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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES


URL-2014-03
ABRIL 30, 2014

MARÍA EUGENIA REY ROSA A.

Pachamama Organic Shop: Desarrollando la estrategia de


producto.
“Somos un organic shop, que nació con el objetivo de brindarle a nuestros clientes la posibilidad de consumir
productos que ayudan a su organismo… son productos de Comercio Justo1 para cuya elaboración no se
involucra el trabajo infantil. No todas nuestras comunidades tienen certificaciones orgánicas, sin embargo la
mayoría no utilizan pesticidas para la producción. Contamos con una amplia mezcla de productos2:
COFFEE-TEA-CHOCOLATE&LOVE. Todos los jueves y sábados tenemos verduras y frutas
orgánicas frescas cultivadas en Antigua… la lista es interminable. Estamos convencidos que encontrarás algo
que te encantará probar o que nunca habías visto”.
Fuente: Entrevista realizada a Jorge López, 10 de noviembre de 2013.

1
El Comercio Justo es una asociación de comercio, basada en el diálogo, la transparencia y el respeto, que busca
una mayor equidad en el comercio internacional. Contribuye a un desarrollo sostenible ofreciendo mejores
condiciones comerciales y asegurando los derechos de productores y trabajadores marginados.
2 Mezcla de productos es el conjunto de todas las líneas de productos o artículos que un comerciante

determinado ofrece a la venta.

El caso URL 2014-03 fue desarrollado por la investigadora María Eugenia Rey Rosa, únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una
administración buena o deficiente.

Copyright © 2010 Universidad Rafael Landívar. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de
cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación y otro procedimiento, sin
permiso de la Universidad Rafael Landívar.

Prohibida la reproducción total o parcial. Para autorizaciones escribir a casos@url.edu.gt


URL-2014-14 Pachamama Organic Shop

Fuente: www.facebook.com/media/set/ Fecha de consulta: 15 de diciembre de 2013.

Jorge López se encontraba mostrando los productos de Pachamama Organic Shop y


enfatizaba la importancia que los mismos tenían para el organismo, así como la forma de
elaboración utilizando ingredientes amigables con la naturaleza. Todos los productos de la
empresa pertenecían a la categoría de orgánicos.3

La empresa Pachamama Organic Shop había nacido en el año 2010 y desde entonces
había tenido un rápido crecimiento. Se había iniciado con los siguientes productos
perecederos4: té, café, chocolate y con el tiempo introdujeron cosméticos, lácteos, cárnicos,
vinos, vegetales y licuados.

Jorge estaba preocupado pensando cuál sería la estrategia que tendría que implementar,
tomando en cuenta la amplitud de la mezcla de productos 5, así como la longitud6 de la línea de

3 También llamados productos ecológicos o biológicos. Son productos vegetales, animales o sus derivados, que
se producen y elaboran con sustancias naturales. Están libres de hormonas, antibióticos, residuos de metales
pesados, sin uso de colorantes y saborizantes artificiales.
4Los bienes o productos perecederos son todos aquellos bienes tangibles que se terminan en un solo uso, o si

acaso, en unos cuantos. Como estos bienes se consumen rápidamente y se adquieren con frecuencia, la estrategia
apropiada es aumentar su disponibilidad en el mercado, aplicar un pequeño margen de ganancia y anunciarlos para
inducir a la prueba del producto y generar preferencia.
5 La amplitud de la mezcla de productos se refiere a la cantidad de líneas de productos diferentes que tiene la

empresa.
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2
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productos7 . La empresa había tenido utilidades y el portafolio de productos era cada día más
amplio. Sin embargo, no se tenía una estrategia definida. Jorge y su padre se habían planteado
algunas alternativas; entre ellas a) añadir nuevas líneas de productos b) incrementar cada línea
de productos c) añadir variaciones a los productos existentes para aumentar la profundidad de
la mezcla d) tener más consistencia entre las líneas de productos ó e) eliminar líneas de
productos.

