UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Escuela Profesional de Administración y Sistemas

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Título
ESTRATEGIA DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS
DE LA EMPRESA DE CALZADOS DINOBOTS KENSSA EN EL DISTRITO DE
SAN JUAN DE LURIGANCHO LIMA- 2020

Para optar
El Grado De Titulo En Administración Y Sistemas
Autor (es)
Peña Calderón Miguel Ángel
Asesor
Graciela Soledad Verastegui Velásquez
Línea de Investigación:
Ciencias Empresariales y Gestión de los Recursos

Fecha de Inicio y Culminación:

Huancayo – Perú
2020
 Introducción

El presente proyecto plantea la implementación de una estrategia de Marketing para la

Empresa de CALZADOS DINOBOTS KENSSA, que se dedica a la fabricación y
comercialización de calzados para caballeros 100% cuero natural. Se plantea un
Estrategia de Marketing con el fin de proveer a la empresa una visión clara respecto a
sus objetivos de marketing y como resultado al incremento de sus ventas,
En la actualidad la empresa DINOBOTS KENSSA presenta problemas de marketing o
ventas ya que esta desactualizado en herramientas digitales realiza seguimiento a sus
clientes una vez al mes y no está adaptado a los cambios del mercado por falta de una
propuesta o un plan estratégico de marketing para poder incrementar sus ventas
La estrategia de marketing es un instrumento que busca realizar una planeación
adecuada para un futuro proyecto empresarial, con el fin de elaborar un diagnóstico
económico sectorial, que permita verificar su viabilidad y así realizar proyecciones y
establecer objetivos concretos. La investigación de mercado nos da la pauta para saber
cuál es la falencia que requiere ser suplida dándonos la información necesaria para
tomar una estrategia de marketing que nos ayude a lograr un exitoso resultado.
El presente trabajo de titulación se refiere: a que actualmente los compradores de
calzados elaborados en la ciudad de lima no cuentan con el reconocimiento de la
empresa de calzado DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra. Para ello se
realizó una investigación de mercado. La propuesta, será realizar un plan de marketing
para la Empresa de calzados DINOBOTS KENSSA
 Contenido

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripción de la realidad problemática

Calzados Dinobots Kenssa, desde sus inicios siempre ha contado con grandes

competidores, ya que como podemos notar los negocios de calzado han existido mucho

tiempo atrás. La empresa se dio inicio en el año 2004 en Huancayo y posteriormente

estableciéndose en Puente piedra - Lima. Desde sus inicios no ha contado con una

administración en el que le permita analizar cómo está su situación actual, que por

medio de ello tomar medidas o tener ideas de cómo mejorar en algo que está marchando

mal, de igual forma no cuenta con una base en el cual se oriente todas sus operaciones y

lo más importante es que no tiene definido su misión, visión para saber a dónde quieren

llegar, que es lo que esperan de su negocio, que estrategias tomar para irlas mejorando.

La competencia desleal ha sido un problema para la empresa, puesto que el negocio no

ha demostrado competitividad, toda vez que la competencia ha imitado los modelos

originales, logrando así vender en el mercado a un precio más económico que el ofrece

Calzados Dinobots Kenssa, lo cual la empresa tiene una ventaja, que cuenta con un

diseñador de modelos para cada temporada y la calidad es la que marca la diferencia, sin

embargo, la gente de eso no se da cuenta, lo único en lo que se fijan son los precios. La

empresa cuenta con un buen surtido de calzados, tanto en modelos, tallas, innovación en

sus productos, y tiene una serie de clientes reales que sobrepasan los 10 años de trabajo

coordinado, lo que la empresa requiere es ser reconocido de manera nacional,

interdepartamental, y requiere cubrir las expectativas de sus futuros clientes reales. La

empresa al no contar con promociones en los productos que ofrece a conllevado a que

los clientes no se sientan atraídos y por ende busquen lugares en donde si les den esas
ventajas, ello en especial en fechas conmemorativas, como el día del padre, campaña

escolar, fiestas patrias, promociones, navidad, entre otras.

