UNIVERSIDAD GALILEO

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

LIC. GERSON CHINCHILLA

INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE NEUROMARKETING

SINDY JEANETH ESTRADA GARCÍA.

CARNÉ: 18008388

CHIQUIMULA, 12 MARZO DE 2021

 RESUMEN

En neuromarketing existen diferentes herramientas de análisis que tienen como función

medir el comportamiento humano frente a cierto tipo de estímulos. La técnica de la relación

que existe entre las emociones y las expresiones faciales, es otra de las actividades de la

neurociencia, por la cual se trata de identificar y catalogar las reacciones faciales que

tenemos ante diferentes estímulos para que al final ello nos permita averiguar para que

estímulo nos arroja determinada respuesta.

En la  imagen por resonancia magnética, lo que se trata al final es el identificar que regiones

del cerebro son o resultan más activas a ciertos estímulos, para que después de

identificados, puedan utilizarse en las estrategias de marketing.

 INTRODUCCIÓN

Toda esta información de la que podemos hacer uso en el marketing, gracias a las técnicas

de la neurociencia, tienen diferentes usos dentro de este ámbito. Ni que decir tiene, que toda

esta información es muy válida en el campo de la investigación del mercado. Ya que

permite definir al consumidor de una manera más realista y que desde esa base nos permite

construir toda una estrategia de marca, la cual tenemos la oportunidad de aplicarla a

escenarios como posicionamiento, segmentación, estrategias de producto, colocación en

lineales, etc. Lo que siempre hay que tener claro son los objetivos a los cuales queremos

llegar, y estos objetivos sin una buena estrategia que conduzca a la meta de nada nos

servirán. Existen diferentes consultorías que pueden elaborar toda la planificación de una

modo eficaz y eficiente, de otra manera “Ningún viento será bueno para quien no sabe a

qué puerto se encamina”.

Todos sabemos de una manera u otra qué es el neuromarketing.  Unos darán una respuesta

mucho más profesional y otros muchos más sencilla, pero todos tenemos una idea clara

respecto a ello: todo está en nuestra cabeza.

 OBJETIVO GENERAL

Analizar la influencia del neuromarketing en el proceso de decisión de compra del

consumidor.

OBJETIVO ESPECÍFICOS

 Determinar los factores que influyen en el proceso de decisión de compra.

 Identificar las herramientas utilizadas por el neuromarketing para medir las

emociones de los consumidores.

 Establecer las variables que delimitan la influencia del neuromarketing en el

proceso de decisión de compra.

 NEUROMARKETING

QUE ES

Podemos considerar que el neuromarketing es el estudio del proceso de compra, y

más aún, el estudio del proceso de la toma de decisiones de los consumidores o posibles

consumidores antes de comprar, mientras están comprando y, por supuesto, después de la

compra.Una disciplina que permite encontrar la fórmula para mejorar la conversión de los

productos y servicios de una marca a través de dicho estudio científico, junto con la

monitorización de la conducta de los consumidores de ésta.Muchas personas tienden a

pensar que el proceso de compra empieza en la duda de ésta en el usuario y termina una vez

ha realizado la compra.Pero nada más lejos de la realidad.El proceso de compra puede

empezar en casa, en la calle, en un viaje… no necesariamente ante el producto o servicio y

finaliza una vez el consumidor asume y asimila que ha comprado un producto o servicio y

puede hacer uso de él y disfrutarlo.[ CITATION Èli16 \l 3082 ]

COMO SE APLICA EN LA PUBLICIDAD Y VENTA TECNOLOGICOS

A finales de los años 60, Herbert Krugman, psicólogo e investigador, quien analizó

el comportamiento de los consumidores expuestos y no expuestos a la publicidad de la

televisión, empezó a utilizar los pulsómetros con un fin totalmente comercial, teniendo en

cuenta que la dilatación de las pupilas es un excelente indicador en cuanto al interés del ser

humano cuando ve el envase de algún producto, una imagen publicitaria, etc.En esa misma

época, se empezó a hacer experimentos con el “Galvanic Skin Response” (GSR) como

indicador emocional de las reacciones de los usuarios.

