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10. ACCIÓN ECONÓMICA y ESTRUCTURA SOCIAL: EL
PROBLEMA DE LA INCRUSTACIÓN ,~I
.MAru< S. GRANOVE1TER H
Una de las cuestiones clásicas de la teoría social es la forma en la que las rela-
. . ciones sociales influyen en la conducta y en las instituciones. El objetivo de
este artículo es analizar cómo la acción económica está incrustada en las es-
•.: tructuras de las relaciones sociales en la moderna sociedad industrial. Aun-
que las aproximaciones neoclásicas proporcionan una explicación de esa ac-
ción "infrasocializada" o centrada en el actor atomizado, los economistas
.' . reformistas que intentan devolver la estructura social a un primer plano, 10
hacen de la manera "sobresocializada" criticada por Dermis Wrong. Las ex-
. ' plicaciones infra y sobresocializadas son, paradójicamente, similares en el
sentido de que ambas menosprecian las estructuras existentes de las relacio-
nes sociales; sin embargo, una explicación sofisticada de la acción económica
debe considerar su incrustación en esas estructuras. El argumento está ilus-
erado con una crítica al programa de investigación de Oliver Williamson rela-
.. tivo a "los mercados y las jerarquías" .
INTRODUCCIÓN: EL PROBLEMA DE LA INCRUSTACIÓN
La forma en la que las relaciones sociales influyen en la conducta y las
instituciones es una de las cuestiones clásicas de la teoría social. Dado
* "Economic Action and Social Structure: TheProblem ofEmbeddedness",Ame-
rican[ournal ofSocio!ogy, 1985, vol. 91-3, pp. 481-510.
1 Los borradores anteriores a este artículo los escribí en periodos sabáticos que me
facilitaron amablemente el Instituto de Estudios Avanzados y la Universidad de Har-
vard. La financiación procedió en parte del Instituto, de una beca otorgada por laJohn
Simón Guggenheim Memorial Foundation, y de una ayuda de la NSF Science Faculty
Profesional Development, SPI 81-65055. Entre aquellos que han contribuido a clarifi-
car los argumentos figuran Wayne Baker, Michael Bernstein, Albert Hirschman, Ron
jcpperson, Eric Leifer, Don McCloskey, Charles Perrow, James' Rule, Michael Sch-
wartz, Theda Skocpol y Harrison White. Las solicitudes de reimpresión [sólo del ori-
ginal en inglés] se deben enviar a Mark Granovetter, Departamento de Sociología, Srate
University of New York en Stony Brook, Stony Brook, N ueva York 11794-4.357.
** State University of New York en Stony Brook.
 232
que esas rela~ior:es están sie~pre ¡;>resenres,la situación que
en su ausencia solo se puede imaginar en los experimentos
del,:'estado de naturaleza" de Thomas Hobbes o de la "posición
nal de! oh1; ~aw1s. Gran ?~rte de la tradición utilitaria, incluida
;=conomIadas~ca Y_1a neoclásica, supone una conducta racional
~staque se ve influida en un grado mínimo por las relaciones y
Invocando así un estado idealizado que no se aleja de esos ~~·"a.«::"
~,?smental~:. ~n el ot1:oextremo, está 10 que llamo el argumento de -.
incrustacron ; es decir, el argumento en el que la conducta y las l' .'
. al" nstI- .
t~lclOnes.que se an Izan ~stan tan constreñidas por las relaciones so~':'
ciales existentes que considerarlas como independientes es un graví < ::"
~~m u .
Este artículo trata de la incrustación de la conducta económi : -: .
DU~'ant,emucho tiem~o: la idea pred~min.ante entre los sociólogos, ~~: :
antlOpologos, ~o~pohto10~os y los historiadores ha sido que esa con.' .
du~ta estaba sohdame.l~te Incrustada en las relaciones sociales de las >
sociedades pr~me~~antdes, pero que ha pasado a ser más autónoma '..'
con l~ modernización ',Esta idea ve a la economía como una esfera d~ .: ' .
la sociedad moderna cada vez más separada y diferenciada en la q
la t . , . , ue
'.s ransaCClones economicas ya no se definen por las obligaciones so- .
cla~es o de p~rentesco de los que intercambian, sino por los cálculos ....:
racionales orientados a la ganancia individual. En algunas ocasiones se
ha ~rgumen:ad~), además, que la situación tradicional se ha invertido:
la VIdaeconorruca, .en lugar de estar sumergida en las relaciones soda- ":..•..
les, son estas relacIor:e~,sociales .las que pasan a ser un epifenómeno ....•...
~el merc.a~o. ~a posicion de la mcrustación se asocia con la escuela
sustantIV1s~a de la Antropología, identificada especialmente con
Karl ~olanYl (~944; P~~anyi, Ar.ens~erg y Pearson, 1957) y con la idea
de la economia moral en ~aH1stona y en la Ciencia Política (Thomp-
S011, 19?1; Scott, 1976). Tiene también cierta relación obvia con el
pensarmento marxista.
No ob.stante, P?70S economistas han aceptado esta idea de la rup-
t~ra de la mc:ustacIon que ~eproduce con la modernización; la mayo-
na de ellos ~lrma, en cambio, que el nivel de incrustación en las socie-
dades antenores no era sustancialmente mayor que el bajo nivel que se
da ~n los .mercados, mod?,rr:os. El tono general lo estableció Adam
Smirh, quien postulo una CIertapropensión de la naturaleza humana
[:"J a n~gociar, trocar e intercambiar una cosa por otra" ([1776J 1979,
libro pnme~~, cap. 2) y s~puso que como el trabajo era el único factor
de producción de la SOCIedadprimitiva, los bienes debían intercam-
233
económica y estructura social: l·t problema de la incrustacián
en proporción a SUScostes labora!es, C01?0 en la teoría clásica
. del intercambio ([1776] 1979, libro primero, cap. 6). Desde
. años veinte, ciertos antropólogos adoptaron una.posición similar a
;<laque calificaron de "fonml~i~ta": incluso. en las sO~iedades tnbales,.la
. económica era suficientemente independiente de las relacio-
sociales como para que fuese útil estudiarla mediante el análisis
nt:IJI..la,,..,-V normal (Schneider, 1974). Esta posición ha recibido re-
• . ientemente un renovado apoyo, ya que los economistas y sus compa-
.... ~eros de viaje en la Historia y la Ciencia Polític~ es~án I?ostrand? un
. ......
'. hueva interés por el análisis económico de las mst!tuclO~es SOCiales
......•..._gran parte del cual se incluye en lo qu~ se denomina la nueva eco-
.. omía institucional"- de modo que afirman que la conducta y las
~nstituciones previamente interpretadas como incrustadas en las ~o-
ciedades anteriores, y en la nuestra, se pueden comprender ~eJ~r
como resultado de la persecución del propio interés por parte de indi-
viduos racionales más o menos atomizados (v.g., North y Thomas,
1973);Williamson, 1975; Popkin, 1979). .
Mi perspectiva difiere de ambas escuelas de pensaml~nt? Yo
' mantengo que el nivel de incrustación de la conducta econorruca es
más bajo en las sociedades que no son de mercado de lo que pr~cla-
man los sustantivistas y los teóricos del desarrollo, y que ha cambiado
menos con la "modernización" de 10 que ellos creen; sin embargo,
....:: afirmo también que ese nivel ha sido siempre, y seguirá siendo, más
importante de lo que proclaman los formalistas y los economistas. No
voy a tratar aquí la cuestión de las sociedades que no son de mercado.
Procederé, sin embargo, con una elaboración teórica del concepto de
incrustación cuyo valor ilustraré con un problema de la sociedad mo-
derna, importante hoy para la nueva economía instit.ucional: ¿qué
transacciones de la sociedad capitalista moderna se realizan en el mer-
cado y cuáles se insertan en empresas organizadas íerárqui~ame~te?
Esta pregunta ha ganado relevancia debido al progr~~a de investiga-
ción "mercados y jerarquías" iniciado por Oliver Williamson (1975).
CONCEPCIONES lNFRA Y SOBRESOCIALIZADADE LA ACCIÓN
HUMANA EN LA SOCIOLOGÍA Y LA ECONOMíA
Comenzaré por recordar la queja de Dennis Wrong en 1961 respecto a
la "concepción sobresociahzada del hombre en la sociedad moderna";
 económica y estructura social: el problema de la incrustacián 235
una concepción de las p 1
sibles a las opiniones de t::~~~á~~e p~rl~l~:~~era~~nsamente .. o humano prolongado entre las partes. Bajo la competencia
rados ?e los si~temasconsensualme~tedesarroll~~o; d;~tes a los no hay lugar para los tratos, la negociación,la protesta o el
°breds~
lnt~rnahzados por medio de la socialización de fo~mrmas mutuo, y los diversos operadores que hacen contratos entre sí
o e tencia no se percibe . E a necesitanestablecer relacionesrecurrentes o continuas para llegar
m' como una carga. sta concepción era . r{)n:oc(~rse
bien entre ellos" (1982: 1473).
tna~te en 1961 y, en su mayorparte, fue resultado del
~tbob partcide Talcot~Parsons del problema del orden .
esX e su ~roplO intento por resolverlo endo '
.
, ..' .'
'Hace tiempo que se sabe que los mercados idealizadosde la com-
perfecta han sobrevividoal ataque intelectual, en parte, debi-
~on~epclOnatomIzada infrasocializada del homb y .1 mas ~lla . .' a que las estructuras económicas autorreguladoras son política-
Íitariade la q H bb e b re en a . atractivas para muchos. Otra razón que explica esta
. ue o es rorrna aparte (Parsons, 1937' 89-94)
aceptaba la ruptura con el utilitarismo atorniz d . , '. aunque se haya comprendido con menor claridad, es
lncrustación ~e1 actor en el contexto social--el f
o y el en.faslSen •..',-:t-;.: ,,·u<.~laeliminaciónde las relacionessocialesdel análisiseconómico eli-
el problema del orden de la agendaintelectual, almenos en la es-
en el pensamrenn, de Hobbes-' sin ernbar actor cru,clal-~"'~IIl"'.
geraf1i~o
Con ero:
de esta incrustación y del grado en ~Oq' ops ::e dl.e1.0
oalde~to
na e lmInar
económica.De acuerdo con Hobbes, el desorden surge debido a
'.,quelas transacciones económicas y socialeslibres de conflicto depen-
den de la confianza y la ausencia de maldad. Pero son improbables
:r=logo es ui' lo atención sobre Ía int~i-<
J:d' !~k'~~i:.~
h~:b~~ LU"UU'~ suponemos que los individuosno tienen relacionessocialesni
seinsertan en un contexto institucional,como en el "estado de natura-
opinión de sus relacionados más ~::r~~::s uelrza~por conseguir una buena:' ··leza".Hobbes afronta la dificultad proponiendo una estructura supe-
sobre todo en ell d ,en as situacronesmas '.'
ind bid aqu as o?de las teorías o ideologíasrecibidas han rior de autoridad autocrática. La solución del liberalismo clásico y,
e 1 amente otros rnonvos [ ] De este mod . comoconsecuencia,de la economía clásica,es antitética: las estructu-
han demostrado que los trabaj;do'resf b il o, P?c eJe~plo, los sociólogos .
de sus compañeros que a los incentivo: ru::~on mas ser:sl~lesa las actitud~s raspolíticas represivas se tornan innecesariassi se cuenta con merca-
no es mi intención criticar los des bri p. ednteeconoml~osL..]. Aunque dos competitivosque eludan la fuerza o el fraude. La competencia de-
e [] . cu rirnrentos e esos estudios Mi b' . , .... termina los términos del comercio de tal forma que los comerciantes
s que ... ,aunque los sociólogoshayan critic d 1 fu '. o Jecrón
na, el deseo de lograr una imagenfa
í
el pasado, por identificar un único motivofund o os dS 7zos, ~alizados en.,
bl d amen~a e a con ucta huma' .:
individualesno pueden manipular. Si los comerciantes se topan con
relacionesdifícileso complejas,las cuales están caracterizadas por la
bación de los demás Ocupacon fre~~~~c.e e uno ~~mo ganándose la apr62' . . desconfianzao la falta de honestidad, sencillamentepueden irse a ne-
. miento [1961: 188-189]. la esa posición en su propio pensa- ". gociarcon la otra gran cantidad de comerciantesque están dispuestos
.,
a hacer negocios siguiendo las normas del mercado; las relacionesso-
En cambio, la economía clásica l' . .. . . ciales y sus detalles pasan a ser, pues, cuestiones que provocan fric-

v~de la tradición utilitaria.Los ar

6
cepción atomizada e infrasodalizad:d:el~c aSI.c,a eran con una con-
aCCI~~umana que se d~ri~
ción.
