UNIVERSIDAD DIGITAL DEL ESTADO DE MÉXICO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ESTUDIANTE: JOHANY REYNOSO SAUCEDO

MATRÍCULA: LAV180606007

ASESOR (A): RAMIREZ MENDIETA, RAMON

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

LA FUNCIÓN DE OPERACIONES

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:

1.1 REPORTE DE LECTURA

FECHA DE ENTREGA

05 DE ABRIL DE 2021
Contenido

INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................................3

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD..................................................................................................4-6

CONCLUSIONES.....................................................................................................................................7

FUENTES CONSULTADAS....................................................................................................................8

INTRODUCCIÓN

La tecnología a favor de tu formación académica .

Tradicionalmente se ha tratado de reflejar a grandes rasgos el proceso realizado por el
subsistema de operaciones en la producción de bienes o servicios, independientemente de la
empresa o sector al que pertenezca, tratando de recoger los elementos básicos comunes en
estos procesos.

Se ha creído conveniente estudiar de forma genérica el subsistema de operaciones de las

empresas de servicios, tratando de concretar aquellos elementos que participan en la
prestación del mismo -personal en contacto, soporte físico, sistema de organización interna,
cliente, otros clientes y servicio-. Una vez hecho esto, se ha considerado la incorporación de
procesos automatizados, los cuales introducen modificaciones tanto en los elementos que
participan en la prestación del servicio como en las relaciones que éstos mantienen entre sí.

En la organización productora del servicio hay varias funciones o departamentos implicados,

sin embargo, desde la perspectiva del cliente son percibidos como un sistema integral, el
siguiente reporte de lectura nos ayudara a tener una mejor comprensión del tema.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

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Peter F. Drucker definió el marketing como aquella actividad que hace superfluas las ventas.
Elmer Leterman recomendaba hace ya cinco décadas que la venta empieza cuando el cliente
dice “no”. Nuestro modelo abandona cualquier esfuerzo de tipo push para conseguir
precisamente que no sea necesario dedicar esfuerzo a la venta. En este sentido, podemos
decir que construimos nuestro modelo a partir de la definición de Peter Drucker, analizando
las palancas clave para que el cliente diga “si” y valore a la enseña como primera referencia
en su proceso de decisión de compra.

Posteriormente la buena mercadotecnia estratégica se sustenta en tres pilares: la

investigación de mercados, el posicionamiento y las estrategias. En cuanto al cliente, la
evolución socioeconómica y tecnológica le ha colocado en una posición en la que el precio,
la exclusividad y el servicio o la vivencia obtenida son sus pilares. La asociación de todos
estos elementos con las cuestiones planteadas es directa.

El papel de la empresa es como bien sabemos ir adaptándose a todos estos cambios que
estamos presentando mes con mes, día a día un ejemplo es esta pandemia que nos pasó y
que demostró algunas empresas fuertes y otras empresas que tuvieron que adaptarse y por
ultimo las empresas que no tenían la manera de sobrevivir y tuvieron que fusionarse o
declararse en bancarrota.

La relevancia de estos conceptos varía según el sector para las empresas que ya están en
funcionamiento. La velocidad con que cambia el entorno de la empresa obligaría a colocar
los bloques en distinto orden, incluso en paralelo, siendo en cualquier caso variables a
revisar periódicamente.

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Como mencionaba el entorno comercial en donde factores internos y externos influyen
bastante, las grandes corporaciones líderes han sido precursoras de estos cambios. Otras,
entre las que se encuentran las pequeñas y medianas empresas, se han visto obligadas a
adaptarse a la nueva realidad

La economía tradicional conoce esta amenaza, y con el tiempo la convierte en oportunidad,

integrando su oferta en los canales electrónicos de autoservicio. Sin embargo, el precio y la
conveniencia no lo es todo. La diversidad del mercado ha complicado la segmentación:
inmigrantes, solteros, cazadores de gangas, parados, gourmets de fin de semana,
internautas, etc. siguen siendo hombres, mujeres, directivos, amas de casa, y con más o
menos poder adquisitivo.

