#3 VARIACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Define punto de equilibrio:

El punto de equilibro o punto muerto es una herramienta clave en la estrategia de una

empresa, que es fundamental para ponderar el grado de solvencia de una empresa y su
potencial de rentabilidad.

En concreto, el punto de equilibro determina cuál es el nivel de ventas preciso para poder
cubrir el total de los costes de la empresa, puesto que predice el punto de ventas anuales que
se debe conseguir para no tener pérdidas y comenzar a disfrutar de beneficios.

El punto de equilibro de una empresa se caracteriza por ser el punto justo en el que una
empresa comienza a cubrir sus costes. Por ello, si incrementa sus ventas, ubicándose por
encima del punto de equilibrio, empezará a percibir un beneficio positivo. Y, por el contrario, si
las ventas se sitúan por debajo de este punto de equilibrio se hablaría de pérdidas.

Conociendo el punto de equilibrio de una empresa, también de la tuya, podrás saber si eres
capaz de producir una cantidad de unidades que no genere pérdidas y sí ganancias, saber a
partir de cuántas ventas tu empresa es rentable y conocer cuántas unidades tienes que
producir para llegar a una determinada utilidad.

Esto es, si sabes cuál es tu punto de equilibrio de costes podrás resolver estas cuestiones y
otras que cuentan con un valor considerable en las previsiones financieras de tu negocio.

Conocer el punto de equilibrio de costes es de una importancia máxima para un emprendedor.

¿Por qué? Pues porque con una simple fórmula podrás logar evaluar la rentabilidad que tu
empresa tiene en el mercado.

Y es que hallar el punto de equilibrio te permitirá hacer una simulación que te haga conocer
cuál es la cantidad de ventas a partir de la que empezarás generar beneficios. Además, con
esta fórmula podrás saber si un proyecto es viable o no, y a la vez saber cuándo, una vez
alcanzado un determinado nivel de ventas, es conveniente cambiar un coste variable por uno
fijo. Es por esto, que el punto de equilibrio es imprescindible a la hora de realizar un plan de
ventas que proporciones beneficios para la empresa.

Los expertos recomiendan empezar por identificar cuáles son los costes de la empresa. Una
vez identificados, estos costes se deberán clasificar en fijos y variables, aspecto que según los
economistas es crucial. Solo así, podremos saber cuál es la previsión de ventas mínima que
debemos cumplir para sufragar esos costes.

Asimismo, explican que hay que poner especial atención a los costes indirectos de fabricación,
pues son especialmente variables y a los que habrá que tener en consideración para hallar el
punto de equilibrio. Además, de los costes de fabricación, también hay que tener muy
presente en el momento de hacer los cálculos los gastos derivados de la adquisición de
materia prima y los gastos en mano de obra.

Pero, ¿cuáles son los costes fijos y los costes variables? Pues los costes fijos son los que no
sufren variaciones en función de la producción, como el alquiler del local; mientras que los
costes variables sí que fluctuarán en función del volumen de la producción,como las materias
primas o la mano de obra.

Ahora que ya conoces el valor del punto de equilibrio, da un paso, aplica la fórmula para
obtenerlo y disfruta de su utilidad para ir sobre seguro y saber cuándo conseguir que tu
negocio sea rentable.

El punto de equilibrio es un término utilizado en economía para definir el nivel de ventas que
cubre los costos totales.

Cuando una empresa llega al punto de equilibrio obtiene un beneficio, a pesar de que la
remuneración monetaria sea de cero. Esto quiere decir que, aunque no haya ganado dinero,
tampoco lo ha perdido.

Al cubrir los costos y llegar al punto de equilibrio, la empresa puede ubicarse por encima de él
y comenzar a obtener beneficios positivos.

¿Cuál es la utilidad del punto de equilibrio?

Conocer el punto de equilibrio de una empresa nos permite conocer el nivel o volumen de
ventas en donde los ingresos son iguales a los costos y así, por ejemplo:

Saber cuánto es lo que tenemos que vender para cubrir nuestros costos (cuánto es lo que
tenemos que vender para alcanzar el punto de equilibrio).

Saber cuánto es lo que tenemos que vender para empezar a generar utilidades (cuánto es lo
que tenemos que vender para superar el punto de equilibrio).

Controlar nuestros costos (al procurar que estos no superen el punto de equilibrio).

Tener una base sobre la cual planificar nuestras ventas y las ganancias que queremos tener
(una vez que sabemos cuál es el punto de equilibrio es más fácil planificar cuánto es lo que
queremos vender o ganar).

Tener una base sobre la cual fijar los precios de nuestros productos o servicios (una vez que
sabemos cuál es el punto de equilibrio es más fácil determinar nuestros los precios).

Generalmente, se calcula y analiza el punto de equilibro de una empresa; sin embargo,

también es posible calcular y analizar el punto de equilibro de otros elementos de esta tales
como:

Una área o departamento: por ejemplo, para saber cuánto es lo que debe generar en ingresos
para superar sus costos, y así empezar a ser rentable.

Un determinado producto: por ejemplo, para saber cuántos tenemos que vender para superar
sus costos, y así empezar a generar utilidades.
un proyecto de inversión: por ejemplo, para saber cuánto es lo que debe generar en ingresos
para recuperar su inversión, y así ser considerable viable.

un cliente: por ejemplo, para saber cuánto es lo que nos tiene que comprar para superar los
costos que nos genera, y así ser considerado rentable.

Asimismo, generalmente se calcula y analiza el punto de equilibrio cuando se va a realizar una

inversión (por ejemplo, en la creación de una empresa, el lanzamiento de un producto, o una
campaña de marketing) con el fin de saber cuánto es lo que se tiene que vender para cubrir la
inversión.

El objetivo del punto de equilibrio es determinar la cantidad de unidades que se deben

producir y vender para que los ingresos igualen los costos totales y no se tengan pérdidas ni
ganancias.

Cuando un negocio opera por encima el punto de equilibrio está ganando dinero y, siguiendo
el mismo razonamiento, si un negocio produce y vende menos unidades que las determinadas
como el punto de equilibrio estará perdiendo dinero.

Hay que recordar algunos conceptos:

Cantidad producida (Q). Es la cantidad de unidades o piezas que un productor fabrica para
vender en el mercado.

Costos fijos (CF). Son los costos que permanecen constantes sin importar la cantidad que se
produce. Ejemplos: renta, personal de vigilancia, energía eléctrica, gas, personal permanente,
internet, etc.

Costo variable unitario (CVU). Es el costo variable asociado a una pieza producida.

Costos variables totales (CVT). Son los costos que varían según la cantidad que se produce.
Ejemplos: materias primas, empaques, comisiones de ventas, impuestos específicos, etiquetas,
mano de obra directa, etc. Se calcula como el producto entre el CVU y las unidades producidas
Q: CVT=CVU·Q

Costo total (CT). Es la cantidad de dinero que un productor paga por fabricar Q unidades. El
costo total se calcula como la suma de los costos fijos y los costos variables. Para efectos
prácticos se asume que es una línea recta con ordenada al origen igual a los costos fijos CF,
pendiente igual a los costos variables unitarios CVU y en función de la cantidad producida Q:
CT=(CVU·Q)+CF.

Precio de venta unitario (PU). Es el precio en el que se vende cada unidad producida.

Ingreso Total (IT). Es la cantidad de dinero que un productor recibe de los consumidores por la
venta de un producto. Se calcula como el producto del precio de venta unitario PU y el número
de unidades producidas que se vendieron en el mercado Q: IT=PU·Q
Margen de contribución (MC). Es la cantidad de dinero que se gana por cada unidad vendida.
Se calcula como la diferencia entre el precio de venta unitario PU y el costo variable unitario
CVU: MC=PU-CVU.

¿Cómo calcular y analizar el punto de equilibrio?

A continuación te presentamos los pasos necesarios para calcular y posteriormente analizar el
punto de equilibrio de una empresa.

1. Determinar costos

En primer lugar debemos determinar qué desembolsos vamos a considerar como costos.

Lo usual al momento de calcular el punto de equilibrio de una empresa es considerar como

costos a todos los desembolsos relacionados con el producto; es decir, a todos los
desembolsos relacionados con:

la adquisición de mercadería: en el caso de una empresa comercializadora (por ejemplo, la

mercadería, el transporte, el almacenamiento, etc.).

la producción del producto: en el caso de una empresa productora (por ejemplo, la materia
primera, el combustible necesario para el funcionamiento de las máquinas y los equipos, el
mantenimiento de estas, etc.).

la prestación del servicio: en el caso de una empresa de servicios (por ejemplo, los insumos
necesarios para brindar el servicio, los sueldos de los trabajadores dedicados a brindar el
servicio, etc.).

