada componente o subsistema, debe priorizar la
lista en términos de relevancia y urgencia. Esto se convierte en
su plan de desarrollo para realizar mejoras.

Por ejemplo, un cliente nuestro de comercio minorista creó

recientemente un sistema de calificación de -10 a 10, y calificó
sus sistemas de administración de efectivo de la siguiente
manera:

• Depósitos por ventas 10

• Manejo de Efectivo 10
• Transacciones de Crédito 0
 • Facturación y cuentas por cobrar -5
• Cobranza -10
• Cuentas por pagar 0
• Control de Inventario -5
• Nómina 10

Después de una cuidadosa consideración de qué sistemas

afectarían su flujo de efectivo más rápido, nuestro cliente le
asignó la siguiente prioridad a su sistema de desarrollo de
mejoras: control de inventario, facturación y cuentas por cobrar,
operaciones de crédito, cobranzas, compras y cuentas por
pagar. Este simple paso le mostro un camino claro hacia la
mejora de todos sus sistemas de administración de efectivo.
Por supuesto que cada empresa es diferente, pero este mismo
sistema de calificación y priorización de su desarrollo lo llevara
a lograr el mismo resultado que a mi cliente, que es una
sensación de confort y tranquilidad, al experimentar una
sensación de control sobre todas las áreas de sus sistemas de
efectivo.
Mudando la oficina fuera de casa
2009 | Septiembre 23 Por coach de negocios E-Myth
E

Desafortunadamente,
adamente, no hay grandes sonidos de alarma para
cuando es el momento adecuado de dejar su agradable
ambiente de negocio en casa por edificio u oficina comercial.
Es una decisión que debe ser el resultado de un plan
estratégico y no una simple reacción o deseo
deseo de un cambio. En
este artículo plantearé algunas consideraciones críticas y
estratégicas alrededor esta decisión, señalaré algunas de las
inquietudes tácticas y sugeriré a dónde ir por soluciones.

Entonces, ¿por qué querría alguien salir de su extra cómoda

có
recámara y comprometerse a rentar un espacio de oficina?
Aunque tal vez haya razones personales para desear salir de
casa, la principal pregunta estratégica es si al mudarse a un
espacio comercial, éste se pagará por si mismo mejorando la
trayectoria de crecimiento del negocio. Y prometo que será la
última vez que usaré la palabra estratégica, pero entiende
usted el punto, ¿verdad?

El Personal Punto de Vista

La realidad es que el trabajar desde casa no es para todos, aún

cuando muchos de nosotros soñemossoñemos con ello de vez en
cuando. Pero la mezcla de su vida personal con la vida del
trabajo es difícil de limitar y las intrusiones en su tiempo,
energía y enfoque pueden ser desalentadoras. Justo como un
“oficinista” puede soñar con una nueva vida trabajando
trabajan en
casa, la persona de negocio con oficina en casa puede
empezar a soñar en el momento en el que no trabaje y viva en
el mismo lugar.

Antes de considerar mudarse de su oficina en casa, considere

todas las implicaciones, como el aumento de tiempo por
traslados y los gastos relacionados, un cambio potencial en sus
rutinas familiares, un cambio en su forma de vestir (no más
trabajar en pijama), así como perder la deducción por tener
negocio en casa (en caso que aplique).

Si usted es un empresario individual o independiente y planea

permanecer de esta forma, estas consideraciones personales
junto con preocupaciones acerca de las finanzas y sus clientes
tal vez sean suficientes para hacer que decline. Pero si el salir
de casa tiene sentido, considere empezar despacio rentando
una oficina compartida, lo cual está creciendo en popularidad
entre consultores y empresarios independientes. Tener un
espacio de trabajo u oficina con teléfonos compartidos, equipo
e incluso sala de conferencias puede ser la mejor solución.
Esto mantiene sus costos al mínimo y lo pone de regreso en un
ambiente en el cual tal vez reciba un "apetitoso" tip de negocios
en el área de cafetería. Y por supuesto, esto además tiene
otras ventajas sociales y de red de trabajo.

La Principal Razón para Mudarse

La principal razón para pensar en mudarse, más allá de las

preferencias personales y desafíos de casa vs. fuera de casa,
es si el mudarse a un espacio comercial incrementará sus
ganancias de manera que la renta se pague por si misma y
además ayude a acelerar su crecimiento. Aquí es donde debe
verificar si su visión y su plan van de acuerdo con su análisis
financiero y de presupuesto para determinar si es el
movimiento correcto para usted y el momento correcto para
hacerlo.

Una vez que su visión es comprometida en papel, junto con su

plan organizacional y sus pronósticos financieros, está listo
para hacer las preguntas importantes que le ayudarán a tomar
la decisión de mudarse o no. Estas son algunas de las
preguntas que debe hacerse antes de tomar la decisión:

• ¿Su crecimiento demanda contratar a más personas

de las que puede acomodar en casa?
• ¿Un espacio comercial le permitirá servir mejor a sus
clientes o proveedores?
• ¿Este crecimiento en el servicio le reditúa mayores
ganancias para justificar el gasto extra de mudarse y
mantener el pago de la renta?
• ¿Este movimiento cubre sus objetivos
mercadológicos y estrategia organizacional?
• ¿Cuál es su plan de contingencia? ¿Qué sucede si la
economía cambia o si sus predicciones de
crecimiento fallan?
• ¿Ha considerado todos los gastos que debe incluir en
su presupuesto como la responsabilidad de un
seguro, mobiliario, computadoras y otro equipo, y
muy probablemente un nuevo sistema de teléfono?
• ¿Tiene un confortable colchón de efectivo para cubrir
gastos?

Algunas Tácticas

Después de que determina que mudarse tiene sentido y tiene

una fecha determinada para hacerlo, encontrar el espacio
correcto es primordial. Ha escuchado el viejo adagio de los
agentes inmobiliarios, ubicación, ubicación, ubicación. Ese
mismo mantra le servirá cuando busque su nueva oficina. ¿Es
lo suficientemente conveniente para usted? ¿Está ubicado en
un lugar donde a la gente le gustaría trabajar? ¿Es el lugar
correcto para dar servicio a sus clientes y cumplir sus objetivos
de mercado? ¿Necesita un lugar de prestigio o con algo más
simple es suficiente? Como todas las consideraciones de
negocios, muy frecuentemente el poder está en las preguntas
que hace para asegurar que sus decisiones estén soportando
la dirección deseada.

En este escenario, ha hecho su tarea, pronosticado las

finanzas, alineado su visión general con un plan organizacional
y de mercadotecnia y determinado que este es sin duda el
momento correcto de avanzar. Aún y si ya ha localizado el
espacio perfecto y hasta ha iniciado las negociaciones de
renta, yo sugeriría dar una revisión más a todo el criterio
objetivo y subjetivo para tener la absoluta certeza que quiere
firmar ese contrato y hacer el gasto de la mudanza. Por
supuesto que si ha presupuestado de manera razonable usted
ha incluido la renta y los bienes, la pérdida de la deducción del
negocio en casa, el costo de nuevo equipo y los muebles, así
como de cualquier nuevo empleado que planee contratar y más
dólares comprometidos en mercadotecnia para incrementar las
ganancias. Así que tome un respiro y verifique todo de nuevo
para estar confiado en que este movimiento encaja en su
presupuesto.

Planeación diligente

Si ya está listo para continuar, internet está lleno de recursos

para ayudarlo con este movimiento. Hay una gran cantidad de
artículos sobre los aspectos técnicos de hacer que el cambio
suceda con la menor afectación a su negocio. Su proveedor de
muebles puede ayudarlo con la planeación del espacio, así
como sus proveedores de cómputo y telecomunicaciones
pueden ser también recursos clave. Utilice las relaciones que
tiene dado que ya han sido probadas o encuentre nuevos
proveedores si es necesario, pero tenga la certeza de que ellos
saben lo que hacen y que pueden realmente asistirlo durante el
periodo de ajuste.

Este es sin duda un proyecto importante que requiere una

planeación diligente. Utilice un calendario de control y/o
software de administración de proyectos para estar seguro de
que tiene todo lo necesario antes de desconectar todo en casa
y prender el switch en la nueva ubicación.

De aviso a todos

Para algunos propietarios de negocios con oficina en casa, la

percepción de los clientes es crítica, así que mudarse a un
lugar con una sala de juntas en lugar de reunirse en el café
más cercano es un gran cambio. Es importante informar a los
clientes y asociados del negocio que usted se ha mudado.
Realice una fiesta, invite a sus clientes e integrantes, vea si
puede hacer algo de relaciones publicas y haga de esto un
gran acontecimiento. Usted ha atraído las miradas de muchas
personas al realizar esta transición de una ubicación en casa a
una ubicación comercial, y en su caso todo esto fue derivado
de tomar decisiones estratégicas claras. ¡Oh¡, aqui voy
utilizando esta palabra de nuevo, rompiendo mi promesa. Pero
es sin duda todo este cuestionamiento, planeación e
intenciones claras que harán de su mudanza un éxito
abrumador.
Errores Financieros Comunes
2009 | Octubre 07 Por coach de negocios E-Myth
E

Errores Financieros Comunes - Parte 1

Este artículo es el primerio

primerio de una serie de artículos acerca de
comunes y costosos errores financieros que cometen los
dueños de negocios pequeños.

Como emprendedor, usted está programado para enfrentar un

mayor nivel de riesgo que la mayoría de las personas. Pero si
hay algo que noo desea arriesgar especialmente en la economía
actual es su seguridad financiera personal.

La desafortunada realidad es que los dueños de pequeños

negocios frecuentemente cometen errores financieros críticos
cuando financian el lanzamiento, operación y crecimiento de
sus negocios, errores que pueden limitar severamente la
cantidad de fondos disponibles para sus negocios y a la larga
poner en peligro el bienestar económico de sus familias.

Usted puede no darse cuenta que ha cometido un error hasta

que un día no califica para un préstamo o hipoteca. O no puede
obtener el fabuloso financiamiento ofrecido para el auto nuevo
que desea. O no puede obtener una tarjeta de crédito para su
pequeño negocio. O peor aún su negocio no cuenta con
efectivo y no puede obtener
obtener el financiamiento que necesita
para mantenerlo a flote.

Consecuencias como estas son frecuentemente el resultado de

no contar con una estrategia para el desarrollo responsable del
negocio, teniendo una mentalidad de Técnico más que la de un
Emprendedor. Mientras que El Técnico en usted tiene un papel
importante que jugar, la salud financiera de su negocio
depende de algo más que "hacer las cuentas", es tomar la
perspectiva del Emprendedor pensando y actuando con una
estrategia a largo plazo. Saber que la decisión que tome el día
de hoy tendrá consecuencias en el futuro.

Recuerde, un negocio exitoso - un Negocio E-Myth - es un

activo que va generando el camino hacia tener más vida. Tener
su casa financiera en orden es crítico para hacer crecer los
activos de su negocio y para poder obtener ¡libertad financiera!.

El mayor error que puede cometer

El mayor y más común error que los dueños de negocios

pequeños y los emprendedores cometen es usar su crédito
personal para financiar sus negocios.Algunos ejemplos son:

• Pagar los gastos del negocio con su tarjeta de crédito

personal.

• "Tomar prestado" el dinero de sus ahorros

personales, su cuenta de retiro o alguna cuenta de
inversión para "invertir" en su negocio.

• Obtener préstamos personales para financiar los

gastos de su negocio.

No nos sorprendería saber que usted ha utilizado uno o más de

estos métodos para financiar sus aventuras emprendedoras.
Muchos expertos iniciadores de negocios recomiendan estos
métodos para fundar nuevos negocios. Y aunque su consejo es
bien intencionado, puede resultar en algo desastroso. La razón
para no usar su crédito personal para propósitos de negocio es
simple: puede acabar con su crédito personal.

Al usar su valioso crédito personal para los gastos del negocio,

corre el riesgo de:
 • Deteriorar su historial crediticio personal. Cuando
usted garantiza prestamos relativos a negocios, la
entidad crediticia le requiere hacer una revisión a su
historial crediticio. Cada vez que se investiga su
historial crediticio, su marcador de crédito personal
se reduce en puntos positivos. Con un marcador más
bajo, es más difícil asegurar un financiamiento,
especialmente obtenerlo con los términos más
favorables.

• Reducir la cantidad de crédito disponible para

uso personal. Entre mayor sea el crédito que
garantice de manera personal para su negocio,
mayor será su proporción deuda/ingresos y será
menor lo que las instituciones crediticias le prestarán
para su uso personal. Firmar ese préstamo para su
negocio puede impedir que obtenga la hipoteca sobre
la nueva casa que planea comprar en un año.

• Perderlo todo. Cuando usa sus recursos personales

o crediticios para financiar un negocio, "encadena" su
seguridad financiera con el éxito de su compañía. Si
la compañía fracasa, se quedará sin nada y sus
finanzas personales se hundirán a la par que su
negocio. Nunca recuperará el préstamo que tomó de
su cuenta del retiro para iniciar su negocio. Los
acreedores le llamarán solicitando su pago. Y si la
situación empeorara, tendría que llegar al punto de
declararse en banca rota.

Construya el Crédito de sus Negocios separado de su

Crédito Personal

Para proteger su seguridad financiera, lo primordial es: no use

su crédito personal para financiar sus actividades de negocio.
En su lugar, debe tomar acción inmediata para asegurar crédito
a nombre de su compañía.

Es importante recordar que usted no es su negocio. Una parte

integral de crear un negocio "E-Myth" incluye construir su
negocio como un activo - una entidad independiente que pueda
heredar a su familia, vender de inmediato, o conservarlo sin
presiones. Se trata de construir un negocio que no dependa de
usted.

Una de las maneras en que puede apoyar el desarrollo de una

empresa E-Myth, y evitar los problemas que mencionamos
anteriormente, es separando sus finanzas personales de las de
su empresa (incluyendo los créditos). No solo le ayudará a
crear un negocio que no sea dependiente de usted, también le
ayudará a relacionarse con su negocio más objetivamente, dar
seguimiento, cuantificar y mantener con más precisión los
registros financieros y así tomar mejores y más informadas
decisiones directivas en general.

La buena noticia es que aun no es demasiado tarde. Usted

puede tener la paz mental y la libertad económica que le
permitirá concentrarse en el trabajo crítico para la construcción
de un negocio E-Myth de clase mundial. No importa si está
iniciando o es un negocio bien establecido, el momento para
empezar a crear su negocio como un activo crediticio es ahora.
Sistemas para emprendedores
independientes
2009 | Octubre 19 Por coach de negocios E-Myth
E

Frecuentemente recibimos preguntas de nuestra comunidad

acerca de cómo aplicar los principios E-Myth
E Myth a un negocio
compuesto de una sola persona. Nuestra respuesta inicia con
el objetivo que Usted tenga.

Para el emprendedordor (profesional) independiente existen dos

caminos que puede tomar: uno es el ser honesto con usted
mismo en que no está creando un negocio, sino que está
creando un autoempleo como profesional, y la otra es ver esta
etapa como sólo un paso en el camino para para conseguir más
clientes y finalmente, contratar a empleados para asumir
algunas de las tareas técnicas.

En cualquiera de las dos opciones arriba mencionadas, el

desarrollo de sistemas es crítico para tener éxito, y el trabajo
requerido es prácticamente el mismo para cualquier camino
que decida tomar.

Los Siete Centros para emprendedores (profesionales)

independientes
El exitoso modelo de negocios de E-Myth, llamado los Siete
Centros de Atención Gerencial es una gran herramienta que le
permite a los dueños de negocios organizar mejor el trabajo de
la empresa.

Pero no es necesario tener empleados para utilizar este

modelo en su negocio, es un modelo valioso para
emprendedores independientes también.

Si observa con atención, se dará cuenta de que en cualquier

negocio hay funciones clave que se centran directamente en la
interacción y servicio al cliente. Estas son Generación de
prospectos, Conversión de prospectos, y Cumplimiento con el
cliente. También hay funciones clave que se centran
principalmente en el cuidado y desarrollo del negocio en sí.
Estas son Liderazgo, Mercadotecnia, Dinero y Administración.
En conjunto, estas funciones forman el modelo de Los Siete
Centros de Atención Gerencial.

Pensar en su negocio en el contexto de estas funciones clave

le permite verlo de una manera sistemática. En otras palabras,
su negocio es un sistema de trabajo con siete grandes
sistemas de soporte. Es un modelo de negocios poderoso que
demuestra de forma efectiva, la naturaleza integradora de
todos los sistemas básicos en un negocio.

Si examina la estrategia y las actividades de los diferentes

centros, se podrá dar cuenta de que un agente de bienes
raíces, un psicólogo o diseñador gráfico también tiene tanto
trabajo táctico como estratégico para llevar a cabo en cada
centro. El profesional independiente requiere de sistemas para
sus centros de Dinero, Mercadotecnia, Cumplimiento con el
cliente, Generación y Conversión de prospectos, igual que
cualquier otro negocio. Ya que están por su cuenta, gran parte
del trabajo en las áreas de Liderazgo y Administración, se
centra principalmente en desarrollarse a sí mismos como
líderes eficientes, organizados, auto-dirigidos así como
gerentes de su empresa individual.

Así que ¿por dónde empezar?

Esta pregunta nunca es fácil de responder, ya que cada
emprendedor (profesional) independiente está en una etapa
diferente en cuanto a lo que ya ha sistematizado.

Recientemente tuve sesiones de coaching con Jodi, una

diseñadora gráfica que está comenzando su carrera como
emprendedora (profesional) independiente. Mi experiencia con
ella pudiera ayudar a otros emprendedores independientes a
tener una idea del proceso.

Mi trabajo con Jodi inició con la idea de que si las cosas

funcionaran, tal vez, en algún momento, podría emplear a otras
personas. Quizá de una forma no explícitamente intencional,
sin embargo, yo sabía que el seguir el proceso de desarrollo de
sistemas de E-Myth le ayudaría increíblemente y la pondría en
el camino correcto, independientemente de su objetivo final. Y
siguiendo con nuestra estrategia debería ayudarlo a usted a ver
lo que usted tiene que hacer.

Dé prioridad a sus sistemas

Jodi y yo comenzamos con el centro de Dinero. Ella instaló el

sistema contable QuickBooks y creó sistemas claros para la
facturación, seguimiento de costos y su asignación a los
proyectos.

La asesoré en el proceso de generar su primer estado de

resultados y la ayudé a comprenderlo. Luego desarrollamos un
sencillo sistema de flujo de efectivo que le ayudare a manejar
el flujo de su negocio. Lo más importante fue que le recomendé
el no mezclar las finanzas personales con las del negocio así
como tener un sistema separado para cada uno.

Luego le sugerí desarrollar un sistema de prioridades claras y

de manejo de tiempo para que ambos la ayudaran a mantener
la eficiencia y a continuar en el camino correcto, pero también
para que la ayudara a programar su tiempo de manera que lo
pudiera dividir entre el trabajo técnico remunerado y el de
desarrollo del negocio. Hice hincapié en las habilidades
esenciales de la organización, la discriminación (priorización) y
el enfoque (concentración) para asegurarse de que estaba todo
en orden.

Afortunadamente para Jodi, ella tenía suficientes clientes en el

momento, así que decidimos revisar sus sistemas de
Cumplimiento con el cliente para que pudiera satisfacer a sus
clientes siempre.

Revisó el flujo de trabajo y los puntos de comunicación con el

cliente y creó un formulario de evaluación, una propuesta de
plantilla y un sistema de comunicación para sentirse segura de
obtener la información correcta de inicio y también los sistemas
de apoyo para todo el proyecto. El sistema de Cumplimiento
con el cliente de cada emprendedor independiente tiene
distintos componentes, pero la idea básica es analizar el flujo
de trabajo y descubrir los puntos esenciales que afectan a sus
clientes y crear procesos para administrarlos.

Luego pasamos al centro de Mercadotecnia de su negocio, que

desde la perspectiva de E-Myth es la investigación de mercado
y estrategia. Esto es esencial para los emprendedores
independientes ya que a menudo no realizan actividades de
mercadotecnia cuando están ocupados, pero luego pasan
largos períodos de tiempo sin trabajo. Entonces nos
adentramos al tema, vimos su base de clientes y su mercado
objetivo, y con eso obtuvimos su PUV (Propuesta Unica de
Venta). Esto nos permitió enfocarnos en la Generación y
Conversión de prospectos mediante la creación de un sistema
sencillo para la generación de prospectos calificados, y otro
sistema para llevar a estos prospectos a través del proceso de
Conversión de prospectos o proceso de ventas.

El producto final

Así que aquí lo tiene: un enfoque simple para los

emprendedores (profesionales) independientes en cualquier
disciplina técnica, basada en la premisa de E-Myth de trabajar
en su negocio y no para él.
Este trabajo desarrollado, creó una plataforma sostenible para
Jodi, independientemente de sus objetivos finales. Y lo más
importante, le proporcionó una sensación de tranquilidad y
alivio cuando se pudo centrar en su trabajo de diseño, ya que
ahora tenía sistemas para soportar las otras áreas de su
negocio. Esta estructura y sentido de orden también la ayudó a
experimentar una mejor calidad de vida en general, tanto en el
trabajo como fuera de él.

Si Jodi construye su base de clientes y su carga de trabajo

hasta el punto de tener que añadir un empleado o un
contratista, para entonces ella habrá logrado tener la
perspectiva de E-Myth, por lo que podrá desarrollar
rápidamente sus habilidades de liderazgo y gestión para hacer
que otros puedan cumplir con sus clientes en una forma similar.

Ya sea que usted sea un emprendedor (profesional)

independiente toda su carrera o que de pronto se encuentre
seducido por construir un negocio, este proceso de desarrollo
de sistemas le servirá de base para ofrecer a sus clientes lo
que realmente quieren y necesitan. ¡Su promesa de venta
entregada siempre igual y a tiempo!
Su Manual de Operaciones
2009 | Noviembre 04 Por coach de negocios E-Myth
E

En el corazón de un negocio que se maneja a base de

sistemas, está el manual de operaciones. El manual de
operaciones es la guía autorizada de cómo se hacen las cosas
en su negocio. Le da una forma eficaz de comunicar las
políticas
íticas y procedimientos, y ofrece a sus empleados la
independencia y la seguridad que necesitan para operar en sus
puestos dando máximos resultados.

Si usted es como la mayoría de nosotros, probablemente tiene

archivada en casa una carpeta que está llena de de todos los
manuales para los diversos dispositivos electrónicos que tiene
en su hogar.

Cuando usted necesita saber cómo manejar su horno de

microondas o se descompone la televisión, el primer sitio
donde acude para obtener ayuda es esa carpeta.

En su negocio,
gocio, su manual de operaciones actúa de la misma
manera. Sirve como punto de referencia para toda la
información importante de la compañía. Y cuando se utiliza
correctamente, no es sólo un lugar para ir a buscar
"soluciones", es lo primero con que los empleados
emp se
familiarizan, para que puedan saber cómo funcionan las cosas,
desde el principio.

¿Qué contiene un manual de operaciones?

El contenido va a variar de empresa a empresa, pero la
estructura de un manual de operaciones es universal. Debe
estar compuesto por las siguientes áreas:

• Historia de la empresa, Visión y Organización

• Productos y Servicios
• Políticas
• Contratos de puesto
• Sistemas (Planes de Acción)

Su manual de operaciones debería referirse esencialmente a

dos áreas principales: información general de la compañía que
todos los empleados de la organización necesita conocer e
información específica de su posición.

Los primeros tres puntos en la lista anterior (Historia de la

empresa, visión, y Organización, Productos y Servicios y
Políticas) constituyen la parte del manual que aplica a todos en
la organización. Estos puntos ayudan a la gente a entender el
"cuadro completo", incluyendo la estructura organizacional de
la empresa, lo que ofrece a sus clientes y las políticas
generales bajo las cuales opera.

Los dos últimos puntos (contratos de puesto y Sistemas)

contienen información específica de una posición. Obviamente,
las responsabilidades de un director financiero son diferentes a
la de un técnico de laboratorio, por lo que usted deseara crear
manual de operaciones para cada posición. En última instancia,
usted tendrá un manual para cada cargo en su organización.

Cómo empezar

Primero comience por la recolección y / o la definición de la

información general de la compañía. Mientras que la
documentación del día-a-día de su empresa sobre los sistemas
operativos, las políticas y los procedimientos no es ninguna
hazaña pequeña, es absolutamente fundamental y sirve como
base para todos los manuales que se podrán crear.
A continuación, documente todos los sistemas individuales
necesarios. Un ejemplo simple de un sistema documentado o
"Plan de Acción", como nosotros le llamamos, es el Plan de
Acción para hacer café

A menudo, uno de los componentes más difíciles de un manual

de operaciones es la definición de tareas y responsabilidades
de los puestos de trabajo específicos. En la terminología de E-
Myth, esto se llama un Contrato de Posición.

Empiece por listar todas las posiciones en su organización, y

abra un archivo físico y un archivo digital para almacenar todos
los documentos pertinentes a cada puesto de trabajo. Una vez
establecido este inventario de documentación, usted será
capaz de identificar los vacíos de información, y determinar qué
materiales aún deben ser desarrollados.

Estos Contratos de Posición individuales van a describir el

lugar donde los empleados encajan en la organización, los
sistemas por los que serán responsables, una lista de tareas
que deberán completarse, las normas de trabajo que debe
cumplir, y qué resultados se espera de ellos. Los contratos de
posición le proporcionan un documento que define claramente
las responsabilidades y faculta a sus empleados para cumplir
con sus expectativas.

Actualizaciones y Distribución

Recuerde que el cambio es inevitable y los manuales requieren

atención de forma regular. Planee sesiones de actualización de
forma regular y haga un plan para su distribución. Se deben
programar 1 o 2 sesiones anuales para asegurar que los
elementos del manual de operaciones se mantienen al día. En
estas sesiones, se reúnen los gerentes y administrativos para
hacer una rápida revisión del contenido del manual, se hacen
actualizaciones, se añade nuevo material, se elimina material
obsoleto y se redistribuye el contenido del documento.
Un manual de operaciones bien armado, con contenido
relevante se convierte en un recurso para la compañía de suma
importancia.

Tenga en cuenta que sus manuales de operación pueden ser

carpetas físicas y/o archivos electrónicos. El formato que mejor
se adapte a su negocio es el que será correcto para usted.
Sólo asegúrese de tener respaldos almacenados en un lugar
seguro.

Los manuales de operaciones “suenan” como una buena idea,

son sin duda una forma organizada de hacer negocios, de
crear un gran sistema. Pero, ¿la gente los usa? ¿Tendrán
algún valor real para su negocio? ¿Vale la pena el tiempo y
esfuerzo que le tomará crearlos e implementarlos?

Véalo de esta manera. Su negocio puede funcionar

razonablemente bien sin manuales de operación, pero no está
usted buscando algo más? ¿No está buscando construir un
negocio que funcione, - que funcione de verdad- sin que usted
tenga que estar presente todo el tiempo para que así sea?, Si
desea que su negocio tenga un verdadero valor para un
comprador potencial o sucesor, ¿no le parece que tener una
forma de hacer negocios basada en sistemas claramente
definidos, le podría dar una ventaja?
Errores financieros comunes - Parte 2
2009 | Noviembre 04 Por coach de negocios
negoci E-Myth

“Cuanto más tiempo se demore en

establecer un crédito de negocios, más
tiempo tardará en aprovechar los préstamos
de negocios.”
-Wells
Wells Fargo Bank

Poniendo en riesgo los bienes personales

Cada vez que proporciona una garantía personalperson para

cualquier tipo de crédito otorgado a su empresa, pone en
peligro su patrimonio personal, tales como sus cuentas de
ahorro y de inversión, su coche y hasta su hogar. Si su
empresa no puede pagar su deuda, el banco lo buscará a
usted para que pueda hacer
h valer el préstamo.

Una entidad comercial establecida como una empresa

unipersonal (persona física) es más susceptible a este riesgo.
Aun cuando usted puede adquirir crédito de negocios como
propietario único, usted será completamente responsable de
todas
das las deudas tanto personales como corporativas.

Su historial de crédito se basa exclusivamente en la actividad

asociada con su número de seguro social o RFC porque no
tendrán un número de identificación fiscal corporativa o de
persona moral. Como propietario
propietario único, también carece de
medios legales para poder separar el crédito personal del
crédito del negocio.
El sistema de protección de sus bienes personales

La mejor manera de proteger su patrimonio personal es la de

establecer su negocio como persona moral. Usted se protege
de la responsabilidad personal por las deudas de la empresa y,
seguramente también reducirá su carga fiscal.
Los múltiples sombreros del dueño de un
negocio
2009 | Noviembre 19 Por coach de negocios E-Myth

La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas con los

que trabajo, empiezan nuestro programa de coaching Mastery
Impact! acertadamente refiriéndose a sí mismos como el
propietario de la empresa y como "El jefe portador de
sombreros." Para emprendedores independientes, para
operaciones con 3 personas, y para empresas medianas, la
situación es prácticamente la misma:

“Yo soy el Presidente/CEO, el CFO, el director de ventas ... y

de vez en cuando la recepcionista. Desempeño los roles en la
empresa que necesitan ser desempeñados. Me pongo todos
los sombreros. Yo lo hago todo!”

La mayoría de los propietarios de negocios, inevitablemente,

deben ponerse múltiples sombreros y deben llenar varios roles
diferentes en la empresa en un momento u otro. Incluso si una
empresa tiene muchos empleados, el propietario del negocio
puede tener que llenar un rol en algún momento en caso de
ausencia o despido de un empleado.

Y para los propietarios de negocios que no tienen empleados,

para los emprendedores independientes que andan por ahí,
todo el trabajo de la empresa descansa sobre sus hombros.
Con estos clientes, dueños de un negocio, lo primero que
trabajamos es en la comprensión, una vista de 360 grados de
cómo debería funcionar el negocio ideal. Los dueños de
negocios más exitosos son aquellos que entienden estos dos
factores importantes:

1. Todo el trabajo que se tendrá que hacer para que el

negocio prospere y crezca.

2. Todas las posiciones que deben llenarse en el

negocio para lograr ese trabajo.

La comprensión de estos factores abre la puerta a un negocio

eficiente y organizado. Usted reconoce que, o bien tiene que
tener claro qué "sombrero" llevara puesto en un momento
dado, o que hay que crear las posiciones y encontrar las
personas adecuadas para ocupar los cargos de la empresa
para que puedan hacer el trabajo para usted.

Pero son pocos los propietarios de negocios que realmente

entienden su negocio lo suficiente como para resolver esto por
su cuenta. Es aquí cuando el tener un coach de negocios de E-
Myth puede realmente tener un impacto en su negocio. Es
nuestro trabajo el ayudarle a dar ese paso crítico hacia atrás
para entender todo el trabajo que hay que hacer para que el
negocio prospere y crezca. Y para aquellas personas que no
pueden tener empleados, usted tiene que llenar las diferentes
posiciones, tiene que llevar todos los sombreros que han de ser
usados y tiene que aprender a cambiar de manera efectiva de
un sombrero a otro. No siempre es fácil de hacer, sin algo de
orientación.

Y esta es la razón por la que la mayoría de los propietarios de

negocios viven con desorganización, descontento e
insatisfacción... porque el trabajo de la empresa es confuso y
no estructurado. ¿Son el Presidente de la compañía,
presidente de Marketing, la recepcionista, o todo lo anterior?
Más aun, su empresa necesita un vicepresidente de marketing
o, simplemente, un representante de ventas? ¿Cómo van a
manejar gente mientras intentan sacar adelante el negocio?
¿Cómo pueden incluso manejarse a sí mismos? Se encuentran
trabajando en 10 cosas a la vez, sus resultados son
inconsistentes, a menudo pasan por alto cosas importantes, y
rara vez logran la totalidad de sus prioridades. Quizá lo peor de
todo, ellos terminan trabajando muy duro para simplemente
pasar el día y no son realmente capaces de mover el negocio.