Por lo tanto, en la economía clásica y neoclásica,el hecho de que
cipio cualquier influencia de 1 ~mentos teor.lCtsrechazan en pnn- los actores puedan tener relaciones sociales entre sí se ha tratado, si
socialesen la producción la dis~~br~~tura ;oc1a y de las relaciones acaso, como un lastre que provoca fricción y dificulta los mercados
dos com eti . " ' 1 ucron o e consumo. En los merca- . competitivos.En una linea muy citada, Adaro Smith se lamentaba de
cia palp!ble ~~ol~~k;t~:IJ:o~~~t:d~ consumido~ejerce una influen- . que" rara vez se reúnen las personas que ejercen el mismo negocio,
pero cuando lo hacen, aunque sea para su esparcimiento y diversión,
~~;s~~~os );ecio_s u otros términos d=r~~~:~caa:b~~~~o:~s~lb:~~
la conversacióntermina en una conspiracióncontra el público o en al-
que impli~n ~';;~~:~~a~~~~:rer~ados idealizados, en la medida en guna confabulación para elevar los precios". Su política de laissez-fai-
nimos provistos de informaciónpe:rf~~t~m[pr]afdor~s
y ven?edores anó- re permitía pocas soluciones a este problema, aunque Smith sugirió
. ... unClonanSlnun contac- revocar las regulaciones que exigían a todos los que pertenecían al
<'.1 U AcciólI económica y estructura social: el problema de la incrustación
mismo negocio firmar un registro público; la existencia pública de
información" conecta a los individuos que de otro modo nunca se
bieran conocido y da a cada comerciante una dirección donde hallar, .
otro". No es necesario mencionar aquí que esta propuesta política
tiene ninguna utilidad, aunque sí tenga el reconocimiento de que
atomizacion social es un prerrequisito de fa competencia perfecta (Smith.·.
[1776] 1979: 232-233).
Los comentarios más actuales de los economistas relativos a «
influencias sociales", las consideran como procesos en los que los ac,:
tares adquieren costumbres, hábitos o normas que se siguen de forma"
mecánica y automática, al margen de su relación con la elección racio, .'.
nal. Esta idea, cercana a la concepción "sobresocializada" de Wrong; ....
se refleja en el argumento de James Duenseberry de que "la Econo; •.
mía se ocupa de cómo las personas hacen sus elecciones; mientras que .
la Sociología se encarga de cómo las personas no tienen ninguna
que hacer" (1960: 233). Por su parte, E. H. Phelps Brown expone que •..•
el "enfoque de los sociólogos y de su reconocimiento a la determina'
ción" está derivado del supuesto de que las personas actúan "en cierta
forma por costumbre, obligación, porque 'es natural hacerlo', o por-
que es lo correcto y apropiado, o es lo justo y cabal" (1977: 17).
Sin embargo, a pesar del aparente contraste entre las concepcio.
nes infra y sobresocializada, debemos resaltar una ironía de gran im- '.'.
portancia teórica: las dos tienen en común una concepción de la ac-
ción y la decisión realizadas por actores atomizados. En la concepción
infrasocializada, la atomización es resultado de la estricta UCJL"OLU'. Il
utilitaria del interés propio; sin embargo, en la es re,
sultado del hecho de que las pautas de conducta han sido internaliza-
das de modo que las relaciones sociales existentes sólo tienen efecto~ •.
periféricos en la conducta. Que las normas internalizadas de conducta
sean sociales en origen no diferencia de modo decisivo este argumen-
to del utilitario, en el que queda abierta la fuente de las funciones de .
utilidad, lo que deja espacio a la conducta que se guía totalmente por .:
normas y valores consensualmente determinados, como en la concep- ':
ción sobresocializada. Las soluciones infra y sobresocializada al pro- '.
blema del orden confluyen así en la atomización de los actores respec- ....
to a su contexto social inmediato. Esta irónica confluencia ya era
visible en el Leviatán de Hobbes, donde los desafortunados habitan-
tes del estado de naturaleza, agobiados por el desorden derivado de su
atomización, entregan alegremente todos sus derechos a un poder au-
toritario y, por consiguiente, se conducen de una manera dócil y hono-
237
ble: mediante el artificio del contrato social pasan directamente de
. un estado infrasocializado a uno sobresocializado. .
f." Cuando los economistas modernos intentan tener en cuenta las 111-
. fluendas sociales, normalmente las representan de la manera sobreso-
la. '.ializada que se ha expuesto en las citas anteriores. Al hacerlo así, le
dan la vuelta a la idea de que las influencias sociales provocan frjcc~o-
.....• aunque mantienen la concepción relativa a cómo operan esas 111-
. fluencias. Por ejemplo, en la teoría de la segmentaci~n de los merca-
:'dos de trabajo, Michael Piare ha afirmado q.ue los ml~mbros de c~da
'.'.•....
segmento del mercado de trabajo se caracten~~n por dife~entes estilos
de toma de decisiones, y que la toma de decisiones mediante l~ ele~-
ción racional, la costumbre o el mando en el mercado de trabajo pn-
mario alto, en el primario bajo y en el secundario se corresponden,
respectivamente, con los orígenes de los trabajadores en l~s subcultu-
•.' ras de la clase media, obrera y baja (Piore, 1975). Del mismo modo,
Samuel Bowles y Herbert Gintis, en su análisis de las consecuencias
de la educación estadounidense, afirman que las distintas clases socia-
les muestran diferentes procesos cognitivos debido a las diferencias
educativas de cada una. Los destinados a ejercer trabajos de bajo nivel
son formados para seguir formalmente las reglas, mientras los que son
canalizados hacia posiciones de élite asisten a "universidades de élite
de cuatro años" donde "acentúan las relaciones sociales correspon-
dientes a los niveles altos de la jerarquía de la producción [...]. Como
'llegan a dominar' un cierto tipo de regulación de la ~onducta s~ les
permite alcanzar el siguiente nivel o bien son canalizados hacia el
correspondiente nivel de la jerarquía de la producción" (Bowles y
Gintis, 1975: 132).
. Estas concepciones sobresocializadas respecto a cómo influye la
sociedad en la conducta individual son bastante mecánicas: una vez
que sabemos la clase social o el sector del mercado de trabajo al que
pertenece el individuo, todo lo demás en la conducta es automático,
puesto que están muy bien socializados. AqUÍ, la influencia social es
una fuerza externa que, al igual que el Dios de los creyentes, pone
las cosas en movimiento sin tener efectos adicionales, -una fuerza
que se insinúa en las mentes y en los cuerpos de las personas-
(como en la película Inuasion 01 the Body Snatchersi y que altera su
modo de tomar las decisiones. Una vez que sabemos, exactamente,
cómo esto afecta a los individuos, entonces las relaciones y las es-
tructuras sociales existentes son irrelevantes. Las influencias sociales
están todas dentro de la mente del sujeto; por 10 tanto, en las situa-
238
cienes reales de decisión, puede estar atomizado como
Homo economicus, aunque tal vez con diferentes reglas para
las decisiones. Otros análisis más sofisticados (y, por lo tanto,
sobresocializados) de las influencias culturales (por' ..
Kleinman, 1979; Cale, 1979: cap. 1) dejan claro que la
una influencia que actúe de una vez por todas, sino que se
un proceso constante que se construye y reconstruye ~~."L'·UUI<UJJt
durante la interacción. No sólo moldea a sus miembros,
también es moldeada por ellos, en parte de acuerdo con sus
razones estratégicas.
Incluso cuando los economistas se toman en serio las
sociales, como ocurre con algunos autores tan diferentes corno
vey Leibenstein (1976) y Gary Becker (1976), invariablemente'
traen de la historia de las relaciones y de su posición con
otras relaciones, algo que podríamos denominar la
rica y estructural de las relaciones. Los lazos interpersonales
criben en sus argumentos son extremadamente estilizados,
"típicos", con lo que están desprovistos de contenido, historia
lización estructural concretos. La conducta de los actores es
tado de sus posiciones y conjuntos de roles tal y como han
minados; de este modo, tenemos argumentos
interactuarán mutuamente trabajadores y supervisores, H"tU"Ui),.y
posas, criminales y agentes de la ley, aunque se supone que . desde 1970, se ha percibido un gran interés entre
dones no tienen un contenido individualizado más allá del'
proporciona el definido por los roles. Este procedimiento" '.
mente lo que los sociólogos estructurales han criticado de la.
gía parsoniana: que relegaba lo específico de las relaciones'
les a un papel secundario en el esquema conceptual general,
epifenómeno en comparación con las estructuras duraderas
prescripciones de rol normativas derivadas de las ..
mas de valor. En los modelos económicos, este tratamiento de
ciones sociales tiene el efecto paradójico de preservar la toma
siones atomizada incluso cuando las decisiones implican a
individuo. Como el conjunto analizado de individuos -normam
diadas y, ocasionalmente, grupos mayores- se abstrae del
social, es atomizado en su conducta y separado de otros "r'I""'",
historia de sus propias relaciones. De este modo, la aU)mIZfl,ClCJIlI
sido eliminada, sino que simplemente ha sido transferida
diádico, o mayor, de análisis. Asimismo, hay que advertir el
concepción sobresocialízada -los actores se conducen P~,...h·'C"T"
Acción economica y estructura social: el problema de la incrustación 239
te de acuerdo con sus roles prescritos- para desarrollar una perspec-
atomizada e infrasocialízada.
