REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA

EDUCACIÓN UNIVERSITARIA, CIENCIA Y TECNOLOGÍA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN

PROMOCIÓN DE VENTAS

Prof: Bachiller:
Eliezer Córdova. Karolin Velásquez.
V-25268676.

Maturín, enero de 2021.

 ÍNDICE

Pp.
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………3
Explique los diferentes métodos promocionales…………………………………….4
Explique las estrategias de comunicación y las de promoción……………….…7
Explique a que se refieren las mezclas promocionales………………………….…9
Explique los medios publicitarios con las ventajas y desventajas de cada
uno…………………………………………………………………………………………..……12
Explique el proceso de administración de las ventas…………………….………16
Explique a que se refiere ventas al mayoreo……………………………..…………20
BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………22

2
 INTRODUCCIÓN

Con el paso del tiempo, la promoción de ventas ha ido adquiriendo mayor

importancia y, se ha convertido en un arma competitiva, sobre todo en las
empresas detallistas. Esta consiste en incentivar la compra de un producto a
corto plazo mediante diferentes estrategias. El objetivo es aumentar el valor
puntual percibido por el comprador y generarle sensación de oportunidad para
empujarle a comprar. La promoción de ventas se caracteriza por su
selectividad, ya que, suele tener límites y objetivos muy claros y, por incitar a
una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa.
La promoción es un factor muy importante en el éxito de las empresas, es
reconocida como una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la
competencia, ya que con esta herramienta la empresa puede lograr un
posicionamiento de marca dentro del mercado meta para ganar lealtad de los
clientes hacia su producto y marca.
En la siguiente investigación se tiene como objetivo describir y conocer todo
lo relacionado con la promoción de ventas, sus estrategias, las ventajas y
desventajas que posee y el resto de las herramientas de mercadotecnia.

3
 1. Explique los diferentes métodos promocionales.

Es el conjunto de actividades, técnicas, métodos que se utilizan para lograr

objetivos específicos como informar, persuadir o recordar al público objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se comercializan. Es una técnica que
permite ejercer una acción y efecto de impulsar un producto o servicio,
incitando al consumidor a adquirir lo promocionado. Es la combinación efectiva
para el éxito de todo negocio, como lo son: Precio, Promoción, Plaza, Producto.
Al conocer donde, como, y de qué manera se va a promocionar un producto.
los consumidores, clientes o ciudadanos tendrán la posibilidad de entender más
a fondo el negocio publicitario.
Los diferentes métodos son:
 Promoción de Ventas. Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas
personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas
incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar
demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de
descuentos.
 Publicidad No Pagada. Es una forma impersonal de estimular la
demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician
con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una
presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o
empresa. La inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en
cualquier otro medio de comunicación masiva.
 Relaciones Públicas. Es un esfuerzo planificado por una organización
para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al
que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier
"público", como clientes, una dependencia gubernamental o individuos

4
 que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones
Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa.
Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrónicos.
 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto.
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
 Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

5
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos
más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos,
bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
 Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información
que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
 Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero,
viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
 Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa.
 Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto
por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones
pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de
una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes
de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas
para café, etc.

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 2. Explique las estrategias de comunicación y las de promoción.

Una estrategia de comunicación y promoción se basa en la consideración

de una serie de factores, incluyendo las fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas que enfrenta la empresa, el mercado objetivo, las metas y
objetivos para el esfuerzo de comercialización, así como los recursos
disponibles para cumplir tales metas y objetivos. Al adoptar un enfoque
estratégico para sus esfuerzos de comunicación, las empresas pueden mejorar
sus oportunidades de éxito.
Estrategias:
1. Fortalezas, oportunidades y debilidades.
Las estrategias eficaces requieren una comprensión clara de las influencias
internas y externas que tienen un impacto sobre el éxito de la comercialización.
Las estrategias de comunicación y promoción comienzan con la identificación
de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) que impactan
en la efectividad de la comercialización. Las fortalezas son internas y se refieren
a cosas tales como una buena capacitación de los empleados, productos de
alta calidad y eficientes estrategias de cumplimiento del producto. Las
debilidades son internas y pueden referirse a cosas tales como los defectos
importantes de los productos, altas devoluciones del producto o alta rotación.
Las oportunidades y amenazas son externas y pueden referirse a cosas tales
como la retirada de un competidor local del negocio o la entrada de un nuevo
competidor al mercado.
2. Mercado objetivo.
Las empresas que adoptan un enfoque muy centrado en la identificación y
comunicación con su mercado objetivo se darán cuenta de que pueden
maximizar su capacidad de lograr resultados y reducir al mínimo los costos de