Entonces, ¿qué se puede hacer al respecto? ¿Cómo puede

usted, el dueño del negocio, garantizar que todo el trabajo de la
empresa se hace bien, y ¿cómo se puede llenar varias
posiciones diferentes dentro de la empresa (uso de varios
sombreros diferentes) de manera efectiva?

El primer paso es tener claridad sobre el trabajo que hay que

hacer para que el negocio tenga éxito.

El trabajo de un negocio que funciona

Todas las empresas que prosperan y crecen hasta la madurez

deben tomar en cuenta tanto el trabajo táctico como el
estratégico que estará requiriendo. El trabajo táctico es lo que
sucede en el día-a-día en el negocio y afecta, por ejemplo, la
entrega efectiva de productos y servicios a los clientes, o el
desempeño real de las tareas administrativas, etc., pero el
trabajo estratégico es lo que da forma al trabajo táctico, es el
trabajo que se realiza en la empresa y consiste en cosas como
la planificación, previsión y elaboración de las maneras más
eficaces de hacer el trabajo necesario de la empresa. El trabajo
estratégico da forma a los procesos de negocio y proporciona
el propósito detrás de cada acción que se realice, y es el tipo
de trabajo que más a menudo es ignorado y descuidado en la
pequeña empresa.

Cada negocio tendrá que tener posiciones que sean

responsables de hacer bien el trabajo estratégico PARA el
negocio, el trabajo táctico EN el negocio, o una combinación de
ambos.

Organizar el trabajo de su negocio

Con el fin de tener éxito, los empresarios deben encontrar una

manera de poner el trabajo de su negocio en su contexto para
que realmente entiendan el negocio y todas las cosas que
necesitan ocurrir para que funcione de la manera en que se
supone debe funcionar. En E-Myth Worldwide, ayudamos a
nuestros clientes a hacer esto llevándolos a través del proceso
de desarrollo de una estrategia organizacional. Si usted es un
dueño de negocio que ha luchado por tratar de averiguar qué
sombreros usar o cómo usar varios sombreros diferentes en su
negocio de manera eficaz, hay un camino probado que puede
conducir a una mayor claridad, organización y eficacia:

• Póngase en contacto con su Objetivo de Vida,

como usted quiere que su vida se vea y se sienta día
con día. Esto le ayudará a imaginar un negocio que
realmente pueda servir a su vida en vez de un
negocio que domine su vida!

• Afirmar el objetivo estratégico para su negocio, y

asegúrese de tener una idea clara de lo que su
negocio tiene que ser y cómo tiene que funcionar
para servirle a usted y a todos los demás con los que
interactúa. Esto lo ayudará a definir el trabajo que se
tendrá que hacer.

• Crear un organigrama para su negocio, que refleje

todas las posiciones que serán necesarias para llevar
 a cabo todo el trabajo que necesite la empresa para
poder alcanzar el objetivo estratégico. Piense en su
negocio como una empresa, independientemente de
si en realidad es una empresa o único propietario, ya
que le permite ser más objetivo para poder diseñar el
organigrama en base a las necesidades y no a las
personalidades. Asegúrese de señalar y considerar
las posiciones que serán responsables de la labor
estratégica, así como del trabajo táctico. Esto debe
aclarar todos los sombreros diferentes que deben ser
usados en el negocio.

• Crear acuerdos de posición para cada posición

en su negocio. Asegúrese de especificar los
resultados, el trabajo, y los estándares sobre los
cuales será responsable la persona que ocupe la
posición. Estos documentos no solo indican el
propósito estratégico de cada posición, sino también
los sistemas específicos que necesitaran ser
documentados e incluidos en el manual de
operaciones. Este acuerdo debería aclarar qué es lo
que hay que hacer cuando este "sombrero" está
siendo usado.

• Crear manuales de operación para cada posición

en el negocio, de manera que todas las
responsabilidades más importantes de cada posición
tengan un sistema documentado que describa con
exactitud qué hacer y cómo hacerlo. Esto ayuda a
aclarar la manera en que realmente se tiene que
hacer el trabajo sin importar el sombrero que traiga
puesto.

Un ejemplo de cómo el desarrollo de una estrategia

organizacional puede beneficiarlo a usted y a su empresa se
ilustra en la tremenda transformación que ocurrió en el negocio
de un cliente que se graduó recientemente de nuestro
programa Mastery Impact! ®. Jack es un contratista comercial
cuyo negocio estaba en serios problemas cuando decidió tomar
coaching de negocios con E-Myth. Él luchaba por ser el líder de
su negocio, administrar las finanzas, y gestionar a sus
empleados. Además de esas responsabilidades, era
constantemente jalado al negocio para apagar incendios como
complicaciones en otras sucursales, programación de trabajos,
ausentismo de sus empleados, etc.

He aquí cómo Jack describió este proceso de transformación:

Yo estaba corriendo como un loco

tratando de hacer todo a la vez. Estaba
actuando como un técnico la mayor parte
del tiempo y no como el líder estratégico de
la empresa. Me di cuenta de que tenía que
empezar de cero con la forma en que iba a
organizar el negocio para alcanzar mi
objetivo estratégico, y siguiendo los
procesos de E-Myth, literalmente, pude
crear un orden en el caos.
Lo que más me ayudó fue tener muy
claro y simplificar lo que había que hacer
cada día en el negocio, como qué
posiciones eran responsables de hacer
el trabajo, cuáles de manejarlo y cuáles
de crearlo. Todavía tengo que usar
muchos sombreros, pero ahora estoy
claro sobre el trabajo que debería hacer
y tengo sistemas que me guían sin
importar el sombrero que llevo puesto.
La mejor parte es que sé que si mi
negocio sigue creciendo tengo un plan
para poder extraerme a mi mismo de la
empresa, o por lo menos hasta el punto
donde me pueda concentrar el 99% de
mi tiempo en el trabajo estratégico como
presidente de la empresa. Mis gerentes
 gestionan y mis técnicos realizan el
trabajo, y la vida es buena."
Lo que Jack hizo, cualquiera lo puede
hacer.
Creación de un sistema de remuneración
equitativo
2009 | Diciembre 02 Por coach de negocios E-Myth

Decidir la forma de compensar a sus empleados y, a sus socios

si es que usted los tiene, y estructurar la retribución entre ellos
de manera equitativa es un tema de interés para nuestros
clientes que son dueños de negocios.

En este artículo voy a referirme a algunos de los criterios

importantes desde el punto de vista E-Myth, ayudando a
comprender este componente crítico de su empresa.

Fundamentos importantes

Naturalmente, se trata de encontrar el justo equilibrio. Cuando

usted paga muy poco, usted puede tener dificultad para
contratar y correr el riesgo de perder empleados. Pagando
demasiado puede desperdiciar valiosos recursos. La
compensación inteligente comienza con el presupuesto. Es
necesario determinar lo que tiene capacidad de pagar y lo que
necesita pagar para seguir siendo competitivo en el mercado.

Después, piense en contratos de posición o acuerdos. Si aún

no define la posición adecuadamente, ¿cómo puede considerar
la compensación? En E-Myth creemos firmemente en crear un
contrato para la posición, y no para la persona que la estará
ocupando. En el mismo sentido, la compensación debería ser
para el puesto y no para la persona que ocupa el puesto en ese
momento.
Ahora consideremos la compensación para los socios. La
perspectiva de E-Myth es clara: los propietarios deben ocupar
posiciones en la estructura organizacional y recibir su
compensación por la posición que ocupan con el mismo sueldo
que tendría un empleado. De esta manera, si llega el momento
para remplazarse a sí mismo o para reemplazar a uno de los
socios en esa posición en particular, el salario estará en el
presupuesto y tendrá sentido para el negocio en general. Los
socios son compensados de manera justa por el trabajo que
hacen en la organización, y de las utilidades que queden estas
pueden ser reinvertidas en el negocio o se dividirán entre los
socios de acuerdo a los porcentajes que correspondan.

Pagos Adecuados

Entonces, ¿cómo llegamos a la tarifa adecuada para cada

posición? Hay dos métodos básicos: ya sea que se den rangos
a las posiciones internamente en relación de unos con otros o
la otra forma es estructurar la forma de pagar de acuerdo a lo
que se paga en el mercado. Con ciertos puestos de alta
demanda, tales como desarrolladores de software o gerentes
de marketing especializados, el uso de los datos de mercado
es fundamental para ser competitivos y atraer candidatos de
calidad.

Hoy en día, muchas empresas utilizan una combinación de

ambos métodos para llegar a la estructura salarial adecuada. A
través de lo que se denomina "valuación estratégica de trabajo"
que mira tanto la tasa de remuneración de mercado para la
posición como el valor de la contribución que da la posición a la
organización. De esta forma, la remuneración puede ser
vinculada a la competitividad relativa del mercado, así como a
los objetivos específicos de su negocio. Hay muchos recursos
en la Web, que proporcionan información de sueldos externos.
También usted puede hacer encuestas informales a los
propietarios de otros negocios. Internamente, puede crear
rangos de valor para cada posición y ubicarlos entre ellos en
función de cómo contribuyen a la realización de su objetivo
estratégico.
La justicia es crítica

Más importante aún, su intención debe ser desarrollar una

estructura salarial que sea justa tanto interna como
externamente. Internamente desea equidad entre los
empleados y externamente desea estar alineado con otras
empresas. El no considerar lo anterior puede causar una caída
en la moral de los empleados y conducir a un rendimientos
bajos, absentismo o que salgan de la empresa. Y si su
empresa se conoce en el medio por pagar mal, su proceso de
reclutamiento se hace mucho más difícil.

El modelo de E-Myth de expectativas claras a través de

contratos de posición, sistemas, y de describir las “reglas del
juego”, sugiere que a menudo se puede contratar a alguien con
menos habilidades, porque tenemos procesos para entrenar y
orientar a dichos trabajadores al nivel de experiencia que otros
negocios demandan. Una vez que el empleado está al más alto
nivel de experiencia, es aun así importante recordar que la
equidad externa se convierte cada vez en algo más importante
para conservar a ese empleado.

Compensación Total

Una vez que usted ha definido cifras de salario base, necesita

definir lo que desea que su paquete de compensación refleje
acerca de usted y su negocio. Además de pagar, aquí estamos
hablando de beneficios, no sólo de salud, sino de bonos,
ahorro para el retiro, flexibilidad, seguridad en el empleo, las
oportunidades para el crecimiento, reconocimiento, que disfrute
su trabajo y otros beneficios que la cultura de su empresa
pueda ofrecer. Todos estos extras tanto compensan como
demuestran cómo valoramos a nuestros empleados. En un
mercado laboral competitivo, la remuneración indirecta se
convierte cada vez más importante. Si no puede competir con
salarios altos, usted puede ofrecer alternativas individualizadas
que satisfagan las necesidades de sus candidatos y
empleados. A menudo, las pequeñas empresas pueden
encontrar la forma creativa de competir con las grandes
empresas a través de tales alternativas de compensación
indirecta.

Incentivos de desempeño

De alguna manera, y estudios recientes respaldan esta

afirmación, lo más probable es que usted quiera vincular una
parte de la remuneración al desempeño. Pero esto no puede
ser arbitrario, para tener éxito, usted debe encontrar un reflejo
tangible de lo que un empleado puede influir en el rendimiento
y debe basar los objetivos de desempeño en estos indicadores.
Bonos para la producción y venta, el mantenimiento de los
equipos, las cuotas de servicio al cliente, o incluso
bonificaciones por llegar a tiempo al trabajo son todas válidas,
pero cada una debe reflejar su cultura de empresa y se deben
distribuir por igual en toda la organización. Cuanto más
cuantifique y mida, más fácil será crear los objetivos para estos
incentivos. El no basar los pagos de sueldo en el desempeño
es una de las principales razones por las que las compañías no
obtienen utilidades. Quienes tienen desempeños
extraordinarios deben ser bien remunerados, mientras que los
que tienen un desempeño medio deben tener un mentor que
los ayude a avanzar y deberán recibir incentivos incrementales
hasta alcanzar su nivel máximo rendimiento. Los empleados
que no pueden con este ritmo dejarán muy probablemente este
tipo de esquemas, mientras que los buenos trabajadores
prefieren el pago por rendimiento, ya que se les recompensa al
máximo. Recuerde: lo que tiene recompensa siempre se lleva a
cabo.

Estructure sus pagos a través de un sistema

Al igual que muchas estrategias y actividades en su negocio,

busque estructurar la forma en que paga como un sistema. En
primer lugar decida estratégicamente el objetivo principal de su
paquete de compensación. ¿Es para contratar a nuevos
empleados, motivar y retener a los actuales, recompensar los
buenos resultados, o para crear lealtad de los empleados? ¿O
tiene su propia idea original sobre la manera de hacerlo en su
propia empresa? Luego de esto, determine su estructura
salarial interna a través del método que haya elegido para
tomar en cuenta tanto la equidad interna como la externa.
Hable con sus empleados acerca de sus necesidades de
compensación indirecta, y estructure su sistema de sueldos
basados en desempeño.

Implemente su nuevo sistema a través de una comunicación

clara tanto de la filosofía como de la estructura ya que los
empleados siempre se sienten más seguros y tratados de
forma justa cuando entienden sus políticas de compensación.
Por último, revise su sistema periódicamente, manteniendo la
flexibilidad para innovar y continúe equilibrando las piezas
clave de la equidad interna y externa, junto con los incentivos
de desempeño.
Creando empleados felices
2009 | Diciembre 17 Por coach de negocios E-Myth

Estamos en la temporada de agradecimiento y, como

propietario de un negocio, usted tiene un grupo especial de
personas en su vida que merecen su gratitud: “sus empleados”.

Hay muchas maneras de mostrar su agradecimiento y decirles

"gracias" por su buen trabajo.

Esta es la época perfecta del año para dar un paso atrás y

reflexionar sobre cómo la empresa retribuye a sus empleados,
cómo los hace sentir reconocidos y apreciados por sus
contribuciones.

A veces es necesario simplemente mover a alguien a un lado y,

literalmente decirle: "¡Gracias!" Por hacer un buen trabajo. Al
mismo tiempo, el crear empleados felices debería ser una parte
integral de su visión y estrategia del negocio.

Su Estrategia de Liderazgo: El panorama completo para los

empleados

En E-Myth, creemos que todo lo relacionado con su negocio

comienza con usted, el dueño del negocio. Por lo tanto, el
primer paso en la creación de empleados felices es
preguntarse a sí mismo, ¿qué clase de impacto desea tener en
ellos como su líder? ¿Cómo quiere que piensen de usted?
¿Cómo quiere que respondan a su liderazgo? Si crear un
impacto positivo en los demás, incluyendo su fuerza de trabajo,
no es importante para usted a nivel personal entonces hay
pocas posibilidades de que su negocio se convierta en un lugar
donde los empleados realmente puedan prosperar.

El siguiente paso en la creación de empleados felices es

visualizar e integrar el tipo de cultura de empresa y experiencia
de los empleados que desea crear, en su visión emprendedora
para el negocio. ¿Cómo será la experiencia de sus empleados
con su empresa? ¿Qué oportunidades les podrá dar su
negocio? ¿Qué van a obtener por trabajar en su negocio
además de su salario?

La mayoría de propietarios de negocios no dan la suficiente

atención a la satisfacción de los empleados desde el principio,
sin embargo, la satisfacción del empleado es un indicador
estratégico fundamental que debe destacarse en el Objetivo
Estratégico de cualquier dueño de un negocio.

Sus empleados necesitan tener una idea clara de donde

encajan dentro de todo el panorama de su negocio, y necesitan
conocer la gran idea detrás de su negocio. Esto les permite
sentir que son parte de algo en lo que pueden creer y
dedicarse con todas las ganas. Su estrategia de liderazgo debe
incluir el comunicar a sus empleados la gran idea de su
negocio tanto como sea posible, lo cual ellos realmente
apreciaran. En muchos sentidos, eso es lo que cada persona
está buscando en su entorno de trabajo y lo que falta para
muchas empresas.

Una vez que haya determinado que la creación de empleados

felices es importante para usted a nivel personal y que haya
formulado su visión de cómo su negocio va a cumplirle a sus
empleados, usted puede desarrollar sistemas específicos en su
negocio que apoyen, alienten e inspiren a sus empleados y que
aseguren que son participantes dispuestos a jugar su juego a
su máxima capacidad.
Su estrategia de administración: Todas las pequeñas
cosas que cuentan

Tal vez la forma más básica de crear empleados felices es

asegurarse de que saben exactamente lo que deben hacer
para lograr el éxito en sus posiciones, y exactamente cómo se
supone que deben hacerlo. Desarrollar manuales de
operaciones para sus empleados, que incluyan sistemas
documentados de todas las tareas de las que son
responsables, es la mejor manera de permitir un exitoso logro
de resultados y de darles confianza en su trabajo.

Los patrones estructurados son naturales para las personas, y

el estructurar su negocio a través de sistemas libera a sus
empleados y les permite ir más allá de sus limitaciones. Si su
negocio no está totalmente sistematizado, debe dar prioridad al
desarrollo de una estrategia del sistema para su negocio y
trabajar hacia ese objetivo. Y no se olvide, los empleados
pueden tener un papel central en el desarrollo de sistemas para
su negocio, que no sólo le ayuda a hacer que las cosas
sucedan, sino también ayuda a que ellos se sientan
comprometidos y valiosos.

Sus gerentes deben apoyar a sus empleados, proporcionando

la visión, la estructura y las herramientas que necesitan para
triunfar. Dentro de cualquier sistema de gestión, es conveniente
realizar periódicamente, cada semana, reuniones de desarrollo
(RDE) entre los directivos y empleados para poder establecer
una relación productiva. Todos los líderes de negocios y los
gerentes deben comunicarse de forma que refuercen la
percepción positiva de sus empleados de sí mismos, y a su vez
comunicar claramente y dar retroalimentación honesta sobre
las áreas que necesitan mejoras.

Las reglas del juego deben estar claramente establecidas y

alineadas a la visión de su empresa, y todos los empleados
deben tener la oportunidad de aceptar sus responsabilidades y
aceptar el desafío de hacer su parte en el cumplimiento de su
visión, no sólo hacer lo que se les diga que tienen que hacer.
Tener un organigrama actualizado e implementar los contratos
de posición con sus empleados, le puede ayudar a conseguirlo.
Además de los elementos fundamentales de desarrollo de
negocio ya mencionados, las siguientes son algunas
sugerencias específicas que pueden despertar su imaginación
acerca de los sistemas que podría desarrollar y aplicar en su
empresa para crear y apoyar a los empleados felices:

o Crear un sistema que festeje a los empleados en sus

cumpleaños, aniversarios, o logros. Esté al pendiente
de los empleados que no desean anunciar su edad, y
debe tener cuidado de no olvidar a nadie ya que
pudiera sentirse excluido si su cumpleaños o logro no
es reconocido.

o Crear un sistema para la presentación de los

empleados que hayan tenido premios por sus
valiosas contribuciones. Puede premiar a sus
empleados por hacer cosas como lograr el mayor
numero de ventas en un determinado periodo, por
representar y defender la marca de la empresa, o por
tener una idea innovadora que ayuda a mover la
compañía hacia adelante.

o Crear un sistema que incluya eventos patrocinados

por la empresa, tales como ir a un juego de béisbol,
salidas de la empresa de varios tipos, o fiestas de
empresa.

o Crear un sistema de descuentos para empleados o

de otros beneficios tales como descuentos para
miembros de Costco, tarjetas de regalo de Starbucks,
o cupones para los restaurantes locales.

o Evalúe su calendario de días festivos y la posibilidad

de aumentar el número de días libres que otorgue su
empresa o vea la posibilidad de organizar vacaciones
empresariales cuando sea apropiado.

o Ofrezca otras oportunidades para que los empleados

puedan reunirse y llegar a conocerse mejo
Cuando usted pone su atención y su intención de crear y
retener a empleados felices, no hay fin a las posibilidades que
se le pueden presentar. Vale la pena su consideración, no sólo
durante esta época del año, sino durante todo el año porque el
tener empleados felices y mostrarles su agradecimiento dará
sus frutos en la calidad y el compromiso que ellos pondrán para
hacer su sueño empresarial una realidad.
7 consejos para desarrollar su PUV
2009 | 30 de diciembre en Home Page Noticias, Marketing Por
Por E-Myth Business Coach

Más que un eslogan

El omnipresente eslogan de un negocio, le es familiar a todos.

Desde el "Just Do It" de Nike hasta el clásico "no puedo comer
solo una" de Sabritas, que todos guardamos en la memoria,
junto con los jingles de los comerciales y los logotipos
corporativos.

Pero cuando el concepto de la PUV fue desarrollado

originalmente, en la década de 1940, tenía específicamente la
intención de comunicar una propuesta distinta y única para el
consumidor, una propuesta tan convincente que pudiera atraer
a los clientes a su marca.

Desde la perspectiva de E-Myth, la PUV logra esto al

comunicar lo que hacen los servicios o productos de su
negocio para dar gratificación emocional a los clientes en su
mercado objetivo. Lo genial de la famosa frase, "tienes leche?"
es que ataca directamente el hecho de que a los consumidores
les desagrada intensamente darse cuenta que se les ha
acabado la leche. Al aprovechar esa realidad emocional, la
agencia de publicidad lanzó una exitosa serie de anuncios
impresos y de televisión que impactó a millones de
consumidores por muchos años.

Pero durante las últimas décadas el uso y la comprensión de la

PUV se ha transformado un poco. Los puristas en el mundo de
la mercadotecnia lamentan que a menudo las propuestas
únicas de venta son poco más que inteligentes o inocuas.
Considere una propuesta única de venta para “Parrilladas Bob”
como esta: "Hacemos Parrilladas." Aparte de decir lo obvio, la
frase no dice nada que despierte las emociones ni llama a
alguna necesidad de gratificación. Y ciertamente no se está
comunicando algo único en su propuesta.

Por otra parte, Bob podría llegar a una PUV que diga:
"Construimos viajes a su jardín" o "vacaciones exóticas a
domicilio" La imagen y el atractivo emocional es muy diferente
y el poder de la PUV se aprovecha con mayor eficacia.

Tocando la mente inconsciente de su cliente

La base de su PUV debe provenir de una comprensión real de

su cliente. En nuestro programa de coaching Mastery Impact!
trabajamos a través del proceso de mercadotecnia con
nuestros clientes para asegurarnos de que antes de que se
desarrolle una PUV, haya una comprensión sólida de su
mercado objetivo. Aquí hay un par de maneras que le
recomendamos para desarrollar esa comprensión…

• Piense como su cliente. Salgase de su rol de dueño

en el día a día y piense en lo que sus clientes
realmente quieren de su producto o servicio. ¿Qué es
lo que los hace volver una y otra vez, en lugar de ir
con su competencia? Puede ser la calidad o la
conveniencia. También podría ser por su cordialidad,
su excepcional servicio al cliente, o por confianza.
Recuerde que la gente no recurre a su negocio sólo
por el precio. Debe haber otras cualidades que
atraigan y encanten a su base de clientes.

• Entender que motiva las decisiones de compra de

su cliente. Usted necesita saber lo que impulsa y
motiva a sus clientes. Tener algún conocimiento de la
estructura demográfica de su mercado objetivo es
esencial, pero es igual de importante, que usted
aprenda la forma en que tienden a obtener
satisfacción en la vida y cuáles son sus preferencias
de compra. La gente compra productos y servicios
fundamentalmente basándose en sus deseos, no en
 sus necesidades. Conocer estos deseos y
motivaciones le ayudará a tener más información
para poder crear su verdadera propuesta única de
venta.

• Conozca las razones reales por las que sus

clientes acuden a usted en lugar de a su
competencia. ¿Cómo se hace eso? Pregúntele a su
mejor fuente de información: sus clientes. Esto se
puede hacer en una gran variedad de formas, desde
conversaciones cara a cara hasta con encuestas a
grupos focales. Cada empresa se presta más a unos
métodos que a otros para obtener esta información,
pero la verdad fundamental es que ¡nunca se puede
saber demasiado acerca de sus clientes!

El último paso aquí es ser lo más objetivo posible en la

determinación de qué características de su negocio se
destacan como algo que lo diferencie del resto. ¿Qué puede
destacar en su negocio que pudiera mover a sus prospectos a
convertirse en clientes? ¿Y cómo puede colocar todo lo que
hace en su negocio para darle forma a su PUV?

Darle vida a su propuesta única de venta

¿Cómo debería verse una PUV atractiva? Hay varias escuelas

de pensamiento sobre este tema y mucho ha cambiado desde
el concepto de la propuesta única de venta que se desarrolló
por primera vez en la década de 1940. Sin embargo, la mayoría
de las PUVs exitosas tienen algunas características en común.

El poder real de la PUV proviene de su conexión con la mente

inconsciente. Una vez que le ha dedicado un buen tiempo a la
comprensión de la mente colectiva de su mercado objetivo,
usted puede concentrar ese entendimiento en cómo necesita
posicionar su negocio.

La manera de diseñar una PUV poderosa es asegurándose de

que ésta esté conectada con los elementos más estimulantes
emocionalmente de la experiencia del cliente con su negocio.
Entonces, ¿cómo capturar esto en una frase corta y que afecte
la satisfacción emocional prometida por su producto o servicio?
Al seguir estos siete consejos:

1. Hacerlo corto - una frase, no una oración.

2. Manténgalo lo suficientemente vago como para dejar
espacio a la imaginación de su lector.
3. Trate de transmitir un sentimiento positivo.
4. Dele impacto y emoción.
5. Evite la definición de su negocio como un servicio o
producto de uso corriente (cualquiera lo puede
conseguir, no es diferenciable).
6. Enfóquese en la promesa de gratificación emocional -
el resultado o beneficio - no el trabajo o las
características que ofrece.
7. Asegúrese de que sea consistente con la percepción
general de su negocio y lo que ha aprendido del
modo de satisfacción de sus clientes y sus
preferencias de compra.

No sienta que tiene que estar "casado" con su esfuerzo inicial.

Con frecuencia las empresas desarrollan nuevas PUVs a
medida que crecen y evolucionan. Y cuanto más aprenda
acerca de sus clientes y lo que constituye su promesa de
gratificación emocional, más claro tendrá cual será su
Propuesta Unica de Venta efectiva. En última instancia, la
prueba de fuego real es preguntarse, "¿Qué emoción estoy
vendiendo?"
Atrapa la Ola de la Temporada Parte 1
2010 | 13 de enero en Home Page Noticias, Marketing Por
Por E-Myth Business
siness Coach

Muchos negocios pequeños tienen sus ventas fuertes en una

cierta temporada o ciclo. Para muchos minoristas son las
vacaciones. Para los gimnasios es enero por los típicos
propósitos de año nuevo pero tiende a bajar en el verano. A
algunos negocios
ocios les va muy bien cuando el clima es más
cálido mientras que otros dependen del frio y de la nieve. La
temporada de bodas, la de turismo, la época de los impuestos
todos estos son ejemplos de las variaciones que dan forma a
un negocio de temporada. Para Para muchos dueños de negocios
es crítico cachar la ola correcta en el tiempo correcto.

Mientras todos los negocios realizan ciclos de ventas,

realmente los negocios por temporada caen en dos categorías
principales: aquellos que pueden cerrar durante la temporada
tempo
baja y aquellos en los que los dueños deben encontrar otras
maneras de mantener un flujo de efectivo durante el resto del
año. En ambos casos, los retos son similares y deben ser
atendidos de manera que el negocio siga prosperando durante
las altas y las bajas.

El presupuesto y la planeación de efectivo son críticos para

cualquier negocio de temporada. La vigilancia y clara estrategia
en esta área pueden aliviar muchos de los potenciales
problemas y crean un camino a la solvencia y el éxito, aún si
usted nunca hace uso de alguna de las estrategias para hacer
crecer su negocio más allá de las barreras de temporada.

Estrategias de Fuera de Temporada

¿Puede dedicar el año entero a su negocio, pagando los

gastos tanto de su negocio como sus gastos personales? Si es
así, utilice la época fuera de temporada para realizar el
mantenimiento y reparaciones necesarias, tome nuevos
proyectos o trabaje en su sistema de marketing. Si tiene el lujo
de llevar a cabo el desarrollo estratégico de su negocio
mientras no tiene trabajo técnico u operativo; tiene una ventaja
que la mayoría de los negocios no tiene. Debe entonces crear
un plan para hacer un mejor uso de de esta temporada baja.

Una parte esencial de su desarrollo estratégico debe ser

explorar nuevas formas de emparejar sus ingresos y mantener
el flujo de efectivo durante la temporada baja. ¿Puede su
negocio generar ventas durante la temporada baja de
operaciones? ¿Puede usted registrar ventas y generar ingresos
antes de abrir operaciones? Si considera las posibilidades
creativamente, tal vez encuentre métodos exitosos para alargar
su flujo de efectivo durante todo el año.

Algunos dueños de negocios de temporada pueden tomarse

largos tiempos de descanso, mientras otros necesitan abrirse
paso con dificultad y encontrar planes alternativos para
sobrevivir a la temporada baja. Si esta es su situación, vea si
puede encontrar substitutos compatibles para su producto o
servicio. Algunos ejemplos son paisajistas realizando
decoraciones para festividades, operadores que remueven
nieve haciendo trabajos de paisajista, una tienda de Navidad
que extiende los meses que permanece abierta a los meses
cercanos. Examinando cuidadosamente las posibilidades, tal
vez descubra una estrategia similar de bajo costo que genere
efectivo durante su temporada baja. Otra estrategia es
transformar su negocio de temporada en una empresa de todo
el año. Patio.com, por ejemplo, agrego mesas de billar, ping
pong y football, además de su bar, herramientas de bar, mesas
de bar y sillas para lograr salir de su nicho de temporada de
verano.

Convirtiendo los Retos en Ventajas

Aunque operar un negocio de temporada tiene sus retos, como

todos sabemos, detrás de cada reto hay una oportunidad. Al
hacer preguntas clave y buscar estratégicamente en su
negocio, puede tomar ventaja de la temporalidad para crear
oportunidades y explorar caminos previamente inexplorados de
crecimiento y rentabilidad.

Considere lo siguiente:

• Diversifique. Multiplique sus opciones mediante la

diversificación. ¿Puede expandir su negocio de
alguna forma? ¿Puede seguir el ejemplo de
Patio.com e incontables negocios que toman un
nicho de temporada y lo expanden a lo largo del año?

• Explorar nuevos mercados. ¿Existen clientes a los

que no ha llegado aún? ¿Existe una manera de
cambiar su oferta de producto para encontrar nuevos
mercados?

• Venda durante la temporada baja. A través de

correos electrónicos e incentivos especiales para
contratar en el momento, puede estar cerca de su
base de clientes y encontrar maneras de facilitarles el
que se comprometan fuera de temporada.

• Hable con sus clientes. Pregúnteles que nuevos

productos o servicios puede darles. Hable con sus
proveedores y vendedores acerca de las
posibilidades de un nuevo negocio. Escuche
cuidadosamente lo que sus clientes están diciendo
acerca de su producto. Engancharse en un dialogo
de estos es mucho más ventajoso en esos momentos
que cuando está en el pico de su temporada alta.
 • Crear clientes de por vida. Un cliente satisfecho es
la mejor estrategia de negocios. Para ganar nuevos
clientes pregunte, ¿Qué necesidad no se está
cumpliendo? Para mantenerlos de por vida, pregunte
¿"cómo vamos"?, y ¿"qué podemos hacer mejor"?
Dele seguimiento a cada compra con una llamada
telefónica o una carta y haga esas dos preguntas
críticas.

