INSTITUTO POLITÉCNICO

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

MATERIA: VENTA ESPECIALIZADA

GRUPO: 3RM4

EQUIPO 5

Unidad I

ALUMNO:
VAZQUEZ LAZARO ARMANDO

PROFESOR:
GOMÉZ LEÓN JESÚS
MARZO 2021

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 Marketing en el mercado agropecuario

Este tipo de marketing estudia las aplicaciones de las técnicas de mercado en los
sectores agrícolas y pecuarios, con el objetivo de incrementar las ventas, reducir
costos de producción, planificar estrategias ya sean publicitarias como
promocionales y maximizar los resultados, siempre alineados con la naturaleza e
identidad del producto.

Como comprenderás, en el marketing agrícola participan numerosas actividades

interconectadas y dinámicas, que van desde el cultivo y la recolección hasta la
distribución, la publicidad y la venta.

Pero la comunicación ha cambiado. Los equipos de marketing trabajan desde una

oficina en sus sillas ergonómicas, utilizando las diferentes herramientas online que
ofrece el marketing digital.

Hacerlo a nivel local, ya no es suficiente. Internet y las nuevas tecnologías han

favorecido una globalización, de la que no existe precedentes. El marketing en el
sector agropecuario responde para dar respuestas a limitantes y resultados
negativos en ventas, entre otros factores, favoreciendo a las empresas
agropecuarias en diversos ámbitos.

Las empresas agropecuarias poseen características especiales, que han sido

objeto de tratamiento en diversos trabajos, y que no es objeto del presente a
desarrollar, pero si debemos marcar cuales de estas características pueden ser
determinantes en el marketing aplicable.

¿A quién va dirigido el agromarketing?

El marketing agrícola incumbe a todos los eslabones del sector primario.

Respondiendo a la pregunta “¿a quién vendemos?”, podremos establecer el target
o público objetivo de cada empresa para establecer el punto de partida de cada
estrategia.

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Lo más habitual en el sector será -a excepción de pequeños productores que
realizan toda la cadena de venta- una estrategia dirigida a empresas o para el
mercado B2B (business to business o empresa para empresa). En estos casos, la
comunicación será más comercial y más racional que la comunicación a cliente
final, marcada por una comunicación mucho más emotiva.

Existen varios eslabones en la construcción de la cadena alimentaria:

● Pequeños agricultores y productores

● Conjunto de productores en Cooperativas

● Intermediarios distribuidores

● Transformers

● Mayoristas y Minoristas

● Supermercados y Grandes superficies

Las 4 P del Marketing en el Sector Agropecuario que Debes Conocer

Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y gestionar los
recursos claves de tu estrategia de marketing. También son conocidas como
Marketing Mix o Mezcla de Marketing.

Aunque, ya se están hablando de las 8Ps del marketing, conozcamos, la que

conforman las patas de la mesa, las primeras 4 Ps del marketing agrícola.

● Producto
● Precio
● Punto de venta
● Promoción.

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Estas cuatro variables, tienen la capacidad de explicar correctamente cómo
funciona el marketing de una manera integral y completa.

Producto o Servicio (Product). Elemento principal

Es la raíz de toda estrategia de marketing agropecuario, el elemento principal de

cualquier campaña de marketing. ¿Cierto?

Un concepto amplio, debido a que involucra todo aquello que se inserta en un

mercado agropecuario para su adquisición y que, de alguna manera, puede llegar
a satisfacer una necesidad o un deseo de tu cliente objetivo. Es la clave para
satisfacer los requerimientos de tu público objetivo.

Hoy en día, es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y

motivaciones del cliente, de tu target, e identificar los beneficios que le reporta, y
no tanto desde las características, especificaciones o atributos del objeto.

En toda estrategia de marketing agrícola es fundamental definir claramente el

producto. Anímate a responder estas preguntas.

¿Qué vendes?

¿Cuáles son los beneficios, ventajas y diferenciales que se obtiene de él?

¿Qué necesidades satisface o cubre tu producto?

¿Cuánto valor agregado aporta tu producto agrícola?

¿Qué características y especificaciones tiene tu producto?

Punto de Venta o Distribución (Place). ¿Cómo vas a distribuir tu producto

agrícola?

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El punto de venta o distribución es el proceso por medio del cual tu producto o
servicio agropecuario llega hasta tu cliente objetivo. Los lugares estratégicos de
comercialización pueden ser variados. Van desde una tienda online (ecommerce o
marketplace) hasta una cadena de distribución o concesionarios en diferentes
puntos de tu país o fuera de él.

El punto de venta es un aspecto clave que va a influir directamente en tu margen

de ganancia y, por ende, en la satisfacción que obtenga tu público objetivo. El
objetivo de la estrategia de distribución debe ser la de facilitar que tus clientes
accedan de forma fácil al producto o servicio y que logren tener una buena
experiencia de marca durante todo el proceso de compra.

En la distribución existen múltiples variables de importancia que es preciso

analizar de forma detallada.

● Almacenamiento
● Transporte y Logística
● Tiempos de la operación y gestión
● Costes de los envíos. Reclamos.
● Canales

Precio (Price)

Ya todos sabemos a qué nos referimos. Es un concepto claro y sencillo: se trata

de la cantidad de dinero que tu cliente agrícola debe pagar para tener acceso o
adquirir el producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio conveniente,
siguiendo los criterios de marketing, es uno de las puntos más complejos e
importantes de una campaña. ¿O no?

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El precio estará sujeto a determinados factores tales como: conocer tu target, los
objetivos propuestos, futuro incrementos en costes, etc. Para poder fijar un precio
óptimo para tu producto agrícola es necesario, muchas acciones, tales como:

● Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar tus clientes.

● Estudiar los precios fijados por la competencia
● Calcular beneficios netos

Promoción (Promotion). ¿Cómo darlo a conocer?

En esta variable, la promoción, están incluidos todos aquellos medios, canales y

técnicas que pueden dar a conocer tu producto. Aquellas acciones de marketing y
comunicación que podemos llevar a delante para difundir las características,
ventajas, atributos y beneficios de tu producto o servicio agrícola y conseguir
aumentar las ventas.

En la actualidad, a los medios de marketing tradicional, como pueden ser vallas

publicitarias o anuncios en radio o televisión, debes integrar estrategias de
marketing digital con valor añadido para tus potenciales clientes.

En todos los casos, es positivo valorar todas las posibilidades de llegar a tu

público objetivo, para luego seleccionar aquellas más accesibles a tu realidad,
recursos y presupuestos. La definición e interpretación de las 4 P del marketing
agrícola, además de ser uno de los pilares básicos del marketing te permite
conseguir una visión amplia de tus posibilidades en el mercado agropecuario.

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CARACTERISTICAS QUE DETERMINAN, INFLUYEN Y LIMITAN EL MARCO
DE ACCION DEL MARKETING AGROPECUARIO

● Producen y comercializan productos en mercados de gran transparencia.

● Producen en general productos pocos diferenciados
● Producen y comercializan productos en mercados de gran transparencia.
● Producen en general productos pocos diferenciados
● Producen y comercializan productos en mercados de gran transparencia.
● Producen en general productos pocos diferenciados

LOS ERRORES EN MARKETING AGROPECUARIO

● Falta de feedback con los clientes.

● Incongruencias en las campañas: Muchas campañas de marketing no están
adaptadas al público objetivo de la empresa, por lo tanto, pierden eficacia.
● Publicidad sin pruebas: el típico error de lanzar al mercado sin realizar
pruebas antes.
● Considerar las redes sociales como canal de venta directa
● No asociar objetivos a los contenidos. Cada contenido del agro online debe
ser elegido de forma estratégica, con un objetivo y aplicar tácticas de
publicación.