7
comercialización. Cuanto más específica una empresa pueda ser respecto a la
identificación de su mercado objetivo, más específicamente puede identificar
los canales de comunicación y crear mensajes destinados a influir en ese
mercado en particular para obtener una acción positiva. El mercado objetivo
se definirá en términos demográficos (edad, sexo, geografía, ingresos) y
psicográficos (estilo de vida, actitudes y comportamientos).
3. Identificación de metas y objetivos.
La estrategia de comunicación y promoción es impulsada por metas y
objetivos que establecen la dirección en que la empresa desea ir. Las metas
son amplias (por ejemplo, "aumento de la cuota del mercado"), mientras que
los objetivos deben proporcionar una mayor especificidad (por ejemplo,
"crecimiento de la zona del mercado primaria en un 25% durante los próximos
seis meses). Las estrategias deben estar alineadas con las metas y objetivos,
y se basarán en el análisis FODA, desarrolladas como parte del proceso de
planificación. Las estrategias serán diseñadas para aprovechar o maximizar las
fortalezas y las oportunidades, y minimizar o eliminar las debilidades y
amenazas.
4. Considerando los recursos disponibles.
Las estrategias de comercialización se verán afectadas por los recursos
disponibles de la organización en términos de tiempo del personal, la
experiencia y los recursos financieros. Aunque una organización puede diseñar
una estrategia que involucre la creación de una nueva campaña de
comercialización nacional, los recursos disponibles podrían ser limitantes. Las
estrategias de comunicación y promoción deben diseñarse siempre con una
consideración tanto de los resultados esperados como de los recursos
disponibles para el logro de las metas y objetivos.

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 3. Explique a que se refieren las mezclas promocionales.

La promoción se puede considerar un conjunto de métodos, técnicas y

actividades con el objetivo de persuadir, recordar e informar sobre un producto
o servicio que se comercializa.
El desarrollo de una combinación de promoción requiere de habilidades y
experiencia en marketing. Los especialistas en marketing deben completar
varios estudios y reunir muchos datos sobre una empresa en particular para
llegar a una combinación de promociones efectiva.
Por ejemplo, es necesario identificar a su público objetivo, elaborar un
presupuesto que pueda pagar para una promoción y decidir los canales de
marketing más eficientes para su público.
Una combinación de promociones es un enfoque más extendido hacia uno
de los cinco elementos de la mezcla de marketing: la promoción. Otros factores
son las personas, el producto, el lugar y el precio.
¿Por qué es importante utilizar una combinación de promociones?

 Mejora la efectividad de las campañas promocionales.

 Ayuda a segmentar a la audiencia.

 Mejora la comunicación con los clientes.

 Informa a los suscriptores

 Destacas entre la multitud

 Mejora la efectividad de las campañas promocionales. La promoción es

una parte crucial de cualquier negocio, por lo que las empresas
desarrollan una combinación de promociones, poniendo todos los
esfuerzos para hacer promociones en el lugar correcto, en el momento

9
 correcto y para la audiencia correcta. Ayuda a aprovechar al máximo tus
recursos de marketing al optimizar tu presupuesto y ahorrar tiempo.

 Ayuda a segmentar la audiencia. Para desarrollar una atractiva

combinación de promociones, una empresa necesita identificar su
público objetivo. Los suscriptores potenciales pueden incluir varios
grupos de personas que tienen algo en común, por ejemplo, edad,
género, preferencias, etc., y todos requieren un enfoque individual. Una
combinación de promociones es un método clave para entregar un
mensaje de promoción relevante a través del canal más adecuado para
cada segmento.

 Mejora la comunicación con los clientes. Las empresas desarrollan una

combinación de promociones tratando de hablar el idioma de sus
consumidores. Si se prepara correctamente, ayuda a generar confianza
entre la marca y sus clientes. Este es un factor crucial en la formación
de clientes potenciales y la retención de clientes. Por ejemplo, las
campañas de correo electrónico automatizadas ayudan a lograr estos
objetivos respondiendo a las acciones de las personas al instante.

