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1.3 NECESIDADES Y DESEOS DEL CONSUMIDOR: Las necesidades son sentimientos de carencia,
que falta algo, son parte de la condición humana. No es que el marketing crea el sentimiento
de necesidad, es algo que preexiste en el ser humano. El deseo es un medio para satisfacer una
necesidad. Las necesidades son limitadas, y los deseos para satisfacerlas son muchos y
cambiantes. Los deseos se reflejan como demanda potencial de productos o servicios, cuando
hay poder de compra. En marketing trabajamos sobre los deseos. DESEO ES LA FORMA DE
COMO QUEREMOS O PODEMOS HACERLOS. LOS DESEOS ESTAN MOLDEADOS POR LA
SOCIEDAD QUE VIVIMOS. Cuando las necesidades se convierten en deseos, están soportadas
por un poder de compra (tenemos dinero para comprar eso que desean) se convierte en una
demanda de mercado.
1.4 OFERTAS DE MERCADO: las ofertas del mercado tratan de cubrir la demanda. No es solo
física, puede ser intangible, los servicios. SUELE SUCEDER QUE SE CONSENTREN MUCHO EN SU
PRODUCTO, Y DEJEN DE VER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CONSUMIDOR. Ejemplo kodat,
dejo de ver más allá de su producto, ese libro de caras lo logro convertir Facebook.
1.5 QUE ES EL VALOR Y LA SATISFACCION: valor esperado, expectativa de lo que voy a recibir.
Valor percibido, lo que recibo, esperaba algo bueno y recibí algo bueno, tiene buena
satisfacción, si esperaba algo bueno y recibo algo malo es insatisfacción. Un cliente
insatisfecho nunca volverá a comprar.
1.7 MERCADOS EN MARKETING: Los mercados pueden estar en todos lados, en todas partes
del mundo, o en un solo lugar. Es donde las personas compran y venden. Donde las personas
intercambian dinero, servicios, o productos. (compran y venden) a cambio de dinero, otros
servicios. Es donde se realiza la transacción. MARKETING CON LOS MERCADOS, marketing
agrega valor, se concentra en lo que necesitan las personas, mas acorde a las necesidades.
1.9 LAS CUATRO PS DE MARKETING: HABLA DE INTEGRAR LAS 4 PS, EL PRODUCTO, EL PRECIO,
LA PLAZA, LA PRODUCCION.
PRODUCTO: las necesidades del mercado las detectamos y se crea un producto que cubra esas
necesidades.
Precio: ¿A QUE PRECIO SE VA A VENDER? Esto tiene tres variables: costo, lo que queremos
transmitir al mercado y el posicionamiento de la marca.
PLAZA: ¿EN DONDE SE VA A VENDER? Pueden ser las tradicionales o la modernas (digitales)
1.10 RELACIONES CON EL CLIENTE: relaciones redituales con los clientes, se crea valor el
producto y servicio. los clientes satisfechos tienen mayor recurrencia. le compran a la empresa
que perciben mayor valor. crear el mayor valor percibido.
1.11 RELACIONES CAMBIANTES CON LOS CLIENTES: los clientes cambian, los hábitos, los
productos, todo cambian. Las marcas tienen que seleccionar mejor a los clientes. No todos los
clientes son buenos, las relaciones son estrechas. Las marcas interactúan con las personas,
ahora se nutren bidireccionalmente. Relaciones cambiantes con los clientes.
1.12 RELACION CON LOS SOCIOS: Los socios para Kotler son todas las personas que están
dentro de la empresa, porque cada persona tiene responsabilidad. Equipos multifuncionales
para la atención de los clientes. Los socios fuera de la empresa, son los proveedores
(integrado, para dar un buen producto final), clientes intermediarios (el valor se entrega a
través de los clientes).
1.14 CAPITAL DE LA EMPRESA BASADO EN LOS CLIENTE: CUANTOS LOS CLIENTES NOS VAN A
PREFERIR AHORA. Cuando los clientes se fanatizan con las marcas, y generan un valor futuro, y
eso hace que se convierta en el capital principal de la organización.
- Los extraños: son clientes que no están cercanos a la marca, y que cualquier acción
que hagamos no la logran captar directamente. No hay que invertir en ellos.