Incluyendo los gastos de administración (por ejemplo, los sueldos de los gerentes y
administradores, los alquileres, los servicios básicos, etc.), y los gastos de ventas (por ejemplo,
los sueldos de los vendedores, la publicidad, etc.); pero no los gastos financieros (el pago de
deudas adquiridas) ni los impuestos (método de los costos totales de la contabilidad de
costos).

Sin embargo, cuando se trata de un pequeño negocio lo recomendable es considerar como

costos a todos los desembolsos del negocio, incluyendo los gastos financieros y los impuestos.

2. Clasificar costos en Costos Variables y Costos Fijos

Una vez que hemos determinado qué desembolsos vamos a considerar como costos,
procedemos a clasificar estos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF):

Costos Variables: los costos variables son los costos que varían (aumentan o disminuyen) en
función a los cambios en los niveles de actividad (el número de unidades vendidas en el caso
de una empresa comercializadora, el volumen de producción en el caso de una empresa
productora o el número de servicios brindados en el caso de una empresa de servicios).

Ejemplos de costos variables son la materia prima, los combustibles, los repuestos, los
empaques, los salarios por horas, etc.

Costos Fijos: los costos fijos son los costos que no varían en función a los cambios en los
niveles de actividad sino que permanecen fijos. Ejemplos de costos fijos son los alquileres, el
mantenimiento de máquinas y equipos, la depreciación, los seguros, los sueldos y salarios fijos,
etc.

3. Hallar Costo Variable Unitario

Una vez que hemos dividido los costos en Costos Variables y en Costos Fijos, procedemos a
hallar el Costo Variable Unitario (CVU), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables Totales
entre el número de unidades vendidas (Q).

4. Aplicar fórmula del punto de equilibrio

Una vez que hemos obtenido el Costo Variable Unitario, procedemos a aplicar la fórmula para
hallar el punto de equilibrio, la cual es la siguiente:

Pe = CF / (PVU – CVU)

En donde:

Pe: punto de equilibrio (unidades a vender de tal manera que los ingresos sean iguales a los
costos).

CF: costos fijos.

PVU: precio de venta unitario.

CVU: costo variable unitario.

El resultado obtenido a través de esta fórmula será en unidades físicas. Si queremos hallar el
punto de equilibrio en unidades monetarias, simplemente debemos multiplicar el resultado
por el precio de venta.

5. Comprobar resultados

Una vez que hemos calculado el punto de equilibrio, procedemos a comprobar el resultado a
través de la elaboración de un estado de resultados, en donde debemos asegurarnos de que
las utilidades sean igual a 0.

6. Analizar punto de equilibrio

Finalmente, una vez que hemos calculado el punto de equilibrio y comprobado el resultado a
través de la elaboración de un estado de resultados, procedemos a analizarlo; por ejemplo,
para saber cuánto necesitamos vender para cubrir nuestros costos, o cuánto debemos vender
para empezar a general utilidades.

Ejemplo de cómo calcular y analizar el punto de equilibrio

Veamos a continuación un ejemplo de cómo calcular y posteriormente analizar el punto de

equilibrio de una empresa siguiendo los pasos que hemos descrito anteriormente.

Una empresa dedicada a la comercialización (compra y venta) de camisas vende camisas a un

precio de US$40, el costo de cada camisa es de US$24, se paga una comisión de ventas por
US$2, y sus gastos fijos (alquiler, salarios, servicios básicos, etc.) ascienden a US$3 500.

¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades de venta y en unidades monetarias?

Hallando el punto de equilibrio:

PVU = 40

* en caso de que un producto tuviera varios precios de venta, para determinar el precio de
venta unitario debemos hallar un precio de venta unitario promedio.

CVU: 24 + 2 = 26

CF = 3500

Aplicando la fórmula del punto de equilibrio:

Pe = CF / (PVU – CVU)

Pe = 3500 / (40 – 26)

Pe = 250 unidades.

Pe en unidades monetarias: 250 x 40 = US$10 000

Comprobando:

Ventas (PVU x Q): 40 x 250 10000

(-) CV (CVU x Q): 26 x 250 6500

(-) CF 3500

Utilidad Neta 0

Analizando el punto de equilibrio obtenido podemos obtener las siguientes conclusiones:

el punto de equilibrio es de 250 unidades, lo cual significa que se necesita vender 250 camisas
para que los ingresos sean iguales a los costos (no haya utilidad ni pérdida), a partir de la venta
de 251 camisas recién se estaría empezando a generar utilidades, y la venta de 249 camisas o
de una cantidad menor significaría perdidas.

el punto de equilibrio en unidades monetarias es US$10 000, lo cual significa que se necesita
vender US$10 000 en camisas para que los ingresos sean iguales a los costos, ventas mayores a
esa cantidad significarían ganancias, y ventas menores a esa cantidad significarían pérdidas.

si, por ejemplo, se hubiese vendido 200 camisas entonces faltarían vender 51 camisas para
superar el punto de equilibrio y, por tanto, para empezar a generar utilidades y las camisas
sean consideradas un producto rentable.

Como nota adicional, al vender 250 camisas los ingresos igualarían a los costos y, por tanto, las
utilidades serian US$0; pero si, por ejemplo, se vendieran 800 camisas, entonces las utilidades
ascenderían a US$7 700:

Ventas (PVU x Q): 40 x 800 32000

(-) CV (CVU x Q): 26 x 800 20800

(-) CF 3500

Utilidad Neta 7700

¿Cómo calcular el punto de equilibrio?

Calcular el punto de equilibrio es una tarea sencilla. Primero deberás saber cuáles son tus
gastos fijos y variables para obtener los costos totales. Veámoslo con más detalles.

Costos fijos

Los costos o gastos fijos son los que no cambian mes a mes. Son aquellos que tienen un mismo
valor todos los meses, independientemente del valor de facturación.
Podemos considerar un costo fijo, por ejemplo, el alquiler del inmueble pues,
independientemente del volumen de las ventas, este valor será siempre el mismo.

Costos variables

Los costos o gastos variables son aquellos que varían de acuerdo con el valor de facturación.
Los costos variables tienen una relación directa con el volumen de ventas, si este aumenta, los
costos variables también lo harán.

Algunos ejemplos de costos variables pueden ser la materia prima, la mano de obra, las
comisiones sobre las ventas, etc.

Costos totales

Es la suma de los costos fijos y variables.

Sabiendo cuáles son los costos totales podemos deducir que el punto de equilibrio es cuando
los ingresos son iguales a los costos totales.

Costos totales = Ingresos totales

El punto de equilibrio se puede calcular también por unidad, para eso debes calcular los
siguientes valores:

Costo variable unitario

Este valor se calcula dividiendo los costos variables, que vimos anteriormente, entre el número
de unidades vendidas en un periodo determinado.

La fórmula sería la siguiente:

Costo Variable Unitario = Costo Variable / Unidades Vendidas

Para obtener el punto de equilibrio unitario podemos aplicar la siguiente fórmula:

PEU = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo Variable Unitario)

Es decir, dividiremos el costo fijo por la diferencia entre el precio unitario y el costo variable
unitario. A la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario se le conoce como
Margen de Contribución.

Veamos un ejemplo:

Si yo vendo un producto en el valor de $ 50, mi costo variable unitario es de $ 25 y mis costos

fijos suman $ 12.500. Hacemos el siguiente cálculo:

Punto de Equilibrio Unitario = 12.500 / (50 – 25) = 500

Mi punto de equilibrio unitario es 500. Esto quiere decir que debo vender 500 unidades para
obtener mi punto de equilibrio.

Si queremos saber el valor en dinero del punto de equilibrio unitario, solo debemos multiplicar
el valor del punto de equilibrio unitario por el precio de venta.

En el ejemplo anterior habíamos dicho que el valor de venta del producto era $ 50 por unidad,
por lo tanto, multiplicando el punto de equilibrio unitario por este valor de venta, llegamos a $
2.500 que sería el valor que tengo que vender para llegar al punto de equilibrio de ese
producto.

Observar el Punto de Equilibrio para realizar un esfuerzo por mejorar es una de las formas más
sencillas de hacer el Analisis de Costo/Beneficio. El Punto de Equilibrio es el tiempo que
tomaría para que el total de Ingresos incrementados y/o la reducción de gastos sea igual al
Costo Total. Sin embargo, no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo.

Fórmula general

El Punto de Equilibrio es un método de análisis que es obtenido por medio de una serie de
"Formulas Matemáticas", que van relacionadas una con otra
Se representan las variaciones del punto de equilibrio según se varíe el parámetro d. Fuente:
elaboración propia.

Punto de equilibrio. Cómo se determina

En muchas ocasiones hemos escuchado que alguna empresa está trabajando en su
punto de equilibrio o que es necesario vender determinada cantidad de unidades y
que el valor de ventas deberá ser superior al punto de equilibrio; sin embargo creemos
que este término no es lo suficientemente claro o encierra información la cual
únicamente los expertos financieros son capaces de descifrar.
Sin embargo la realidad es otra, el punto de equilibrio es una herramienta financiera
que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los
costos, expresándose en valores, porcentaje y/o unidades, además muestra la
magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen
por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a
partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero
también un decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos
aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las ventas
generadas.
Para la determinación del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los
costos fijos y variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos que
cambian en proporción directa con los volúmenes de producción y ventas, por
ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc.