 Informa a los suscriptores. Algunas promociones, en Instagram, por

ejemplo, tienen como objetivo mostrar el producto desde el mejor
ángulo, y otras, como los SMS, enfatizan las ventajas de los servicios
locales. Al utilizar una combinación de promociones, las empresas
definen las mejores formas de educar a las personas sobre los productos
y servicios que ofrecen.

 Destacas entre la multitud. Las personas son bombardeadas con todo

tipo de publicidad a cada paso. Con una combinación de promociones,
es posible destacar entre la multitud sin crear caos en la cabeza de tus

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 clientes. Las empresas exitosas hacen que la calidad prevalezca sobre
la cantidad, promocionando su producto o servicio en el lugar y
momento adecuados.

Componentes de una combinación de promociones:

 Publicidad

 Venta directa

 Promoción de ventas

 Relaciones públicas

 Publicidad. Esta es una promoción impersonal de productos y servicios.

Los especialistas en marketing utilizan la publicidad como una
herramienta vital para aumentar el conocimiento de la marca. Los
anunciantes muestran promociones a masas de personas que utilizan
correo electrónico, páginas web, anuncios publicitarios, televisión, radio,
etc.

 Venta directa. Esta es una comunicación uno a uno entre un

representante de ventas y un cliente potencial. La venta directa influye
en las personas para que decidan comprar ciertos productos o servicios.
Es una de las formas más efectivas de promocionar tu marca porque el
representante de ventas puede adaptar la promoción precisamente a
aquellos que tienen más probabilidades de realizar una compra. Por otro
lado, esta es la forma más cara de ventas porque las empresas deben
pagar por el tiempo de una persona.

 Promoción de ventas. Este es un conjunto de actividades a corto plazo

que están diseñadas para fomentar la compra inmediata. Las

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 promociones de ventas son una campaña que utiliza ofertas urgentes:
ventas, descuentos, cupones, etc., para atraer a los consumidores
existentes y atraer a un público más amplio. Muchas empresas hacen
de este un componente central de sus esfuerzos de marketing, aunque
a veces es el tipo de comunicación más molesto para las personas.

 Relaciones públicas. Este tipo de método promocional determina la

forma en que las personas tratan la marca. Las empresas que usan
relaciones públicas intentan construir una imagen de marca firme y
atractiva al plantar noticias interesantes sobre sus actividades en los
medios. Sin embargo, las relaciones públicas no están totalmente
controladas por la compañía, ya que algunas reseñas y páginas web
pueden resaltar negativamente la marca. Si una empresa resuelve
adecuadamente estos problemas, las personas los recompensarán con
una consideración positiva de boca en boca.

4. Explique los medios publicitarios con las ventajas y

desventajas de cada uno.

Saber elegir el medio más adecuado para llegar a un cierto mercado meta y
para cumplir los objetivos de marketing de la organización, es un asunto de
vital importancia para todo negocio, principalmente debido a la necesidad de
actuar con la mayor eficiencia posible al gastar los recursos de la empresa. Es
por ello que he venido a traerles este artículo, para que puedan conocer los
pros y contras de usar cualquier medio publicitario en su pyme o negocio.
 Medio publicitario 1: Televisión.

 Ventajas: La televisión ofrece la capacidad de cubrir un mercado muy

grande al tener un alcance nacional, el costo por impacto suele ser

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 bastante bajo respecto otros medios debido a que se puede llegar a un
gran número de personas con facilidad. Es el único medio que tiene la
posibilidad de combinar imágenes con audio, por lo cual el mensaje
transmitido puede ser mucho más claro y con mayores posibilidades de
ser recordado.

 Desventajas: Desgraciadamente la televisión tiene un alto costo para las

empresas por estar sujetas al cobro por punto de rating, ya que este
medio cobra más a medida que más espectadores ven un anuncio. La
Tv es un medio que se encuentra saturado de competencia en los
principales horarios de audiencia, así mismo se cuenta con muy poco
margen de maniobra para seleccionar el mercado meta de un canal de
televisión. Es necesario puntualizar que este medio está sujeto a la
repetición constante para obtener beneficios tangibles, por lo cual se
necesita mucha inversión para obtener resultados.

