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Nombre: Paola Ozuna / ID: 1086694

Fecha de entrega: Sábado 12 de junio del 2021

El arte de NEGOCIAR

Antes de hablar sobre el arte de negociar y el desarrollo táctico que se utiliza, debemos definir la palabra
comunicación. Como pudimos apreciar en los capítulos anteriores, la negociación es un proceso que se basa en
comunicarnos, por esto la importancia del concepto. Como dice E. Pichón. Riviere: “La comunicación es la
interacción de las personas que entran en ella como sujetos. No sólo se trata del influjo de un sujeto en otro, sino de
la interacción. Para la comunicación se necesita como mínimo dos personas, cada una de las cuales actúa como
sujeto”. Esa interacción social que hacemos cuando nos comunicamos es lo que nos lleva a la negociación, a
interactuar con otro sujeto para llegar a un fin común. La comunicación es el único medio por el cual podemos
resolver los conflictos, situaciones en la vida. No importa de la manera en que nos comuniquemos, al final
repercutirá sobre un suceso. Y aunque disponemos de muchas formas para poder comunicarnos o poder negociar,
solo nos enseñan a cómo hablar y no a cómo comprender la situación del otro. La comunicación tiene que ser de
doble sentido, yo te envío un mensaje y tu lo escuchas. Como dice Enrique José Varona: “Proceso de transmisión de
información de un emisor (A) a un receptor (B) a través de un medio (C). En la transmisión y la recepción de esa
información se utiliza un código específico que debe ser “ codificado”, por el emisor y “decodificado” por el
receptor”. Y el objetivo de esta comunicación es que el mensaje del emisor sea entendido, y que haga acción en las
mentes de los demás que reciben este mensaje. Y no solo existe el emisor, sino que hay un esquema de este proceso
de comunicación. Entre los elementos más comunes podemos encontrar:
● Emisor: La persona que emite el mensaje.
● Receptor: La persona a la que le llega el mensaje.
● Fuente: La información que el emisor quiere dar al receptor.
● Canal: Por donde hacen llegar el mensaje.
● Código: Signos y reglas que se utilizan para enviar el mensaje.
● Contexto: Colocación de producción de comunicación.
● Un codificador (en caso de comunicación telefónica): Circuito que pasa información hacia otro lado.
● Un descodificador: Es el circuito que devuelve la información del primer sistema.
● El ruido: Es cualquier factor físico (sordera, opacidad del canal que conduce al debilitamiento de la señal,
interferencia, baja intensidad de la señal, intensidad excesiva de la señal, adulteración de la señal, recorte de
la señal) o psicológicamente distorsionado en la percepción y comprensión de la información (comprensión
mala o ignorante del código, distracción).
● La redundancia: Es la cantidad de veces que se repite un mensaje o parte de un mensaje para mejorar la
fuerza de la transmisión y proporcionar un margen para que la pérdida o distorsión del mensaje causada por
el ruido no impide que se transmita por completo.

Entonces, ahora desglosamos cada uno de estos factores de la comunicación.


