Rolvin Fernando Figueroa

21411171

Administración de Ventas

Relación de los planes de compensación y la cuota

PhD: Rafael Pérez

23/06/20
¿Qué opina de la manera en que Styler ideó la compensación y los planes de cuota de
Styler Chemical? ¿Qué piensa de sus fuentes?
 El sueldo fijo que ofrecen por ingreso de ventas es muy alto, 50,000. La
cantidad de clientes nuevos al año es una cantidad aceptable pero el
plan de comisiones que tenga tope limita al vendedor impidiéndole
mayor desarrollo. el plan de bonos tiene límite lo cual no motiva al
vendedor a conseguir nuevos ingresos de clientes.

2. ¿Cuál es el potencial de mercado de Styler Chemical?

 Dirigirse a todos los pequeños clientes que las compañías más

g r a n d e s n o t o m a n e n consideración ni importantes, los cuales todos
juntos sumaban aproximadamente 6 millones al año.

3. ¿No debería idear un sistema de cuotas separado del plan de compensación y

después relacionarlos?

 Todo planteamiento de cuotas y compensaciones así tenga muchas variables

como monto, cobertura, territorio, entre otros, también se podría plantear por
separado el vendedor finalmente se relacionan para el logro de sus objetivos, en
este caso se puede sugerir las cuotas por actividad, porque debe conseguir
nuevos clientes, y las cuotas por volumen de venta, porque debe mantener la
relación comercial con los clientes ganados.

4. ¿Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35 000 dólares por ingresar sólo 50 000
dólares en nuevos negocios?

 No, pagar el setenta por ciento es muy elevado y este afectaría al flujo de
efectivo. El pago debe ser acorde a la rentabilidad del monto de la cuota
asignada.
5. ¿Es acertado que Styler sea responsable de 250 000 dólares del negocio, mientras
que el nuevo vendedor es responsable de sólo 50 000 dólares?

 No es acertado que solo sea responsable de 50,000$, ya que a largo plazo su

objetivo de ventas será de 200,000$ como mínimo cubriendo solo nuevas
cuentas ya que el objetivo de Styler, es conquistar nuevos territorios para
anticiparse a sus clientes.

6. ¿Debería darse mayor énfasis al desempeño al garantizar menos dinero y ofrecer un

bono o comisión mayores?

 Deberían de adquirir un sistema donde el primer salario fijo y los porcentajes de

las comisiones o bonos sean menores para tener una mayor rentabilidad,
estabilidad emocional, menor rotación, mejor ambiente laboral y mejor gestión
de ventas.

7. El potencial de mercado para el área de Styler Chemical es 2.5 millones de dólares,

y su actual participación de mercado es del 10%. ¡Con el vendedor adecuado, sería
posible aumentar la participación de mercado en cerca de 6 a 8 %! Idee su propio
sistema de cuotas y plan de compensación.

 El mercado de potencial debería de disminuir de 2.5 millones a 450 mil.

8. Styler y Watson creen que necesitan cierta forma de sistema de cuotas para dirigir y
evaluar al vendedor. ¿Cuál es su opinión sobre este asunto?

Se necesita un sistema para dirigir y evaluar al vendedor para adquirir tales como

-Proporciona un incentivo

-Evaluar el desempeño

-Descubrir su fortaleza y debilidades