 Medio publicitario 2: Radio.

 Ventajas: La radio ofrece un precio bastante bajo y un costo por impacto

bastante competitivo frente a otros medios. Por otra parte, este medio
tiene un excelente alcance en públicos locales y regionales, al mismo
tiempo ofrece una mayor variedad de segmentar a los públicos metas
al contar con una amplia gama de emisoras con diversos géneros
musicales o noticiosos.

 Desventajas: Su principal desventaja es que sólo se ofrece la posibilidad

de tener anuncios de audio con un tiempo muy breve de exposición, por
consiguiente, es un medio que tiene un bajo nivel de atención.
La publicidad en radio suele estar bastante fragmentada debido al
número de operadores que existen para las principales regiones o

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 ciudades de un país, ya que para poder llegar a grandes masas locales
se necesita contratar a la mayoría de los operadores. Al igual que en la
televisión, la publicidad efectiva en radio está sujeta a la repetición
constante.

 Medio publicitario 3: Periódicos.

 Ventajas: La principal ventaja de este medio radica en que cuenta con

una alta credibilidad y aceptación entre su base de consumidores. Por
otra parte es un medio que ofrece mucha flexibilidad y que tiene un
alcance hacia un público meta local con patrones demográficos bien
definidos.

 Desventajas: Es un medio que sólo ofrece la capacidad de reproducción

gráfica, por lo cual los lectores no suelen compartir este medio con otras
personas. Es preciso que recordemos que, en la época digital, este es
uno de los medios que más ha perdido audiencia en papel y que está
en transición para convertirse en un medio online.

 Medio publicitario 4: Revistas.

 Ventajas: Este es un medio totalmente temático, por lo cual el público

meta para una campaña puede estar totalmente segmentado por
factores geográficos y demográficos. La calidad gráfica de un anuncio
suele ser de mucha calidad por lo cual tiene un impacto positivo en la
recordación del público, así mismo este medio tiene un periodo de vida
mucho más largo que otros medios, por consiguiente, se suele compartir
la información de las revistas, ampliando así el espectro de influencia de
este medio.

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 Desventajas: La publicidad impresa en revistas suele tener un precio
relativamente alto, por lo cual comparado con otros medios como la
radio o la televisión el costo por impacto en cada persona suele ser caro
y no tan competitivo. Además las revistas ofrecen un alcance
relativamente bajo comparado a otros medios, por ello suele convenir
utilizarse para negocios enfocados a ciertos nichos de mercados bien
definidos.

 Medio publicitario 5: Internet.

 Ventajas: la publicidad online es un mercado en amplio crecimiento ya

que mundialmente hasta el 2011 la inversión en este medio representó
el 80.2% de lo que se gasta en televisión. Por otra parte, este medio
ofrece la posibilidad de segmentar demográficamente al público que se
pretende alcanzar, al igual de ofrecer resultados claros y medibles sobre
una campaña. Finalmente, este medio tiene un costo bastante bajo, por
lo cual es una opción interesante para cualquier pyme respecto otros
medios.

 Desventajas: Es un medio que tiene una baja atención y retención del

mensaje transmitido por la sobreexposición a la que está sujeto el
espectador. Por otra parte, en este medio se tiene la gran desventaja
de que el usuario decide cuándo interactuar o prestar atención en el
anuncio, por lo cual el impacto del mensaje se reduce
significativamente.

 Medio publicitario 6: Anuncios en exteriores.

 Ventajas: La principal ventaja que ofrece este medio es que ofrece la

posibilidad de repetición continua de un mensaje a un costo

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 relativamente atractivo, también ofrece la posibilidad de segmentar
geográficamente ciertas partes de una ciudad, lo cual para una pyme
puede resultar atractivo.

 Desventajas: Los anuncios exteriores suelen tener un bajo nivel de

atención, dado a que la gente suele hacer otras actividades cuando los
mira. Por otra parte, en las principales ciudades de Hispanoamérica se
tiene una sobre exposición en este medio, por lo cual las marcas
compiten intensamente por que el espectador vea su mensaje.

