PUNTO 7

Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar de la
empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el curso, (reconocimiento del
problema, elección del nivel de participación, búsqueda de la información, evaluación de
alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra).
Reconocimiento del problema
Etapa del proceso de compra en la que alguna persona reconoce un problema o necesidad que
es posible satisfacer por medio de un bien o servicio.
En nuestro caso se ha buscado a los proveedores de cementos en el mercado y comparamos
la calidad, precio y tomar la decisión de la compra por lo que llevamos a la conclusión que para
nuestra necesidad se debe adquirir cementos Pacasmayo por tener la mejor opción de venta y
precios competitivos.

Elección del nivel de participación

En marketing la participación es de las más importantes en la actualidad, además de ser una de
las grandes beneficiadas en el avance de internet y las redes sociales. Este sistema está basado en
que la empresa participe en uno u otros mercados.

En Cemento Pacasmayo cuenta aproximadamente con el 22% del mercado nacional. Al ser el

único abastecedor de cemento en la región norte del país, alcanza una participación de
mercado que bordea el 99%2 en su área de influencia.

Búsqueda de la información
Cuando y por qué busca información el consumidor, elementos de la búsqueda Interna y de
búsqueda externa de información, criterios de evaluación y cómo se relacionan con la
búsqueda de información.
En nuestro caso nuestro cliente busca la mejor alternativa en el mercado buscando las
opciones mejoras de calidad, precio y tiempo de entrega para satisfacer nuestra necesidad.

Evaluación de alternativas
Se centra ya en comparar modelos de una misma categoría, prestaciones, precio. Evalúa todas
las características del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y qué
comprar.
En nuestro caso se busca las características del producto en cementos Pacasmayo tiene la
capacidad de producir 5 tipos de cemento portland los cuales se fabrican y distribuyen a nivel
nacional diseñados con la finalidad de satisfacer a una demanda de necesidades.
Decisión de compra y comportamiento post compra).
En este caso la decisión de compra es el proceso de toma de decisión utilizado por el
consumidor con respecto a la comparación del mercado antes, durante y después de la
compra.
En nuestro caso se decide la compra Cementos Pacasmayo por las siguientes
consideraciones:
01 bls tiene una caducidad de 45 días después del empacado
Distribución de cementos a nivel nacional
Precios competitivos en el mercado nacional

8 Organización de la fuerza de ventas

Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada,

según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de producto, por tipo
de cliente o mixta).
Organización de Cementos Pacasmayo
Por geografía:

Cementos Pacasmayo S.A.A. fue constituida en 1957, siendo su actividad principal, la producción
y comercialización de cemento, bloques, concreto premezclado, cal y otros materiales de
construcción en la región norte del Perú. La Compañía cuenta con tres plantas de cemento
ubicadas en:

Pacasmayo (La Libertad)

Piura (considerada la más moderna de Latinoamérica)

Rioja (San Martín)

Asimismo, son los principales abastecedores de concreto a través de ocho plantas fijas de
concreto premezclado y ocho plantas móviles, una planta de cal, una planta de ladrillos de
diatomita y tres plantas de agregados. La distribución estratégica de las plantas en el norte
peruano permite un contacto más directo con su mercado y una mejor atención a sus clientes.

Tipo de Producto

Cementos Pacasmayo integra sus actividades de producción y comercialización de sus productos

a través de sus subsidiarias, entre las que se encuentran:

• Cementos Selva S.A.: Produce y comercializa cemento y otros materiales de construcción en la

ciudad de Rioja (región noreste del Perú).

• Distribuidora Norte Pacasmayo S.R.L. (DINO): Se dedica a la venta del cemento que produce la
Compañía a través de una amplia red de distribuidores asociados. Asimismo, produce y vende
bloques, concreto premezclado y ladrillos.

• DINO Selva Iquitos S.A.C.: Se dedica a la comercialización de todos los productos de Cementos
Pacasmayo, cuenta con oficinas comerciales en las principales ciudades del noreste del Perú.

• Acuícola Los Paiches S.A.C.: Se dedica a la cría, cultivo y comercialización del paiche, una de las
especies emblemáticas de la selva peruana.

• Empresa de Transmisión Guadalupe S.A.C.: Dedicada a la prestación de servicios de

transmisión de energía a la planta de Pacasmayo.