Para el Modelo de Negocio, a raíz de estos cambios, aparecen nuevos formatos de venta
que logran cristalizar dentro de una categoría determinada, comúnmente, a base de
descremar el mercado y manteniendo en vilo a un tipo de cliente ansioso por encontrar
ofertas. En otros casos, los emprendedores a pie de calle reinventan el tipo de tienda para
lograr una experiencia nueva de compra.

Para el pequeño, la solución suele estar en la especialización y el servicio. Para el grande,

en la innovación o los costes. Al contrario, una serie de empresarios han visto cómo sus
negocios han ido perdiendo cuota de mercado hasta, en muchos casos, ser comprados o
desaparecer.

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La forma de liderazgo más común del comercio es la basada en las ventas y en la cuota de
mercado gracias a la extensión de la red comercial, la inversión realizada en publicidad, la
disponibilidad de recursos financieros y la amplitud de productos comercializados

Ahora necesitamos saber qué es lo que desea nuestro cliente objetivo o nuestros clientes
actuales, Cuando el cliente se encuentra ante la necesidad de decidir qué comprar, contratar,
utilizar, consumir o donde realizar la transacción, valora las alternativas en función de varios
aspectos que, en suma, despejarán su ecuación de valor.

Las empresas que han entendido el precio como arma competitiva, utilizan distintas formas
de discriminación de precios para acercarse al precio óptimo. Entre las más utilizadas están
la discriminación regional, temporal, personal, por canal, por producto, según la cantidad
vendida (precios no lineales) y los paquetes de precios. Con ello, el cliente se auto segmenta
y la empresa consigue ventas que, con un único precio, no habría podido obtener

La mercadotecnia relacional ha tenido gran acogida en todos los foros y debates. Directivos
de sectores de todo tipo reconocen la necesidad de retener sus clientes. Esta preocupación
viene marcada por el hecho de que los consumidores en mercados maduros, como el
español, son cada vez más desleales

Y por último la experiencia de compras, uno de los puntos clave del servicio excelente es la
gestión de reclamaciones. La decisión de compra está frecuentemente arraigada a la
tranquilidad del cliente una vez realizado el desembolso. Algunas empresas líderes suelen
solucionar notablemente este punto.

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 CONCLUSIONES

En conclusión, las empresas pasaron, están o estarán pasando la manera de poder generar
valor al negocio, El factor común para el éxito del líder es la identificación de las tendencias
del mercado y la definición de un modelo de negocio que sitúe a la enseña como primera
referencia en el proceso de decisión de compra.

Lo que necesitamos es el valor agregado en nuestro producto, empresa, valores,

necesitamos ver como es el proceso, la calidad, la innovación todo este paso o toda esta
introspección podremos ver o distinguirnos siendo la mejor opción para los clientes.

El proceso de conversión es distinto dependiendo del tipo de empresa, pero tiene lugar en
todas ellas, aunque se trate del sector servicios. Podría decirse que la transformación de
insumos en bienes y/o servicios varía de forma importante dependiendo de las tecnologías
utilizadas, entendiéndose como tales no solamente los tipos de actividades de
transformación que concurren, sino que habría que incluir la complejidad científica de la
planta, de la maquinaria, de las habilidades y de los bienes y/o servicios que tienen lugar en
el proceso.

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 FUENTES CONSULTADAS

Viscarri, J. (2011). Modelo de creación de valor para el cliente. Congreso Internacional de

Contaduría, Administración e Informática. «Memoria del XVI Congreso Internacional de
Contaduría, Administración e Informática». https://upcommons.upc.edu

Iglesias, J. M. (1999). Sistemas de producción agroforestales. Conceptos generales y

definiciones. Pastos y forrajes. https://payfo.ihatuey.cu

Mastretta, G. V. (2006). Administracion De Los Sistemas De Produccion. Revista tecnología

en Marcha. https://books.google.com

Catacora Carpio, F. (1997). Sistemas y procedimientos contables. Editada por McGraw-Hill

Interamericana. https://dspace.scz.ucb.edu.bo

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