Investigación de mercado: Corporación y servicios

Corralito S.A.C

Profesora:

Edsela Deneb Ceballos Cruz

Integrantes :

● Sheyla Marcelo Arteaga

● Cesar Castañeda Ames
● Miguel Santos Flores
● Jesús Campos Aliaga
● Renzo Arriaga Velásquez
● Andrea Cristina Brito Angulo

2018 – II
 ÍNDICE

1. Problema de marketing
2. Brief de investigación
3. Objetivos generales de la investigación
4. Objetivos de la investigación cualitativa
5. Elección de metodología
6. Población objetivo
7. Plan de muestreo no probabilístico
8. Instrumentos cualitativos

1. PROBLEMA DE MARKETING.
Gerencial

Cual la estrategia más efectiva para penetrar y posicionarse en los puntos de venta
de pollo beneficiado en los mercados del distrito de Magdalena.

Investigación de mercado: Problema de marketing

Determinar la posición competitiva y poder de negociación de la empresa Corralito

que le permita penetrar y posicionarse en los puntos de venta de pollo beneficiado
en los mercados del distrito de Magdalena.

2. BRIEF DE INVESTIGACIÓN

NOMBRE REFERENCIAL DEL ESTUDIO

Venta de pollos beneficiados directamente a los puntos de venta final.

ANTECEDENTES:
El precio del pollo comenzó a retroceder en el mercado local como consecuencia de
la menor demanda y mantendrá una tendencia a la baja en las siguientes semanas,
informó hoy el Ministerio de Agricultura (Minag).[1]
La producción avícola del Perú –que incluye la producción de carne de pollo, pavo,
gallo, gallina y pato- crecería alrededor de 4% en el 2018, afirmó el banco
Scotiabank.[2]

Situación de la empresa en el mercado:

Corralito nace en si hace 15 años en el distrito de Carmen de la legua, empezando
con la venta directa al público por Doña María Flores, quien fue la fundadora junto a
su esposo Víctor Santos, empezando desde muy abajo, lograron abrir un mercado
en ese distrito, lo que les permitió poder distribuir pollos vivos, habiendo pasado por
muchos momentos difíciles y en una ocasión quebrar, su primera empresa, supieron
renacer volviéndose una distribuidora fuerte en su sede principal del callao.
 R.U.C.: 20600012241

DENOMINACION O RAZON CORPORACION Y SERVICIOS

SOCIAL: CORRALITO

NOMBRE COMERCIAL: CORP. CORRALITO

TIPO DE CONTRIBUYENTE: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

FECHA DE INICIO DE 19/12/2014

ACTIVIDAD:

ESTADO DE CONTRIBUYENTE: ACTIVO

CONDICION DE HABIDO
CONTRIBUYENTE:

DIRECCION: CAL. S/N MZA. D LOTE. 23 DOS DE JULIO

(PROV. CONST. DEL CALLAO)

[1] https://archivo.gestion.pe/noticia/235950/
[2] https://gestion.pe/economia/produccion-avicola-creceria-alrededor-4-2018-peru-
228153

VISIÓN:
Liderar en todo callao y lima metropolitana con los mejores productos, bajo los
mejores estándares de calidad, venta y en la distribución de aves para el consumo
humano.

MISIÓN:
Somos una distribuidora de aves para el consumo, garantizando un excelente
servicio de entrega en los tiempos establecidos con nuestros clientes.

Situación del producto

Hoy en día la industria de comercialización de pollos, conformada por muchas
distribuidoras como parte de la cadena de distribución de estos, se encuentran en
una encrucijada respecto a la formalidad que exige la ley.

La mayoría de las distribuidoras comercializan el pollo vivo a un siguiente canal

detallista y este siendo el 95 % informal por el gran costo que generaría formalizarlo,
no les queda otra que tratar de evadir las normas que se exige para su distribución y
por esto motivo son los que trae como consecuencia las siguientes portadas.
Es por este motivo que en la actualidad muchas pequeñas distribuidoras están
optando por revolucionar sus procesos de despacho, como por ejemplo el de
distribuir pollo vivo a ellos mismos beneficiarlos para la comercialización.

En conclusión La empresa Corralito necesita seguir el mismo camino para empezar

teniendo en cuenta muchas fortalezas como oportunidades, y por eso se plantea
empezar por unos de los mercados más grandes en venta de pollo beneficiado de
lima es el que se encuentra ubicado en el distrito de Magdalena de nombre similar,
Mercado Municipal de Magdalena del Mar.
2.- PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN
La compra y venta de pollos de pie y beneficiados que es el alimento de primera
necesidad de la capital del Perú, el propósito de la investigación es de evitar a los
intermediarios que se encuentran en los mercados para vender directamente a los
puntos de ventas finales y lograr una mayor participación del mercado final.