Por costos fijos, aquellos que no cambian en proporción directa con las ventas y cuyo
importe y recurrencia es prácticamente constante, como son la renta del local, los
salarios, las depreciaciones, amortizaciones, etc. Además debemos conocer el precio
de venta de él o los productos que fabrique o comercialice la empresa, así como el
número de unidades producidas.
Al obtener el punto de equilibrio en valor, se considera la siguiente fórmula:

PE $ = Costos Fijos / [1 – (Costos Variables / Ventas Totales)]

Consideremos el siguiente ejemplo en donde los costos fijos y variables, así como las
ventas se ubican en la formula con los siguientes resultados:

PE $ = $295.000 / [1 – ($395.000 / $ $815.000)]

PE = $572.440

El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la empresa
opere sin pérdidas ni ganancias, si las ventas del negocio están por debajo de esta
cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra mencionada son utilidades para la
empresa.

Cuando se requiere obtener el punto de equilibrio en porcentaje, se manejan los

mismos conceptos, pero el desarrollo de la formula es diferente:
PE % = [Costos Fijos / (Ventas Totales – Costos Variables)] x 100

Al ser los mismos valores se ubican de acuerdo a como lo pide la fórmula para obtener
el resultado deseado:

El porcentaje que resulta con los datos manejados, indica que de las ventas totales, el
70% es empleado para el pago de los costos fijos y variables y el 30% restante, es la
utilidad neta que obtiene la empresa.

El otro análisis del punto de equilibrio se refiere a las unidades, empleando para este
análisis los costos variables, así como el Punto de Equilibrio obtenido en valores y las
unidades totales producidas, empleando la siguiente fórmula:

PE U = Costos Fijos x Unidades Producidas / Ventas Totales – Costos Variables

Por lo tanto el resultado indicará el monto de unidades a vender:

PE U = $ 295.000 x 2.250 / $815.000 – $ 395.000

Para que la empresa esté en un punto en donde no existan perdidas ni ganancias, se

deberán vender 1,580 unidades, considerando que conforme aumenten las unidades
vendidas, la utilidad se incrementará. El análisis que resulta del punto de equilibrio en
sus modalidades, ayuda al empresario a la toma de decisiones en las tres diferentes
vertientes sobre las que cotidianamente se tiene que resolver y revisar el avance de
una empresa, al vigilar que los gastos no se excedan y las ventas no bajen de acuerdo a
los parámetros establecidos.
Variación del punto de equilibrio y las utilidades:
Las causas:
• Cambios en los precios de venta. Cambian las utilidades, el punto de equilibrio y la
tasa del ingreso marginal.
 Cambios en los Costos Fijos. Afectan a las utilidades y al punto de equilibrio, pero
la tasa del Ingreso Marginal permanece constante.
• Cambio en el conjunto de productos. La utilidades, el punto de equilibrio, y la tasa
del ingreso marginal, todos pueden variar. Esto sugiere elaborar gráficas del punto de
equilibrio por producto.
  Cambios en la ejecución del trabajo o en la utilización de materiales. En este caso
varían las utilidades, el punto de equilibrio y la tasa de ingreso marginal.
• Cambios en el volumen. Afectan directamente a las utilidades, sin cambiar el punto
de equilibrio y al tasa de ingreso marginal.
Sin embargo, existen 3 variaciones del cálculo de punto de equilibrio que puede ser
importante conocer. Vea abajo:

Punto de equilibrio contable

Punto de equilibrio financiero
Punto de Equilibrio Económico

Punto de equilibrio contable

Este es el método más utilizado y muestra para usted la cantidad de ventas necesarias
para que su beneficio sea cero.

Lucro = Cero
Fórmula: PEC = Gastos fijos / márgenes de contribución
Vantagem: Tenga en cuenta sus estados financieros para mostrarle exactamente
cuánto necesita vender para obtener un beneficio cero. Es decir, cualquier cantidad
por debajo de ese valor deberá ser inaceptable para su negocio, ya que resultará en
perjuicio.
Este es el más común y utilizado por las empresas. Con él, los costos fijos totales se
dividen por el margen de contribución, teniendo así el valor necesario para igualar los
costos y empezar a tener el beneficio que se desea obtener.

En este tipo nos enfocaremos, puesto que normalmente los otros dos, no son usados
regularmente.
Punto de equilibrio financiero o de caja
También es conocido como punto de equilibrio de caja por algunos autores y no toma
en consideración la depreciación y la amortización, factores que disminuyen el
beneficio contable, pero que de manera gerencial no representan la salida de caja de
su negocio.

Lucro = Cero - Depreciación

Fórmula: PEF = (Gastos fijos - Gastos no desembolsables) / Margen de contribución
Vantagem: El cálculo no tiene en cuenta gastos que no van a salir de su caja,
mostrándole exactamente cuánto usted necesita vender para quedarse con el
beneficio cero. El único problema de este enfoque es que no te prepara para
momentos de cambio de máquinas o equipos que necesitará ser cambiados en el
futuro.
Es muy similar al anterior, la diferencia es que excluye la cuenta de depreciación y
otros gastos que la empresa no tiene necesariamente que desembolsar, pero que se
contabilizan en una cuenta de pérdidas y ganancias, es decir, que se excluyen
conceptos que pueden denominarse como contables.

Lo que importa aquí son sólo los gastos incurridos que se presentan de manera
explícita, como los gastos de administración y los costos operacionales.

Punto de Equilibrio Económico

En este caso, la empresa determina una ganancia mínima deseada para incrustarse en
el cálculo, representando una remuneración al capital invertido en ella. En la práctica,
ese cálculo siempre debería ser utilizado en conjunto con el punto de equilibrio
contable, ya que existen siempre dos parámetros de análisis financiero, como vender
para no tener perjuicio y cuánto vender para lucrar lo deseado.

Lucro = Cero + Remuneración del Capital Propio

Fórmula: PEE = (gastos fijos + beneficio deseado) / Margen de contribución
Vantagem: El cálculo ya tiene en cuenta cuánto quiere de lucro, ayudándole a
entender la cantidad de productos o servicios que necesitan ser vendidos para que
usted tenga retorno.
En este indicador hay que añadir el costo de oportunidad, que tiene en cuenta el
margen de beneficio que alguien podría haber tenido si hubiera invertido en otro
negocio o en un fondo de inversión, por ejemplo. Esta es la elección que alguien hace
cuando elige un camino y deja de lado otro, que podría ser más rentable.

Por lo tanto, el negocio elegido debe generar un resultado igual o superior a lo que la
empresa ha dejado de lado, y ahí es donde entra el punto de equilibrio económico,
que, además de los costos fijos, considera el costo de oportunidad para indicar cuánto
hay que facturar para equilibrar este factor y hacer que la opción sea ventajosa.
Importancia del punto de equilibrio:
El punto de equilibrio es un factor determinante en el éxito de la estrategia de toda
empresa. Conocerlo y saber calcularlo es básico.

Entendemos como punto de equilibro aquel nivel de ventas en el que los gastos fijos y
los gastos variables de una empresa se encuentran cubiertos y, a partir de ese punto,
comenzaremos a tener beneficios.

Por tanto, antes del punto de equilibrio la empresa tiene pérdidas (todavía no ha
cubierto sus costes) y a partir de dicho punto la empresa comienza a tener beneficios
(están los costes fijos cubiertos y los beneficios son superiores a los costes variables).

Es importante conocer el punto de equilibrio ya que, conociendo el precio de venta

(independientemente del método de fijación de precios) de los productos y sus costes
unitarios, la empresa podrá realizar una estimación con mucha exactitud de las ventas
necesarias para comenzar a generar beneficios.

De la misma forma, conociendo la cantidad de ventas necesarias y su previsión de

ventas, también será capaz de realizar una calendarización le ayude a conocer el
momento en que tenga sus costes fijos cubiertos.
Las fórmulas anteriores no contemplan el factor tiempo, algo que es vital en todo
negocio y que debemos tener muy en cuenta. No es lo mismo tardar un mes en llegar
al punto de equilibrio que tardar diez meses. Las tensiones que puede ocasiones en la
mayor parte de las empresas, el tardar en llegar al punto de equilibrio pueden llevar al
traste a muchas de ellas.
Para Albornoz, "el punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la
planificación y el desarrollo del negocio". Es necesario manejar ese cálculo cuando se
desea conocer y evaluar alternativas que puedan aumentar la productividad y la
rentabilidad. "Nos permite entender el nivel de ventas mínimo esperado y nuestra
capacidad de inversión o recursos para cumplir con los objetivos de la compañía",
afirma el académico.

