ACTIVIDAD MODULO 3 MARKETING INTERNACIONAL

JOSE MIGUEL RINCON QUIROGA

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1. Usted es el gerente de marketing de una empresa de productos alimenticios

que considera entrar en el mercado de la India. El sistema de ventas al
menudeo en este país es muy fragmentado. Además, los minoristas y
mayoristas acostumbran establecer relaciones de largo plazo con las empresas
productoras de alimentos, lo que dificulta el acceso a los canales de
distribución. ¿Qué estrategia de distribución (longitud del canal) aconsejaría a
su empresa? ¿Por qué?

En primer lugar, sería que el gerente de marketing de la empresa de productos

alimenticios tiene que implementar en India una estrategia de distribución de un
canal largo plazo, debido a que el mercado indio tiene un sistema de ventas
fragmentado, tendiendo a promover el crecimiento de los mayoristas para que
provean a los minoristas.
Es decir, esta empresa de productos alimenticios debe establecer vínculos
comerciales con mayoristas, debido a que éstos ya poseen clientes fidelizados y
un buen posicionamiento, siendo más sencillo venderles a minoristas o a
consumidores estos nuevos productos.

Igualmente, hay otra cuestión que se debe tener en cuenta, cuando se va a

introducir en un mercado muy competitivo, debido a que ya existen alianzas entre
minoristas y mayoristas con otros competidores, siendo más difícil tener éxito y
posicionarme en un mercado así. Por esto, se debe utilizar una estrategia de bajo
precio, volviéndose atractivo para los mayoristas a comparación de los demás
competidores.

2. En un principio, la campaña estadounidense para la pasta dental Crest de

Procter & Gamble fracasó en México. Los mexicanos no se preocupan tanto
por la prevención de las caries, por lo que no les atrajo la publicidad basada en
información de carácter científico.

a. Explique cómo fallo la estrategia de comunicación en este caso.

La publicidad fracasó en México porque Procter & Gamble no tuvieron en cuenta

la barrera cultural, debido a que los gustos y preferencias de los mexicanos son
diferentes a los que la empresa tenía en cuenta. Por esto, la prevención de carie
no era el beneficio más llamativo que deseaban obtener los mexicanos en una
pasta dental.

b. Proponga una estrategia comunicación (push y/o pull) nueva para la

empresa de acuerdo con los elementos vistos en el módulo.

Recomiendo que Procter & Gamble implementen una estrategia de comunicación

mixta, debido a que pueden usar la estrategia pull por medio de medios de
comunicación masiva para atraer a los clientes, ya que en México hay una gran
alta disponibilidad de medios de comunicación digitales.

Sin embargo, debido a que este beneficio no es tan llamativo para los mexicanos,
opino que también es importante implementar la estrategia de push como ventas
personales, donde se forma una relación y convencimiento entre el producto y el
cliente, dando a conocer la importancia y lo sustancial del uso de este producto,
cambiando la cultura y formando la aceptación poco a poco.