3.- POBLACIÓN OBJETIVO DEL ESTUDIO:

Vendedores de puestos de venta de pollo beneficiado del distrito de Magdalena del
Mar, Mujeres y hombres de nacionalidad peruana, maduros de edad entre los 35 a
55 años, solteros, casados o convivientes, con o sin hijos. Ocupación laboral
vendedores y comerciantes con educación primaria completa y secundaria completa
o trunca. Clase trabajadora media-baja, luchadora y esforzada por lograr sus metas
a corto plazo de NSE C y D.

4.- ASPECTOS METODOLÓGICOS SOLICITADOS:

Para alcanzar los objetivos del estudio se prevé:

Tipo de estudio: Cualitativo / Cuantitativo
Técnica: Entrevista profunda
Instrumento: Cuestionario filtro
Ámbito geográfico: Departamento de Lima distrito de Magdalena del Mar, y se
llevará a cabo en los mercados del distrito

5.- RESULTADOS Y ENTREGABLES

Para realizar esta investigación, se trabajará con 5 entrevistas, distribuidos de la

siguiente manera:

Vendedores finales de pollo

Edad C/D Total

23 – 35 1 1

35 - 45 2 2

45 - 55 2 2

Total 5

6.- RESTRICCIONES

No hay restricciones ni legales para realizar el estudio de investigación.

3. OBJETIVOS GENERALES DE INVESTIGACIÓN

Objetivo General de la investigación:

Conocer las necesidades y carencias de los pequeños comerciantes de pollos

beneficiados de los mercados de Magdalena para determinar la estrategia más
efectiva que permita a la empresa Corralito ingresar a dicho mercado y posicionarlo
sosteniblemente.

Objetivos específicos de la investigación:

- Conocer mediante herramientas de investigación al pequeño empresario de

la venta de pollos beneficiados del Mercado de Magdalena para encontrar
posibles carencias no satisfechas.
- Conocer mediante herramientas de investigación el modelo de negocio de los
pequeños empresarios para detectar fortalezas y debilidades de la empresa
Corralito, como también oportunidades y amenazas en el mercado actual de
la venta de pollos beneficiados del Mercado de Magdalena.
 - Conocer a nuestra competencia directa para ofrecer mayores beneficios al
pequeño empresario de pollos beneficiados, lograr su fidelización y referencia
a otros comerciantes que se dediquen al mismo rubro en los mercados
aledaños a Magdalena.

4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Objetivo general:

Conocer e Identificar las características principales y necesidades de los

pequeños empresarios mayoristas que compran pollo beneficiado en los
mercados del distrito de magdalena.

Objetivos específicos:

1. Determinar el comportamiento de compra de pollos para la venta por parte

del pequeño empresario
2. Determinar las características y beneficios del pollo que los vendedores
minoristas consideran a la hora de comprar los pollos beneficiados.
3. Determinar el servicio que el pequeño distribuidor, de pollo beneficiado,
espera.
4. Determinar las variables que afectan al pequeño empresario en el momento
de la compra.

5. ELECCIÓN DE METODOLOGÍA

Técnica: Entrevista en profundidad

Se realizará un “Muestreo por conveniencia”. Ya que, nuestro público objetivo

carece de tiempo. Por lo tanto, nosotros tendremos que adecuarnos a sus horarios.
La técnica mencionada será de mucha ayuda para recolectar información en este
determinado público.

6. POBLACIÓN OBJETIVO

Por segmentación del Consumidor[1]

Variables de segmentación al consumidor:

1. Geográficas: Habitantes pertenecientes al distrito de Magdalena del mar,

cuya zona presenta el clima característica de la región costera peruana [2],
 húmedas en invierno y secas en verano, con temperatura promedio anual de
18°C y 19°C.

2. Demográficas: Mujeres y hombres de nacionalidad peruana, maduros de

edad entre los 35 a 55 años, solteros, casados o convivientes, con o sin hijos.
Ocupación laboral vendedores y comerciantes con educación primaria completa
y secundaria completa o trunca, de raza mestiza y religión católica.

3. Psicográficas: Personas de fuertes lazos familiares, pertenecientes a la

clase trabajadora media-baja, luchadora y esforzada por lograr sus metas a corto
plazo y sacar adelante a su familia. Son sociables, amantes del trato directo, de
gustos populares en entretenimiento como la radio, televisión nacional y diarios
populares. No suelen irse de vacaciones espontáneas o buscar diferentes
experiencias en servicios y productos.

