Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de Ventas

Gestión de Mercados
2104657

Aprendiz SENA

Yury vanessa correa Rangel

Leidy Alejandra Betancur Velásquez
Angela Marcela Rueda Cartagena
Alfonso Triana Trejos

Instructora

Beatriz Milena Arbeláez

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

2021
Introducción

En general las empresas se cuestionan en cómo afrontar la estrategia en la

fijación de precios, algunas organizaciones afirman estar en una guerra de precios
y aceptan no saber reaccionar estratégicamente, otras sienten que sus clientes
sólo compran cuando hay ofertas o promociones como resultado de una
inadecuada táctica de este tipo de alternativas. Las empresas industriales
dependen fuertemente de sus clientes, que a menudo pretenden atractivos y
mejores descuentos por compra masiva de productos, no obstante, existe
empresas que realizan estudios de precios basados en los costos y la referencia
basada en la competencia. (FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de
Aprendizaje-SENA)
En el presente documento, Quality Spare Parts realizará la respectiva fijación
estrategia y elaboración del pronóstico y presupuesto de Ventas con el propósito
de gestionar el precio de sus productos basado en criterios estratégicos, sólidos
que le permitan evidenciar la diferencia en el mercado actual.
Tabla de contenido.

Presentación………………………………………………………………...……………1
Introducción.………………………………………………………………..….…………2

1. Fijación del Precio del Producto o Servicio.

1.1 Menú de precios para el producto
QSP………………………………………….4
1.2 Carta estratégica empresarial……………..………………………………………7
1.3 Selección de objetivos………………………………………………………………
8
1.4 Evaluación del
mercado…………………………………………………………….8
1.5 Cálculo de la demanda………………………………………………………………
9
1.6 Análisis de la
competencia……………………………………………………….10
1.7 Participación esperada en el
mercado………………………………………….10
1.8 Estrategia de mezcla del producto………………………………………………
10
1.9 Definición del método de fijar precios…………………………………………
10

2. Pronóstico y presupuesto de ventas.

2.1 Pronóstico de ventas del producto
QSP……………………………………….11
2.1 Cálculo y proyección de presupuesto de
ventas……………………………...11
1. Fijación del Precio del Producto o Servicio.

1.1 Menú de precios para el producto QSP.

Referencia Descripción Costo/u

A
A1021003 kit cilindro eco delux 96.000

A1021110 kit cilindro boxer ct100 106.000

A1021559 kit cilindro cb 110 108.000

A1420NNN eje bomba lubricación 2.500

A1623ABC-I manguera de gasolina 20mtr/rollo 27.000

A2208003 discos clutch eco delux 4pcs/set 13.000

A2208064 discos clutch fz 16 4pcs/set 15.800

A2208068-6 discos clutch dt125 6pcs/set 14.200

A2208083-5 discos clutch rx115 5pcs/set 14.000

A2208110 discos clutch boxer ct100 5pcs/set 12.500

A2208111 discos clutch pulsar180 5pcs/set 23.500

A2208174 discos clutch ax100 5pcs/set 13.500

A2208453 discos clutch ak 110 3pcs/set 10.000

A2208498 discos clutch pulsar135 5pcs/set 15.500

A2208516 discos clutch pulsar180ug/220 6pcs/set 24.500

A2208559 discos clutch cb110 4pcs/set 13.500

A22087134 discos clutch akt125 5pcs/set 12.500

A2517003 pedal crank eco delux 23.500

A2517062 pedal crank crypton t110 20.000

A2517083 pedal crank rx115 21.500

A2517090 pedal crank fd115 viva 20.500

A2517110 pedal crank boxer ct100 25.000

A2517174 pedal crank ax100 17.000

A2517453 pedal crank ak110s/c90 15.200

A2517559 pedal crank honda cb110 20.500

B

B1403068 cunas dt, 14.500

B1323003 kit tijera eco delux 14.000

B1323110 kit tijera boxer 17.200

B1323453 kit tijera ak110s 18.200

B1323559 kit tijera cb 110 14.500

B1403003 cunas eco delux 15.200

B1403008 cunas c100 wave 13.900

B1403088 cunas gn125 14.500

B1403110 cunas boxer ct100 14.000

B1403174 cunas ax100 14.200

B1403230 cunas akt sl 13.500

B1906057 pastillas bws 4t 11.950

B1906062 pastillas delant. crypton 115 8.200

B1906083 pastillas rx 8.000

B1906088 pastillas gn 7.400

B1906090 pastillas fd115 viva 7.650

B1906093 pastillas ts125z- cn 7.650

B1906230 pastillas delanteras akt sl 7.500

B1906498 pastillas pulsar 135 8.000

B1906741 pastillas delanteras invicta 8.000

B1906877 pastillas viva-r, 7.400

B2008064 bandas fz16 16.800

B2008448 bandas dt 13.300

B2008498 bandas traseras pulsar 13.300

B2014003 bujes porta catalina eco 6.000

B2014079 bujes porta catalina yb125 libero 6.800

B2014083 bujes porta catalina rx115 7.000

B2014110 bujes porta catalina boxer ct100 8.900

B2014498 bujes porta catalina pulsar 135ls 11.000

B2014559 bujes porta catalina honda cb110 7.900

B2098083 manzanas comp.incluye caucho campana rx115 72.000

B2098110 manzanas comp. incluye caucho campana boxer 72.000

ct100
B2098174 manzanas comp. incluye caucho campana ax100 70.000

B2111003 espejos eco duluxe 13.900

B2111083 espejos rx-dt 14.500

B2111110 espejos boxer ct100 17.500

B2111113 espejos pulsar 200ns 19.300

B2111134 espejos ak125s 11.000

B2111933 espejos dr cuadrados 30.000

B2201ABC bomba de freno universal delantera 33.000

B2208003 maniguetas derechas eco delux 7.600

B2208110 maniguetas derechas boxer ct 100 6.500

B2208174 maniguetas derechas ax100 5.500

B2208230 maniguetas derechas akt sl 6.800

B2208448 maniguetas derechas dtk125 7.000

B2208559 maniguetas derechas cb110 7.400

B2301023 pedal freno c90- akt 18.400

B2301062 pedal freno crypton t110 16.500

B2301110 pedal freno boxer ct100 17.000

B2301174 pedal freno ax100 19.300

B2301230 pedal freno akt sl 19.900

B3022003 maniguetas izq, eco delux 7.400

B3022110 maniguetas izq boxer ct 100 6.000

B3022174 maniguetas izq ax100 5.500

B3022230 maniguetas izq, akt sl 6.500

B3022448 maniguetas izq, dtk125 7.000

B3022559 maniguetas izq, cb110 7.200

B3103113 pastillas pulsar 200ns 7.800

B3103741 pastillas trasera invicta 8.000

B3103884 pastillas xtz 250 8.000

B3201ABC bomba de freno universal trasera 38.450

C
C15NNABC marranas starte univ 12.000

C1903ABC cable de alta X 1 mts 2.500

C2401-001 W/O BUZZER flasher relay assy sin buzzer 4.000

D
D1204001 conjunto de cadenilla 25n-84l (5pcs/conjunto) 22.000

D1204559 conjunto de cadenilla 25h*88l (5pcs/conjunto) 20.000

D1313ABC cable clutch interno 1.5 mts 1.500

D1314ABC cable acelerador trenzado 1.50 mts 1.500

D1315ABC cable clutch interno 1.5 mts c/protector 1.800

E
E2201001 cadenilla, 25h-84l eco 8.900

E2501110 cadenilla, 25n-88l, eco 8.900

G1001NNN-02 balineras, 6301 6.200

G1002NNN-02 balineras, 6302 8.000

G1004NNN-02 balineras, 6004 5.500

G1005NNN-02 balineras, 6202 5.800

G1006NNN-02 balineras, 6203 7.800

G1012NNN-02 balineras, 6201 5.000

G1016NNN-02 balineras, 6200 4.600

G1021NNN-02 balineras, 6005 7.500

R
RJ-Q-5001 cinta aislante 10m*10pcs POR UNIDAD 2.900

SFA11-1-4060 corta cadenilla 38.000

SFA13-4-2/5X20 fusible 5x20mm 10A 300

SFA13-4-2/6X25 fusible 6x25mm 15A 350

SFA13-4-1/10A fusible 10A 400

SFA13-4-1/15ª fusible 15a 400

SFA13-4-1/20A fusible 20a 400

SFA13-4-3001 porta fusible de vidrio sencillo A 1.700

SFA13-4-3004 porta fusible ATOS sencillo B 2.800

SFA2-36-1001- 07L forro de asiento, l 22.000

SFA2-36-1001- 07M forro de asiento, m 22.000

SFA2-36-1001- 07XL forro de asiento, xl 22.000

SFA3-1-1055/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-1-1057/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-1-1058/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-1-1059/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-1-1060/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-1-1061/Flow direccional con luz corriente 29.000