Antecedentes

Trayectoria y logros de un emprendedor-Jorge López

En el 2004, Jorge López había estudiado arquitectura en la Universidad Rafael Landívar


y siempre había tenido la inquietud de tener un negocio propio. Su primer negocio fue una
empresa que hacía páginas web, de las cuales vendieron seis páginas a un precio de US$ 500
cada una. Este negocio tuvo que cerrar, debido a que no se alcanzaron los resultados
esperados. El segundo intento fue la Empresa IMC, que se dedicaba al marketing POP 8 ;
habían importado de China seis contenedores con mercadería, la cual no se logró vender en su
totalidad, lo cual obligó a Jorge a retirarse del negocio. Como todo emprendedor, Jorge
continuó con nuevos proyectos. El tercer proyecto fue la empresa Circus&Design,
outsourcing de arquitectura, el cual generó las suficientes utilidades para crear el capital semilla
que lo llevaría a la apertura de Pachamama Organic Shop.

El espíritu emprendedor y sensibilidad social de Jorge había nacido, en gran parte,


gracias a sus padres. La madre había estado asociada a Panamerican Consulting Group,
consultora que tenía una gran influencia social. El padre fue consultor de la Asociación de
Gerentes de Guatemala y se había retirado para dedicarse y apoyar a su hijo en el negocio.

6 La longitud de la mezcla de productos se refiere al número total de productos en cada una de las líneas de la
empresa.
7 Línea de productos es un grupo de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan de

manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de
expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.
8 El material P.O.P. (Point of Purchase), «punto de compra» en inglés, corresponde a todos los implementos

destinados a promocionar una empresa, que se entregan como regalos a los clientes.
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Mezcla de mercadeo de la empresa


Producto

Pachamama Organic Shop contaba con productos de especialidad. 9 Siendo sus


productos líderes té, café y chocolates. Estos tres productos generaban el 70% de las ventas
totales. El resto que eran cosméticos, lácteos, cárnicos, vinos, vegetales y licuados constituían
el 30% de las ventas.

 Atributos del producto:

Se caracterizaban por ser productos orgánicos, saludables, naturales. Se vendían en las


cantidades y mezclas que cada cliente solicitaba, por lo que se llenaban perfectamente las
necesidades de los clientes.

 Creación de la marca Pachamama10:

Fuente: www.facebook.com/media/set/ Fecha de consulta: 15 de diciembre de 2013.

Jorge y su padre habían pensado en un nombre que sugiriera una experiencia o un


contacto con la naturaleza. Habían realizado una lluvia de ideas y en un inicio habían elegido la
marca “serendepia”. Una Serendepia era un descubrimiento o un hallazgo afortunado e
inesperado que se producía cuando se estaba buscando otra cosa distinta. Con este nombre
querían comunicar que lo que se encontraba dentro de la tienda sería una sorpresa agradable e
9
Producto de especialidad se refiere a un producto de consumo con características únicas o identificación de
marca por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.
10 Pachamama es un concepto que procede de la lengua quechua y significa Madre Tierra. Es la naturaleza que

está en contacto permanente con el ser humano. Protege a las personas y les permite vivir gracias a todo lo que le
aporta: agua, alimentos, etc.
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inesperada de productos e historias de Guatemala. El segundo nombre había sido “pulpa” y


bajo este concepto se había desarrollado una experiencia de marca alrededor de cáscaras y
pulpas de distintos productos. El piso de la tienda estaría cubierto por cáscaras de macadamia,
las paredes se adornarían con cáscara de coco y las lámparas de algún papel desarrollado con la
cáscara de algún fruto, como café. El concepto de pulpa se refería a lo agradable de encontrar
sabores, historias y productos en la escénica de cada pueblo o Comunidad. El jugo sería el
producto y la pulpa la historia.

Por último, habían llegado al nombre Pachamama, una palabra de origen aimara11 y
quechua12 que se refiere a la divinidad de la Madre Tierra o Pachamama, la cual representaría la
Tierra, pero no sólo el suelo o la tierra geológica; era todo aquello en su conjunto.

“Este concepto nos enamoró, ya que engloba en una sola palabra la tierra y la naturaleza, de donde
vienen nuestros productos y de quien tanto nos hablaban las Comunidades productoras”. Fuente: Entrevista
realizada a Jorge López, 10 de diciembre de 2013.

La palabra Pachamama sería fácilmente reconocida en todo el mundo, sencilla de


pronunciar, con un significado global y también misticismo en su significado. Por esa razón
habían seleccionado el nombre de la marca, la cual continuaba en estado híbrido y evolución
constante, al igual que su modelo de negocios y productos en la tienda.

