CUESTIONARIO 5

PREGUNTAS BÁSICAS:

A. Qué significa comprender las necesidades de los clientes

Significa entender las necesidades que el cliente quiere satisfacer y en base a ello se
determinará como dividir el mercado de una forma útil aplicando el segmento de mercado.

B. Indique, cuáles son las fuerzas e influencias de las necesidades de los clientes

Las influencias de las necesidades de los clientes son los estilos de vida.

Las fuerzas de las necesidades del mercado empresarial son:

· Identificación de la empresa
· Cultura de la empresa
· Comportamiento de uso

C. Cómo influye la cultura empresarial en sus necesidades

La cultura empresarial influye en la actitud hacia el riesgo o en el nivel de centralización de

la toma de decisiones, de compra.

D. Como influye los estilos de vida en las necesidades de los clientes

Influyen las diferencias de las necesidades del consumidor. Dos personas pueden pertenecer a
un mismo grupo demográfico y, sin embargo, diferir en sus actitudes y orientaciones de
valor.

CAP 5

1 ¿En qué medida el concepto segmentación ayudó a James Hardie en la definición

de su estrategia de marketing?
Le ayudó a identificar las características de sus clientes separándolos en dos grupos: el
segmento sensible (30%) y el segmento que valoraba especialmente el precio (70%), de
esta manera aplicó diferentes estrategias de segmento.
2 ¿Por qué las necesidades de los clientes deben ser la fuerza que dirija la aplicación
del concepto segmentación de mercados?
Porque no todos los potenciales clientes tienen las mismas necesidades, muy aparte de
que tengan diferentes necesidades los factores que influencian a los clientes con una
misma necesidad son diferentes para cada segmento llegando a la mayoría de clientes y
que estos se sientan más identificados.
3 ¿Con qué tipo de problemas se puede encontrar una empresa que segmenta su
mercado en base a las variables demográficas o al uso del producto?
El problema es que se dan demasiadas variables y demasiadas combinaciones, pues este
segmento de mercado basado en variables demográficas y de comportamiento de uso del
producto no refleja las necesidades de los clientes y crearía demasiados segmentos para
aplicar de una forma útil una estrategia para cada segmento.
4 ¿Cómo se configuran las necesidades de los clientes y qué papel juegan en el
proceso de segmentación?
El beneficio fundamental de una estrategia de segmentación diseñada en torno a las
necesidades de los clientes es que los segmentos se diseñan centrados en necesidades
específicas. Luego para conseguir que esta estrategia sea accionable necesitaremos
determinar qué elementos y diferencias a las personas que pertenecen a un segmento de
las personas que integran otro.

5 ¿Qué ocurre cuando una empresa es capaz de segmentar el mercado en base a las
necesidades de sus clientes y es incapaz de identificar los segmentos
demográficamente, o por el uso que dan a su producto?
No es una buena segmentación ya que no se identifica plenamente a los clientes y es
imposible accionar una buena estrategia para atacar el segmento.
6 ¿En qué medida el concepto filmografía refleja las necesidades de las empresas en
el mercado empresarial?
La filmografía la integran el número de empleados, cantidad de ventas, el total de
ubicaciones, los años de experiencia, situación económica, entre otros. No abarca en su
totalidad las necesidades de las empresas, pero sí da información importante de cómo
debe estar su situación.
7 ¿Qué variables incluye el concepto atractivo de un mercado, y cómo deberían
medirse en orden a desarrollar un índice general del atractivo de un mercado
concreto?
Está el crecimiento de mercado, la intensidad de la competencia y la accesibilidad a los
clientes y a los canales. El atractivo de un segmento debería medirse estimando su índice
de crecimiento, la intensidad de la competencia y la accesibilidad de los clientes al
producto y a los canales de comercialización.
8 ¿Qué criterios deberían utilizarse a la hora de determinar qué segmentos debería
perseguir una empresa?
El principal criterio que se tiene en mente a la hora de determinar que segmento
perseguir es el potencial del beneficio deseado que obtendría la empresa.
9 Define el concepto proposición de valor para un segmento. ¿Por qué la
proposición de valor es una parte crucial del proceso de segmentación?
Es el valor agregado sobre el beneficio básico que el cliente va a pedir. Es una parte
importante porque es el beneficio que será captado por el cliente de forma directa.

10 ¿Cómo desarrollaría una proposición de valor para una gasolinera?