4. Conductual: Personas experimentadas, conocedoras del negocio de la

compra y venta de pollo, recelosas con sus proveedores y cautelosas con el
precio. Buscan el beneficio del producto barato y de calidad y son intensivos en
sus compras. Se fijan en el color y la textura del producto. Leales al origen del
producto (Redondos) y a sus proveedores. La sobrevivencia y ahorro son
prioridad en su conducta de decisión e intención de compra.

Por segmentación del mercado industrial [3]

Pequeños comerciantes del negocio de la venta de pollo beneficiado al

consumidor final en los mercados del distrito de Magdalena. La adquisición del
producto es habitual e intensivo por la naturaleza de su negocio, así también es leal
a la marca Redondos por la calidad y preferencia de sus clientes, y leal a sus
proveedores. Tienen experiencia en la compra y venta, se informan de la situación
del mercado intensivamente y son muy susceptibles a los precios. Los tratos son
directos y la confianza se ve reflejada en sus transacciones con sus proveedores, y
normalmente sus pagos son al contado.

Mercado Meta (Público Objetivo a partir de nuestros criterios de

segmentación):

Pequeños comerciantes de la venta de pollo beneficiado con puestos en los

mercados de magdalena, con mucha experiencia y ganas de trabajar todos los días
para vivir y ahorrar para darle una mejor calidad de vida a su familia, con gustos
populares y bajas exigencias en servicios.

“Ana tiene 42 años, es una pequeña comerciante de la Asociación de Comerciantes

del Mercado de Magdalena del Mar, su giro de negocio es la compra y venta de
pollos beneficiados entero o por partes a sus caseros que la mayoría son conocidos
suyos, y prefieren el pollo Redondos, a cuales les atiende amablemente y con tal
rapidez que demuestra su experticia y amor al trabajo. Ella trabaja duro, todos los
días para sacar adelante a su hija María que está postulando a una universidad
pública y dice que haría todo por verla graduada. No suele salir a divertirse además
que no dispone de mucho tiempo libre pero para distraerse escucha radio toda la
mañana, lee el periódico Trome en la tarde, y en las noches al llegar a su casa ve
series y novelas en América y ATV. Por sus años de experiencia sabe que sus
precios varían constantemente entonces suele informarse con anticipación para
realizar las compras y no ser sorprendida por sus proveedores, quienes son
personas con las que ha construido confianza de años. Ella tiene una regla
fundamental en su negocio: hoy no se fía.”

[1] Kotler, P., Amstrong, G., (2007). Segmentación del mercado. Marketing (11va
Edición, pp. 199-212). México: Pearson Educación.
[2] Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología SENAMHI – Mapa climático del
Perú. Consultado el 25 de Agosto del 2018. <https://www.senamhi.gob.pe>
[3] Kotler, P., Amstrong, G., (2007). Marketing. México: Pearson Educación.

7. PLAN DE MUESTREO NO PROBABILÍSTICO

Muestreo no probabilístico: Entrevista a profundidad

OPCION 1. Muestreo por cuotas: Se realizarán los subgrupos de acuerdo con el

rango de volumen de ventas y tipo de canal de distribución del intermediario y el tipo
de zona del distrito.

OPCION 2. Muestreo por conveniencia: Se seleccionarán intermediarios al azar de

acuerdo con su disponibilidad.
Se utilizará la entrevista a profundidad, debido a que se desea conocer la
satisfacción de los intermediarios para con sus proveedores actuales, hábitos,
percepciones y preferencias; y aspectos adicionales que actualmente no se están
cubriendo. De esta manera, no se contará con la influencia de un líder, ni habrá
presión grupal para enfocarse hacia un tema en específico.
La entrevista durará de 30 a 45 min según como se explaye el entrevistado y su
disponibilidad de tiempo. Asimismo, el lugar de realización será de acuerdo con la
comodidad del entrevistado. La persona encargada de entrevistar será el Gerente
de la empresa Corralito (Amplia experiencia en la comercialización de pollos).
Finalmente, el registro de información se realizará mediante una grabadora de voz o
de video si es posible, mediante previa autorización del entrevistado.
 1. Se realiza una breve presentación del entrevistador y el objetivo de la
entrevista. Asimismo, se da a conocer la confidencialidad de los datos y
apreciaciones de la entrevista.
2. Se realizarán preguntar abiertas, donde el entrevistador podrá
expresarse con libertad, evitando respuestas como “sí” o “no”, sino dándonos
ejemplos y explicándonos el porqué de su apreciación.
3. Se realiza el cierre agradeciendo por la predisposición y consultando si
hay algún tema adicional que se requiere abordar.