5. Explique el proceso de administración de las ventas.

La administración de ventas es una especialidad corporativa que se focaliza

en la utilización práctica de técnicas de ventas y el manejo de los
procedimientos de ventas de una organización. Como término se aplica a esa
sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial e
intenta que este realice una compra.
Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas,
sus objetivos y también resultados. Si un negocio genera algún ingreso, es una
necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas.
Cuando se trata de aumentar el rendimiento de las ventas para cualquier
tamaño de operación, sin importar la industria, el secreto del éxito siempre
será tener procesos precisos de administración de ventas.
Además de ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas, la
administración de ventas permite que se mantenga en sintonía con su industria
a medida que crece, y puede ser la diferencia entre sobrevivir o florecer en un
mercado cada vez más competitivo.
La administración de ventas es una función importante del negocio. A
través de la venta de productos, con la rentabilidad resultante, impulsa a los

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negocios. Existen las siguientes partes involucradas en las funciones de
administración de ventas:

 Gerente de ventas: Es alguien que dirige el equipo de ventas de una

organización, supervisa sus procesos y generalmente está a cargo del
desarrollo del talento y liderazgo.
La claridad y el alcance son esenciales para la administración de ventas,
ya que normalmente se necesita supervisar la planificación y ejecución
de los objetivos de la empresa.
Tener una administración de ventas eficaz permitirá impulsar a la
empresa. Además, el gerente debe tener una visión clara sobre dónde
se está ubicado entre los competidores y cómo mantenerse delante de
la competencia.
 Vendedor: Representa a la empresa y está en contacto directo con los
clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o en línea. Las
ventas son difíciles, para tener éxito se debe participar con la base actual
y, al mismo tiempo, ampliar el alcance.
Al igual que el gerente de ventas, el alcance y la claridad de una
administración de ventas efectiva incrementa la confianza y dará al
vendedor una mejor visibilidad de su trabajo.
 Cliente: Con un proceso efectivo de administración de ventas, el cliente
tendrá por consiguiente una mejor experiencia y estará más inclinado a
ir a la empresa para comprar sus productos.
 Operaciones de ventas: El equipo de ventas es la columna vertebral de
la empresa. Es la conexión directa entre el producto y el cliente. Debe
sentirse como parte de la empresa y estar provisto con los recursos para
progresar.

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 Los vendedores deben ser excelentes en la venta del producto y además
convertirse en un representante de la organización con el que los clientes
deseen trabajar.
 Estrategia de ventas: Cada negocio tiene un ciclo de ventas, que son las
tareas que ayudan que el producto pueda llegar a los clientes. Tener un
canal de ventas hace más fácil manejar estos tratos hasta su
finalización.

Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse

organizado y a tomar control sobre su trabajo. Si un vendedor puede ver el
progreso de sus actividades, estará motivado a trabajar más y superar más
desafíos.
 Análisis de ventas: Informar es lo que permite comprender cómo el
esfuerzo actual afecta el éxito de la empresa, dando así una idea sobre
lo que se puede hacer para aumentar ese esfuerzo.
Los informes exitosos implican el uso de indicadores cuantificables, que
muestran cómo se desempeña cada aspecto de las operaciones de ventas y si
se están logrando los objetivos.
La recopilación de datos permitirá encontrar más rápido al cliente ideal y,
como resultado, atenderlo más rápidamente. Una herramienta CRM ayudará a
optimizar el proceso de administración de ventas.
Los objetivos de ventas se deciden en función de dónde se encuentra la
organización y a dónde quiere llegar.
 Alcanzar un volumen de ventas: La palabra “volumen” es crítica, porque
cada vez que se comienza la venta de un producto, se supone que el
mercado es un mercado virgen.

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 Por tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue
a todos los rincones de la región seleccionada.
 Contribuir a la rentabilidad:
Las ventas conllevan un volumen de negocios para la empresa y este
volumen de negocios genera un beneficio. Las ventas tienen una importante
contribución en las ganancias y se catalogan como una función de la
rentabilidad.
El objetivo de la administración de ventas es vender el producto al precio
óptimo. La alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de
los precios afectan directamente la rentabilidad del producto.
 Crecimiento continuo: Una empresa no puede quedarse estancada.
Existen salarios que pagar, se incurre en costos y hay accionistas a
quienes se debe responder. Así que una empresa no puede sobrevivir
sin un crecimiento continuo.