- Las mariposas: rentables, pero no son clientes leales, reaccionan a nuestra promoción,
pero no permanecen mucho tiempo.
- Los amigos verdaderos: los clientes que siempre nos compran, defienden y
recomiendan. Fidelidad total.
- Las lapas: son clientes leales, pero no muy rentables para la empresa. No consumen
mucho, pero nos generan mucho esfuerzo.
Valor compartido, genera valor para delante o para atrás. Generar un valor en base a este
movimiento mundial de responsabilidad social, de contacto con el medio ambiente, que nos
genere una identidad. Si a nuestro producto le sumamos un valor ecológico, le generamos una
identidad, no solo estamos implementando la responsabilidad social, sino que le sumamos
valor y generamos, un mayor deseo de adquirirlo. Y a la responsabilidad social se le suma un
valor compartido. Y lo hace mas rentable.
La idea de establecer una UEN es llevar adelante estrategias particulares para cada una y de
asignarle los recursos necesarios para llevarlas adelante. Una UEN, según Kotler, posee tres
características: a) se trata de un negocio o conjunto de negocios que se pueden planificar
independientemente del resto de los negocios de la empresa, b) posee sus propios
competidores, c) tiene su propio gerente responsable de la planificación estratégica y de la
obtención de utilidades y controla la mayoría de los factores que afectan estas últimas.
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ANALISIS FODA:
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener
una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etcétera.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas
competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no
se desarrollan positivamente, etcétera.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la organización.
Ejemplos de Fortalezas:
• Buen ambiente laboral. • Proactividad en la gestión.• Conocimiento del mercado.• Grandes
recursos financieros.• Buena calidad del producto final.• Posibilidades de acceder a créditos.•
Equipamiento de última generación.• Experiencia de los recursos humanos.• Recursos
humanos motivados y contentos.• Procesos técnicos y administrativos de calidad.•
Características especiales del producto que se oferta.• Cualidades del servicio que se considera
de alto nivel.
Ejemplos de Debilidades:
Ejemplos de Oportunidades:
• Regulación a favor. • Competencia débil.• Mercado mal atendido.• Necesidad del producto.•
Inexistencia de competencia.• Tendencias favorables en el mercado.• Fuerte poder adquisitivo
del segmento meta.
Ejemplos de Amenazas:
La cadena de valor se integra con actividades primarias y actividades de apoyo. Las primarias
son: logística interna, operaciones, logística externa, marketing y ventas, servicio. Mientras
que las de apoyo, abastecimiento, desarrollo de tecnología, administración de recursos
humanos, infraestructura de la empresa. El valor es creado cuando una empresa genera una
ventaja competitiva para su comprador, lo que disminuye su costo o aumenta su desempeño.
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LAS FUERZAS DE PORTER
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Cuadrante Perro:
Cuadrante Vaca:
Acá ubique a la UEN N°3 porque tienen alta tasa de participación de mercado, pero se
estancaron y disminuyeron su crecimiento. Participación relativa de mercado Crecimiento del
mercado. En este caso lo que hay que hacer es aprovechar la ganancia que genera, mantener
las inversiones de publicidad y estrategia, pero no invertir mas porque ya el mercado no esta
demandando mas ese tipo de producto.
Cuadrante Interrogante:
Coloque la UEN N°4 porque son mercados con altas tasas de crecimiento, pero por alguna
razón la empresa con ese producto y en ese mercado no ha logrado una buena participación.
En este caso hay que ver si debemos invertir más, o si la estrategia de marketing no es
adecuada, si debemos cambiarla, o mejorar el packaging o los procesos, etc. Hay que invertir
con mucho cuidado y responsablemente, cuidando los detalles para ver si podemos lograr que
el producto sea mas atractivo para ese mercado.
Cuadrante Estrella: Coloque la UEN N°1 y 5 porque son aquellos que tiene una excelente
participación en el mercado y los clientes lo demandan, reconocen el producto y la empresa.
Aquí se encuentran UEN en las que hay que invertir, son productos con mucho potencial para
crecer en el mercado, ya que son muy atractivos y son muy demandados. La UEN N°1 se ve
muy claramente, y la UEN N°5 recién se esta insertando, pero a demostrado una buena
aceptación.
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MATRIZ EXPANSIÓN PRODUCTO Y MERCADO
PLAN DE MARKETING: