¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es el conjunto de vías, elegidas por una empresa, que

un producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.

Niveles de los canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
Es el caso de la mayoría de los servicios. También es frecuente en las ventas
industriales, porque la demanda está concentrada en pocos compradores, pero
no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta
el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas
de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon,
el Círculo de Lectores y Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio.
También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras,
también llamada vending.

Canal Directo: Fabricante → Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribución es indirecto cuando existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño
de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se
puede distinguir entre canal corto y canal largo:

Un canal corto solo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos o ropa de diseño, por ejemplo, en que los
minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico es la compra a
través de un hipermercado.

Canal Corto: Fabricante → Minorista → Consumidor

En un canal largo intervienen múltiples intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales,
etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo,
especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los
supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o las galerías de
alimentación.

Canal Largo: Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general se considera que los canales de distribución cortos conducen a

precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que los canales de
distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es
verdad: puede darse el caso de que productos comprados directamente al
productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de
venta mayor que en un establecimiento comercial.

MIEMBROS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los elementos implicados dentro de un canal de distribución indirecto suelen

ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer un
canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el
producto.

Productor

Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar. Lo

más común es que tenga contacto directo con mayoristas y minoristas.

Mayorista

Un mayorista es una empresa con gran capacidad de almacenamiento, que

compra al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse
al consumidor final.

Minorista

También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el

producto al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final.Un
minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.
Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.

Etcétera.

Sistema económicos
Nos vamos a referir a los sistemas económicos como la forma en que las sociedades se
organizan para responder a las tres inquietudes que nos conciernen: qué producir, cómo
producir y cómo distribuir los bienes obtenidos. Las respuestas a estos interrogantes origina
un complejo mecanismo que se relaciona con las leyes, los valores de las personas y su
organización social y política.

Para distinguir los diferentes sistemas económicos, debemos preguntarnos por las
características de la propiedad (en manos del Estado, de particulares o comunitaria), quién y
cómo se hace el control de los recursos y cuáles son los objetivos de quienes ejercen el
control (obtención de beneficio personal, autoconsumo, beneficio común). De la combinación y
acuerdos a los que se llega socialmente se pueden distinguir tres formas básicas de sistemas
económicos: economía primitiva, planificada y de mercado.
¿Qué son los intermediarios?

Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y

el consumidor final. Su función es precisamente hacer posible que el
producto o servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y
rápida. Muchas veces, los intermediarios son ajenos a las empresas
fabricantes y se dedican al transporte y la compraventa de productos.

Tipos de intermediarios:

AGENTES: Son personas íntimamente relacionadas a la empresa que deben

respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas.

MAYORISTAS: Los mayoristas adquieren sus productos directamente de los

fabricantes o de los agentes, venden a los minoristas u otros fabricantes.

MINORISTAS: También llamados detallistas, venden al cliente final.

Intermediarios

Cuanto mejor es el servicio ofrecido en la distribución, será más costoso dicho

proceso. Así, por ejemplo, un sistema de distribución con un mayor número de
puntos de venta, lo que supone al consumidor desplazamientos más cortos
para adquirir el producto, implica un sistema de distribución más costoso.

Funciones de los intermediarios

A lo largo del proceso de hacer llegar los productos y servicios al consumidor
final, los intermediarios llevan a cabo diferentes funciones y tareas. Es cierto
que pueden variar en función del tipo de intermediario y de las condiciones
contractuales que tenga, pero en líneas generales, los intermediarios se
encargan de:

Reducir el número de transacciones entre el fabricante y el consumidor.

Fijar el precio, ya que como intermediarios tiene poder de decisión sobre él.

Almacenar y transportar los productos.

Dividir y concentrar el producto.