• Encuentre el balance. En ocasiones la mejor

manera de complementar un negocio de temporada
es iniciar un segundo negocio tomando ventaja de las
habilidades y/o recursos que ya tiene a la mano. En
algunos casos tal vez pueda dar servicio a la misma
base de clientes con ambos negocios. Considere al
operador de una máquina quitanieves que repara
botes durante la temporada de vacaciones de
verano. Qué hay del dueño de un campamento de
verano que transforma sus instalaciones en un centro
de retiro fuera de temporada, o el constructor de
casas que se transforma en remodelador durante el
invierno, o el pintor de exteriores que pinta interiores
cuando es temporada de tormentas. Las
posibilidades son infinitas, así que si usted realmente
quiere nivelar su negocio, profundice en el tema y
encuentre la mezcla perfecta entre producto y
servicio para hacer de ambos invierno y verano un
éxito.

La próxima edición continuaremos esta discusión con algunas

tácticas que puede poner en práctica para tomar ventaja de
esta oportunidad de crecer su negocio.
Atrapando la Ola de la Temporada Parte 2
2010 | Enero 27 Por coach de negocios E-Myth
E

Tácticas para Negocios de Temporada

La presión en un negocio de temporada requiere que se tenga

éxito en un periodo corto de tiempo, para luego planear
pla y
enfrentar la temporada baja.

En la primera parte de este artículo hablamos acerca de algunas

de las estrategias que debe emplear en un negocio de
temporada. Esta semana ofrecemos
ofrecemos algunos consejos tácticos
para ayudarlo a planear sus altas y bajas en el negocio.

Tácticas que alivian la presión

Para ayudar a maximizar sus aptitudes, tiempo y recursos, siga

la siguiente lista de tácticas:

o Presupuesto. Establezca un presupuesto apretado y

apegarse a él todo el año. Evite la tentación de
gastar cuando haya flujo de dinero. El manejo del
dinero es muy importante en todos los negocios, pero
aún más si su negocio es de temporada ya que debe
manejar un flujo de dinero irregular.
o Crear una reserva de efectivo para los meses
bajos. ¡Ahorre, ahorre, ahorre, y ahorre más!
o Crear un pronóstico de flujo de efectivo. La
planeación de efectivo ayuda a identificar patrones y
le permite ver lo que enfrentará en el futuro.
o Administre su tiempo. Domine omine sus aptitudes de
manejo del tiempo, de esa manera puede trabajar 80
horas a la semana en temporada alta y 10 horas a la
 semana en temporada baja y aún así ser eficiente y
saber sus prioridades.
o Mercado y Promoción. Utilice los tiempos de
temporada baja para crear sus planes de marketing,
realice encuestas a sus clientes, póngase al día y
fortalezca las relaciones con sus clientes. Envíe
correos electrónicos, haga llamadas, convoque a
reuniones.
o Elija el equipo correcto. Mantenga sólo un pequeño
núcleo de empleados permanentes y considere
empleados temporales y de medio tiempo cuando los
necesite. Planear con anticipación es esencial para
sus necesidades de contratación. Además del flujo
de efectivo, la segunda gran lucha para un negocio
de temporada, es su propia estrategia de personas
causándole retos de administración y dirección. El
tener que reclutar, contratar y entrenar nuevos
empleados constantemente puede crear una tensión
extra sobre los recursos limitados. Pudiera funcionar
que mantenga a sus empleados. O si no,
manténgase en contacto. Haga el trabajo disfrutable.
Otorgue incentivos para que regresen la próxima
temporada. Organice eventos para generar trabajo
en equipo, promueva la retroalimentación y ofrezca
incentivos económicos basados en el desempeño.
o Mantenga bajos los niveles de inventario. Tener
un inventario excedido amarra efectivo que tal vez
pueda necesitar en algo más durante la temporada
baja.
o Busque acuerdos. Compre con los mejores
descuentos de proveedores, y construya fuertes
relaciones con ellos para que le puedan dar crédito y
así puede extender sus pagos si es necesario.
o Genere ingresos. Ofrezca rebajas o descuentos en
temporada baja y busque maneras de generar
ingresos durante periodos tranquilos.
o Actualice su sitio web. La temporada baja es un
buen momento para mejorar su sitio web e
incursionar a las redes sociales y otras formas de
marketing por internet.
Desarrolle su Negocio

Aunque la mayoría de los pequeños negocios se ve afectado

por los cambios de temporada, un negocio de temporada
depende de ellos. Ser rentable con un flujo de efectivo poco
uniforme, ventas impredecibles y gran rotación de empleados
requiere de mucha planeación y audacia. Con una correcta
planeación y ejecución, puede aliviar la presión y encontrar
nuevas formas para ver las oportunidades cómo se vayan
presentado.

Una clara ventaja de un negocio de temporada es que cuando

las operaciones se detienen o bajan, usted cuenta con un
periodo para reagruparse y enfocarse. Qué mejor momento
para trabajar en la estrategia de su negocio, en vez de en la
ejecución, cuando en realidad no hay mucho que hacer en la
ejecución.

La verdadera clave para hacer de su negocio de temporada un

éxito es la creación de buenos controles junto con avocarse a
mantener un pensamiento estratégico que pueda desbloquear
nuevas ideas que se puedan capitalizar en sus activos y
puedan crear nuevos mercados para las temporadas bajas del
año.
¿Cuál es el Sistema para Desarrollar
Sistemas?
2010 | Enero 27 Por coach de negocios E-Myth

Dedicar tiempo para el desarrollo de sistemas es una tarea

difícil para los ocupados dueños de negocios. Sí usted está
familiarizado con alguno de nuestros programas, o con alguno
de los libros de E-Myth, usted entiende el valor de lo que es el
desarrollo de sistemas. Pero agregar más trabajo a su
extremadamente ocupada agenda puede dejarlo con un
sentimiento abrumador y de frustración. Aun teniendo algo de
tiempo regular asignado para el desarrollo y mejoramiento de
sistemas, puede resultar difícil el crear y desarrollar sistemas,
aun para los más conocedores y audaces dueños de negocio.

Existe una gran variedad de maneras por las que puede

alcanzar la sistematización, y cada negocio requiere distintos
sistemas. Algunos sistemas son comunes para todos los
negocios, sin embargo aun teniendo cosas en común éstos
tienen variantes. Por ejemplo, un estado de resultados es un
sistema de información común para los negocios, pero aun así
para ser de los más comunes sistemas de información, existen
diferentes maneras contables para prepararlo y presentarlo.

Nuestra primera recomendación es que usted cuente con un

Coach de E-Myth, nuestros asesores están calificados para
ayudarlo a implementar los sistemas esenciales para lograr un
negocio exitoso. Pero a continuación le daremos algunos
consejos para que pueda comenzar ahora mismo.
Un Sistema para Desarrollar Sistemas

Aunque usted no lo crea, el desarrollo de sistemas comienza

con un sistema. Usted necesita un sistema para desarrollar
sistemas en su negocio. Mientras esto puede sonar un poco
trillado, aquí es donde mucha gente se encuentra con
problemas. La principal razón por la cual usted quiere sistemas
es para crear orden, estructura y predictibilidad. Por lo que
también querrá que su desarrollo de sistemas sea de la misma
forma... y esto se logra con una Estrategia de Sistemas.

Una Estrategia de Sistemas le ahorrará tiempo valioso y

reducirá la frustración y estrés de desarrollar un sistema. En
nuestros programas de coaching, usamos nuestro modelo
patentado de Los Siete Centros de Atención Gerencial como
base para desarrollar su Estrategia de Sistemas. Este modelo
demuestra la naturaleza integral de cualquier negocio.
Contiene las tres disciplinas esenciales de negocio: Dinero,
Administración, y Mercadotecnia, y los tres procesos esenciales
de negocio: Cumplimiento con el Cliente, Generación de
Prospectos, Conversión de Prospectos, y finalmente Liderazgo
en el centro del modelo.

Si usted usa el modelo de Los Siete Centros de Atención

Gerencial para guiar sus esfuerzos en la identificación y
desarrollo de sistemas, usted podrá tener una vista de "360º"
de su negocio. Esto le proporciona la habilidad para poder ver
a su negocio como un todo, y después separarlo para observar
las principales divisiones de la actividad del negocio. El Centro
de Mercadotecnia es su sistema de comercialización; el Centro
de Dinero es su sistema de finanzas, y así continua. Cada uno
de los Siete Centros puede descomponerse en pequeños
componentes de sistema, los cuales pueden a su vez
descomponerse en pequeñas piezas de sistema.

Cómo Empezar

El beneficio de usar el modelo de Los Siete Centros de

Atención Gerencial es que le permite lograr su desarrollo de
sistemas con estructura. Usted puede observar este modelo y
visualmente identificar dónde necesita centrar su atención para
empezar a desarrollar sus sistemas y mejores prácticas. Usted
puede echar un vistazo a esto y reconocer que el área de
"Conversión de Prospectos" es dónde su negocio necesita la
mayor atención. Después puede crear un plan que guíe su
esfuerzo en el desarrollo de sistemas para esa área. Y Viola!
Usted tiene su primer sistema y en un área de mucha
importancia para usted.

Comience con la "visión general" de su negocio como un todo,

y trabaje a través de sistemas, subsistemas y sub-subsistemas,
hasta que decida que la sistematización hacia el futuro es un
ejercicio trivial.

Si nada le salta a la cabeza, trate de examinar cada Centro y

luego pregúntese:"¿Qué sistemas necesito para el Dinero?" o
"¿Qué sistemas necesito para Conversión de Prospectos?" de
esta manera, descubrirá los sistemas que apoyan cada Centro
y en última instancia, los sistemas que conduzcan a una mayor
eficiencia y mejores resultados.

Una pregunta que escuchamos a menudo es: "¿Cuánto es

demasiado?" solo piense en ello de manera práctica: usted
seguramente necesita un sistema para reclutamiento y
contratación de empleados, por ejemplo, pero es casi seguro
que no será necesario un sistema de clasificación de clips de
papel según el tamaño y el color.

Y recuerde que, crear sistemas en su negocio es un esfuerzo

de equipo. Como el dueño del negocio, es su responsabilidad
liderar el desarrollo de sistemas en su negocio. Esto significa
que usted debe preparar el escenario, definir la estrategia para
el desarrollo de sistemas y después involucrar a sus
empleados. Muchas veces ellos son los que trabajan las bases
del sistema día a día. No se pierda con todo el trabajo de
desarrollar los sistemas, involucre a sus colaboradores clave
más importantes.
La relación de coaching
2010 | Febrero 10 Por coach de negocios E-Myth
E

Un buen coach hará que sus jugadores vean lo que

pueden ser más que lo que son."
Ara Parseghian, Coach de Fútbol de Notre Dame

En muchos sentidos, el coaching de negocios está en el

corazón de lo que hacemos en E-Myth.
E Myth. Pero la pregunta que
surge a menudo es la de por qué el propietario de un negocio
podría necesitar una relación de coaching y cómo sacaría el
máximo provecho de ella.

Es importante darse cuenta de que el coaching funciona mejor

para las personas que tienen éxito en lo que hacen y están
listos para ir al siguiente nivel en su negocio.

Y, como un coach deportivo, un coach de negocios trabaja con

usted para desarrollar las
las destrezas y habilidades que ya están
dentro de usted.

¿Por qué tener un coach?

El Coaching implica una serie de diferentes cualidades que no

siempre las encuentra en la consultoría. Por ejemplo, en los
deportes, un coach le ayudará a entender no sólo cómo hacer
algo, sino el por qué es importante o necesario hacerlo. Un
coach lo guiará, le proporcionará información y conocimiento,
mientras lo mantiene responsable de cumplir las metas y
objetivos que usted ha acordado llevar a cabo. Un coach
facilitará su progreso y trabajara junto a usted para ayudarle a
lograr su visión.

Los consultores, por el contrario, típicamente se involucran en

el análisis de un problema, asunto o proyecto en particular,
mientras le dan recomendaciones y le sugieren cursos de
acción. Aunque su papel es por lo general de carácter
consultivo, a menudo llevan a cabo un trabajo específico para
un cliente. Generalmente su enfoque esta sobre lo que hay que
hacer y no sobre el por qué y el cómo de los procesos
involucrados. Aunque algunos pueden estar en desacuerdo, se
puede decir en general que un consultor le ofrece un pescado,
mientras que un coach lo enseña a que usted pesque por sí
mismo.

Hay también importantes e instrumentales funciones que

desempeñan la familia, amigos y mentores en la vida de un
pequeño empresario. Materiales de motivación, libros y
seminarios son útiles también. Pero aun con la importancia que
estas personas y los recursos mencionados pueden tener en el
éxito del dueño de un negocio, ninguna de ellas puede
desempeñar el papel que un coach puede tener para ayudar a
que el dueño de un negocio alcance su visión.

Una visión, un viaje, y una guía a lo largo del camino

He aquí una historia real, la vida de uno de nuestros clientes: el

padre de Rick era un plomero, y Rick creció trabajando en el
negocio de su padre. Entonces, un día Rick decidió que, puesto
que era un plomero y había observado y vivido en el negocio
de la plomería toda su vida, era razonable que estableciera su
propio negocio. Y así lo hizo.

Rick es un plomero excelente, pero se dio cuenta de que aun

cuando él podía limpiar las tuberías obstruidas y reparar los
escusados rotos, no sabía mucho acerca de cosas tales como
la forma de contratar y supervisar a sus empleados, sobre
cómo utilizar un estado de resultados o balance financiero, o
incluso sobre cómo desarrollar estrategias de marketing para
atraer nuevos clientes. Su padre tenía buenos consejos que
darle, y la esposa de Rick trató de ayudarlo con la contabilidad,
pero conforme su negocio creció, empezó a encontrarse a sí
mismo trabajando más y más horas y sin nunca conseguir
entrar al "negocio" de ¡manejar el negocio!

Llegó el día en que se dio cuenta de que tal como él había

invertido tiempo y energía en el aprendizaje de su oficio,
también era necesario aprender a administrar un negocio.
Sabía que necesitaba desarrollar habilidades y adquirir nuevas
habilidades para ser un dueño de negocio eficaz, pero se
mostró renuente a buscar ayuda. Afortunadamente, Rick tenía
un amigo, - el dueño de una ferretería exitosa - que le ofreció
buenos consejos y además lo dirigió a E-Myth.

Armado con una visión clara de hacia dónde quería ir con su

negocio, y seguro de que podría desarrollar las habilidades
necesarias para conducir y construir con éxito su negocio, Rick
pronto descubrió que su coach de negocios, se había
convertido en una guía imprescindible para navegar por la ruta
hacia el éxito en los negocios y el logro de sus objetivos. En el
camino también descubrió que su relación con su coach le
permitió verse a sí mismo en formas que no lo había hecho
antes, además de encontrar su rol como líder de negocios y
empresario. Rick, el plomero con un negocio de plomería se
convirtió en Rick, el propietario de un negocio, ¡que también
resulto ser un plomero excelente!

Doble visión, y el don de la objetividad

Lo que Rick y otros como él han descubierto a través de la

relación de coaching es la necesidad de lo que nosotros
llamamos "doble visión" y el valor del punto de vista objetivo y
la retroalimentación de un coach. Esta doble visión implica el
arte de mantenerse centrado en el presente y en las
necesidades de hoy, y al mismo tiempo siempre tener clara la
meta hacia dónde vamos, sin perderla de vista. El valor
primordial del coach de negocios es su capacidad para facilitar
la objetividad crítica para el dueño del negocio. Esta objetividad
es apoyada con comentarios y retroalimentación para ayudar al
progreso del propietario del negocio.

Otro aspecto de la relación coach/propietario de negocio que

no puede pasarse por alto es la responsabilidad que se crea
con la relación. Hay un enorme valor en compartir las metas y
objetivos de uno con otra persona y luego luchar por llevarlas a
cabo. De una manera muy real se convierte en una sociedad
en la que el propietario de la empresa es responsable ante sí
mismo y ante su coach para cumplir con sus obligaciones, y el
coach es responsable de facilitar la experiencia del dueño del
negocio en el camino.

Ninguna persona tiene todas las respuestas a los desafíos que

se enfrentan en la vida o en los negocios. Pero todo el mundo
puede beneficiarse de las ideas, el conocimiento y la
perspectiva de otro. Esto es especialmente cierto para los
propietarios de negocios que quieren ir más allá del lugar que
se encuentran hoy en día. Tener una visión para su negocio es
esencial, y obtener la ayuda que necesita para lograr esa visión
no tiene precio. O, en palabras de Tom Landry:

Establecer una meta no es lo principal. Se trata de decidir

cómo le va a hacer para lograrla.
5 formas de eliminar los
los ladrones de
tiempo
2010 | Febrero 24 Por Erin Duckhorn

El tiempo es sólo otra forma de decir vida."

- Michael Gerber
El manejo del tiempo es una habilidad con la que muchos de
nosotros batallamos.

Incluso con las mejores intenciones y el último gadget gadge

tecnológico que se supone debe facilitar su trabajo y mejorar la
eficiencia, ¿cuántas veces saliendo del trabajo va planeando
todas las cosas que tendrá que hacer la mañana siguiente
porque no le dio tiempo de hacer todo hoy? Los dueños de
negocios simplemente
emente están: ¡ocupados!

¿Qué tipo de trabajo lo está manteniendo ocupado?

En E-Myth,
Myth, hacemos una distinción muy clara entre la labor
estratégica y la técnica. El trabajo estratégico es el trabajo que
usted hace para definir los resultados que espera producir. El
trabajo técnico es el trabajo que hace para obtener los
resultados que definió en el trabajo estratégico. Cuando usted
piensa en su día, ¿qué porcentaje de su tiempo pasa en cada
área? ¿Dónde está el mayor valor para su negocio?
Incluso si usted sabe que usted necesita enfocarse en la
estrategia, ¿de dónde saca tiempo en su día para hacer trabajo
estratégico si está tratando de mantener a flote el trabajo
técnico que tiene que hacer? Es una pregunta que escuchamos
todo el tiempo de nuestros clientes. No importa si usted es
propietario de una tienda al por menor, un médico, un
profesional de TI o un contratista, todo el mundo, al parecer,
lucha contra el reloj.

Es por eso que dedicamos todo un proceso en nuestro

programa de coaching Mastery Impact! exclusivamente para la
gestión del tiempo. Con la intención de que se libere del trabajo
técnico, en este proceso echamos un vistazo a cómo está
usted invirtiendo su tiempo para determinar con exactitud qué
parte de su tiempo es invertido en actividades productivas que
contribuyen directamente a lograr los resultados que desea, y
cuanto tiempo lo está utilizando de forma improductiva. Este es
un proceso revelador, y por lo general identificamos áreas de
mejora muy rápidamente.

Otra cosa que exploramos en nuestro proceso de manejo del

tiempo es lo que llamamos "Ladrones de Tiempo". Usted sabe,
esos molestos "ladrones de tiempo" que lo distraen del trabajo
estratégico - correo electrónico, un vendedor parlanchin, el
teléfono, su suegra, equipo de oficina roto... la lista es
interminable.

Encontrar la disciplina para eliminar los Ladrones de Tiempo es

una parte importante para llegar a la labor estratégica que tiene
que hacer. A continuación se presentan cinco
recomendaciones para eliminar los Ladrones de Tiempo (hay
25 más en nuestro proceso) que pueden fomentar un cambio
en cómo visualiza su manejo del tiempo.

5 Recomendaciones para eliminar los Ladrones de Tiempo

o Priorizar y mantenerse enfocado Evalúe sus tareas

diarias y establezca prioridades. Si no se hiciera otra
cosa el día de hoy, ¿cuáles son las cosas (una o dos)
que absolutamente se tienen que hacer? Los
 directores generales más exitosos de las 500
compañías de Fortune sólo se centran en una o dos
prioridades para un día determinado.
o Delegue lo más que sea posible. ¡Deje ir la idea de
que nadie puede hacer lo que usted hace de la
manera que usted lo hace! Con los sistemas
correctos funcionando, puede delegar
adecuadamente el trabajo técnico que le impide
trabajar en su negocio. Sin embargo, hay una
diferencia crítica entre delegar y abdicar; puede leer
más sobre eso aquí.
o Establezca y cumpla los plazos definidos para
usted y sus empleados. Establezca plazos
razonables para todos los puestos de trabajo y
apéguese a ellos. Hágase responsable tal como
haría usted responsable a un empleado. Es una
realidad, el trabajo se expande para llenar el tiempo
disponible, así que establezca las expectativas.
o No aplace las tareas poco agradables. Esas
"píldoras amargas" que tiende a posponer, pueden
volverse contra usted de muchas maneras. Una
situación puede llegar a volverse más aguda con el
tiempo, por no mencionar el hecho de que va a estar
en su mente (o en la de otra persona) y se va a
convertir en una distracción. Es mejor ocuparse de
los asuntos importantes que son desagradables de
forma inmediata. Resolver es mucho mejor que
perder tiempo preciado preguntándose "¿qué pasaría
si ..."
o Aprenda a decir "No".¡Tenga cuidado de
comprometerse de más! Usted es el único que
realmente puede proteger su tiempo. Aprenda el arte
de decir "no" con cortesía. Si esto parece
desalentador, intente esto: cuando se enfrente a una
oportunidad, no se comprometa de inmediato. Tome
un momento para escuchar a su intuición y revise su
agenda, usted se puede dar cuenta de que rechazar
la oportunidad es la respuesta más razonable. La
gente sabe que usted está ocupado, es correcto que
establezca límites.
Construir un negocio exitoso requiere la habilidad de poder ver
el panorama general mientras se está inmerso en los detalles,
en los cientos de decisiones y actividades que demandan su
atención minuto a minuto, día a día. Imagínese el impacto que
tendrá si puede efectivamente establecer prioridades y enfocar
su atención para que su toma diaria de decisiones se alinee
con la visión de su panorama general. Elimine los Ladrones de
Tiempo que distraen su enfoque de la labor estratégica de su
empresa y comenzará a trabajar en su negocio y no para su
negocio.
Formas infalibles para generar prospectos
calificados .
2010 | Marzo 10 Por Coach de negocios E-Myth

Casi todos los propietarios de negocios quieren más

prospectos de venta para su negocio.

De hecho, para muchos propietarios la necesidad de una

constante afluencia de prospectos calificados a menudo
domina su pensamiento. Hay, sin embargo, muchos desafíos
para garantizar y mantener esa afluencia. Y, además de las
necesidades de hoy, los objetivos y metas de crecimiento
requerirán mayores ingresos que deben provenir de un
incremento en las ventas, lo que significa más prospectos.

Entonces, ¿existen en realidad métodos "infalibles" para la

generación de prospectos? Y, en caso afirmativo, ¿cuáles son?

Comience con un Plan

Una generación de prospectos verdaderamente exitosa

siempre debe ser una parte integral de su estrategia de
mercadotecnia. Y esto se basa en tener un plan global que
tome en cuenta las características demográficas y psicográficas
de su mercado objetivo, así como su posicionamiento la
percepción de ese mercado objetivo sobre su empresa y sus
productos o servicios.
En otras palabras, sus esfuerzos de generación de prospectos
se debe guiar por quien usted idealmente esta tratando de
atraer a su negocio y sobre lo que le esta prometiendo.

Un error que muchos propietarios de negocios cometen con las

actividades de generación de prospectos es que simplemente
intentan diferentes cosas, sin pensar en realidad sobre quiénes
son sus clientes ideales, dónde están, y cuál es la mejor
manera de llegar a ellos.

Las actividades aleatorias de generación de prospectos

producen resultados aleatorios y un ROI (rendimiento de la
inversión) muy cuestionable.

Suponiendo que de forma efectiva usted ha creado un plan

estratégico de mercadotecnia y que conoce al cliente ideal de
su mercado objetivo, ¿qué puede hacer ahora para generar
algunos sólidos prospectos calificados?

5 maneras de atraerlos

Éstos son algunos métodos reales y probados para obtener

buenos prospectos rápidamente:

o Haga equipo: Muchas empresas pueden encontrar

maneras de compartir recursos con otras empresas
que no son competencia pero que se dirigen a
clientes similares. Uno de nuestros clientes que se
especializa en quitar abolladuras a los coches se
asoció con un taller donde detallan autos para
intercambiar listas de clientes y cupones de
descuento para promover los servicios de ambos.

Los clientes que habían acudido a eliminar una

abolladura de su auto recibieron un cupón para
detallar su auto y el taller detallador hizo lo mismo
por nuestro cliente. No sólo cada uno de ellos amplio
su base de datos de clientes potenciales mediante el
intercambio de información, sino que también les
 abrió las puertas a las oportunidades de cooperación
entre marcas (co-branding), para arrancar!

o Referencias: el tiempo, la experiencia y mucha

investigación han concluido que nada trae un
prospecto calificado a su puerta mejor que la
recomendación de un amigo o colega. Tener un
sistema estructurado e intencional, o un programa
para obtener referencias no es sólo una forma
infalible para generar prospectos calificados, sino que
también es una forma muy efectiva en cuestión de
costos.

o De boca en boca: De acuerdo a Wikipedia, la

mercadotecnia de boca en boca "abarca una
variedad de subcategorías, como los blogs, personas
influyentes y Marketing electrónico (social media)."
personas tienden a actuar en base a lo que escuchan
de otras personas por la capa de integridad que esto
conlleva.

En otras palabras, lograr que hablen acerca de su

empresa, sus productos o servicios, lo que es y lo
que hace, es un medio eficaz de movilizar a las
personas a venir a su negocio. A menudo decimos
que sus mejores vendedores son los clientes.

o Regale un poco: Dé su producto o servicio de forma

gratuita por un tiempo limitado o una sola vez. Esto
es especialmente efectivo si usted tiene un
restaurante, un spa, o cualquier empresa de
servicios. Puede hacerlo un día de la semana al azar
por sólo una hora, por ejemplo.

El restaurante de la cadena Macaroni Grill lo hizo

cuando se abrió por primera vez con la idea de atraer
gente a mitad de semana y fue increíblemente eficaz.
El viejo dicho de que "las muestras venden" tiene
mucho de verdad. Y atraen potencial!
 o Sorpréndalos: Nunca subestime el poder de la
sorpresa, de lo inesperado. Póngase en contacto y
"toque base" con su grupo de clientes pasados o
actuales, pero haga algo espontáneo o fuera de lo
común cuando los contacte.

Si usted puede encontrar maneras de sorprender y

deleitar a los clientes actuales o pasados, podrá
entonces aprovechar el poder de ese momento para
generar una nueva venta. Aunque no siempre se
puede pensar en ellos como prospectos potenciales,
estas personas casi siempre son una gran fuente de
prospectos calificados y pueden ser una fuente
mucho más efectiva en cuanto a costos.

La ventaja adicional es que su conversión de

prospectos, o proceso de ventas suele ser más corto
y más fácil con una venta recurrente.

Donde hay una forma hay un prospecto

La verdadera clave para generar más prospectos recae en que

tan bien conoce a sus clientes más probables--su mercado
objetivo. Es por eso que es tan importante el hacer de la
generación de prospectos una parte sistemática de su
mercadotecnia.

Sin embargo, a pesar de que una continua investigación y

cuantificación de los datos sobre su mercado objetivo es
esencial, también es fundamental el evitar estancarse haciendo
demasiado análisis y ¡poca acción!

Fue el general y estratega militar estadounidense George S.

Patton, quien dijo: "Un buen plan, ejecutado violentamente hoy,
es mejor que un plan perfecto ejecutado la próxima semana."
Una buena estrategia con el apoyo de algunas tácticas eficaces
dará como resultado los prospectos que usted necesita.
Errores Financieros Comunes Parte 3:
Contaminando su Crédito
2010 | Marzo 10 Por Coach de negocios E-Myth
Usted debe diferenciar su crédito personal del
crédito de su negocio.
Revista Entrepreneur

Cuando las personas se casan, hacen un voto de compartir sus

vidas. Para algunas parejas de buen corazón, pero
económicamente ingenuos, esto significa compartir el crédito
personal.

Lamentablemente, para el pequeño empresario, añadir a su

cónyuge a su crédito también podría contaminar su expediente
crediticio de negocios.

Se puede ver, si inicias un crédito conjunto, el historial de

crédito de su cónyuge se convierte en parte de su archivo de
crédito. Si su cónyuge no hace un pago, afecta a su historial de
crédito.

El asunto se complica aún más si no ha tomado medidas para

separar su crédito personal del crédito corporativo de su
empresa. La contaminación del expediente de crédito creada
por el historial de crédito de un cónyuge podría fácilmente
impedir que se lograran sus objetivos de negocio - ya que le
impedirá obtener la financiación necesaria para hacer crecer su
empresa.

El sistema de protección de sus bienes personales

Para evitar la contaminación de su historial de crédito,
mantenengalo totalmente independiente del historial de su
cónyuge. Si su cónyuge hace ruinas su crédito, usted todavía
tendrá un buen historial de crédito para apoyar a su familia, así
como a su negocio.
3 pasos para una mejor construcción de
Marca
24 de marzo | 2010 Por coach de negocios E-Myth

¿Su negocio es demasiado pequeño o demasiado

especializado para justificar el tiempo y la energía que se
necesita para desarrollar una marca? ¡No! El desarrollo de
marca es esencial para cualquier negocio. Una marca fuerte y
positiva es tan importante para una empresa de tecnología de
200 personas como lo es para una tiendita de 3 personas.

Uno de mis clientes, Sean, es quiropráctico. Cuando Sean

comenzó su negocio, él sabía que tenía dos retos de marca
que superar:

1. Diferenciar favorablemente su negocio de otros

servicios de quiropráctica
2. Fortalecer la legitimidad de la quiropráctica; promover
los productos y servicios de la quiropráctica en
general, para que más gente considere acudir con un
quiropráctico (es decir, él) en lugar de ir a un médico
tradicional para su tratamiento.

Cada empresa tiene que ser capaz de atraer y satisfacer

clientes de manera predecible y coherente, si va a prosperar.
Una de las mejores maneras de hacerlo es construir una marca
fuerte y positiva en las mentes de sus mercados objetivo.

¿Qué piensa la gente de su negocio?

Cuando la gente se encuentra con su empresa, sus productos
o sus servicios, pensaran ya sea negativamente o
positivamente sobre ellos en función de su marca. En última
instancia, es su marca la que determina si la gente realmente
hará negocios con usted.

Una buena estrategia de marca requiere tiempo y atención

para ser desarrollada y aplicada en su negocio. Usted necesita
tener un muy buen entendimiento de las necesidades de
decisión de compra de sus mercados objetivo y de cómo su
empresa cumple o excede esas expectativas del cliente. Usted
(y todos los demás en su empresa) necesitan tener una idea
clara de qué marca están tratando de establecer en el mercado
para que puedan buscar todas las oportunidades para reforzar
esa marca al tratar con los clientes. Sus esfuerzos de
construcción de marca también deben ser registrados y
cuantificados a lo largo del tiempo para que pueda seguir
haciendo las cosas que fortalecen su marca e identificar las
innovaciones que mejoren las cosas que no están funcionando.

3 pasos para comenzar a desarrollar su estrategia de

marca

Hay tres pasos básicos que usted puede realizar que le

permitirán comenzar a construir la estrategia de marca para su
negocio:

1. Crear un objetivo claro para su estrategia de

marca. Esto debería ser un documento escrito
(nosotros lo llamamos su Declaración de Objetivo de
Marca) que describe la marca que espera establecer
en la mente de su mercado objetivo. Debe basarse
en lo que sus clientes quieren y esperan de su
empresa, sus productos o sus servicios. Algunas
áreas en las que debe considerar enfocarse:

Marca de los productos - Esto implica mantener su

empresa anónima de algún modo, pero construyendo
la marca de sus productos o servicios. Una empresa
como la Corporación HJ Heinz podrá adoptar este
 enfoque de creación de marca, digamos, de la cátsup
Heinz sin necesidad de enfatizar la propia empresa o
las marcas de los distribuidores y minoristas que
transportan la salsa de tomate.

Marca de la empresa - Esto es algo en lo que podría

enfocarse si usted fuera una compañía como la
cadena de supermercados Soriana que se enfocan
principalmente en la construcción de la marca de la
empresa Soriana. Curiosamente, una empresa como
Soriana, maneja un montón de "marcas" de
productos y pueden utilizar esas marcas para
fortalecer la marca de la compañía Soriana y atraer
clientes a sus tiendas.