 Empaque

Las opciones de empaque habían sido bolsas de papel laminadas y latas reutilizables, que se
identificaban con la etiqueta de la empresa. La idea de las latas laminadas era que los clientes
las llevaran a la tienda para la siguiente compra.

11 Las lenguas aimaras (o lenguas aru) son una familia de lenguas sudamericana conformada por tres idiomas: el
aimara, el jaqaru y el kawki.
12
El quechua o quichua es una familia de lenguas originarias de los Andes centrales que se extiende por la parte
occidental de Sudamérica a través de seis países.
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Fuente: www.google.com.gt/search?q=im%C3%A1genes+pachamama+organic+shop Fecha de consulta: 4 de abril de 2014.

 Etiquetado

Las etiquetas eran pegadas a las latas y empaques al momento de que los clientes hacían
la compra. Los colores y estilo identificaba el espíritu de Pachamama, además de enfatizar
las características de frescura, ecológico y orgánico. Cada etiqueta incluía el sello de la
certificación orgánica.

Fuente: http://www.pinterest.com/pin/361132463840933126/ Fecha de consulta: 4 de abril de 2014.

 Servicios de apoyo al producto

Los clientes de Pachamama Organic Shop se sentían en casa. El padre de Jorge era el
encargado de la atención a los clientes. Los nuevos clientes que visitaban la tienda eran
atendidos en forma personalizada, se les daban degustaciones de los productos y se les
explicaban el origen de cada uno de ellos. La mayoría eran clientes frecuentes quienes sabían

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exactamente lo que querían y únicamente solicitaban llenar nuevamente la lata con el producto
de su preferencia.

Línea de productos

Tenían proyectado que para el 2014 contarían con 30 diferentes tipos de infusiones y tés; lo
que representaría la línea de productos con mayor longitud. También habían incorporado a la
cartera de productos mezclas especiales para la venta en restaurantes y hoteles. Iniciarían con
un proyecto piloto de catering para eventos especiales y corporativos de verano con sabores de
té frío.

Se importaban todas las categorías de Té Chino, Camelia Sinesis (que contaba con un aval
de más mil años de historia y tradición). Otras variedades que se tenían como: Pu-Erh,
Oolong, negro (producido en Guatemala), negro con Lyche, verde y blanco con crisantemos y
verde con Jazmín. Se vendían en presentaciones de onzas o gramos. Se había tomado en
cuenta que las últimas tendencias de mercado enfatizaban el consumo de producto naturales,
libres de pesticidas.


negro
orgánico
camelia
sinesis

Té chai
masala

Fuente: www.pinterest.com/search/pins/?q=pachamama organic shop. Fecha de consulta: 2 de enero de 2014.

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Café

Habían contado con cinco categorías de café orgánico de Antigua y Huhuetenango,


ambos producidos por Cooperativas, a quienes compraban directamente, sin utilizar
intermediarios. Los granos eran 100% arábicos y una mezcla de Catuaí y Bourbon, que
había sido cultivados a la sombra con una densidad aproximada de 300 árboles por
hectárea, lo cual aseguraba un cuidado de la biodiversidad. El café había sido seleccionado
a mano, a más de 2,000 metros sobre el nivel del mar, cumpliendo estándares de café
estrictamente duro y suelo volcánico. Toda la cáscara, frutos y bioproductos derivados del
café que se habían utilizado, eran regresados a los campos de cultivo en forma de
compost.13

Fuente: www.pinterest.com/search/pins/?q=pachamama organic shop. Fecha de consulta: 23 de marzo de 2014.

13El compost o abono orgánico es el producto que se obtiene de compuestos que forman o formaron parte de
seres vivos en un conjunto de productos de origen animal y vegetal; constituye un “grado medio” de
descomposición de la materia orgánica que ya es en sí un magnífico abono orgánico para la tierra, logrando
reducir enormemente la basura.
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Chocolate

Se contaba con una variedad de semillas, jaleas y dulces artesanales cubiertos de chocolate de
54% hasta 70%. Se habían confeccionado artesanalmente con las mejores materias primas que
Guatemala producía.

Pregunta por nuestro tour a


una finca de cacao.

