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EJEMPLO DE LA RUTA DE LA CALIDAD

1. (Planear) SELECCIONAR EL TEMA. Especificar el tema o problema a


trabajar.

En una organización que distribuye productos de aseo se ha presentado


una reducción de las ventas que el gerente quisiera analizar. El
problema podría describirse así:

 Reducción de las ventas en un 20% para el 2do semestre.

EL problema puede generar los siguientes efectos:

 Reducción de los ingresos


 Reducción de la rentabilidad
 Despido de personal
 Mayores costo de inventario
 Desperdicios por pérdida de producto

2. (Planear) COMPRENDER EL ESTATUS ACTUAL DEL PROBLEMA Y


ESTABLECER OBJETIVOS.

De seguir así la compañía estaría en 6 meses con serios problemas de


liquidez. Las ventas se han reducido en los últimos 4 meses y han
alcanzado un 20% de reducción. El gerente de ventas cree que esto es
solo un problema pasajero y que sus vendedores pronto equilibrarán las
ventas. El gerente general no está confiado y solicita pronta acción.

El gerente comercial se establece el objetivo de: Aumentar el nivel de


ventas en un 25% para el próximo mes de septiembre de 2012.

3. (Planear) REALIZAR ANÁLISIS DE CAUSAS.

Mediante la técnica de lluvia de ideas, definimos posibles causas a este


problema. Una vez estén definidas las causas que pueden ser reales o
potenciales, las clasificamos y agrupamos según el tipo de recurso o
según alguna característica común, las causas se representan en un
diagrama de espina de pescado:

Material preparado por Carlos Ariel Buriticá Gómez


Competencia Personal de Ventas

Costos bajos
Falta de Planeación
Mejor Precio Desmotivación

Reducción de un 20%
en las Ventas
Mala Calidad

Fallas de
Poca Disponibilidad almacén
Inventarios bajos
Mal Servicio

Productos Servicio
(Método)

4. (Planear) PLANTEAR ACCIONES A REALIZAR.

i. Establecer una escala de bonificaciones que sean atractivas para


los vendedores.
ii. Realizar capacitaciones y clínicas de ventas para mejorar las
competencias de los vendedores.
iii. Realizar un control adecuado de los inventarios y establecer
stocks de seguridad para evitar el agotamiento de los
inventarios.
iv. Realizar negociaciones de largo plazo para reducir los costos de
los productos comprados.
v. Incluir un sistema de información para administrar bien los
inventarios y las existencias, garantizando confiabilidad y
eficiencia.
vi. Reorganizar el almacén, diferenciando, demarcando y las áreas
de almacenamiento, ubicando los productos de mayor rotación
más cerca de las zonas de salida.

Material preparado por Carlos Ariel Buriticá Gómez


vii. Realizar un análisis de los precios de venta y establecer unos
altamente competitivos.
viii. Reforzar el servicio al cliente mediante el acompañamiento y
asesoría a los clientes para lograr fidelización.

5. (Hacer) IMPLEMENTAR MEDIDAS PREVENTIVAS Y


CORRECTIVAS.

Las medidas mencionadas en el numeral 4 (8 acciones), se


implementaran de acuerdo al siguiente plan de acción:

Fecha
No Actividad Responsable Método Cumplimiento
Se definen metas de
Crear Gerente de cumplimiento de ventas y
1 Agosto 15
bonificaciones ventas se definen % de
bonificación.
Contratan personal
Realizar experto para realizar
Gerente de
2 Capacitaciones de clínicas de ventas, se Agosto 30
ventas
ventas programan para la 4
semana de agosto.
Revisar los stocks de
Controlar Jefe de seguridad y clasificar los
3 Agosto 30
Inventarios Almacén inventarios ABC, Aplicar
JIT
Establecer productos de
Negociar con Jefe de
4 mayor consumo y negociar Agosto 30
proveedores Compras
tarifas de largo plazo
Identificar con JIDOKA
Implementar Jefe de
actividades a automatizar.
Sistema de Sistemas /
5 Cotizar, seleccionar y Septiembre 10
información de Jefe de
sugerir la compra de un
almacén almacén
sistema de información
Organizar el Jefe de
6 Aplicar 5 S’s y KANBAN Agosto 30
almacén Almacén
Realizar benchmarking y
compararse con la
Definir precios de Gerente de
7 competencia establecer Agosto 30
venta Ventas
puntos de mejora y definir
nuevas tarifas
Capacitar al personal de
Reforzar el Gerente de
8 servicio y definir Agosto 30
servicio al cliente ventas
estrategias de atención

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6. VERIFICAR EL CUMPLIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES.

Se utilizarán los indicadores de:

Unidad
Indicador Formula de
Medida
Incremento de las 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 − 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟
× 100 %
ventas 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟
Satisfacción del 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑆𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑐ℎ𝑜𝑠
× 100 %
cliente 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠

7. (Actuar) DEFINA ACCIONES DE CONTINGENCIA FRENTE A LO


QUE PUEDE SALIR MAL.

Actividad Problema Potencial Contramedida


Realizar capacitaciones No hay presupuesto Solicitar al Jefe
para su realización. Financiero facilitar el
presupuesto.
Negociar con Productos con proveedor Identificar productos
proveedores único y poca posibilidad sustitutos para su
de negociación reemplazo y
negociación.
Organizar el almacén No hay espacio Adecuar el almacén con
suficiente para los pisos.
productos necesarios
Definir precios de venta El nuevo precio podría Realizar una reducción
generar pérdidas. de costos sistemática
aplicando conceptos de
LEAN y KAIZEN.

8. (Actuar) REVISAR O REDEFINIR ESTÁNDARES.

Se establecen procedimientos para la gestión del almacén y la


negociación de las compras, se realiza seguimiento de manera mensual,
se establece una política variable de remuneración de los vendedores.
Todos los gerentes deben participar de revisiones mensuales de
cumplimiento de metas con el gerente general.

Material preparado por Carlos Ariel Buriticá Gómez