Doble Marca - Este es un enfoque que, por ejemplo,

un concesionario de automóviles puede emplear. La
doble marca entra en juego cuando hay un producto
de marca fuerte, como Toyota, cuya marca de la
empresa es Donovan Motors. La marca Toyota
(marca de producto) es desarrollada y apoyada
principalmente por la Toyota Motor Company con su
publicidad nacional e internacional y sus estrategias
de relaciones públicas. La marca Donovan Motors
(marca de la empresa) se establece a nivel local en
la zona comercial de la empresa. Esta es la
estrategia de marca en la que Sean quería enfocarse
para su negocio de quiropráctica, ya que quería
construir la marca de su actividad económica y del
tratamiento de salud de la quiropráctica en general
de una forma positiva.

2. Integrar la marca en todas las actividades

enfocadas al cliente. Asegúrese de que todos en su
empresa estén conscientes de lo que desea de su
marca y de que aprovechen todas las oportunidades
para reforzar esa marca en cada punto de contacto
con el cliente. Este es un tema más amplio del que
veremos ahora, pero entre mejor entiendan todos la
dirección de la marca, estarán mejor preparados para
 la construcción de su marca y sus sistemas de
comunicación.
3. Establecer un monitoreo de marca.Esto se puede
lograr a través de entrevistas, encuestas y grupos
focales que le permiten recopilar datos acerca de
cómo su negocio se está percibiendo en el mercado,
y si su reputación está creciendo de acuerdo con su
estrategia de marca.

Sean trabajo con el proceso de los tres pasos descritos

anteriormente y rápidamente comenzó a ver la diferencia en
como su negocio de quiropráctica comenzó a crecer y a ganar
una reputación. A través de su investigación, fue capaz de
descubrir que la gente en su mercado objetivo en última
instancia, quería recibir atención médica y tratamiento de
calidad que inmediatamente les ayudara a experimentar más
funcionalidad, una mejor calidad de vida, y menos dolor o
efectos secundarios. Él utilizo esto para crear y documentar
una Declaración de Objetivo de Marca con un enfoque de
estrategia de doble marca que indica como su empresa en
particular (y la medicina quiropráctica en general) va a atraer a
sus mercados objetivo.

Luego se dedicó a la integración de su estrategia de marca en

todos sus sistemas de negocio desde la publicidad hasta las
ventas y el cumplimiento con el cliente. Después de seis meses
de operar con este nuevo conocimiento de la marca, contaba
ya con resultados cuantificables que hacían que sus esfuerzos
valieran la pena. Envió una encuesta a los clientes lo cual le
ayudo a confirmar la percepción positiva de los clientes sobre
su negocio. Las reuniones internas con su personal le
ayudaron a confirmar que estaban recibiendo retroalimentación
positiva constante de los clientes. Midió un aumento de la
clientela y la retención de clientes.

Además, se dio cuenta de que, dado que su marca era fuerte,

sus clientes le daban a su negocio el beneficio de la duda
cuando algo salía mal. Sus clientes veían los errores e
inconsistencias como algo meramente transitorio, de lo cual el
negocio se recuperaría rápidamente.
Curiosamente, Toyota (como se menciono anteriormente) se
enfrenta a algunos contratiempos de marca en estos
momentos. Ellos están experimentando un alto volumen de
devoluciones por defectos de seguridad en algunos vehículos.
¿Cree usted que esto va a manchar permanentemente la
marca Toyota? ¿Cree usted que la empresa será capaz de
recuperarse? La revista Newsweek publico un artículo
relacionado a este tema, que podría ser de su interés
http://www.newsweek.com/id/233370
Las emociones y el Líder de Negocios
7 de abril | 2010 Por coach de negocios E-Myth

La forma en la que manejamos nuestras emociones como

líderes y gerentes de negocios es una parte fundamental de la
estructura de cualquier organización. De hecho, gran parte del
liderazgo se refiere al manejo de las emociones.
Desde la perspectiva de E-Myth, el negocio es un reflejo del
propietario o los líderes del mismo, por lo que la forma en que
nos mostramos en el lugar de trabajo es en gran medida el
modelo a seguir para nuestros empleados. La mayoría de los
empleados aprenden qué emociones mostrar al observar a
otras personas en el lugar de trabajo, y la mayoría de los ojos y
oídos por lo general se centran en los líderes.

Una vez trabajé en una empresa de reciente creación con un

líder muy emocional y extravagante. Fue fascinante para mí
que muchas de las otras 50 personas que conformaban la
organización empezaron a mostrar las mismas características
emocionales hasta que nos dimos cuenta que teníamos que
cambiar y crear una manera diferente, más estable de hacer
negocios. En última instancia, el líder tuvo que ser sustituido
para que pudiéramos empezar de nuevo con un modelo más
equilibrado para crear el tono emocional correcto que se busca
en los entornos más profesionales.
El uso de las emociones

Un estudio en 2002 publicado en "Management Communication

Quarterly" encuestó a una amplia gama de empleados, y
resulto que muchos de ellos no querían que sus compañeros
de trabajo mostraran cualquier tipo de emoción fuerte -
negativa o positiva. Este estudio demostró que la única manera
de manejar las emociones negativas en el trabajo era que los
empleados las enmascararan. Según los encuestados, las
emociones positivas también debían ser expresadas con
moderación. De hecho, esta idea se alinea con lo que se
describe a menudo como profesionalismo.
Pero las organizaciones, por naturaleza, son lugares
emocionales. Los líderes inspiran a través de las emociones.
Los empleados se motivan a través de la emoción. Las
investigaciones demuestran que los clientes suelen comprar
nuestro producto debido a una conexión emocional que
establecemos con ellos. La forma en que conscientemente
utilizamos la emoción, al adoptar una actitud positiva habitual, y
cómo controlamos las emociones negativas es parte de la
intención de su empresa o un producto derivado de él, y ambos
afectan la su cultura de empresa.
Así que, aunque las investigaciones indiquen que los
empleados prefieren un ambiente silenciado y profesional, las
emociones están presentes de cualquier forma, y el examinar
las formas en que afectan el lugar de trabajo le ayudará a
entender cómo manejarlas y también la forma de estructurar el
componente emocional de su negocio.

Emociones Positivas:
El liderazgo inspirador y la motivación eficaz tienen un
componente emocional. Queremos aprender a aprovechar
nuestras energías y hablar emocionalmente, y seguramente
existe el arte de encontrar la modalidad correcta de emociones
que lo conecten con su audiencia. Ya sea que trate de informar
al equipo que ha logrado sus metas de ventas para el mes o
que quiera celebrar una victoria de servicio al cliente, la energía
emocional crea entusiasmo, pero es tarea del líder entender el
nivel de emociones positivas que la cultura deba disfrutar y
asegurarse de que esto coincida con las expectativas de sus
empleados. Parte de la formación de una cultura es crear un
ambiente donde la demostración de emociones positivas este
acordada y sea disfrutada al mismo nivel en toda la compañía.
En la mayoría de las organizaciones, el tener un espíritu
positivo con un sentido de calidez y estabilidad, va de la mano
con establecer una cultura con bases solidas. Generalmente el
tenor emocional de una organización sana, se siente libre y
honesto - un lugar donde todos nos sentimos bien, en donde
sentimos que podemos ser nosotros mismos.

El otro lado:
No me agrada tanto llamarles emociones negativas, pero
muchos las etiquetan de esa manera. Estas emociones son
parte de nuestra vida cotidiana y con seguridad también son
parte de nuestro lugar de trabajo, aun cuando conscientemente
decidamos silenciarlas, enmascararlas o actuar como si no
existieran. Sin embargo, hay una diferencia entre lo que
podríamos llamar los estados de ánimo y las emociones.
Las emociones son respuestas a hechos específicos, mientras
que los estados de ánimo son emociones a largo plazo tales
como la ansiedad, el resentimiento o la depresión. Los estados
de ánimo afectan a nuestras respuestas emocionales y sientan
las bases de su fundación.
Sin duda, el dolor emocional es una parte inevitable de la vida
organizada y puede provenir del exterior (familia, crisis
personales, trauma) o dentro de la organización a través de los
jefes, compañeros de trabajo y clientes. Los líderes y los
gerentes deben dar el ejemplo mediante la demostración de
respuestas positivas a sus propios problemas emocionales y de
inspirar a otros a superar sus dificultades de una manera
similar. Las reuniones de desarrollo de empleados que E-Myth
recomienda son una buena oportunidad para crear un espacio
seguro en el que los empleados puedan expresar emociones
que en el ambiente laboral normal no se sentirían cómodos
expresando.

De acuerdo a como eres es lo que obtienes:

Los investigadores del estudio citado anteriormente
encontraron que la gestión de la emoción no es algo que se
enseñe. La mayoría de los participantes aprendieron a manejar
sus emociones mediante la observación de otras personas en
el lugar de trabajo, aprendiendo lo que es y no es apropiado.
Como dueños de negocios, líderes o gerentes debemos darnos
cuenta de qué tan positivamente afectamos la organización a
través de emociones, y luego debemos aprender a aceptar y a
manejar el otro lado, el negativo, para poder modelar el
comportamiento exacto que nos gustaría ver en aquellos que
nos rodean.
El tono emocional de una empresa es establecido por los
líderes y gerentes de la misma. Es su labor el establecer el
tono intencionalmente. Explore el nivel de intensidad emocional
que desea canalizar en toda la organización. Sí es posible
crear un lugar de trabajo donde la honestidad y la energía
emocional sean aceptadas dentro de ciertos límites
establecidos por normas claras.
Al igual que con muchos aspectos del liderazgo, el desarrollo
de una conciencia de usted mismo y de su entorno es a
menudo el primer paso. Mientras más observe cómo las
emociones afectan la cultura de su empresa y al cliente, más
se comenzará a dar cuenta del poder de intencionalmente
modelar el tenor emocional que usted sienta sea correcto para
su marca y su lugar de trabajo.
Cinco errores comunes al sistematizar su
empresa
22 de abril | 2010 Por coach de negocios E-Myth

Para poder crear una empresa E-Mythizada, usted debe crear

una empresa sistematizada. Esto es absolutamente crítico para
el futuro crecimiento y éxito de su empresa.

¿Por qué? Bueno, los sistemas son indispensables para:

• Crear el activo que generará el mayor retorno de la

inversión si es que decide vender su negocio algún
día.
•
• Crear el orden y la estructura en la elaboración de su
producto o servicio.
• Producir resultados consistentes, confiables, cada
vez, todas las veces, exactamente como lo prometió.

Incluso antes de que intencionalmente se disponga a

"sistematizar" su empresa, usted probablemente se dará
cuenta de que en su empresa ya existen sistemas en marcha y
funcionando.Pienselo así: todo lo que se hace en su empresa
se lleva a cabo siguiendo un sistema de algún tipo. Puede que
no sean sistemas eficaces, puede que no sean consistentes,
puede que no estén escritos, pero un buen número de sistemas
ya están ahí. Se podría decir que la mayoría de las empresas
funcionan con sistemas que existen por su diseño o por
defecto.

Así que digamos que usted ha decidido que es hora de

racionalizar y optimizar sus funciones de negocio y sus
prácticas. Usted ha decidido sistematizar su empresa por
completo. Usted sabe que la satisfacción del cliente va a
mejorar, se elevará la moral de los empleados, y los resultados
finales aumentarán.

Si usted es como la mayoría de las personas que han leído The

E-Myth Revisited (El Mito del Emprendedor) seguramente
quedo inspirado para comenzar a utilizar sistemas de
inmediato. Impulsado por su entusiasmo, usted pensó que
podía cambiar las cosas rápidamente estableciendo unos
cuantos sistemas. El proceso de sistematización se puede
abordar de varias maneras, no todas ellas exitosas. La realidad
de crear una operación "llave en mano" es más difícil de lo que
parece. Sabemos que lo es. Y por eso llevamos más de 30
años dando coaching a personas que lo quieren hacer.

Hay una serie de errores comunes que se comenten cuando se

decide crear una operación "llave en mano". Estos son cinco de
los errores que surgen con más frecuencia entre nuestros
clientes:

1. Carecer de un Plan Estratégico

Tiene que saber lo que está construyendo, por qué, y
hacia dónde va con él. Esto debería implicar el
escribir la visión que usted tiene de su negocio y lo
que quiere lograr, en digamos, cinco años a partir de
ahora. El tener esa foto y una fecha objetivo le
permitirá planear de forma más efectiva. Esto, a su
vez, le permite dar prioridad al desarrollo,
documentación e implementación de sistemas de
acuerdo al nivel de impacto que tengan en el negocio
y en la experiencia del cliente. Sin un plan detallado y
estratégico sus esfuerzos de sistematización serán
esporádicos, irregulares y, muy posiblemente,
incompletos.
2. Buscando sistemas "Unitalla"
A todos les gustaría poder comprar un conjunto de
sistemas que simplemente se instalaran en sus
empresas, que apretara un botón de encendido, y
listo, ¡que todo funcionara sin problema! Pero no
funciona de esta manera. No puede tomar algo así
nada más y hacerlo que se ajuste a su empresa sin
antes adaptarlo a las particularidades de su empresa,
su visión y sus necesidades. Debe asegurarse de
estar claro sobre los resultados que usted desea
obtener y diseñar los sistemas para producir esos
resultados.
3. No Documentar sus sistemas
He tenido dueños de negocios que me dicen que su
empresa realmente se encuentra sistematizada, sólo
que los sistemas están en su cabeza. ¡Eso no
cuenta! Solo cuando un sistema es documentado se
puede repetir correctamente. Usted puede tener un
sistema que se ha desarrollado naturalmente con el
tiempo, y que funcione bastante bien porque las
personas que lo hacen, lo han estado haciendo de
esa forma durante mucho tiempo. Pero si ese
proceso no está escrito, ¿cómo puede entrenar a
otros para crear los mismos resultados? ¿Cómo se
asegura de que todos lo hagan de la misma manera?
La documentación de los procesos es absolutamente
esencial. Como dice Michael Gerber: "Si no lo
escribe, no es suyo."
4. La falta de implementación
Peter Drucker dijo: "Los planes son solamente
buenas intenciones a menos que inmediatamente se
deterioren en trabajo duro." La implementación o
ejecución de los sistemas es absolutamente esencial
para tener una verdadera empresa sistematizada. La
documentación por sí sola no es suficiente. Sin
embargo, es lo que hoy en día las empresas tienden
a detener. Y no sólo las pequeñas y medianas
empresas empresas luchan con esta función. Un
estudio reciente publicado en The Harvard Business
Review muestra que la mayoría de las grandes
 empresas suelen llevar a cabo sólo el 63% del valor
potencial de sus estrategias debido a las deficiencias
en la planificación y ejecución.
5. Dejando fuera la cuantificación
Al documentar sus sistemas, debe tener claramente
definidos y cuantificables los resultados que espera
de modo que usted sepa cómo evaluar sus
esfuerzos. Es la única forma de determinar realmente
si sus sistemas son eficaces. La evaluación de
sistemas es un paso esencial (pero a menudo
olvidado) para comprender mejor su negocio. Al
hacer una revisión a conciencia de sus sistemas y
sus resultados esperados, puede determinar dónde
puede ocurrir la innovación (o, posiblemente, la
eliminación).Se dice que si no se mide, no se puede
manejar, y si no se cuantifica, no se puede arreglar.

Llevarlo a cabo con un equipo

La sistematización de su empresa es una parte esencial y

estratégica para convertir su negocio en un activo. El construir
un negocio que usted pueda vender para obtener el mayor
retorno de su inversión no es algo que tiene que hacer solo.
Mientras usted en última instancia, esté a cargo de la visión y la
dirección de la empresa, la labor de desarrollar, documentar e
implementar sistemas es en última instancia, un esfuerzo de
equipo. El delegar y orquestar el trabajo de forma efectiva, es
clave para una sistematización exitosa.
Superando frustraciones de Negocios
5 de mayo | 2010 Por coach de negocios E-Myth
E

Definimos frustraciones de negocios como una serie de

eventos específicos recurrentes en su negocio sobre los cuales
usted siente que tiene poco o ningún control. Cada negocio
tiene sus frustraciones. Desde pequeños "hipos" que dificultan
el flujo del trabajo, hasta los errores fatales que pueden
pueden tener
un efecto devastador desde la base hasta todas las partes de
la operacion con las que interactua.

Como sucede con todos los retos que enfrenta, la cuestión es

realmente acerca de cómo lidiar con eso. Puede ignorar la
frustración, puede abdicar y tener la esperanza de que alguien
más se encargue de ello, puede aplicarle una solución de
ayuda rápida con un curita ... Pero todas esas opciones estaran
desfavoreciendo, a usted, a su equipo, y a su negocio.

Me gustaría compartir esta historia de Michelle,

Michelle, que posee un
negocio de impresión y diseño. Michelle estaba teniendo
problemas para encontrar el tiempo para desarrollar sistemas y
procesos debido a las interrupciones constantes de los clientes.
Ella estaba recibiendo tantas solicitudes de avance de los
proyectos que no podía concentrarse en el trabajo estratégico
que quería hacer. Michelle me dijo que se sentía frustrada por
el hecho de que sus clientes no confiaban en su personal de
apoyo. Ella no había tomado ninguna medida proactiva para
arreglar
lar esta situación porque tenía miedo de que sus clientes
se hubieran acostumbrado a trabajar con ella y ella no quería
poner en peligro el nivel de servicio que ellos esperaban.
Hay tres formas en las que las personas suelen percibir
frustraciones de negocios como el que Michelle estaba
experimentando.

• 1.Dirigida a uno mismo: Yo soy la causa."Hago que

mis clientes dependan de mi demasiado".
• 2. Dirigida al exterior: Alguien o algo más es la
causa."Mis clientes no están acudiendo a mi personal
de apoyo."
• 3.Dirigida a sistemas: La falta de un sistema eficaz es
la causa "No hay ningún sistema para la
comunicación adecuada de los proyectos."

Para Michelle, su primer impulso fue de direccionar al exterior.

Y eso es normal, todos tenemos una tendencia a culpar a otras
personas. Pero si se hacen las preguntas correctas se puede
salir del juego de la culpa y centrarse en la solución de sistema.
Encontrar la solución a una frustración comienza por hacer las
preguntas correctas. Las preguntas que le permitirán descubrir
cuales son las verdaderas y subyacentes condiciones de
negocios.

· Primero explore el panorama.¿Cuál es el impacto real

que esta frustración tiene sobre usted, sus empleados, sus
clientes y su negocio?
· Después, cuantifique cualquier cosa y todo lo que podría
ser el resultado de esta situación.Así se trate de pérdida de
tiempo, de productividad, pérdida de ingresos ... cada
frustración en última instancia, le está costando dinero.

· Por último, manteniendo los dos primeros pasos en

mente, observe la frustración de manera objetiva.Evite culpar a
las personas, mejor enfoquese en los sistemas. Vaya paso a
paso a través de la secuencia de los acontecimientos hasta
que sea capaz de desifrar lo que realmente está pasando.
Probablemente podra identificar las áreas que se pueden
mejorar de inmediato con la implementación de un sistema.
Para Michelle, se reducía al hecho de que sus clientes se
acercaban a ella en busca de respuestas porque nunca se les
dijo que hicieran otra cosa y su personal de apoyo no contaba
con los sistemas que les indicaran que debian contactar a los
clientes con regularidad. En resumen, no existía un sistema
para la comunicación con los clientes.

Habiendo identificado la frustración dirigida a sistemas, usted

tiene las pistas que necesita para empezar a entender las
condiciónes de negocios subyacentes que son la causa de su
frustración.Esto en algun punto le llevará a la solución-una
solución de sistemas. Lo que Michelle tenía que hacer era
trabajar con su personal de apoyo para crear el sistema de
comunicación adecuado para los clientes.
Ahora sus clientes reciben correos electrónicos de su
representante de Servicio al Cliente asignado al inicio de cada
proyecto, junto con actualizaciones regulares del estatus de su
proyecto hasta que fuera completado. Mejoraron sus firmas de
correo electrónico y los datos de contacto de su página web
para que los clientes tuvieran claro a quién contactar para cada
situación.

¿El Resultado? Michelle estima que el haber establecido este

proceso de comunicación con el cliente le liberaron dos horas
de su tiempo al día. Imagínese eso! Dos horas a las que les
puede dar un muy buen uso trabajando en su negocio.Su
personal de apoyo ya ha definido claramente los pasos a seguir
para asegurar que los clientes tengan una experiencia
excepcional en cada proyecto. Los resultados positivos de la
implementación de este sistema no paran de llegar. ¡Y todo
nació de una frustración a la que Michelle no le veia una
solución antes!

Este proceso, el proceso de frustraciones clave, es el favorito

de los clientes y es en realidad la habilidad esencial del
pensamiento sistémico. Te ayuda a ver los problemas y las
frustraciones de manera estratégica para identificar las lagunas
en sus sistemas y procesos que un nuevo sistema o conjunto
de sistemas pueden resolver. Al participar en este proceso con
su equipo (¡debe incluirlos!) termina por generar una cultura
muy poderosa de pensadores estratégicos buscando la manera
de resolver problemas y mejorar las operaciones empresariales
en lugar de un ciclo interminable de culpa y desánimo.
Los desafíos de una empresa familiar
Junio 2 | 2010 Por coach de negocios E-Myth
E

Toda empresa pequeña o mediana se enfrenta a retos. Todo

empresario debe hacer frente a cuestiones
cuestiones y problemas en el
trayecto para construir y manejar una operación exitosa. Sin
embargo, en muchos sentidos los retos y -ventajas
ventajas- en una
empresa familiar son únicos.
Las ventajas son un tanto obvias. Usted trabaja con gente que
ama y que conoce bien, experimenta
experimenta una mayor flexibilidad y
seguridad, y muy probablemente está construyendo un legado
financiero para su jubilación y para las generaciones futuras.
Estos beneficios contribuyen a menudo a una identidad
comercial positiva y una reputación de confianza. confi
Generalmente cuando los clientes ven que una empresa es
familiar, tienden a confiar más en ella. "Empresa familiar desde
1948" ¿suena bien no? Y las estadísticas revelan
constantemente que la tasa de éxito a largo plazo de una
empresa familiar es superior
superior al de otras empresas de tamaño
similar.

¿Dónde está el reto?

De acuerdo con la Universidad de Southern Maine-Instituto
Maine
para los dueños de negocios familiares, casi el 35% de las
empresas Fortune 500 son empresas familiares. Las empresas
familiares representan el 50% del producto interno bruto de
EE.UU. y generan el 60% del empleo del país así como el
¡78% de la creación de nuevos empleos! Estas son algunas
cifras impresionantes. Sin embargo, la tasa de fracaso entre las
empresas pequeñas de propiedad familiar sigue siendo alta.

¿Cuáles son las causas principales? ¿Serán las mismas

causas que las de las pequeñas empresas dirigidas por
personas que no están relacionadas? Un estudio determinó las
causas principales del fracaso de las empresas familiares: 1)
los conflictos no resueltos, 2) el fracaso del liderazgo, y 3) falta
de objetivos comunes a nivel personal, familiar y de negocios.
Algunas otras fuentes principales de conflicto en las empresas
familiares tienden a ser las diferencias sobre los roles
gerenciales, los conflictos de pareja, las cuestiones financieras,
y la falta de visión de la empresa a largo plazo y las cuestiones
de sucesión.
Una lista de las diez principales causas de problemas para el
negocio familiar podrían ser:

• Cuestiones familiares como el divorcio, las crisis

financieras y problemas de salud
• La ausencia de políticas claras, procedimientos y
normas empresariales
• La falta de estrategias de negocios documentadas
para la operación, el crecimiento y la sucesión
• Problemas de compensación (salarios, beneficios,
etc.) que no estén claramente definidos
• Confusión de rol, un mal control de las operaciones, y
la falta de una estructura para reportar
• Falta o incorrecta aplicación del talento, habilidades y
capacidad de los miembros de la familia
• Problemas con los empleados que no son familiares
por miedo de nepotismo o favoritismo.
• Problemas de comunicación por situaciones
familiares no resueltas
• La falta de una visión unificada del negocio
• La ausencia de valores, ética y filosofía de la
empresa propiamente documentados

Como es el caso con muchos problemas y retos que todos

enfrentamos, el reconocer que existen es el primer paso para
superarlos de manera eficaz.
La familia que trabaja junta
Uno de los factores clave para asegurar una exitosa empresa
familiar es la comprensión por parte de todos los implicados
que, en el trabajo, el éxito del negocio debe ser primordial. La
comunicación verbal debe ser más impersonal y las actitudes
más objetivas. Los miembros de la familia que trabajan en la
empresa deben aceptar la relación empleador/empleado, tal
como lo harían en otra empresa. Todas las descripciones de
trabajo deben ser claras, por escrito y respetadas.

Cualquier problema personal que se origine en casa se debe

dejar en casa cuando empieza la jornada laboral y a su vez
las cuestiones de trabajo no deben invadir la vida en casa.
Cuando todos los miembros de la familia aceptan y respetan
esta distinción entre "casa" y “trabajo", no sólo ayudará a evitar
tensas relaciones personales, sino que también se comunicará
a los demás empleados que, en el trabajo, las necesidades del
negocio son lo primero.
Hay tres componentes necesarios para la construcción, o re-
construcción, de una base sólida y eficaz para una exitosa
empresa familiar:

1. Comunicación clara y efectiva entre todos los

miembros de la familia
2. Una estructura bien definida de reporte (una cadena
de mando)
3. Un plan estratégico documentado para el crecimiento
del negocio y para una futura sucesión

El poder de la objetividad
En E-Myth Worldwide, muchos de nuestros clientes son
empresas familiares. El buscar ayuda y asesoramiento fuera
del negocio es una buena práctica para cualquier dueño de
negocio, y quizás aún más crítica para los propietarios de
empresas familiares. La intuición y la objetividad que asesores
externos, coaches y mentores ofrecen puede resultar
fundamental para el crecimiento y el éxito del negocio.

Uno de mis clientes, un esposo y una esposa asociados, luchó

durante años con el reparto de funciones y roles que cada uno
sentía que tenía que tener en su empresa. Durante nuestras
reuniones de coaching nos dimos cuenta de que la esposa se
adaptaba perfectamente (y estaba cómoda) con ser la directora
general, mientras que el marido, quien tenía dicho título,
prefería gestionar solamente el desarrollo de la empresa. Nos
pusimos a trabajar inmediatamente sobre la reestructuración de
su organigrama y sus propias posiciones para estar en línea
con sus fortalezas, habilidades y deseos personales. Como
resultado de esto, su negocio ha renacido y ambos están más
felices y realizados en sus nuevos roles.

Otro ejemplo típico de un obstáculo en la empresa familiar: los

roles de padre e hijo. Uno de mis clientes más recientes,
propietario y operador de una empresa familiar, entró en
nuestro programa con un negocio fuerte y con un gran
potencial. Pero a medida que nos adentramos en nuestras
reuniones de entrenamiento, pude ver que sus posiciones en la
organización estaban muy en desacuerdo a cómo funcionaban
las cosas en realidad. Esto no es inusual en una empresa
familiar, a menudo un miembro de la familia se le da un título,
pero no las verdaderas responsabilidades de la posición. En
esta situación en particular, el hijo mayor tenía el título de
Director General de la compañía, el padre era el gerente de
ventas. Sin embargo, estaba entendido por todos (incluido yo)
que su padre siempre tenía la última palabra y todas las
decisiones las tomaba el. Con el tiempo se convirtió igualmente
claro que la comunicación entre los miembros de la familia no
era tan abierta y franca, como debía ser.

Si bien las conversaciones en torno a este tipo de discrepancia

pueden ser incómodas para cualquier persona en una relación
de trabajo, para los miembros de la familia, son particularmente
difíciles. Pero la realidad es que las situaciones en las
empresas a veces son incómodas, no hay forma de cambiar
eso. Mi experiencia me indicaba que hasta que no enfrentaran
y reconocieran esta realidad, su potencial de crecimiento
estaba estancado.

Cuando nos detuvimos un poco y miramos la empresa de

manera holística, cuando realmente investigamos cómo la falta
de integridad en estos roles estaba dañando a la empresa, fue
entonces cuando la solución dejo de ser el enfocarse a resolver
problemas personales y se volvió más sobre mejorar la
eficiencia de la empresa. Así que, abordamos estos problemas
juntos, de forma abierta y honesta, y acordamos que era
necesario que operaran de acuerdo a sus roles asignados y a
su estructura de reporte. Cuando pones las cosas en el
contexto de tener el mejor negocio posible (que es lo que todos
quieren) este re-alineamiento era lógico y además disipo el
resentimiento y la confusión que estaban realmente
obstruyendo su camino al éxito.
Su pase hacia la libertad
Junio 16 | 2010 Por coach de negocios E-Myth
E

Un equipo es un grupo de personas que cooperan para lograr

un propósito.Toda su organización es su equipo. Un equipo de
gestión, por supuesto, es un grupo de gerentes. Y un equipo de
gestión estratégica es un grupo de gerentes gerentes senior
responsables de la gestión estratégica de una empresa.

Y aquí hay algo que puede que usted no sepa: la formación de

un equipo de gestión estratégica es su pase hacia la libertad.

¿Por qué es tan importante contar con un equipo de gestión

estratégica?
atégica? Antes que nada,demos un paso atrás y veamos
las cosas desde otra perspectiva. Desde el punto de vista de la
mentalidad emprendedora, estas comprometido a construir un
negocio que no sólo sea rentable, sino también
comercializable.

Al crear un negocio
gocio llave en mano (prototipo de franquicia)
intencionalmente desarrolla un negocio que funcione con éxito,
de manera rentable y predecible sin usted. Si el negocio se
puede manejar sin usted, entonces usted puede elegir cuándo,
cómo y si va a trabajar en el negocio. Si usted es un artista y le
gustaría producir su arte, ¡excelente! Construya su negocio
para que otras personas lo manejen y así usted pueda
concentrarse sólo en la creación del arte que ama. Si su
objetivo final es liberarse de su negocio (para
(para empezar algo
nuevo o tal vez para sentarse en la playa a disfrutar los
paisajes) entonces desarrolle su negocio con ese objetivo en
mente.
La creación y el desarrollo de un equipo de gestión estratégica
es el mecanismo ideal para permitir que usted, el propietario,
pueda liberarse de la empresa porque asegura que la gestión
estratégica se está llevando a cabo en su negocio. Con el
equipo de gestión estratégica adecuado, usted se estará dando
la oportunidad de retirarse de forma segura de las actividades
cotidianas de hacer que su negocio funcione.
¿Qué es un equipo de Gestión Estratégica?

Un equipo de gestión estratégica, no se trata de juntar a todos

sus gerentes para tomar decisiones en forma grupal.
Cualquiera que haya trabajado en una gran organización le dirá
que la dirección grupal es más lenta, más fragmentada, y más
compleja que la dirección a través de un individuo.

Más bien, estamos hablando de crear un grupo de gerentes de

alto nivel que se enfoquen en los problemas complejos o
situaciónes a largo plazo; un equipo ideal para la toma de
decisiones. La gestión estratégica tiene un ritmo diferente, más
deliberado que la gestión operativa y la gestión de táctica. El
equipo de gestión estratégica le ayudará a tomar las decisiones
de más peso, las decisiones de mayores consecuencias a largo
plazo.

Un equipo de gestión estratégica consistirá típicamente en el

Director General, un pequeño número de gerentes clave, y tal
vez un asesor externo o dos. No existe una regla sobre el
tamaño de su equipo de gestión estratégica, sino que
dependerá del tamaño de su organización.
¿Qué hace un equipo de Gestión Estratégica?

Como propietario y director general de su negocio, usted es

quien toma las decisiónes finales. Pero con un equipo de
gestión estratégica, se podrá beneficiar de sus conocimientos y
su experiencia colectiva. Usted va a estar expuesto a una
diversidad de puntos de vista e interpretaciones, ellos le podran
dar una mayor variedad de alternativas de las que a usted solo
se le podrían ocurrir.