Un análisis correcto de la acción humana requiere que evitemos la
a~l.11UIL"'~~.~'" implícita en los extremos teóricos de las concepciones in-
y sobresocializada. Los actores no se conducen ni deciden como
':...."'.~... fuera del contexto social, tampoco se adhieren como esclavos
. un guión escrito para ellos por la intersección concreta de las catego-
. sociales que ocupan. Sus esfuerzos por conseguir una acción in-
C"'A.'~.'~--'--están, no obstante, incrustados en los sistemas concretos de
relaciones sociales existentes. En el resto de este artículo dernostra-
cómo esta idea de la incrustación altera nuestro enfoque empírico y
. respecto al estudio de la conducta económica. En primer lu-
me ceñiré a la cuestión de la confianza y la falta de honestidad en
vida económica, y después recurriré al problema de "los mercados y
jerarquías" para demostrar cómo se deben usar las ideas de la in-
U"L.a~'·'~u en el análisis de esta cuestión 2,
, CONFIANZA y LA FALTA DE HONESTIDAD EN LA
economistas por las cuestiones, antes menospreciadas, de la con-
y la falta de honestidad. Oliver Williamson, por su parte, ha se-
que los actores económicos reales se esfuerzan no sólo en per-
'. . su propio interés, sino también en el "oportunismo"; es decir,
/ . el interés propio perseguido con astucia, donde los agentes capaces
2 Hay muchos paralelismos entre lo que aquí llamamos visiones "infrasocializada"
"sobresoci:ilízada" de la acción y lo que Burt (1982: cap. 9) llama enfoque "atomista"
y.".norrnatii /0". De modo similar, el enfoque de la incrustación propuesto aquí como
intermedio entre las visiones infra y sobresocializada, tieneun obvio aire de
con el enfoque "estructural" de Burt sobre la acción. Mis especificaciones y en-
difieren del de Burt en muchos aspectos que no se pueden resumir aquí de for-
aunque se pueden apreciar comparando este artículo con su útil resumen
: cap. 9) y con los modelos formales que desarrollan su concepción (1982, 1983).
enfoque parecido al mío, por su énfasis en cómo afectan las conexiones sociales a
intencional, es la extensión de Marsden de las teorías deJames Colernan de la
colectiva y la decisión en situaciones en las que esas conexiones modifican re-
que se derivarían de una situación puramente atomista (Marsden, 1981,
 240 Mark S. GrallOvetter
de ocultar sus motivos consiguen ventajas transaccionales 3. El hom-
bre económico L..] es, pues, una criatura más ingeniosa y enrevesada
de lo que revela el supuesto de la búsqueda del propio interés" (1975:
255).
Esto apunta al supuesto concreto de la teoría económica moder- •
na, d.e que el interés económico propio sólo se persigue por medios' '.
re1atI.~amente c~balleros,os. Esta concepción elude, sutilmente, la .
c~e~t1on?obbeslana de como puede ser que los que persiguen su pro-.
pro interes no lo hagan principalmente mediante la fuerza y el fraude.
Pero, como Hobbes comprendió de forma tan clara, no hay nada en
el significado intrínseco del "interés personal" que excluya la fuerza
o el fraude.
_Estesupuesto ha persistido debido, en parte, a que se podía con-
cebir que las fuerzas competitivas en un mercado autorregulado elimi-
naran la fuerza y el fraude. Pero la idea está también en la raíz de la
historia ir:telectual de la disciplina. En The Passions and the Interests,
A!ber~ ~lfschman (1977) muestra que una corriente importante de la
historia intelectual entre los tiempos del Leviatán y los de La riqueza
de las n~~zonessuavizó el problema del orden en Hobbes, poniendo
de manifiesto que ciertas motivaciones humanas mantenían a los de-
más bajo control, y que, en concreto, la persecución del interés perso-
nal no era normalmente una "pasión" incontrolable, sino una activi-
?ad civiliz~da y gentil. Aunque implícita, la amplia aceptación de esta
Idea con~~lt~ye un poderoso ejemplo de cómo se complementan la
concepcion infra y sobresocialízada: los actores atomizados de los
mercados competitivos ínternalizan de una forma muy profunda estos
patrones de conducta normativos que garantizan el orden en las tran-
sacciones 4.
Lo que ha erosionado esta confianza en los últimos años ha sido la
creciente atención prestada a los detalles de nivel micro de los merca-
d~s imperfecta~~nte competitivos, que se caracterizan por un escaso
numero de partrcipantes con costes bajos e inversiones en "capital hu-
mano específico". En tales situaciones no se puede recurrir a la su-
~uesta disciplina de los. mercados competitivos para mitigar el enga-
no, P?r ~oqu~ b.a resurgl_?o el problema cl~sico de cómo es que la vida
economica diaria no esta llena de desconfianza y falta de honestidad.
J Los estudiosos de la Sociología del deporte advertirán que Leo Durocher ha de-
sarrollado ya esta proposición, aunque de una forma ligeramente diferente.
4 Estoy en deuda con un comentarista anónimo que expresó esta idea.
.' Acción económica )' estructura soaal: el problema de la mcrustacián 241
En la bibliografía económica he encontrado dos respuestas funda-
mentales a este problema: una está vinculada a una concepción de la
vida humana infrasocializada y, la otra, a una sobresocializada. La
concepción infrasocializada se encuentra principalmente en la nueva
economía institucional, un grupo vagamente definido de economistas
cuyo interés es explicar las instituciones sociales desde un punto de
vista neoclásico. (Véase, por ejemplo, Furubotn y Pejovich, 1972; Al-
chian y Demsetz, 197.3;Lazear, 1979; Rosen, 1982; Williamson, 1975,
1979, 1981; Williamson y Ouchi, 1981). La explicación general de los
autores de esta escuela es que las instituciones y los dispositivos socia-
les antes concebidos como un resultado accidental de fuerzas políti-
cas, sociales, históricas o legales, se entienden mejor como soluciones
correctas a ciertos problemas económicos. El tono es similar al de la
Sociología estructural-funcional de las décadas de 1940, 1950 Y 1960,
Y buena parte de esta argumentación no pasa las pruebas elementales
de una explicación funcional sólida como las concebidas por Robert
Merton en 1947. Consideremos, por ejemplo, la idea de Schotter de
que para comprender cualquier institución económica observada es
necesario sólo "inferir el problema evolutivo que debió haber existido
para identificar la institución tal y como vemos que se ha desarrollado.
Cada problema económico evolutivo requiere una institución social
que lo resuelva" (1981: 2).
Aquí se evita la falta de honestidad debido a que los mecanismos
institucionales inteligentes hacen muy costoso practicarla, asimismo
estos mecanismos -muchos de los cuales antes se interpretaba que no
cumplían ninguna función económica- ahora se considera que han
evolucionado para disuadir la falta de honestidad. Sin embargo, hay
que advertir que no producen confianza: más bien son un sustituto
funcional de ella. De entre esos dispositivos, los principales son los
complejos contratos, explícitos e implícitos (Okun, 1981), que inclu-
yen los planes de compensación diferidos y la jubilación forzosa ---que
se considera que reducen los incentivos para "holgazanear" en el tra-
bajo o fugarse con secretos de la empresa (Lazear, 1979; Pakes y
Nitzan, 1982)- y las estructuras de autoridad que desvían el oportu-
nismo por medio de la toma de decisiones potencialmente divisivas
por decreto (Williamson, 1975). Estas concepciones son infrasociali-
zadas en el sentido de que no aceptan el grado en el que las relaciones
personales concretas y las obligaciones que le son inherentes evitan la
deshonestidad, al margen de los dispositivos institucionales. Sustituir
la confianza por esos dispositivos genera, verdaderamente, una situa-
242 Mark S. Granouetter
ción hobbesiana en la que cualquier individuo racional tendría moti-
vos para desarrollar formas más inteligentes de evadirlos; es, pues, di-
fícil imaginar que la vida económica cotidiana no esté envenenada por
intentos incluso más ingeniosos para engañar al otro.
Otros economistas reconocen que se 'debe presuponer que existe'
cierto grado de confianza ya que los dispositivos institucionales por sí
solos no pueden frenar la fuerza y el fraude. Sin embargo, queda por ..
explicar la fuente de esta confianza; asimismo, en ocasiones, se ha re-
currido a la existen cía de una "moralidad generalizada". Kenneth
Arrow, por ejemplo, ha sugerido que las sociedades "han desarrollado
en su evolución acuerdos implícitos sobre cierto tipo de respeto a los
demás, acuerdos que son esenciales para la supervivencia de la socie-
dad o que al menos contribuyen mucho a la eficacia de su funciona-
miento" (1974: 26; véase también Akerlof [1983] sobre los orígenes
de la "honestidad").
Hoy día, apenas dudamos de la existencia de cierta moralidad ge-
neralizada; sin ella temeríamos darle al trabajador que nos sirve la ga-
solina un billete de 20 dólares para pagar los cinco dólares que hemos
puesto de gasolina. Sin embargo, esta concepción tiene la característi-
ca de la concepción sobre socializada de recurrir a una respuesta auto-
mática y generalizada, si bien la acción moral en la vida económica es
difícilmente automática o universal (como bien saben en las gasoline-
ras que piden el importe exacto después del anochecer).
Ahora consideraremos un caso en el que la moralidad generaliza-
da parece funcionar: el legendario (dudo si decir apócrifo) economista
que, contra toda racionalidad económica, deja una propina en un res-
taurante de la carretera que está lejos de su hogar. Nótese que esta
transacción tiene tres características que la hacen un tanto inusual: 1)
los participantes en la transacción no se conocían previamente, 2) es
poco probable que vuelvan a realizar otra transacción, y 3) es poco
probable que la información sobre las actividades de cualquiera de los
dos llegue a otros con los que realizarán transacciones futuras. Creo
que sólo en este tipo de situaciones se puede explicar la ausencia de
fuerza y fraude principalmente por la existencia de una moralidad ge-
neralizada. Incluso en este caso podríamos preguntarnos cómo sería
de eficaz esa moralidad si la transacción hubiera implicado costes ele-
vados.
El argumento de la incrustación acentúa, en cambio, el papel de
las relaciones personales concretas y las estructuras (o "redes") de
esas relaciones para generar confianza y evitar la deshonestidad. La
Acción cconómica)' estructura social: el problema de la incrustación 243
preferencia extendida de hacer transacciones con in.dividuos de con~-
cida reputación implica que a pocos les guste confiar en una ~orali-
dad generalizada o en dispositivos institucionales que l.espro.teJan de
los problemas. Los economistas han señalado que un incentivo para
'no engañar es el coste de dañar la reputación de uno mismo; pero esta
es una concepción infrasocialízada de la reputación como una mer-
cancía generalizada, es como la proporción entre eng.añar y la~_opor-
tunidades de hacerlo. En la práctica aceptamos esta información ge-
neralizada cuando no hay disponible nada mejor, pero normalmente
buscamos una información mejor. Mejor que la declaración de que al-
zuien es de confianza, es la información procedente de un informante
~n quien se confía, y que ha tratado con el individuo en cuestión y lo
encuentra de confianza. Esta es una información mejor por cuatro ra-
zones: 1) es barata; 2) uno confía más en la propia información porque
es más rica, detallada y precisa; 3) los individuos con los que tenemos
una relación continua tienen una motivación económica para merecer
nuestra confianza y no desanima transacciones futuras; y 4) aparte de
los motivos puramente económicos, las relaciones económicas conti-
nuas suelen llegar a cargarse de un contenido social que entraña gran-
des expectativas de confianza y ausencia de oportunismo. .
: I
Nunca se nos ocurriría dudar de este último punto en las relacio-
nes más íntimas, donde la conducta es más predecible y se cierra la
puerta a los temores que generan dificultades entre los extraños. Con-
sideremos, por ejemplo, por qué los individuos de un teatro en llamas
son presas del pánico y se dirigen hacía la salida en desbandada, alg?
que acarrea graves consecuencias. Los análisis de la conducta colecti-
va consideraron durante mucho tiempo esta respuesta como una con-
ducta típicamente irracional, pero Roger Brown (~965: cap. 1~) .ha de-
,,'.:,l
mostrado que la situación es esencialmente un dilema del pnston~ro
de n personas: cada persona que se dirige atropelladamente a la salida
está siendo muy racional dada la ausencia de garantía de que los de-
..;: ! más se dirigirán hacia la salida con calma, aunque la situa~ión m~jora-
...... ;
ría si todos lo hicieran así. Sin embargo, en los casos de incendios de
.: : ¡ hogares que aparecen en el telediario de la noche nunca oi~emos que
los miembros de una familia se atropellan en la puerta de salida, En las
familias no se da el dilema del prisionero, porque cada miembro con-
fía en que puede contar con los demás. . "
En las relaciones de negocios el grado de confianza es mas vana-
ble, pero los dilemas del prisionero quedan, no obstante, anulados
por la fuerza de las relaciones personales, y esta fuerza no es una ca-
 244
Mark S. Granooener
ractcrística de los participantes de la transacción, sino de sus relacio-
ne~ concretas. El análisis económico menosprecia la identidad y las re-
laciones ~asadas de los participantes en la transacción, pero los indivi-
duos. raclOnal~s saben más, ya que confían en que conocen esas
relaciones. ?stan menos interesados en la reputación general que en el
hecho de SI pueden esperar que un individuo determinado negocie
honestamente con ellos, lo que depende principalmente de sí ellos o
sus propios contactos han tenido en el pasado tratos satisfactorios con
ese individuo. Esta pauta se puede incluso identificar en situaciones
que se parecen, a primera vista, al regateo clásico en un mercado com-
petitivo, como en el bazar marroquí analizado por Geertz (1977).
