“= personales. Beneficios de la planeacién. Niveles de planeacién. loa \DM-555__ ADMINISTRACION Y TECNICAS DE VENTAS Créditos: 3 Pre-req.: MER 100 ; 6 > ® | JESCRIPCION ie sta asignatura forma paste del grupo de materias ‘especializadas de la camera y Biisle (gran, importancia ya que permite instruir al estudiante en el proceso de \dministracion de las ventas y en el conocimiento -de las técnicas de ventas, ispecies imprescindibles para el mantenimiento y crecimiento de la empresa en el “mercado. ~DBJETIVO GENERAL Capacitar al estudiante en la administracién de ventas y las principales técnicas actuales de las ventas y conformar la verdadera personalidad proactivadel vendedor y conocimientos mas terminado sobre su trabajo. lOBJETIVOS ESPECIFICOS Describir los diversos pasos del proceso de la administracion de las ventas, y sobre las cualidades, deberes, responsabilidades del vendedor. Describir las técnicas de venta y su correspondiente aplicacién, asi como la forma practica y profesional como debe desempefiarse el vendedor Capacitar al estudiante en el manejo y desemperio de una fuerza de venta y en la eficiencia en el manejo de este trabajo | CONTENIDO UNIDAD |: Introduecién. Tema |: Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas. Ventas como arte. Ventas como ciencia. Ventas modernas. Planeacién estratégica de ventas. El gerente de ventas. Ventas Niveles de planeacién organizacional. Gerentes de ventas como proyectistas y administradores. Proceso de planeacién de venta. Responsabilidades basicas del gerente de ventas. Integracion de las gerencias de ventas y marketing. Tipos de gerentes de ventas Dimensiones de la gerencia de ventas. Disefio de un programa de ventas. Presupuestos de ventas, estimacion del potencial de mercado y el pronéstico de ventas. Organizacién de las fuerza de ventas, Propésito de la organizacion. Teorias de la organizacién. Tipo de organizacién. Calidad de la organizacion ‘de ventas. Desarrollo de la fuerza de ventas. Reclutamiento. Seleccién de la fuerza Gé'ventas. Capacitacin de la fuerza de ventas UNIDAD II; Las técnicas de ventas. Tema Il: El vendedor y el proceso de las técnicas de ventas: las ventas y su ambiente. Definicion e importancia del vendedor. Como determinar las necesidades del cliente, Técnicas basicas de ventas: prospeccion,Presentacion de ventas, manejo de las objeciones, cierre de ventas, postventas. Personalidad del prospecto. Los pasos del proceso de ventas: actividad preventas, localizacion de los clientes potenciales, preacercamiento a los * candidatos individuales, presentacion de ventas, actividades de _postvental/ Obligaciones y perfil de vendedor, Desarrollo personal de los vendedores-Elementos claves del proceso de ventas. Fases del proceso de compra y ventas. Técnicas de ventas de la posicién fea. Secuencias psicoldgicas de las ventas. UNIDAD Ill: La gestion de ventas. Tema lil: Estructura y funcionamiento de la fuerza de ventas. Vision general de desempefio. Determinantes el desempefio de la fuerza swede ventas. Comunicdcion y desemperio de la fuerza de ventas, Administracién del “tiempo y del tertitorio. Establecimiento det territorio de ventas. Revision de los territorios de ventas. Uso de las computadoras en ventas, Fijacion-de rutas. Cuotas de ventas. Administracion de cuotas de ventas. Compensacién—de la fuerza de ventas. Motivacién de la fuerza de ventas, Direccién de la fuerza de’ventas. Control y evaluacién de la fuerza de ventas. METODOLOGIA - Exposicién de los temas por el profesor, - Complementacion de los temas por el estudiante, mediante trabajos de Investigacion - Ejercicios mediante el uso de la técnica de simulacro, RECURSOS - Audio visuales. ©. Bibliograticos. - Internet, SISTEMA DE EVALUACION - Examenes parciales, segUin calendario previsto por la universidad. \ - Evaluar la participacion en clase de los estudiantes. Observacién: La nota minima acumulada para la aprobacion de la materia es 70. En sintesis: primer periodo parcial 30 puntos ae Segundo perlodo parcial 30 puntos fen Tercer periodo parcial 30 puntos Porcentaje por participacién (10%) 10 puntos Valor total: 100 Puntos= 106 BIBLIOGRAFIA Libro de Texto Stanton, W, (2001). Ventas, Concepto, Planificacién y estrategia. México: McGraw Hil. Libros de Consulta Yohnston, W. Marshall, Greg, W. (2003). administracién dé Ventas. (7ma Ed.) México: editores McGraw Hill Weitz, A. (2004). Ventas. (Sta. Ed.). México: Editores McGraw Hill. —~ Barqueo, J. (2006). Marketing de Clientes, (3ra.Ed.). México : Editores McGraw Hill Garrido, J. Técnicas Magistrales de Ventas e e » » » @ ~ - i" i” 2 @ @- e ° e e