Pronóstico de Ventas.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de

un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La
demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica
concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y
bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa
realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de
la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en
el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada
dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden
la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no
incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es
una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas?

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de

ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Es la base para
decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas
personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad
necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje. También dependen de éstos pronósticos: el calendario de
producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias
primas .

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos

de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado
con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Perfil del vendedor

Los rasgos de personalidad son características constantes  del comportamiento
del vendedor en una gran variedad de situaciones. La importancia dada al
rasgo de personalidad dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la
empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el vendedor o de  la
configuración del mercado donde vaya a trabajar.
Un vendedor profesional debe tener las siguientes cualidades:
Capacidad de adaptación: Un buen vendedor tiene flexibilidad mental y
facilidad para adaptarse a personas y a situaciones diferentes.
Actitud positiva: Un buen vendedor es positivo y optimista, pero realista; está
dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper paradigmas para ser más
efectivo. Tiene una autoestima saludable; esta preparado para las
adversidades y lucha por alcanzar sus metas.
Control de si mismo: El buen vendedor  tiene un alto grado de control de si
mismo y sabe administrar su potencial intelectual, psicológico y físico. Es
organizado, perseverante, con capacidad de controlar sus emociones y
sentimientos.
Tolerancia a la frustración: Un excelente vendedor tiene capacidad para
soportar las acciones frustrantes y comprender los fracasos, aunque sean
provisionales. No se amilana ante un “NO”, “si un sueño muere, sueña otro, si
se cae, se levanta”, esta convencido que si una puerta se cierra, otra se abre.
Combatividad: El buen  vendedor tiene capacidad para manejar el conflicto y
aceptar los desacuerdos. No tiene tendencia al conformismo ni a la
resignación.
Seguridad: El vendedor debe ser seguro en sus actuaciones, no lo atemorizan
las situaciones nuevas o inesperadas y tiene capacidad para asumir riesgos
elevados. Actúa con prudencia y comunica sus ideas sin temor, es persuasivo y
cautiva en su entorno. Presenta sus posturas y argumentos apoyándose en la
confianza que tiene de si mismo.
Sociabilidad: El vendedor debe tener una gran capacidad para interactuar con
otros y establecer relaciones. Gusta de la compañía de las personas y de los
eventos sociales.
Honestidad y Humildad: Un buen vendedor  actúa siempre con sinceridad, sin
mentiras, con transparencia sin tratar de confundir al cliente.  Es humilde,
rechaza el orgullo, la vanidad, la arrogancia y la impertinencia. Reconoce las
capacidades de los demás, como también sus propias cualidades, debilidades
y  errores.  Genera confianza y credibilidad en el acto de venta y brinda al
cliente información fidedigna para que su compra se haga una realidad.
PERFIL COMERCIAL DEL VENDEDOR EXITOSO.
Se conoce como  perfil comercial a aquellas cualidades que la organización
estima necesarias para lograr una excelente relación con los clientes. De
acuerdo a esto el vendedor debe ser:

 Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los compromisos que
tiene con los clientes, los proveedores y al interior de la organización.
Con la puntualidad el vendedor respeta su tiempo y el de los demás.
 Impecable en su presentación personal: El buen vestir y cuidado
personal distinguen al vendedor exitoso. Éste se presenta siempre de
 acuerdo con cada ocasión mostrando respeto hacia las personas con las
cuales interactúa. Una impecable presentación personal hace la
diferencia en la visita de ventas, pues es la primera impresión que el
cliente se lleva de usted.
 Excelente lenguaje y forma de hablar: Es amable, su leguaje jamás es
ordinario ni vulgar, se dirige a sus clientes en forma respetuosa, se pone
en su lugar y le brinda soluciones. Las relaciones interpersonales son
esenciales en la construcción de una relación comercial eficaz y
duradera.
 Asertivo: Tiene habilidad para decir lo que tiene que decir, a quien debe
decirlo y en el momento oportuno. Expresa sus sentimientos y defiende
los propios derechos a la vez que respeta profundamente las
necesidades y derechos de las otras personas.
 Sabe escuchar: Tiene muy desarrollada su capacidad de escucha, es
decir, está concentrado en los mensajes que recibe de sus clientes,
mantiene un contacto visual y capta con facilidad las expresiones
verbales y no verbales del cliente. No supone que tiene la última
palabra; acepta la opinión de los clientes y sabe que sus mensajes son
de gran valor para realizar una venta.
 Organizado: Se distingue por su autodisciplina para planificar su trabajo
y aprovechar bien su tiempo.
 Constante para aprender y renovarse: Está siempre en una búsqueda
continua de nuevos conocimientos que le permitan comprender mejor la
realidad del mercado y la  manera más efectiva de realizar su trabajo.