. H~s~a aquí ?e a[irmado que las relaciones sociales, más que los
dISpOSit1VOS institucionales o la moralidad generalizada, son las princi-
pales responsables de la producción de la confianza en la vida econó-
mic.a. ~ero entonces me arriesgo a rechazar un tipo de funcíonalismo
~ptlmJsta por otro, en el que las redes de relaciones, más que la mora-
hda~? los dispositivos ~nstitucionales, son la estructura que cumple hi
función del manterunuento del orden. Hay dos maneras de reducir
este riesgo. Una es reconocer que, como solución al problema del or-
den, la posición de la incrustación es de menor generalidad que cual-
quier otro argumento alternativo, ya que las redes de relaciones socia-
les penetran de forma irregular y en grados diferentes en los distintos
sectores de la vida económica, permitiendo así la ocurrencia de lo que
ya conocemos; la desconfianza, el oportunismo y el desorden no están
de ningún modo, ausentes. ' Por 10 tanto, las relaciones personales pueden generar mucha con-
La segunda es insistir en que aunque las relaciones sociales pue-
dan ser, en efecto, una condición necesaria para la confianza y la con-
?ucta merecedora de confianza, no son suficientes para garantizarla e,
111cl~so)pueden proporcionar la ocasión y los medios para la desho-
nestidad y el conflicto a un nivel más alto que si no existieran. Este
caso se explica por tres razones: . altruismo. Diamantes valiosos cambian de mano en el intercambio de
l. La co.nfianza que engendran las relaciones personales ofrece,
~or su pro~la existencia, más oportunidades para la deshonestidad.
En las,relaC1~~espersonales es bien sabido que" quien bien te quiere
te hara llorar : que la confianza de una persona en nosotros nos sitúa
e~ una posición mucho más vulnerable que la de un extraño. (En el
dilema del prisionero, saber con seguridad que nuestro cómplice ne-
g~rá el crimen es un motivo más que racional para confesar, y las rela-
Clones personales que anulan este dilema pueden ser menos simétricas
A,-ció" cconámica y estructura social: el problema de la incrustacián 245
de lo que cree la parte que puede ser engañada). Este hecho elemental
de la vida social es el pan nuestro de cada día en las tramas de "con-
fianza" que simulan ciertas relaciones, a veces durante largos perio-
dos, para lograr propósitos ocultos. En el mundo de los negocios,
ciertos delitos, como la malversación, son simplemente imposibles
para aquellos que no han establecido relaciones de confianza que les den
la oportunidad de manipular las cuentas. Cuanto más completa es la
confianza, mayor es la ganancia potencial de la deshonestidad. El he-
cho de que estos casos sean estadísticamente infrecuentes es un tribu-
to a la fuerza de las relaciones personales y a la reputación; el hecho de
que ocurran con cierta regularidad, aunque no de forma muy frecuen-
te, muestra los límites de esta fuerza.
2. La fuerza y el fraude los cometen mejor los equipos; asimismo,
la estructura de esos equipos requiere un nivel de confianza interna
-"el honor entre ladrones"- que normalmente sigue las líneas pree-
xistentes de las relaciones. Los individuos que trabajan solos difícil-
mente pueden ejecutar planes complicados como es el caso de los so-
bornos y los chanchullos bursátiles, y cuando este tipo de actividad
sale a la luz se suele subrayar que se pudo mantener en secreto a pesar
de la cantidad de personas implicadas. Los esfuerzos de los agentes de
la ley consisten en encontrar un punto de entrada a la red de la desho-
nestidad, un individuo cuya confesión implique a otros que, como una
bola de nieve, a su vez, "pringarán" a otros, hasta que todas las piezas
encajen.
fianza y mucha deshonestidad. Yoram Ben-Porath, en la línea funcio-
nalista de los nuevos economistas institucionales, acentúa el lado posi-
tivo, señalando que "entre individuos astutos, interesados o incluso
sin escrúpulos la continuidad de las relaciones puede generar una
conducta que de otro modo podría ser calificada de estupidez o puro
diamantes, y los tratos se sellan con "un apretón de manos" (1980: 6).
Podría añadir, en esta línea positiva, que esta transacción es en parte
posible debido a que no está separada de otras transacciones, está in-
crustada en una comunidad densamente tejida de marchantes de dia-
mantes que, mutuamente, controlan minuciosamente sus conductas.
Al igual que otras redes densamente tejidas de actores, éstos generan
modelos de conducta claramente definidos que se controlan fácilmen-
te mediante la rápida difusión de la información sobre casos de desho-
nestidad. Sin embargo, las tentaciones en este nivel de confianza son
246 Mark S. Granooetter
considerables, y el mercado de diamantes ha sido el escenario de nu-
merosos y divulgados robos "por parte de los que trabajan dentro" y
de los famosos "asesinatos de la CBS" de abril de 1982. En este caso,
el propietario de una empresa de diamantes defraudaba a un taller
emitiendo facturas de ventas ficticias. El plan requería la cooperación
de sus contables, a uno de los cuales se acercaron los investigadores y
consiguieron que testificara en contra. El propietario entonces contra-
tó el asesinato del empleado desleal y de su ayudante; tres técnicos de
la CBS que acudieron a ayudarles fueron abatidos a balazos (Shenon,
1984).
3. El grado de desorden que provoca la fuerza y el fraude depen-
de mucho del modo en que se estructura la red de relaciones sociales.
Hobbes exageró el grado de desorden probable en su atomizado esta-
do de naturaleza donde, debido a la ausencia de relaciones sociales
sostenidas, sólo cabe esperar conflictos diádicos inconexos. A partir
de las coaliciones de combatientes se genera un desorden más general
y de mayor grado, que sería imposible sin relaciones previas. En gene-
ral, no hablamos de "guerra" a menos que los actores se dividan en
dos frentes, como resultado final de varias coaliciones. Esto ocurre
sólo si hay insuficientes lazos cruzados entre los actores con suficien-
tes vínculos con los dos potenciales combatientes principales como
para tener un enorme interés en prevenir el conflicto. Lo mismo ocu-
rre en el mundo de los negocios, donde los conflictos son relativamen-
te poco intensos a menos que cada parte pueda escalar recurriendo
a cantidades considerables de aliados en otras empresas, como ocurre, a
veces, en los intentos de realizar o prever absorciones.
Sin duda, el desorden y la deshonestidad se dan también cuando
no existen relaciones sociales. Esta posibilidad está implícita en mi re-
flexión anterior en la que la presencia de esas relaciones inhibe la des-
honestidad. Sin embargo, el nivel de deshonestidad disponible en una
situación social verdaderamente atomizada es bastante bajo; estos ca-
sos sólo pueden ser episódicos, desconectados y de menor cuantía. El
problema hobbesiano es, en verdad, un problema, pero al superarlo
mediante el efecto mitigador de la estructura social, estamos también
introduciendo la posibilidad de problemas de mayor escala que los
que plantea el "estado de naturaleza".
Así, el enfoque de la incrustación sobre el problema de la confian-
za y el orden en la vida económica encuentra su camino entre el enfo-
que sobresocializado de la moralidad generalizada, y el infrasocializa-
do de los dispositivos institucionales e impersonales para seguir, y
..-:
.:.:::;
Acción económicay estructurasocial:el problema de la incrustación 247
analizar, pautas concretas de relaciones sociales. A diferen~ia .de cual-
quier alternativa o de la posición hobbesiana, no hace predicciones de
gran alcance (y, por tanto, poco probables) sobre el orden o el desor-
den universal y, en cambio, supone que los detalles de la estructura so-
cial determinarán lo que nos encontremos.
EL PROBLEMA DE LOS MERCADOS y LASJERARQUÍAS
Como una aplicación concreta del enfoque de la incrustación a la vida
económica, a continuación realizaré una crítica al argumento que Oli-
ver Williamson expone en Markets and Hierarchies (1965) así como en
otros artículos posteriores (1979; 1981; Williamson y Ouchi, 1981)
que tuvieron mucha influencia. Williamson se preguntó en qué cir-
cunstancias se realizan las funciones económicas dentro de las fronte-
ras de las empresas jerárquicas en lugar de por medio de los procesos
de mercado que atraviesan esas fronteras. Su respuesta. e~ con~onan- .
cía con el énfasis zeneral de la nueva economía insritucionalista, es
que la forma orga:;,izativa que se observa en cualquier. situación ~s l.a
que afronta de forma más eficaz el coste de las transacciones econ.oml-
casoLas que tienen un resultado incierto, son recurre?tes y req~leren
"inversiones específicas en la transacción" -por ejemplo, dinero,
tiempo o energía que no pueden transferirse con facilidad a la interac-
ción con otros relativas a cuestiones diferentes- suelen darse con
más frecuencia dentro de empresas organizadas jerárquicamente. Las
que son directas, únicas y no requieren una inve~sión .específica en la
transacción -como la compra única de un equrparmento normal-
suelen ocurrir más entre empresas, es decir, a través de las relaciones
de mercado.
En esta explicación, el primer conjunto de transaccio~es se inter-
naliza dentro de las jerarquías debido a dos razones. La pnmera, es la
"racionalidad limitada"; es decir, la incapacidad de los actores econó-
micos para anticipar de forma adecuada la compleja cadena de con-
tingencias que podría ser relevante para los contratos. a lar~~ plazo.
