UNIVERSIDAD POLITÉCNICA

SALESIANA
TEMA: ERRORES CLASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRANTES:
• N AT H A L Y M O N T A Ñ O
• BERENICE AGUILAR
• MICHAEL CÁRDENAS
• THALIA GUAMÁN
 ADOPTAR INADECUADAMENTE LA
POSICIÓN ESTRATÉGICA EN UNA MESA
DE NEGOCIACIÓN
Si se dispone a negociar en una mesa
Errores rectangular, no descuide cómo puede ayudar, en
su negociación, al sentarse en cada uno de los
posibles sitios de la mesa y con respecto a su
Comunes adversario

al DESAPROVECHAR LAS VENTAJAS

NEGOCIAR EN TERRENO PROPIO.
DE

Negociar Nuestro terreno nos confiere una cierta superioridad

frente al oponente, ya que al dominar el lugar se
puede establecer y adecuar el entorno a la situación
deseada. Por otro lado, se dispone de todo tipo de
elementos que pueden necesitarse durante el proceso,
como los sistemas informáticos, muestras,
estadísticas, etc

IMPROVISAR Y APENAS PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

Ir a una negociación sin prepararla es una temeridad. Si no tiene el tiempo suficiente para
obtener la información más completa posible del adversario, es preferible aplazarla a otro
momento e incluso, a veces, no realizarla. La experiencia confirma que todo el tiempo
que se dedique a preparar el proceso se ganará posteriormente y otorgará al negociador
mejor oportunidad de ganar.
Pasar por alto la estrategia y las tácticas de
negociación
La estrategia en la negociación podemos definirla como los
medios que hemos elegido para lograr los objetivos
propuestos, mientras que las tácticas originan las formas con
que utilizamos dichos medios para lograr las posiciones de
ventaja.

La utilización inadecuada del tiempo

Para empezar, comience obteniendo una posición de

ventaja con una preparación anticipada. Cuanto antes
comience a obtener datos. Realizar previsiones,
preparar una estrategia, etc. Mayor ventaja llevará a
su oponente
 Dar instrucciones a la otra parte basándonos en nuestra
propia opinión.
La propia opinión no es nunca un buen argumento.
Cuando oímos expresiones enunciadas en primera
persona, normalmente nos ponemos a la defensiva.

•Lo que yo le diga.

•Yo en su lugar lo que propondría
•Hágame caso.
•¿Sabe qué haría yo si estuviera en su posición?

No realizar escucha activa a la hora de

preguntar o responder.
•Necesita una importante dosis de
escucha y observación.
•Tanto si ud es la persona que pregunta o
la persona que debe responder.
 Limitarse a las preguntas cerradas.
• ¿Dispondremos de un aval bancario caso de acceder
a su petición de pago aplazado?
• ¿En qué modo podrían garantizarnos el cobro de la
cantidad aplazada?

No prestar atención a los gestos

en la negociación.
Los gestos determinan y nos
indican pistas importantes para
conseguir y cerrar el acuerdo.
Crear una mala o pobre impresión en el
primer contacto.
• Imagen Corporal
• Forma de Saludar
 En la asertividad en la negociación:
• Creer que se consigue más siendo un negociador duro.
• Disgustarse o enfurecerse por los beneficios que haya
obtenido la otra parte.
Al llegar a un acuerdo:
• Continuar argumentando o presionando cuando se ha
producido un bloqueo.

Al enfrentarse a los distintos estilos de

negociación del oponente:
• Pasar por alto la terna: Preguntar,
escuchar, empatizar.
• Identificar inadecuadamente a qué
estilo de negociación se enfrenta.
 No plasmar el acuerdo en un escrito
• ¿Por qué, en ocasiones, no escribimos y firmamos el acuerdo?
• ¿Cómo voy a hacer firmar a: mi jefe, mi hermano...?
• ¿Añadimos más razones? ¿O estamos hablando de excusas para no trabajar un
poco más o para evitar situaciones incómodas?

No estudiar la estructura del grupo, formal y

no formal
• Los grupos formales nos referimos a la estructura de la organización, con
asignaciones determinadas de trabajo que fijan tareas, en este de aqui el
comportamiento de los individuos está estipulado y dirigido hacia las metas de la
organización.
• Los grupos informales son alianzas que no tienen una estructura formal ni están
definidos por la organización. Estos grupos son formaciones naturales del entorno
laboral que surgen en respuesta a la necesidad de contacto social.
 Preparar insuficientemente o mal el reparto de roles
de nuestro equipo
• Alguien de nuestro equipo debe ser responsable de recabar datos, prever
alternativas, recopilar el material necesario.
• Alguien de nuestro equipo deberá organizar el calendario.
• ¿Quién comienza a hablar? ¿Repartiremos papeles al clásico estilo estilo <<poli
bueno>> <<poli malo>>?

No aceptar la responsabilidad ante la queja de

un cliente
Si la queja del cliente es como consecuencia de un error suyo o de
la empresa y le reclama directamente a usted, escúchele con
atención.
Enfrentarse inadecuadamente a una
queja furiosa
Si en algún momento le plantean una
queja de forma hostil o airada, debe
controlar la situación lo más
rápidamente posible; para ello, de
cara a evitar mayores tensiones, por
muy agresiva que sea la forma en
que le plantean la queja, no se deje
impresionar y no actúe de igual
forma, aunque desee contraatacar. Si
lo hace, lo único que logrará es
empeorar más la situación.
CONCLUSIÓN