 TheEyeTribeTrackerEn los años 70 vieron la luz tecnologías como el

EyeTracking,donde se logró adquirir datos de los usuarios al mirar una página web, un

envase, una página de publicidad de una revista, etc.

Y todo gracias a la identificación en la onda cerebral.

En esos años, empezaron a identificar también, los Doctores Krugman y Fleming

Hansen, las ondas cerebrales a través de un estímulo concreto, gracias a los estudios,

investigaciones y exploración de los dos hemisferios del cerebro.Pero hagamos un salto

importante en el tiempo.Si a alguien sigo de cerca, desde hace un buen tiempo, es a Jürgen

Klaric, docente, escritor, investigador y experto en neuro-marketing y neuro-innovación.

Para mí, uno de los grandes neuromarketeros, si es que podemos decirlo en este tipo

de léxico, que existen en el mundo a fecha de hoy.Klaric garantiza que el marketing

convencional, el tradicional de toda la vida, está obsoleto.Su empresa Mindcode lleva siete

años en el campo de la investigación del Neuromarketing, y junto a sus muchos años dentro

del mundo de la publicidad, le han llevado a determinar con contundencia dicha afirmación.

Si bien dijimos que según Gerald Zaltman el 95% de las decisiones de compra se

generaban de forma subconsciente, Klaric asegura que son el 85%, aunque en una reciente

clase que vi suya a través de vídeo, acto seguido de decir el 85%, recordaba que según

Zaltman era el 95% y que debíamos hacerle caso a éste último.

RESONANCIA MAGNÉTICA FUNCIONAL (FMRI)

El Neuromarketing atrae la ciencia al contexto del Marketing y con ello nos brinda

conceptos tan técnicos como el de Resonancia magnética funcional (fMRI).Estamos ante

otro innovador procedimiento para medir la actividad neuronal basándose en los cambios

del flujo sanguíneo, registrando la evolución de la actividad cerebral.Es un método muy

visual pues a través de un monitor es posible ver en colores los cambios de las áreas

afectadas por la actividad cerebral en respuesta a un estímulo.Es digno destacar que se trata

de un procedimiento prohibitivo en relación a su coste, pues se necesita acceder a máquinas

de resonancia magnética funcional y el análisis de los datos resultantes requiere de

experiencia y tiempo. Aunque los datos e información proporcionan son de carácter muy

preciso.
 ANALISIS DEL NEUROMARKETING

El neuromarketing es la aplicación de diferentes técnicas relacionadas con el campo de la

neurociencia al ámbito no solo del marketing, sino también al de la publicidad entre otros.

Su función principal es estudiar e investigar las diferentes reacciones del cerebro en todos

los ámbitos del marketing (ya sea investigación de mercados, precios, diseño de productos,

etc.) es decir, anticiparse a la reacción del consumidor frente a un producto o servicio

analizando los gustos, sensaciones, además de las necesidades no latentes que en la gran

mayoría de los casos son clave a la hora de realizar una acción de marketing.

La función del neuromarketing, por tanto, es la de comprender lo máximo posible al

consumidor, teniendo en cuenta que este se encuentra en continuo cambio y es cada vez

más complejo, además de permitir analizar la relación de la mente y su conducta ante una

marca, hecho que no olvidemos es básico a la hora de realizar cualquier estrategia.

Lo que se busca realizando este tipo de estudios son poder ofrecer al consumidor estímulos

positivos tales como placer, lujuria, afecto o similares. Gracias a estos, se puede conseguir

modificar la predisposición del cliente en el momento de compra del producto o a la

utilización de un servicio. En el lado opuesto, existe también el uso

de estímulos negativos, los cuales permiten que la compra se lleve a cabo en determinados

casos, pero el disfrute así como la opinión sobre el mismo pueden convertirse en

contraproducentes para la marca, lo cual no sería beneficioso a largo plazo.