Este valor se hace necesario para construir modelos que permitan la variabilidad de
precios sin afectar los costos y contribuyan al análisis de costo-valor-utilidad en la
toma de decisiones. Es importante señalar que el punto de equilibrio facilita la
observación del panorama general, siempre que se tomen en cuenta todas las
variables, el estudio de los riesgos y el impacto que estos pueden tener a nivel
comercial y operativo.

Por todo lo anterior, se concluye que la determinación del punto de equilibrio es una
de las medidas centrales para cualquier tipo de organización y actividad comercial. Es
una herramienta estratégica clave al momento de determinar la solvencia de un
negocio y su nivel de rentabilidad. También es útil al momento de la toma de
decisiones empresariales y para que determinar hasta qué punto una empresa puede
continuar vendiendo sin caer en pérdidas.
Un concepto financiero fundamental para las empresas, independientemente de su
tamaño y de la industria en la que se enmarquen, es el llamado punto de equilibrio.
Esta información es clave para comprender la viabilidad de un negocio y poder
planificar el futuro del mismo a corto y medio plazo.

Analizando el punto de equilibrio, una entidad podrá determinar el volumen de ventas

que necesita para cubrir todos los costes y asegurar su supervivencia.

En este artículo, vamos a ahondar en este concepto financiero, cómo calcularlo y qué
importancia tiene el punto de equilibrio en las empresas.
El punto de equilibrio es una herramienta clave para crear un plan de empresa y
actualizarlo de acuerdo a la evolución de cada proyecto puesto que permite saber en
todo momento si la empresa está perdiendo dinero o no.

De hecho, el primer objetivo de cualquier nuevo proyecto empresarial es alcanzar ese

punto de equilibrio. No obstante, este concepto no solo interesa a empresas de nueva
creación, sino que se debe integrar en todo negocio y revisar de forma periódica para
garantizar que los cálculos y las previsiones no hayan variado sustancialmente y que,
por lo tanto, la entidad continúa siendo viable.

Asimismo, el punto de equilibrio es la forma más sencilla para que un negocio averigüe
si lo que cobra por sus productos o servicios es suficiente para cubrir lo que cuesta
fabricarlos y comercializarlos. Así, el empresario obtiene una mejor compresión de la
precisión de sus precios y del grado de realismo de sus objetivos de ventas.

De esta manera, gracias al cálculo de los puntos de equilibrio una empresa puede
establecer pronósticos y estrategias de precios a largo plazo decidiendo si, una vez
cubierta la inversión inicial, debe mantener los precios generando más ganancias por
venta o bien bajar los precios dado que ya no se debe hacer frente a la deuda de
inversión.

Por otro lado, contribuye a determinar qué producto o servicio no resulta rentable, y
decidir si es necesario elevar su precio, reducir los costes fijos asociados o eliminarlo
de la cartera.

Si una empresa necesita atraer business angels, también es recomendable calcular los
puntos de equilibrio en su plan de negocio para orientar a los inversores sobre el
rendimiento de su capital y los plazos de retorno. Los escenarios son muy cambiantes
en función del sector y algunos proyectos pueden tardar varios años antes de obtener
rentabilidad.

Del mismo modo, ser consciente del punto de equilibrio permite a las empresas
estudiar los efectos que puede tener para ellas prever y adoptar diferentes estrategias
financieras, incluso en fases críticas.

En definitiva, el punto de equilibrio ayuda a los empresarios a fijar el precio de sus

productos y a determinar cuándo comenzarán a obtener ganancias hasta alcanzar su
rentabilidad. Se trata de una información crucial para la comprensión, la planificación y
la toma de decisiones estratégicas para el negocio.
Las empresas siempre buscan tener una idea de sus ganancias, para evaluar la
producción, el nivel de compras que se realizan a su mercancía entre otros aspectos;
de manera que puedan saber los puntos fuertes de su institución. Además de ayudar a
determinar la cantidad de ventas que benefician a la misma con sus ingresos
monetarios, donde se cubra lo gastado en la compra o la creación de los productos,
más la mano de obra, si existe; es decir con esta herramienta los administradores
logran evaluar la rentabilidad que demuestra la organización en el mercado. Es por
esta razón que, se ha convertido de vital importancia este procedimiento.

En algunas ocasiones si eres principiante, el cálculo se te será un poco complejo

cuando en realidad es muy sencillo; pero con la práctica observaran que es un medio
que es utilizado tanto para examinar el estado en el que se encuentra la institución en
nivel de ganancias o de pérdidas como para conocer si se requiere vender la misma
para obtener algo mejor.
Si estas iniciando un negocio y llevas un año con ella, es de importancia realizar el
análisis del punto de equilibrio ya que te permitirá observar como director como crece
la misma o si en el proceso está decayendo por la mala administración, para que así
puedas implementar a tiempo otras obras que ayuden a crecer de manera rápida o a
tomar decisiones adecuadas que encaminen lo que con esfuerzo montaste como lo es
tu organización.
 Permite determinar el nivel de operaciones que de mantener para cubrir todos
los costos de operación
 Permite evaluar la productividad asociada a diversos niveles de venta.
En todas las empresas, es indispensable que, al iniciar sus operaciones, realicen un
estudio del mercado, saber el volumen de ventas que debe alcanzar para que la
inversión inicial retorne en un plazo corto de tiempo.

Las compañías buscan establecer la cantidad de ventas que deben realizar, para
generar los beneficios que se requieren y hallar un equilibrio.

A través de la aplicación de fórmulas y gráficas, se conoce cuándo un proyecto es

viable o no, cuando se debe cambiar un coste variable por uno fijo, sobre todo cuando
se alcanza un nivel de ventas.

Investigación de mercado
Conocimiento vulgar:
Llamado conocimiento ingenuo, directo es el modo de conocer, de forma superficial o
aparente las cosas o personas que nos rodean.
Es aquel que el hombre aprende del medio donde se desenvuelve, se transmiten de
generación en generación.
Llamado conocimiento ingenuo, directo, es el modo de conocer de forma superficial o
aparente. Se adquiere con el contacto directo con las cosas o personas que nos
rodean.
Surge de la opinión o de la experiencia particular de cada individuo Es aquel que el
hombre aprende del medio donde se desenvuelve, se trasmiten de generación en
generación permaneciendo en forma de falsa creencia

• Obtenido por cualquier persona en general mediante sucesos reiterados.

• Se obtiene por creencias de la sociedad o supuestos que no están comprobados.
• Es el conocimiento que tiene cada persona sobre la vida cotidiana.
• Conocimiento transmitido de generación en generación.
• El ser humano trae con él y se aprende de forma “lógica”(sic). • Conocer un tema
sólo por lo que se oye, conocimiento criollo.
• Surge de observaciones menos detalladas y experiencia empírica.
• Se transmite entre las personas que comparten una cultura.
• Se obtiene a partir de deducciones inmediatas a través de los
sentidos.
• Se basa en la opinión personal sobre un tema.
Características del Conocimiento Vulgar
Sensitivo:
Aunque parte de los acontecimientos el conocimiento se estructura con lo aparente,
no trata de buscar relación con los hechos.
Superficial:
No profundiza en el proceso de conocer y solo hace referencia a la simple observación
sensorial.
Subjetivo:
La descripción y aplicación de los hechos depende del capricho y arbitrariedad de
quién los observes; por cuanto sus afirmaciones se sustenta en la realidad interna del
que conoce y donde las opiniones, juicios, aptitudes y valores personales son los
elementos que orientan su obtención o internalización.
Dogmático:
Este sostiene en la aceptación táctica de actitudes corrientes o en nuestra propia
suposición irreflexiva se apoya en creencias y supuestos no verificables o no verifica
cados.
Estático:
Los procedimientos para lograr los conocimientos se basan en la tenacidad y el
principio de autoridad, carecen de continuidad e impide la verificación de los hechos.
Particular:
Agota su esfera de validez en sí mismo, sin ubicar los hechos singulares es esquemas
más amplios.
Asistemático:
Porque la apariencia y conocimientos se organizan de manera no sistemática, sin
obedecer a un orden lógico; Porque se da en forma aislada, sin conexión con otros
elementos que le puedan servir de antecedentes o consecuentes.
Inexacto:
Sus descripciones y definiciones son pocas precisas.
No acumulativo:
La aplicación de los hechos es siempre arbitraria, cada cual emite su opinión, sin
considerar otras ideas ya formuladas.