El emisor es cualquier persona que tenga el deseo de comunicar un mensaje a otra persona. El que comienza la
negociación es la persona que emite un mensaje a otro negociador. Es notable que este emisor quiere causar una
acción en la otra persona. Este emisor puede ser un equipo de trabajo que busca ganar la negociación de un trabajo
en común con otro equipo. Este emisor puede ser una maestra que quiere hacer llegar un mensaje a sus estudiantes.
Este emisor puede ser tu hermano que negociando te pide que le prestes el televisor y que él lava los platos. Hay
muchas maneras de poder emitir un mensaje. Así mismo en las guerras, una persona que emite en códigos por la
radio, para una negociación de paz está haciendo su trabajo de emisor. No solo es necesario hablar con palabras,
cuando queremos hablar de negocios, cuando queremos emitir un mensaje lo podemos hacer con informes,
imágenes, y estadísticas que te lleguen a ti de manera que creas que esa negociación es posible. Las personas que
venden productos por internet están siendo emisores, por medio de mensajes, videos e imágenes para el receptor.
Según el modelo de Shannon y Weaver (1949), el emisor es una fuente que posee más o menos complejidad,
mientras que el receptor se trata de un órgano de llegada.
El mensaje debe ser codificado para que logre llegar al receptor. Como dice Berlo (1987, p. 33) define el código
como "Todo grupo de símbolos que puede ser estructurado, de manera que tenga algún significado para alguien".
El mensaje tiene que ser codificado para ser entendido. Entre los medios de codificación podemos encontrar las
palabras habladas o escritas y la utilización de diversos medios, los cuales son necesarios para hacer llegar el
mensaje, como el video, documentos informativos y folletos. Y hay que tener en cuenta que cada situación de
codificación es diferente. No podemos emitir un mensaje en español en un canal ruso, porque no entenderían el
mensaje que se quiere transmitir. Por eso plataformas televisivas como CNN, tiene algunos idiomas más usados para
que la información sea escrita o hablada se pueda entender. Cuando tratemos de negociar con alguna persona
debemos de conocer todos los aspectos, para poder negociar en su lengua. Tiene que ser un mensaje en común de
estos dos.
El canal es el lugar donde se transmite el mensaje que es llevado por el emisor. En las negociaciones estos canales
pueden ser papeles que tengan que ver con la negociación que se vaya a realizar. Para Serrano (1992), “El canal es
el medio físico gracias a cuya estructuración, se transmite el mensaje, a diferencia del contexto que alude a la
situación en que el mensaje es producido por el emisor e interpretado por el receptor”. El canal también puede ser
una persona que es intermediaria entre estos dos sujetos, en caso de una negociación. Por ejemplo: Entre una
negociación entre una persona de habla hispana y una persona que habla inglés, está un traductor que emite el
mensaje a la otra persona.
Cuando decodificamos quiere decir que este receptor ha recibido el mensaje. Para Serrano (1992 p. 38)
"descodificar" significa "La re-traducción del mensaje con el fin de extraer su significado; es el uso del código por
el receptor para interpretar el mensaje". No basta con que el mensaje solo sea visto, sino que el receptor pueda
entenderlo e interpretarlo a su manera. Por eso la importancia de cómo se escribe o transmite el mensaje, ya que todo
va a depender del sentido que usted le ponga, ya que las personas tienen sentimientos, temores, prejuicios y culturas.
Tal vez en una negociación yo diga algo que pueda ofender tu punto de vista sin yo saberlo, por eso la importancia
de conocer al receptor para saber que debe de ser emitido, el canal y la manera en como es codificado. Es como el
famoso, RECHICKEN que de forma de chiste es repollo, pero puede ser una ofensa para alguien que hable inglés.
El receptor es la persona más importante, la cual recibe el mensaje que es emitido. Como hablé anteriormente, se
debe de tener mucho cuidado en la forma en la que nos comunicamos con el receptor, ya que se deben de conocer
sus características y personalidades, para así poder llevar un buen mensaje que sea entendible y prudente a los ojos u
oídos del lector. El receptor no solo tiene que ser una persona, puede ser un grupo de personas o un segmento
específico al que queremos hacer llegar un mensaje. Cuando estás vendiendo un producto de pañales por televisión o
revistas, los haces llegar a los ojos de las madres o padres a los cuales les despertará el interés de comprar.
También está el problema del ruido que según Parlebas (1977, p 152). “Es un elemento perturbador que parasita el
proceso de comunicación”. Para este mismo autor el referente es “realidad de lo que se habla”, y se da
redundancia “cuando hay repetición de la información ya dada anteriormente”. Hablar de una forma que no sea
correcta o escribir un mensaje distorsionado puede ser un ejemplo de ruido. Al igual que el ruido, están los factores
de perversión que están para distorsionar alguna situación, como en un partido de golf entre personas corriendo al
campo de juego a crear conflictos, personas que hacen huelgas sin ningún sentido, entre otros.

La escucha activa es un tema muy importante en la comunicación y en las negociaciones, el arte de escuchar. Este
apartado en lo personal me gusta porque nunca prestamos atención a lo que dice el otro, queremos responder de una
vez, tratando de decir lo que mejor nos parezca en el momento, sin dejar que la otra persona se exprese, y así poder
pensar y analizar qué sería lo mejor para esa persona. No actuar y después pensar, sino lo contrario. A veces no
creamos ese hábito de escuchar plenamente con consciencia, nos van llegando palabras y las vamos lanzando sin
saber que estas pueden generar una acción adelantada de la persona, y terminamos sin entender el porqué de que no
nos comentan sus historias, que no quieren negociar porque no los dejas hablar, entre otras cosas. Y hay dos
elementos muy importantes en la escucha activa que son: Disposición psicológica: la preparación interna es
importante, estar en el momento presente, prestar atención constante y observar al otro: identificar el contenido de lo
que dice, los objetivos y los sentimientos; Expresión: de que se está escuchando al otro interlocutor con
comunicación verbal, en lo que se conoce como la función fática del lenguaje (ya veo, umm, uh, etc.) y el lenguaje
no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.). Y como dice una frase del libro: No ser escuchado
es una de las cosas más frustrantes y casi todo el mundo puede evocar alguna situación en su vida relativa a la falta
de atención. En la escucha activa debemos tener:
● Preparación: No es de la noche a la mañana que usted será un experto escuchando, eso es un hábito, el cual
se puede crear con la práctica. Debemos mentalizarnos, mantenernos relajados sabiendo que debemos
prestar la mayor atención a esa persona, para que sienta que puede hablar sin ser interrumpida y que tu
entenderás su punto de vista, y tratarás de dar tu opinión desde su punto de vista, no el tuyo.
● Reformular: Si es necesario trata de repetir de recalcar lo que esa persona dijo, para que sepa que estás
prestando el interés que se merece.
● Encuadrar: Mostrar empatía con lo que esta persona dice y poner todas las piezas en su lugar, en cuanto a
la conversación que te quiso compartir.
● Reflejar sentimiento en base a lo que ella te está manifestando.
● Validar los sentimientos: Es sentirte en la misma conexión con esa persona.
● Preguntar para estimular.
● Preguntar para aclarar lo que ya se dijo.
● Escuchar con todos los sentidos: No solo de pensar, sino con el corazón, y vivir esa experiencia como si
fuese tuya.
● Prestar atención a las señales.
● Administrar el silencio.
Por eso la importancia en las negociaciones de prestarle su debida atención a la persona que está hablando. De esa
manera hasta podría ganar más clientes, porque sintieron que fueron entendidos.