• Fosfatos del Pacífico S.A.: Formada con el objetivo de explorar depósitos de fosfato
descubiertos en los campos de diatomita de Cementos Pacasmayo en las concesiones de
Bayóvar localizadas al noroeste del Perú. Al respecto, debe mencionarse que en marzo 2017, se
hizo efectiva la escisión, por la cual Cementos Pacasmayo, transfirió acciones a favor de FOSSAL
(empresa creada con el propósito de ser el holding de las acciones de Cementos Pacasmayo en
Fosfatos del Pacífico).
 • Salmueras Sudamericanas S.A.: Creada en el año 2011 junto con Quimpac (“Química del
Pacífico”), con la finalidad de desarrollar los campos de salmueras localizados en la región
costera de Piura, al norte del Perú. Al respecto, en el último trimestre de 2017, Cementos
Pacasmayo decidió no continuar con el proyecto salmueras, dado que priorizará sus inversiones
en el desarrollo de productos relacionados al cemento y soluciones constructivas.

Tipo de cliente o mixta

Los ingresos de Cementos Pacasmayo provienen de tres tipos de clientes:

 Autoconstrucción (61%): Son clientes finales que compran cemento embolsado de 42,5 kg y lo
pueden obtener a través de la red Dino, las tiendas para el mejoramiento del hogar o ferreterías
asociadas o no asociadas a Dino. Los proyectos de construcción son de baja inversión nominal y
se dan por etapas; sin embargo, son ejecutados de manera masiva.

 Sector privado (25%): Los clientes son constructoras privadas pequeñas, medianas y grandes.
Estos consumen cemento a granel desde las plantas cementeras. Los proyectos de construcción
son proyectos de mediana inversión nominal.

 Sector público (14%): Los clientes son el gobierno central, los gobiernos regionales y las
municipalidades. Los proyectos asociados son megaproyectos de alta inversión nominal.

COMPOSICION % DE VENTAS

Segmentos 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Cemento, concreto y 87.4% 88.5% 89.0% 87.8% 87.6% 88.2%
bloques
Suministros para la 7.7% 6.1% 4.8% 5.4% 4.7% 5.4%
construcción
Cal 4.9% 5.2% 6.1% 6.6% 7.7% 6.2%
Otros 0.1% 0.2% 0.1% 0.2% 0.1% 0.2%
Total ventas 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes actuales y
potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan, utilizando los 6 pasos
revisados en el curso, que se mencionan a continuación:
Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas
Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
Determinar el número total requerido de vendedores.

PRIMER PASO
Calificación de clientes de acuerdo a su potencial de ventas se debe organizar a los
clientes en distintas categorías de acuerdo a las ventas que puedan generara

Categoría # Clientes
A 60
B 40
C 120

SEGUNDO PASO
Se determina el tiempo de atención por cada visita y el numero de visitas para cada
categoría de clientes y cálculo del tiempo total requerido por categorías

Categoría Tiempo por visita Visita por año Tiempo total

requerido x hrs
A 30 min 100 50
B 20 min 180 60
C 15 min 160 40

Calculo: 30 min x 100 visitas= 3000 min

3000min/60 min = 50 hrs

TERCER PASO
Calcular el trabajo total necesario para atender a todos los clientes.

Categoría Operación Resultado

A 60 clientes x 50 hrs 3000 hrs/año
B 40 clientes x 50 hrs 2000 hrs/año
 C 120 clientes x 50 hrs 6000 hrs/año
TOTAL: 11,000 Hrs/Año

CUARTO PASO
Calcular el tiempo total de trabajo que tiene disponible cada vendedor, para esto se
requiere determinar el tiempo laboral de cada empleado a la semana o anualmente.

Cada vendedor trabaja 8 hrs/semanal x 45 semanas = 1,800 hrs/año

QUINTO PASO
Se determina el tiempo total que cada vendedor dedica a la tarea de ventas, el tiempo que
un vendedor pasa vendiendo realmente.
Con esto podemos ver cuanto tiempo efectivo pasa en la labor de ventas esto nos permitirá
calcular el número de vendedores.

Tarea % de tiempo Operación Total

Tarea de ventas 50% 1800 x 50% 900 Hrs
Tareas que no son de ventas 30% 1800 x 30% 540 hrs
Viajes 20% 1800 x 20% 360 hrs
Totales 100% 1800 hrs

SEXTO PASO
En este punto se calcula el número total de vendedores, dividiendo el trabajo total necesario
en horas entre el tiempo efectivo de ventas de cada vendedor

11,000 hrs(paso 3)
# vendedor = ----------------------------------------- = 12.2
900 hrs (paso 5 tarea de ventas)

Total de vendedores: 13