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La regla 80-20 (Pareto)

Article · June 2007

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Francisco Gerardo Barroso-Tanoira

Universidad Anáhuac Mayab
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Pareto en los negocios
La Regla 80/20
no sustituye a la gestión
Si un problema tiene diversas causas identificadas, el
20% de ellas resuelven el 80% del problema, en tanto que
el 80% de las causas sólo resuelven el 20%. Ello significa
que reducir los problemas más significativos provocará
una mejora general, que reducir los pequeños.
Por: Francisco Gerardo Barroso Tanoira
H
ace tiempo nos enfrentamos a un
desafío en la empresa norteamericana
de ferretería en la que laboraba. En ese
entonces, mi base estaba en Lima, Perú.
Para ordenar la reposición de artículos al almacén,
la computadora podía hacerlo automáticamente,
sin embargo, ¿cómo podríamos saber cuáles
eran los artículos de mayor venta?, ¿con cuáles
deberíamos contar siempre?
Podían faltar artículos en la tienda, pero como
algunos de ellos se vendían más era preciso
identificarlos de manera práctica y rápida. Se nos
ocurrió utilizar la famosa Ley de Pareto, conocida
normalmente como la regla 80/20, cuyo principio
establece que el 80 % de las ventas se deben al
20% de los artículos, según lo interpretamos en
su momento.
Doctor Francisco Gerardo Barroso Tanoira.
Universidad del Mayab (Red Anáhuac).
Mérida Yucatán.
12 / Management Today en español
Mediante la computadora se obtuvo una
lista de todos los productos de la empresa,
ordenándolos de mayor a menor frecuencia de
venta, seleccionando el 20% superior. De esa
manera identificamos los que siempre deberían
estar en los exhibidores, y que deberíamos dar
especial atención.
Tal ejercicio permitió mejorar el proceso
de compras a los proveedores, depurar los
inventarios, poseer los artículos que el cliente más
compraba, pero también mantener las ventas en
niveles altos.
Diferente país, mismos resultados
En Cancún, en una sucursal de la misma
empresa, aplicamos el procedimiento con
resultados similares. Nos percatamos de que
reiterábamos la compra de algunos productos
que se vendían poco, y que había desabasto de
algunos que se vendían con mayor frecuencia.
Por supuesto: este proceso conlleva una curva
de aprendizaje que resultó ser similar en ambos
países. Recomiendo con frecuencia utilizar la Ley
de Pareto a empresas en las que soy consultor,
según el caso. Los resultados son consistentes.
 Pareto en los negocios

Pareto: desigualdad inevitable w El 20% de los procesos son causantes del

Es paradójico, pero quien dio nombre a esta 80% de los desperdicios o de los costos de
ley no fue el economista italiano Vilfredo Pareto reelaboración.
(1848-1923), sino el doctor Joseph M. Juran, en w La minoría de los problemas causan el grueso
los años cuarenta. Pareto creó, en 1906, una del retraso de un proceso.
expresión matemática para describir la desigual w El 20% de los defectos causan el 80% de los
distribución de la riqueza en Italia, al haber problemas.
observado que el 20% de las personas poseían w Para los gerentes de proyecto, el 20% del
el 80% de la riqueza: en manos de la minoría de trabajo —el 10% inicial y el 10% final— puede
la población estaba la mayor parte de la riqueza. consumir el 80% del tiempo y los recursos.
Concluyó que la desigualdad económica es
inevitable en cualquier sociedad (Braga, 1980). Todo administrador debe dar preferencia,
de manera práctica, al 20% que importa —lo
Juran: pocos esenciales; muchos esencial— y que produce el 80% de los resultados.
triviales
El doctor Juran, pionero
del movimiento por la Ca-
lidad Total, al establecer la
existencia de un principio
universal que nombró “los
pocos esenciales —o vita-
les— y los muchos triviales”,
estableció que unos pocos
esenciales son la causa de
muchos triviales (Wald, s.f.).
Esto es, si un problema tiene
diversas causas identificadas,
el 20% de dichas causas re-
suelven el 80% del problema,
y el 80% de las causas sólo resuelven el 20% del
El doctor Juran, pionero del movimiento por
problema. Lo que significa que reducir los pro-
blemas más significativos provocará una mejora la Calidad Total, al establecer la existencia
general, que reducir los pequeños. de un principio universal que nombró “los
No obstante que esta ley es criticada por ser pocos esenciales —o vitales— y los muchos
“empírica” y sin sustento científico, de todas triviales”, estableció que unos pocos
maneras se cumple en la práctica, aunque no
esenciales son la causa de muchos triviales.
exactamente en los porcentajes 80% y 20%, las
cantidades sí se acercan al principio de Pareto: el
20% es esencial; el 80%, trivial.
Tal 20% debe ser identificado para canalizar los
Pareto en los negocios esfuerzos hacia esas actividades. Eso no significa
La verificación del 80/20 es muy útil para iden- que el 80% restante no sea importante, sino
tificar, de manera rápida, en una sola revisión, las que es necesario considerar la existencia de una
minorías de características vitales a las que debe minoría de causas que provocan la mayoría de
darse más atención, enfocar hacia ellas los es- los efectos.
fuerzos, sin desperdiciar recursos en actividades
innecesarias. En los negocios, esta ley puede in- Pareto: ¿lealtad o satisfacción de
terpretarse de diversas maneras, como reportan clientes?
Sales y Pérez (s.f.): Las prácticas actuales de negocios muestran
que una empresa no vive de sus clientes
w El 20% de los clientes representan el 80% de las satisfechos, sino de sus clientes leales. No basta
ventas —la minoría de los clientes representan con lograr la satisfacción, ya que un cliente
la mayoría de las ventas—. satisfecho podría no regresar a la empresa. Es
w El 20% de los vendedores realizan el 80% de las necesario construir la lealtad, es decir, que el
ventas. cliente recurra a la empresa siempre que necesite