 Resultados financieros: Los resultados financieros están estrechamente

relacionados con la administración de ventas. Por tanto, la
administración de ventas también tiene implicaciones financieras.
o Ventas-Costo de ventas= Ganancia bruta.
o Ganancia bruta-Gastos= Ganancia neta.
La variación en las ventas afectará directamente la ganancia neta de una
empresa. Por consiguiente, administrar las ventas es importante para que la
organización sea viable financieramente.

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 6. Explique a que se refiere ventas al mayoreo.

El comercio al por mayor es una actividad intermedia en la cadena de

distribución de bienes. Consiste en la compra y venta de productos en grandes
cantidades entre organizaciones comerciales.
Las empresas mayoristas son las que desempeñan esta actividad. Ejemplos
de estas compañías, son las que proveen de productos a los supermercados o
las que trasladan los componentes electrónicos a las empresas tecnológicas.
Se excluye de esta actividad cualquier venta directa a consumidores finales.
El comercio al por mayor, constituye una labor intermedia del proceso de
distribución. Estas compañías sirven de enlace entre las empresas de
manufactura y los comerciantes al por menor para productos terminados, y
entre fabricantes para productos intermedios. Al especializarse en la
distribución de bienes, estas organizaciones logran disminuir los costos
operativos en el reparto de los productos.
En el caso contrario, la actividad dedicada a comercializar bienes con los
consumidores finales es el comercio al por menor. Este tipo de comercio es la
actividad final de la cadena de distribución. Igualmente, los minoristas venden
bienes en pequeñas cantidades a un gran número de clientes. Por ejemplo, las
tiendas de ropa o vestuario, el abasto de alimentos y las tiendas de venta de
electrodomésticos, y artículos tecnológicos.
Tipos de comercio al por mayor:
Las empresas mayoristas se clasifican en dos grandes categorías:

 Comerciantes mayoristas: Estas empresas brindan una mayor gama de

servicios a los productores, como asistencia financiera y gestión de inventarios.
Sus ingresos están determinados por la reventa de los productos.

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 Agentes intermediarios: Estos agentes ofrecen una menor cantidad de
servicios, pero son especialistas en los productos que manejan y los territorios
en los que operan. Sus ingresos provienen de la comisión que cobran por
colocar los productos en los diferentes mercados.
Importancia del comercio al por mayor:
La actividad de comercio al por mayor permite la especialización de
empresas en materia de distribución y gestión de inventarios más efectiva.
Además, son expertos en el manejo de materiales de forma eficiente.
Dicha especialización hace más efectiva y eficiente la entrega de bienes de
forma periódica. Una de sus ventajas es la reducción del riesgo asociado a la
acumulación y escasez de inventarios a productores y minoristas. Además,
permite la reducción de los costos en el proceso de distribución. Todo esto
conduce a que el fabricante aumente las probabilidades de que sus productos
sean colocados en el mercado objetivo.
Otro elemento de gran importancia es proveer financiamiento, tanto a los
productores como a los minoristas, proporcionando asistencia financiera
efectiva a sus socios comerciales.

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 BIBLIOGRAFÍA

Medios publicitarios. [Documento en línea] Disponible en:

http://ciberopolis.com/2011/09/26/ventajas-y-desventajas-al-utilizar-los-
medios-publicitarios/
Comercio al por mayor. [Documento en línea] Disponible en:
https://economipedia.com/definiciones/comercio-al-por-mayor.html

Administración de ventas. [Documento en línea] Disponible en:

https://www.lifeder.com/administracion-de-ventas/

Métodos promocionales. [Documento en línea] Disponible en:

http://promocionventas.blogspot.com/2008/06/mtodos-promocionales.html

Métodos promocionales. [Documento en línea] Disponible en:

http://tpmercadeocufm.blogspot.com/2015/03/metodos-promocionales.html

Mezclas promocionales. [Documento en línea] Disponible en:

https://www.crecenegocios.com/mezcla-
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A1sicamente%20se%20dan%20a%20trav%C3%A9s,y%20la%20promoci%C
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Estrategias de comunicación. [Documento en línea] Disponible en:
https://www.cuidatudinero.com/13083300/estrategias-de-comunicacion-y-
promocion-para-la-comercializacion

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