VENTAJAS DEL AGROMARKETING DIGITAL

● Es medible, esto nos da la oportunidad de mejorar a través de las diferentes

herramientas del marketing digital.
● Es económico, y más accesible para las pequeñas y medianas empresas
agroalimentarias
● Es global, te da la posibilidad de tener un alcance fuera del país
● Personalización en el trato con el cliente
● Visibilidad y posicionamiento de la marca
● Crear una AgroComunidad, la ventaja de fidelizar y generar una comunidad
activa
● Incremento de venta

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 1.1 EL MARKETING 4.0 en los tipos de Empresas:
Extractivas, forestales, pesca, siembra y cosecha,
de cría y engorda.

¿Compañías mineras y marketing? ¿Es importante el marketing en el negocio

minero? ¿Por qué una compañía minera necesitaría del marketing para sí misma?
¿No es que sus productos son todos iguales y no se diferencian de los otros? ¿Es
por eso que se les conoce como “commodities”, ¿verdad?

Seamos honestos, una pila de mineral de cobre luce muy parecida a otra pila de
cobre, especialmente si las pones una al lado de la otra. Entonces, ¿cómo es que
una compañía minera se diferencia de su competencia y logra un crecimiento en
ventas?

A decir verdad, las compañías mineras utilizan un número de herramientas de

marketing para hacer llegar sus mensajes a su mercado objetivo lo cual puede
brindarles grandes resultados. Continúa leyendo para saber de qué se trata todo
esto.

Cuando piensas en grandes compañías como Rio Tinto, BHP y Glencore, piensas
en miles de millones de dólares y una gran porción del mercado de los recursos
minerales. Sin embargo, como mencionamos en un inicio, una pila de concentrado
de hierro, cobre o cualquier otro mineral, se ve igual una al lado de la otra. Cada
compañía quiere realizar un mejor trabajo que su competencia para tener un
mayor volumen de ventas, más rápidas y más rentables; de manera que los
fondos operativos asociados a cada tonelada de mineral se puedan liberar para
impulsar más producción.

¿Cómo pueden destacar los productos de una compañía frente a clientes que
buscan materiales para su producción? Bueno, como tú o como yo, quienes

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compran cobre consideran sumamente importante la calidad, cantidad, entrega y
precio.

Para satisfacer estas 4 necesidades, se necesita un buen marketing estratégico.

“Estratégico” es la palabra clave porque cuando se habla del mercado
internacional lleno de clientes y competencia ubicada globalmente, la decisión de
marketing que se tome tendrá un efecto en todo el mundo y puede costar millones
ejecutarlo.

Para los equipos de marketing dentro de las compañías mineras, todo tiene que
ver con el análisis del mercado, reconocimiento de oportunidades para maximizar
ventas y una fuerte comunicación de la marca. ¿De qué otra forma destacaría?

Los mineros usan el marketing para ganar corazones, así como mentes

El marketing incorpora un gran número de medios, como la Publicidad o

Relaciones Públicas.

Debido al gran movimiento de tierra que las minas producen para extraer
minerales, siempre existe un cambio mayor para el hábitat existente y el ambiente
que lo rodea. A veces, incluso se presentan efectos inmediatos en las
comunidades locales y ciudades cercanas. Es por eso que las comunicaciones
son importantes para administrar exitosamente una mina, especialmente en las
etapas formativas.

Con el fin de garantizar un funcionamiento más fluido de la gestión de asuntos

comunitarios, los especialistas y/o firmas especializadas normalmente se
comunican con residentes locales, organizaciones estatutarias, grupos de
defensa, consejos locales y gobiernos para asegurar que todas las partes estén
informadas y comprometidas. Los equipos de relaciones comunitarias y los
comunicadores también elaboran protocolos de gestión de crisis y de relaciones
con medios clave, como un método de enlace y comunicación con el público y

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grupos de interés en caso de un desastre estructural o natural, que
desafortunadamente suceden.

En la industria minera, las relaciones comunitarias son primordiales para la

comunicación y para mantener relaciones con el público local y general y con los
principales stakeholders. El brazo de relaciones comunitarias de una empresa
minera es responsable de asegurar un sólido valor de marca y una tendencia al
alza en todas las operaciones. Es un ingrediente vital en la mezcla comercial para
una compañía minera.

Publicidad

Como una rama del marketing, la publicidad juega un papel esencial en las
compañías mineras. De hecho, los conglomerados mineros a menudo hacen
publicidad como parte de una amplia campaña de marketing.

Por ejemplo, en Australia en 2012, cuando el gobierno australiano introdujo un

plan para cobrar impuestos por las emisiones de carbono, grandes marcas
mineras contrataron publicidad en medios de comunicación y contenido publicitario
para hacer campaña contra los cambios. La campaña resaltaba el impacto que
tendría en las tasas de empleo entre una serie de otros aspectos negativos.

Al ejecutar este enfoque, muchas empresas mineras también lanzaron una serie
de campañas propias en las que resaltaron los beneficios sociales y económicos y
oportunidades que ofrecen sus proyectos. Esto incluye historias sobre donaciones
a la caridad y organizaciones, y testimonios de los empleados para abogar por el
gran y positivo trabajo en marcha que realizan.

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Estos dos enfoques se combinaron para formar parte de una gran campaña de
relaciones públicas que finalmente llevó a la mayoría del público australiano a
estar del lado de los gigantes de la minería, y jugó un papel importante en el
cambio de gobierno en las elecciones de 2013.

¿Las compañías mineras necesitan del marketing?

En pocas palabras, sí. Así como cualquier otro negocio e industria.

¿Cuál es la diferencia? Las empresas mineras usan herramientas de marketing de

una forma que se distingue del marketing tradicional que todos conocemos. Más a
menudo, es detrás de las escenas o “below the line” en la jerga del marketing.

No asociamos inmediatamente el marketing con las compañías mineras. Por el

contrario, lo primero que nos imaginamos son grandes maquinarias, cascos y
precios en la bolsa de valores. Dicho esto, si las compañías mineras no usan el
marketing correctamente, corren el riesgo de perjudicar a su empresa y su marca.
Como sabemos, la extracción minera no es juego de pequeñas inversiones. Sus
productos impulsan un gran número de economías e industrias primarias en todo
el mundo. La carencia de marketing daría lugar a algunos efectos bastante
importantes en los mercados y los accionistas estarían molestos.

El marketing es una herramienta clave en la gestión de negocios, incluso si no es

para el público masivo. De hecho, la comercialización de empresa a empresa es
simplemente el precursor de la comercialización empresa – mercado –
consumidor.

Las estrategias de marketing que ejecutan las compañías mineras son tan
elaboradas e influyentes como cualquier otra. Cuando piensas en la escala en que
suceden, es fascinante.

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Empresas forestales

El proyecto FORESTMARKETING propone acciones de formación, sensibilización

e información y de asesoramiento, para dotar a los destinatarios de habilidades de
mercado. De esta forma podrán movilizar y/o comercializar los productos del
bosque, creando confianza en el mercado de los productos forestales certificados,
en toda su cadena de valor.

El objetivo es contribuir a la creación y mantenimiento de empleo verde en las

empresas de la cadena de valor del sector forestal, a través de la responsabilidad
social, utilizando la certificación forestal como herramienta de marketing de
ecoinnovación y sostenibilidad.

Con este proyecto, PEFC España pretende llegar a los representantes de la

cadena de valor de los productos de origen forestal:

● Selvicultores
● Intermediarios autónomos y empresas de aserraderos
● Productores y transformadores de los diversos tipos de producto forestal
● Prescriptores de productos del bosque (construcción, bricolaje, packaging,
hostelería, turismo sostenible, etc.)
● Medios de comunicación

Entre los destinatarios de las acciones formativas se prevé que el 40% sean
jóvenes menores de 30 años. El 48% pertenecerán a colectivos prioritarios (entre
mujeres y mayores de 45 años).

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Los resultados esperados que se pretenden alcanzar son:

● Crear y mantener seis empleos directos al proyecto y 35 indirectos.