Cuando las transacciones se internalizan no es necesario anticipar to-
das estas contingencias, sino que se pueden manejar dentro de la "es-
tructura de gobierno" de la empresa en lugar de dejarlas en manos de
negociaciones complejas. La segunda razón es el "op<?rtt.mis~o"; los
actores económicos persiguen racionalmente su propia ventaja recu-
248
Mark S. Granoueue-
rriendo a todos los medios a su disposición, incluida la astucia y el en-
gaño. El oportunismo está mitigado y limitado por las relaciones d~
autoridad y por la mayor identificación con los sodas de la transac-
ción que uno supuestamente tiene cuando éstos están dentro de una .,
misma entidad corporativa, que cuando se enfrentan en el abismo d~ .
los límites del mercado,
El recurso a las relaciones de autoridad para controlar el oportu- ..'
nismo constituye un redescubrimiento del análisis hobbesiano, aun- .
que aquí esté limitado a la esfera económica, El tono hobbesiano def
argumento de Wílliamson se puede percibir en expresiones tales
como la siguiente: "La organización interna no está plagada del mis-
mo tipo de dificultades que las experiencias contractuales autónomas
[entre empresas independientes] cuando surgen disputas entre las
partes. Aunque las disputas entre empresas se suelen resolver fuera de
los tribunales [".] esta solución, a veces, es difícil, por lo que las rela-
ciones entre empresas suelen ser tensas. En ocasiones, los litigios cos-
tosos son inevitables, La organización interna, en cambio L,,], es ca-
paz de resolver muchas de estas disputas recurriendo a un mandato,
una manera muy eficiente de resolver diferencias instrumentales"
(1975: 30). Williamson señala que las transacciones complejas y recu-
rrentes requieren relaciones prolongadas entre los individuos implica-
dos, pero también que el oportunismo pone en peligro esas relacio-
nes. Las adaptaciones a las circunstancias cambiantes del mercado
que se requieren en el transcurso de una relación son demasiado com-
plejas, e impredecibles, como para ser abarcadas en un contacto ini-
cial, y las promesas de buena fe no se pueden hacer cumplir ante la au-
sencia de una autoridad superior:
~n ausencia de oportunismo bastará la cláusula general [oO.] de "vaya condu-
cirme de manera responsable en lugar de buscar la ventaja individual cuando
surja la ocasión de hacerlo". Sin embargo, dada la imposibilidad de hacer
cumplir las cláusulas generales y la proclividad de los agentes humanos a ha-
cer declaraciones falsas y erróneas (increíbles para uno mismo) [.oO] tanto el
comprador como el vendedor están estratégicamente situados paca negociar
sobre la disposición de cualquier ganancia adicional cuando la otra parte
hace una propuesta de adaptación [...]. Así, las adaptaciones eficientes que se
hagan de otro modo resultarán de un costoso regateo o incluso quedarán sin
mencionar, para que las ganancias no se disipen debido a la costosa persecu-
ción de algo que está por debajo del objetivo. Es evidente que se necesitan es-
tructuras de gobierno que atenúen el oportunismo y, no obstante, infunden
confianza [1979: 241-242, cursivas añadidas]'
Acción económica y estructura social: el problema de la incrustacton 249
Este análisis implica la misma mezcla de supuestos infra y sobreso-
cializados que encontramos en el Leviatán. La eficacia del poder jerár-
quico dentro de una empresa se valora en exceso, como ocurre con el
estado soberano sobresocializado de Hobbes '. El "mercado" se pare-
ce al estado de naturaleza de Hobbes. Se trata del mercado atomizado
y anónimo de la economía política clásica, u.na concepción infrasoc~a-
[izada que menosprecia el papel de las relaciones .soclales entre los :n-
dividuos en las diferentes empresas para proporCIOnar orden a la VIda
económica. Williamson reconoce que esta imagen del mercado no es
siempre la más apropiada: "Las normas de la conduct~ merecedora de
confianza a veces se extienden a los mercados y, en cierto grado, son
las presiones del grupo las que hacen que se cumplan [:..]. .Los repeti-
dos contactos personales a través de las fronteras organizanvas apoyan
cierto nivel mínimo de cortesía y consideración entre las partes L..].
Además, las expectativas de repetir el negocio desalientan los esfuer-
zos por buscar una estrecha ventaja en cualquier transacción p~r:icu-
lar [...]. La posibilidad del ostracismo entre pares frena la agreslvld~d
individual tanto en el ámbito del mercado como en el de las relacio-
nes sociales. La reputación de honestidad de una empresa es también
un activo que no se debe desperdiciar" (1975: 106-108).
Estamos ante una brecha que permite entrar en el análisis de la in-
fluencia de la estructura social en la conducta frente al mercado. Aun-
que Wílliamson trata estos ejemplos como excepciones sin apreciar el
grado en el que las relaciones diádicas que ~escribe están incru.stadas
en sistemas de relaciones sociales más amplios. Yo sostengo, S111 em-
bargo, que el mercado anónimo de los modelos neoclásicos virtual-
mente no existe en la vida económica y que las transacciones sean del
tipo que sean están insertas en las conexiones sociales descritas. Esto
no tiene por qué suceder, necesariamente, más en el caso de las tran-
sacciones entre empresas que dentro de ellas -al contrario, parece
factible que la red de relaciones sociales en el interior de la empresa sea
más densa y duradera, en promedio, que la que exista entre las ~~pre-
sas-, pero lo único que necesito demostrar aquí es que hay suficiente
5 La confianza de Williamson en la eficacia de la jerarquía le lleva a hablar, en su
análisis de la "zona de indiferencia" de Chesrer Barnard =-ese ámbito en el que los em-
pleados obedecen órdenes simplemente porque les resulta indiferente ha~er o no ?a-
cer lo que se les ordena- a una "zona de aceptación (1975: 77), despreciando así el
énfasis de Barnard sobre la naturaleza problemática de la obediencia. Esta transforma-
ción del uso de Barnard parece haberse originado con Herbert Simón, que no lo justi-
fica, señalando sólo que él prefiere el término 'aceptación' » (Simon, 1957: 12).
 250 Mark S. Granouetter
superposición social en las transacciones entre empresas (en el "mer-
cado", por usar el término de la dicotomía de Williamson) como para
convertir en dudosa la afirmación de que las transacciones de merca"
do complejas se aproximen a un estado hobbesiano de naturaleza que
sólo puede resolverse mediante la intemalización en una estructura je-
rárquica.
En general, a nuestro alrededor, hay muchas evidencias del grado
en el que las relaciones de negocios se mezclan con las sociales. Las
asociaciones comerciales que deploraba Adam Smith siguen siendo
importantes. Es bien sabido que muchas empresas, grandes y peque-
ñas, están vinculadas por consejos de dirección que las entrelazan, de
modo que las relaciones entre los directivos de empresas son muchas y
están densamente tejidas. El hecho de que las relaciones empresariales
estén llenas de sociabilidad y viceversa, especialmente entre las élites
de negocios, es uno de los hechos mejor documentados en los análisis
sociológicos de los negocios (véanse, por ejemplo, Domhoff, 1971; y
Unseem, 1979). En su estudio del grado en que se litiga para resolver
disputas entre empresas, Macaulay señala que las disputas se "resuel-
ven frecuentemente sin recurrir al contrato o a sanciones legales reales
o potenciales. Hay indecisión entre hablar de derechos legales o ame-
nazar con ir a los tribunales en esas negociaciones [...] o como dijo un
hombre de negocios: 'Puedes resolver cualquier disputa si mantienes
a los abogados y contables fuera de ellas. Sencillamente no entienden
el toma y daca necesario en los negocios' L..], Los pleitos por incum-
plimiento de contrato suelen ser infrecuentes" (1963: 61). Asimismo,
procede a explicar que los
altos directivos de las dos empresas se pueden conocer. Puede que se sienten
juntos en consejos empresariales o administrativos; y que mantengan relacio-
nes sociales e incluso que pertenezcan al mismo club de campo L..], Incluso en
el caso de que se alcance un acuerdo en la fase de la negociación, éstos, aún
cuando hayan sido planificados con mucho cuidado, pueden crear relaciones
de intercambio indeseables entre unidades empresariales. Algunos hombres de
negocios objetan que en esas relaciones tan cuidadosamente planificadas uno
sólo obtiene rendimiento si se ajusta a la letra del contrato. Esta planificación
indica cierta falta de confianza, lo que mella las demandas de amistad, convir-
tiendo una aventura cooperativa en un mercadeo de chalanes enfrentados [...].
La amenaza de dar el asunto a un abogado puede no COStarmucho más dinero
que una llamada de teléfono o una comunicación por correo; peto pocos están
tan capacitados como para proferir este tipo de amenazas sin el coste del dete-
rioro que puede conllevar en la relación entre las empresas [pp. 63-64J.
Acción económica y estructura social: el problema de la incrustación 251
Las empresas están conectadas por redes personales no sólo en sus
niveles altos, también lo están en todos Jos niveles donde se pueden
producir transacciones. Por ejemplo, en la bibliografía relativa a la
compra industrial es frecuente encontrar la idea de que las relaciones
de compraventa rara vez se parecen al modelo de mercado de la teoría
clásica. Una referencia indica que la "evidencia sugiere sólidamente
que representa una cierta" conmoción" alterar la pauta organizada de
compra por la que se hacen pedidos repetidos a un proveedor favore-
cido, o aumentar el limitado conjunto de posibles proveedores. Un
momento de reflexión sugerirá varias razones para esta conducta: los
costes asociados a la búsqueda de nuevos proveedores y el estableci-
miento de nuevas relaciones; el hecho de que los consumidores tien-
dan a preferir fuentes fiables; el grado relativamente bajo de riesgo
que tiene tratar con vendedores conocidos; y la probabilidad de que el
comprador haya establecido relaciones personales valiosas con repre-
sentantes de la empresa proveedora" (Wesbster y Wind, 1972: 15).
En la misma línea, Macaulay señala que el vendedor "suele cono-
cer bien al comprador. Los dos individuos pueden llevar negociando
de 5 a 25 años. Cada uno tiene algo que dar al otro. El vendedor tiene
cotilleos sobre sus rivales; también le contará, a los compradores que le
tratan bien, datos relativos a la escasez de existencias o las subidas de
precios" (1963: 63). El vendedor que no satisface a sus consumidores
"pasa a ser tema de conversación del cotilleo entre compradores y
vendedores en las reuniones de las asociaciones de compradores, las
asociaciones comerciales o incluso en los clubes de campo o reuniones
sociales L.,]" (p. 64). La resolución de las disputas se facilita debido a
esta incrustación de los negocios en las relaciones sociales: "incluso
cuando las partes tienen un acuerdo detallado y cuidadosamente pla-
neado que indica qué es lo que pasa si, digamos, el vendedor no distri-
buye su mercancía a tiempo, a menudo no recurrirán al acuerdo y ne-
gociarán una solución como si nunca hubieran pactado un contrato
original. Un comprador expresaba así una actitud comercial frecuen-
te: 'Si pasa algo, llamas al otro por teléfono y se trata el problema. No
se leen las cláusulas legales del contrato si se quiere volver a negociar
con él. No se suele acudir a los abogados si lo que se desea es mante-
nerse en los negocios ya que las partes deben comportarse decente-
mente'" (Macaulay, 1963: 61).
Puede que estas conductas se aprecien mejor en otros paises don-
de, supuestamente, las peculiaridades "culturales" las explican. De
este modo, hace poco, un periodista afirmaba:

2.52 Mark S. Granouetter
En toda~ partes, la amistad y las conexiones personales duraderas influyen en
las relaclOn~s de negocios. Pero en Japón se percibe de un modo especial [...1
En las reuniones de madrugada en los bares y los clubes nocturnos es cuando
se establecen y nutren poco a poco los contactos personales más vitales. Una
vez establecidos estos lazos, no se deshacen con facilidad [...]. La densidad de
los lazos de la sociedad de los negocios japonesa ha sido durante mucho tiern-
po una fuente de frustración para las compañías extranjeras que intentan ven: ...
der productos en Japón [...]. Chalmers Jonson, un profesor de [...] Berkeley,
cree que [...] la negociación exclusiva en el seno de los grupos industriales ja-"
poneses, cuyas compras y ventas entre ellos se basan en viejas relaciones de
décadas más que en la competencia económica L..] constituye [...] una barre-
ra real, aunque no sea arancelaria [al comercio entre los Estados Unidos y el
Japón] [Lohr, 1982].
El uso extensivo del sub contrato en muchas industrias también
proporciona oportunidades para mantener relaciones sostenidas en-
tre las empresas no organizadas jerárquicamente en una unidad cor-
porativa. Por ejemplo, Eccles cita la evidencia de muchos países en los
que en el sector de la construcción, cuando los proyectos "no están so-
metidos a regulaciones institucionales que requieran una oferta en
forma de concurso [...] las relaciones entre el contratista general y sus
sub contratistas son estables y continuas durante períodos bastante
largos, y sólo raras veces se establecen a través de la oferta en forma de
concurso. Este tipo de 'cuasi integración' produce lo que yo llamo una
'cuasi empresa'. Es un modo que se prefiere a las puras transacciones
de mercado o a la integración verticaIformal" (1981: 339-340). Eccles
describe este establecimiento de relaciones de larga duración de la
"cuasi empresa" entre contratistas y subcontratistas como una forma
organizativa lógicamente intermedia entre el mercado puro y la em-
presa integrada verticalmente. Sin embargo, yo diría que no es empíri-
camente intermedia, porque la primera situación es infrecuente. El
caso de la construcción se aproxima más a la integración vertical que
otras situaciones donde las empresas interactúan, como las relaciones
de compraventa, dado que los subcontratistas están físicamente situa-
dos en el mismo lugar que el contratista al mismo tiempo que están
bajo su supervisión general. Además, en los contratos normales a pre-
cío fijo, hay "incentivos obvios para eludir las condiciones de ejecu-
ción" (Eccles, 1981: 340).