Semillas
de
marañón
cubiertas
de
chocolate

Fuente: www.facebook.com/media/set/ Fecha de consulta: 15 de diciembre de 2013

Otras líneas de productos:

 Cosméticos
 Lácteos
 Cárnicos
 Vino
 Vegetales
 Licuados
 Limpieza

Fuente: www.facebook.com/media/set/ Fecha de consulta: 15 de diciembre de 2013.

 Accesorios

Los accesorios para extracción de café habían sido artesanales y complementaban la


experiencia del producto, actualmente ofrecían French Press e Italian Press. Incorporarían en
el año 2014, 2 métodos artesanales por goteo y máquinas de expreso compactas para
residencias y pequeños cafés o restaurantes.

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9
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Teteras

Fuente: www.facebook.com/media/set/ Fecha de consulta: 15 de diciembre de 2013.

Precio
Los clientes de Pachamama Organic Shop estaban dispuestos a pagar un precio alto
por los beneficios que recibían, ya que la oferta de productos orgánicos en el mercado
guatemalteco y especialmente en Antigua no era tan diversa. Además, no todas las empresas
tenían la garantía de las certificaciones orgánicas, que además de apoyar la calidad de los
productos, justificaban un precio más elevado. (Anexo 1:Proyecciones financieras).

Producto Presentación Precio en


quetzales
Café 1 onza 10.00
Café 14 onzas (400 gramos) 125.00
Té 1 onza 20.00
Té mezcla 1 onza 20.00
Semillas, jaleas, frutas cubiertas chocolate 1 onza 15.00
Chocolate 100% cacao ½ libra 80.00
Chocolate 80% cacao ½ libra 70.00
Chocolate Maya (con chile) o infusionados ½ libra 25.00
con cardamomo, café, especias, macadamia
o panela
Jabones artesanales 4 onzas 35.00
Shampoos, Body Wash, Splash, aceites 8 onzas 70.00
esenciales

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Plaza

La tienda se encontraba ubicada en la 5ta. Calle Poniente # 13D, Antigua Guatemala.

Fuente: www.pinterest.com/search/pins/pachamama organic shop. Fecha de consulta: 2 de enero de 2014

Los productos se habían negociado con los proveedores, cuyas producciones conocían
y verificaban. Tenían una relación personal con los proveedores; por ejemplo, el propietario de
la empresa de té de limón de la empresa Coelmon de Occidente, llamado Gonzalo Arriaza, era
amigo personal de Jorge López y su padre.

Fuente: Cooperativa El Limón R.L. Marajuma, Morazán, El Progreso, Guatemala.


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Jorge y su padre ayudaban a los proveedores a tecnificar los procesos, por lo que
facilitarían la gestión para proveer créditos y habían trabajado con algunos bancos e
Instituciones del país como Bantrab, Bancor y Fundesa.

Se habían orientado al consumidor final, sin embargo, a partir de 2013 habían


producido chocolate en polvo para poder vender a hoteles y restaurantes, por lo que contaban
con dos canales de distribución.

Consumidor
Final

Hoteles
Pachamama Organic Shop Boutique y
restaurantes.

Promoción

Dentro de la mezcla de promoción habían implementado principalmente las siguientes


herramientas:

 Promoción de ventas: Ofreciendo a los clientes que habían realizado compras


anteriormente y que regresaban con la lata vacía, 10% de descuento en la siguiente
compra ó agregaban 20% más del producto que estaban comprando.

 Marketing directo: Se habían orientado a la promoción en redes sociales como


Facebook-www.facebook/pachamama.organic.shop y
Pinterest/www.pinterest.com/PachamamaShop.

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 Ventas personales: Durante el proceso de venta, realizaban degustaciones


completamente gratis de todas las categorías de café con French Press14, que había
sido un método de extracción artesanal. La proyección de este año contemplaba
eventos de catación amateur, para que la gente conociera y reconociera un buen café al
consumirlo así como charlas para utilizar los métodos artesanales de extracción y
educar en el consumo de café de calidad y de extracciones artesanales.

Fuente: www.cafeenpunto.blogspot.com/2012/03/cafetera-french-press.html Fecha de consulta: 8 de abril de


2014.

