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UNIVERSIDAD EAN
Herramientas digitales para conectarnos con los clientes.
MEDIACIONES DIDÁCTICAS
Técnicas para vender en el mundo digital
Anexo
LINEAMIENTOS PARA LA PRESENTACIÓN 5
DEL MATERIAL PARA EL AULA VIRTUAL – ENAP

Lectura 05.pdf

TOFU – MOFU - BOFU

TOFU

El contenido destinado a TOFU es fundamental en el proceso de generación de leads, haciendo que el usuario
avance una etapa más en relación con la compra. Con contenido de calidad, gradualmente lograrás atraer
definitivamente los visitantes y engancharlos con tu contenido.

Por tanto, en la fase TOFU del funnel de conversión debemos crear contenidos genéricos que respondan a
sus dudas. Estos son algunos ejemplos:

x Listados tipo “7 razones para...” o “10 cosas que no sabías sobre...”.


x Tutoriales y “how to”: Cómo ponerte en la mejor forma de tu vida en tres meses…, cómo
preparar…, cómo elegir…, cómo resolver…
x Ebooks sobre temas genéricos, como sectores, tendencias, innovación, novedades, otros.
x Checklists: Uno de los contenidos más atractivos, ya que combina elementos gráficos y escritos es
tachar elementos de una lista
x Infografías: Un recurso ideal para inspirar a nuestro usuario y mostrarle cómo cubrir su necesidad
de forma ágil. Se trata de un contenido altamente compartible, así que podemos aprovecharnos de
su viralidad para atraer a más usuarios a nuestro funnel de conversión.

Además, de crear contenidos genéricos para nuestro blog y otros sitios, estas son estrategias que
funcionan particularmente bien para atraer a nuevos usuarios en la fase TOFU:

x Realiza descubrimientos: Cuando despiertas la curiosidad de las personas, logras que piensen en
problemas que antes eran ignorados y empiecen a buscar soluciones para ellos. A partir del momento
en que los consumidores empiezan a percibir que hay un problema, tendrán más interés en educarse
para resolverlo.
x Educa a los usuarios con respecto a un nuevo tema: Una vez que las personas encuentran algún tipo
de problema, automáticamente despierta en ellas el interés de saber más acerca del tema.
Inicialmente, no tienen cualquier tipo de contacto o material para leer. Es indispensable tener
contenido apropiado y tener valor que eduque tu público y ofrezca soluciones para sus demandas.
x Content ads y publicidad nativa. Los content ads son contenido patrocinado por la marca que se
muestra como lectura sugerida en medios editoriales y blogs. La publicidad nativa es una forma de
publicidad en medios pagados que se adapta en forma y funcionalidad al entorno en el que aparece,
permitiendo impactar al usuario de una forma menos intrusiva que con la publicidad tradicional.
x La publicidad de display de Google. Aquí podemos emplear todos los datos que tenemos sobre
el usuario para mostrarle anuncios altamente personalizados.
x Campañas de vídeo en redes sociales. El video es un contenido que genera un alto nivel de
interacción y que consigue conectar con el usuario de manera emocional. Si te decides a usarlo, no
pierdas la oportunidad de lanzar videos en directo (lives) a través de las redes sociales.
x La incorporación de webinars y otros tipos de contenido informativo pueden satisfacer las
necesidades de los usuarios en esta etapa.
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MOFU

Es en el MOFU donde la empresa muestra cómo su solución puede ayudar a los clientes potenciales en la
resolución de sus problemas cotidianos. Existen muchos formatos de contenidos interesantes para conquistar
aún más a los leads.

