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República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para la Educación

Instituto “Apoyo Técnico Empresarial”

Vendedor #5

Maracay - Edo. Aragua

Expo-
Anaqueles
Facilitador: Aprendices:

Prof. Edgar Vásquez Gregorio López

María Oberto

Técnica: Yeilimar Herrera

Proceso de Ventas
Maracay, 28 de Septiembre de 2017

1) ¿Qué es un anaquel?

Anaquel, repisa o estante es el soporte fabricado en obra (ladrillo, escayola, etc.), madera, metal
u otro material resistente, como derivados del vidrio y el plástico, que aplicado o instalado
horizontalmente en paredes, muros, huecos de alacenas o armarios, o disponiendo de patas,
sirve de superficie de base de muy variado uso en casas, establecimientos de venta, industrias,
talleres, etc. El incierto origen de esta palabra puede estar en la voz del árabe hispano "manáqil"
(plural de «manqálah»), y este a su vez del árabe clásico «minqalah», con el significado de
"banco" o "soporte".

2) Tipos de anaquel

Estos tipos son más comunes en espacios como almacenes y bodegas.

Estantería selectiva: Es ideal cuando se trata de productos de alta rotación clasificados en


varias categorías. Tiene gran facilidad para adaptarse a todo tipo de espacios por su gran
versatilidad. Cuando es necesario, se le pueden hacer modificaciones con gran rapidez y de
manera sencilla. Su uso es ideal para almacenes de productos finales.

Anaqueles drive in: Para pocas categorías y grandes volúmenes. Son los sistemas más
solicitados para el almacenamiento de productos casi terminados o materias primas. Sus
estanterías pueden alcanzar varios metros de altura y cuenta con una gran capacidad.

Sistema Shuttle: Son estructuras que incluyen un sistema de funcionamiento


semiautomático. El diseño de los prácticos estantes Shuttle u diseño permite optimizar espacios
y tiempos al máximo. Son muy útiles para almacenes de repuestos o bien de productos que
requieran una manipulación especial y más precisa. Al estar sistematizado electrónicamente,
requiere de menos pasillos y previene daños tanto en la mercancía como en la estantería.

Sistema de entreplantas: Logra el máximo aprovechamiento del espacio. Muy recomendado


para productos pequeños pero de fabricación masiva, que necesitan grandes áreas de
almacenamiento. Al subdividir los espacios aún disponibles, se rentabiliza la actividad de la
empresa a niveles antes impensables. Es totalmente desmontable. Uno de sus usos es para
almacenes de materiales de producción auxiliares.

Estantería Rack: Este sistema de almacenamiento es ideal para productos pequeños de poco
peso, de carga manual donde el equipo de manutención (transversadores o carretillas recoge
pedidos) interactúa con el hombre y este último deposita y recupera de la estantería
manualmente aprovechando la altura de la bodega. Estos sistemas se le pueden instalar
corredores dando las entreplantas que poseen varios complementos pisos metálicos, en madera
o plástico como barandillas, escaleras, puntos de descarga de estibas.
Archivos móviles: Los archivos móviles se desplazan sobre raíles y permiten aprovechar al
máximo el espacio disponible. Este sistema de estanterías móviles permite el acceso a cualquier
documento o producto, independientemente de su ubicación, con un solo pasillo de servicio.

Picking: Las estanterías para picking están destinadas a aquellos almacenes donde la
mercancía es almacenada y retirada de las estanterías, bien de forma manual, o a través de
carretillas específicas para picking. La disposición de pasillos en altura y escaleras de acceso es
una de las opciones para aprovechar el espacio disponible.

3) La importancia de los anaqueles en un negocio

Uno de los principales aspectos a considerar cuando se inicia un negocio es la decoración, ya


que en ésta radica la forma visual en la cual tus clientes van a presenciar y percibirla. Existen
muchas formas de decorar tu empresa de forma creativa y sin gastar mucho dinero, todo
depende realmente de cuanta imaginación le pongas y de las dimensiones del mismo.
Igualmente, considerar el giro del negocio, el tipo de clientes que tiene y no menos importante
tus gustos personales.

Uno de los puntos más importantes para hacer que tu negocio luzca siempre bien es sin duda
alguna la distribución que le demos a los muebles. Debemos procurar que no luzca como un
lugar muy saturado o sin espacios. En empresas de giro comercial, es muy relevante para los
clientes sentirse cómodos a la hora de estar efectuando una compra, por lo cual el
establecimiento no debe estar lleno de cosas que impidan que la persona pueda caminar con
comodidad y elegir algún producto.

De igual forma, los anaqueles juegan un papel muy importante dentro de un negocio, ya que te
permiten acomodar tus productos de forma ordenada y presentable. Procura tener los productos
que más se venden a la vista y sobretodo en existencia. Recuerda que la disponibilidad de los
mismos es otro factor que es muy bien apreciado por parte de los clientes.

4) Orden de productos en un anaquel

Precios de altura: Las marcas más caras de un producto están a la altura de los ojos. Haz la
prueba y verás las diferencias de precios. Las estanterías suelen tener tres niveles: el de los
ojos, el de las manos y el de los pies. Los productos que pasan del nivel de los pies al nivel de
los ojos aumentan en un 80% su venta.

– Ojos: Es el nivel óptimo, ya que la compra es más espontánea.

– Manos: Los productos se alcanzan cómodamente.