● Implantar criterios de sostenibilidad forestal y ecoinnovación en la
planificación, gestión y certificación forestal en 201.890 hectáreas de
superficie forestal.
● Establecer criterios de compra y producción responsable en 210
instalaciones/empresas productoras y/o empresas consumidoras en la línea
de la diversificación económica del sector.

Industria pesquera

Nuestra industria española es un sector tradicional con un excelente sistema

productivo y una demanda interna en declive, que se enfrenta a una crisis
particular: no puede vivir más de la inercia de otros tiempos, pues el consumidor
está cambiando sus hábitos de vida y de alimentación. Por ello, debe renovarse
para volver a captar su atención.

Las cosas, lamentablemente, están así. Desafortunadamente, ¡qué poco

apreciamos en España lo nuestro! Porque nuestra industria pesquera es una
GRANDE. Con mayúsculas. Contamos con la mayor de Europa por volumen de
capturas (el 20% del total) y la mayor flota, con casi un 24% de la capacidad
comunitaria, pero las últimas tendencias de consumo no acompañan: cada vez
comemos menos pescado propio.

Es cierto que España es el segundo consumidor de la UE (tras Portugal) y el

quinto del mundo por detrás de Japón, Islandia, Noruega y el país luso, pero
también lo es que desde la dichosa crisis el consumo de pescados y mariscos
españoles per cápita no ha dejado de descender.

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Los hábitos están cambiando, sí, pero… Algo falla en el marketing

Durante años, dice Javier Garat, secretario general de la Confederación Española

de Pesca, se ha acusado injustamente a los pescadores españoles de esquilmar
los mares de todo el mundo, algo completamente falso, pues nuestros barcos
están sometidos a continuos controles. Por el contrario, flotas asiáticas y
africanas, que no cumplen regulación alguna (pagan a sus tripulaciones
verdaderas miserias y practican feas artes) bajan sus costos y logran introducir
con facilidad sus productos en Europa. Sí, también en España, y todo gracias a
sus bajos precios.

Mientras tanto, los excedentes de las flotas españolas se exportan hasta Italia,
Portugal o Grecia, donde compradores con alto poder adquisitivo disfrutan de las
almejas gallegas, el atún de Cádiz o el boquerón de Vinaroz.

Situarse en el top of mind del consumidor

¿Pero es el precio el único motivo de este declive? Es evidente que sí es un factor

influyente. Las familias afrontan crecientes subidas de impuestos, de la luz, el gas
o los carburantes, y buscan en la cesta de la compra alternativas para estirar el
sueldo. Sin embargo, no perdamos tampoco de vista el ajetreado ritmo de vida de
los consumidores urbanos, porque también podría estar detrás de este descenso
en el consumo de pescado. Y una prueba de esto último podría estar en que la
bajada se ha acusado en todos los productos, salvo en las conservas o en los
preparados.

Al margen de que España (por el bien de nuestra flota y el de todos los

trabajadores que dependen de esta esforzada industria y de sus asociadas)
consigan mejores cuotas en Bruselas, logre permisos en nuevos caladeros o

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consiga de algún modo frenar la competencia desleal de las flotas de países en
desarrollo, ¿no deberían las distintas industrias y empresas de la pesca
modernizar su comunicación y marketing? ¿Tratar de llegar al consumidor final a
través de campañas imaginativas que sitúen el pescado en el top of mind del
encargado de la compra semanal en las familias? ¿Facilitarle a través de sus
políticas de Comunicación el aprendizaje de nuevos usos del pescado?

Recursos digitales imaginativos

Se nos ocurren algunos recursos:

● Materiales impresos o audiovisuales en formato ficha a modo de

coleccionables.
● Newsletters periódicos con recetas imaginativas vinculados a
geolocalización.
● Píldoras informativas acerca de los beneficios para la salud o la belleza de
los consumidores.
● Presencia en redes sociales, enfocándose a los más jóvenes y/o urbanitas
● Vídeos con soluciones rápidas -que se cocinen en un pis-pas, que no
manchen, que no engorden- a través de displayers en el punto de venta.
● Apps para los amantes del deporte, que necesitan proteína sana (al estilo
de Runtasty, pero en versión sólo-pescado).
● Influencers recomendando el consumo de tal pescado para el aspecto de la
piel o del pelo

Como vemos, no se trata (sólo) de contar o no con mar o flota pesquera, es decir,
de nuestra capacidad productiva. Se trata de fomentar la cultura del consumo.
Reino Unido es el gran paradigma. Las cifras lo corroboran: a los ingleses les

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sobra el 74% de su pescado, que exportan a la Unión Europea. Cualquiera que
haya vivido en la isla habrá podido comprobar con asombro que el grueso de la
población, a pesar de ubicarse a unos pocos cientos de kilómetros del mar, sólo
compra algo de salmón escocés, fletán y mejillones (y eso, cuando están de
buenas).

Mientras cualquier pueblo de interior de España de menos de 3.000 habitantes

cuenta (afortunadamente) con su buena y surtida pescadería, en las Midlands le
miran a uno con recelo si pide chirlas, gambas y rape para marcarse una paella
casera un domingo. Sencillamente, por cultura, por tradición, han abandonado el
pescado. Es increíble, pero creen que un fish & chips es comparable a una ración
de gamba blanca de Huelva.

Buenos motivos

Podemos aprender de los ingleses a cómo NO hacer las cosas. Centrémosnos en

animar al comprador. Proporcionémosle buenos motivos para elegir nuestro
pescado: por calidad, por sabor, por salud, por cuidar un sector tan nuestro. El
futuro de esta industria no está (sólo) en la capacidad de producción, no está
(sólo) en aumentar las exportaciones, sino en cuidar y apoyar al cliente patrio. Hay
que echarle imaginación…

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Siembra y cosecha

Para los que dudan de la importancia y efecto que los teléfonos móviles tienen en
el sector agroalimentario, los invito a que lo apaguen durante 7 días, entrarías en
pánico ¿No? Recorriendo las empresas, adentrándome en el campo, muchas
veces escucho por parte de los gerentes y de alguno que otro responsable de
marketing decir…” para que voy a hacer publicidad móvil o adaptar mi web, si el
agricultor no se informa por ahí”.

Esto está muy alejado de la realidad y se subestima al productor agropecuario y

hortofrutícola. ¿Será que no sabemos cómo se comporta actualmente? Según un
estudio de IMS Internet Media Services (IMS), 9 de cada 10 latinoamericanos
tienen o utilizan un dispositivo móvil de manera regular y tienen un promedio de 18
aplicaciones descargadas por dispositivo. Este estudio brindó como dato
interesante que el 22% de los usuarios móviles pasa más de 20 horas semanales
utilizando internet a través de sus smartphones.

“Ya no somos una sociedad en la que lo móvil es primero, sino lo único”, señaló
Larry Page, CEO de Google. Es imprescindible que las empresas del agro
comprendan que el móvil es una extensión más del cuerpo del agricultor, que ya
forma parte de un universo de comunicación entre tu marca y él. Consulta y
asegura que tu sitio web brinde una positiva experiencia, accesible a cualquier
pantalla. Para resumirlo, y que puedas darte cuenta: Si tu producto o servicio no
está orientado en cómo insertarse en el mundo móvil, estás “OUT”.

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Segmentación del Agro.

Transitamos un camino digital donde los productores agrícolas y hortofrutícolas

exponen en internet su información, intereses, pensamientos y marcan un
comportamiento. Toda esta base de datos sirve para segmentarlos a un nivel
macro y micro.

¿Estás cosechando esta información?, ¿Qué grado de segmentación dispones?,

¿No me digas que no sabes que responder? La información es la semilla para el
campo. En la actualidad, las empresas agroalimentarias que crecen y sobresalen,
son las que comprenden la fuerza y el potencial de la información. A cada
productor lánzale el mensaje que le interesa, no lo agobies con comunicación
invasiva, “dale de comer solo lo que le gusta o necesita”.

El agro hace Sampling en Redes Sociales.

