1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico de
ventas y un plan de ventas?
4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el programa
global de planificación y control de utilidades.
5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que se
incluye en el plan anual de utilidades?
6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?

a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas reales

y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue
realista.

b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir un

compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas
planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.

8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga una
marca de verificación en los espacios a la derecha para clasificar cada una de las
partes ya sea como “fundamento” o como “plan de ventas”, según le corresponda.

PARTES
FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS
1) Premisas de la planificación.
2) Plan de comercialización.
3) Plan de publicidad y promoción.
4) Variables externas.
5) Políticas de la administración.
6) Estrategias.
7) Plan de gastos de distribución
8) Objetivos generales de la compañía.

9. Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al azar,

son: a) preparar un pronóstico de ventas, b) asegurar el compromiso de la
administración, c) compilar otros datos pertinentes, d) desarrollar las directrices de
la administración, e) desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico.
Arregle los pasos de la a) a la e) para que muestren un orden racional de aplicación.
10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes
descripciones, anotando en cada espacio en blanco la letra apropiada.
 BREVE DESCRIPCIÓN MÉTODO
_____1) Uso de análisis técnicos del equipo de ventas; A. Compuesto del equipo de ventas.
requiere gente técnicamente capacitada. B. Compuesto del personal de supervisión.
______2) Un jurado de juicios personales en las oficinas C. Decisión ejecutiva.
centrales de la administración superior. D. Métodos estadísticos.
______3) Énfasis en la participación desde los niveles más
bajos hasta los más altos; elevado nivel de
participación.
______4) Dominan los juicios de los gerentes de ventas.

11. Datos para el plan táctico de utilidades 20X2 de la Compañía WH:

CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S

Precio de venta $10 $20
Unidades 4.000 3.000
Costos variables $24.000 $45.000
Costos fijos (no asignados) $20.000

SE PIDE (mostrando sus cálculos)

1. Prepare el estado de resultados planificado para 20X2 de la Compañía WH.
2. ¿Qué producto debe impulsarse durante el año? ¿Por qué?

12. La compañía Hurd vende un producto en un mercado regional (cinco estados de

Nueva Inglaterra). El estado de resultados planificado para 20X2 mostraba la
siguiente información:
Ventas planificadas $900.000
Plan de utilidades 100.000
Costos fijos planificados ?
Costos variables planificados $60 por unidad
Número de unidades 10.000

Una compañía extranjera ha presentado una propuesta, al estricto contado, para

2000 unidades “al precio más bajo”.
SE PIDE

1. Prepare el estado de resultados planificado para 20X2 (antes de la propuesta).

2. Explique las alternativas de fijación de precios que le vengan a la mente. ¿Qué

precio recomendaría usted? Diga por qué.

13. ¿Cuáles son los principales rasgos característicos del control, cuando se usa un plan
integral de ventas?
14. ¿Cuál debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas individuales para los
vendedores?
15. Véase el caso para demostración de Superior Manufacturing Company, para
contestar las siguientes preguntas acerca del producto X únicamente:
 a. Cédula 21: Ventas totales, $__________ ; unidades ___________.
b. Cédula 1: Ventas totales, $___________ ; unidades ___________.
c. Recuadro 4-8: Ventas totales, $ ________ ; unidades, _________.
_____. Explique las discrepancias u omisiones.

16. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de

departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en situaciones de
manufactura; explique brevemente estos dos rasgos distintivos.

17. Defina el término presupuesto de mercancías.