Ellos pueden ayudarle con:

 • Los planes a largo plazo y los presupuestos
• Seguimiento de indicadores globales del negocio
• Políticas relativas al negocio
• Proyectos grandes
• Reclutamiento, contratacion y despidos clave
• Decisiones de alto nivel
Y en una empresa pequeña ...

Si usted tiene un negocio muy pequeño, puede que no tenga

un gerente de alto nivel.

Si bien puede ser beneficioso para usted buscar asesoría

periódica de amigos, familiares, tal vez incluso de un técnico
que trabaje con usted, esta gente no puede sustituir a un
equipo de gestión estratégica. Pensando a largo plazo, ¿que
tan bien equipados estan estos conocidos como para hacer
frente a las decisiones estratégicas que se deben realizar en su
negocio? ¿Cuáles son sus niveles de experiencia en la gestión
de empresas, la planificación estratégica, marketing y / o
gestión de personal?

A corto plazo, puede que tenga que confiar en si mismo

(después de todo, usted es el emprendedor) y luego acuda a
sus asesores de negocio expertos en áreas específicas, tales
como su contador, su abogado, su coach de negocios, etc etc
Tenga en cuenta, sin embargo, que nunca podrá transferir las
funciones principales que realiza en su empresa a cualquiera
de estas personas de una manera que apoye sus metas a largo
plazo.

El punto aquí es que pueda liberarse de su negocio, y para

hacer eso, usted tiene que desarrollarlo hasta el punto donde la
empresa pueda soportar por lo menos un gerente de nivel
ejecutivo. En ese caso, en lugar de un equipo completo, la
compañía puede depender sólo de usted y un gerente (alguien
a quien eventualmente le pueda transferir la responsabilidad)
para la orientación, la planificación a largo plazo, y la toma de
decisiones.
Se trata de remplazarlo a usted

Regresemos a la idea con la que empezamos. Su equipo de

gestión estratégica es su boleto a la libertad ya que al crear un
equipo que pueda llevar a cabo la gestión estratégica de su
negocio, usted será capaz de transferir gradualmente más y
más responsabilidad al equipo de gestión. En algún momento,
usted será capaz de promover un gerente a director general, o
contratar a una persona ajena a adoptar esa postura y ... que
suenen los tambores por favor ... sustituirse a usted mismo.

Asi es! Con el tiempo, estará completamente libre de su

negocio. En ese momento tendrá la opción de decidir si se
saldrá de la empresa, si la vendera, o si retendra su título de
presidente y mantendra su "control remoto" de supervisión de
la empresa.

Decida lo que decida hacer, un equipo de gestión estratégica

es la mejor forma para que su negocio se libere de usted y a su
vez usted de él.
El compromiso de liderazgo
22 de julio | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth
E

El tener y operar un negocio no es algo que uno se tome a la

ligera. Requiere de mucha fe. Es emocionante vivir su sueño
s
empresarial, y al mismo tiempo da miedo ya que no existe
garantía de que tendrá éxito.

Como líder de su negocio, usted es el que tiene la

responsabilidad final por el éxito del negocio, lo cual es una
gran responsabilidad.

Dos compromisos de liderazgo

liderazgo que no puede ignorar

Al comenzar un negocio, usted como líder, hace dos

compromisos serios e importantes:

1. Consigo mismo. Usted ha renunciado a la seguridad

de trabajar para otros (quizá a contar con un sueldo
fijo) para seguir su pasión y visión. Salirse
Salirse de lo
conocido requiere una gran dosis de valor, y por lo
 mismo debe poner lo mejor de sí mismo para
alcanzar su visión. Nadie más lo hará por usted.
2. Con todos los demás. Usted ha hecho un
compromiso con todas las personas que se ven
afectadas por su negocio: su familia, sus socios, sus
inversionistas, sus empleados... Sólo para nombrar
algunos. Todas estas personas dependen de su
negocio en distintos grados y todos tienen un gran
interés personal en que su negocio sea exitoso.

Para muchos de nosotros, es más fácil centrarse en los

compromisos que hacemos a los demás que a los que nos
hacemos a nosotros mismos. Sin embargo, no podemos
enfatizar lo suficiente en la importancia de honrar el
compromiso que ha hecho consigo mismo.

El liderazgo requiere autoconocimiento

Si siente que ha perdido contacto con su propia motivación y

compromiso; considere lo que James Kouzes y Barry Posner
dicen en su libro, The Leadership Challenge: El desafío de la
dirección:

El liderazgo es un arte, un arte escénico. Y en el arte del

liderazgo, el instrumento del artista es él mismo. El dominio del
arte del liderazgo se logra con el dominio de uno mismo. En
última instancia, el desarrollo del liderazgo es un proceso de
auto-desarrollo. La búsqueda de liderazgo es primero una
búsqueda interior para descubrir quién eres. La confianza
necesaria para dirigir viene del autodesarrollo. La confianza en
sí mismo es realmente la conciencia y la fe de sus propias
fuerzas o poderes. Estos poderes le quedan claros y se
fortalecen sólo a medida que usted trabaja para identificarlos y
desarrollarlos.

Conocerse a sí mismo, real y verdaderamente bien es

fundamental para su capacidad de dirigir y hacer realidad el
compromiso que hizo de hacer realidad su sueño empresarial.
El conocimiento de sí mismo le dará la visión, la fuerza y la
confianza que necesita para dirigir, porque para dirigir a otros,
primero debe poder dirigirse a si mismo. Y para poder dirigirse
a si mismo, usted debe conocerse.

Puede sonar un poco como un tema de "nueva era" o

"autoayuda", pero la verdad es que el papel del líder es la
función del "yo". Piénselo. La palabra "líder" no lleva ninguna
connotación de las actividades o tareas que conlleva, a
diferencia de las palabras "plomero" o "programador",
"maestro" o "ingeniero", o incluso "administrador". Por el
contrario, "líder" evoca las cualidades personales como la
visión, fuerza, la integridad, la honestidad, la confianza o
cualquiera que sea su definición particular.

Así que si el liderazgo es acerca de la persona, y no acerca del

trabajo, para convertirse en un líder fuerte, debe trabajar en si
mismo como persona. Es necesario que se conozca a sí
mismo, y se desarrolle continuamente para ser más y más la
persona que quiere ser.

Véase en el espejo

A menudo, bajo la presión de hacer el bien por otros, termina

ignorando el primer compromiso de vital importancia: el que se
hizo a sí mismo. Muchos propietarios de pequeñas empresas
ven "el no decepcionar a otros" como la principal razón para
perseverar en un negocio en el que apenas logran sobrevivir
mucho tiempo después de que dejó de darles la satisfacción
personal o las recompensas financieras que querían para sí
mismos. No se permita llegar hasta este punto.

Recuerde que debe cumplir el compromiso que se hizo a sí

mismo cuando inició su negocio. El compromiso de crear un
negocio extraordinario. El compromiso de dirigir su empresa
hacia el éxito con claridad, propósito y entusiasmo. Si se siente
perdido, de un vistazo en el espejo y reencuéntrese con el
emprendedor, el propietario del negocio, y el líder que lo
llevaron a ser lo que es hoy. Es posible que ellos necesiten ser
nutridos, apoyados, guiados, pero están ahí.
Generar más ventas no siempre es la
solución
4 de agosto | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth
E

"Necesito más ventas".

Si tuviera un centavo por cada vez que escucho esto de un

cliente... no les digo cuanto tendría ahora. Pero hablando en
serio, la cuestión de las ventas (o falta de ellas) surge todo el
tiempo, más a menudo de los clientes que están comenzando
el Programa Mastery Impact! ® .

En verdad, ¿qué empresa no se beneficiaría con más ingresos,

más dinero y más estabilidad? Los dueños de negocios pueden
fácilmente distraerse por el atractivo de "más
"más ventas".

A veces eso es precisamente lo que necesita el negocio. Y a

veces, simplemente no lo es.

La realidad es que más ventas no siempre equivalen a más

dinero.Desafortunadamente, no es tan simple como eso. Como
coach de E-Myth,
Myth, admito que tengo la ventaja de la
perspectiva, por haber trabajado en este mismo tema con
decenas de clientes. He visto lo que funciona y lo que no y mi
trabajo es el tratar de que el cliente encuentre la ruta que sí
funciona. Empezamos profundizando un poco más en lo que el
cliente realmente necesita, porque muchas veces, la
frustración que a su juicio estan enfrentando, no es
necesariamente la frustración que esta causando los
problemas.

Déjeme darle un ejemplo.

Uno de mis clientes me dijo que necesitaba desesperadamente
más ventas. Ella y su socio habían estado trabajando muy duro
en el Programa Mastery Impact; estaban desarrollando
sistemas, implementando innovaciones y arrancando con el
desarrollo de su negocio. Pero no estaba funcionando, al
menos, no se estaba convirtiendo en mayores utilidades. De
hecho, ellos estaban trabajando más horas, pasaban más
tiempo preocupandose por el flujo de efectivo y estaban
empezando a perder el control sobre el negocio en su conjunto.

Ellos estaban confiados de que el problema era el resultado de

no tener suficientes ventas. Y querían discutir cómo podrían
convertir de forma inmediata sus prospectos en ventas.

Pero cuando exploramos sus frustraciones con mayor detalle,

se hizo evidente que en realidad no era un tema de ventas lo
que estaban enfrentando. La razón por la que estaban fuera de
control no fue debido a la falta de intención ... fue por falta de
atención al aspecto correcto dentro su negocio.

En lugar de centrarse en las ventas (o más específicamente en

su generación de prospectos de venta y sus sistemas de
conversión a venta) dirigimos nuestra atención a sus sistemas
de gestión financiera. Habían comenzado ya el proceso de
cuantificación financiera, y estaban empezando a rastrear el
flujo de información del curso normal del negocio -facturas,
órdenes de compra, depósitos bancarios, pagos de
arrendamiento- todas las cosas que provocaban el movimiento
de dinero dentro y fuera de su negocio. Pero aún tenían que
organizar o analizar la información de una manera más
significativa. Y cuando lo hicimos, encontramos la respuesta.

Estaban con este descontrol, no porque no tenían suficientes

ventas, sino porque simplemente no estaban siendo rentables.
Y no importa cómo lo haga, más ventas no harán que de pronto
su negocio sea rentable.

Mayor volumen de ventas podría haber aumentado su flujo de

efectivo por unos días, y podría haber hecho parecer como que
les estaba iendo mejor, pero el impacto a largo plazo habría
sido devastador para su negocio. De hecho, cuando miramos
los números, cualquier aumento significativo en las ventas los
habria arruinado para el final de ese trimestre.

Ante la duda, hay que profundizar

La conclusión es que la raíz de su frustración en el negocio no

siempre es lo que usted piensa que es, ni necesariamente está
donde usted piensa. Es importante que usted se retire de una
reacción táctica a la hora de afrontar un reto, y en su lugar
debe abordarlo de manera estratégica. Debido a que cada área
de su negocio está conectada, lo que está experimentando sólo
podría ser un síntoma en un área de su negocio (conversión de
prospectos, por ejemplo), cuando la causa real del problema se
encuentra en una zona diferente (Dinero).

Su entrenamiento en el negocio

Ahora, como soy un Coach de Negocios, quiero que haga un

poco de ejercicio de negocios. Quiero que practique este
pensamiento sistémico. (Cuando digo "pensamiento sistémico",
quiero decir que quiero que piense desde una perspectiva
estratégica sobre cómo las cosas están interconectadas en su
negocio.)

Aquí hay tres pasos a seguir cuando se enfrente con un

problema en su negocio:

• En primer lugar explore el panorama completo.¿Cuál

es el impacto real que esta frustración tiene sobre
usted, sus empleados, sus clientes y su negocio?
• Después, cuantifique cualquier cosa y todo lo que
podría ser el resultado de esta situación. Ya sea
pérdida de tiempo, de productividad, de ingresos...
cada frustración en última instancia, le está costando
dinero.
• Por último, manteniendo los dos primeros pasos en
mente, observe la frustración de manera objetiva.
Evite culpar a las personas, y en su lugar, enfoquese
en los sistemas. Camine paso a paso a través de la
secuencia de los acontecimientos hasta que sea
capaz de diseccionar lo que realmente está pasando.
 Probablemente podrá identificar las áreas que se
pueden mejorar de inmediato con la implementación
de un sistema.

Y aquí hay un ejercicio extra, para aquellos de ustedes que

realmente quieren estirar las piernas, por así decirlo.

Cuando se sienta frustrado en su negocio, escríbalo en un

cuaderno. Algunos ejemplos se pueden leer asi: "Bob de
ventas llego tarde otra vez hoy, se perdió una llamada
importante a un cliente" o "el departamento de mensajería no
envió los paquetes a tiempo, el cliente no recibió el paquete
como se le prometio" o "un error electrico resulto en una hora
sin luz".

Tras anotar los problemas por varias semanas, vuelva a mirar

sus notas y enfrentelos de manera estratégica. Deben surgir
temas comunes de frustración, como varias apariciones de un
departamento, problemas en un equipo determinado, más
problemas los martes, más temas a la 1 pm, problemas de
entrega cuando llueve, problemas en ventas al comienzo de
cada mes, problemas con algunos clientes en particular, etc etc
Si puede identificar y analizar elementos comunes, será más
fácil señalar lo que tiene que cambiar. A partir de ahí, usted
puede desarrollar algunos procedimientos para el tratamiento
de esas cuestiones.

El Trabajo en Equipo ayuda

Una vez que usted haya cultivado esta habilidad, puede

enseñarla a todos en su organización. Haga que le den
seguimiento a sus frustraciones. Haga que ellos vean lo que no
esta funcionando. Reúnase con ellos regularmente para
conseguir que ellos piensen en un sistema que podría
solucionar el problema de fondo, y luego hágalos responsables
del desarrollo de ese sistema. Imagínese lo que podría lograr
en su negocio si todos, en todos los niveles de la empresa,
pudieran resolver una frustración cada mes. ¡Sólo una cada
mes!

Es un cambio en la forma de pensar

Sin este cambio en la forma de pensar, puede esperar que sus
frustraciones aparezcan una y otra vez. Recuerde: cada
frustración que tiene en su negocio se debe a la falta de un
sistema efectivo. Con esta perspectiva en mente, podrá
descubrir que a veces necesita más ventas, y otras veces
podrá descubrir que lo que realmente necesita es la solución a
un problema mayor.
5 maneras de perder buenos clientes
18 de agosto | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

"El propósito de un negocio es el de crear clientes. -Peter

Drucker".

Si bien esta afirmación puede ser muy cierta, sirve además

para subrayar la realidad de que uno de los propósitos
constantes de una empresa debe ser el de mantener al cliente.
Ningún propietario de un negocio discutiría este punto, pero el
crear y mantener relaciones de calidad con el cliente es a
menudo uno de los mayores desafíos que enfrentan las
pequeñas empresas.

Por favor, vuelva de nuevo

Uno de los peligros que enfrentan muchas empresas es la

tendencia a acostumbrarse a tener clientes, para caer en un
modo de confianza: pensando que los clientes están contentos,
que seguirán regresando, que le hablaran a otros de usted. El
problema es que los clientes son personas y las personas se
desarrollan a través de las relaciones. Y si no tenemos
cuidado, nuestra relación con los clientes puede llegar a ser
superficial e incluso contraproducente.

A nadie le gusta sentir que lo están dando por sentado y los

clientes no son diferentes. Una vez más, los clientes son
personas y las personas se relacionan ¡no se procesan! El
simplemente "dejarse llevar por las situaciones" con sus
clientes con la esperanza insensata de que siempre estarán allí
es un camino seguro hacia la pérdida de clientes. Y un factor
que afecta cada vez más el que los clientes sean volubles es la
gran cantidad de opciones que existen en casi todas las
industrias y en cada producto o servicio. En muchos sentidos,
el dueño de un negocio no está simplemente trabajando para
ganar un cliente, sino que está compitiendo ¡para ganar el
corazón de esos individuos!

Formas infalibles de mantener su negocio

Hay ciertos clichés en los negocios que son un poco dudosos,

como "el cliente siempre tiene la razón." Pero uno que es
indudablemente cierto es que es más económico mantener a
un cliente antiguo que encontrar uno nuevo. Con esto en
mente, veamos algunos de los errores más perjudiciales que
las pequeñas empresas comenten en ésta área:

1. Ignore a sus clientes. Este pecado capital se puede

conseguir en persona, por teléfono, e incluso a través
de Internet. Muchas empresas minoristas adoptan la
"regla de 1 metro y medio", que requiere que los
clientes sean reconocidos cuando un empleado está
a metro y medio de ellos. El dar la bienvenida en la
puerta no solo funciona para Wal-Mart, y el reconocer
a los clientes respondiendo a los teléfonos de forma
rápida y con una sonrisa es simplemente una buena
forma de hacer negocios.
2. Haga que sea difícil el hacer negocios con usted.
Los clientes no deberían tener que trabajar en darle a
usted su dinero. Y no deberían tener que enfrentar
una pelea si necesitan devolver su producto o si no
están contentos con su servicio. Si lo hace difícil para
sus clientes, siempre habrá alguien que esté
dispuesto a hacer un esfuerzo adicional por ellos.
3. Muestre falta de integridad. Ya sea que el personal
de excusas por un mal servicio o producto, o que
participe en prácticas de venta o mercadotecnia que
puedan ser percibidas como fraudulentas, el ser un
negocio de confianza y fiable es en absoluto,
 esencial. A nadie le gusta sentirse engañado o
tratado de una manera que no sea honesta.
4. Vuélvase monótono y predecible. Esto no significa
sacrificar la fiabilidad y las normas de calidad y
excelencia, pero los clientes esperan innovación. Y la
gente, siendo gente, son movidos por las sorpresas
positivas y por el deleite - sólo porque su negocio ha
estado vigente por alrededor de cincuenta años no
significa que tiene que parecer y actuar como de los
50s.
5. No escuche a sus clientes. Vivimos en una época
en la que las revisiones del producto y de la
compañía se están realizando a través de internet, y
tal vez a través de su propia página de internet. Por
lo mismo, es fundamental que usted escuche lo que
sus clientes están diciendo y les responda. Esto
también puede significar revisar los blogs relevantes,
realizar estudios de mercado periódicos y
simplemente hablar con sus clientes.

Uno de mis clientes ha comenzado recientemente la realización

de seminarios educativos para sus clientes con el objetivo de
proporcionar información valiosa como un "adicional" a sus
servicios normales. Pero además, en la sección de preguntas y
respuestas de su presentación voltea un poco la atención a su
público haciéndoles preguntas clave con la intención de
descubrir los problemas e inquietudes de sus clientes que de
otra forma no podría conocer.

Otro cliente de E-Myth se reúne periódicamente con todo su

equipo para discutir preguntas de los clientes, sugerencias,
buenas prácticas, y para obtener ideas para la innovación y la
mejora de sus servicios y productos. La sinergia de reunir a la
"primera línea" de empleados con el equipo de dirección con un
enfoque en sus clientes funciona para crear un ambiente y
cultura de la empresa que está centrada en el cliente y
orientada al servicio.

Lo que un cliente quiere

Mientras que el cliente no siempre tiene la razón, hay un cliché
que no se puede descartar o ignorar: El cliente manda. Y esto
significa que las necesidades, los deseos y lo que quieren sus
clientes es lo primero durante el desarrollo de los procesos y
procedimientos de su ámbito de cumplimiento con el cliente.
Esto significa que tendrán que ocurrir tantos cambios en el
negocio como sean necesarios, ya que no pueden darse el lujo
de hacer "negocios como siempre".

Para algunos esto significa hacer esfuerzos regulares y

constantes para "escuchar" a sus clientes: ¿Qué les gusta de
su negocio? ¿Sus productos? ¿Su servicio? Y, quizá lo más
importante, ¿qué es lo que no les gusta? La comunicación es
vital y esto implica la intencionalidad y la estrategia por parte
del dueño del negocio. Para otros, significará el esforzarse para
crear un modelo de negocio centrado en el cliente: uno que
tome en cuenta la prioridad del cliente y reconozca que el
producto o la marca no es el foco.

La buena noticia es que el mundo de los negocios de hoy en

día está lleno de tecnología y nuevos espacios de conversación
que permite no sólo enganchar clientes y prospectos, sino
también le permite mantener el dedo en el "pulso" de su base
de clientes. Y a pesar de la gran cantidad de opciones y
competencia que enfrenta no sólo usted, sino sus clientes, las
oportunidades son igualmente amplias para ganar los
corazones y la lealtad de sus clientes.
5 pasos para vender de forma inteligente
13 de septiembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

No poseo una habilidad "natural" para las ventas. En realidad,

estoy bastante reacio a las ventas, después de haber tenido
muchos encuentros con muchos malos vendedores. Estoy
cansado.

Por desgracia, esta es la resistencia que muchas empresas

encuentran cuando tratan de venderle a alguien. Tienen que
lidiar con las experiencias acumuladas de ventas negativas de
sus clientes potenciales.

Eso es porque la mayoría de los vendedores no venden

inteligentemente. La venta inteligente es diferente a lo que
mucha gente considera como ventas-el desafortunado modelo
transaccional, de conseguir dinero que predomina en muchas
empresas-. Si usted ve las ventas de esta manera,
simplemente como la consecuencia de una transacción, sólo
hay un número finito de transacciones allá afuera. ¡Está
cortando el potencial de su negocio con esta perspectiva!

Es por eso que, en E-Myth, rechazamos la palabra "ventas".

Según el diccionario Merriam Webster, una venta es "la
transferencia de la titularidad de propiedad de una persona a
otra a cambio de dinero. No suena muy inspirado, ¿verdad?
Nos gusta referirnos a las "ventas" como Conversión de
Prospectos: el proceso de negocio esencial para adquirir
clientes de calidad a largo plazo, a través de la implementación
de sistemas de conversión de prospectos de manera que los
prospectos perciban los productos o servicios y a la empresa
como emocionalmente satisfactorios. Esto, como puede ver,
implica mucho más que "una venta", o simplemente ¡obtener
dinero de sus clientes!

Con el sistema correcto de conversión de prospectos, mi falta

de habilidad natural para las ventas, de pronto ya no es un
obstáculo para mi éxito en la conversión de clientes potenciales
a clientes de calidad. ¿Por qué? Porque, como todo en su
negocio, donde existe la posibilidad de crear un sistema
específico, existe el potencial de dar poder a la gente
común para lograr ¡resultados extraordinarios!

El proceso universal de 5 pasos para la Conversión de

Prospectos

Con un sistema experto de conversión de prospectos, usted (y

todo su equipo de vendedores) podrán vender más
inteligentemente y adquirir clientes a largo plazo y de calidad.
Esta es la fórmula básica de cinco pasos para ayudarle a
empezar:

1. Comprométase con su cliente potencial. Este es el

momento en que sus clientes empiezan a construir
sus expectativas sobre lo que quieren o no quieren.
Esta es su oportunidad para crear interés, para
mostrarle al cliente potencial que usted está
comprometido en darle lo que el busca de su
relación. Asegúrese de mantener su enfoque en el
cliente. Si usted quiere dejar una cosa clara en el
compromiso inicial, que ésta sea el que las
necesidades y comodidad de los clientes potenciales
son su principal preocupación.
2. Repita el mensaje emocional de su promesa. Sus
clientes quieren colaborar con ustedes porque algo
sobre su producto o servicio está prometiendo que va
a satisfacer sus necesidades emocionales. Esta
 promesa fue hecha durante el proceso de generación
de prospectos. Engánchese nuevamente con esa
promesa, y reafirme que su cliente ha venido al lugar
correcto para que ésta se cumpla.
3. Determine las necesidades del cliente. ¿Qué es lo
que quieren sus clientes, y por qué piensan que su
producto o servicio se los puede dar? Cuanto más
sepa sobre lo que sus clientes quieren y necesitan,
mejor podrá satisfacer esas necesidades. Elabore un
conjunto estándar de preguntas que permitirá a sus
vendedores el determinar las necesidades de sus
clientes, así como la forma en la que su empresa
podrá de manera experta satisfacer esas
necesidades.
4. Proporcione una solución. Su mantra debe ser: "No
venda ... satisfaga."Ayude a sus clientes para
descubrir si su oferta resuelve sus necesidades, y
esto lo conducirá a una decisión de compra sin
remordimientos. Aproveche esta oportunidad para
educar a sus clientes acerca de cómo su producto o
servicio va a satisfacer sus necesidades exactas.
Sea apasionado y emocionado sobre la información
que les proporciona, y ofrézcala sin compromisos.
5. Ofrezca el producto o servicio: El cliente debe
tener ahora todas sus preguntas contestadas, y debe
ser capaz de tomar una decisión. Así que haga su
oferta desde el punto de vista del cliente. Considere
si el producto cumple con sus necesidades y cumple
lo que promete. Si la respuesta es sí, entonces tiene
usted una venta. Si no, mantenga la puerta abierta.
Lo más probable es que regresen cuando estén
listos.

Este proceso universal de 5 pasos para la conversión de

prospectos ofrece una guía ideal para determinar qué
elementos se requieren para su sistema de conversión de
prospectos. Estos conceptos le ayudarán a construir una
relación de apoyo mutuo con sus clientes, una relación que es
más grande que una mera transacción.
Probablemente no sería tan reacio a las ventas si me hubiera
encontrado más frecuentemente con un proceso de venta
como este. Un proceso que se ocupa de mis preocupaciones y
necesidades, en lugar de la preocupación de la persona de
ventas por ¡conseguir su comisión!
El Factor X del Emprendedor
14 de octubre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

"Se buscan hombres para viaje peligroso. Pequeños salarios,

amargos meses fríos, largos meses de completa oscuridad,
peligro constante, regreso a salvo dudoso. Honor y
reconocimiento en caso de éxito".

Según la leyenda, este es el anuncio en un periódico de

Londres en agosto de 1914 por el explorador de la Antártida,
Sir Ernest Shackleton.

Aunque no es exactamente el tipo de anuncios que sugerimos

se utilice para reclutar empleados, sin duda deja en claro la
clase de persona que Shackleton estaba buscando. Los
aventureros, visionarios, los tomadores de riesgo, personas
dispuestas a trabajar duro sólo por la promesa de posible
reconocimiento...

¿Suena como alguien que usted conoce?

En muchos sentidos, podría utilizar este mismo anuncio para

un emprendedor.
¿De qué están hechos los emprendedores?

Los emprendedores poseen esa cualidad indefinible o

característica que los impulsa hacia adelante, que les permite
perseverar, luchar y superar los obstáculos para tener éxito en
la construcción de un negocio próspero y exitoso. A esto lo
podemos llamar el "Factor X del Emprendedor"- y a pesar de lo
que muchos creen que es este factor, podría ser (actitud,
pasión, obsesión, o simplemente mucha confianza en sí
mismos) - la mayoría de los emprendedores creen que hay
algo que los diferencia de los demás. Aunque se puede
argumentar que no es necesariamente una cualidad intrínseca,
hay un "algo" que diferencia al emprendedor exitoso de los
demás.

Aquí está lo que la difunta Anita Roddick, fundadora de The

Body Shop, tenía que decir sobre el tema en su libro Negocios
inusuales :

La disfunción es la esencia del emprendedurismo. He tenido

decenas de peticiones de lugares como Harvard y Yale, para
hablar sobre el tema. Me da risa que hay quienes están tan
dispuestos a "aprender" cómo ser emprendedores, cuando yo
no estoy convencida de que sea un tema que se puede
enseñar. Quiero decir, ¿cómo enseña la obsesión? Porque es
la obsesión lo que impulsa el compromiso del emprendedor a
una visión de algo nuevo.

Los emprendedores potenciales tienen una visión externa. Son

personas que se imaginan las cosas como podrían ser, no
como son, y tienen el motivador para cambiar el mundo que les
rodea. "Estas son habilidades que las escuelas de negocios no
enseñan. "

Ella creía que los ingredientes del Factor X del Emprendedor

eran la pasión y la visión.

Pero a menudo hay algo más, algo que es mucho más visceral
y casi espiritual que existe para el visionario apasionado.
Richard Branson, de " Virgen Fame", dijo: "Por encima de todo,
uno quiere crear algo de lo que se siente orgulloso... Puedo
decir honestamente que nunca he realizando ningún negocio
exclusivamente para ganar dinero ... He tenido que crear
empresas en las que creo 100%. Se trata de empresas que
siento van a marcar una verdadera diferencia. "

Así que aunque la visión y la pasión son esenciales, también se

puede decir que el propósito las guía a ambas.

Los Ingredientes Secretos

Visión. Todo emprendimiento exitoso empieza con una visión.

Alguien tiene una idea, un sueño, y comienza a trabajar los
inicios de un plan. Y una visión es creada con un propósito.
Otras veces, un emprendedor puede encontrarse en esa
posición inesperadamente cuando se da cuenta de que está en
posesión de algo que tiene un gran potencial. En ese caso,
nace una visión. Sin importar como sea creada, sin una visión
clara es muy seguro que no exista pasión real o propósito más
allá de obtener ganancias.

Los emprendedores deben creer en su visión de manera

inequívoca. Y la capacidad de infección de esa visión, y la
pasión que se espera ésta encienda, les permitirá conseguir
que los demás crean en su visión. Ellos con mucho gusto y
seguramente con entusiasmo compartirán esta visión con todo
aquel que le interese escuchar. Parte del "Factor X del
emprendedor" consiste en mantener esa visión viva y real.

Aunque no está de más reiterar la necesidad de una visión,

también se requiere un equilibrio de realismo. Según un
artículo reciente de "The Telegraph", un grupo de científicos
sociales decidieron hacer algunos experimentos en torno a las
diferencias entre lo que ellos llaman diálogo interior
"declarativo" (¡Yo hago!)y el diálogo interior "interrogativo" (¿
puedo?).¿Su conclusión? El diálogo interior puede ser el
camino a seguir.

"Fijar metas y esforzarse por alcanzarlas supone, por

definición, que existe una discrepancia entre dónde te
encuentras y donde quieres estar. Cuando dudas, es probable
que logres la mentalidad correcta", explicó un investigador al
autor Daniel Pink. "Además, hacer preguntas te fuerza a definir
si realmente quieres algo y, probablemente, a pensar sobre lo
que quieres, incluso en la presencia de obstáculos."

Pasión Esto es lo que alienta al espíritu del emprendedor

exitoso. Como Anita Roddick explica: "Un emprendedor es muy
entusiasta y baila a otro ritmo, pero no considera el éxito como
algo que equivale a la riqueza personal. Eso no entra en
nuestra conciencia. Tenemos un entusiasmo increíble, y creo
que parte del éxito de cualquier emprendedor es su energía. Si
uno tiene esa energía uno puede crear un entusiasmo
maravilloso. "

Esta pasión es a menudo infecciosa y es evidente para los

demás. En los negocios exitosos el impacto de esta pasión se
hace sentir en todo el equipo de liderazgo y en los empleados
también. Se ha dicho que nadie se preocupa por su negocio
tanto como usted lo hace, pero una sensación de ardor,
enfoque, y pasión tangible por la visión moverá e inspirará a un
equipo más que eso. De hecho, se podría argumentar que si al
propietario de un negocio no le importa realmente su negocio,
entonces ¿por qué habría de importarle a alguien más?

Propósito Estar obsesionado con la necesidad de crear

significado es lo que impulsa y motiva al emprendedor
apasionado y visionario. Quieren iniciar un negocio porque
quieren construir algo que tendrá un impacto significativo. Para
algunos, a menudo hay un deseo de hacer del mundo un lugar
mejor. Aunque la creación de riqueza y de obtener ganancias
son todavía objetivos, se convierten en un medio para llegar a
ese fin y no en un fin como tal.

