PLANES DE NEGOCIACIÓN Y

MARKETING INTERNACIONAL II

Ing. Víctor H. Maldonado Cox, MSc.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
 AMBIENTES QUE INFLUYEN PROCESO DE
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL

AMBIENTE
GUBERNAMENTAL
AMBIENTE LEGAL

AMBIENTE DE
MERCADO

AMBIENTE
ECONOMICO
PROCESO DE
INVESTIGACION
AMBIENTE DE MERCADOS
SOCIOCULTURAL INTERNACIONAL
AMBIENTE
ESTRUCTURAL

AMBIENTE
INFORMATICO Y
TECNOLOGICO
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS INTERNACIONAL
RECONOCER LA
NECESIDAD DE
INFORMACIÓN

EVALUAR LOS
BENEFICIOS DE LA
INVESTIGACIÓN
DETERMINAR LOS
OBJETIVOS DE LA
INVESTIGACIÓN
DETERMINAR LOS
REQUERIMIENTOS
DE INFORMACION
IDENTIFICAR LAS
FUENTES PARA LA
OBTENCIÓN DE DATOS
EVALUAR LA
FUENTE , CALIDAD
Y COMPATIBILIDAD
INTERPRETAR Y
ANALIZAR LOS
DATOS

PRESENTRA LOS
RESULTADOS
 ESTRATEGIA CORPORATIVA
LATINOAMERICANA. EL NUEVO
REGIONALISMO
 TIPOS DE ESTRUCTURAS CORPORATIVAS
INTERNACIONAL (Barlett y Goshal)
INTERNACIONALES.- Fuerte presencia global, explota
mundialmente recursos y capacidades de la matriz
MULTINACIONALES.- Fuerte presencia a través de
ajustes y sensibilidad a los diversos requerimientos
nacionales
GLOBALES.- Ventaja competitiva a través de eficiencia y
escala globales, operaciones muy centralizada
TRANSNACIONALES.- Se benefician de la eficiencia de
la integración y personalización de varios paises
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS BAJO EL
REGIONALISMO
Integración: Los países pretenden beneficiarse mutuamente a través
de la eliminación progresiva de barreras
Regiocentrismo: Intenta mezclar el interés de la matriz con el de las
subsidiarias sobre una base regional limitada
Integración regional: Los países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras, dentro de la región
Integración multifocal regional: Los países pretenden beneficiarse
mutuamente a través de la eliminación progresiva de barreras, a varios
países dentro de la región.
Integración de interés nacional: Agrupación de empresas que tienen
como fin cumplir con los intereses y expectativas a nivel local para
enfrentan presiones de la globalización y regionalización
 MARCO DE INTEGRACIÓN E INTERES
GLOBAL Y REGIONAL
ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA
Alto INTEGRACION GLOBAL TRANSNACIONAL
(GEOCENTRICA) Barlett y Goshal
PRESIONES DE INTEGRACIÓN GLOBALES O

ESTRATEGIA DE
INTEGRACIÓN REGIONAL
(REGIOCENTRICA)
REGIONALES

Cambio total
Evolución potencial de la MULTIFOCAL
corporación estrategia
regional corporativa
latinoamericana americana

ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE
INTERNACIONAL INTERES NACIONAL
(ETNOCENTRICA) (POLICENTRICA)
Evolución corporativa
multinacional
Bajo PRESIONES GLOBALES O REGIONALES POR EL INTERES
Alto NACIONAL Bajo
 PLANEACION ESTRATEGICA Y
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Es el intento de administrar los efectos de los factores
incontrolables del mercado con base en las fuerzas,
debilidades y objetivos de la empresa