Ahora bien, una estructura jerárquica asociada a la empresa verti-
calmente integrada no surge con el fin de solucionar ese "problema".
Defiendo esto porque las relaciones de larga duración entre contratis-
Acción económica y estructura social: el problema de la incrustación 25.3
tas y subcontratistas, así como la incrustación de esas relaciones en la
comunidad formada por el personal de la construcción, generan pa-
trones de conducta esperada que no sólo obvian su necesidad, sino
que son superiores a las puras relaciones de autoridad que se estable-
cen para desalentar la deshonestidad. El propio estudio empírico de
Eccles sobre la construcción de casas en Massachussets muestra no
sólo que las relaciones entre los subcontratistas son duraderas por na-
turaleza, sino también que es muy infrecuente que un contratista ge-
neral emplee a más de dos o tres subcontratistas para un negocio
dado, cualquiera que sea la cantidad de proyectos que tenga en el
transcurso de un año (1981: 349-351). Esto es así a pesar de la dispo-
nibilidad de la gran cantidad de subcontratistas alternativos. Este fe-
nómeno se puede explicar, en parte, en términos de inversión -por
medio de una "asociación continua, ambas partes pueden beneficiarse
de la inversión un tanto idiosincrásica de aprender a trabajar juntos"
(Eccles, 1981: 340)- pero también se puede relacionar con el deseo
de los individuos a la satisfacción que se deriva de la interacción social
que acompaña a su trabajo diario, una satisfacción que quedaría dis-
minuida considerablemente con procedimientos puramente comer-
ciales que requieran tener cada día compañeros de trabajo nuevos y
desconocídos. Como en otras partes de la vida económica, la superpo-
sición de las relaciones sociales, sobre las que empiezan siendo puras
transacciones económicas, representa un papel crucial.
Aquí, también son relevantes algunos comentarías sobre los mer-
cados laborales. Una ventaja que Williamson percibe en las empresas
jerárquicamente estructuradas sobre las transacciones comerciales es
la capacidad de transmitir información precisa sobre los empleados.
"El impedimento principal de una valoración eficiente de la experien-
cia entre empresas", afirma, "guarda relación con la comunicación.
En comparación con la empresa, los mercados carecen de un lenguaje
común respecto a la valoración. El problema del lenguaje es especial-
mente grave cuando los juicios que se emiten son muy subjetivos. Las
ventajas de la jerarquía en esas circunstancias son especialmente gran-
des si las personas que están más familiarizadas con las características
del trabajador, normalmente su supervisor inmediato, son también los
que hacen la valoración de la experiencia" (1975: 78). Pero la noción
de que la información correcta sobre las características de un emplea-
do se puede transmitir sólo dentro de la empresa y no entre ellas, sólo
se puede sostener sí se desprecia la amplía y variada red social de inte-
racción que atraviesa a las empresas. La información sobre los emplea-
254 Mark s. Granouetter
dos viaja entre las empresas no sólo porque existen relaciones perso-
nales entre los que están en una empresa y hacen negocios con los que
están en otra, sino también, como he demostrado de forma detallada:
(Granovetter, 1974), porque los niveles relativamente altos. de movili-
dad entre las empresas en los Estados Unidos garantizan que muchos
trabajadores lleguen a ser buenos conocidos de los empleados dé·
otras muchas empresas que podrían requerir y solicitar sus servicios,
Además, parece ingenua la idea de que la información interna sea ne-
cesariamente más precisa y se maneje de forma más desapasionada
por los procedimientos de promoción que se aplican en el interior de las
empresas. Decir, como hace Williamson, que la confianza "en la pro-
moción interna tenga propiedades como incentivos afirmativos por~
que los trabajadores puedan anticipar que el talento y el grado de coo-
peración será recompensado" (1975: 78) invoca un tipo ideal de
promoción de "recompensa por el logro" que fácilmente se puede
mostrar que sólo se corresponde de forma limitada con los existentes
mercados laborales internos (véase Granovetter, 1983: 40-51, para un
análisis más completo).
El otro lado de mi crítica es que creo que Williamson sobreestima
en demasía la eficacia del poder jerárquico (" el mandato", en su ter-
minología) en el seno de las organizaciones. Afirma, por ejemplo, que
las organizaciones internas tienen una gran ventaja en términos de au-
ditoría: "Un auditor externo se limita, normalmente, a revisar los re-
gistros escritos [...]. En cambio, un auditor interno tiene más libertad
de acción [...]. Mientras el auditor interno no es parcial y, por lo tanto,
se considera y es considerado porlos demás en términos principal-
mente instrumentales, al auditor externo se le asocia con el 'otro lado'
y sus motivos son vistos con suspicacia. De este modo, el grado de co-
operación que recibe el auditor desde la parte auditada varía en fun-
ción de que sea interno o externo. El auditor externo puede esperar
recibir únicamente una cooperación superficial" (1975: 29-30). La bi-
bliografía sobre las auditorías entre empresas es escasa; sin embargo,
Dalton ha realizado un profundo análisis en Men Who Manage relati-
vo a una gran planta química. Las auditorías de las divisiones de la
planta por parte de la oficina central se llevaban a cabo, supuestamen-
te, por sorpresa, pero normalmente se advertían de un modo subrepti-
cio. El alto nivel de cooperación en estas auditorías internas lo descri-
be el siguiente informe: "Es perceptible que las cuentas de las
divisiones empiecen por provocar agitación entre los ejecutivos para
esconder ciertas partidas y equipamiento [...] los materiales que no se
Acción económica. y estructura social: el problema de la incrusta ció" 255
debían contabilizar se trasladaban a 1) lugares poco conocidos e inac-
cesibles, 2) sótanos y fosos sucios que probablemente no iban a ser
inspeccionados, 3) departamentos que ya habían sido inspeccionados
donde se podía ir dando un rodeo mientras los contables estaban ha-
ciendo su circuito por las áreas de almacenaje oficiales, y 4) lugares
donde los materiales y las existencias se podían utilizar para camuflar
las partidas [...]. El desarrollo de esta práctica suavizó y organizó me-
jor la cooperación entre los jefes [del departamento] para usar las
áreas de almacenamiento y los fosos disponibles en cada uno" (Dalton,
1959: 48-49).
La obra de Dalton muestra con lucidez que la contabilidad de cos-
tes de todo tipo es mi proceso muy arbitrario y, por lo tanto, fácil de
politizar antes que un procedimiento decidido por razones de eficien-
cia. Esto lo detalla especialmente en el caso de la relación entre el de-
partamento de mantenimiento y varios departamentos de producción
de la planta química; el departamento encargado del trabajo de man-
tenimiento dependía menos de una estricta contabilidad temporal que
de la posición social y política relativa de los directivos del departa-
mento en su relación con el personal de mantenimiento. Además, los
jefes de departamento más agresivos realizaban su trabajo de manteni-
miento "mediante el uso de la amistad y profiriendo amenazas implí-
citas y amedrentadoras. Como todos los jefes tenían el mismo rango
formal, se podía decir que existía una relación inversa entre la influen-
cia personal de un responsable determinado y su volumen de repara-
ciones incompletas" (1959: 34). Preguntado por el modo en el que
esas prácticas escapaban de la atención de los auditores, un informan-
te dijo a Dalton: "Si los auditores vienen y husmean por todas partes,
¿qué demonios podrían encontrar? Y si encuentran algo, mejor hacer
la vista gorda que decir algo sobre ello [...]. Todos esos tipos [los jefes
del departamento] han envejecido con la Contabilidad de Costes. Hay
mucho engaño en eso de la independencia de las auditorías" (p. 32).
Lamentablemente, no hay análisis tan detallados y perspicaces
como el de Dalton para tener una muestra representativa de empre-
sas, por lo que se podría argumentar que son excepcionales. Pero se
pueden hacer comentarios similares para el problema de los precios
de transferencia -la determinación de los precios para los productos
intercambiados entre las divisiones de una sola empresa-. A este res-
pecto, Williamson afirma que aunque las divisiones comerciales "pue-
dan tener una posición de búsqueda de ganancia, hay una propensión
a que ésta se ejerza de una manera restringida [...]. Las normas de re-
256 Mark S. Granouetter
corte de precios y las variantes evitan que las divisiones suministrado-
ras persigan precios monopolistas [que) en otro caso se podría permi-
tir dada su posición exclusiva como fuente de oferta. Además, los ge-
rentes de las divisiones comerciales son más proclives ajas llamadas. a
la cooperación" (1975: 29). Sin embargo, en un intensivo estudio empí-
rico de las prácticas de precios de transferencia, Eccles, tras haber.en-
trevistado a casi 150 ejecutivos de 13 empresas, concluyó que no se
podía aplicar ningún método basado en los costes de una manera téc-
nicamente neutral, ya que" no hay ningún criterio universal sobre qué
es un coste L..[. Suelen existir problemas con los métodos basados en
los costes cuando la división compradora no tiene acceso a la informa-
ción a partir de la cual se generan esos costes [...]. Los precios de mer-
cado son especialmente difíciles de determinar cuando la compra in-
terna obedece a una orden y no se hace ninguna compra externa de
bienes intermedios L.,]. No hay una respuesta obvia sobre lo que es el
margen de beneficios [. ..]» (1982: 21). El elemento político en los con-
flictos por los precios de transferencia influye intensamente en qué
definición de "coste" 'se acepta: "en general, cuando se considera.que
las prácticas de los precios de transferencia aumentan el poder y el es-
tatus de uno serán consideradas favorablemente. Cuando no es así, se
encontrará una infinita cantidad de buenas razones estratégicas y co-
merciales para defender su inconveniencia" (1982: 21; véase también
Eccles, 1983, especialmente las pp. 26-32). Eccles señala el "hecho, en
cierto modo irónico, de que muchos ejecutivos consideren que las
transacciones internas son más difíciles que las externas, aunque se
persiga la integración vertical para lograr supuestas ventajas" (1983:
28).
ASÍ,la idea sobresocializada de que las órdenes en el seno de una
jerarquía generan una obediencia fácil y que los empleados internali-
zan los intereses de la empresa eliminándose cualquier conflicto con
los suyos propios, no pasa el examen de estos estudios empíricos (o,
para el caso, el de la experiencia de muchos de nosotros en organiza-
ciones reales). Hay que advertir además que, como muestra con espe-
cial claridad el detallado estudio etnográfico de Dalton, la resistencia
a que los intereses de la organización invadan los personales o depar-
tamentales requiere un red extensa de coaliciones. Desde el punto de
vista de la dirección, esas coaliciones representan la deshonestidad ge-
nerada por los equipos; de ninguna manera podrían generarla indivi-
duos atomizados. En efecto, Dalton afirma que el nivel de coopera-
ción alcanzado por los jefes de departamento para eludir las
Acczón económica y estructura social: el problema de la incrustación 257
auditorías centrales implica una acción conjunta "de un tipo que, de
darse, raramente se presenta en la realización de actividades oficia-
r
les [... (1959: 49).