SFA3-2-1010 led bulb,led headlight bulb 4500lms 53.000

SFA3-4- 2H007G1 bombillo halógeno h4 12v 35/35w p43t, super blanco 7.000

SFA3-4- 2H007G2 bombillo halógeno h4 12v 35/35w p43t, luz dia., 7.500

SFA3-4- 2H040G1 bombillo halógeno h6m 12v35/35w, super blanco, 2.100

SFA3-4- 2H040G2 bombillo halógeno h6m 12v35/35w , luz dia. 2.250

SFA3-4- 2M001G1 bombillo, s25 12v21/5w bay15d, stop 1.000

SFA3-4- 2M003G1 bombillo, g18.5 12v10w ba15s,direccional 1.150

SFA3-4-2M009G6 bayoneta, t10, 125w, 12v 600

SFA3-4-2H071 bombillas b35 12v35/35w ba20d 2.700

SFA3-4-2H3G1 bombilla exploradora, h3 12v 55w pk22s, halógeno 4.000

 SFA4-1-1007- 07 W/RIVET pitos 12v con remachado 7.000

SFA7-2-1048 filtro de gasolina 2.500

1.2 Carta estratégica empresarial.

Misión.

Garantizar repuestos duraderos que beneficien la movilidad, logística de nuestros

actuales y futuros clientes, vendiendo y brindando servicio de máxima calidad a
todos los productos que comercializamos.
Creando una relación comercial duradera con nuestros proveedores y clientes,
construyendo un sólido lazo de confianza a través de los años.

Visión.
Ser una empresa líder, respetada, confiable y admirada en el mercado, obteniendo
el mayor grado de satisfacción de nuestros actuales y futuros clientes.
Lealtad, pasión y fidelidad de marca.

1.3 Selección de objetivos.

● Fijar precios con base al análisis y la evaluación del mercado que brinden
estabilidad económica a la empresa.
● Aumentar o fijar precios con respecto a la segmentación del mercado.
● Diferenciar el producto haciéndolo atractivo para los compradores.
● Plantear de manera estratégica el plan de negocios para definir los precios.
● Satisfacer al cliente vendiéndole al precio que está dispuesto a pagar
teniendo en cuenta el precio que se ajusta psicológicamente al estrato.
● Basar los precios en la lógica del valor.
● Entender que los compradores de QSP son clientes de valor.
● Definir tarifas atractivas y coherentes de manera que la empresa continúe
ganando.
● Considerar todos los elementos de la estrategia competitiva y de mercadeo.
● Asegurar que la empresa cuenta con las capacidades y ventajas
competitivas requeridas para poder atender rentablemente los segmentos
de mercado seleccionados.
● Establecer muy bien la estructura de costos de manera que sea rentable.
● Conocer las fortalezas propias de la empresa.
● Definir las políticas que van a permitir cobrar diferentes precios por cada
oferta, dependiendo de la sensibilidad al precio de cada segmento.
● Ajustar la estrategia de precios teniendo en cuenta las diferentes fases del
ciclo de vida.

1.4 Evaluación del mercado.

“El mercado de las autopartes es un jugador de peso, e incluso un dinamizador de

la industria automotriz. Este no solo cubre las necesidades de los más de 250.000
autos y 550.000 motos que se venden en Colombia cada año según Andemos
(este año ya van 116.210 y 290.894 respectivamente), sino también, y casi que
principalmente, los 14’486.716 de vehículos (de los cuales el 57 % son motos) que
transitaban el país hasta diciembre de 2018, según cifras del RUNT.
Las capacidades del mercado autopartista se ven potenciadas si, además, se
tiene en cuenta que, en materia de antigüedad, el parque automotor colombiano
goza de una mayoría de particulares jóvenes: más de un millón entre cero y cinco
años y apenas unos 500.000 con más de 21, así como una flota de vehículos de
servicio público y de carga relativamente joven, donde llama la atención la cifra de
camiones mayores de veinte años, que supera por más de 10.000 a la de menores
de cinco.
Eso sin contar el potencial de crecimiento que tiene la industria automotriz de la
mano de un incremento aparentemente sostenido de las ventas de carros nuevos,
que en 2018 vio una variación positiva del 7,5 %, en el primer semestre de este
año ya aumentó en un 2,4 % y que, según expertos, se mantendrá en un promedio
anual del 7,7 % hasta el 2022.
En palabras de Alcibíades García, presidente de la Asociación del Sector
Automotriz y sus Partes (Asopartes): “El parque automotor va creciendo y en la
medida que eso se da, pues tenemos que reponerlo. Además hay que tener en
cuenta que el mercado del usado se mueve bastante —se han hecho más de
4.000 traspasos en lo corrido de 2019, según el RUNT— y es el que necesita ser
mantenido a punto, en buen estado, para evitar tanto accidentes como daños
ambientales. Por eso el mercado de autopartes siempre está atento, tratando de
ofrecer mercancía de calidad”.
Así las cosas, no es de extrañar que la industria de las autopartes en Colombia
haya importado en lo corrido del año US$2.696 millones en repuestos, “frente a
US$2.084 millones en el mismo período de 2018, lo que indica que el mercado se
está moviendo de manera interesante como consecuencia de la estabilidad
política que vive el país, del avance del plan de desarrollo, y de un sector que ha
venido comprendiendo y apoyando la dinámica de la economía nacional”, comenta
García.
Los números, que para finales de año se espera que superen los US$4.000
millones (un 10 % de las importaciones del país, aproximadamente), dan cuenta
de la confianza en el país y en sus consumidores, lo que a la larga significaría
mayor crecimiento en ventas”. – El espectador, 27 de julio, 2019