Management Today en español / 13

Pareto en los negocios

lo que ella venda o produzca…o, al menos, lo Como puede observarse en el cuadro 1, el 77%
haga con frecuencia. de las respuestas de los clientes corresponden a
Lo anterior significaría que una minoría de 3 problemas principales: al 25% de las causas.
sus clientes —el 20 %—, puede significar el 80% Según la Ley de Pareto, con esos datos puede
de sus ingresos. ¿Le suena familiar? Pareto está concluirse que la mayor parte de los problemas
presente en este caso. Aunque el desafío es lograr detectados pertenecen sólo a tres causas, de
la satisfacción de todos los clientes y ganarse su manera que, al solucionarlas, desaparecerían,
lealtad o, al menos, de la mayor cantidad posible, además de cambiar la opinión de los clientes, en
seguramente habrá una minoría que necesita lo general.
atención especial. En efecto, al mejorar la presentación, revisar y
emitir políticas de devolución, de acuerdo con las
La regla 80/20 en tiendas de necesidades de los clientes, así como al resolver
conveniencia el problema del envase, la opinión general de
Una empresa de bebidas, cuyos productos se los gerentes y encargados de tiendas mejoró
expenden en supermercados y tiendas de conve- notablemente. Las devoluciones disminuyeron;
niencia, entrevistó a 60 gerentes o responsables las ventas aumentaron. Se dedicó tiempo a la
de tienda para conocer su opinión del servicio solución de los problemas más importantes:
que los vendedores les proporcionaban. ¿El obje- hubo mejoría en el corto plazo.
tivo? Identificar fallas y corregirlas. Los resultados
están en el cuadro 1; se grafican en la figura 1. Ley de Pareto, útil; no sustituye a
la gestión
Cuadro 1. En mi opinión, la Ley de Pareto es una herra-
Problemas (Opinión de los clientes) Respuestas mienta útil para identificar los problemas princi-
(%) pales a solucionar, de manera práctica y rápida,
1 Problemas en la presentación del producto 28 siempre y cuando las categorías, problemas o
2 Quejas de clientes por políticas de devolución 26 causas estén correctamente identificadas. Sin
3 Se rompen las tapas de plástico del producto 23 embargo, no debe sustituir al análisis racional,
4 La mercancía no llega a tiempo a las tiendas 5
ni a los métodos de gestión de los inventarios,
de ventas ni de planeación estratégica, ya que
5 No tienen el surtido adecuado de productos 4
se correría el riesgo de “apagar fuegos” en todo
6 Que los vendedores visiten más a los clientes 3
momento —enfoque reactivo—, en lugar de
7 Los vendedores no son amables 3 planear con calidad —enfoque proactivo—.
8 Faltan promociones 2 En todo caso, si la empresa no cuenta con
9 Las órdenes de pedido se elaboran con errores 2 métodos analíticos de gestión, la aplicación de
10 Inadecuada forma de vestir de los vendedores 2 la Regla 80/20 sirve como una primera aproxi-
11 Falta de un número 1 800 para sugerencias 1 mación, mientras implanta indicadores y con-
12 Otros 1 troles más adecuados para la operación normal.
Total 100 Es tentador explicar la realidad con el 80/20, sin
Tabla 1: Frecuencia de problemas reportados embargo, existen limitaciones, como se ha evi-
denciado en este artículo.
La Ley de Pareto es una regla práctica y útil
&DVR(PSUHVDGHEHELGDV que debe usarse correctamente, pero sin consi-
derarla como la solución a todos los problemas
 de la empresa.


Referencias
5HVSXHVWDV

 Braga, G. (1980). Forma y equilibrio sociales.
 [Extracto del libro Tratado de Sociología General,
de Vilfredo Pareto] (J.L. Pacheco, Trad.). Madrid,
 España: Alianza Editorial.
Salas, M. y Pérez, M. (s.f.). Diagrama de Pareto.
 Recuperado de www.gestiopolis.com el 2 de
            mayo de 2007.
3UREOHPDV Wald, A. (s.f.). La Ley de Pareto. Cómo la regla
del 80/20 puede ayudarlo a ser más efectivo.
Recuperado de www.gestiopolis.com el 2 de mayo
)LJXUD5HSUHVHQWDFLyQJUiILFDGHORVSRUFHQWDMHV de 2007.

14 / Management Today en español

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