Además, la baja renovación de personal característica de las oran-
des empresas jerárquicas, con sus bien definidos mercados laborales
internos y sus. ~omplicados escalafones de promoción, puede aumen-
tar la probabilidad de esa cooperación evasiva. Cuando numerosos
empleados llevan mucho tiempo en la empresa se cumplen las condi-
cioncs para que exista ~na red estable y densa de relaciones; que ten-
gan co~~~ptos comparrídos: y que se construyan coaliciones políticas.
(un análisis sociopsicológico muy interesante puede verse en Homans,
1950, 19~4; ~ Pfef;,er, 1983, p~;a un estudio sobre ':la demografía de
las or~anl~aclOnes ). En relación con esto, James Lincoln señala que
en el tipo Ideal de burocracia weberianalas organizaciones están "ide-
adas para funcionar independientemente de las acciones colectivas
que puedan movilizarse a través de las redes interpersonales [ínter ..
nas]. La burocracia prescribe relaciones fijas entre posiciones a través
~e ~ascuales fl~ye~ los"que las ocupan .si~ afectar, en teoría, a las ope-
Iaclo~es orgaruzativas (1982: 26). Asimismo, procede a resumir los
estudios que muestran, sin embargo, que "cuando la renovación es
baja, las ~elaciones adquieren un contenido adicional de tipo personal
y .expresIv.oque puede, en última instancia, transformar la red y cam-
biar las onentaciones de la organización" (p. 26).
Hasta este momento he señalado que las relaciones sociales entre
las empresas son más importantes -y la autoridad dentro de las em-
presas lo es menos- para dotar de orden a la vida económica de lo
que supone la línea. ~e pensamiento de los mercados y las jerarquías.
l!1; argumento equilibrado y simétrico requiere que se preste aten-
cion al poder en las relaciones de "mercado" ya las conexiones socia.
les dent~o de las empresas. Asimismo, es necesario prestar atención a
las r~lacIones de pode~ ya que, de otro modo, mi énfasis en el papel
suavizador de las relaciones sociales en el mercado me llevaría a des-
preciar el papel de esas relaciones en la conducta del conflicto. El con-
fl~cto es una realidad obvia, que incluye desde los muy divulgados Iiti-
gIOS e~tre ~~presas hasta los casos ocasionales de "competencia
encarnizada de los que habla alegremente la prensa económica. Así
da.do que el ejercicio efectivo del poder entre las empresas evita san-
gnentas batallas públicas, entonces podemos suponer que esas bata-
llas representan sólo una pequeña proporción de los conflictos reales
de interés. Los conflictos, probablemente, se hacen públicos sólo

258 Mark S. Granooetter
cuando las partes están muy igualadas; recuérdese que esta burda
igualdad fue precisamente uno de los argumentos de Hobbes sobre la
probable "guerra de todos contra todos" en el "estado de naturaleza".
Pero cuando la posición de poder de una empresa es obviamente do-
minante, la otra tenderá a capitular lo más pronto posible para reducir
pérdidas. Esta capitulación puede no requerir una confrontación ex- .
plícita, sino sólo una comprensión clara de lo que quiere la otra parte
(corno en la bibliografía marxista reciente sobre la "hegemonía" en la
vida económica; véase, por ejemplo, Mintz y Schwartz, 1985).
Si bien se puede debatir sobre el grado exacto en el que las empre-
sas dominan a otras empresas, la voluminosa bibliografía sobre los
consejos de dirección entrelazados, sobre el papel de las instituciones
financieras frente a las corporaciones industriales, y sobre la economía
dual, proporciona con seguridad la evidencia suficiente como para
concluir que las relaciones de poder no se pueden menospreciar. Esto
nos ofrece otra razón más para dudar de que las complicaciones, que
surgen cuando agentes formalmente iguales negocian entre sí, se pue-
dan resolver incluyendo a todas las partes bajo una única jerarquía; de
hecho, muchas de estas complicaciones se resuelven mediante las rela-
ciones implícitas o explícitas de poder entre las empresas.
Por último, creo oportuno hacer un breve comentario sobre las re-
des de relaciones sociales tan bien conocidas por la Sociología indus-
trial y de las organizaciones, ya las que se consideran muy importantes
dentro de las empresas. La distinción entre la organización "formal" y
la "informal" de la empresa es una de las más antiguas de la bibliogra-
fía especializada y apenas resulta necesario repetir que los observado-
res que suponen que las empresas se estructuran, de hecho, mediante
el cuadro oficial de la organización, son de una gran ingenuidad socio-
lógica. La relación de esto con el presente análisis es que, mientras es
verdad que la internalización dentro de las empresas produce un me-
jor manejo de las transacciones complejas e idiosincrásicas, no es, en
absoluto, evidente que la organización jerárquica sea la mejor explica-
ción. Sin embargo, sí puede ser que el efecto de la internalización sea
proporcionar un foco (véase Feld, 1981) para una red incluso más
densa de relaciones sociales de la que ha existido entre entidades de
mercado previamente independientes. Quizás, esa red de interaccio-
nes sea, principalmente, lo que explica el nivel de eficiencia, alto o
bajo, de la nueva forma de organización.
Ahora seria útil resumir las diferencias de explicación y predicción
entre el enfoque de los mercados y las jerarquías de Williamson y la
Acció" económica y estructura social: el problema de [a incrustación 259
idea de la incrustación que he ofrecido aquí. Williamson, por su parte,
explica la inhibición del "oportunismo" o la ~~shonestidad en l~ vida
económica y la existencia general de cooperacion, y orden, en la inclu-
sión de la compleja actividad económica en empresas jerárquicamente
estructuradas. Pero la evidencia empírica que he citado muestra que,
incluso, en el caso de las transacciones complejas nos encontramos
con un alto nivel de orden en el "mercado", es decir, a través de las
fronteras de las empresas, y de un correspondiente alto nivel de desor-
den dentro de las empresas. El que esto ocurra o no, a diferencia de
las expectativas de Williamson, depende de la naturaleza de las rela-
ciones personales y de las redes de relaciones entre empresas y dentro
de las empresas. De este modo, puedo afirmar que tanto el orden
como el desorden, la honestidad y la deshonestidad, guardan más rela-
ción con las estructuras de esas relaciones que con la forma de la orga-
nización.
De aquí se derivan ciertas consecuencias respecto a las condicio-
nes bajo las que se puede encontrar una integración vertical en lugar
de transacciones entre empresas en un mercado. Por ejemplo, rnante-
niéndose igual el resto de los factores, se pueden encontrar presiones
a favor de la integración vertical en un mercado donde las emp.resas
participantes en una transacción carezcan de una red de relaciones
personales que las conecten, o donde esa red desemboce en conflicto,
desorden, oportunismo o deshonestidad. Por otra parte, no ca~e es-
perar este tipo de presiones allí donde una red estable de relaciones
medie entre las transacciones complejas y las normas generales. de
conducta entre las empresas.
Utilizo la palabra "presiones" en lugar de predecir que la integra-
ción vertical seguirá, invariablemente, la pauta descrita para evitar el
funcionalismo implícito en el supuesto de Williamson de que la forma
organizativa más eficiente, sea cual fuere, s~rá la obsen:a~a. Ant~s ~e
poder hacer este supuesto se deben cumplir dos condiciones mas; 9
deben operar presiones selectivas daras y poderosas a favor de la efi-
ciencia, y ii) algunos actores deben tener la capacidad y los recursos
para" resolver" el problema de la eficiencia construyendo una empre-
sa verticalmente integrada. .
Williamson no describe, en ninguna parte, las presiones selectivas
que garanticen la organización eficiente de las transaccio?es. Como en
buena parte de la nueva economía institucional, la necesidad de hacer
explícitas estas cuestiones es obviada recurriendo al argumento dar-
winiano implícito de que las soluciones eficientes, al margen del modo
 260
Mark S. Cranovettér
en que se o:~ginan, tienen un poder de resistencia parecido al que ejer-
ce la selección natura! en ~l mundo biológico. De este modo, se supo-.
ne que no t~dos los ejecutivos de los negocios "perciben exactamente
sus oporrunidades económicas y responden a ellas de modo intacha-
ble.?1l1 emba~go, con ~l tiempo! esos movimientos de integración
[vertical] que tienen mejores cualidades de racionalidad (en términos
?e costes ?e transacción y de economías de escala) tienden a tener me-
Jo_rescuab~~des ~~ supervivencia" (Williamson y Ouchi, 1981: 389;
v~a~etam~len Wilhamson, 1981: 573-574). Pero los argumentos dar-
~l~~anos, m:rocados de esta manera displicente, nos llevan hacia una
vIsIO~nexce.slvam~nte optimista de cualquier institución que se anali-
ce. EIfuncIOl1<:um~nto.desupuestas presiones selectivas no es aquí ni
un objeto de estudio 111, en absoluto, una proposición falsable es más
bien, una cuestión de fe. ' ,
. Aun en el caso,de que se pudieran documentar las presiones selec-
tI~as .que hacen mas probable la supervivencia de ciertas formas orga-
ruzativas, queda por ~o.strar cómo podrían llevarse a la práctica esas
formas. ~~atal:las,l~phc~tamente como mutaciones, por analogía Can
la evolucl~n biológica, Sl~11plementeelude la cuestión. Al igual que en
otras explicaciones Iuncionalistas, no se puede suponer automática-
mente SIuela solución a un problema es factible. Entre los recursos
necesarios para llevar a la práctica la integración vertical deberíamos
enco_ntrar cierta me~ición d~l poder de mercado, el acceso al capital a
t~aves de las ?ananClas retenidas o los mercados de capital y las cone-
xiones apropiadas con las autoridades legales o rezuladoras,
Allí donde las presiones selectivas son débiles (especialmente pro-
!=>ablese~ los m~rcados imperfectos que según Williamson producen'
mtegración vertical) y los recursos problemáticos, las configuraciones
SO.Cl,o-es:ructuralesque he esbozado están también relacionadas con la
eficiencia de los costes de tr~~sacc.i~n, pero no hay garantía alguna de
que se vaya.a dar una solución eficiente. En esos contextos, pueden
llegar a ser l~1?ort~ntes los motivos para la integración no relaciona-
dos con la ef~clen.Cla,com? es el caso del engrandecimiento personal
de los altos dIrec.uvos mediante la adquisición de empresas.
. Lo ,que r~qUI.e,reel punto de vista que estoy proponiendo aquí, es
que l~ tnvesngacron futu~a sobre la cuestión de los mercados y las je-
rarquias pr~ste una atención detallada y sistemática a las pautas reales
de las rela~lones personales por las que se realizan las transacciones.
Esta. ~tencló.n no ~ólo logrará identificar mejor los motivos de la inte-
gracion vertical, SIllOque también facilitará la comprensión de varias
Acción económica y estructura social: el problema de la incrustación 261
formas intermedias complejas entre los mercados atomizados idealiza-
dos y las empresas completamente integradas, como la cuasi empresa
que analizamos antes en la industria de la construcción. Las formas in-
termedias de este tipo están tan estrechamente ligadas a las redes de
relaciones personales que cualquier perspectiva que califique de peri-
féricas estas relaciones no podrá ver claramente qué "forma organíza-
tíva" se ha llevado a efecto. Los estudios empíricos sobre la organiza-
ción industrial que existen prestan poca atención a las pautas de las
relaciones, en parte, debido a que los datos importantes son más difí-
ciles de encontrar que los datos referidos a la tecnología y a la estruc-
tura de mercado, pero también porque el marco económico dominan-
te sigue siendo un marco de actores atomizados, por lo que las
relaciones personales se perciben de hecho como friccionadas.