Estas situaciones se ven reflejadas en las deficiencias de una planificación,

administración y sobre todo en la toma de decisiones sin un previo análisis por falta de

información oportuna, confiable, verídica. Tales situaciones obedecen a factores como

la falta de concientización del personal directivo acerca de la importancia que tiene una

planificación y administración de un negocio, las cuales le permita analizar en que está

fallando y como incrementar las ventas utilizando estrategias de marketing dando así

estabilidad de la empresa a largo plazo. Cabrera, M & Taipe, J (2016), en su tesis

"Estrategias de Marketing para el incremento y posicionamiento de la empresa AERO

SHOES en la ciudad de Huancayo", cuyo objetivo general es "Determinar las

estrategias de marketing que son transcendentes para el posicionamiento de la empresa

"AERO SHOES" en la ciudad de Huancayo". La investigación, reúne las condiciones

metodológicas de una investigación cuantitativa, y como tipo una investigación

descriptiva. Para la recolección de datos se utilizó como técnica de investigación

descriptiva. Para la recolección de datos se utilizó como técnica de investigación a la

encuesta. El resultado que se obtuvo con las estrategias de marketing, fue posicionar a la

empresa "AERO SHOES" en la ciudad de Huancayo y por consecuencia incrementar su

nivel de ventas, fidelizar de clientes actuales y potenciales y generar mayor rentabilidad

para la empresa. El área que se encuentra analizada en general es de ventas, puesto a

que esta área se realizan las actividades de marketing y es allí donde nos centraremos.

Teniendo el área fusionado al área de ventas no ha sido factible que la empresa diseñe e

implemente estrategias eficaces de marketing, pero no es el único problema presente, ya

que el personal de área de ventas es insuficiente, esto es lo que perciben los clientes,

ello se vio reflejado en la disminución de pedidos y posteriormente ventas. Además, la

empresa no cuenta con una adecuada programación de fechas para visitas a los clientes

para ofrecer los productos de cada nueva temporada, siendo así que los clientes tienen

que llamar al dueño para consultas de nuevos productos, este hecho retrasa la

producción y se incurre a que en ocasiones no se cumpla con las fechas de entregas ya

pactadas. Finalizando así y haber encontrado estos problemas como no presentar

oportunamente las colecciones de temporada, no visitar a los clientes, el atender pedidos

de manera retrasada o ya sean pedidos de reposición, el no hacer la publicidad base de

entregar bolsas con la marca, promover alguna página web o Facebook de la empresa

que no son actualizadas y no encaminan hacia los objetivos actuales de la empresa,

objetivos que se ven ausentes si no hay rentabilidad ni incremento.

1.2. Delimitación del problema.

1.2.1. Delimitación Espacial

El estudio tiene como origen en el departamento de lima, ubicado en el distrito

de san juan de Lurigancho, MZA. D LOTE. 12 A.H. VILLA ROSARIO.

1.2.2. Delimitación Temporal

El inicio de la investigación se dio a acabo en el tiempo de la identificación del

problema, con el apoyo de un diagnóstico previo a la elección de tema de la presente

empresa. El estudio se dio inicio desde el mes de octubre, considerando que la fecha de

finalización es en el mes de diciembre 2021 con la presentación del informe final.

1.2.3. Delimitación Conceptual o Temática

El estudio de la investigación considera las variables fundamentales, como la

estrategia de marketing para el incremento de las ventas de la empresa de calzados

DINOBOTS KENSSA en el distrito de san juan de Lurigancho lima- 2020

considerando las teorías encontradas que respaldan el estudio de dicha investigación.

1.3. Formulación del problema

1.3.1. Problema General

¿En qué medida la estrategia de marketing influye en el incremento de las ventas

de la empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de san juan de

Lurigancho lima- 2020?

1.3.2. Problema (s) Específico (s)

¿De qué manera influye la estrategia de marketing en las ventas directas de la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de san juan de

Lurigancho lima- 2020?

¿De qué manera influye la estrategia de marketing en la publicidad de la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de san juan de

Lurigancho lima- 2020?

¿De qué manera influye la estrategia de marketing en el merchandising de la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de san juan de

Lurigancho lima- 2020?

1.4. Justificación

1.4.1. Social

1.4.2. Teórica

El presente proyecto es de suma importancia para la empresa puesto que le

ayudará a incrementar sus ventas y ser conocido en el rubro de calzados. Cabe

mencionar que, para la elaboración del presente proyecto, se tomó en cuenta

información relevante de carácter teórica, así como de libros, revistas,

artículos y tesis
 Consideramos que el resultado del proyecto fue de suma importancia para la

empresa, ya que el tema elegido como la Implementación de un Plan Marketing es uno

de los aspectos más importantes para la competitividad empresarial.