TAREAS CLAVES DEL MARKETING INTERNACIONAL

1. Determinar la estrategia global de la compañía

(como ingreso al mercado internacional)
2. Moldear la organización para alcanzar las metas y
objetivos de la empresa
 FASES DEL COMPROMISO INTERNACIONAL DE
LAS EMPRESAS EN EL MERCADO GLOBAL
ETNOCENTRISMO.- Emp. ve la operación internacional como una
actividad secundaria a la operación doméstica. (Exporta
remanentes)
POLICENTRISMO.- Relaciona a las diferencias de mercado,
permite a subsidiarias operar independientemente.
REGIOCENTRISMO.- Reconoce similitudes regionales, establece
estrategias para éstos mercados
GEOCENTRISMO.- Opera sobre base mundial, busca estandarizar
productos para vender en cualquier parte
 BARRERAS A LA GLOBALIZACIÓN DE
MERCADOS
1. Restricciones comerciales y gubernamentales
2. Diferentes disponibilidades de medios publicitarios
3. Diferentes deseos y patrones de respuesta del
consumidor
4. Diferencias culturales entre países
 ALIANZAS ESTRATEGICAS INTERNACIONALES
VENTAJAS:
• Eliminar debilidades
• Aumentar la fuerza competitiva
• Oportunidades de rápida expansión en otros
mercados
• Acceso a nuevas tecnologías
• Producción más eficiente
• Mejores costos de marketing
• Tener acceso a fuentes de calidad adicionales
 ALIANZAS ESTRATEGICAS INTERNACIONALES
REQUISITOS
• Que existan objetivos comunes entre los futuros
socios
• Que la debilidad relativa de un socio pueda
subsanarse con la fuerza del otro
• Que sea muy costoso, arriesgado o lento alcanzar los
objetivos sin la alianza
• Que las fuerzas competitivas de cada uno de los
socios le ayuden a alcanzar algo que sus capacidades
individuales no puedan lograr por si solas
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
INTERNACIONAL

• Exportaciones
• Licencias
• Franquicias
• Joint-venture
• Consorcios
• Manufactura (inversión directa)
• Administración por contrato
LOGISTICA INTERNACIONAL
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La distribución indirecta puede realizarse a través de:
• Compañías de administración de exportaciones
• Agentes de exportación de los fabricantes
• Exportadores cooperativos
• Compañías de fletes extranjeras
• Agentes a comisión
• Compañías de comercio
DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVES DE
AGENTES
• Representantes de ventas.- Impulsan ventas en un
territorio predesignado. (a comisión, no asumen
riesgos, periodo definido)
• Agentes de compras.- Compradores para
exportación, representan gobiernos o grandes
contratistas, reciben comisión de proveedores
• Brokers de exportación.- Reunen al comprador
extranjero y al vendedor, reciben una comisión o una
cuota del vendedor
 DISTRIBUCIÓN DIRECTA A TRAVES DE
INTERMEDIARIOS
Adquieren propiedad de los bienes y los venden bajo sus propios
nombres
• Distribuidor exportador.- Compran bienes de fabricantes con
descuentos, revenden con una utilidad
• Detallistas extranjeros.- Negocian generalmente bienes de
consumo. Muchas grandes empresas venden a través de sus
propios estantes y distribuyen a empresas más pequeñas
• Intermediarios de exportación.- Captan necesidades del
cliente extranjero y las satisfacen mediante la realización de
compras en el país deseado
• Compañías de comercio.- Se originó como un negociador de
commodities, además incluye comercio y distribución,
marketing interno y extranjero de tecnología importada y
exportada
 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
INTERMEDIARIOS ADECUADOS
• Fortaleza financiera
• Excelentes relaciones comerciales y políticas
• Calidad del personal
• Instalaciones y equipos
• Otros compromisos de negocios
 PROCESO DE EXPORTACIÓN
1. Localizar a los clientes
2. Obtener la licencia de exportación
3. Recolectar los documentos de exportación
4. Diseñar marcas y empaques
5. Embarcar la mercancía
6. Recibir el pago
 DOCUMETOS QUE SE REQUIEREN
PARA LA EXPORTACIÓN
• Comercio en consigna (Contrato)
• Cónsul a consigna (Certificado de exportaciones)
• Certificado de origen
• Certificado de inspección
• Declaración de embarque del exportador
• Lista de empaque de exportación
• Canales, almacén o recibidores
• Certificado de seguro
• Cuentas de cargos (Recibo de embarque)
 METODOS PARA RECIBIR EL PAGO DE
UNA EXPORTACIÓN
• Dinero adelantado
• Cuenta abierta
• Ventas en consignación
• Pagarés de exportación
• Carta de crédito