Y no solo es escuchar, sino también cómo transmitimos esas emociones con el lenguaje de nuestro cuerpo. Nuestra
postura da información del emisor y el receptor en el proceso de comunicación. La persona que escucha activamente
tiende a inclinarse ligeramente hacia adelante o hacia los lados mientras está sentado. La persona se siente
incómoda, pues empieza a moverse mucho, mirar a otros lugares o peor, mirar el celular. También cuando la persona
tiende a faltar el respeto, uno puede sentirse enojado, el cuerpo se siente incómodo, impaciente. Nuestra
comunicación a través del cuerpo tiene una gran influencia en las relaciones sociales y es una expresión perfecta de
emoción. Todos conocieron a alguien, pero no transmitieron confianza. Esto suele deberse a que existe una
contradicción entre el contenido de la comunicación oral y el contenido del lenguaje corporal. Cuando nos tocamos
la nariz, puede significar que estamos mintiendo o que está enfadado o molesto. Cuando ocupamos nuestra boca,
puede ser signo de que se siente inseguro o que necesita tranquilizarse. Cuando la persona sonríe contigo es porque
está interesado en la conversación. Cuando cruzamos los brazos es porque estamos muy serios o no estamos de
acuerdo con algo o alguien. El lenguaje del cuerpo puede dividirse en las siguientes manifestaciones: Contacto
corporal, Aproximación, Gestos y posturas, Expresión facial, Movimientos de los ojos y Aspectos no lingüísticos
del lenguaje.

También tenemos el arte de preguntar, qué importante prestar atención a la persona y de paso asegurarse de que
todo lo que esa persona dijo es correcto, o preguntar cuando no entendemos algo. Las preguntas son cruciales para la
formación y exploración de problemas y, a veces, son las chispas de las ideas más brillantes. La pregunta es más
importante que la respuesta. Una buena pregunta puede clarificar todo un problema que tengas en un negocio, y
además, cuando hacemos preguntas el otro se siente más en confianza porque tienes el arte de preguntar y cometerás
menos errores. Y aquí viene la palabra de asumir, que en mi entender es uno de los peores hábitos que puedes tener.
El asumir te hace que no quieres preguntar, y que no te sientas interesado por el tema, trayendo contigo muchos
errores por no hacer una preguntar y quedar en el YO CREO. Y como dice una de las páginas en las cuales
investigué: Para estrujar un problema y averiguar sus potencialidades debilidades y límites hay que saber utilizar
con cierto arte el “Quién“, “Qué“, “Dónde“, “Cuándo“, “Por qué” y el “Cómo“. El arte de preguntar es una
habilidad básica que está presente en mayor o menor medida en todas las técnicas de creatividad. Que importantes
estas preguntas, que en los negocios nos pueden llevar muy lejos y a cometer menos errores.
Aquí una lista de preguntas
Preguntas esenciales:
● ¿Cual es el problema? – ¿Debo negociar? – ¿Qué alternativas tengo? – ¿Qué riesgos corro?
Preguntas Subsidiarias:
● ¿Son riesgos ineludibles? – ¿Puedo soslayar? – ¿Merece la pena correrlos? – ¿Son irreversibles?
Preguntas sobre Hipótesis:
● ¿Qué pasaría si...? – ¿Podríamos considerar ...? – ¿Qué es lo peor que podría ocurrir?
Preguntas Directas para la Obtención de Datos:
● ¿Cuándo vence el plazo? – ¿Qué porcentaje de éxitos tiene esta operación quirúrgica?
Preguntas Estratégicas:
● ¿Cuánto tiempo tardaremos en completarlas? – ¿Cuánto tiempo tenemos disponible? – ¿Cómo modificar
nuestro programa para terminarlo a tiempo? – ¿Existen nuevas fuentes de información?
Preguntas para Clarificar:
● ¿Cómo ha obtenido sus datos? – ¿Son consistentes con los de otras fuentes de LOP?
Preguntas para Profundizar:
● Se rompe una manilla de una puerta. – ¿Por qué? – Porque el metal tenía una burbuja de gas ocluida en su
interior. – ¿Por qué? – Por qué se hace con una aleación de metales en la que esto puede suceder.
Preguntas Abiertas:
● ¿Cuál es la mejor manera de ir a Burgos? – ¿De qué color quería el automóvil?
Preguntas Cerradas:
● ¿Se va a Burgos por aquí? – ¿El automóvil lo quiere blanco o negro?
Preguntas para Construir Relaciones:
● ¿Qué haría si estuviese usted en mi lugar? – ¿Cómo podríamos mejorar esto?
Preguntas Provocativas:
● ¿Cómo se le ha podido ocurrir una cosa así? – ¿Qué piensa que me pueden decir sus jefes de lo que me está
contando?
Preguntas Creativas:
● ¿Qué es lo que se podría modificar? – ¿Qué se podría eliminar para hacer todo más fácil?
Preguntas sobre “Quién”:
● ¿Quién sabe de esta cuestión? – ¿Quién debe estar informado?