Según una encuesta de Product Sampling Council, el 92% de las personas

expresaron que realizarían una compra de un nuevo producto de su interés, si
antes reciben una muestra, ¿Estaría bueno combinar el sampling con las redes
sociales?

Es una técnica sencilla y efectiva de marketing directo, unida al uso de las redes
sociales. Genera saltar la barrera entre el online y el offline. Ver tu muro de
Facebook lleno de comentarios positivos de los agricultores que han probado tu
producto, los hashtags de tu promo haciendo ruido en Twitter, hace que todo sume

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a tu marca, a su reputación y credibilidad, por ende, a más ventas. Las redes
sociales necesitan la aplicación de estrategias,

Lo que se viene: Embajadores de Marca e Influenciadores.

Lo que se viene como moda del agro es adoptar embajadores de marca e

influenciadores, personas auténticas que poseen una comunidad afín a sus
espaldas y que pueden generar asombro con solo hablar de tu marca o empresa.
¡Ya no puedes decir que nadie te lo había anticipado!, es solo una cuestión de
tiempo.

La idiosincrasia del sector y las técnicas de marketing agropecuario que influyeron

sobre las empresas agroalimentarias, podríamos decir que se traducen en
posiciones de desconfianza y negatividad frente a la aplicación de estas nuevas
modalidades, por lo que se deben dar a conocer y romper los paradigmas
establecidos en el sector.

Automatización del MARKETING Agropecuario.

Las herramientas de automatización están disponibles, ya sea para la grande o la

pequeña empresa, para aquellas que recién comienzan o para los que no tienen recursos
económicos. Hay pocas excusas válidas para no automatizar tus estrategias de marketing
agropecuario. Sabiendo esto, ¿Qué vas hacer al respecto?

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1.3 El Marketing 4.0 en la clasificación de los productos
agropecuarios
El mercadeo agrícola, dentro de las cadenas agroalimentarias, se ubica
tradicionalmente desde que los productos son sembrados y cosechados hasta que
llegan al consumidor final, incluyendo los procesos de poscosecha, acopio,
distribución y venta, así como las estrategias de marketing (Guerra, 1995). Sin
embargo, debe tenerse en cuenta que la decisión de la producción es parte de la
estrategia de mercadeo, y probablemente será más acertada si parte de un
estudio de mercados. Las etapas que establece el proceso de generar valor al
producto, inician con el paso de investigar qué tiene valor útil para los clientes.
Posteriormente debe crearse dicho valor, generando alguna ventaja sobre la
competencia y estableciendo una estrategia de posicionamiento o diferenciación
que el cliente pueda percibir y esté dispuesto a pagar, para finalmente encontrar
un acercamiento a los clientes

En cada una de estas etapas se agrega valor al producto. Según estudios

realizados sobre la situación de la inseguridad alimentaria y desnutrición que
padece gran parte de la población colombiana: un millón 289 mil 875 niños
colombianos de 0 a 6 años presentan necesidades básicas insatisfechas, donde
aproximadamente el 28 % de los colombianos no consume diariamente hortalizas
y el 35 % no consume diariamente frutas. En el mismo sentido, la deficiencia en
vitaminas es alarmante (32 % de la población tiene deficiencia de vitamina A y 23
% de vitamina C, entre otros), y por otro lado, los hábitos alimenticios de la
población, con acceso a alimentos, no incluyen frutas ni hortalizas, y

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enfermedades como la obesidad han ganado un espacio muy importante en la
población juvenil urbana.

De igual forma, el consumo de frutas y hortalizas frescas per cápita es muy inferior
al recomendado por la Organización Mundial de la Salud (400 gramos al día por
persona), especialmente en los niños y familias jóvenes, de estratos bajos y de
áreas rurales

Asimismo, la producción agrícola tiene características particulares que crean

dificultades especiales para el proceso de mercadeo, entre las más relevantes
están: estacionalidad en la producción, perecimiento de los productos,
dependencia de factores climáticos y agroecológicos, falta de homogeneidad de
los productos, y el hecho de producir bienes básicos (alimentos y materias primas)
de consumo masivo, en el caso de la producción de alimentos de origen agrícola,
la mayor parte es realizada en pequeñas unidades productivas o de economía
campesina que cuentan con un nivel limitado de acceso a recursos físicos,
financieros, tecnológicos y de información

Otros factores como la alta intermediación incrementan los precios para el

consumidor final al tiempo que disminuyen las utilidades para el productor. Este
factor es más fuerte si los productos son alimentos perecederos y se manejan en
fresco. Otro problema de la comercialización de productos agropecuarios es el alto
costo del transporte (Alvear, Rodríguez, 2006). Los deficientes sistemas de
información, unidos a la falta de organización y planeación de los productores,
conllevan a una producción no orientada al mercado, originando graves pérdidas a
los agricultores

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 1. Metodología

Con el fin de entender las principales variables que inciden en la problemática del
mercadeo agrícola, se propuso una metodología integrada de las fases de
prospectiva estratégica aplicada adaptada de Godet (1996, 2006), en el cual, a
partir de la evaluación previa de todas las variables constitutivas en la formación
de la estrategia de mercadeo (procesos históricos) y del análisis de la situación
actual (para el caso del mercadeo hortícola en Bogotá), se proponen variables que
se evalúan para observar sus tendencias, de tal forma que se puedan implementar
las estrategias que se realizan en el plan operativo. La prospectiva busca una
forma de reflexión colectiva, de una movilización de las mentalidades frente a los
cambios del entorno estratégico (Godet, 1996). (Baena, 2004; Miklos, Arrollo,
2008). En este marco se reunieron expertos en mercadeo de productos agrícolas,
para que desarrollaran un proceso de pensamiento acerca de los elementos
destacados, y establecieran cuales son prioritarias y potenciales en el mercadeo
de productos agrícolas. El ejercicio de identificación de elementos estratégicos
bajo la metodología de diálogo integrador prospectivo que se propone, tiene como
propósito construir mediante el diálogo entre personas expertas en un tema y la
integración de su conocimiento, acuerdos sobre los factores estratégicos y las
acciones que tienen incidencia en el futuro inmediato y de mediano plazo del
objeto de estudio (Montoya et al, 2012). Esta metodología es un compendio de
diferentes técnicas de proyección, diálogo y construcción de acuerdos, que
permite incursionar en las tendencias y potencialidades sociales y económicas que
se están perfilando con relación al objeto de estudio. La metodología comprende
los siguientes momentos

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 2. Resultados del análisis de variables en la estrategia de mercadeo

Los participantes expertos determinaron que un sistema de mercadeo agrario para

la definición de estrategias de marketing apropiadas de acuerdo con la literatura
(Álvarez, 2008; Rojas et al, 2010; Rivera, 2009; IICA, 2010), incluyendo las
variables presentadas en la tabla 2 presentada en los anexos, tienen cualidades
de ser relevantes y potenciales, con un horizonte de largo plazo. Una vez
realizada esta identificación de variables de la estrategia de mercadeo, se pidió a
los expertos calificar cada uno por importancia y gobernabilidad. Posteriormente,
teniendo como base el promedio aritmético de las calificaciones dadas por los
grupos a cada elemento con respecto a importancia y gobernabilidad, se ubicó
cada una en un plano cartesiano. Con base en los promedios generales de
importancia y gobernabilidad, se ubican ejes de corte que delimitan cuatro
regiones donde se ubican las acciones acordes con sus promedios generales. La
importancia es aquella que los expertos consideran que tiene la variable en el
proceso de mercadeo agrícola, mientras que la gobernabilidad es la posibilidad
que tienen las organizaciones del sector para desarrollar competitividad de
categoría mundial en el marco de las condiciones, instituciones y desarrollo de los
mercados actuales en la región (Godet, 1996), las cuales se observan en la figura
1. Los elementos estratégicos corresponden a aquellos que resultaron calificados
por encima del promedio general de importancia, es decir, resultaron de la mayor
importancia, y su gobernabilidad también fue calificada como alta, entre ellos:
presentación de producto, entrega y crédito, venta al detallista y calidad del

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producto. Los retos corresponden a los elementos que resultaron calificados por
encima del promedio de importancia y fueron identificados por los participantes del
diálogo como los de mayor importancia, pero con una gobernabilidad calificada
como baja. Estos hacen parte de las iniciativas a desarrollar desde el presente y
con una orientación de largo plazo

3. Escenarios

Al tomarse los elementos estratégicos y retos, los expertos los agruparon en dos
categorías:

● 1. Accesibilidad de los productos para los mercados. Integración del

sistema logístico.
● 2. Características del producto, competitivas a nivel global.