A pesar de los evidentes beneficios para las empresas de este tipo de estrategias, no siempre

todo es positivo, y como en todos los análisis, investigaciones existen detractores que

exponen que este tipo de acciones son una invasión a la intimidad de las personas para

poder persuadir más fácilmente a las personas.

 La estrategia y planificación de medios al momento de llevar a cabo una campaña

publicitaria, es muy valioso el contenido de este ensayo ya que presenta en su desarrollo

descripciones justificadas y completamente detalladas de lo que significa cada vehículo

desde el enfoque neuro-científico para que de esta forma se pueda facilitar la toma de

decisiones al momento de seleccionar un medio determinado para un producto y concepto

determinado.

Manejar las técnicas de la Neurociencia como herramienta, les brinda la posibilidad a los

anunciantes de explorar el cerebro de sus consumidores para llegar directamente a ellos a

través de mensajes que afecten a los sentidos. Se trata de explicar en el proyecto de grado,

sin complejidad pero con mucha precisión, cada uno de los mensajes posibles a emitir con

una base neuro-científica.

El neuromarketing influye en el proceso de decisión de compra porque permite medir la

parte racional, emocional e instintiva de las personas para lograr creas estrategias de

mercadeo efectivas que lleguen directamente al cerebro del consumidor despertando sus

instintos, sus emociones y su racionalidad.

 CONCLUSIONES

 El neuromarketing influye en el proceso de decisión de compra porque gracias a la

tecnología que utiliza puede conocer los estímulos, las emociones, la motivación ,

los sentimientos de las personas, por medio del estudio de los sistemas neuronales

que rigen el cerebro humano con el fin de relacionarlo con la conducta y el

comportamiento del consumidor.

 Las empresas ofrecen productos y servicios para satisfacer las necesidades de los

clientes, pero el marketing va más allá de eso, se debe conocer al consumidor para

poder ofrecer productos y servicios que les interesen y a su vez crear un vínculo

emocional con la marca, el neuromarketing como herramienta de investigación de

mercados permite conocer a ese consumidor en su parte emocional, instintiva y

racional es por esto que influye directamente en la decisión de compra del

consumidor.

 Para las empresas es importante utilizar el neuromarketing como herramienta de

investigación de mercados debido a que les permite conocer que reacción tienen los

consumidores en su parte cerebral , emocional e instintiva frente al producto o

servicio que están ofreciendo y la manera en que lo están comunicando, con el fin

de crear campañas de marketing, publicidad y comunicación, que aumentan el

porcentaje de éxito en la comercialización de los productos generando de esta forma

más rentabilidad para sus empresas.

 RECOMENDACIONES

 Seleccionar cuidadosamente los adjetivos al momento de realizar una campaña

publicitaria ya que se ha demostrado que dichos términos tienen la capacidad de

despertar emociones y sentimientos afines cuando se lee, y así llamar la atención del

usuario.

 Las palabras clave como “gratis”, “nuevo” u “oferta” llaman la atención del

recibidor del mensaje se ve multiplicada y de la misma manera la posibilidad de que

este individuo adquiera el producto.

 Captar la atención a través de la empatía de los sentimientos poniendo en práctica lo

que les contamos.

 BIBLIOGRAFÍA

Guardiola, È. (2016, 6 julio). ¿Qué es el neuromarketing y cuáles son sus ventajas?

semrush.com. https://es.semrush.com/blog/que-es-neuromarketing-ventajas/

Peris, R. (2021, 12 marzo). Neuromarketing: Tipos y ejemplos de estrategias de

éxito. bloo.media. https://bloo.media/blog/ejemplos-neuromarketing-estrategia-ventas/