 Relaciones públicas: Habían creado excelentes relaciones con los diversos públicos, a
través de VIVOVERDE, que era el brazo social de Pachamama Organic Shop.
Organizaban programas, talleres y acciones que se centraban en el poder de comunicar
con experiencias, campañas, eventos y ejemplos, ideas que empujaban a un cambio de
actitud y de mejora de la calidad de vida en la sociedad y del Planeta, al empoderar a
niños, jóvenes y adultos en festivales, eventos, empresas, lugares de trabajo, escuelas y
colegios. El objetivo principal de VIVOVERDE era inspirar a personas de todos los
ámbitos de la vida a actuar con responsabilidad y con visión de futuro y cambiar sus
hábitos para convertirse en líderes dentro de sus comunidades y círculos sociales en
pro de un mundo más limpio, amable, verde, amigable y responsable.

14
La French Press consta de un émbolo o pistón el cual se pega a las paredes de un cilindro de plástico o vidrio;
el pistón o émbolo consta de un filtro de forma de malla a base ya sea de nylon o de goma permitiendo que pase
la bebida más no los residuos del café molido
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Fuente: https://www.facebook.com/VivoVerdeGT Fecha de consulta: 4 de abril de 2014.

Segmentación, mercado meta y posicionamiento


El mercado meta estaba definido por hombres y mujeres de 30 a 55 años, extranjeros
de Estados Unidos, Europa, Asia que visitaban Antigua o guatemaltecos residentes en la La
Antigua o viajaban con frecuencia, con gustos, preferencias y específicamente informados
respecto a los beneficios de los productos orgánicos y de las empresas socialmente
responsables con las personas y el mundo.

Pachamama Organic Shop se posicionaba como una empresa socialmente responsable


donde los clientes pueden obtener productos que sean saludables para su organismo;
COFFEE-TEA-CHOCOLATE&LOVE, con garantía de una certificación orgánica.

Ventaja competitiva y propuesta de valor

La ventaja competitiva15 se caracterizaba por una clara diferenciación de sus productos,


naturales, certificados como orgánicos, beneficiosos para la salud, no dañinos para el medio
ambiente ni la sociedad, además de contar con un servicio personalizado que lo hacía único.
Otros aspectos de diferenciación habían sido a experiencia en el punto de venta, el
conocimiento de cada producto, su origen, el proceso de producción y especialmente los
beneficios para su organismo, además de sabores exquisitos. Sin embargo, la mayoría de
clientes se habían identificado con el respeto de un Comercio Justo que identificaba a
Pachamama Organic Shop.

15
Ventaja competitiva es la ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor
valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.
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Fuente: www.san-pedr.org Fecha de consulta: 24 de abril de 2014.


La propuesta de valor16 estaba perfectamente definida. Todos los detalles de atención a
los clientes habían hecho que los beneficios percibidos fueran mayores de los esperados.
Además, los clientes de Pachamama Organic Shop pagaban gustosamente el precio por los
productos, aunque muchas veces fuera elevado, debido a la satisfacción de sus necesidades y el
excelente servicio.

Competencia

Competencia directa

Orgánica: Vendían productos orgánicos, naturales importados y algunos locales. Era


similar a un supermercado (con góndolas y cajas de productos exhibidos) y eso hacía
que la experiencia de compra fuera familiar. Había sido un lugar fácil para comprar,

16 La propuesta de valor es la mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona una marca. Es
la respuesta a la pregunta del cliente:”¿Por qué debo comprar su marca?
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15
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especialmente para extranjeros que reconocían las marcas que allí vendían, ya que las
consumían en su lugar de origen. Los precios eran similares, ya que el consumidor de
productos orgánicos estaban acostumbrados a pagar el precio que fuera necesario para
consumir este tipo de productos. www.organicastore.com

Saberico: Habían evolucionado de ser un jardín-restaurante a una deli17 con productos


terminados, como sandwiches y snacks, así como productos similares a los de
Pachamama (café, té, chocolate). Algunas de sus materias primas eran también de
producción local y orgánica. El mayor potencial lo tenían en el restaurante, pero la
deli cada día atendía más clientes. www.saberico.com.gt

Escalonia: También tenía una deli incorporada dentro del restaurante que vendía las
mismas categorías que Pachamama, con productos de algunas Comunidades y
Cooperativas que cultivaban productos orgánicos. www.laescalonia.com

Competencia indirecta

Walmart: Tenían productos embalados de la forma tradicional, es decir,


empaques de plástico, papel y cartón.
Tea y Coffee Shop con tés y cualquier empresa que vendiera café certificado
orgánicamente, como las empresas Filadelvia, Santa Isabel, El Injero, etc.
Chocolá y Cardon habían sido la principal competencia en chocolates.