– Pies: Productos de primera necesidad. Obviamente los buscarás y no te importará agacharte a


recogerlos.

Un paseo de punta a punta: Los principales artículos están lejos. Se te obliga a caminar hasta el
fondo para que cojas aquello que necesitas (ej. la carnicería, pescadería, agua,…), así por el
camino seguramente caerá algo más. Los objetos que se compran por impulsos están a la
salida. Mientras que estamos en la caja y hacemos cola, estás parado por lo que esos productos
son más visibles y quizás no puedas resistir la tentación. Suelen ser productos “golosina”.

5) Publicidad

Es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus productos a la sociedad.
La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de comunicación, estos son tan
diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en general que es fundamental para el
comercio en general. Si un producto no es publicitado, difícilmente las personas lo conocerán y
se referirán a él como algo de buena calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es
una estrategia de marketing para posicionar los productos en el mercado global, su
participación en la expansión de las empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor
que se emplea para la diversificación de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca
es que el impacto en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.

6) Medios publicitarios

Son los canales que los publicistas utilizan para lograr este proceso. Los cinco principales
medios publicitarios son la prensa, la radio, la televisión, la publicidad en exteriores e Internet.

La prensa (periódicos, revistas) es un medio con alto nivel de credibilidad y gran flexibilidad
geográfica. Se trata de un medio leído por personas que gustan de información por lo que la
publicidad puede ser más extensa y precisa.

La televisión llega a un alto número de personas, es un medio caro y de gran impacto. Se utiliza
para anunciar productos o servicios de amplio consumo.

La radio tiene varias fortalezas como medio de publicidad: selectividad de audiencia, muchos
oyentes fuera de casa, bajos costos unitarios y de producción, oportunidad y flexibilidad
geográfica.

Internet representa una publicidad de bajo costo, que llega de forma personalizada al lector y en
cualquier parte del mundo. Es una gran oportunidad para pequeñas empresas. Sin embargo, a
pesar de las ventajas, el consumidor suele ignorar estos mensajes debido a la saturación.

Los medios exteriores llegan a todo ciudadano, a que se concentran en lugares públicos. El
mensaje es sencillo, mucha imagen y poco texto.

7) Cualidades de un vendedor

El conocimiento:

Básicamente saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente).


Las características personales del vendedor. Y entre estas, las más importantes son las que se
detallan a continuación:

Optimismo:
El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al
posible comprador.

Perseverancia:

Las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que requiere
en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.

Empatía:

Una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo”
puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

Determinación:

Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin
tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser
precavido.

Honestidad:

Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor
mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a
largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la
empresa también lo es.

Puntualidad:

El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea
puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco
profesional.

Capacidad de escucha:

Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A
través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

Asertividad:

Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras
personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el
vendedor ideal

Autodisciplina:

Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser
organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.
8) El trato correcto a los clientes

La base sobre la que se sustenta toda empresa o negocio que se precie, es la del buen trato al
cliente. Ninguna empresa por muy buenos que sean sus productos o servicios logrará tener
éxito si su trato al cliente es malo o tiene bastantes cabos sueltos. Si estás comenzando en el
mundo empresarial, aquí tienes 3 sencillas claves para que tus clientes queden encantados.

1. Cada cliente es el más importante

No hay cliente más importante que otro: trata a todos por igual, es decir, perfectamente. Cada
cliente que reclama tus servicios debe ser como tu mejor amigo, o como alguien de tu familia.
El trato debe ser el que le darías a estas personas, totalmente exquisito. En cualquier negocio,
independientemente del tipo que sea, el “boca a boca” es esencial, así que ponte manos a la
obra. Te verás recompensado con más y más clientes.

2. Pregunta e interésate

No dudes en preguntar a tus clientes qué les parecen tus productos o servicios. Eso sí, sin ser
demasiado agobiante. Es bueno interesarse de alguna forma porque en el cliente está la clave de
las posibles mejoras de tu empresa. Puedes hacerlo de forma directa y cara a cara, por pequeñas
encuestas anónimas de satisfacción, por un pequeño apartado de comentarios en tu web… ¡El
universo es infinito! Sea como sea saldrán a la luz pequeñas cosas que podrás mejorar.

3. Haz relaciones, no simples transacciones

Es una de las claves del marketing, hacer relaciones con los clientes para que jamás dejen de
utilizar tu empresa cuando necesiten sus servicios. No te limites a ser correcto, ofrecer lo
necesario y “hasta pronto”. Intenta fidelizar a los clientes que aparecen por tu empresa o
negocio para que lo sigan haciendo a lo largo de los años.

9) Psicología y Marketing

Cuando se emplea la psicología para el estudio de la conducta de los consumidores,


esencialmente se plantea descubrir las reacciones de éstos ante las estrategias de mercadotecnia.
Así que, dependiendo de las interpretaciones sobre la teoría psicológica del consumidor, los
resultados llevarán a diferentes estrategias.

Afirmar que el Marketing está basado en técnicas de persuasión es desacertado, de hecho se


emplean teorías de orientación cognitiva provenientes de la psicosociología, por lo tanto,
podemos afirmar con toda responsabilidad que el Marketing busca maximizar la oportunidad de
compra del producto, fomentando en el individuo una percepción apropiada del mismo, para
ello previamente estudia los procesos cognitivos involucrados en la relación consumidor-
producto.

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