DISCUSIÓN
En este artículo he argumentado que la mayor parte de la conducta
está fuertemente incrustada en el interior de redes de relaciones ínter-
personales, asimismo este argumento evita los extremos de las con-
cepciones infra y sobresocializadas de la acción humana. Aunque creo
que esto es así en todas las conductas, aquí me he centrado en la con-
ducta económica por dos razones: i) es el "caso típico" de conducta
que ha sido interpretada inadecuadamente, ya que los que la estudian
profesionalmente están muy comprometidos con las teorías atomiza-
das de la acción; y ii) con pocas excepciones, los sociólogos han evita-
do realizar un estudio serio de cualquier cuestión de la que se haya
ocupado la economía neoclásica. Han aceptado implícitamente el su-
puesto de los economistas de que los "procesos de mercado" no son
objetos adecuados de estudio sociológico puesto que las relaciones so-
ciales representan únicamente un papel generador de fricción y desor-
den sin ser de importancia central para las sociedades modernas. (Al-
gunas excepciones recientes son Baker, 1983; Burt, 1983; y White,
1981). Normalmente, los sociólogos procuran evitar un análisis minu-
cioso cuando tienen que estudiar los procesos en los que los mercados
tienen una importancia central. Hasta hace poco tiempo, por ejemplo,
la extensa bibliografía sobre los salarios se formulaba en términos de
"logro de renta", obscureciendo el contexto del mercado de trabajo
en el que se fijan los salarios y centrándose, en cambio, en la forma-
 262
M,/rk S. Granouetter
ción y ell~~ro de los individuos (véase Granovetter, 1981, para una
ext~nsa crítica). 0, como ha señalado Stearns, la bibliografía sobre
qu~e.n.controla la~ corporaciones ha supuesto implícitamente que el
análisis debe realizarse en el nivel de las relaciones políticas y de los
supuestos ge?erales sobre la naturaleza del capitalismo. Aunque se re-
con?ce ampliamente que el modo en que las corporaciones adquieren
capital constituye un determinante principal del control, la investiga-
ción más relevante "desde principios de siglo ha eliminado ese merca-
do [de capital] como objeto de investigación" (1982: 5-6). Incluso en
~ateoría deJa~ organizaciones, donde la mayor parte de la bibliografía
ilustra los límites que Impone la complejidad de la estructura social a
las decisiones económicas, apenas se han realizado intentos para de-
mostrar las repercusiones de estos límites respecto a la teoría neoclási-
ca de la ~:npresa así como respecto a la comprensión general de la
producción o de resultados macrceconómicos tales como el creci-
miento, la inflación yel desempleo.
En mi e~fuerzo por demostrar que todos los procesos de mercado
son susceptibles ?~ a.nálisissociológico, y que ese análisis revela rasgos
centrales, no periféricos, de esos procesos, me he limitado a los pro-
blemas de la confianza y la deshonestidad. Asimismo, he usado el ar-
gumento de "los mercados y las jerarquías" de Oliver Williamson para
ilustra: c<?mola perspectiva de la incrustación genera comprensiones
y ~r~dlcclOnes ,?lfe~~nt~s d?, las de los economistas. La perspectiva de
Wrlhamso~ es reVISI?111sta.en el contexto de la economía porque no
menosprecia ~asconsl~~raclOnes transaccionales e institucionales típi-
ca~ del trabajo neoclásico. En este sentido, puede parecer que está
.mas emparentada con una perspectiva sociológica que con los argu-
mentos economicos al uso. Pero la fuerza principal de los "nuevos
economistas institucionales" es desviar el análisis de las instituciones
d~ la argumentación sociológica, histórica y legal y mostrar, en cam-
bi?, que surge~.como una solución eficiente de los problemas econó-
micos. Esta ~l~lón y el fuerte funcíonalismo que implica, desanima a
hacer un análisis detallado de la estructura social que, de acuerdo con
lo que he argumentado aquí, es la clave para comprender cómo han
llegado a su estado actual las instituciones existentes.
Como los argumentos de la elección racional están construidos ex-
clusivamente en referencia a individuos y a metas económicas no es-
tán e~ consonancia con la posición de la incrustación que aquí expon-
go '. SlO embargo, en una formulación más general de la elección
racional, las dos perspectivas tienen mucho en común. La mayor parte
Acción econámico y estructura social: el problema de la incrustación 263
del trabajo revisionista de los economista~ que he criticado.~n mi aná-
lisis de las concepciones sobre e ínfrasocíalízadas de la accion se bas.a
en una estrategia que podríamos denominar "revisionismo psicológi-
co"; es decir, un intento de reformar la teoría económica abandonan-
do el supuesto absoluto de la tOQ1.aracional de decisiones. Esta estra-
tegia ha inspirado la "racionalidad selectiva" de L~ibenstein en s~s
argumentos sobre la "X-ineficiencia" (1976), por ejemplo, y las afI~-
maciones de los.teóricos de la segmentación del mercado de trab~Jo
de que los trabajadores de los diferentes segmento~ ~el merc~do tie-
nen diferentes tipos de normas para la toma de decisiones, atribuyen-
do la elección racional exclusivamente a los trabajadores del segmento
primario-superior (es decir, trabajadores profesionales y directivos)
(Piore,1979). ., .
Yo sugiero, en cambio, que aunque el supuesto d.e 1~a~clOnraCIO-
nal es siempre problemático, constituye una buena hipótesis de traba-
jo que no se debe abandonar. Lo que al analista le p~rece una co~duc-
ta no racional, puede serlo, y mucho, si uno se detiene .a estudia~ !as
constricciones situacionales, especialmente las de la mcrustacion.
Cuando se analiza en profundidad la situación social de los que están
en los mercados de trabajo no profesionales, su conducta parece me-
nos la aplicación automática de normas "culturales" y más ,:~a. res-
puesta racional a su situación presente (como es el. cas,odel análisis de
Liebow, 1966). Los directivos que eluden las auditonas y luchan por
la determinación de precios dentro de la empresa no .están actuand?
racionalmente en un sentido económico puro, en términos de la maxi-
mización de beneficios de su empresa; pero cuando se analizan su po-
~ición y ambiciones en las redes entre emp~esas y las co~~ciones políti-
cas entonces su conducta sí que se puede mterpretar facilmente.
'Además, el hecho de que esa conducta sea racional o inst~ument~
se puede percibir enseguida si no~,damo~ c,:~nta de que no. ~olo persi-
gue metas económicas, sino también sociabilidad, aprobación, es_t:atus
y poder. Los economistas rara vez perciben estas metas C,?ffiOraclon~-
les, en parte como señala Albert Hirsc~man (1977), debido a la ~;bl-
traria separación histórica durante los siglos XVII y XVIII entr~ las pa-
siones" y los "intereses", estos últimos connotando :~clusIvamente
motivos económicos. Esta manera de entender la cuestión ha llevado a
los economistas a especializarse en el análisis de la conducta motivada
sólo por el "interés" ya suponer que los otros ~otivos se en_marcan en
esferas diferentes organizadas de forma no racional; de aquí el comen-
tario tan citado de Samuelson de que "muchos economistas separan la

264 Mark S. Granovetter
economía de la sociología sobre la base de la conducta racional e irra-
cional" (1947: 90). La noción de que las influencias sociales hagan
desc~r:i~ar la ~le~ci.ónracion~, ha desalentado durante mucho tiempo
al análisis sociológico de la vida económica y ha llevado a los econo-
mistas revisionistas a reformar la·teoría económica centrándose en
una psicología ingen~a. Mi argumento aquí, es que por muy ingenua
que pueda ser esa psicología, no es ahí donde reside el problema fun-
damental, sino más bien en el menosprecio de la estructura social.
Por último, debo añadir que el nivel de análisis causal adoptado
en el ar~umento de la incrustación es bastante inmediato. Tengo poco
que decir sobre cuáles fueron las circunstancias generales, ya sean ma-
croestructurales o históricas, que han llevado a los sistemas a desarro-
llar ~as caracterís;i~~s socioestructurales que tienen, por lo que no he
realizado este análisis para responder a las grandes cuestiones sobre la
natur~le~a de la so~iedad moderna o las fuentes del cambio político y
econorruco. Pero SI me he centrado, deliberadamente en las causas
próximas, ya que estas grandes cuestiones no se pueden abordar de
una forma satisfactoria sin una comprensión más detallada de los me-
canismos por los 9u.e se produce el cambio en general. Mi objetivo es
que uno de los mas Importantes y menos analizados de estos mecanis-
mo;, :s el impacto de esos cambios en las relaciones sociales en las que
esta incrustada la vida económica. Si esto es así, sin una correcta com-
prensión de estas relaciones no se puede establecer ningún vínculo
adecuado entre las teorías de nivel micro y las de nivel macro.
La cuestión de los mercados y las jerarquías ilustra correctamente
el uso del análisis de la incrustación en la explicación de las causas
pró~i~as d~ las pautas relevantes en el nivel macro. El grado de inte-
graC10nvertical y las razones de la persistencia de las pequeñas empre-
sas que operan en el mercado no son sólo preocupaciones exclusivas
de la organización industrial, sino que interesa a todos los estudiosos
de las instituciones del capitalismo avanzado. Otras cuestiones simila-
r~s surgen en el análisis de la "economía dual"; del desarrollo depen-
dle?te; y de la naturaleza de las élites de las empresas modernas. El
eclipse de las pequeñas empresas por parte de las corporaciones gi-
gantes, se analiza normalmente en términos generales macroeconómi-
cos o macropolíticos y apenas se le presta atención a las causas socio-
estructurales más próximas.
L?s analistas de la ec:onomía dual han sugerido, con frecuencia,
por ejemplo, q~; la 'per.sl~tencia d~ elevadas cantidades de pequeñas
empresas en la periferia se explica por la necesidad de las grandes
Acáón econámica y estructura social: el problema de la incrustacián 265
corporaciones de desplazar el riesgo de las fluctuaciones cíclicas de la
demanda o de las actividades inciertas de 1+D; de este modo, los fraca-
sos de estas pequeñas unidades no afectarían de forma adversa a las ga-
nancias de las grandes empresas. Sugiero que las pequeñas empresas de
un mercado deben, no obstante, persistir, ya que una densa red de rela-
ciones sociales se superpone a las relaciones de negocios que conectan
esas empresas de forma que reducen las presiones para la integración.
Esto no excluye el desplazamiento del riesgo como explicación con
cierta validez aparente. Sin embargo, la explicación de la incrustación
puede ser más útil para explicar el elevado número de pequeñas empre-
sas que no se caracterizan por tener un esta tus periférico u orbital.
(Para un análisis del sorprendente nivel de empleo en las pequeñas em-
presas, véase Granovetter, 1984). Esta explicación se limita a las causas
próximas; y lógicamente conduce, aunque no proporciona la respuesta
a las preguntas: por qué, cuándo y en qué sectores el mercado muestra
diversos tipos de estructura social. Pero estas preguntas, que enlazan
con un nivel más macro de análisis, no surgirán si antes no tenemos en
cuenta la importancia de la estructura social en el mercado.
El análisis de los mercados y las jerarquías, por importante que pue-
da ser, lo presento aquí fundamentalmente como ejemplo ilustrativo.
Creo que el argumento de la incrustación tiene una aplicabilidad muy
general. Demuestra no sólo que existe un espacio para los sociólogos en
el estudio de la vida económica, sino también que se requiere imperio-
samente su perspectiva en este ámbito. Al evitar analizar los fenómenos
del centro de la teoría económica normal, los sociólogos se han aparta-
do innecesariamente de un aspecto muy importante de la vida social y
de la tradición europea -derivada especialmente de Max Weber-,
que percibe la acción económica como una categoría especial, aunque
importante, de la acción social. Espero haber demostrado aquí cómo
este programa weberiano es consistente con algunas ideas de la sociolo-
gía estructural moderna, al mismo tiempo que las desarrolla.
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