Conocimiento científico:
Llamado Conocimiento Crítico, no guarda una diferencia tajante, absoluta, con el
conocimiento de la vida cotidiana y su objeto puede ser el mismo. Intenta relacionar
de manera sistemática todos los conocimientos adquiridos acerca de un determinado
ámbito de la realidad. Es aquel que se obtiene mediante procedimientos con
pretensión de validez, utilizando la reflexión, los razonamientos lógicos y respondiendo
una búsqueda intencional por la cual se delimita a los objetos y se previenen los
métodos de indagación. Es el método que nos permite satisfacer la necesidad de lograr
un conocimiento verdadero.
Logrado gracias a un proceso de pasos ordenados empleando métodos exactos y el
resultado sirve como ley.
Llamado Conocimiento Crítico, no guarda una diferencia tajante, absoluta, con el
conocimiento de la vida cotidiana y su objeto puede ser el mismo. Es un saber
producto de una investigación en la que se ha empleado el método científico Intenta
relacionar de manera sistemática todos los conocimientos adquiridos acerca de un
determinado ámbito de la realidad. Es aquel que se obtiene mediante procedimientos
con pretensión de validez, utilizando la reflexión, los razonamientos lógicos y
respondiendo una búsqueda intencional por la cual se delimita a los objetos y se
previenen los métodos de indagación
• Se obtiene mediante pruebas, experimento e investigación.
• Debe ser verificado experimentalmente.
• Ideas o teorías que se van comprobando con el tiempo.
• Es una construcción que se basa en datos y hechos comprobables y
que sigue un método para poder sustentarse.
• Poder argumentar con ejemplos, modelos, teorías.
• Es válido universalmente.
• Se obtiene a través de una investigación la cual consta de un
método racional para obtener información.
• Hace referencia a toda la información y experimentos aprobados
por una comunidad científica.
Características del Conocimiento Científico

Racional:
No se limita a describir los hechos y fenómenos de la realidad, sino que explica
mediante su análisis para la cual elabora conjeturas, fórmulas, enunciados, conceptos,
etc
Fáctico:
Inicializa los hechos, los análisis y luego regresa a éstos.
Objetivo:
Los hechos se describen y se presentan cual es, independiente de su valor emocional y
de su modo de pensar y de sentir quien los observa. A pesar de estar basado también
en la experiencia, es verificables por otros y concuerda con la realidad del objeto tal
cual es y no como nosotros desearíamos que fuese.
Metódico:
Responde a una búsqueda intencionada, obedeciendo a un planteamiento donde se
utilizan procedimientos metódicos con pretensión de validez.
Auto-Correctivo o Progresivo:
Es de esta forma porque mediante la lucha de las conjeturas sobre un hecho con la
realidad y el análisis del hecho en si, que se ajustan y rechazan las conclusiones.
General:
Porque ubica los hechos singulares en puntas generales llamadas "Leyes". Se preocupa
por lograr que cada conocimiento parcial sirva como enlace para alcanzar una
comprensión de mayor alcance.
Sistemático:
Ya que el conocimiento está constituido por ideas conectadas entre sí, que forman
sistemas. Es adquirido por procedimientos metódicos y es organizado en su búsqueda
y resultados, que tienden a la construcción de ideas racionalmente ordenadas dentro
de una totalidad.
Acumulativo:
Ya que parte del conocimiento establecido previamente y sirve de base a otro.
Ejemplos de conocimiento vulgar y de conocimiento científico:
• Conocimiento Vulgar Los mariscos sirven para curar la impotencia.
• Conocimiento Científico El sildenafil® es un medicamento probado
experimentalmente para tratar la impotencia o disfunción eréctil.
• Conocimiento Vulgar La guayaba cura la anemia.
• Conocimiento Científico La anemia se caracteriza por una deficiencia de hierro en la
sangre, por lo que se trata con una alimentación y medicamentos ricos en este
mineral. Sin embargo, la «vitamina C» contenida en la guayaba, contribuye a la fijación
del hierro en la sangre
Conocimiento Vulgar Los ejercicios abdominales “queman” la grasa excesiva que se
acumula en la cintura.
• Conocimiento Científico Sólo los ejercicios aeróbicos y cardiovasculares (de
moderada intensidad y larga duración), consumen suficientes calorías como para
reducir la grasa corporal de forma integral y no de manera localizada.

Algunos ejemplos de conocimiento vulgar son:

Los refranes, que suelen tener algún tipo de enseñanza expresada a través de
metáforas, parábolas o relatos, pero que entrañan un cierto “sentido común” social.
Las pseudociencias, que son interpretaciones falsas o a medias (cuando no
abiertamente manipuladoras) de otros saberes científicos más complejos.
Los prejuicios, que en ocasiones provienen de la transmisión de generación en
generación, sin tener autoría y sin basarse en la experiencia directa del individuo.

Algunos ejemplos concretos de conocimiento científico pueden ser:

Los teoremas matemáticos de Pitágoras, filósofo griego de la antigüedad, que siguen

siendo vigentes más de 2000 años después y se imparten formalmente en la escuela.
La comprensión bioquímica de los antibióticos a partir del descubrimiento de la
penicilina en el siglo XX y su administración médica para combatir infecciones.
Las formulaciones de Isaac Newton sobre el movimiento, que hoy en día tienen el
rango de leyes y se imparten en la asignatura de física.
La descripción de los procesos de respiración y de fotosíntesis llevados a cabo por
seres animales y vegetales respectivamente.
La comprensión de la anatomía humana a nivel tal que permita la práctica de los
trasplantes.
El estudio de la conformación del sistema solar y de los movimientos del planeta tierra,
así como de su impacto en nuestra vida cotidiana: día y noche, estaciones climáticas,
solsticios, etc.
El descubrimiento de la electricidad y de la capacidad de transmisión, acumulación y
aprovechamiento de la misma, que dio pie a una verdadera revolución industrial y
tecnológica.
La explicación detallada el ciclo hídrico o ciclo del agua en sus diversas fases.
La comprensión del átomo y de las fuerzas que encierra, puestas en marcha en la
energía atómica pacífica y en las bombas atómicas del siglo XX.
La explicación del origen de los temblores y terremotos en las placas tectónicas de la
corteza terrestre.
El descubrimiento de la vida microscópica que dio pie a la pasteurización y
preservación de los alimentos a largo plazo, cambiando para siempre el modo en que
nos alimentamos.
Los 6 Pasos del Método Científico y sus Características.
El método científico es el proceso de experimentación usado para explorar
observaciones y responder preguntas. A pesar del término “método científico”, no
todos los científicos o investigadores emplean este método. Existen varias versiones de
acuerdo al objeto de estudio.

No obstante, a pesar de que la versión puede modificar, la finalidad continúa siendo la

misma: descubrir relaciones causa y efecto, examinar evidencias, hacer preguntas y ver
si toda la información puede resultar en una respuesta lógica y comprobada.
En todos los casos nos encontraremos por lo menos 5 pasos del método científico,
pero se pueden añadir otros pasos para ampliar la información disponible.
Los 6 Pasos del Método Científico son:
Observación.
Inducción o preguntas.
Hipótesis.
Predicción.
Experimentación
Análisis y conclusión.
El método científico está sustentado por dos pilares: la reproducibilidad y la
refutabilidad. La reproducibilidad es la capacidad de repetir un determinado
experimento en cualquier lugar. Se basa en la comunicación de los resultados
obtenidos y su verificación por la comunidad científica.

El segundo pilar denominado refutabilidad, como su nombre lo indica, implica que

toda proposición científica es susceptible a ser refutada.

Los pasos del método se clasifican en 6:

1. Haz una observación.
Algunos autores colocan la observación en segundo lugar y el realizar una pregunta en
el primero. Sin embargo, creemos que antes de que nos surja una pregunta, tenemos
que observar. Podría ser desde algo simple como algo complejo.

La observación puede llevarse a cabo a través de los sentidos o mediante herramientas

que nos ayuden a tener una mejor percepción, como un telescopio o microscopio.
2.Haz una pregunta.
Esta se plantea después de la observación. ¿Cómo?, ¿Qué?, ¿Cuándo?, ¿Quién?,
¿Qué?, ¿Por qué? o ¿Dónde?, son útiles para nuestra investigación.

3. Forme una hipótesis o una explicación comprobable.

Uno puede formar una hipótesis de las observaciones realizadas; es decir, se presenta
como una posible teoría; una conjetura sobre cómo funcionan las cosas. Una hipótesis
siempre será una posibilidad, la cuál será comprobada por una serie de experimentos.

En este punto uno intenta responder a su pregunta con una explicación que puede ser
probada. Una buena hipótesis permite hacer una predicción, lo que forma parte del
siguiente paso.
4. Haz una predicción basada en la hipótesis.
Una predicción es el resultado de lo que esperamos obtener en caso de que nuestra
hipótesis haya sido la acertada.
5. Prueba la predicción.
“Si hago esto, entonces pasará o podría pasar esto”. “No sucedió esto porque quizá
falló esto”.
Los experimentos comprobarán si nuestra predicción fue precisa y nuestra hipótesis
fue compatible. Se sugiere repetir los experimentos varias veces para asegurarnos de
que el primer o los primeros resultados no fueron una coincidencia o accidente.

Tan simple como: si se resuelve o responde a la pregunta, la hipótesis fue viable y

probablemente la correcta.