1.5 Cálculo de la demanda.

La determinación de la demanda de un producto depende del precio, así cuanto

menor es el precio mayor será la cantidad demandada y viceversa. Aplicando este
término podemos pronosticar que nuestros repuestos tendrán una gran acogida en
el mercado ya que manejaremos diferentes precios en nuestros repuestos para
que estos puedan ser adquiridos por todo el público que lo desee, buenos precios,
y excelente calidad manejara nuestra empresa para lograr acaparar el mercado de
moto-partes.
Basados en nuestra evaluación de mercado, podemos identificar que de los
vehículos que existen en el país, el 57 % son motocicletas, y que en todos los
estratos sociales poseen al menos una moto; esto nos favorece ya que podemos
deducir que los repuestos para estos vehículos tendrán una gran demanda y que
podemos manejar diferentes precios en estos mismos, desde el más económico
hasta el más costoso, basados en el cliente y su clase social.

1.6 Análisis de la competencia.

En Colombia existen más de más 5.000 empresas en la industria de moto-

partes, en esta cifra encontramos empresas que enfocan sus productos a una
sola línea de repuestos, ya sea solo de neumáticos, de bombillas, de pastillas
para frenos, entre otros; donde también hay empresas que dedican solo sus
repuestos a estratos sociales altos, otras con precios más bajos, solo para los
estratos sociales bajos. A continuación mostraremos algunas de las empresas
mas reconocidas en el país:

- Elpo SAS | Distribuidor Mayorista de Repuestos y Accesorios.

Cuentan con 16 años de Experiencia en el Mercado Colombiano. Manejan
más de 3000 Items de repuestos para Motocicletas.
- Propartes S.A.S
Ofrecen una gran variedad de repuestos Premium, todos de marcas
reconocidas. Una de las más grandes del país.
- Importadora IPC SAS: Tienda mayorista de repuestos motos.
Tienda mayorista de repuestos para motos, accesorios con ventas al por
mayor en Cali.
Estas son algunas de las tantas compañías que manejan el mercado de moto-
partes, para nuestra empresa será un gran reto llegar a competir con estas
grandes multinacionales, ya que llevan muchos años en el mercado y siempre
posicionadas entre las mejores.

1.7 Participación esperada en el mercado.

Quality Spare Parts como nueva empresa en el mundo de moto-partes

esperamos tener al finalizar el año una participación en el mercado del 20% ya
que no centraremos nuestras ventas solo a grandes almacenes, también estarán
dirigidas al público en común y venta de repuestos por unidades; además
entraremos a este mercado manejando excelentes precios para nuestros clientes
y con muy buena calidad de productos.

1.8 Estrategia de mezcla del producto

Nuestra empresa contara con una gran variedad de repuestos para motocicletas,
desde el más sencillo hasta el más complicado de conseguir, con gran variación
de precios para lograr acaparar toda la atención del mercado de moto-partes.

1.9 Definición del método de fijar precios.

El precio es un elemento importante que no se debe establecer a la ligera, ya que

es quien da estabilidad económica a la empresa. Debido a que la competencia
cuenta con productos de excelente calidad, y con gran acogida en el mercado por
sus años de experiencia; nosotros buscaremos conquistar el mundo de moto-
partes compitiendo con calidad, precio y variedad. Por esta razón deberemos fijar
precios de penetración con la intención de alcanzar una rápida participación en el
mercado, luego iremos fijando precios diferenciando cada producto para cada
grupo de compradores.