Guy Kawasaki en su libro "The Art of the Start" - El arte del

comienzo establece que los emprendedores se esfuerzan por
crear sentido, lo que se convertirá en la fuerza impulsora
motivacional detrás de sus empresas, por una de tres razones:
1) aumentar la calidad de vida y cambiar la vida de las
personas a algo mejor, 2) para corregir un terrible mal, que
suele ser el caso en el ámbito del "emprendimiento social", o 3)
para evitar el final de algo bueno que requerirá un enfoque
innovador para hacerlo posible.

Una mirada al interior

¿Hay un camino garantizado para el éxito de un emprendedor?

No, pero hay ciertos elementos que son universalmente
reconocidos para contribuir a lograrlo. Definitivamente el
tiempo, las circunstancias y el capital juegan un papel crítico.
Sin embargo, incluso por sí solas no pueden asegurar el éxito
en la creación, establecimiento y crecimiento de una
oportunidad de negocio dinámica. Aunque se ha descrito en
otros términos, el no tan fácil de alcanzar "Factor X del
Emprendedor" se puede encontrar en la visión, pasión y
propósito.
Cumplir con sus promesas
29 de octubre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth
E

Todo
odo empezó porque mi hijo de 16 años de edad, había
superado el largo de su cama individual. Necesitaba una cama
más larga y grande. Pensamos que necesitaba una cama
tamaño matrimonial, pero investigamos y descubrimos que aun
cuando la cama matrimonial es más ancha que una individual,
ésta no es más larga. Por el otro lado una cama queen es más
ancha y más larga. Necesitábamos una cama tamaño queen.

Entrega gratuita e instalación

Buscamos en el periódico local y encontramos un lugar que

hacia esta promesa:
promesa: "Le entregamos, instalamos y nos
llevamos su colchón viejo."A mí me sonaba muy bien. Así que
hicimos el viaje y nos decidimos por un colchón que no era
demasiado duro ni demasiado suave y, afortunadamente,
estaba en oferta. En otras palabras: lo mejor para
para los dos.

Solicitamos el pedido con el vendedor y nos informó que

estarían entregándonos la nueva cama entre 5:00 y 5:30 del
viernes siguiente.

Liberamos el camino hacia su habitación de arriba, quitamos

espejos y cuadros en la pared de la escalera. Mi hijo logró
mover lo suficientemente lejos todas sus cosas para permitir
que el equipo de entrega tuviera movimiento para instalar la
cama.

El viernes, el camión llegó a tiempo, según lo prometido. Buena

señal. Les mostramos el camino a la habitación. Uno de d los
hombres cargo una caja que contienía una estructura metálica.
Luego trajeron el colchón. Estuvo apretado el camino en la
escalera, pero el colchón se doblaba. Lo ingresaron a la
habitación y regresaron por el box spring. Los box spring, por
su naturaleza, están diseñados para no doblarse. Y de hecho,
no importa cómo lo intentaran los trabajadores, el box spring no
podía traspasar el espacio entre el techo y el piso para poderlo
correr hacia arriba.

Después de 10 minutos de prueba y error, se hizo muy claro

que el box spring no subiría por las escaleras a menos que le
quitaran los rieles de metal. No tuve que decir nada. Me
miraron, e intercambiaron miradas entre ellos. Cuidadosamente
colocaron el box spring sobre un lado, apoyado en el sofá de la
sala. Con sus ahora manos libres, el conductor me entregó el
recibo y la garantía del colchón... y ¡se fue! ¡Se fueron! Me
dejaron con un box spring tamaño queen en la sala, un colchón
apoyado en la pared de la habitación de mi hijo, y una
estructura metálica sobre el box spring... todos a la espera de
ser instalados en su destino final por...¡MI!

Sensación de instalación

Supongo que se podría decir que la tienda había cumplido su

promesa: "Vamos a entregar, instalar y llevarnos su colchón
viejo." En efecto se llevaron el colchón viejo. Sí hicieron
entrega del colchón. Y, me dejaron... ¡supuestamente
instalado! Tres horas más tarde, con una colección de todas las
herramientas equivocadas, y la ayuda de mi hijo, desarmamos
los rieles de metal. Un vecino me ayudó a subir el box a la
recamara. Mi hijo armó y montó la estructura. Y finalmente el y
su gato durmieron profundamente en la nueva cama esa
noche.

¿Voy a volver a la tienda cuando mi hijo menor esté listo para

su cama más larga y amplia? ¡Ni por casualidad! ¿Que si llame
para quejarme? Para nada. No necesitaba más provocaciones.
Pensé: los chicos de la entrega eran un reflejo de la cultura de
la tienda. El dueño podría haber dado alguna excusa, o señalar
algunas letras pequeñas del contrato - pero ¿qué clase de
satisfacción podría yo haber obtenido?
Además, yo no quería darles la ventaja de decidir que, como
enseñamos en nuestros programas de coaching , cada queja
es una oportunidad de mejorar. Ya mi no me interesaba si ellos
mejoraban. Tuvieron su primera y única oportunidad de
hacerme un cliente en lugar de una sola venta, y la echaron a
perder.

Hubiera sido una molestia para estos tipos de la entrega el

quitar los rieles - pero probablemente tenían mejores
herramientas que yo y probablemente ya lo habían hecho
antes, y probablemente podrían haberlo hecho en menos de 15
minutos y así haber dejado a una fuente de referencias
totalmente satisfecha; un cliente de por vida. Pero no lo
hicieron. Lo que hicieron fue dejar a un cliente de venta única e
insatisfecho. Obtuvieron mi dinero, pero no me conservaron.

¿Este podría ser usted?

¿Con qué frecuencia piensa usted que su negocio decepciona

a un cliente y que el nunca se molesta en hacérselo saber?
Simplemente no vuelve.

Si usted ha hecho su tarea de mercadotecnia, usted sabe cómo

atraer a las personas adecuadas para su negocio y todo lo que
usted hace les dice: "Aquí es donde usted necesita llegar a
obtener la satisfacción que se merece. Entendemos sus
necesidades y ¡estamos listos para responder a ellas de
maneras que no se imagina! “Ellos se presentan. Compran
algo. Y ahora usted tiene que hacer la entrega. Usted tiene que
asegurarse de que puede cumplir la promesa que ellos piensan
que usted ha hecho.

¡Más le vale estar listo para deslumbrarlos! Piense en la mejor

experiencia de compra que usted haya tenido. ¿Cómo fue el
experimentar realmente todo y más de lo que le habían
prometido? ¿No le gustaría ofrecerle a su cliente esa
experiencia todas y cada una de las veces que usted tenga la
oportunidad?

Cuatro áreas para enfocarse en el cumplimiento con cliente

Existen cuatro áreas a considerar para aportar un valor máximo
a su cliente:

• Diseño de Producto y Estrategia: ¿Sus productos

hacen lo que usted promete que van a hacer? ¿Están
diseñados con las necesidades de sus clientes en
mente?
• Su proceso de producción: No importa lo que
produzca- donas, orientación profesional,
remodelación de cocinas, o clases de tai chi - debe
ser de la más alta calidad y orquestada para
minimizar el costo.
• Su Proceso de Entrega: El proceso de entrega es
igualmente el traslado físico de su producto o servicio
al cliente así como la experiencia de sus clientes en
el momento de esta entrega. Esto es más que un
apretón de manos y una firma. Este es el punto
crítico en el cual su cliente debe sentirse MEJOR
sobre la decisión que ha hecho.
• Atención al cliente: Esto es gratis. Esto aumenta la
oferta principal. Aquí es donde usted tiene su ventaja
competitiva más importante. Puede ser el obtener
información adicional, seguimiento para asistencia,
asesoramiento, notificación de actualizaciones,
asistencia crediticia o un departamento de quejas
híper-sensible.

La única forma de asegurar que sus clientes estén recibiendo

exactamente lo que necesitan, todas las veces (una vez que
descubre lo que realmente necesitan) es crear un sistema para
entregarlo. Ninguna promesa es más importante de cumplir que
la que hace a sus clientes sobre sus productos o servicios. Si
no cumple con esta promesa, ninguna estrategia de marketing
o técnica de ventas hará que sus clientes regresen. Tiene que
demostrar que está prestando atención a sus necesidades y
ellos deben poder esperar que usted les dé lo que ellos
quieren.

Su misión es cumplir con sus promesas

Me hubiera gustado que la tienda de colchones pensara en
esto. Desearía que fuera parte de su sistema el completar la
promesa que me habían hecho. Pero no lo hicieron. Y por lo
tanto no regresaré a su tienda.
No pierdas tiempo en las juntas
12 de noviembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

Las juntas son indispensables cuando no quieres hacer nada.

* John Kenneth Galbraith, economista.

¿Cuándo fue la última vez que miraste tu calendario y te diste

cuenta que cada minuto de tu día de trabajo lo ibas a pasar en
juntas? Probablemente no hace tanto tiempo.

Y cuando viste el calendario, ¿Cuál fue tu reacción?

¿Emoción? ¿Anticipación?

Lo más probable es que pensaste: "¿Cómo voy a lograr

terminar algo si estoy en juntas todo el día?"

De acuerdo con una encuesta de Microsoft realizada a 38,000

personas en 200 países, en promedio,
promedio, la gente pasa 5.6 horas
por semana en juntas y el 69 por ciento de los encuestados
sienten que las reuniones no son productivas. Eso es un
montón de tiempo perdido, ¿no?

Aquí está la cosa: con la correcta intención y estructura, las

juntas pueden ser muy productivas. ¡En realidad, se puede! Las
juntas son una parte integral de cómo se puede tener una
comunicación efectiva dentro de tu negocio, y de cómo se
puede garantizar la cooperación y el enfoque de los empleados
hacia los objetivos de tu nego
negocio.
En este artículo, señalamos algunos puntos básicos sobre
cómo llevar a cabo juntas de personal inspiradoras y
productivas en todos los niveles de tu organización.

Tipos de juntas

¿Qué tipo de juntas debes tener en tu negocio? ¿Con qué

frecuencia se deben llevar a cabo? ¿Quién debería participar
en las juntas con el personal? Las respuestas a estas
preguntas dependen de la naturaleza del negocio, tu cultura de
empresa, y tu estructura organizacional. Algunas reuniones
básicas de personal que pueden ocurrir en tu organización,
incluyen:

• Juntas de desarrollo de empleados Estas

reuniones se producen entre un gerente y sus
subordinados directos. Estas juntas pueden ayudar a
los gerentes a abordar los problemas de los
empleados, tales como el desempeño inadecuado o
actitudes negativas. También pueden ayudar a
facilitar el crecimiento y el éxito de los empleados.

• Juntas de departamento Estas reuniones tienen

lugar entre todos los miembros de un departamento
determinado. Ayudan a mantener un ambiente de
equipo coherente y a mantener a todos en el camino
correcto y en línea para seguir adelante.

• Juntas de empresa Estas incluyen a todos los

miembros de una organización. Ayudan al propietario
de la empresa a asegurarse de que todos en la
organización obtengan información esencial en el
mismo foro. Son similares a las juntas de
departamento, pero a mayor escala.

• Juntas de planeación estratégica Estas reuniones

pueden ocurrir dentro o entre departamentos, se
pueden involucrar los directores y/o empleados, y
generalmente están orientadas a trabajar en
 objetivos y estrategias específicos de desarrollo de
negocios.

• Juntas de revisión y análisis financiero estas

reuniones podrían involucrar a un dueño, consejero
delegado y director financiero (y, posiblemente, un
contador externo) que revise cuidadosamente los
informes financieros clave para orientar e informar
tus decisiones de gestión en el negocio.

La estructura detrás de una junta productiva

El mismo estudio de Microsoft que mencionamos anteriormente

determinó que las trampas de productividad más comunes en
el lugar de trabajo son los objetivos poco claros, falta de
comunicación del equipo y las reuniones ineficaces.
Independientemente de qué tipo de reuniones de personal
decidas incorporar en tu negocio, si sigues un conjunto básico
de directrices y normas, puedes convertirlas en actividades
muy eficaces y productivas.

• Hay que tener un propósito claro. Todos en la

junta deben saber qué resultado se debe producir de
la reunión, y el porqué su participación es necesaria.
Siempre que sea posible, el propósito de la reunión
debería estar vinculado con el objetivo general de la
empresa, ya que puede ayudar a mantener a todos
conectados a esa visión y a cómo encajan en ella.

• Sigue una agenda definida. Esto incluye (como

mínimo) la hora y duración de la reunión, los temas o
ideas específicas que deben abordarse, y cualquier
otro recurso o documentos necesarios para llevar a la
reunión. Asegúrate de que esta información sea
compartida con todos los asistentes con suficiente
antelación para asegurar que todos estén preparados
y puedan ir directo a la cuestión que quieren atender.
 • Oriéntate a la acción. Si sales de una junta sin tener
definidos los siguientes pasos, no lo estás haciendo
bien. Asegúrate de que tus juntas incluyan un plan de
seguimiento que defina de forma muy clara la
manera en que cada uno de ustedes y/o el proyecto
seguirán adelante, junto con las fechas de
vencimiento para cada paso del plan. Tener una junta
por el simple hecho de tenerla podría ser aceptable al
reunirte con un viejo compañero de la universidad o
con un grupo de amigos para un evento deportivo,
pero las reuniones de personal en tu empresa deben
ayudar a impulsar el negocio.

También ayuda el tener un facilitador para cada junta, alguien

que asuma la responsabilidad de mantener la reunión enfocada
y en curso. También es necesario tener a un tomador de notas
que pueda captar los puntos clave de la reunión y pueda darle
seguimiento a temas que queden pendientes. También podrías
grabar la reunión para que otros puedan escucharla, según sea
necesario después del evento.

Mientras que un facilitador es a menudo necesario, las

reuniones de personal deben ser esencialmente un esfuerzo de
colaboración y deben invocar la participación de todos los
involucrados. Las mejores juntas en todos los niveles de una
organización deben ser energizantes y motivadoras, así como
informativas.

Al realizarse correctamente, las reuniones de personal

apoyaran el progreso hacia tus metas y serán una parte
importante de la cultura de tu empresa. Nuestros clientes que
dirigen su atención e intención en la creación de juntas de
personal efectivas, experimentan aumentos en los niveles de
comunicación, productividad, responsabilidad y cooperación.

Realmente pueden servir como un catalizador para mover tu

negocio hacia adelante, todo está en cómo las manejas.
Cómo Desarrollar su Empresa de
Servicios
24 de noviembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

La mayoría de nosotros no pasamos por una sola semana sin

comprar algún tipo de producto de servicio. El aumento de la
presencia de empresas de servicio en los dos últimos decenios
ha hecho que este sector sea el de más rápida expansión de la
economía. El sector de servicios, tal como se define aquí,
incluye grupos importantes de la industria del comercio, las
finanzas, seguros, comunicaciones, servicios públicos,
transporte y gobierno, así como empresas de servicios
personales. Ellos representan casi tres cuartas partes de las
fuentes de empleo de una nación.

La naturaleza misma de un "servicio" implica un mayor grado

de interacción personal. Cuando compro un libro de
Amazon.com, por ejemplo, estoy comprando un producto
tangible. Cuando tengo que pagar a alguien para cortarme el
cabello o hacer mis impuestos, estoy comprando un servicio.
Este mayor nivel de atención personal es la relación que
establece una empresa de servicios, y es lo que lo que la
distingue de un fabricante o vendedor de bienes tangibles.
Normalmente, es esta falta de un producto tangible, lo que
presenta uno de los mayores desafíos para el desarrollo y
comercialización de una empresa de servicios.
Poner el "Servicio" dentro de la Planificación del Negocios

Algunos de mis clientes son proveedores de servicios y uno de

los retos a los que se enfrentan a menudo es el determinar
cuando su "servicio" (el que prestan) termina; y cuando el
"servicio al cliente", comienza. Un cliente, un planificador
financiero, llegó a la conclusión de que los dos de hecho se
fusionan en la mente de sus clientes.
clientes. Cuando empezamos a
hablar de su proceso de entrega, se hizo rápidamente evidente
que la forma en que hacia entrega de su "producto" (sus
servicios de planificación financiera) eran parte integral de su
proceso de atención al cliente y de la prestación delde servicio
también.

En el desarrollo de una empresa de servicios, a diferencia de

un negocio basado en producto, hay varias cosas a tomar en
cuenta. ¿Cómo comercializar el negocio de los servicios, cómo
"producir" y ofrecer el servicio, y por último, lo que
que hay que
cobrar por ese servicio - todas estas son consideraciones que
deben ser estratégicamente pensadas - todo lo cual presenta
diferencias considerables de cómo se hace negocio en una
empresa basada en producto

Cómputo del costo

Aunque muchos de los aspectos financieros de una empresa

de servicios no son diferentes a los de un negocio basado en
producto, hay algunos aspectos únicos a tener en cuenta.
Mientras que un producto tiene que ser hecho, transportado,
almacenado, envasado, entregado, etc; esto no es cierto con
un servicio. Así que algunos costos asociados con la empresa
fabricante y / o venta de productos tangibles, simplemente no
existen para el negocio de servicios. Por otro lado, "costos
blandos" tales como los costos de horas adicionales de los
empleados, capacitación, y personal de apoyo pueden ser
mayores para el dueño del negocio basado en servicios.

Por ejemplo, uno de mis clients, Contador Público (CPA) tenía

dificultades para determinar su costo de los servicios (COS),
que es el equivalente del costo de bienes vendidos (COGS en
el caso de negocios basados en producto). ¿Cómo debía ser el
precio de su servicio de manera que no sólo cubriera el coste
real de generar la venta, pero el costo real de la prestación del
propio servicio? Se trabajó con sus declaraciones financieras
para definir exactamente qué constituían los gastos efectuados
con los resultados reales, o la entrega, del servicio prestado
por su empresa, así como los costos relacionados con la
generación y conversión de prospectos directamente atados a
la prestación del servicio. Después de calcular los costes reales
asociados con la prestación de su servicio a un cliente, fuimos
capaces de determinar el "punto de equilibrio" identificando con
ello el monto mínimo que tendría que cobrar por sus servicios.

De allí fue posible calcular un precio razonable que le daría un

margen de ganancia saludable necesario para cubrir sus
gastos fijos y dejarle un beneficio neto con el cual podría hacer
crecer su negocio.

Si lo levantas, ¿vendrán?
Uno de los mayores dilemas para todas las empresas de
servicios no es otro que la comercialización de sus servicios
con eficacia. Tal como Harry Beckwith expresa en su obra
trascendental, Selling the Invisible– Vendiendo lo Invisible: "Los
servicios son invisibles, no son más que promesas de que
alguien hará algo.” El autor continua, agregando: "El primer
paso de la comercialización de servicios es la prestación de su
servicio." Ni la mejor publicidad, ni el más llamativo sitio web
durará mucho tiempo si el servicio es deficiente o mediocre. De
la misma manera, puede que proporcione el mejor servicio
dentro de su medio, pero si su generación de prospectos (a
menudo denominado "marketing") es ineficaz o inexistente, ¡no
tendrá a quien prestar su excelente servicio!

A pesar de la gran cantidad de consejos, programas y gurús,

muchos empresarios aún se resisten a la posibilidad de
encontrar la mejor forma de comercializar y promocionar su
negocio. Y esto es igualmente cierto para los proveedores de
servicios. Las características del servicio de las empresas
de éxito son realmente el valor y la calidad.

El aprovechamiento de estas características en sus esfuerzos

de mercadeo son clave para irrumpir y destacar de entre el
ruido y sobreoferta en el mercado y así poder alcanzar sus
clientes ideales. El autor de Duct Tape Marketing, John
Jantsch, ha definido la comercialización simplemente como el
"Hacer que la gente con una necesidad de conocerles, sientan
agrado y confianza en Uds." Como empresa de servicio, Ud.,
tiene muchas ventajas sobre el negocio basado en productos,
principalmente porque cuenta con una gama de "puntos de
contacto" con sus prospectos de cliente que a menudo es
mucho mayor que lo que tienen los negocios basados en
producto; por lo que tiene más oportunidades de atraer y
retener a sus clientes, conseguiendo que vuelvan a Ud. por
servicios una y otra vez.

Tu juego!

Aparte del costo y disponibilidad, su principal activo y ventaja

competitiva es lo bien que hace lo que hace. Es aquí donde su
negocio de servicios se cimentará. Es la calidad y la excelencia
de lo que hace, y qué tan bien lo hace, lo que determinará si
usted puede generar la repetición de negocios, de boca en
boca, y por referencias entusiastas. Y es aquí también donde
encontrará su mayor desafío. Considerando que un consumidor
de un producto típicamente tiene un artículo tangible en la
mano después de su compra, los clientes de un servicio suelen
tener sólo una experiencia pasajera y un recuerdo del mismo.
Pero esto es también precisamente lo que resulta ser una
ventaja para la empresa de servicios.
El productor del producto tangible no puede hacer mejoras
sustanciales o ajustes a su producto sin un considerable costo
y esfuerzo; pero, para el dueño del negocio de servicios esto
puede ser un esfuerzo relativamente simple y rentable.
Escuchando a sus clientes, y haciendo los ajustes, mejoras e
innovaciones como resultado de ello - deberá ser un proceso
continuo en cualquier empresa de servicios. Tenga en cuenta
el axioma de que "servicio" se encuentra en el corazón de una
empresa de servicios con éxito.
Qué tan buena es la Salud de tu Negocio?
08 de diciembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

Como Empresario, Dueño de un negocio, Ud. busca el

equilibrio entre su vida y su empresa. A menudo, cuando los
dueños de negocios establecen relación con su coach de E-
Myth, nos comentan que se sienten fuera de balance ... fuera
de control.
Puede ser que estén "llevando el negocio a casa", haciendo
indistinguibles los límites entre su vida personal y su vida
laboral. O tal vez un área de su negocio está dominando su
atención dando como resultado que el resto de las áreas
críticas sufran de descuido. "Estoy haciendo un gran producto,
pero las ventas son lentas", o "Tenemos más ventas de lo que
podemos manejar, pero no hemos encontrado a los empleados
adecuados para manejar la carga de trabajo ..."

Sin embargo, curiosamente, las áreas que más a menudo se

encuentran fuera de balance son también aquellas que los
Dueños de negocios más a menudo pasan por alto: hablamos
del área de FINANZAS. Con demasiada frecuencia, los Dueños
de negocios sólo prestan atención al dinero en efectivo y a las
cifras de ventas, descuidando otros aspectos de las finanzas
del negocio - aspectos que son indicadores críticos de la salud
general de la empresa. Recuerde que los estados financieros -
no importa a qué nivel de detalle, no importa qué tan llenos de
jerga contable, no importa cuan técnicos o matemáticos
parezcan - no son más que una radiografía de su negocio. Si
usted no tiene una fotografía clara de su negocio, terminará
tomando decisiones en el vacío.

Desde el punto de vista E-Myth, para cualquier empresa, una

gestión financiera y presentación de informes con enfoque
equilibrado incluye un sistema financiero, donde los estados
financieros formales que produce, suministran al propietario del
negocio el medio para una plena comprensión de la dinámica
financiera de su negocio. Usted no tiene que ser un contador,
pero sí es necesario que comprenda lo que los números están
diciendo. Los estados financieros son herramientas
indispensables de gestión administrativa del negocio. Ellos le
indicarán, de una manera que ningún otro indicador puede, si lo
que está pasando en su negocio está bien o si por el contrario
va mal.

Los estados financieros que usted necesita

Los estados financieros básicos que todos los Empresarios

deben revisar en forma rutinaria, independientemente del tipo
de industria, la estructura empresarial, o el tamaño son:

• Estado de Resultados (Ganancia y Pérdida) que

muestran los ingresos, gastos y ganancias.
• Estado del Flujo de Efectivo (Flujo de Caja) que
muestra el efectivo disponible y como fluye el dinero
en efectivo hacia dentro y hacia fuera de la empresa.
• Balance que muestra los activos, pasivos y capital
social.

Con todo lo comentado sobre los distintos estados financieros,

es interesante observar que el más incomprendido y pasado
por alto de todos ellos, por parte de la mayoría de los dueños
de PYMEs, es el Balance General.

El Balance General de una empresa mide liquidez - su

capacidad general para pagar a sus acreedores a partir de los
recursos disponibles en la empresa. En otras palabras, mide la
"salud" financiera de su negocio. Su balance es una
instantánea de sus activos (sobre los que su empresa tiene
control), sus pasivos (lo que su negocio debe a otros), y (más
importante) le indica que tanto del valor de la empresa queda,
una vez que se han pagado a los acreedores. A esto se le
conoce como el patrimonio neto o valor patrimonial de la
empresa.

He trabajado con muchos propietarios de negocios dentro de

nuestro programa Mastery Impact, que admiten que rara vez o
nunca, revisan la hoja de balance de la empresa. Y muchos
otros que admiten que incluso cuando sí lo revisan, este no
guarda mucho sentido para ellos. Esto es algo que nos
propusimos poner remedio de inmediato, porque lo que están
diciendo esencialmente es que no entienden completamente el
verdadero valor de su negocio. Cada Empresario, propietario
de un negocio, debe tener un conocimiento seguro del valor
patrimonial de su negocio y tener un objetivo estratégico
diseñado ¡para aumentar ese valor patrimonial a lo largo del
tiempo!.

Fundamentos de la Hoja de Balance

Existe un formato estandarizado para los balances,

indistintamente del tamaño de la empresa o la naturaleza del
negocio o industria en que este se encuentre. Es muy fácil de
configurar y entender con la ayuda de su contador. Ahora,
seamos claros, no estamos abogando por que se convierta Ud
en un experto contable; pero sí recomendamos que por lo
menos entienda cómo leer y usar el balance para tomar
decisiones financieras. Así que aquí está una descripción
rápida de los elementos más importantes de su balance:

• Los activos se enumeran en el lado izquierdo del

balance en orden de liquidez (la facilidad con que
pueden ser convertidos en efectivo).Todo lo de valor
que su empresa posee se puede llamar un activo.
Los activos circulantes se definen como cualquier
cosa que sea en efectivo o equivalente de efectivo, o
posiblemente pueda ser liquidado en efectivo dentro
de los próximos 12 meses. Estos incluyen cosas
como dinero en efectivo en el banco, las cuentas por
cobrar e inventarios. Los activos fijos se definen
como todo lo que su empresa posee que le ayuda a
 producir dinero, pero que no serán vendidos o
liquidados en efectivo en los próximos 12 meses.
• Los Pasivos y el Patrimonio del propietario se
encuentran en el lado derecho de la hoja de
balance.Todo lo que su negocio debe a los
acreedores o personas fuera de la empresa se
conoce como un pasivo, y todo lo que queda para el
(los) dueño(s) de la compañía después de que todos
los pasivos se restan de todos los activos, se llama
Patrimonio del propietario. Las Deudas a corto
plazo se definen como cualquier dinero que su
negocio debe a los acreedores y tiene que pagar en
los próximos 12 meses; Pasivos a largo plazo se
refieren al dinero que su empresa tiene que pagar en
plazo mayor a los próximos 12 meses.

El balance enumera todo lo de valor que su empresa posee

(Activos), así como todo lo que su negocio debe a sus
acreedores o accionistas (Pasivo y Patrimonio neto). La
ecuación básica que vincula todo lo reflejado en el balance es:

Activo = Pasivo + Patrimonio del propietario

También se puede escribir como:

Activos - Pasivos = Capital Social

Cualquier cambio que experimente alguno de los elementos de

la ecuación crea un efecto de compensación en los otros, y la
ecuación siempre queda equilibrada (de ahí se desprende el
nombre, Balance...). Idealmente, su negocio tendrá un sólido
balance siempre que sus pasivos sean pequeños en
comparación con el patrimonio del propietario. De no ser así,
su empresa estaría yendo en la dirección equivocada y Ud.
tendría que poder ver eso para hacer los ajustes necesarios.
En conclusión: el balance de su empresa está en constante
cambio (para bien o para mal), y es necesario entender las
dinámicas para manejar su negocio con eficiencia y alcanzar
su objetivo estratégico. Si usted seriamente busca cómo
aumentar el valor de su negocio a lo largo del tiempo, no
descuide su balance. Revíselo de forma sistemática,
conjuntamente con el resto de sus estados financieros, y no
dude en preguntarle a su contador (o coach) acerca de aquello
que no entienda.
Estrategias Fiscales de Última Hora
22 de diciembre | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

Entre sus obligaciones de negocios de fin-de-año y las

correspondientes celebraciones familiares, Ud. tiene mucho en
que ocupar su atención.

En medio de la alegría y el bullicio de la temporada, lo último

en que Ud. quisiera pensar es en el recaudador de impuestos.
Por desgracia, así como el 31 de diciembre se acerca, también
así se cierra la ventana de oportunidad para aplicar los últimos
retoques fiscales del año.

Hay oportunidades fiscales legítimas que usted aún tiene

chance de aplicar en diciembre, pero debe de saber dónde
buscar y asegurarse de que esas oportunidades sean las
adecuadas para su negocio.
Lo que Viene y lo que se Va

Si (y ciertamente esperamos que este sea el caso) su negocio

ha ido "hacia arriba y hacia adelante", Ud por supuesto espera
ingresos saludables en el 2010. Pero, que tanto de ese ingreso
resulta gravado por el impuesto, dependerá de su estrategia
fiscal final.Sin embargo, lo mucho que se graven los beneficios
dependerá de su estrategia final.

Por ejemplo, si usted quiere vender su negocio en los próximos

años, o necesita asegurar líneas de crédito, o atraer
inversionistas, usted debe entonces centrar sus esfuerzos en
elaborar un balance saludable, lograr una rentabilidad positiva,
y sólidos resultados de ganancias antes de intereses,
depreciación y amortización (EBIDA por sus siglas en inglés
Earnings Before Interest, Depreciation and Amortization). En
estos casos mencionados, las deducciones de impuestos de fin
de año podrían no ser una prioridad para usted, porque usted
va querer mostrar esas ganancias para demostrar que a su
negocio le va bien.

Sin embargo, si desea reducir la cantidad de impuestos en que

su empresa incurrirá en 2010, Ud. debería estar buscando
formas legítimas de reducción de ganancias para este año. No
obstante, solo hay tanto que uno puede hacer al respecto,
sobre todo en diciembre; pero si su negocio tiene el efectivo
con que manejarse, aquí les presentamos dos formas con las
que Ud. podría conseguir ahorros significativos:

• Aplazar el dinero que viene de ingreso. Cualquier

ingreso que entre en el mes de diciembre se verá
reflejado en su declaración e impuestos del 2010.Si
usted sabe que tiene cuentas por cobrar en
diciembre y no requiere de los fondos de inmediato,
considere aplazar la cobranza y realizarla en el mes
 de enero. Recorra esos ingresos para el próximo
año.

• Maximizar el dinero que sale. ¡Es la temporada de

vacaciones, es hora de ir de compras! Considere la
posibilidad de pagar en su totalidad los nuevos
equipos, mobiliario de oficina y otros artículos que se
requieren para su negocio en el 2011 antes de que
finalice el año para maximizar sus deducciones para
el año 2010.Hay todo tipo de cosas que pueden
aplicar, partiendo de algo como una computadora
portátil nueva, hasta reparaciones de infraestructura,
incluso el programa de coaching de E-Myth Mastery
Impact, que algunos clientes prepagan en el mes de
diciembre. Sin embargo, y antes de dispararse en un
festival de pagos, conviene que consulte con su su
asesor profesional de impuestos para asegurarse del
beneficio fiscal que le reportarán al año siguiente
dichos gastos.

Y esto nos lleva a lo más importante: ¡obtenga ayuda!

Hable con su asesor profesional de impuestos

Usted no tiene que ser un contador, ni entender las leyes de
impuestos más recientes para ser propietario de un negocio
inteligente. Algunas cosas son mejor dejarlas en manos de los
expertos. Y nuestro consejo en torno a impuestos siempre
será: consulte con un asesor profesional de impuestos.