Si no, la hipótesis no es viable y es probable que fuera incorrecta.

6. Análisis y conclusiones.
El último paso es analizar los datos y obtener una conclusión. Una vez completado el
experimento, se recogen las medidas y se analizan para ver si respaldan o no la
hipótesis.
Podría ser que las predicciones no eran precisas ni la hipótesis compatible, por lo que
se comunicarán los resultados del experimento para volver a construir una nueva
hipótesis y predicción, con base a la información aprendida en la primera experiencia.

El método científico es un proceso repetitivo que solemos hacer muchas veces de

manera práctica, mental y cotidiana. Cuando se descompone un aparato o algún
instrumento deja de funcionar de un momento a otro, elaboramos una pregunta de
acuerdo a la observación y después planteamos una hipótesis de lo que pudo haber
sucedido.
Por ejemplo: si nuestra computadora se apagara súbitamente, la primera pregunta
sería ¿por qué se apagó? De ahí, partiremos a crear una serie de hipótesis en orden. La
primera quizá sea que se gastó la pila y no nos dimos cuenta. Si vemos que el cargador
está conectado. Descartamos de inmediato para pasar a otra hipótesis. Si creemos que
quizá un cable se desconectó por accidente, procederemos a verificar el estado de
cada conexión. Podríamos continuar sucesivamente o tener éxito en nuestras primeras
hipótesis.

Ejemplo de método científico para principiantes.

Paso 1.

Observación: Mi perrito no quiere comer.

Paso 2.

¿Habrá sido el cambio de alimento?, ¿O habrá comido un objeto?

Paso 3.

En este caso se elige la segunda opción. Recuerdas que la vez anterior se enfermó por
comer un pedazo de plástico y piensas que esta vez pudo haberse repetido.

Hipótesis: Le hizo mal algo que comió.

Paso 4.

Probablemente se comió un pedazo de la pelota que tenía horas antes.

Paso 5.

Probamos nuestra predicción buscando la pelota que creemos que ingirió.

Comprobamos que efectivamente la pelota está hecha pedazos. Esto es un
experimento básico de observación.

Paso 6.

Comprobamos el la hipóteis al observar que hacen falta piezas de la pelota.

Podríamos reafirmar al observar que los desechos de nuestro perro contienen restos
de la pelota.

Esa es la razón por la que no quiere comer.

Otro ejemplo del método científico.
Paso 1. Observación
Un vaso agua de limón no se congeló a la misma velocidad que un vaso de agua en el
congelador.

Paso 2. Pregunta o Inducción.

¿Será el azúcar? ¿El agua se congela más rápido o más lento con azúcar añadida?

Paso 3. Hipótesis

El azúcar modifica la velocidad de congelación del agua.

Paso 4. Predicción

El agua con azúcar se congela más lento que el agua sola.

Paso 5. Experimentación

Metemos dos recipientes de agua de 1 litro al congelador y añadimos una cantidad de

100 gr. de azúcar a uno de ellos y observamos cada 30 minutos el proceso de
congelación en cada uno de ellos.

En este caso, a los 30 minutos ambos recipientes están congelados, por lo que no
podemos sacar conclusiones y debemos modificar el experimento.

Metemos nuevamente los recipientes con las mismas cantidades de agua y azúcar y
observamos cada 10 minutos
Paso 6. Conclusiones.
Comprobamos la hipótesis al verificar que el agua con azúcar se congela a diferente
velocidad que el agua sola.
Adicionalmente, podemos confirmar que el agua con azúcar tarda más en congelarse
que el agua sola.

#Clasificacion de la investigacion
Existen tres tipos de investigaciones de mercados: descriptivo, exploratorio y
experimental.

Estos 3 grandes tipos de investigaciones dependen de nuestro objetivo de

investigación.
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA: Pensemos en una marca cualquiera que lanzó
recientemente un producto. Si bien tuvo una extensa planificación con respecto al
producto, llegó el momento de la etapa de control, donde se tiene que controlar lo
esperado vs la realidad.

¿Cómo puede saber esta marca qué percepción generó su nuevo producto en su
público objetivo?

En este caso tiene distintas herramientas a su disposición, como puede ser un focus
group (grupo de enfoque) o entrevistas en profundidad. En ambos casos esta marca
está entrando directamente en el mercado para conocer las percepciones de esas
personas.

La investigación exploratoria se acerca al mercado para entenderlo mejor desde

adentro. Usa técnicas mucho más comprometidas que permite un contacto más
directo con el usuario.

Si queremos saber qué piensan los usuarios sobre nuestro producto o servicio, la
investigación exploratoria es perfecta para ese tipo de investigación.
Investigación exploratoria
La investigación exploratoria se realiza para aclarar situaciones ambiguas o descubrir
ideas potenciales para oportunidades de negocios. No pretende aportar evidencia
concluyente a partir de la cual se determine un curso de acción particular. En este
sentido, no es un fi n en sí misma. Por lo general, se conduce con la expectativa de que
se requerirá investigar más para obtener evidencias concluyentes. Algunas veces, el
uso de la investigación exploratoria también signifi ca la diferencia para determinar la
utilidad de otra investigación. Correr a realizar encuestas detalladas antes de que esté
claro qué decisiones deben tomarse, puede desperdiciar dinero, tiempo y esfuerzo si
se traduce en información no pertinente.
La investigación exploratoria es de particular utilidad en el desarrollo de nuevos
productos.2 En este sentido, Sony y Honda han realizado esfuerzos valiosos en el
desarrollo de la tecnología robótica.3 Lograr que un robot pueda moverse, realizar
funciones básicas, cumplir instrucciones e incluso sostener una conversación, no es en
realidad un problema. Lo que Sony y Honda deben investigar es qué oportunidades de
mercado existen si se cuenta con esta tecnología. La investigación puede hacer que los
consumidores interactúen con los robots como una forma de investigación
exploratoria. Los resultados sugieren que los consumidores interactúan mucho más
cuando el robot tiene cualidades humanas, como la capacidad de caminar en dos
piernas. Los investigadores se dieron cuenta de que la gente le habla más al robot (que
puede entender instrucciones verbales básicas) cuando éste tiene características
humanas. Además, parecen divertirse con uno que camina, habla y baila. Esto ha
permitido que dichas empresas formulen preguntas de investigación más específi cas
respecto del valor de un robot como mecanismo de entretenimiento o guardia de
seguridad. En el ejemplo de la universidad, parece que es necesaria una investigación
exploratoria que ayude a identificar las inquietudes acerca de cursos no tradicionales
para clases de negocios. Esta investigación debe incluir entrevistas de respuesta
abierta con el cuerpo académico, estudiantes y exalumnos. Con ello se pue den
desarrollar hipótesis específi cas que comprueben el atractivo de programas alternos
para los estudiantes, el efecto de la instrucción en línea sobre la satisfacción del puesto
y las percepciones de calidad entre losexalumnos.4Estas hipótesis se prueban con
investigaciones descriptivas o causales.

TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO EXPLORATORIA

Este tipo de investigación tiene técnicas como el focus group y las entrevistas en
profundidad que mencioné recién. Veámosla más en detalle:

FOCUS GROUPEl focus group (o grupo de enfoque en español) consiste en un grupo

reducido de personas (de 5 a 15 generalmente) que participan en un dinámica de
grupo conducida por un moderador.
Este encuentro suele tener forma de charla o conversación informal para poder
generar mayor empatía con los participantes, y suele tomar lugar en una cámara
Gesell.

Para los que no saben, una cámara Gesell es una sala que por dentro es normal y tiene
un espejo enorme. Detrás de este espejo (sin ser vistos por los participantes), se
encuentra el personal de investigación presenciando el focus group, prestando
especial atención a todo el focus y tomando nota en lo que sea necesario.

El motivo de la cámara gesell es para que los participantes no vean sesgadas sus
respuestas (¿se imaginan si el focus se hiciera con todos los investigadores presentes?)

En el focus group o grupo de enfoque están presentes los participantes junto al

moderador y el material que se utiliza en la sesión. Este material puede ser muestras
de productos, piezas audiovisuales, revistas para recortar o cualquier cosa que ayude a
la investigación.

Por lo general el focus group suele durar 1 hora y media aproximadamente. Si bien
puede parecer mucho en un principio, hay que tener en cuenta las distintas etapas por
las que transitan los participantes a lo largo de la sesión.

En un primer momento es todo muy formal e incómodo, hasta que el moderador logra
poder “romper el hielo” e ir generando un clima de confianza en el que los
participantes se puedan abrir más y dar respuestas genuinas.

Un elemento clave de los grupos de enfoque es la guía de pautas. Esta es una guía que
se utiliza para llevar la conversación hacia los lugares deseados por la parte interesada
(empresa).