Los elementos estratégicos y retos se agrupan en las dos dimensiones, de manera

que es posible concebir cuatro escenarios futuros en un horizonte de largo plazo
para concebir en el largo plazo el funcionamiento de la mezcla de mercadeo de
productos agrícolas. De acuerdo con la tabla 3 en los anexos, los escenarios se
construyen con la articulación de dos ejes diferentes, de una parte, la accesibilidad
de los productos para los mercados. Integración del sistema logístico y por otra,
las características de producto, competitivas a nivel global, los escenarios
dependerán de la favorabilidad de un eje u el otro.

4. El proceso de elaboración de la estrategia de mercadeo agrícola

Para el caso de mercadeo agrícola -en especial a nivel de pequeños y medianos

agentes de las cadenas-, se propone realizar inicialmente un estudio de
preferencias de mercado. A partir de los resultados de este estudio, se tendrían
dos vías, según se tenga o no establecida la empresa. Si la empresa no está
constituida, el estudio de mercado servirá de base para la definición de su

pág. 24
planeación estratégica para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes,
siguiendo con el estudio de los competidores actuales y potenciales.

pág. 25
pág. 26
 1.3.1 Marketing en los productos agrícolas

El avance en la modernización del marketing en las empresas agrícolas ha dejado

de ser una mera recomendación de profesionales expertos, para transformarse en
una obligación inminente para asegurar un futuro empresarial.

Es esta decisión, no hay puntos medios. El Marketing Agrícola no es solo para las
grandes corporaciones del agro, sino que es una herramienta para todo tipo de
empresas, consultoras y startups del sector agropecuario.

Actividades del Sector agrícola

Podemos identificar, de forma clara, dos sectores que forman parte del sector
agropecuario. Ellos son:

Sector Agrícola: actividad productora o primaria que obtiene materias primas de

origen vegetal a través del cultivo de varias especies. Es una de las actividades
económicas más relevantes del medio rural.

Ejemplos:

● Cultivo de Cereales como el maíz, trigo, arroz, cebada, centeno, avena, etc.
● Cultivo de Oleaginosas como girasol, soja, maní, lino, etc.

Sector Ganadero o Ganadería: Es una parte del sector primario cuya actividad
económica consiste en la cría, domesticación y explotación de animales con fines
de producción.

pág. 27
Una actividad agropecuaria de producción u obtención de bienes sean con fines
alimenticios o no. Por ejemplo:

● Ganado Bovino: la leche o la carne son bienes alimenticios.

● Ganado Ovino y Caprino: la lana de una oveja tiene como fin servir de
materia prima a la producción de ropa. Con su leche, se elaboran quesos.
● Ganado porcino: se aprovecha su carne; grasa, piel, tec.

Marketing Agropecuario o Marketing Agrícola. ¿Qué es?

Este tipo de marketing estudia las aplicaciones de las técnicas de mercado en los
sectores agrícolas y pecuarios, con el objetivo de incrementar las ventas, reducir
costos de producción, planificar estrategias ya sean publicitarias como
promocionales y maximizar los resultados, siempre alineados con la naturaleza e
identidad del producto.

Como comprenderás, en el marketing agrícola participan numerosas actividades

interconectadas y dinámicas, que van desde el cultivo y la recolección hasta la
distribución, la publicidad y la venta.

Pero la comunicación ha cambiado. Los equipos de marketing trabajan desde una

oficina en sus sillas ergonómicas, utilizando las diferentes herramientas online que
ofrece el marketing digital.

Hacerlo a nivel local, ya no es suficiente. Internet y las nuevas tecnologías han

favorecido una globalización, de la que no existe precedentes. El marketing en el
sector agropecuario responde para dar respuestas a limitantes y resultados

pág. 28
negativos en ventas, entre otros factores, favoreciendo a las empresas
agropecuarias en diversos ámbitos.

Las 4 P del Marketing en el Sector agrícola

Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y gestionar los
recursos claves de tu estrategia de marketing. También son conocidas como
Marketing Mix o Mezcla de Marketing.

Aunque, ya se están hablando de las 8Ps del marketing, conozcamos, la que

conforman las patas de la mesa, las primeras 4 Ps del marketing agrícola.

● Producto
● Precio
● Punto de venta
● Promoción.

Estas cuatro variables, tienen la capacidad de explicar correctamente cómo

funciona el marketing de una manera integral y completa.

Producto o Servicio (Product). Elemento principal

Es la raíz de toda estrategia de marketing agropecuario, el elemento principal de

cualquier campaña de marketing.

Un concepto amplio, debido a que involucra todo aquello que se inserta en un

mercado agropecuario para su adquisición y que, de alguna manera, puede llegar
a satisfacer una necesidad o un deseo de tu cliente objetivo. Es la clave para
satisfacer los requerimientos de tu público objetivo.

pág. 29
Hoy en día, es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y
motivaciones del cliente, de tu target, e identificar los beneficios que le reporta, y
no tanto desde las características, especificaciones o atributos del objeto.

En toda estrategia de marketing agrícola es fundamental definir claramente el

producto. Anímate a responder estas preguntas.

● ¿Qué vendes?
● ¿Cuáles son los beneficios, ventajas y diferenciales que se obtiene de él?
● ¿Qué necesidades satisface o cubre tu producto?
● ¿Cuánto valor agregado aporta tu producto agrícola?
● ¿Qué características y especificaciones tiene tu producto?

Punto de Venta o Distribución (Place). ¿Cómo vas a distribuir tu producto

agrícola?

El punto de venta o distribución es el proceso por medio del cual tu producto o

servicio agropecuario llega hasta tu cliente objetivo. Los lugares estratégicos de
comercialización pueden ser variados. Van desde una tienda online (ecommerce o
marketplace) hasta una cadena de distribución o concesionarios en diferentes
puntos de tu país o fuera de él.

El punto de venta es un aspecto clave que va a influir directamente en tu margen

de ganancia y, por ende, en la satisfacción que obtenga tu público objetivo. El
objetivo de la estrategia de distribución debe ser la de facilitar que tus clientes
accedan de forma fácil al producto o servicio y que logren tener una buena
experiencia de marca durante todo el proceso de compra.

En la distribución existen múltiples variables de importancia que es preciso

analizar de forma detallada.

pág. 30
 ● Almacenamiento
● Transporte y Logística
● Tiempos de la operación y gestión
● Costes de los envíos.
● Reclamos.
● Canales

Precio (Price)

Ya todos sabemos a qué nos referimos. Es un concepto claro y sencillo: se trata

de la cantidad de dinero que tu cliente agrícola debe pagar para tener acceso o
adquirir el producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio conveniente,
siguiendo los criterios de marketing, es uno de las puntos más complejos e
importantes de una campaña.

El precio estará sujeto a determinados factores tales como: conocer tu target, los
objetivos propuestos, futuro incrementos en costes, etc. Para poder fijar un precio
óptimo para tu producto agrícola es necesario, muchas acciones, tales como:

pág. 31
 ● Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar tus clientes.
● Estudiar los precios fijados por la competencia
● Calcular beneficios netos
● Promoción (Promotion).

¿Cómo darlo a conocer?

En esta variable, la promoción, están incluidos todos aquellos medios, canales y

técnicas que pueden dar a conocer tu producto. Aquellas acciones de marketing y
comunicación que podemos llevar a delante para difundir las características,
ventajas, atributos y beneficios de tu producto o servicio agrícola y conseguir
aumentar las ventas.

