PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE LAS REFERENCIAS

Descubra más información sobre la solicitud de referencias.

Pregunta: ¿Cómo puedo asegurarme de que las referencias que recibo se aplican a
mi mercado objetivo?

Respuesta: Cuando solicita referencias, redacte sus preguntas para que la persona
que recomienda se centre en clientes potenciales que cumplan con los criterios
según lo que usted identifica como su mercado objetivo. Esto asegurará que las
referencias se apliquen a su mercado objetivo.

Pregunta: ¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera para solicitar referencias?

Respuesta: El mejor momento para solicitar referencias es cuando un cliente o

cliente potencial acepta comprarle el producto a usted. También se pueden
solicitar referencias cuando usted comienza el proceso de determinación de los
hechos.

Su cliente potencial o cliente no se debería sorprender si le solicita referencias.

Usted debería abrir camino a esto lo antes posible en su relación al informarles a
los clientes potenciales que a usted le gustaría ayudar a otras personas que ellos
conocen y que afrontan los mismos tipos de problemas.

Pregunta: ¿Qué sucede si el cliente no se siente cómodo para proporcionar

referencias o continúa constantemente posponiendo las reuniones?

Respuesta: Si un cliente no se siente cómodo para proporcionar referencias o

continúa constantemente posponiendo reuniones, no insista. Es posible que esto
cree tensión para el cliente.

Mucha presión puede hacer que el cliente o cliente potencial sospeche que usted
hará lo mismo para obtener la referencia, lo que afectará su relación con la
persona que ellos recomiendan.
Pregunta: Si continúo solicitando referencias, ¿los clientes no sentirán que quiero
aprovecharme de nuestra relación?

Respuesta: Si piensa así, es un reflejo de su falta de convicción sobre los productos y

servicios que ofrece. Si comprende el valor verdadero de los productos y servicios que
vende y logra que sus clientes también lo perciban, ellos nunca se sentirán así.

Pregunta: ¿Debería solicitarles una referencia a todos o solo a determinadas

personas?

Respuesta: Puede pedirles una referencia a todos, pero si un cliente es

constantemente reacio, no lo presione. No todos se sienten cómodos
proporcionando referencias.

Pregunta: ¿Qué sucede si un cliente proporciona referencias, pero me dice que no

use su nombre?

Respuesta: Si un cliente o cliente potencial le dice que no use su nombre, usted

debe mantener la confidencialidad de la información. Es importante que trate a su
cliente de manera justa, con honestidad y respeto.

Pregunta: ¿Cómo puedo hacerme “referenciable”?

Respuesta: El servicio posventa es fundamental para hacerse “referenciable”.

Para hacerse “referenciable”, considere algunos puntos:

• Siga en contacto con los clientes y los clientes potenciales hasta que usted
gane su confianza.
• Envíeles boletines informativos, revisiones anuales y notas amistosas y
hágales llamadas de cumpleaños y de servicio para mejorar su relación
comercial.
• Cree valor para otros.
• Proporcione referencias.