En esta fase, necesitas ofrecer un contenido más especializado, a cambio de que el usuario te deje
sus datos y pase a convertirse en un lead. Aquí es necesario cultivar tu relación con el usuario ofreciendo
contenidos enfocados en los que necesita. Estos son algunos ejemplos:

x Entrevistas a expertos
x Vídeos demostrativos del producto.
x Recopilaciones de preguntas y respuestas que puedan resolver sus posibles objeciones y
resistencias.
x Ebooks y guías detallados, que nos posicionen como referentes del sector.
x Testimoniales: Las experiencias de personas con las que el usuario pueda identificarse y que le
hagan considerar nuestro producto como una opción ganadora.
x Opiniones y recomendaciones: Es muy aconsejable animar a nuestros clientes satisfechos a dejar
opiniones, pero siempre han de ser auténticas y genuinas.

En la fase MOFU, podemos apoyarnos en estas estrategias de promoción para hacer que los usuarios avancen
por el funnel de conversión:

x Campañas de email marketing: El email marketing sigue siendo uno de los formatos de publicidad
digital más efectivos. Para conseguir los mejores resultados, apóyate en los test A/B y A/B/C,
cambiando una variable de cada vez hasta dar con la combinación ganadora. Y por supuesto, ten
siempre controlados los indicadores de apertura y de conversión
x Anuncios en redes sociales: En los últimos años, la pauta en redes sociales ha vivido una evolución
increíble. Cada vez son más los formatos y las opciones de segmentación disponibles, de manera que
pueden adecuarse prácticamente a cualquier necesidad de marketing. En la fase MOFU, la
recomendación es que te centres en los anuncios de generación de leads para incrementar tu base
de datos.
x Retargeting: En este paso del embudo, ya deberías tener datos del comportamiento de tus usuarios,
así que puedes usarlos para personalizar los anuncios y hacer que sean aún más efectivos.

Cuando la empresa satisface al cliente con contenidos de calidad, la tendencia es que éste acabe
convirtiéndose en uno de tus seguidores, porque ahora, se siente más seguro para contratarte o comparte.

Buenos textos y excelentes herramientas son fundamentales para que las personas despierten el interés, no
sólo por el producto que se está comercializando, sino también por la empresa.

Si logras probar que dominas el asunto y puedes resolver los problemas de tu lector con contenidos de valor,
el usuario te dará preferencia a la hora de cerrar un negocio.

BOFU
Estos son los recursos que puedes incorporar a tu estrategia para finalizar con éxito la fase BOFU:

x Pruebas gratuitas de productos y servicios. Demostraciones, test y pruebas de concepto.


x Ofertas de lanzamiento, descuentos, madrugones, quincenazos, otros
x Servicios altamente especializados, por ejemplo, una consultoría personalizada. Podrías ofrecer
un asesoramiento gratuito.
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Para esta fase, te puedes apoyar en este tipo de acciones de marketing:

x Comunidades de usuarios que incrementen la fidelización y lleven la experiencia de compra al


siguiente nivel.
x SEM (pauta en google): Cuando el usuario está buscando un producto muy concreto (o incluso
nuestra marca), la publicidad en buscadores nos permite aparecer en una posición destacada y con
ofertas que se adapten plenamente a sus necesidades.
x Anuncios en redes sociales: En esta fase del embudo de conversión, puedes aprovechar todo el
potencial de la pauta en medios sociales mediante la función de targeting o públicos similares. Esta
herramienta te permite dirigir los anuncios solamente a usuarios con un perfil similar a quienes ya
han convertido, multiplicando su eficacia.

Un buen contenido de fondo de embudo puede ser decisivo para la cantidad de ventas cerradas por tu
empresa. Se informativo y específico, pues tu público ya está calificado y tiene interés en tu producto o
servicio. Tener definidas las acciones que tu equipo de ventas debe realizar, determinará la efectividad de la
conversión de los prospectos que han llegado hasta aquí.

Refuerce los conceptos estudiados en este tema revisando el video abajo descrito

Funnel o Embudo de Marketing - ¡Las 3 fases de conversión del Inbound Marketing!


https://www.youtube.com/watch?v=D__RiLusABE&feature=emb_logo&ab_channel=Cyberclick%E2%80%A
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