EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SU IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA

DE MARKETING

Ventajas

El enfoque de los productos o servicios con las necesidades o preferencias de los clientes

Obtener confianza y fidelidad por parte del cliente

Crear satisfacción del cliente por su compra

Desventajas

No tener un contacto directo con los clientes

Un gasto adicional para realizar las técnicas que facilitan el consumo

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES

Ventajas

Busca satisfacer al cliente mediante enfoques económicos, psicológicos y motivantes

Reconocer las necesidades del cliente y busca satisfacerlas

Desventajas

El enfoque representa una pequeña fracción del mercado de destino, y podrían no representar
las preferencias reales de la mayoría de los clientes.

LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Ventajas

La adaptación de los productos o servicios a los factores culturales y económicos

La innovación constante

Desventajas

Las influencias económicas, políticas, tecnológicas y culturales

El materialismo

La Sed desmedida de alcanzar la competitividad

La falta de calidad para ser asequible en todas las clases sociales

CLASES SOCIALES
Ventajas
Mejora las situaciones económicas con el desarrollo de sistemas de protección social a
la mayor movilidad de la población.
Grupos de personas que ocupan posiciones iguales en la sociedad y que manifiestan actitudes,
criterios, características o estilos de vida parecidos.

Las profesiones, en función de su importancia, suelen estar ligadas a ventajas económicas

diferenciales y a un correspondiente y proporcionado prestigio social.

Desventajas
Desigualdad en lo económico, social y político.
Los ingresos y situación de estatus ha sido tradicionalmente bastante elevada, sin embargo
progresivamente ha perdido consistencia.

El trabajo desarrollado delimita unas manifestaciones de consumo propios.

GRUPOS SOCIALES
Ventajas
El individuo se identifica y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y
comportamientos.

Son grupos que pueden distinguirse de lo que es miembro y grupos a los que se aspira a
pertenecer.

Los productos que en mayor medida están influenciados por los grupos referenciales son los
automóviles, el tabaco, la cerveza o los medicamentos.

La visibilidad del consumo es un factor que refuerza la influencia de los grupos de referencia,
sobre todo en productos de uso suntuario, cuyo consumo puede ser observado por otros
(clubs de golf, navegar a vela, etc.).

Desventajas
No hay una relación directa con ellos pero se identifica con sus integrantes y acepta sus
creencias.

Con fidelidad en los lideres que en los demás miembros de los grupos.
FAMILIA
Ventajas
Es un grupo social primario cuya influencia sobre la personalidad, actitudes y motivaciones del
individuo es muy fuerte.

Un aspecto de gran interés es el estudio de la influencia que cada miembro de la pareja tiene
en las decisiones de compra.

Segmentar el ciclo de la familia para poder ofrecer un producto para una compra satisfactoria.

Desventajas
La familia no tiene hijos. Si los hay tiende a producirse una delegación de la compra.

La mujer no trabaja. Si lo hace, dispone de menos tiempo para consultar a su marido y se

vuelve más independiente.

No en todos los ciclos familiares se compran los mismos productos.

DETERMINANTES SITUACIONALES
Ventajas
Puede depender de cómo, cuándo, dónde y por qué va a utilizarse o consumirse.

Los beneficios de un producto pueden percibirse de forma distinta según las situaciones en
que pueda utilizarse pero cuanto mayor sea la lealtad de marca.

Donde se adquiere el producto puede variar según que el producto se compre para sí mismo o
para regalar a un tercero.

El comportamiento de compra puede variar también según el uso que se le va a dar al

producto o las personas que lo van a consumir

Desventajas
Cuanto mayor sea la lealtad de marca, menor será la influencia de los factores situacionales.

Puede cambiar el comportamiento en función del momento en que va a consumirse: de día o

de noche, en verano o invierno, en la comida o en la cena, etc.
FACTORES INTERNOS
Ventajas
Se inicia con el reconocimiento de una necesidad y para que pueda ser reconocida y evaluada
es precisa la motivación.

La motivación puede definirse como una predisposición general que dirige el comportamiento
hacia la obtención de lo que se desea.

A medida que un individuo alcanza sus metas, se plantea otras nuevas.

Desventajas
La motivación afecta directamente a los criterios específicos de evaluación de una necesidad.