Usted ya debe de tener uno para su negocio, pero muy

probablemente sólo lo visita o consulta cuando mucho una o
dos veces al año, en temporada de impuestos. Si su asesor
aún no ha discutido la estrategia de fin de año con usted, sea
Ud, proactivo y tome la iniciativa de hablarle de ello. Y cuando
se reúna con ellos, prepárese para estar seguro de que va con
una idea clara de:

• Sus objetivos de negocio a corto y largo plazo

• Si va cerrar Ud un año rentable o no
 • Los ingresos con que cuenta para el mes de
diciembre
• Los gastos presupuestados para el primer trimestre e
incluso hasta el primer semestre del próximo año

Tome las mejores decisiones posibles

Es importante tener en cuenta que las decisiones

empresariales tomadas durante todo el año, tiene
consecuencias fiscales - incluso las decisiones que tome el 31
de diciembre. En última instancia, su objetivo es mantener
tanto dinero como sea posible en su bolsillo, así que consulte a
su asesor profesional de impuestos para que pueda llegar a
una estrategia fiscal de fin de año que le ayude a tomar las
decisiones más informadas y eficaces posibles.
La positividad es rey
05 de enero | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Digamos que usted está caminando por la calle y se encuentra

a alguien que expresa su negatividad a usted y a todos los
demás transeúntes.

En este tipo de situación, es fácil evitarlos, solo camina y los

deja de lado.

Tal vez incluso sacuda un poco la cabeza. Pero, si esa persona

con comportamiento negativo es un empleado o cliente, ya no
es tan fácil caminar y dejarlos de lado, ¿verdad?

Todo empresario debe de rodearse de gente positiva,

constructiva y feliz. Parte de su proceso de reclutamiento y
contratación debe ser diseñado para identificar este tipo de
comportamientos y desechar aquellos con actitudes negativas.

Pero, hasta en las mejores empresas, una persona negativa

puede ser contratada; o incluso en alguna ocasión un
empleado con actitud positiva puede luego convertirse en un
desastre.

En el proceso de recabar información

para este artículo he encontrado una
gran cantidad de material y consejos
sobre cómo hacer frente a un empleado
con comportamiento negativo. Y, conforme al punto de vista E-
Myth, gran parte de estos consejos pueden reducirse a un
simple par de pasos.

Al igual que con la construcción de una casa, las cimientes son

de suma importancia en el apoyo al resto del edificio. Por ello
se hace de suma importancia el crear una cultura que hace
hincapié en valores y atributos positivos, articulando valores
con claridad. Se trata de reforzar el tipo de actitud que
queremos ver en el lugar de trabajo. También deberá procurar
en el sitio de trabajo una estructura de comunicación donde
gerentes y subordinados directos se comunican sobre una
base regular. Si usted se está reuniendo regularmente con su
gente, no permita que comportamientos negativos pasen
desapercibidos o sean ignorados.

Medidas específicas para abordar la negatividad

He aquí algunos pasos a tomar cuando se presentan

problemas con empleados con comportamientos negativos. En
primer lugar, observe y cuantifique el comportamiento de los
empleados que exhiben el comportamiento negativo. Tome
ejemplos tangibles y observables de más de una instancia
antes de etiquetar a un empleado con comportamiento
negativo. Cuando confronte al empleado, usted tendrá que
describir los detalles de la conducta negativa y cómo afecta a
su empresa y a los demás empleados. No es suficiente decir
simplemente: "Tom, siento que te has convertido en una
influencia negativa por aquí." Se necesita ejemplos concretos
como: "Tom, por casualidad se ha escuchado, después de
ciertas reuniones de trabajo, que te diriges a otros empleados
indicando que estas en desacuerdo con la dirección que
estamos tomando. “¿Por qué no abordas estas cuestiones
directamente conmigo? "

Ayuda a obtener el apoyo de otros miembros de la

organización, como otro gerente, tanto para verificar lo que ha
observado, como para tal vez estar presente en la reunión con
el empleado. No trate de extraer una confesión del empleado o
hacer que pidan disculpas. Lo único que debe buscar es que
sepan que Ud. está consciente de su comportamiento tóxico.

Seguidamente Ud. querrá demostrar un buen liderazgo,

buscando realinear la dirección del empleado con los valores,
propósitos y metas de la organización. Llévelos a la conclusión
de que su comportamiento está afectando tanto su éxito
personal como perjudicando a la organización. Pregunte al
empleado que le ayudaría convertir su comportamiento
negativo en el comportamiento positivo que aspira. Escuche a
ver si tienen una explicación que le ayudaría a Ud. a entender
la situación con mayor claridad. Si la causa parece ser
personal, tal vez usted puede referirlos a un consejero en su
departamento de personal. Si la explicación está relacionada
con el trabajo, esto proporciona una apertura a hacer más
preguntas, escucharles, tutorarles y convertirse en su mentor.
A veces la comprensión de que existe una causa para la
conducta dentro de la estructura de la organización, lo ayudará
a corregir y mejorar la cultura general de la empresa.

Siempre esté atento que no cause Ud. que el empleado

termine con una conducta aún más negativa. Nunca se puede
modificar una conducta negativa (empleado o cliente) con
negatividad. No espere milagros, solo procure que tengan
conciencia de que Ud. está consciente de su comportamiento.
Concluya la conversación con la convicción positiva de que
pueden cambiar. Más aún, debe hacer frente a los
comportamientos negativos con rapidez y firmeza; los
empleados negativos despiertan situaciones de sospecha,
tensión, y hostilidad, minando el liderazgo.

Más insidiosos aún, son los empleados negativos que a diario

vienen a trabajar a tiempo y son buenos trabajadores
técnicamente hablando, ya que su rendimiento en evaluaciones
tradicionales es bueno, de modo que son calificados a nivel
adecuado e incluso mejor. El ambiente de trabajo puede ser
productivo, un lugar feliz, aunque no siempre termine así. Tan
solo un poco de negatividad puede filtrarse rápidamente a
través de la fuerza de trabajo, con lo que se afecta tanto la
productividad, como la moral de su gente.
Descubrir dónde se encuentra la negatividad es generalmente
una cuestión de conocer y comunicarse con su personal.
Sistemas de comunicación regulares, que lo mantengan en
contacto con sus empleados, junto con el compromiso
gerencial y la sensibilidad en el tratamiento de estas
cuestiones, pueden y hacen toda la diferencia.

Los clientes negativos

Los empleados son una cosa, pero ¿qué hacer frente a la

negatividad de los clientes? Una vez más, todo se reduce a los
mismos principios de la comunicación y permanecer en
estrecha relación para que usted pueda cambiar el rumbo de
una situación negativa de inmediato. Tal como lo expresa el
punto de vista E-Myth, una queja del cliente es siempre una
oportunidad; y uno puede hacer uso de las quejas y
preocupaciones de los clientes para innovar el proceso de
cumplimiento y servir mejor al cliente. Una comunicación y
reacción rápida generalmente aplaca al cliente a punto de dar
el giro negativo por causa de una mala experiencia.

A veces, los clientes pueden pasar a ser tóxicos tanto o igual

que un empleado. Uno de mis clientes le gusta decir que a
veces, tiene que "despedir a un cliente." Lo que en realidad
trata de decir es que es una buena decisión de negocios el
cortar relaciones con clientes que están agotando sus
energías, provocando mucho tiempo perdido que no genera
suficientes beneficios que lo justifiquen. Nunca es fácil, pero en
ocasiones la diplomática y clara ruptura de la relación es la
mejor opción, ya que su producto o/y servicios pueden no estar
alineados a las expectativas de cliente, haciendo que su
comportamiento se torne negativo.

Es importante recordar, que en esta era de la comunicación

instantánea, los clientes (o empleados para el caso) puede
difundir su negatividad de manera inmediata. Es competencia
del dueño del negocio y los gerentes de la organización el
entender a sus clientes y comunicarse con ellos regularmente.
Cuando surge la negatividad entre los clientes, por lo general
se puede transformar, siempre que provenga de un auténtico
interés que se demuestra con una actitud de atención
esmerada, escuchándolos y dándoles más de lo que percibían
anteriormente en la relación.

La positividad es el rey

Como dueños de negocios, Ud. establece el tono y el tenor de

su organización. La actitud y la energía son infecciosas. En E-
Myth siempre señalamos que una empresa es reflejo de su
líder. Si Ud. emana positividad y lo inculca en su cultura y en su
equipo, los comportamientos negativos rápidamente contrastan
con esta fundamental expresión de positividad. Reuniones y
comunicación de manera regular con los empleados
demuestran el compromiso de la gerencia para hacer frente a
comportamientos no deseados. Corte la negatividad de raíz
con tutoría y coaching positivo, y conduzca a sus empleados (y
clientes) con una actitud exuberantemente positiva!
La Generosidad del Emprendedor.
19 de enero | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Nuestra economía se levantó en base a la actividad

empresarial, está enraizada en el inquebrantable espíritu
emprendedor de la creatividad, el ingenio, la determinación y el
empuje.

Los empresarios viven en un perpetuo estado de oportunidades

y producen un poderoso efecto dominó de abundancia para
todos.

He tenido el placer de trabajar con emprendedores y dueños de

negocios por más de una década, y en mi experiencia los
empresarios son personas especialmente generosas.

Me acordé de esto cuando leí en un

estudio reciente que el 89% por
ciento de los empresarios donan
dinero (tanto personalmente como a través de sus empresas)
para apoyar causas benéficas, mientras que el 70% también
dona su tiempo.

La mayoría de los encuestados cree que ser empresario les

hace más proclives a donar a obras de caridad.

¿Por qué es eso?

¿Ha notado que cuando Usted le abre las puertas al espíritu

emprendedor, éste le guía el camino... con pasión, creatividad,
autenticidad, compromiso y persistencia?

Usted queda naturalmente orientado a una mentalidad de

abundancia y sabe que todo es posible.

Los empresarios valoran el esfuerzo individual y saben que los

grandes resultados comienzan con el compromiso hacia la
excelencia personal. Cuando usted se esfuerza por la
excelencia en todo lo que hace; éste entonces se refleja en
toda la empresa. Porque usted lo vive, su personal lo adopta.
También ellos se deleitan en ver su mejor desempeño en el
trabajo que realizan.

Usted sabe de primera mano que un solo individuo puede

afectar a la mayoría. Usted disfruta de la sensación de dar y
cree que los recursos pueden ser generados y son ilimitados.

Mi copa se rebosa.

Usted celebra su éxito y disfruta compartiéndolo. Cuando se

siente lleno de amor, confianza, éxito, esperanza, júbilo y con
recursos, está dispuesto a compartir y extender estos recursos
a otros.

Vemos este espíritu en nuestros clientes todo el tiempo.

• El Salón de belleza Onare en Ontario, Canadá tiene

maratones de cortes de cabello en beneficio de la
diabetes juvenil, cáncer de mama y mieloma múltiple.

• El propietario de Apex Contadores Públicos y

Consultores (nuestro cliente del Mes de julio)
recaudó dinero para la operación de apoyo a
nuestras tropas por Illinois, prometiendo afeitarse el
pelo al estilo mohawk y tiñendolo de rojo, blanco y
azul.

• TopKick , un Centro de Artes Marciales con sede en

Washington DC, ha recaudado decenas de miles de
dólares durante el año 2010 en apoyo a los bancos
locales de alimentos, el esfuerzo de ayuda a Haití, y
en pro de la Sociedad Americana contra el Cáncer.

• OtterBox , uno de nuestros clientes corporativos del

programa Mastery, juntó fuerzas con la Cruzada
Avon contra el cáncer de mama para recaudar
fondos y concientizar al público sobre el cáncer de
 mama, donando más de 80 mil dólares producto de
la venta de sus carcazas rosa y blancas para
teléfonos inteligentes.

…Y la lista continúa.

Ya sea que se inicie en la oficina, como el caso de un cliente

Abogado, quien cerró su bufete por todo un día durante las
fechas recientes y se unió a su personal en la entrega de más
de 200 paquetes a ancianos. O se inicie como un movimiento
externo, como el caso de un dentista cliente, que se asoció con
su iglesia para llevar clínicas móviles de odontología a países
del tercer mundo; nuestros clientes son una fuente de gran
inspiración para nosotros y nos recuerdan cada día de lo que
es vital, no sólo para las comunidades locales , sino para la
economía mundial.

Queremos tomar un momento ahora, con motivo de este

Año Nuevo que comienza, para dar reconocimiento a estos
espíritus emprendedores como usted; deseándoles lo
mejor a lo largo de todo el mismo. En E-Myth, es nuestra
pasión el cultivar su éxito y estamos orgullosos de trabajar
con todos y cada uno de ustedes y les animamos a que
sigan pensando en grande.
Mercadotecnia de Presupuesto
Restringido.
02 de febrero | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Usted es propietario de una pequeña empresa y, al igual que la

mayoría de sus colegas empresarios, se siente exprimido por
todas partes. El costo de hacer negocios, estar en el negocio y
obtener más negocios sólo parece seguir subiendo. Cuando
uno se detiene a considerar su presupuesto para marketing y
publicidad, este puede ser preocupante, y una de las
reacciones clásicas en tiempos de crisis económica es cortar la
salida de dinero por todas partes. En otras palabras, reducir
costos y proteger su negocio tanto como sea posible.

Lamentablemente, esto a menudo incluye los gastos de

publicidad y promoción. La desventaja de esto es que es difícil
conseguir más negocio si usted no se mercadea
adecuadamente - y cuando las cosas son duras es cuando mas
se necesita hacer negocios!

El cortar la actividad promocional

puede parecer como una
consecuencia inevitable y
lamentable de una decisión que
irremediablemente tiene que ser
hecha; pero, la verdad es que
cualquier empresa puede ser
efectivamente comercializada
incluso con un limitado y reducido presupuesto.

¿Es acaso posible hacer eso?

Muchas empresas que comienzan y "solopreneurs", por

necesidad, toman el enfoque de marketing de bajo-
costo/ningún costo para la generación de prospectos. Pero esta
es una estrategia que no está limitada a esas almas valientes
que no tienen otra opción.

Cualquier empresa (de cualquier tamaño) puede efectivamente

poner en práctica un plan de marketing que aprovecha una
variedad de prácticas y tácticas de bajo costo (o incluso gratis)
para promover el nombre de la empresa y su marca en el
mercado.

Creatividad e imaginación son de los más grandes recursos

cuando se entra al ámbito de marketing de cero o bajo costo.
¿Significa esto que tiene que ser una especie de genio del
marketing o manejar mercadotecnia de guerrilla para hacer de
esto una estrategia exitosa? No, en absoluto, y el éxito de
decenas de miles de empresarios es un testimonio del
potencial que cualquier dueño de negocio tiene para hacer que
este enfoque funcione.

En primer lugar, usted tiene que tener un plan

En E-Myth tenemos una definición muy concreta de

"marketing". Lo describimos como la investigación y el análisis
de sus clientes y la formulación de estrategias y tácticas que
darán forma a sus actividades de generación de prospectos. En
otras palabras, en el sentido estricto, el marketing NO es
publicidad o promoción, es lo que Usted hace para desarrollar
su estrategia y su plan. Una vez que haya un plan, puede
centrarse en las tácticas para llevar a cabo ese plan.

Llevar a cabo la mercadotecnia de su empresa con un

presupuesto restringido requiere el mismo pensamiento
estratégico y planificación mencionada. Aún si usted está
involucrado en una actividad sin costo para promocionar su
empresa o generar clientes potenciales, éste igual tendrá un
costo de tiempo y esfuerzo. ¿Por qué invertir su valioso tiempo
y esfuerzo en un intento que está fuera de foco y para obtener
más negocios al azar? Independientemente del costo de
cualquier táctica o actividad, éste debe de ser parte integral de
un plan de marketing estratégico con el fin de que genere el
máximo retorno a su inversión.
En una oportunidad tuve un cliente que compartió conmigo que
él acababa de "hacer algo de marketing" el fin de semana
anterior. Algo dudoso le pregunté qué exactamente, había
hecho. Al parecer, había alquilado una lista de direcciones
cercanas a su lugar de negocios y envió a ellos un par de
cientos de tarjetas postales a los nombres en la lista. Entonces
le confié que había cometido realmente un acto de generación
de prospectos totalmente al azar, pero que ello en realidad no
constituía verdadero marketing.

Aunque su intención era buena, y el costo del envío fue

relativamente nominal, la cantidad de tiempo y esfuerzo,
combinado con el coste real, superaban con creces la
respuesta que obtuvo. Nadie llamó, nadie acudió a su tienda.
Su único consuelo fue que en algún lugar de su zona aún
podría haber unos pocos cientos de postales regados por ahí.

¿Cuáles son las consideraciones mínimas para un plan de

marketing eficaz? He aquí una breve lista de preguntas que
debe responder por sí mismo en el desarrollo de su estrategia:

• ¿Cuál es el "Panorama Completo"? ¿Qué es en

general lo que estamos esperando alcanzar? ¿Cómo
encaja esta estrategia en nuestras metas y objetivos a
largo plazo? ¿Cómo encaja este enfoque de marketing
con nuestras posiciones de marketing y la cultura de la
empresa? ¿Es ésta una estrategia a largo plazo o incluso
permanente, o se trata simplemente de un esfuerzo de
una sola vez?

• ¿Objetivos de marketing? ¿Qué es lo que estamos

tratando de alcanzar? ¿Más ventas? ¿Más ventas de
productos o servicios específicos? ¿Re-conversiones o
clientes que repiten? ¿Prospectos calificados o cualquier
tipo de prospecto? ¿Crear mayor presencia de nuestra
empresa o marca?

• ¿Quién es la audiencia?¿Es ya cliente? ¿Nuevos

prospectos? ¿Prospectos ya segmentados? ¿Cuáles
serían posibles fuentes de referencia? ¿Quiénes son y
dónde están?
 • ¿Cuál es mi propuesta única de venta? (Unique
selling Proposition - USP)? ¿Cuál es nuestra
"promesa"? ¿Cómo es nuestro producto o nuestra oferta
de servicios diferente a las otras opciones que nuestros
prospectos tienen para elegir? ¿Qué podemos hacer por
ellos y cómo?

• ¿Cuál es la personalidad de mi marca? ¿Cómo afecta o

se refleja en nuestra marca la elección de tácticas, o
actividades de bajo costo para generación de prospectos?
¿Es el canal, o medio que se va a utilizar, consistente con
la forma que queremos sea vista y percibida nuestra
marca?

Con las respuestas a estas preguntas usted podrá dar el

siguiente paso para determinar cuáles tácticas y actividades
específicas mejor se ajustan a su estrategia y plan - y luego
arranque con él!

¡Deje que la promoción comience!

Cualquier negocio puede generar algún o algunos prospectos

participando de forma aleatoria en algún tipo de actividad de
promoción o generación de prospectos. Los resultados, sin
embargo, nunca serán tan amplios o tan gratificantes como lo
puede ser con una estrategia bien pensada y un plan para
llevarla a cabo. Pero el plan estaría incompleto si no incluye
algunas tácticas específicamente diseñadas para que se pueda
llevar a cabo.
La lista de ideas para las actividades de cero o bajo costo para
la generación de prospectos puede ser muy grande.
Destacamos siete que han demostrado ser muy eficaces en el
mundo real de empresas reales:

1. Intercambio de servicios o productos - El trueque no

quedó atrás con el siglo pasado, y sigue siendo una
opción viable para muchos propietarios de pequeñas
empresas quienes logran satisfacer sus necesidades y las
de los receptores de los bienes y servicios que
 proporcionan, dándole valor y reconocimiento justo a los
mismos.
2. Ofrecer información gratis - Si bien en estos días esto
suele hacerse por intermedio del sitio WEB de la
compañia, el suministro activo de información valiosa a
sus clientes y clientes potenciales es una gran manera de
no sólo generar interés en su negocio, sino para
posicionarse como un valioso recurso y autoridad en la
materia.
3. Compartir los clientes - Trabajar en equipo con
empresas que no compiten directamente con la suya,
pero que comparten la misma base de clientes, es una
manera tradicional de generar más negocios sin mayor
esfuerzo de su parte.Asegúrese de responder a sus
colegas con el mismo entusiasmo que espera de ellos
para con su negocio.
4. Pida referencias - No es exactamente un golpe de
genialidad, pero este simple hecho es probablemente una
de las fuentes de nuevos negocios más obviadas - o más
intimidantes-.Obviada por que a menudo asumen que
nuestros clientes satisfechos nos recomiendan sin haber
sido invitados a hacerlo; intimidante por razones que van
desde no saber qué decir, a no estar seguros de la propia
competencia y el valor de su negocio.
5. Llamadas en frío - Si bien entendemos que no todos son
adecuados para esta tarea puede ser una táctica
sorprendentemente efectiva para encontrar nuevos
clientes.Para muchos es simplemente una cuestión de
números: si se hacen llamadas a un número determinado
de personas, se va a generar un número aproximado de
clientes potenciales como resultado. Cuanto mejor sea su
lista de candidatos y su presentación, mayor será su
número de nuevos prospectos.
6. Escriba - Esto se puede hacer en forma de artículos para
publicaciones especializadas dirigidas a su mercado
objetivo, un boletín enviado a una lista de clientes o
posibles clientes a través de correo electrónico, o
informes especiales, "white papers", o libros electrónicos
disponibles en el sitio web de su empresa o de
otros.Cuanto más el nombre de su empresa sea visto y
 leído por sus clientes potenciales, mayor será la
presencia y reconocimiento de su negocio.
7. Crear un evento - Lleve a cabo un evento de celebración
y reconocimiento a sus clientes en un sitio abierto y
publicítelo de antemano. Invente una "fiesta nacional" e
invite al público a participar a través de comunicados de
prensa a los medios de comunicación locales y sitios web
influyentes. Sea creativo y audaz mediante la realización
de una maniobra de algún tipo al estilo de Sir Richard
Branson! La clave aquí es asegurar que la gente lo ve o
sabe de él, y que esas personas son las personas quien
Usted quiere lo vean.

Si bien es fundamental y crucial el desarrollar su estrategia y su

plan, la pieza verdaderamente esencial en esta fórmula es el
¡hacer algo! No tenga miedo de experimentar, de probar cosas
que puede que no produzcan los resultados esperados, de
estirar los límites de su propio pensamiento en torno a la
mercadotecnia para su empresa. El marketing es una parte
ciencia, una parte arte, y una parte audacia. Y la belleza de un
plan bien ejecutado es que le puede costar poco o nada! Lo
cual es bueno para cualquier negocio, en cualquier momento.
Cuando las cosas salen mal.
02 de marzo | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Cualquier cosa que puede salir mal, saldrá mal."

- Ley de Murphy

Todos hemos experimentado la ley de Murphy en un momento

u otro, y todos sabemos lo que se siente cuando las cosas no
salen según lo planeado. En los negocios, usted puede contar
con que, de manera bastante regular, alguna cosa saldrá mal.

Hay tantos engranajes girando a la vez, que es inevitable.

La pregunta que debe tener en cuenta no es si algo va a salir

mal; más bien se trata de cómo lo va a manejar cuando las
cosas salgan mal.

Hoy en día, la mayoría de las veces,

los retos que se presentan son
relativamente pequeños, tanto que no
proponen grave peligro al futuro de su
negocio; pero, a veces sí surgen
contratiempos mayores u obstáculos,
que se plantan como una grave amenaza al éxito del negocio.

Podría ser un accidente, la ruptura de una sociedad, la pérdida

de un gran cliente, una demanda, una muerte en la familia, el
divorcio o cualquier número de otras cosas que afectan su vida
o al negocio. En tiempos difíciles como éstos, hay dos cosas
que le pueden servir: la perspectiva y la preparación.
Perspectiva.

Todos nos enfrentamos a una serie de grandes

oportunidades brillantemente disfrazadas de situaciones
imposibles."

-Charles R. Swindoll

Su perspectiva es su punto de vista. Es la forma en que pone

sus opiniones, creencias y experiencias en contexto.

En E-Myth, hacemos hincapié en la importancia de adoptar un

punto de vista productivo sobre usted, su empresa, sus
empleados y sus clientes. Sin este enfoque, todos los desafíos,
obstáculos, frustraciones y molestias que surgen naturalmente
en los negocios serán exactamente lo que aparentan ser:
problemas. Pero, con un punto de vista productivo, todas esas
cosas se convierten en oportunidades para hacerlo mejor, para
aprender más, para mejorar y para transformar su negocio.

Si usted es un propietario de negocios que sufrió la convulsión

del emprendedor y comenzó su propio negocio, pero lo opera
desde la perspectiva del técnico, este concepto es difícil de
entender. Esto se debe a que la personalidad del técnico se
centra en el trabajo que produce la empresa, no en los
resultados de estar en el negocio. En consecuencia, cuando las
cosas salen mal, ello representa un problema que tiene que ser
resuelto, y por lo general con gran esfuerzo, dolor y sufrimiento.
Usted se encuentra trabajando más y más duro, fundiéndose,
perdiendo la esperanza, y con la sensación de que el negocio
que imaginó nunca lo será.

El verdadero emprendedor sabe más. Para el empresario de

verdad, nada es imposible y el mundo está lleno de
oportunidades sin fin. Trabajan más inteligentemente, no más
duro. No se funden o desaniman, incluso en el peor de los
casos, ya que constantemente se están energizando a sí
mismos y a otros; y por lo general salen adelante de la
situación, particularmente debido a su punto de vista
productivo.

Preparación

Espere lo mejor, pero prepárese para lo peor."

-Proverbio Inglés

Si bien es cierto que ninguna cantidad de planificación o

preparación puede dar cuenta de todo lo que podría suceder en
su vida o su negocio, ¡eso no significa que usted no lo deba
intentar! La buena noticia es que si usted está haciendo una
planificación estratégica inteligente, usted ya está en camino a
prepararse para lo inesperado.

La planificación estratégica de negocios es quizás la actividad

más poderosa que puede realizar como propietario de un
negocio, y además lo preparará de la mejor manera posible
para lo inesperado. En el mundo empresarial, la planificación
estratégica incluye cosas como tener una visión clara del futuro
de su empresa, un presupuesto para llevarlo a cabo, y un plan
de efectivo extendido a por lo menos tres meses para con ello
asegurar que su negocio tendrá un colchón de dinero a que
recurrir en momentos de necesidad. La Planificación
estratégica también incluye la contratación y un plan de
formación para los nuevos empleados.

De hecho, cuando usted hace planes para el futuro de esta

manera podrá estar más consciente de las cosas que podrían
salir mal y desbaratar sus planes. La planificación estratégica le
ayudará a prepararse para eventualidades, muchas de las
cuales de otro modo podrían quedar fuera de su radar. En
algunos casos los retos que se presentan requieren volver a
replantear sus metas y objetivos. Esto puede ser algo bueno
porque implica volver a evaluar y reevaluar su visión para el
futuro, lo cual a la vez contribuye a determinar cuáles serán sus
próximos pasos. También le puede ayudar a asegurarse de
que está tomando en cuenta las condiciones actuales de modo
de que sustenten el futuro que usted imagina.

A continuación se presentan algunos consejos que pueden

ayudarle a manejar la situación cuando las cosas salen mal.

• Tenga claridad sobre sus objetivos personales (lo que

realmente le importa a usted).
• Manténgase comprometido en alcanzar el objetivo
estratégico de su empresa.
• Realice trabajo estratégico en su negocio y desarrolle el
plan para el futuro.
• Deje espacio para errores y desarrolle planes de
contingencia.
• Adopte una mentalidad emprendedora manteniéndose
productivo y positivo, buscando siempre la oportunidad en
todo lo que ocurre.
Tiempo. El principal recurso no-renovable.
16 de marzo | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

El tiempo es gratis, pero no tiene precio. No puede poseerlo,

pero puede hacer uso de él. No se puede guardar, pero se
puede gastar. Una vez que lo has perdido ya nunca se puede
recuperar.."
- Harvey Mackay

No hace mucho tuve un cliente que muy seriamente me

preguntó si teníamos algún proceso que atendiera la
eliminación de la dejadéz o dilación. Este cliente era un editor
online, así que le respondí que si hubiera una solución como
esa, los dos pudiéramos hacer millones con un libro sobre ello!

El problema, por supuesto, es que la

dejadez o dilación es más un síntoma
que una condición, y si bien es una
buena cosa el poderlo superar, no dá
en el corazón de la mala gestión del
tiempo.

Una búsqueda rápida en Google de la frase "superar la

dilación" arroja unos 834,000 resultados. Lo intenté de nuevo
con "gestión eficiente del tiempo" y esta vez arrojó 7,420,000
resultados! Si bien esto no es un enfoque científico, apoya la
idea de que la gestión del tiempo efectivamente es un reto y
una lucha para muchos, sino la mayoría de propietarios de
negocios y otros profesionales. De hecho, toda una industria
existe únicamente para proporcionar planes, métodos y
herramientas para ayudar a otros a establecer prácticas
eficientes en la gestión del tiempo.

En E-Myth Worldwide reconocemos que un aspecto esencial y

fundamental de ser un líder empresarial eficaz es la capacidad
para gestionar eficientemente su tiempo. De hecho, una de las
tres principales frustraciones que escuchamos en boca de
nuestros clientes es la aparente "falta de tiempo"
experimentada por los dueños de negocios acosados y
saturados de trabajo. La lucha por una gestión eficiente de
nuestro tiempo es común a casi todos nosotros.

El tiempo no espera por nadie.

Tal vez uno de los aspectos más aleccionadores del tiempo es

que, es un recurso cada vez más reducido que no pueden ser
reemplazado. Michael Gerber dijo una vez que, "Tiempo es
sólo otra palabra para Vida." Usted puede pensar en la vida
como una cuenta bancaria con un saldo de tiempo limitado del
que se está retirando sin descanso momento a momento, día
tras día, año tras año hasta que la cuenta queda vacía. No hay
protección contra sobregiros, ni existen depósitos a realizarse.
Considere esto: el tiempo que le tomó leer hasta aquí, es
tiempo que se utilizó y ya no puede ser renovado.

Pero hay un aspecto positivo! Si sigue leyendo esto, entonces

todavía tiene tiempo disponible para usted. De hecho, usted
tiene 24 horas todos los días, día tras día, como todos los
demás. La verdadera pregunta que debemos hacernos no es:
"¿Cuánto tiempo tengo?", Sino "¿Cómo voy a hacer uso del
tiempo tengo? "Si bien es cierto que no podemos dictar cómo
pasar cada momento de cada día de trabajo, es igualmente
cierto que la forma en que invertimos ese tiempo sigue siendo
asunto de elección: podemos elegir ser desorganizados,
reactivos e ineficientes ó podemos elegir ser organizados, la
discriminantes y productivos.

La mala gestión de tiempo es en gran medida una cuestión de

costumbre y falta de atención e intención. Pero la gestión
eficiente del tiempo es también una cuestión de hábito y el
resultado de la atención enfocada e intención sostenida. Y, el
tener unas herramientas y técnicas de probada solidéz y
resultados son de gran ayuda también!

Es hora de cambio.
 No diga que no tiene tiempo suficiente. Tiene exactamente el
mismo número de horas por día que fueron dadas a Helen
Keller, Pasteur, Miguel Ángel, la Madre Teresa, Leonardo da
Vinci, Thomas Jefferson , y Albert Einstein."
-H. Jackson Brown Jr.

Uno de los procesos clave sobre el cual todos nuestros clientes

deben de trabajar se centra en la gestión del tiempo. Y siempre
le digo a mis clientes que, si bien esto no es exactamente
"ciencia nuclear" es absolutamente vital para su éxito como
empresario y propietario de empresa. Ciertamente que la forma
de gestionar su tiempo se corresponde con la forma en que su
negocio opera-si su gestión del tiempo es reactiva y
desenfocada, el estado general de su negocio probablemente
sea reactivo y fuera de foco. Pero cuando usted es capaz de
acorralar y gestionar eficazmente el recurso que llamamos
tiempo, bueno.., ¡ya se hace usted la idea!