En la actualidad, a los medios de marketing tradicional, como pueden ser vallas

publicitarias o anuncios en radio o televisión, debes integrar estrategias de
marketing digital con valor añadido para tus potenciales clientes.

En todos los casos, es positivo valorar todas las posibilidades de llegar a tu

público objetivo, para luego seleccionar aquellas más accesibles a tu realidad,
recursos y presupuestos. La definición e interpretación de las 4 P del marketing
agrícola, además de ser uno de los pilares básicos del marketing te permite
conseguir una visión amplia de tus posibilidades en el mercado agropecuario.

pág. 32
1.3.2 Marketing en los productos pecuarios

PECUARIA

Refiere a aquello propio del ganado o relativo. Actividad dedicada a la cría de

ganado. También, el término es empleado para referirse a la actividad económica
de la ganadería.

La ganadería, es junto a la agricultura, una actividad muy antigua que consiste en

la crianza de animales para el consumo comestible y para su posterior
aprovechamiento económico.

Forma parte del sector primario de la economía

La pecuaria es sin dudas uno de los sectores más importantes dentro de las
actividades agropecuarias y que además pertenece al sector primario de las
economías. El sector secundario se ocupa de transformar las materias primas en
manufacturas y el terciario está compuesto por los servicios.

Como sucede con todas las actividades primarias de las economías, el objetivo del
sector pecuario es la producción de materias primas.

Actividad milenaria que el hombre practicó para alimentarse y abrigarse, luego da

paso a un negocio económico

Desde los tiempos más remotos se ha desarrollado la actividad pecuaria en todo

el mundo. El hombre primitivo la practicó para alimentarse y de esta manera poder
sobrevivir, y asimismo la explotó para aprovechar el cuero y la piel de los animales
para abrigarse y protegerse del frio y otras inclemencias climáticas. La caza era la
metodología que usaban estos hombres de antaño para proveerse de ambas
cuestiones: alimentos y abrigo.

pág. 33
Con esto queremos decir que la actividad pecuaria es ciertamente milenaria.

Dependiendo del ganado, es decir, del conjunto de animales que se crie, se

podrán obtener diferentes productos derivados tales como la leche, la carne, el
cuero, huevos, miel, lana, entre otros, que se comercializarán.

Entonces, se pueden distinguir también diferentes tipos de ganadería en función

de las especies que se exploten. A las más recurrentes y comunes como son de
ganado bovino, ovino, porcino y caprino se le puede sumar algunas otras menos
comunes, pero no por ello menos importantes, tales como la cunicultura (cría de
conejos), avicultura (cría de aves), apicultura (cría extensiva de un tipo de insecto).

Dentro del ganado bovino se pueden diferenciar dos tipos, los domésticos o
cebúes (con joroba en la espalda) y los taurinos (sin joroba). Este tipo de ganado
se cría en casi toda la extensión del planeta tierra, principalmente por la carne, la
leche y el cuero que proporciona. En tanto, otro uso todavía recurrente es en
espectáculos taurinos. A la hembra se la denomina como vaca y al macho toro; la
cría que nace de ambos se llamará terneros o becerros. Existen infinidades de
razas que presentan características muy particulares y que por ello son más
adecuadas de criar en determinadas regiones.

Luego nos encontramos al ganado ovino (ovejas) y al caprino (cabras), las cuales
fueron de las primeras especies en ser domesticadas. En el caso de los ovinos a
la hembra se la llama oveja y al macho carnero; y dentro de los caprinos está la
cabra (hembra) y el cabro (macho). De ambos se utiliza primordialmente la carne,
la leche, para elaborar queso, es muy conocido el queso de cabra, también la piel
y la lana, tal es el caso de las ovejas.

pág. 34
Y del ganado porcino (cerdos) se aprovechará también en primera instancia su
carne, su grasa, que también es comestible, la piel, para la fabricación del cuero y
las cerdas con las cuales se realizan la mayor parte de los cepillos con los cuales
peinamos nuestros cabellos. El ancestro más salvaje de los cerdos es el jabalí.

La cría de ganado está en estrecha vinculación con las necesidades, la capacidad

de producción y las condiciones físicas de un territorio, tal es el caso del clima, los
relieves, el agua, entre otros, por caso, es que algunas naciones se ocupan de
producir determinada especie y no otras, es decir, producen aquellas que se
adaptan a las condiciones vigentes y se deja de lado aquellas que no
sobrevivirían, porque la idea es que la actividad sea rentable.

El continente asiático, el africano y América del Sur son los lugares del mundo que
mayor cantidad de materias primas pecuarias producen. No solo las crían para el
gran consumo interno que existe en estos lugares sino también para su
exportación y así obtener buenos dividendos que representan gran parte del
Producto Bruto Interno (PBI).

Argentina, por ejemplo, es uno de los países que más se destacan en la

producción de ganado, vacuno, por ejemplo, porque sus habitantes son grandes
consumidores de carne de vaca y también la producen para su exportación.

Argentina es famosa en el mundo por su carne y por ello es que los turistas que
llegan de lugares del mundo donde no es tan común ni tan sabrosa lo primero que
hacen es visitar algún restaurante que ofrece este menú.

pág. 35
1.3.3 PRODUCTOS FORESTALES

El término del francés antiguo forest, que puede traducirse como “bosque”, llegó al
bajo latín como forestalis. Dicho vocablo, en nuestra lengua, se convirtió en
forestal.

El adjetivo forestal se emplea para aludir a aquello vinculado a los bosques: los
lugares que presentan una elevada cantidad de matas y árboles. Estos
ecosistemas sirven como hábitats de numerosas especies y cumplen con
funciones muy importantes en la preservación de la biodiversidad y el medio
ambiente.

La idea de aprovechamiento forestal alude a la extracción de recursos de los

bosques. Estos productos forestales desarrollan un papel relevante en la vida
económica de muchas regiones que tienen el bosque como principal medio de
vida debido a los ingresos que genera.

La economía basada en el aprovechamiento forestal se denomina economía

forestal. En dichas zonas existen grandes superficies boscosas cuyos arbustos y
árboles permiten la obtención de madera que se utiliza para fabricar todo tipo de
productos.

En casi todos los países del mundo que tienen recursos forestales importantes, las
industrias forestales (tanto madereras como no madereras) desempeñan una
función esencial para el desarrollo socioeconómico general. Las empresas
grandes y pequeñas que producen productos forestales, tanto para el consumo

pág. 36
interno como para la exportación, constituyen una parte importante de la base
económica de casi todos los países.

El valor anual de la leña y los productos forestales a base de madera en la

economía mundial se estima en más de 400 000 millones de dólares EE.UU., es
decir un 2 por ciento aproximadamente del PIB. El valor real de la contribución del
sector forestal a la economía mundial ha aumentado en los últimos decenios a un
promedio anual del 2,5 por ciento. La producción, extracción, elaboración y
comercio de madera y otros productos forestales, junto con las industrias
secundarias asociadas, son fuentes importantes de empleo e ingresos,
especialmente en zonas rurales donde las otras opciones son limitadas.

La madera es la más utilizada de las materias primas cuyo suministro es

renovable; para muchas de las aplicaciones a las que se presta, no existen
alternativas potencialmente inocuas para el medio ambiente y eficaces en función
de los costos. La industria forestal convierte este recurso en un valor económico y
social y lo pone a disposición de la sociedad, lo que explica que los bosques sean
una alternativa de aprovechamiento de la tierra capaz de competir con otras.

Muchas de las aplicaciones originales de los productos forestales han cambiado

con la obtención de otras materias primas, pero se han descubierto nuevos usos
para los materiales obtenidos de los bosques. La pulpa de madera y la celulosa
que se obtiene de la madera, constituyen la principal materia prima de la
producción de papel, fibras sintéticas y plásticos. El desarrollo de las industrias
químicas hace cada día más valiosos los productos forestales. Entre los productos
forestales más conocidos figuran los siguientes:

1. Maderas y materias primas obtenidas de ellas, como la pulpa y la celulosa.

2. Savias, de las cuales se obtienen caucho, chicle, siropes, gomas y resinas

medicinales.