La guía de pautas es usada por el moderador y no la pueden ver los participantes. Es

importante que esté bien hecha y sea sólida. Esto quiere decir que tiene que ser lo
suficientemente completa para tratar todos los temas pertinentes pero también
flexible para permitir la fluidez del grupo.

Se suele empezar con preguntas generales para generar conversación y más adelante
se termina en preguntas particulares y más específicas.
Más adelante vamos a ver cómo saber si elegir un focus group o una entrevista en
profundidad.

VENTAJAS DEL FOCUS GROUP

Dentro de las ventajas del focus group podemos mencionar las siguientes:

Cantidad de participantes

El número de personas que participan de una sesión de estas permite obtener un

mayor número de voces y conocer distintas opiniones.

Si hacemos entrevistas en profundidad, por ejemplo, nos limitamos a una persona que
nos va a llevar 45 minutos. En los focus groups, en cambio, en una hora y media
podemos conocer las percepciones de 10 o 15 personas de una sola vez.

También al ser un número más grande de personas muchas veces la dinámica se

enriquece, sobre todo cuando ya se “rompió el hielo” y los participantes empiezan a
compartir experiencias que les pasa a todos.

DESVENTAJAS DEL FOCUS GROUP

En este punto hay muchas cosas que mencionar (más de las que parecen a simple
vista).

Diferencia de personalidades

En primer lugar, al ser una dinámica de grupo ya tenemos un problema. Hay personas
que no responden con sinceridad al estar en presencia de otras personas, o emiten
opiniones que no reflejan para nada lo que piensan realmente.

Cuando se está hablando de determinado tema los participantes pueden parecer

haber llegado a una aparente conclusión, pero ¿qué pasa con las personas que no
están de acuerdo? ¿y si es una sola? ¿va a ir en contra de todo el grupo o va a elegir el
camino fácil que es callarse y seguir con la sesión?

El hecho de que haya personalidades más y menos fuertes es un tema importante en

los focus group. Muchas veces se toman los recaudos necesarios (equilibrar las
personalidades de los candidatos antes de hacer el focus group), pero esta no es una
técnica eficaz, porque no se puede saber con certeza cómo va a reaccionar una
persona en una de estas sesiones.
INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA
La investigación descriptiva se limita a describir lo que pasa en el mercado, sin
comprometerse desde adentro como se hace en la investigación exploratoria.

Si queremos investigar la forma en la que los usuarios compran en nuestro

supermercado, una investigación del tipo descriptiva funcionaría de forma perfecta.
Investigación descriptiva
El propósito principal de la investigación descriptiva, como se deduce de su nombre, es
describir las características de objetos, personas, grupos, organizaciones o entornos, es
decir tratar de “pintar un cuadro” de una situación. Es frecuente que los gerentes de
marketing necesiten determinar quién compra un producto, indagar el tamaño del
mercado, identifi car las acciones de sus competidores, etc. La investigación descriptiva
se enfoca en las preguntas quién, qué, cuándo, dónde y cómo.
A menudo la investigación descriptiva ayuda a mostrar el perfi l de los segmentos de
mercado. Por ejemplo, los investigadores usaron sencillas encuestas descriptivas para
caracterizar a los consumidores asiduos (quienes compran mucho) de alimentos
orgánicos. El informe resultante demostró que estos clientes tienden a vivir en
ciudades costeras de más de 500 000 habitantes y la mayoría de ellos reside en la
costa.
A diferencia de la investigación exploratoria, los estudios descriptivos ya cuentan con
un considerable conocimiento de la situación en estudio. Este conocimiento, que se
puede deber en parte a la investigación exploratoria, dirige el estudio hacia cuestiones
específi cas. Después examinará la función de laspreguntas e hipótesis de
investigación, que ayudan mucho al diseño y aplicación de un estudio descriptivo.
De no contar con ellas, el investigador tendría poca o ninguna idea de las preguntas
que debe hacer. La investigación por encuestas tipifi ca un estudio descriptivo. Muchos
sondeos tratan de responder preguntas como “¿Por qué las ventas de la marca A son
más bajas que las ventas de la marca B?” En otras palabras, un análisis de diagnóstico
busca establecer las razones de los resultados de mercado y es específi co en las
creencias y sentimientos que los consumidores tienen sobre productos de la
competencia. Un estudio de investigación que trate de diagnosticar la disminución de
la venta de vinos franceses podría preguntar a los consumidores sus creencias sobre el
sabor de los vinos franceses, australianos y estadounidenses. Los resultados podrían
indicar una defi ciencia en el sabor, la cual sugeriría que los consumidores no creen
que los vinos franceses tengan un gusto tan afrutado como los otros. Algunas veces la
investigación descriptiva ofrece una explicación al diagnosticar diferencias entre
competidores, pero no proporciona evidencia directa de causalidad.

TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DESCRIPTIVA

La principal técnica de observación para este tipo de investigación es la observación.
En este punto hay que tener cuidado porque a la hora de hacer una investigación
descriptiva se puede poner énfasis en cosas muy distintas. Veamos la observación un
poco más en detalle.

OBSERVACIÓNCuando hablamos de la técnica de observación en investigación de

mercados, no necesariamente estamos haciendo referencia a un entorno de
investigación como uno se imagina (científicos profesionales de traje blanco o
moderadores de focus groups).

La observación se puede aplicar perfectamente cuando analizamos datos (cualquier

tipo de datos).

TIPOS DE OBSERVACIÓN EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Por esto mismo podemos destacar 2 tipos de observación: la que tiene lugar en
entornos simples y la que lo hace en entornos más complejos.

Tengan en cuenta que según la bibliografía que usen puede haber 2 o más tipos de
observaciones a la hora de investigar mercados. Si están leyendo esto para algún
trabajo o examen de la universidad háganlo con la bibliografía correspondiente.

Observación en entornos simples

La observación que tiene lugar en entornos simples es la que uno menos piensa. ¡Es la
que podemos usar al alcance de un click!

Por ejemplo, si tenemos un sitio web y queremos ver los principales indicadores de
Google Analytics, podemos contrastar los datos del período que nos interesa con los
datos del mismo período del año pasado. Haciendo esto, estamos aplicando la técnica
de observación.

Con esa investigación podremos tener información suficiente para saber si hubo más
tráfico al sitio web, conversiones, suscripciones a newsletters, etc. Haciendo esto
podemos evaluar el lanzamiento de un nuevo producto, programa, curso o lo que sea.

Y todo esto usando solo datos de Google Analytics. Por eso mismo la investigación de
mercados no es algo que tiene lugar estrictamente en entornos complejos.

Obviamente que también se puede poner en práctica en entornos más complejos.

Observación en entornos complejos

La observación que se da en entornos más complejos tiene que ver con generar un
entorno óptimo para poder llevar a cabo la investigación. Tiene una preparación
superior a la de entornos simples.

Supongamos que estamos en el proceso de lanzar un nuevo producto. Para completar

este proceso, muchas veces se hace un testeo de producto.

Este testeo puede ser en focus group (método exploratorio de investigación de

mercados) o lo podemos hacer con observación, si queremos algo que sea más
confiable.

Para hacerlo mediante la observación podemos hacer un lanzamiento en un entorno

controlado. Por ejemplo lanzar el producto en una pequeña ciudad o en un
supermercado específico.
Con eso podemos analizar datos de compra, o lo que se hace mucho es directamente
observar el comportamiento de compra. Analizando cómo la gente compra podemos
saber si ve el producto, lo sostiene en sus manos (por cuanto tiempo), si lo es lo
primero que carga en el carrito, y mucha otra información relevante.

Todo esto es observación.

VENTAJAS DE LA OBSERVACIÓN
A continuación vamos a ver las distintas ventajas y desventajas de la técnica de
observación en investigación de mercados.

Flexibilidad

La flexibilidad es algo fundamental. Esto quiere decir que podemos usar la observación
en un modo simple (análisis de datos) o en entornos más complejos (simulaciones de
compras o testeo de producto en tiempo real).

Esta capacidad de funcionar en ambos modos lo hace una opción muy conveniente a la
hora de elegir una técnica para investigar mercados.

Ausencia de sesgos

Un elemento importante de la observación es que no hay participación ni intromisión

de moderadores o personal de la empresa interesada. Esto quiere decir que el cliente
o usuario está en su hábitat natural.

Esto que suena tan simple es fundamental en investigación de mercados. En el

momento en el que interviene un moderador o externo, empiezan los sesgos.

En el caso de la observación, podemos estar observando cómo es el proceso de

decisión de compra de los clientes sin que ellos lo sepan. O mejor dicho, quizá lo sepan
pero no tengan idea de qué producto nos interesa analizar.
La veracidad de información y ausencia de sesgos es clave para elegir una técnica de
recolección de datos adecuada.

DESVENTAJAS DE LA OBSERVACIÓN
Ahora vamos a ver una potencial desventaja que se puede dar en las observaciones. Es
importante mencionar que muchas veces para cubrir estas desventajas se combinan
técnicas de recolección de datos. Se puede hacer, por ejemplo, un focus group en un
principio y después una encuesta.