Lamentablemente el emplear un Plan de Marketing, es una de las asignaturas

pendientes de muchas empresas y más que todo cuando se trata de una Mype, ya en su

mayoría, ellas trabajan en base al día a día, no tienen objetivos y metas claras y

asumen que incurrir en el desarrollo de estrategias de marketing traerá consigo altos

montos de dinero, lo cual es un error. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes se

debe establecer una correcta visión estratégica en la empresa, este punto es uno de los

principales inconvenientes dentro de la mayoría de empresas. Las propuestas que se

exponen serán significativas, ya que con ellas la empresa podrá adecuarse al actual

entorno lo que le permitirá incrementar sus ventas y llegar a mayor cantidad de

clientes, con lo cual van a poder lograr objetivos y metas que la empresa se plantee.

1.4.3. Metodológica

Para lograr el cumplimento de los objetivos de estudio, se acudió al empleo de

diversas herramientas de recolección de datos. Para analizar al entorno se utilizó el

análisis PETS y las Cinco Fuerzas de Porter. Para analizar la empresa se realizó el

análisis el Diagrama de Ishikawa, FODA y Matriz BCG.

Para analizar a los clientes (tiendas de calzado) se realizaron entrevistas a los

principales clientes corporativos de la empresa (Comercial S'dely SRL, Zapatería

Isabella SA, Rodríguez Santa Cruz Zulema, Creaciones Calzar, Torre Mori Soledad,

entre otros). Para analizar a los clientes finales se llevaron a cabo encuestas y Focus
 Group, ya que estas herramientas permiten el contacto directo con el objetivo de

estudio, recabar testimonios que permitan confrontar la teoría con la práctica y percibir

el punto de vista del cliente final.

Asimismo, se utilizó la técnica de la observación a los clientes finales realizada

en las tiendas de los clientes corporativos, así como también la técnica documental

mediante la recopilación de información de las teorías que sustenten el estudio de los

fenómenos acontecidos en la empresa, tales como libros, revistas, diarios, tesis, etc.

1.5. Objetivos

1.5.1. Objetivo General

Determinar la influencia de la estrategia de marketing en el incremento de las ventas de la

empresa DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima- 2020.

1.5.2. Objetivo(s) Específico(s)

 Describir la influencia de la venta directa en la estrategia de marketing en la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima-

2020

 Describir la influencia de la publicidad en la estrategia de marketing en la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima-

2020

 Describir la influencia del merchandising en la estrategia de marketing en la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima-

2020
II. MARCO TEÓRICO:

2.1. Antecedentes (nacionales e internacionales)

Antecedentes Nacionales:

Cabrera, M. & Taipe, J. (2016), en su tesis “Estrategias de Marketing para el posicionamiento

de la empresa AERO SHOES en la ciudad de Huancayo”, cuyo objetivo general es "Determinar

las Estrategias de Marketing que son trascendentes para el posicionamiento de la empresa

“AERO SHOES” en la ciudad de Huancayo”. La investigación, reúne las condiciones

metodológicas de una investigación cuantitativa, y como tipo una investigación descriptiva. Para

la recolección de datos se utilizó como técnica de investigación a la encuesta. El resultado que se

obtuvo con las Estrategias de Marketing, fue posicionar a la empresa “AERO SHOES” en la

ciudad de Huancayo y por consecuencia incrementar el nivel de ventas, fidelizar de clientes

actuales y potenciales y generar mayor rentabilidad para la empresa.

Durand, L., Pérez, M., Tapia, S., & Vásquez, J. (2016), en su tesis “Plan de Marketing para la

sanguchería la Herencia”, tuvo como finalidad desarrollar el plan de Marketing para posicionar a

la empresa en el distrito de La Molina. En la investigación se han aplicado dos técnicas de

investigación: Cualitativa (Focus Group y Entrevista de Profundidad) y Cuantitativa

(Cuestionario). Los resultados se ven reflejados en ventas proyectadas hasta el 2020,

manteniendo un crecimiento constante del 15% en volúmenes de venta en dólares. Del mismo
modo, dichas estrategias ayudaron a minimizar el índice de clientes desertores e incrementaron el

número de nuevos clientes; el objetivo es ampliar la segmentación buscando nuevos nichos de

mercado en la comida rápida pero saludable y nutritiva.