Estas características son esenciales para un excelente desempeño del cargo y

para generar confianza en los clientes.

Errores mas comunes en las ventas.

1. Falta de preparación
Esto aplica no sólo cuando se encuentra frente a un cliente potencial, piense
también en un posible aliado estratégico que necesita convencer para realizar
una actividad conjunta o un potencial distribuidor del cual necesita para poder
comercializar lo que usted ofrece.

La efectividad y el resultado de lograr un acuerdo aplica en todos frentes de la

actividad comercial. La falta de preparación se refleja en dos frentes: limitado
conocimiento de lo que vende y desconocimiento de su interlocutor.

2. Centrarse en el precio
Por supuesto que el precio es una variable muy importante, pero no es la única.
Sin embargo, actuamos como si lo fuera.
Un habitual saludo a un cliente incluya la frase “No se imagina la promoción
que le traigo”. Acto seguido y sin el cliente haber musitado objeción alguna
(más allá de una expresión facial de escepticismo), surge un “Pero le puedo
hacer un descuento”.

Con frecuencia estamos más prevenidos con el precio que los mismos clientes.
Y esto suele ser una herramienta a la que acudimos cuando no tenemos claros
los argumentos y beneficios de por qué somos una mejor opción que los
competidores.

Nada paraliza más que cuando el cliente dice “Está muy costoso, su
competencia está más económica”. La mente se pone en blanco, se esfuma
cualquier argumento y el mundo se viene abajo.

Esto sucede usualmente por dos razones: o no es el cliente ideal (entienda que
no todos son clientes potenciales y que no todos aprecian lo que usted hace) o
usted no le ha explicado por qué cuesta más en función de los beneficios que
le puede generar.

Enfóquese en resaltar cómo usted resuelve mejor algo para su cliente y el

precio pasará a un segundo plano. Enuncie claramente aspectos que sean
relevantes para él y llevará la conversación a otro escenario.

Con frecuencia, hay más personas dispuestas a pagar un precio mayor por
mejores soluciones que compañías dispuestas a proveerlas. El precio puede
terminar nivelando la industria por lo bajo.

3. Prometer a la ligera
Con el fin de lograr un negocio a toda costa y de cerrar una venta, podemos
llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están
fuera de nuestro control.

Estamos tan agradecidos de la venta que con tal de no estropearla nos

comprometemos a cosas que no hemos verificado o no estamos seguros que
podemos cumplir.

Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en la espada de

Damocles con la cual el cliente nos juzgará de ahí en adelante. Incluso me
atrevería a decir que causa más daño prometer y no cumplir, que nunca haber
prometido.

Parte del proceso de negociación es establecer límites. Derechos y deberes.

Ambas partes agradecerán esta claridad, se lo puedo asegurar.
4. No dejar claro el siguiente paso
¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué
información debo enviarle? ¿Falta algo para que pueda cotizar? ¿Con quién
puede comunicarse? ¿A quién le envía la propuesta final? ¿Debe revisarla con
alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos?
¿Hay algunos requisitos especiales para registrarse como proveedor?

5. Ser demasiado insistente

Muchos vendedores están desesperados o necesitados y el resultado es que

son demasiado insistentes. Incluso si logras cerrar la venta de esta forma, el
cliente no se sentirá bien de haber hecho la transacción contigo y no te va a
recomendar.

En lugar de intentar hacer las cosas a tu modo, atrae al prospecto. Quieres que
la idea surja de ellos, no de ti. Ayúdalos a concluir que comprarte tiene sentido.
Esto lo logras preguntándoles por su problema o deseo, y ayudándolos a
visualizar la forma en la que tú puedes resolverlo y cómo su vida mejorará si
deciden trabajar contigo.

6. Mostrarte ansioso por vender

Dispones de poco tiempo y estás lejos de alcanzar los objetivos. Estás
estresado e impaciente por romper con tu mala racha. Es comprensible… Pero
como el cliente detecte tu ansia por colocarle el producto, ¡adiós a la venta!

Debes mostrarte relajado y seguro en todo momento. ¡Deja que fluya!

Si aprendes a controlar tu lenguaje corporal, y aplicas tranquilamente las

técnicas de venta más apropiadas para cada paso, tienes muchas más
probabilidades de cerrar la venta.