Posible información incompleta

Cuando llevamos a cabo observaciones hay poca o nula intervención de externos. Esto
es genial para evitar sesgos, pero por otro lado corremos riesgo de contar con
información incompleta.

Muchas veces los consumidores toman decisiones que tienen un transfondo que los
investigadores ni se imaginan. Quizá en la prueba agarraron ese producto porque
pensaron que se estaba cayendo de la góndola, o porque la etiqueta del precio decía
otra cosa, o porque lo confundieron con otro que estaba al lado del mismo color. Hay
infinidades de razones para un comportamiento.

Sin el contexto de la persona, podemos tomar por verdadera información que quizá no
lo sea del todo.

En focus groups o entrevistas en profundidad podemos tener el punto de vista de la

persona, y si bien hay muchos sesgos, tener la versión del consumidor o usuario (por
más irracional que sea) puede ser información muy valiosa para la empresa.
INVESTIGACIÓN EXPERIMENTAL
La investigación de tipo experimental no tiene una característica tan marcada como las
dos anteriores, pero se dedica a experimentar y buscar la relación de variables que
afectan a los usuarios.

Suena raro, no? Pero cuando decimos “buscar la relación de variables” nos referimos a
saber si, por ejemplo, la música afecta al comportamiento de los clientes en el punto
de venta, o cosas así que pueden comprobarse únicamente mediante la investigación.
Pensemos lo terrible que sería hacer un focus group y preguntarles a los participantes
si la música afecta su comportamiento de compra, ¡no hay mejor forma de saber que
haciendo el experimento!

TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXPERIMENTAL

En este tipo de investigación la técnica por excelencia es, obviamente, la
experimentación. Con este método vamos a poder contrastar variables e investigar 2
cosas:

Si existe una relación entre 2 variables: como por ejemplo saber si un descenso de las
ventas al aumentar el precio o cambiar el packaging
Si existe una relación de causalidad: podremos saber si un cambio en la variable 1 es la
causa del cambio en la variable 2
Usando alguno de estos 3 tipos de investigación de mercados (exploratoria, descriptiva
o experimental) tenemos un buen punto inicial para utilizar en nuestro marketing
estratégico.

El Proceso de la Investigación de Mercados

El proceso de la investigación de mercados es un conjunto de cinco pasos sucesivos
que describen las tareas que deberán realizarse para llevar a cabo un estudio de
investigación de mercados.

Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de los objetivos de
la investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3) recopilación de datos, 4)
preparación y análisis de datos, y 5) interpretación, preparación y presentación del
informe con los resultados.
Paso 1.- Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de Mercados:
Este paso de la investigación de mercados, según Philip Kotler y Gary Armstrong, a
menudo es el más difícil, pero es el que guía todo el proceso de investigación [1].

En la definición del problema, se deberá tomar en cuenta el propósito del estudio, los
antecedentes de información relevante, la información que es necesaria y cómo se
utilizará en la toma de decisiones. Además, esta parte incluye la discusión con aquellos
que toman decisiones, entrevistas a los expertos de la industria, análisis de datos
secundarios y sesiones de grupo [2].

Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos
de la investigación de mercados, que según Kotler y Armstrong, pueden ser de tres
tipos [1]:

Investigación Exploratoria: Busca obtener información preliminar que ayude a definir

problemas y a sugerir la hipótesis.
Investigación Descriptiva: Busca describir mejor los problemas de marketing,
situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de un producto o los
parámetros demográficos y actitudes de los consumidores que compran el producto.
Investigación Causal: Busca probar la hipótesis acerca de relaciones de causa y efecto.
Paso 2.- Diseño del Plan de Investigación de Mercados:
Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecido los objetivos de la
investigación, se debe determinar qué información se necesita y el cómo, cuándo y
dónde obtenerla. Para ello, se diseña un plan de investigación — por escrito — que
detalla los enfoques específicos de la investigación, los métodos de contacto, planes de
muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para obtener y procesar los
datos. Además, se establecen los plazos en los que se deberá empezar y finalizar el
trabajo de investigación.

Según Naresh Malhotra, el diseño de investigación es la estructuración o plano de

ejecución que sirve para llevar a cabo el proyecto de investigación. Detalla los
procedimientos necesarios para obtener la información requerida [2].

El plan de investigación de mercados, por lo general, incluye alguno de los siguientes

elementos:

Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a investigar [3].

Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema
(creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades competitivas, entre
otros) [3].
Una definición precisa del producto o servicio a investigarse [3].
El establecimiento de las áreas de medición principales, por ejemplo, consumo,
creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de toma de decisiones,
frecuencia de compras, exposición a los medios, etc... [3].
La metodología a seguir, como tipo de datos, método de muestreo, instrumentos de
investigación, etc... [3].
El grado de precisión que tendrán los descubrimientos de la encuesta.
El tiempo y costo que tendrá la investigación de mercados.
Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.
La experiencia de los investigadores para conducir clases específicas de investigación.
Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un
diseño de investigación de mercados incluye los siguientes pasos (según Malhotra) [2]:

Análisis de datos secundarios

Investigación cualitativa
Métodos para la recopilación cuantitativa de datos (estudio, observación y
experimentación).
Definición de la información necesaria.
Procedimiento de medición de escalas.
Diseño de cuestionarios.
Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
Planeación del análisis de datos.

Paso 3.- Recopilación de Datos:

Este paso del proceso de investigación de mercados, suele ser la más costosa y la más
propensa a errores [1].

Según Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se clasifican como
[3]:
Datos Primarios: Es la información recabada la primera vez, única para esa
investigación en particular y se recopila mediante uno o varios de éstos elementos: a)
observación, b) experimentación y c) cuestionarios (el más popular).
Datos Secundarios: También conocida como investigación documental, se refieren a la
información existente, útil para la encuesta específica. Este tipo de datos está
disponible: a) en forma interna (dentro de la misma empresa, como registros de
transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma externa (fuera de la empresa,
como informes de gobierno, estadísticas oficiales, etc...).
Para la obtención de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de campo),
según Malhotra, la recopilación de datos incluye una fuerza de trabajo o bien un staff
que opera indistintamente en el campo, como es el caso de los entrevistadores que
hacen entrevistas personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por
computadoras), desde una oficina por teléfono (entrevistas telefónicas y entrevistas
telefónicas asistidas por computadoras) o a través del correo (correo tradicional, envío
de cuestionarios por correo utilizando domicilios preseleccionados) [2].

En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la recolección de datos

on-line, por ser uno de los medios que tiene el mayor crecimiento en su audiencia y
porque la investigación de mercado digital permite realizar un estudio en línea más
rápido, más económico y más versátil [4].

Finalmente, cabe destacar que la selección, entrenamiento, supervisión y evaluación

más apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en la recolección de
datos [2].

Paso 4.- Preparación y Análisis de Datos:

Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la información y los
hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean
exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis. Posteriormente, se tabulan
los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas [1].

Según Malhotra, la preparación de los datos obtenidos incluye su edición, codificación,

transcripción y verificación. Cada cuestionario u observación se debe revisar o editar y,
si es necesario, se corrige. La verificación asegura que los datos de los cuestionarios
originales se transcriban con detenimiento y exactitud, mientras que su análisis da
mayor significado a la información recopilada [2].
Paso 5.- Interpretación, Preparación y Presentación del Informe con los Resultados:
Este es el paso en el que, según Kotler y Armstrong, el investigador de mercados
interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la dirección [1].

Según Chisnall, los análisis y la evaluación de datos transforman los datos no

procesados recopilados durante la encuesta de campo (y de la investigación
documental), en información administrativa, para luego, darse a conocer de una
manera atractiva y efectiva [3].

A continuación, se detallan ocho puntos que guían el proceso para la elaboración del
informe (propuesto por Chisnall) [3]:

El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los clientes (o de la
dirección).
Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta deberán titularse,
las unidades de medida citarse con claridad y, si se utiliza material publicado, talvéz en
un apéndice.
En gran medida, es cuestión de gusto y presupuesto que un texto se complemente con
diagramas y tablas.
El tipo de impresión y la encuadernación de los informes de la encuesta deben
verificarse con los investigadores, lo mismo que el número de copias de los informes
de encuesta que se remitirán al cliente (o a la dirección).
Si los investigadores tienen que realizar una presentación formal de los
descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deberá evaluarse
con los investigadores antes que sea comisionada la investigación y se deberá tener
copias del informe de la encuesta para distribuirla antes de la junta.
Esta etapa final del proceso de investigación de mercados involucra la experiencia
profesional con la investigación. Ambos, tanto el contenido como el estilo del informe,
deben satisfacer las necesidades del cliente. El formato y la encuadernación del
informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos ayudan a que un informe sea
claro y efectivo.
Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigación presenten
resultados dentro de una estructura lógica.