Certificaciones
Los proveedores de productos contaban con los mejores certificados; Rainforest
Alliance http://www.rainforest-alliance.org/es y Mayacert 19 http://www.mayacert.com/es/
18

17 El delicatessen (abreviado a veces como deli) es un tipo de tienda especializada que ofrece alimentos exclusivos
por sus características especiales, por ser exóticos, raros o de elevada calidad en su ejecución. Los productos
ofrecidos suelen ser de elevado precio, o por lo menos de precio más elevado que los alimentos ofrecidos en otro
tipo de tiendas.
18 Rainforest Alliance es una organización no gubernamental internacional que trabaja para conservar la

biodiversidad y asegurar medios de vida sostenibles. Rainforest Alliance usa el poder de los mercados para detener
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16
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con el apoyo de CNAE (Comisión Nacional de Producción Ecológica) del MAGA (Ministerio
de Agricultura, Ganadería y Alimentación), quienes tenían previsto lanzar su primera
Certificación de Producción Ecológica. El objetivo de esta certificación era ayudar a fortalecer
la producción, auditar, capacitar y reconocer el esfuerzo de los productores individuales y de
Cooperativas.

Fuente: http://www.rainforest-alliance.org/es/marketing/marks/logo Fecha de consulta: 25 de abril de 2014.

Nuevos proyectos

Pachamama Tours

En el 2015 lanzarían un nuevo proyecto, denominado Pachamama Tours, que era un tour
de turismo responsable y ecológico que llevaba a las personas a vivir la experiencia de los
productores en sus casas y fincas de todo el país. El Tour del Café, involucraba una experiencia

los principales impulsores de la deforestación y la destrucción ambiental: la extracción de madera, la expansión


agrícola, la ganadería y el turismo.

19 Es la entidad líder en la multicertificación de los sistemas de productos agropecuarios, proceso e


industrialización. Sus operadores están ubicados en la región sur de México, Centroamérica y Colombia.
Promueve desde hace 15 años, los servicio de certificación voluntaria para pequeños, medianos y grandes
productores agropecuarios, procesadores y exportadores de alimentos. Los clientes certificados por MAYACERT
responden a las normas, regulaciones y a los deseos múltiples del consumidor, relacionados con aspectos
ecológicos, culturales, sociales y éticos.

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17
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única en donde la persona podría desayunar en la casa del productor junto a su familia, tal y
como él mismo lo haría todos los días. Luego escogería entre caminar o viajar en automóviles,
hacia una de las fincas de café. Ahí podría cosechar café o abonar, limpiar y cuidar algunas de
las matas de café de la plantación.

En el trayecto podría tomar fotografías, video, ver y cosechar vegetales orgánicos de las
huertas en el trayecto, incluso cortar y comer algunos nísperos o naranjas de los árboles
frutales, apreciar la labor de las mujeres cortadoras de flores del área, durante su trayecto de
regreso. También podría despulpar el café y hacer compost con la cáscara. Y por último
conocer las técnicas de selección a mano de los granos, tueste en una de nuestras tostadoras o
tostar en comal como anteriormente lo hacíamos al iniciar el proyecto.

Futuro de la empresa.

A finales de diciembre de 2013 Jorge López y su padre se encontraban analizando el


futuro de Pachamama, específicamente se preguntaban cómo implementarían una estrategia
para la mezcla de productos de la empresa. Habían estado pensando si la cartera de productos
actual les ofrecería la sostenibilidad que necesitaban para poder continuar en el mercado.

Jorge y su padre tomarían unas vacaciones durante la Semana Santa y específicamente


en Antigua las festividades y fervor religioso, invitaban a un ambiente de reflexión. ¿Cuál sería
el futuro de Pachamama con una empresa en crecimiento y las siguientes alternativas? ¡La
tarea era muy ambiciosa! a) añadir nuevas líneas de productos, b) incrementar cada línea de
productos, c) añadir variaciones a los productos existentes para aumentar la profundidad de la
mezcla, d) tener más consistencia entre las líneas de productos ó e) eliminar líneas de
productos.