Macchiavello, A. & Padilla, S. (2016), en su tesis “Desarrollo de estrategias para optimizar las

operaciones comerciales en la empresa Veridis Quo S.A.C para el año

2016”, tuvo como objetivo implementar un plan de marketing en la gestión de la empresa

Veridis Quo S.A.C para posicionar la marca WEWOOD y aumentar el volumen de ventas de

cada mes. Para la investigación se utilizó de forma conjunta la presentación, contrastación y

aplicación de teorías, teniendo en cuenta la aplicación y evaluación de los hechos, especialmente

los resultados de las encuestas realizadas a su público objetivo. Al implementar la estrategia

propuesta, la empresa aumentó sus ventas y el posicionamiento de la marca, lo cual ha

contribuido al crecimiento de la misma y ello conllevó a que pueda representar otras marcas con

el mismo concepto de cuidado y responsabilidad ambiental.

Antecedentes Internacionales:

Antún, F. (2013), en su tesis “Elaboración de un Plan de Marketing para la empresa de

calzado Avilés”, tiene como objetivo brindar una solución a los problemas comerciales

principalmente derivados del comportamiento de la demanda en temporada baja, como así

también lograr el posicionamiento de la empresa en la mente de los consumidores locales. La

metodología que se utilizó fue investigación exploratoria cualitativa, ya que se realizaron

entrevistas a profundidad y observación. Luego de la aplicación del Plan de Marketing la

empresa aumentó el valor comercial de toda la organización, haciéndola más rentable en un

mediano plazo y será notable el aumento de la personalidad de marca en términos de

comunicación visual. En segundo lugar, se vió una notable mejoría en la gestión de inventario,

sustentado en los sistemas de información de marketing propuestos y las tarjetas de fidelización.

López, M. (2011), en su tesis “Estrategias de Marketing y su incidencia en el posicionamiento

de la Empresa Dacris de la ciudad de Ambato”, tuvo como finalidad determinar las estrategias a

aplicarse en la empresa para alcanzar los objetivos propuestos. Presente trabajo de investigación

se desarrolló con un enfoque cualitativo. Los tipos de investigación realizados fueron

bibliográficos y de campo. El presente proyecto sirvió para ocupar mejores sitiales, alcanzando

metas propuestas, lograr posicionar la marca e incrementar la participación en el mercado, lo

cual justifica el estudio del presente proyecto.

Cárdenas, O. & Gómez, J. (2011), en su tesis “Diseño e Implementación de un Plan de

Marketing en La Empresa Calzado Atlas Ltda.”, la cual tuvo como objetivo lograr que supere las

dificultades financieras actuales, pues la ausencia de estrategias de mercadeo no permitía que la

empresa tenga un mercado objetivo claro y una considerable participación en el mercado. El tipo

de investigación que se utilizó fue la descriptiva mediante el método deductivo, la observación,

entrevista no estructurada. Para recopilar información se utilizaron las encuestas. La empresa

Calzado Atlas Ltda., implementó el Plan de Mercadeo propuesto, pues como se demostró, le

permitirá salir de la ley de insolvencia económica 1116 de 2006. A partir del estudio realizado se

concluyó que los cuatro sectores elegidos como mercado meta, tienen un fuerte potencial debido

a que manejan grandes cantidades de personal, lo que significa que se pueden demandar grandes

cantidades de calzado.

2.2. Bases Teóricas o Científicas

2.3. Marco Conceptual (de las variables y dimensiones)

III. HIPOTESIS
 3.1 Hipótesis General

Con una buena estrategia de marketing el incremento de las ventas aumentara

satisfactoriamente en la empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente

piedra lima- 2020

3.2 Hipótesis (s) Específica (s)

 La venta directa influye notablemente en la estrategia de marketing en la empresa de

calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima- 2020

 La publicidad influye exitosamente en la estrategia de marketing en la empresa de

calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima- 2020

 El merchandising influye satisfactoriamente en la estrategia de marketing en la

empresa de calzados DINOBOTS KENSSA en el distrito de puente piedra lima- 2020

3.3 Variables (definición conceptual y operacionalización)

IV. METODOLOGÍA

4.1 Método de Investigación

4.2 Tipo de Investigación

4.3 Nivel de Investigación

4.4 Diseño de la Investigación

4.5 Población y muestra

4.6 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

4.7 Técnicas de procesamiento y análisis de datos

4.8 Aspectos éticos de la Investigación

V.- ADMINISTRACIÓN DEL PLAN

5.1 Presupuesto

5.2 Cronograma de ejecución

VI.-REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Anexos

 Matriz de consistencia

 Matriz de operacionalización de variables

 Matriz de operacionalización del instrumento

 El instrumento de investigación.

 Consentimiento informado.