En el caso de una gasolinera podría ser un servicio de lavado de autos en la misma

estación, cosas que agreguen valor, que el cliente vaya por gasolina y pueda recibir más.

11 ¿Qué es una estrategia de marketing mix para un segmento? ¿En qué se

diferencian las estrategias de marketing mix para cada uno de los tres segmentos
del servicio de inversiones financieras dirigido a mujeres?
Esta estrategia incluye las estrategias de producto y precio, pero una estrategia completa
de marketing mix debe incluir también las estrategias de comunicación y de lugar. La
diferencia se encuentra en que estas están influenciadas por las variables características
de cada segmento, como son: edad, ingresos, estudios, estado civil, estilo de vida,
comportamiento de uso y otros.

12 ¿Qué es un test ácido de segmentación? ¿Cuáles son las desventajas de llevar a

cabo un test ácido?
Es un test para valorar nuestra comprensión de las necesidades de los segmentos y
nuestra capacidad de traducir esta comprensión en una propuesta de valor adecuada.
 Las ventajas son que el test tiene una estrategia mediante la cual se puede preguntar a los
clientes como modificará la proposición de valor de forma que se ajustara mejor a sus
necesidades, comportamiento de uso del producto y estilos de vida.

13 ¿Cómo creó la empresa DuPont una estrategia efectiva multi-segmento para su

producto Kevlar?

Destacó determinadas características de su producto Kevlar en un anuncio genérico

orientado a un segmento y otras características orientadas a otro segmento.

14 ¿Qué es una estrategia de segmentación adyacente? ¿Debería una empresa

perseguir una estrategia de segmentación adyacente cuando existen otros
segmentos en el mercado que resultan atractivos y ofrecen un buen potencial de
beneficio?
Se trata de una estrategia que ofrece una oportunidad atractiva de crecimiento
empresarial. No ya que esta estrategia solo se aplica cuando las empresas se encuentran
en una situación en la que han conseguido ya la máxima penetración en el único
segmento atendido.

15 ¿Cuándo debería una empresa seguir una estrategia de concentración en un

único segmento?

Cuando las diferencias entre las necesidades de un segmento con respecto a otro son poco
significativas o porque existen subsegmentos que no son los clientes potenciales. Esto se
da cuando la empresa produce productos que satisfacen necesidades básicas.

16 ¿Por qué una estrategia de nichos le resulta difícil de superar a la competencia?

Es difícil porque a las compañías les resulta difícil superar a los especialistas en nichos,
porque estos concentran todos sus recursos en las necesidades específicas de un
determinado tipo de clientes.

17 ¿En qué consisten las ofertas personalizadas? ¿De qué forma utilizando una
estrategia de oferta personalizada puede una empresa superar la efectividad de
una competencia centrada en nichos?
En las ofertas personalizadas los clientes diseñan el producto, de acuerdo con sus
preferencias y la empresa lo fabrica de acuerdo con sus especificaciones. La
 competencia centrada en nichos permite a las empresas concentrar sus esfuerzos en un
subsegmento determinado a diferencia de la oferta personalizada que sirve para conocer
a cada cliente, es así como esta puede servir para plantear estrategias en el futuro a
través de la información manejada, lo cual supone una gran ventaja.
18 ¿En qué consiste el concepto marketing de relaciones con el cliente? ¿En qué
medida la aplicación de este concepto debería mejorar la satisfacción y nivel de
recompra de los clientes?
El marketing de relaciones con el cliente se centra en lo que ocurre tras la adquisición de
un nuevo cliente, buscando una relación duradera, que beneficie tanto los intereses del
cliente como los de la compañía para conseguir beneficio debemos construir una
relación. Si construimos una relación buscaremos beneficios conjuntos, no empujar y
colocar los productos. Los clientes nos premiarán comprándonos, aportando más margen
e invirtiendo una mayor parte de su dinero con nosotros.
19 ¿Por qué la aplicación del concepto segmentación del mercado es un primer paso
crítico a la hora de construir un programa de marketing de relaciones con los
clientes?
Porque nos permite conocer las características de un grupo de individuos, es así que
conociendo estas también se conocerá los medios por los cuales se entablan las
relaciones con los clientes.
20 ¿En qué consiste el concepto «puntos de contacto con el cliente» y qué papel
juega en la gestión de las relaciones individualizadas con los clientes?

Consiste en la interacción con un cliente real o potencial Es un concepto importante en la

gestión individualizada de las relaciones con los usuarios especiales.