3. Cortezas, utilizadas para curtientes; para la obtención del corcho y de especias,

como la canela.

pág. 37
4. Hojas que sirven de alimento a los animales y para obtener ciertos productos
estimulantes, como el té y el mate.

5. Semillas, algunas comestibles como la nuez moscada y las almendras, y otras

de aplicación industrial como la tagua o marfil vegetal.

Las primeras armas de que dispuso el hombre prehistórico debieron ser de las
ramas de los árboles utilizadas como bastones. La madera, desde entonces, ha
estado vinculada a la humanidad, que la utilizó como su principal fuente de
combustible hasta que hace muy poco tiempo; la emplea en la fabricación de sus
viviendas, para cercar las áreas donde viven sus animales domésticos, para
fabricar sus embarcaciones, para empacar sus mercancías y para mil usos más.
El progreso industrial nos ha permitido sustituir la madera en mucho de los usos a
que estaba destinada antes, pero se han descubierto nuevos usos para la
celulosa, que constituye entre el 65% y el 80% del volumen total de la madera; y la
pulpa de madera es hoy una de las materias primas fundamentales. La madera
sigue siendo hoy la materia prima de mayor número de aplicaciones. Los bosques
se desarrollan en regiones de climas muy diferentes, siempre que dispongan de la
humedad necesaria para que puedan crecer los árboles, pero el clima tiene una
influencia decisiva sobre las especies de las distintas regiones y sobre el tipo de
madera que producen. Actualmente hay más de tres mil clases de maderas de uso
comercial.

En las regiones de las altas latitudes los bosques están constituidos por coníferas;
y en ellos se encuentran muchos ejemplares de muy pocas especies. Las
maderas de estos bosques fríos son denominadas en general maderas blandas,
aunque algunas no lo son realmente. Son las más fáciles de trabajar.

Los bosques donde se obtiene la mayor producción comercial de madera son los
de coníferas de las altas latitudes de la América del Norte, Europa y Asia. En estas

pág. 38
regiones las explotaciones forestales se intensifican durante el invierno, cuando el
suelo está helado y es más fácil cortar los árboles. Entre las maderas comerciales
procedentes de los bosques de coníferas se encuentran las obtenidas, en enorme
volumen, de los abetos, alerces y pinos, que proliferan en las regiones más frías y
en las zonas montañosas, y cuya madera es considerada blanda. En las latitudes
medias los bosques madereros están constituidos principalmente por robles,
hayas, castaños y nogales, cuya madera es del tipo duro.

Los productos forestales no madereros incluyen los alimentos (como bayas, setas,
plantas comestibles, y animales de caza), el forraje y las plantas medicinales.
Estos productos realizan un papel crucial en relación con las necesidades de
subsistencia de una gran parte de la población mundial que vive en zonas
forestales o sus cercanías, y les proporcionan un medio suplementario de obtener
ingresos. Estos productos forestales no madereros suelen recolectarse para el
consumo doméstico o para el comercio local, aunque algunos se destinan al
mercado de exportación.

1.3.4 PRODUCTOS PESQUEROS

Industria o sector pesqueros es la actividad económica del sector primario que

consiste en pescar y producir productos marinos para consumo humano o como
materia prima de procesos. Según estadísticas de la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), la producción
pesquera mundial en 2001 fue de 130,2 millones de toneladas. Además de las
capturas comerciales, 37,9 millones de toneladas fueron producidas en acuicultura
(plantas acuícolas).

Es la captura de peces y otros organismos en aguas saladas (mar), salobre

(esteros) o dulce (lagos, lagunas, estanques o ríos). La mayor producción proviene
del mar, donde cada país tiene una zona económica exclusiva para navegar y
pescar, de 370.4 km (200 millas náuticas) de extensión de la costa hacia mar

pág. 39
adentro. Fuera de ese límite, la captura de especies marinas es libre, pues se
consideran aguas internacionales.

En los años 1990 y años 2000 se ha hecho cada vez más evidente que la
explotación pesquera ha diezmado severamente las poblaciones de ciertos tipos
de pescados marinos, tales como el bacalao, que según el Fondo Mundial para la
Naturaleza podría desaparecer en 15 años a ese ritmo.

Un sector de la industria pesquera que parece permanecer en buen estado de

producción es el de la pesca de agua dulce en Canadá. La industria de la pesca
comercial en Manitoba está formada por cerca de 3600 pescadores que producen
el 25,95% de las capturas de agua dulce de Canadá.

El término producto del mar se refiere a cualquier forma de vida marina

considerada como alimento por los humanos, que incluye principalmente
peces/pescado y mariscos. Los mariscos incluyen varias especies de moluscos
(por ejemplo, bivalvos como la almejas, las ostras y los mejillones así como
cefalópodos como el pulpo y calamar), crustáceos (por ejemplo, gambas,
camarones, cangrejos y langostas) y equinodermos (por ejemplo, los erizos de
mar).

Históricamente, los mamíferos marinos como los cetáceos (ballenas y delfines),

así como las focas, se han consumido como alimento, aunque con menos
frecuencia hoy en día.

Algunas plantas marinas como las microalgas o las algas comestibles se cultivan
(véase agricultura) y se consumen en todo el mundo, especialmente en Asia.

pág. 40
Aunque se denominen productos del mar, genéricamente se incluyen también los
pescados de agua dulce, por lo que a veces se usa alternativamente productos de
la pesca.

La recolección de productos del mar silvestres generalmente se conoce como

pesca o caza, mientras que el cultivo de mariscos se conoce como acuicultura o
piscicultura (en el caso de los peces). Los mariscos a menudo se distinguen
coloquialmente de la carne, aunque todavía es de naturaleza animal y está
excluida de una dieta vegetariana, según lo decidido por grupos como la
Vegetarian Society of the United Kingdom tras una confusión en torno al
vegetarianismo que hay en la dieta pescetariana. Los mariscos son una fuente
importante de proteínas (animales) en muchas dietas en todo el mundo,
especialmente en las zonas costeras.

1.3.5 PRODUCTOS ORGÁNICOS

Se le conocen como orgánicos a los productos vegetales, animales o derivados,
que se cultivan o crían con sustancias naturales sin utilizar plaguicidas ni
fertilizantes artificiales, entre otros químicos.

En la producción orgánica de alimentos, interactúan los ciclos biológicos naturales

de la producción, de la flora y fauna del suelo, las plantas y animales; lo que
permite mantener la diversidad genética del sistema productivo y de su entorno,
promoviendo la sustentabilidad y progresando hacia una cadena de producción y
procesamiento socialmente justa y ecológicamente responsable.

Esto significa que los agricultores y los ganaderos que producen alimentos
orgánicos:

● Solo usan plaguicidas naturales, como aceites vegetales, jabones, bacterias

que comen hongos o insectos que comen otros insectos.

pág. 41
 ● Usan solo fertilizantes naturales, como el estiércol o el abono orgánico.
● Alimentan a sus animales solo con alimentos orgánicos.
● No les dan antibióticos ni hormonas del crecimiento a sus animales.
● No usan organismos genéticamente modificados (GMO, por sus siglas en
inglés). Los GMO son plantas o animales cuyo material genético ha sido
alterado por medio de la ingeniería genética.
● No usan irradiación, lo que significa usar rayos X u otros tipos de rayos para
matar plagas, cambiar la manera en que crecen las plantas o evitar que las
verduras y las frutas se echen a perder a la velocidad normal.

Algunos países, incluidos los Estados Unidos, tienen normas que regulan cuándo
un agricultor o un ganadero pueden usar la etiqueta de orgánico. Antes de que un
productor pueda usar esa etiqueta, un inspector del gobierno visita la hacienda
para asegurarse de que se estén siguiendo las normas.