Preguntas Aclaratorias: Cuando reciba respuestas como “puede ser”, “lo pensaré mejor”, “ya veremos”, procure
aclarar el significado de tales respuestas ambiguas .

Preguntas de Inferencia: Son las destinadas a producir en LOS pensamientos y reacciones que van más allá del
significado de la propia pregunta – ¿Sabe que el Presidente de la Comunidad visitó nuestra fábrica el pasado mes de
Mayo?

Y por último, el arte de responder. Al igual que es importante preguntar, así mismo cuando sabemos escuchar pues
estamos preparados para responder. Y para responder de la mejor manera es siendo claros con el mensaje que
queremos transmitir a la otra persona, no confundirlos con otros pensamientos que crees que pueden ayudar y ser
transparentes ante todo. Y como dice la fórmula del libro, debemos de responder de manera precisa y agregando una
frase que le dé sentido a la respuesta, para así finalizar el mensaje. En cuanto a la Respuesta, directos con la
pregunta que nos han realizado. En la frase puente, utilizar algunas como: Lo que quiero decir es que... · La
verdadera cuestión en este asunto es... · Pero por encima de todo debemos recordar que.... Se utiliza para pedir
ayuda, recibir consejos, generar ideas, aprender, etc. Si todas las preguntas del mundo tienen respuestas, podríamos
ser mucho mejores de lo que somos ahora.

Tiempo empleado en realizar la tarea: Me tomó 1 dia y 12 horas realizar este trabajo, ya que investigue fuera del
libro para clarificar mis ideas.
Nota que usted otorga al trabajo realizado: La calificación máxima es 5 y considero que mi trabajo de
autocompresión se merece un 5. Leí la rúbrica y cumplí con todos los puntos requeridos.

Cualquier sugerencia/comentario que le parezca oportuno sobre el trabajo desarrollado: No.

Fuentes Bibliográficas

colaboradores de Wikipedia. (2021, mayo 25). Factores de la comunicación. Wikipedia, la enciclopedia libre.

https://es.wikipedia.org/wiki/Factores_de_la_comunicaci%C3%B3n

Concepto de comunicación y componentes del proceso comunicativo. (s. f.). PKP. Recuperado 12 de junio de 2021,

de https://www.efdeportes.com/efd178/componentes-del-proceso-comunicativo.htm

Cortiñas, J. L. (2015, 19 junio). Concepto de comunicación –. Apuntes Gestión.

https://www.apuntesgestion.com/b/concepto-de-comunicacion/

El arte de preguntar. (2013, 6 abril). Escuela de Organización Industrial.

https://www.eoi.es/blogs/claustro/2013/04/06/el-arte-de-preguntar/

El proceso de la comunicación y sus componentes | PortalVeterinaria. (s. f.). Portal Veterinaria. Recuperado 12 de

junio de 2021, de

https://www.portalveterinaria.com/articoli/articulos/21348/el-proceso-de-la-comunicacion-y-sus-componentes.html

García-Allen, J., & García-Allen, J. (2021, 10 junio). Escucha activa: la clave para comunicarse con los demás.

Psicología y Mente. https://psicologiaymente.com/social/escucha-activa-oir

Leis, C. (2020, 23 abril). 33 técnicas de lenguaje corporal y no verbal que debes tener en cuenta. Aula CM.

https://aulacm.com/tecnicas-lenguaje-corporal-no-verbal/

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