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Anexo 1: Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado 2014-Pachamama Organic Shop

enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre
INGRESOS
Ventas Brutas GTQ 40,000 GTQ 45,000 GTQ 50,000 GTQ 75,000 GTQ 50,000 GTQ 45,000 GTQ 45,000 GTQ 60,000 GTQ 50,000 GTQ 60,000 GTQ 75,000 GTQ 100,000
Menos: Devoluciones de Ventas
Ventas Netas GTQ 40,000 GTQ 45,000 GTQ 50,000 GTQ 75,000 GTQ 50,000 GTQ 45,000 GTQ 45,000 GTQ 60,000 GTQ 50,000 GTQ 60,000 GTQ 75,000 GTQ 100,000

COSTO VARIABLES
Costo de lo vendido 12,000 14,000 15,000 22,000 15,000 14,000 14,000 18,000 15,000 18,000 22,000 30,000
Latones
Material de empaque 2,000 2,250 2,500 4,000 2,500 2,250 2,250 3,000 2,250 3,000 4,000 5,000
Gastos Indirectos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costo de Ventas GTQ 14,000 GTQ 16,250 GTQ 17,500 GTQ 26,000 GTQ 17,500 GTQ 16,250 GTQ 16,250 GTQ 21,000 GTQ 17,250 GTQ 21,000 GTQ 26,000 GTQ 35,000

Utilidad marginal GTQ 26,000 GTQ 28,750 GTQ 32,500 GTQ 49,000 GTQ 32,500 GTQ 28,750 GTQ 28,750 GTQ 39,000 GTQ 32,750 GTQ 39,000 GTQ 49,000 GTQ 65,000

GASTOS FIJOS
Agua y Luz 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Alquiler 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500
Contribuciones Caritativas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Suscripciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Depreciación 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Deudas Incobrables 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Envío 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Gastos Bancarios 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Gastos de Envío 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Gastos de Oficina 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Impuestos Sobre la Nómina 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Interés 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mantenimiento 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Permisos y Licencias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Publicidad 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Salarios 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500
Servicio alarma 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Seguros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Suministros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tarifas de Tarjetas de Crédito 0 0 0 0 0 0 0 0
Teléfono 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Celular 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Varios caja chica 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Viajar 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
Total Gastos 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750 20,750

Pérdidas/Ganancias 5,250 8,000 11,750 28,250 11,750 8,000 8,000 18,250 12,000 18,250 28,250 44,250

Otros ingresos
Ganancia en Venta de Activos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Ingresos por Intereses 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total de Otros Ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Ingreso neto (Pérdida) GTQ 5,250 GTQ 8,000 GTQ 11,750 GTQ 28,250 GTQ 11,750 GTQ 8,000 GTQ 8,000 GTQ 18,250 GTQ 12,000 GTQ 18,250 GTQ 28,250 GTQ 44,250
Ingresos netos acumulados GTQ 5,250 GTQ 13,250 GTQ 25,000 GTQ 53,250 GTQ 65,000 GTQ 73,000 GTQ 81,000 GTQ 99,250 GTQ 111,250 GTQ 129,500 GTQ 157,750 GTQ 202,000

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URL-2014-14 Pachamama Organic Shop

Referencias bibliográficas:

 Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane: Armstrong, Gary (2010). Marketing 1. Capítulo 5.
Estrategia de desarrollo de marca, productos y servicios. (Segunda Edición). México.
 Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane: Armstrong, Gary (2010). Marketing 2. Capítulo 6.
Desarrollo de la Estrategia del Producto. (Segunda Edición). México.

Entrevistas personales con Jorge López:

 Junio 2013
 Noviembre 2013
 Diciembre 2013
 Enero 2014

Fuentes consultadas en internet:

 http://organicsa.net/el-futuro-de-los-alimentos-organicos.html
 www.englishblend.nl
 www.teaneeds.com

Redes sociales:

 Facebook-www.facebook.com/pachamama.organic.shop
 Pinterest- www.pinterest.com/PachamamaShop

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