Dicho proceso conlleva mayor tiempo e implica el uso de una gran cantidad de
mano de obra para realizar las prácticas orgánicas que enriquecen la fertilidad de
los suelos, aumentan la capacidad de la planta para enfrentar enfermedades, y
suman el control biológico para el manejo de las plagas, es decir, reducen el uso
de insumos externos. Con ello, se generan empleos para las familias y
comunidades, favorecen el arraigo a la tierra y contribuyen a disminuir la migración
hacia las ciudades.

En México:

● Los productos que más se producen de manera orgánica son el café,

aguacate, cártamo, mango, chía, zarzamora, naranja, garbanzo, tomate y
maíz.
● Chiapas, Baja California y Oaxaca son los estados con mayor producción
de orgánicos.

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 ● Más de 164 mil hectáreas de cultivo están certificadas bajo la Ley de
Productos Orgánicos
● 38 mil 107 productores han sido certificados en cumplimiento a la Ley de
productos Orgánicos y de ellos, el 86% son pequeños productores que
cuentan con una superficie de hasta 5 hectáreas.

Las pretensiones de una mayor seguridad de los alimentos ecológicos se han

basado mayoritariamente en la presencia de residuos de pesticidas. Estas
preocupaciones están motivadas por los hechos de que, primero, exposiciones
masivas y agudas a pesticidas pueden provocar efectos adversos significativos
sobre la salud, segundo, que algunos productos alimenticios han sido
contaminados ocasionalmente con pesticidas, lo que puede resultar en una
toxicidad aguda, y tercero, que la mayoría, si no toda, la comida vendida
comercialmente contiene cantidades traza de pesticidas agrícolas. Sin embargo,
como se suele resaltar en la literatura científica, "lo que no se deduce de esto, es
que una exposición crónica a las cantidades de trazas de pesticidas encontrados
en la comida resulte en una toxicidad demostrable.

Esta posibilidad es prácticamente imposible de estudiar y cuantificar;", por lo tanto,

cualquier conclusión firme sobre la seguridad relativa de los alimentos ecológicos
ha sido obstaculizada por la dificultad de diseñar estudios adecuados y la
relativamente pequeña cantidad de estudios que comparen directamente
alimentos ecológicos y convencionales.

pág. 43
1.3.6 OTROS PRODUCTOS

A lo largo de este ensayo se hará referencia al mercado agropecuario, los tipos de

empresas que intervienen dentro de este como lo es la extractiva, la forestal, la de
pesca, siembra y cosecha, de cría y engorda, por ello en primera instancia hemos
de hacer énfasis en la clasificación de los productos que maneja este mercado.

Así mismo hablaremos del proceso de venta que se da en este mercado, los
servicios con los que cuenta y los medios promocionales que utilizan los productos
de este sector, así como los servicios para servicios agrícolas.

Es por ello que indagar acerca de lo que a este mercado refiere nos llevará a crear
consciencia acerca de cómo podemos aplicar la unidad de aprendizaje a este
mercado, es decir, conociendo todo lo que integra a este mercado poder diseñar
una técnica de ventas especializada y dirigida al tipo de productos y servicios que
ofrece este mercado.

Son aquellos productos que no están especificados en el modelo y que no

clasifican como agrícolas ni cárnicos, entre ellos el puré de tomate, el de pimiento
las vísceras, cabezas y patas de cerdo, así como los pollitos y las vísceras,
cabezas y patas de ave, etc. Además, maní, ajonjolí, miel de abejas, flores,
vegetales encurtidos, pulpa de frutas, turrones, almidón y casabe.

La composición química es la base de la clasificación de los minerales,

dividiéndose en clases en función del anión o complejo aniónico (de carga
negativa) dominante. Así cuando elementos metálicos (Fe2+) aparecen
combinados con el oxígeno (O2-) hablamos de óxidos, ya que el anión dominante
es el oxígeno.

pág. 44
Si el anión dominante fuera el azufre (S2-) serían sulfuros, y así sucesivamente
para silicatos, carbonatos, haluros, etc.… Algunos elementos pueden formar redes
cristalinas entre ellos, y los denominamos elementos nativos, para dar lugar a
minerales como el grafito o el diamante, el oro, la plata, y el platino.

No obstante debemos entender que el mercado agropecuario mexicano a lo largo

del tiempo ha sufrido demasiadas transformaciones debido al proceso de
urbanización y globalización por el que ha atravesado nuestro país, los cuales sin
duda han influido en el mercado agropecuario, que como lo señala el autor
Roberto Escalante en su libro "El sector agropecuario mexicano", este se ha
caracterizado por cambios tecnológicos que redundan en mejoras dentro de la
productividad, modificaciones genéticas que mejoran la variedad en los productos
y nuevos esquemas organizacionales que dinamizan las formas de comercializar y
que dan pie a modificar el mercado mundial. (Escalante S., 2000).

Ahora bien, conocemos que el mercado agropecuario se conforma de diversas

empresas, cada una de ellas posee un giro específico, tal como lo es la empresa
extractiva, la cual se encarga de extraer materia prima de la naturaleza para
explotar los recursos que esta posee, ya sean renovables o no renovables, la cual
es conocida a su vez como la agricultura, la minería o las plantaciones de árboles
para conseguir madera; por otra parte interviene la empresa forestal, quienes son
compañías que se dedican a producir beneficios forestales al extraer madera,
acerada, vigas, polines y cualquier material que se pueda utilizar y aprovechar de
los bosques de nuestro país, la función de este tipo de empresas es el cultivo de
maderas de manera sostenible, es decir.

Sin afectar el medio ambiente; sin embargo, por otra parte tenemos a la empresa
pesquera la cual produce, procesa y conserva todo animal del mar que sea
comestible tales como los moluscos, crustáceos y pescados; en lo que refiere a
las empresas de siembra y cosecha tenemos que la empresa de cosecha se
dedica a la recolección de los frutos, semillas u hortalizas de los campos en la
época del año en que están maduros, mientras que en las empresas de siembra

pág. 45
se dedican a situar semillas sobre el suelo o subsuelo para la producción de
nuevas plantas.

Finalmente, las empresas de cría y engorda se dedican a la generación de

criaderos de animales domesticables enfocados al ganado, ya sea bovino, ovino y
porcino, para su máximo aprovechamiento, ya que de estos se obtienen productos
derivados tales como la carne, la leche, los huevos, la lana, la miel, etc., los cuales
forman parte de la alimentación y economía de nuestro país. (Montemayor, 1984).

Existen fuertes razones que justifican esta clasificación

En primer lugar, los minerales que poseen el mismo anión dominante en su

composición muestran semejanzas más marcadas que aquellos que comparten el
mismo catión dominante.

En segundo lugar, los minerales con el mismo anión tienden a encontrarse en

determinados contextos genéticos, por ejemplo, los sulfuros se asocian a
yacimientos minerales en ambientes volcánicos, o los carbonatos a ambientes
sedimentarios acuáticos.

En tercer lugar, este esquema de clasificación es el mismo que se usa en química

para clasificar y nombrar los compuestos inorgánicos.

No obstante, en la actualidad se reconoce que la química sola no basta para

caracterizar correctamente a un mineral. Una apreciación completa de la
naturaleza de los minerales exige el uso de los rayos X para la determinación de
las estructuras internas.

La clasificación mineral debe basarse, por lo tanto, en la composición química y en

la estructura interna, pues ambas determinan sus propiedades físicas.

Extracción de Minerales

Los minerales son sustancias naturales, homogéneas, de origen inorgánico y de

composición química definida. Apicultura actividad agropecuaria orientada a la

pág. 46
crianza de abejas (del género Apis) y a prestarles los cuidados necesarios con el
objeto de obtener y consumir los productos que son capaces de elaborar y
recolectar.

Acuicultura conjunta de actividades, técnicas y conocimientos de cultivo de

especies acuáticas vegetales y animales.

pág. 47