Saray

Hernández AIDA SPIN

Realizar una serie de preguntas al posible
cliente, en el orden adecuado, escuchando de
Lograr que el cliente se convierta de potencial en
forma activa y buscando continuamente la
un cliente real y es sencillamente pasar de la
diferenciación entre los problemas y
Características necesidad del deseo a la acción, a obtener la
necesidades que manifiesta tener el potencial
firma del pedido de cierre de la venta o negocio
cliente y las caraterísticas y funcionalidades
como tal.
que tiene el producto que ofrece el
vendedor.

Saca a la luz la necesidad del cliente, los

motiva a definir y amplificar el problema. Te
Suministra información, Ayuda a organizar,
dirige a la raíz del problema para ayudarte a
Conexión de los elementos, Favorece los
Ventajas formular una solución ideal. Ayuda a
procesos de ventas, Objetivo claro, Gran alcance,
convencer al prospecto correcto de que
Mayor participación, Activación de usuarios.
necesitan tu producto. El método se ha
validado en muchas industrias y paises.

No puede ser automatizado. Consume un

Desconocimiento de múltiples transacciones, No tiempo considerable; adoptar el método SPIN
Desventajas
cubre la gestión de la reputación. requiere estar comunicado e involucrado con
los prospectos.