Hay multitud de planes, programas y recetas para organizar y

manejar de manera efectiva su uso del tiempo. Numerosos
expertos han sopesado durante décadas todo sobre este tema,
se han escrito libros y puesto en marcha programas de
formación. El problema realmente no es una falta de
información, el problema se halla en la implementación. Así
que aquí presentamos un resumen breve de los aspectos
prácticos de las mejores ideas sobre el tema:

1. Haga un hábito de planificar su jornada de trabajo. No

escuche a esas voces que dicen que no ayuda o no va
hacer diferencia de todos modos. Planifique su trabajo!
Haga una lista. Más importante aún, hacer una lista de
sólo las cinco o seis tareas o elementos prioritarios que
tiene que hacer ese día.
2. Asigne un marco de tiempo para completar cada una
de las tareas prioritarias. Sea realista, pero también sea
discriminante. Asegúrese de que existe suficiente tiempo
en el día para las tareas que desea completar.
3. Planifique un tiempo en su día para cada una de estas
tareas. Asegúrese de que haya tiempo en su día para las
tareas no planificadas, las interrupciones y los cambios
inevitables. Usted probablemente sabe que son
 inevitables de modo que deje espacio en su día para
darles cabida.
4. Trabaje acorde a su plan! No permita que lo distraigan
o diviertan su atención -no ceda a la tentación de dejar de
lado alguna tarea que ahora resulta desagradable. Vaya
por su lista, complete sus tareas prioritarias, y márquelos
completados en su lista. La elevación emocional y el
aporte de energía que viene de este ejercicio es adictivo e
incluso se ha encontrado que aumenta la productividad!
5. Sea diligente, determinado y muy serio acerca de su
tiempo. Nadie más respetará su tiempo si Ud mismo no
lo hace. Sea claro y consistente al decir "No" a las
peticiones de su tiempo que le lleven a salirse de su plan.
Si toma en cuenta el paso 3 será capaz de dar cabida a
otros cuando sea necesario.

Más Tiempo es realmente más Vida

El resultado final se reduce a su voluntad y compromiso de

establecer los hábitos que le darán más control tanto sobre lo
que se espera como lo inesperado que sucede todos los días.
La buena noticia es que aprender a administrar su tiempo es,
en parte, como cualquier otra habilidad. Sólo se necesita un
poco de práctica y la voluntad de desarrollar nuevos hábitos.

Sólo recuerde, si el tiempo es vida, se desprende que la

gestión del tiempo es una forma de, literalmente tener más
vida, no? ¿Qué otra cosa le garantiza mejor recompensa por
sus esfuerzos?
Encontrando la felicidad en el trabajo
30 de marzo | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

A primera vista esto puede parecer poco relevante al

propietario de un negocio. Sin embargo, encontrar la
satisfacción, incluso la gratificación, puede ser un objetivo muy
razonable. Ciertamente, la generación de utilidades puede ser
visto como una meta razonable. Pero encontrar la felicidad?
Esto tiende a traernos a la mente visiones de un abuelo
cascarrabias, haciendo una declaración algo como, "El trabajo
no está destinado a ser divertido - es por eso que lo llaman"
trabajo"!

Si bien reconocemos que la ejecución y la creación de una

empresa no es todo diversión y juegos - con muchos aspectos
que ciertamente no son "divertidos". ¿Podría ser que un
elemento esencial falta en nuestro trabajo? ¿Qué pasó con ser
feliz? Y no en el sentido efímero y superficial de la palabra que
se utiliza a menudo hoy en día; pero la felicidad como estaba
descrita en tiempos pasados, con un sentido profundo de paz,
y equilibrio natural con nuestro entorno. La felicidad, como fue
pensada por filósofos y pensadores clásicos, hombres como
John Locke, Epicuro y Aristóteles, quienes vieron en ello un
fundamental ejercicio de vida.

No es simplemente acerca de usted.

 Los negocios en América necesitan de un propósito de mayor
elevación que la lucha en pos del materialismo. Pero tampoco puede
ubicarse en una cruzada evanescente, emocional o dramática. Se
debe de ubicar en un tono, un aspecto de mayor relevancia en la vida
económica, en un sentido más fino de los derechos de los demás, una
devoción más fuerte a las obligaciones de la ciudadanía que le
asegurarán mejorar el liderazgo en todas las comunidades y la nación.
Radica en la organización de las fuerzas de nuestra vida económica
para reproducir más vidas individuales felices, más seguridad y
comfort en el empleo, mayores posibilidades de disfrute de la
naturaleza, y mayores oportunidades de vida intelectual."

-El Presidente Herbert Hoover en un discurso pronunciado el 07 de

mayo 1924

Al trabajar con los clientes me parece que uno de los aspectos

más interesantes es la inmensa mayoría de quienes sostienen
que el dinero -no es el principal motivador para ellos. Mientras
que fácilmente concuerdan en que sin duda es importante, son
casi unánimes en su afirmación de que el llamado "afán de
lucro" ocupa un sitio bastante bajo en la lista de motivos por los
que están en el negocio por sí mismos. Y más significativo es
que los dueños de negocios que más luchan tienden a ser una
clara minoría que sostiene que su negocio no es más que un
vehículo para generar beneficios.

Lo primero que preguntamos a nuestros clientes E-Myth al

comenzar su programa de coaching es que los inspiró para
iniciar su negocio. Siempre complemento con una pregunta de
mi propia cosecha: ¿Qué es lo que les gusta sobre lo que
hacen? Lo pregunto porque la respuesta a menudo está
vinculada a lo que mayor gratificación ofrece a los dueños de
negocios ... razón por la cual me atrevo a confirmar que la
felicidad está en sus negocios! Si bien una de las mayores
frustraciones para muchas de estas mismas personas es la
necesidad de generar más ingresos, no es menos cierto que el
alcanzar un nivel de libertad en su rol preferido en el negocio
también genera frustración. En otras palabras, llegar a un lugar
donde pueden hacer lo que les gusta hacer, mientras que se es
el dueño del negocio. El dilema que surge, entonces, es la
necesidad de equilibrar la búsqueda del beneficio con la
búsqueda de propósito y significado, o, como Aristóteles lo dijo,
eudaimonia, que libremente traducido no es otra cosa que la
felicidad. Es cierto que la implacable rutina, aparentemente
para mantener un negocio en funcionamiento y rentable puede
opacar la necesidad de elevarse por encima de él: para
mantener el más alto propósito y objetivos en mente, a pesar
de la rutina. Pero sin esa visión global y meta, la capacidad de
encontrar la verdadera felicidad como producto de su esfuerzo
y en el trabajo puede ser un reto.

No es simplemente acerca del dinero.

Amar lo que haces y sentir que es importante-¿cómo podría haber

algo más divertido?"

-Katharine Graham

Otro aspecto clave de ésta emprendedorora "búsqueda de la

felicidad" es la idea de que, como dueño del negocio, si usted
emplea a personas a trabajar para su negocio, entonces usted
tiene la oportunidad de darles la posibilidad de encontrar la
felicidad, también. Chip Conley, CEO y fundador de Joie de
Vivre Hospitality, invoca el famoso concepto de Abraham
Maslow, cuando dijo: "Yo creo que el significado en el trabajo
es aún más importante que el significado del trabajo. Cuando
los empleados creen en el trabajo de la empresa, toda la
jerarquía de las necesidades queda satisfecha." C. William
Pollard de ServiceMaster dijo: "La gente quiere trabajar por una
causa, no sólo para ganarse la vida." Lo que esto implica es
que la felicidad, en el sentido más profundo que estamos
hablando de aquí, se puede lograr en el trabajo, así como del
propio trabajo. Y usted, como propietario de la empresa tiene
la obligación de proporcionar la cultura y la estructura
organizacional para facilitar eso. Usted podría preguntarse
¿cómo yo ,como propietario, puedo beneficiarme de ello? Esa
es una pregunta muy justa y que Pollard aborda cuando
declara que: "A medida que una persona ve una razón
subyacente para una tarea que es personalmente satisfactoria
y gratificante, y siente la confianza de que la misión de la
empresa está alineada con su propio crecimiento y desarrollo
personal, una poderosa fuerza se desata para redundar en la
creatividad, la productividad, la calidad del servicio, el
crecimiento de los beneficios y el valor. "
Curiosamente, al igual que en el caso de la mayoría de los
propietarios de negocios, un número abrumador de los
empleados reconocen que el dinero no es el factor más
importante en la determinación de la satisfacción con su
trabajo. De hecho, los estudios han demostrado que el
reconocimiento, oportunidades de desarrollo y / o la promoción,
y gratificación, casi siempre superan al dinero en términos de
prioridades o motivadores para los empleados. Esto no quiere
decir que una remuneración justa y generosa no esté
tácitamente esperada, pero eso es sólo un hilo de un tapiz que
representa a una organización que reta, anima y premia a sus
empleados.

Sencillamente NO es solo acerca de la Declaración de la

Misión

Uno de los aspectos más significativos y con frecuencia

instrumentales de nuestro coaching es el trabajo que los
clientes deben de hacer para la identificación y articulación de
su propósito primordial de vida. Muchos clientes encuentran
que una vez que han puesto esta cualidad intrínseca en
palabras y reconocen lo que realmente les mueve y motiva en
la vida, ello afecta todo lo demás que hacen en y con su
negocio.

Tener un sentido claro y fuerte de su propósito, y cómo su

empresa sirve a este propósito, abre el camino para clarificar y
articular un objetivo unificador que es la fuerza o misión que
mueve a su negocio.
Unificar trayendo a sus empleados "a bordo" con ese propósito
que permite a cada uno dentro de su organización a participar
en algo más grande que ellos mismos - es la verdadera clave
para la felicidad- conduciendo a su organización de forma que
mueve y motiva al crecimiento, desarrollo y éxito final .Una
trillada y desgastada declaración colgada en la pared de la sala
de descanso no será suficiente. Pero, una auténtica y atractiva
misión que es tanto visceral como acequible conforma lo que
una verdadera "misión" debe de ser. Mientras suscita
aportaciones e ideas de sus gerentes y el personal, es sabio e
incluso muy recomendable que siempre en última instancia la
misión en sí, surja del dueño del negocio. Y, como propietario,
usted también tiene el privilegio de invitar a sus empleados a
asociarse con usted en la lucha por el éxito de esa misión,
buscando y alcanzando su propia felicidad en el proceso!
Las cinco competencias esenciales de
Liderazgo.
13 de abril | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth
E

Llegando al fondo del asunto, su negocio debe consistir en tratar de

satisfacer las necesidades de las personas. Los clientes, empleados,
proveedores, prestamistas, inversionistas y miembros de la comunidad son
todas personas con necesidades muy humanas. Las mejores empresas
entienden esto, y hacen todo lo posible para satisfacer esas necesidades.

Para alcanzar esto, una empresa tiene que en 1er lugar satisfacer sus
propias necesidades. Es necesario
necesario atraer a los clientes. Es necesario
satisfacer a esos clientes. Es necesario reclutar, contratar y capacitar a los
empleados.

Es necesario contar con una forma de hacerle seguimiento al dinero. Y para

que todo eso suceda, una empresa necesita liderazgo.
liderazgo. Las cualidades de
liderazgo fomentan la capacidad y conducen a la empresa a satisfacer sus
propias necesidades y las necesidades de las personas que dependen de
ella para tener mayor comodidad, seguridad y en algunos casos, hasta
mantener sus propias vidas.
vidas. Así que el verdadero trabajo del dueño del
negocio es el reto constante de desarrollar al líder dentro de si. Si usted no
desarrolla sus habilidades y los atributos de un líder, su negocio se
estancará. Es sólo cuestión de tiempo antes de vender o cerrar
cerrar las puertas
para siempre. Y en ese momento, poco a poco se drenará la vida de las
personas que entran en contacto con su negocio, incluyéndole a usted! Pero
no tiene por qué ser así. Incluso una empresa estancada puede ser
devuelta a la vida con un liderazgo
lid efectivo.

¿Los líderes nacen o se hacen?

El liderazgo y el aprendizaje son indispensables el uno para el otro".

John F. Kennedy

Algunas personas dicen que el liderazgo es algo que es innato, naces con
ello o no. Si bien es cierto que algunos individuos nacen con rasgos de
liderazgo, lleva mucho más que genética el ser un verdadero líder! La
verdad es que el liderazgo es una combinación de habilidades que
pueden ser aprendidas, practicadas y perfeccionadas por cualquiera
que esté dispuesto a inverter en ello su tiempo y esfuerzo.

Sencillamente con sólo ser el Dueño no es suficiente para dirigir una

empresa de clase mundial. También debe de ser capaz de encausar su
energía y pasión, y eso también requiere de liderazgo. El liderazgo es lo que
convierte su visión empresarial en una realidad. En una Pyme, el
propietario, el empresario, y el líder son, por lo general, una misma persona.
Muy probablemente usted es el fundador, el accionista mayoritario y el
director general. Por lo tanto, es imperativo que que usted cultive
habilidades de liderazgo efectivas para construir y gestionar una pequeña
empresa exitosa.

Liderazgo - ¿Qué es realmente?

A primera vista, el liderazgo empresarial parece que es simplemente una
cuestión de estilo. Pero cuando se llega al núcleo del mismo, el liderazgo no
es asunto de estilo en absoluto. Se trata de la esencia. Visión, acción y
espíritu - estos constituyen la esencia del liderazgo. No tiene nada que ver
con el estilo y todo que ver con la esencia. La esencia del liderazgo consiste
en saber qué hacer, a sabiendas de cómo hacerlo, e influyendo en otros
para lograrlo.

El estilo de liderazgo es en gran medida una cuestión de personalidad. Hay

líderes calmados, de bajo perfil; así como líderes agresivos y carismáticos.
Y, entre ambos extremos, existe una variedad infinita de intermedios. Qué
tan efectivos sean estos estilos dependerá de lo bien que ejerzan la esencia
del liderazgo. No confunda estilo con espíritu. El estilo es superficial. El
estilo no crea ninguna visión, no tiene logros ... sólo se ve bien - o mal. La
esencia del liderazgo, sin embargo, puede ser adquirida y aprendida.

La gestión es eficiencia en escalar los peldaños del éxito, el liderazgo

determina si la escalera está apoyada contra la pared correcta".
Stephen R. Covey

Usted se dirá..."No es suficiente con sólo reconocer mi necesidad de ser un

líder, pero ¿en qué, exactamente, consiste? Veamos primero lo que E-Myth
considera son los cinco elementos fundamentales de un liderazgo efectivo:

1. Visión es decir, la capacidad de formular ideas sobre el negocio o parte

del negocio y entender las oportunidades o la necesidad de cambio, para
crear una imagen mental de lo que el negocio va a ser en el futuro. Y,
articular todo esto, claramente, con palabras e imágenes. Al más alto nivel,
es la creación del sueño del empresario.
2. Discriminación ser capaz de ver lo que es importante, para entender las
opciones disponibles, y para hacer decisiones prácticas y acertadas. La
discriminación es la toma de decisiones de forma libre en lugar de una toma
de decisiones regida por normas. Se trata de saber qué preguntas hacer, y
ser capaz de responder a ellas en ausencia de normas o de experiencia
previa.
3. Pensamiento Estratégico la capacidad de ver el panorama completo y
planear un camino efectivo - con las acciones precisas - que conducirán a la
realización de la visión. Es el inventar "las reglas del juego" (tal como
Michael Gerber las llama), creando su filosofía empresarial y las políticas
fundamentales para su negocio.
4. Compromiso es la determinación y energía para seguir adelante y hacer
realidad la visión aún frente a obstáculos, oposición, incertidumbre y riesgo.
Sin una pasión subyacente por su visión, el compromiso es difícil de
mantener.
5. Comunicación Inspirada esta es la habilidad de comunicar la visión y la
estrategia, y ser capaz de infundirlas en la organización con entusiasmo,
dedicación, y algo de su propio espíritu y pasión.

Se ha escrito mucho acerca del liderazgo, rasgos del liderazgo, cualidades

del liderazgo; y abundan las biografías de grandes líderes. Pero definir las
habilidades de liderazgo es un poco más problemático. Mientras que las
habilidades que hemos enumerado también podrían aplicarse a cualquier
líder en cualquier situación, nos hemos centrado en las necesidades de un
líder empresarial. La buena noticia es que a través de una aplicación
coherente e intencional de estas habilidades, el liderazgo puede ser
desarrollado y fortalecido por cualquier propietario de un negocio. La clave
es no ser el "mejor" líder por ahí, sino sencillamente convertirse en el mejor
líder que usted puede ser. El punto crítico a tener en cuenta es que el
desarrollo de habilidades de liderazgo es un proceso, no un evento - no
ocurrirá en una semana, ni en un mes. Pero va ocurrir, siempre que se
aplique a forjar estas habilidades en sí mismo, en el día a día de la gestión
de su negocio.

¿Pero y qué hay con el carácter?

Casi todos los hombres pueden soportar la adversidad, pero si quieres
probar el carácter de un hombre, dele poder.
Abraham Lincoln
Uno podría argumentar que mientras las habilidades de liderazgo
determinan la eficacia de un líder, los rasgos de carácter determinarán la
calidad del liderazgo. La significación de los asuntos de carácter en el
liderazgo es un asunto que se aborda repetidamente a lo largo y ancho de
la literatura acerca del tema. Y sería justo asumir que los asuntos relativos
al carácter son de importancia no solo para usted, sino para sus empleados
también. Si bien cada uno de nosotros le gustaría pensar que somos
personas de buen carácter y poseemos un número de características
deseables, la pregunta aquí es ¿cuales rasgos o cualidades se esperan en
un buen líder?
Tenga en cuenta que una cosa es desarrollar una habilidad, incluso una
habilidad de liderazgo, pero otra completamente diferente es desarrollar
rasgos de carácter. Incluso, el solo estar conscientes de la existencia de
nuestros rasgos de carácter - o la falta de ellos - puede ser un desafío! De
ayuda nos pueden servir una serie de rasgos fundamentales que han sido
recogidos durante años de estar constantemente observándolos y
describiéndolos como esenciales para el liderazgo. Aquí les presentamos
los diez primeros:

• Visionario
• Honesto / Integro
• Capaz de comunicarse
• Inspirador
• Dedicado
• Magnanimo / Humilde
• De mentalidad abierta
• Creativo / innovador
• Asertivo / decidido
• Influyente

Cuando se trata de convertirse en un verdadero líder en su negocio, es útil

recordar el objetivo principal de un líder: guiar a otros a alguna parte.
Conocer, en primer lugar, hacia dónde va con su negocio es absolutamente
esencial para ser un líder. El resto se reduce a una cuestión de experiencia
acumulada. Como Antony Jay dijo alguna vez: "La formación única para el
liderazgo es el liderazgo."
 Desarrollando un negocio libre de deuda.
27 de abril | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Capital de riesgo, préstamos comerciales, y líneas de

crédito: todo esto y más existe para las empresas que
necesiten recursos financieros para crecer, para comprar
equipo e inventario, o para ampliar sus instalaciones.
Gran parte del crecimiento inicial de las PyMES se
financia con dinero prestado. Es la forma de hacer las
cosas. Pero tiene un costo.En los últimos años, sin
embargo, muchas PyMES han comenzado a alejarse de
la adquisición de deuda para el negocio, ya sea por
elección o - y esto es algo que está ocurriendo con
mayor frecuencia - por las circunstancias.

El endurecimiento del crédito, la pérdida de acceso al

capital, y el nerviosismo general entre los posibles
inversores y prestamistas ha hecho de la perspectiva de
desarrollar un negocio sin ellos una opción mucho más
común. A veces es la única opción viable.

Pero, ¿es acaso práctico poner en marcha y hacer crecer un negocio

totalmente libre de deuda? ¿Cuáles son las desventajas? Y lo más
importante, ¿cuáles son las ventajas de construir un negocio sin dinero
prestado?

Comenzando desde cero o Cambiando el Rumbo.

El financiamiento de un nuevo negocio sin dinero prestado es difícil y toma
tiempo. Esta es probablemente la primera realidad que un empresario tiene
que enfrentar si elige este camino: hay que empezar relativamente muy en
pequeño y estar preparados para tomar un período de tiempo más largo en
alcanzar sus metas.

Otra desventaja es la posibilidad de ver a los competidores obtener la cuota

de mercado y los ingresos brutos mucho más rápidamente por tomar capital
prestado para financiar sus esfuerzos de mercadeo y producción. Si bien las
tablas se pueden dar vuelta más adelante en el camino, al principio, esto
puede llevar a pensamientos desalentadores y a dudas sobre si continuar
con la estrategia libre de deudas.
Empresas tradicionales que han incurrido en deuda de capital prestado
tienen un conjunto de desafíos diferentes al hacer el cambio para
convertirse en libres de deuda. Si el dueño del negocio no está muy
familiarizado con las finanzas de la empresa, el hacerlo sería la primera
orden del día. Usted tendrá que saber en que se emplea el dinero y la
rentabilidad real del negocio, entre otras cosas. Si la empresa no está
utilizando un presupuesto operativo, esto también tendrá que ser
desarrollado y puesto en juego, siendo utilizado como una herramienta
estratégica, junto con un plan de gestión integral del flujo de efectivo.
Diligencia en hacerlo será necesario, así como un total replanteamiento de
la "forma de hacer negocios"; y, si la empresa va a reducir los gastos,
controlar el flujo de caja y pagar la deuda existente también serán
necesarios.

Los dueños de negocios pueden encontrar todo esto una perspectiva muy
intimidante; pero, la evidencia muestra que durante las crisis económicas,
mientras menor la deuda de un negocio, mayor es la probabilidad de que la
empresa sobreviva. Y en cuanto la economía se vea más brillante, la
empresa libre de deuda se encuentrará en la posición más fuerte para
aprovechar las mejores oportunidades.

"Es posible".
Hace unos años, un blogger de inversión cuenta que de entre una selección
relativamente aleatoria de acciones de empresas de alta deuda, la
rentabilidad promedio del año a la fecha fue de -6,9%. Una selección por
igual al azar de empresas, libres de deuda, mostró queéstas llevaban en
cuenta un rendimiento promedio del 18%. Si bien esto no fue un estudio
científico de ningún modo, sirve para ilustrar el hecho de que las empresas
sin deuda pueden ser (y a menudo lo son) más rentables que las que llevan
una carga de deuda significativa.

Uno de mis clientes ha operado con una perspectiva sin-deuda desde

que entró en el negocio hace más de diez años. En el pasado más
reciente y durante varios años, comenzó a reinvertir una porción de sus
ingresos mensuales de forma diligente y constante en un "fondo de reserva"
con el objetivo de tener al menos un año de capital de trabajo disponible.
Este fondo le sirvió bien durante la reciente recesión económica, cuando
tuvo que invertir en personal y equipo que agregó a fin de aprovechar las
nuevas oportunidades que no habría sido capaz de asumir conforme su
tamaño anterior.

Sus competidores, en cambio, estaban en pleno proceso de reducción de

personal y reducción de costos, al tiempo que tenían que seguir pagando el
servicio de la deuda que habían contraído durante el "boom" de los años
anteriores. A medida que su rentabilidad se redujo, igualmente sucedió con
su flexibilidad - no estaban en posición de competir por las oportunidades
que mi cliente fue capaz de asegurar para su propia compañía.

Otra táctica que le ha servido bien es mantener una política "solo efectivo"
con sus clientes. Mientras que prevé un pago de la mitad con la aceptación
de un proyecto y la segunda mitad al finalizar, este arreglo le permite operar
"en negro" a lo largo de la duración de sus proyectos. Y él ahora puede
ofrecer a sus clientes una tarifa ligeramente inferior ya que no tiene que
financiar créditos a sus clientes por 30 o 45 días al igual que sus
competidores.

El lado positivo de todo esto es que los propietarios de negocios que están
operando sin deuda tienen un mayor grado de libertad financiera y
flexibilidad, además de un grado mucho menor de riesgo frente a la crisis
económica y la caída de negocios. Y luego también está el viejo proverbio:
"El que toma prestado es siervo del que presta".

Sacrificar la vía rápida por un crecimiento lento.

Para la mayoría de las empresas que optan por un modelo libre de deuda,
el crecimiento del negocio tiende a ser lento. Jay Steinfeld, director general
de Blinds.com, el mayor minorista en el ramo de persianas de ventanas,
hizo de su credo el conseguir operar - y permanecer - libre de deudas. "Ha
sido nuestro objetivo el crecer palmo a palmo, no gasto más allá de nuestra
capacidad de pago", dijo Steinfeld. "Hemos hecho todo libre de deudas!"

Si bien es cierto que el capital de los préstamos permite a una empresa

tomar medidas o crecer a un ritmo que no sería sostenible si no lo hiciera,
también conduce a que las empresas sean menos flexibles y a incurrir en
riesgos más alto. Cuanto más el negocio tome prestado, más gasto incurre
en el servicio a la deuda e intereses. El flujo de caja se ve afectado, así
como también el beneficio neto. Combine esto con la extensión del crédito a
los clientes, y es posible experimentar graves situaciones de flujo de caja.
Es una triste realidad la que muchas empresas hayan fracasado por falta de
dinero en efectivo, más que por cualquier otra causa.

Cinco puntos a tener en cuenta

Convertirse en un una empresa libre de deuda, o levantar una empresa
desde cero, es un proceso largo. Pero hay algunos puntos estratégicos que
deben de ser apropiados si va a asegurar el éxito:

1. Usted necesita saber - íntimamente - el verdadero costo de la

entrega de su servicio o producto.
2. Esté absolutamente claro de en que se invierte el dinero.
 3. Desarrolle y haga uso de un presupuesto operativo como
herramienta de toma de decisiones.
4. Siempre conozca su situación y condición financiera actual -
conozca los números y opere su negocio con este conocimiento
en mente.
5. Mida consistentemente los ingresos, la utilidad bruta y el
efectivo disponible.

Si bien no hay garantías en la vida, lo cierto es que como propietario de una

PyME va a dormir mucho mejor por las noches sabiendo que su negocio es
más fuerte y más seguro operando libre de deuda en estos tiempos de
incertidumbre .
Tengo que amar lo que hago?
11 de mayo | 2011 Por Coach de Negocios E-Myth

Quiero compartir con ustedes una conversación reciente que

tuve con un empresario, lo llamaremos Jim. Jim posee una
empresa de construcción en el Medio Oeste. Jim ha estado
manejando su negocio más o menos de la misma manera, con
los mismos resultados, por cerca de 10 años.

En primer lugar hablamos de cómo se había iniciado en el

campo de la construcción (es una empresa familiar), y sobre el
estado actual de su negocio (statu quo). Y entonces, en medio
de nuestra conversación, Jim, que había estado muy elocuente
y abierto, de pronto se quedó callado.

No lo empujé a hablar. Me di cuenta de que estaba luchando

con una idea. Casi que podía oír las ruedas girar en su cabeza.
Hizo una pausa, por un tiempo que pareció una eternidad, y
finalmente dijo: "Quiero hacerte una pregunta."

Y luego, de la manera más sincera y

reflexiva, me preguntó: "¿Es
necesario amar lo que hago?"

¿Es necesario amar lo que hago?

¡Qué pregunta! ¡Qué buena pregunta!

"Mira, lo que pasa es que no he encontrado mi pasión",

continuó Jim. "Aunque a mi negocio le va bastante bien, no me
entusiasma, no me encanta. Veo otras personas que están
haciendo lo que les gusta hacer, pero yo no me siento de esa
manera. Soy un contratista porque es lo que hizo mi padre, es
lo que siempre he hecho, y es lo que sé hacer. Pero, ¿amarlo?
No, definitivamente no creo que amo lo que hago. "

Entender lo que te mueve.

“Donde debería haber pasión, lo que siento es indiferencia.

Donde debería haber propósito, lo que siento es apatía. ¿Es
esto realmente todo lo que hay? Porque esto no es lo que yo
tenía en mente cuando empecé mi negocio.”

La realidad para muchos empresarios es que han trabajado

duro, han hecho todo lo que pensaban que debían hacer y
ahora, han llegado al límite de la desilusión. Desilusionados al
punto de cuestionarse si deberían aún estar en el negocio.
Podrían hasta estar considerando el cerrar el negocio y probar
algo completamente diferente.

Pero antes de llegar a una medida extrema, déjenme decirles

lo que le dije a Jim, porque he trabajado con muchos
propietarios de negocios que se han preguntado lo mismo.

Lo que Jim está buscando, lo que muchos de nosotros estamos

buscando, es lo que llamamos en E-Myth el Propósito
Primordial en la Vida. Su Propósito Primordial en la Vida es lo
que le da un sentido de dirección. Le motiva al más alto grado
de energía, y le pone en su mejor nivel de desempeño. Su
Propósito Primordial en la Vida se halla, ahora mismo, dentro
de cada uno; pero, la mayoría de nosotros, simplemente no lo
ha identificado.

Jim quiere una razón. Un propósito. Una fuerza impulsora. Él

piensa que ello debería provenir de su negocio, pero hasta
tanto no defina lo que su Propósito Primordial en la Vida es, no
lo va a encontrar en en ningún lado.

Todos hemos conocido personas que han trabajado

incansablemente para alcanzar un alto nivel de progreso sólo
para descubrir que, una vez alcanzado, su éxito es hueco y
poco satisfactorio. Hemos escuchado esto de estrellas de cine
a cada rato, "la fama ya no es lo que pensé que sería. Todo lo
que quería era que la gente me quisiera, pero ahora me siento
más solo que nunca! "

También hemos conocido personas cuyas vidas, ya sean

exitosas en el sentido convencional o no, reflejan una
satisfacción y goce experiencial profundos. A Steve Jobs, por
ejemplo, le encanta innovar y Apple le proporciona un
vehículo para su pasión.

La diferencia es que, en el primer caso, el "éxito" no es

coherente con el propósito primordial de la estrella de cine;
mientras que en el caso de Steve Jobs, su Propósito Primordial
en la Vida se ve cumplido.

Convertirse en el Creador.

La búsqueda de su Propósito Primordial en la Vida es una de

las primeras cosas que hacemos en el programa de E-Myth
Mastery Coaching. Lo hacemos antes de ver sus finanzas. Lo
hacemos antes de mirar a su estructura organizativa. Así es de
importante! Con ello se crea una fuerza para orientar su vida ,
destacando los elementos importantes dentro de su vida, y
entre los cuales está su negocio.

Jim dice que no ama a su negocio. Entonces, ¿qué es lo que él

ama? ¿Cuál es su Propósito Primordial en la Vida? La
identificación de aquello que lo mueve, que lo impulsa, que lo
regocija y que le inspira va a cambiar su perspectiva en todo:
su vida, sus relaciones personales, y su negocio.

También le dará un nuevo marco de referencia para la toma de

decisiones. Entender su Propósito Primordial en la Vida le
ayudará a establecer sus prioridades de vida reales y a poner
su negocio en la perspectiva correcta. De una manera muy
palpable, este será el fundamento para la transformación del
negocio de Jim porque ahora él será capaz de ubicarse fuera
de su negocio, y verlo de forma objetiva.
Más que el propietario del negocio, se convertirá en el creador.
En lugar de un puesto de trabajo, el negocio se convertirá en
su creación. Se dará cuenta de lo que su negocio en realidad
es: un pedazo de arcilla cruda al que puede dar forma y
convertir en cualquier cosa que él quiere que sea! Él será
capaz de trabajar en su negocio de una manera totalmente
nueva con renovada pasión y propósito.

Un pensamiento final para Jim.

Jim, mientras que la respuesta larga a tu pregunta es

complicada, y hay muchos factores en juego, la respuesta corta
es: sí. Sí, tienes que amar lo que haces. A fin de encontrar la
satisfacción y el éxito que buscas ... Sí.

Pero no te preocupes, armado con tu Propósito Primordial en la

Vida, el Emprendedor dentro de tí podrá deleitarse en ser
dueño de su negocio. Vas a trabajar en tu negocio, no para
él, haciendo que grandes cosas sucedan. Lo he visto suceder
una y otra vez; y sé que puedes hacerlo!