Ejemplos:

¿Desde hace cuánto tiempo se dedica a este rubro?

¿Cuál es el promedio de compra y venta de pollos?
¿Con qué frecuencia realiza sus pedidos? ¿Por qué?
¿Qué tipo de clientes son los que acuden a comprarle?
¿Qué tan satisfecho se siente con el proveedor actual? ¿Por qué?
¿Cuáles son los problemas que presentan con su proveedor actual?
¿Cuál es su condición crediticia? ¿Está de acuerdo con ella?
¿Qué recomendaciones podría darle al proveedor para mejorar su servicio?
¿Cuáles son los aspectos que considera más relevantes al realizar la compra de
pollos?
¿Cuál es el objetivo a corto, mediano y largo plazo para su negocio?
¿Se considera un cliente leal? ¿Por qué?
¿Cómo es la relación precio-calidad para usted?

8. INSTRUMENTOS CUALITATIVOS

8.1. Instrumentos cualitativos:

Cuestionario filtro

00001 EL CORRALITO FICHA FILTRO

POLLO BENEFICIADO FECHA: _______ / 09 / 2018

NSE: ___________

EDAD: __________

FILTRO GENERAL
 F1. ¿Dígame Ud., algún familiar o amigo cercano, guarda alguna relación con
alguna de las siguientes instituciones, o no? (SI DICE SÍ A ALGUNA
TERMINAR)
NO
SÍ

.Agencias de publicidad, de promociones o de organización 1 2

de eventos.

.Consultoras en marketing o telemarketing. 1 2

.Empresas de investigación de mercados. 1 2

F2a ¿Ha participado alguna vez en reuniones como éstas que se llaman focus
groups, o no?
.Sí ( ) ->CONTINUAR .No ( ) -> IR A F3

F2b. ¿Sobre qué tema fue? ___________________________________ (R: SI

FUE SOBRE VENTA DE POLLOS, TERMINAR)

F2c. ¿Hace cuánto tiempo fue esa reunión?

.Menos de 6 meses ( ) Terminar .De 6 meses a
más ( ) Continuar

FILTROS ESPECÍFICOS

F3 ¿Cuántos años cumplidos tiene? (ANOTAR LA EDAD EXACTA)

_____________años

Menos 1 TERMINAR De 40 a 3 CONTINUAR

de 23 55 años
años

De 25 a 2 CONTINUA Más de 4 TERMINAR

38 años R 55 años

F4. ¿Tiene un puesto de venta en el mercado de Magdalena?

Sí ( ) ->CONTINUAR No ( ) -> TERMINAR

F5. ¿Es usted quien decide sobre las ventas de los principales productos en su
puesto o no?

Si ( ) -> CONTINUAR No ( ) -> TERMINAR

 F6. De las siguientes opciones… ¿Qué productos suele comercializar en su
puesto de mercado...? (LEER PARA CADA PRODUCTO)

E: SI NO MENCIONA POLLO, TERMINAR

F7. (E: PREGUNTAR CANTIDAD DE VENTAS, DE ACUERDO CON

RESPUESTA DE F6)
¿Entre que rangos vende usted … (POLLO BENEFICIADO)

PRODUCTO F6. F7. FRECUENCIA DE VENTAS APROXIMADO

VENDE
50 75 100 150 175 200 250
UNID UNID UNID UNI UNID UNI UNID
POR POR POR D POR D POR
DIA DIA DIA POR DIA POR DIA
DIA DIA

Pollo 1 1 2 3 4 5 6 7
beneficiado

Pollo vivo 2 1 2 3 4 5 6 7

Pavita 3 1 2 3 4 5 6 7

Pavo 4 1 2 3 4 5 6 7

Gallina 5 1 2 3 4 5 6 7

Carne 6 1 2 3 4 5 6 7

E: PARA CONTINUAR DEBE DE VENDER UN MÍNIMO DE 100 POLLOS

BENEFICIADOS Y 50 GALLINAS AL DIA

CÁLCULO NSE

N1. Datos del Dueño del puesto de venta (responsable o persona encargada de
tomar las decisiones y/o aportar económicamente para la compra de pollos para la
venta al consumidor final)

Ocupación Actual: ____________________________________________________

N2. Parentesco con el Jefe de Familia:

. Padre/ Madre ( ) . Esposa(o) ( ) .Hermano(a) ( )
. Hijo(a) ( ) . Ella misma ( ) .Otros__________

1A. GRADO DE INTRUCCION 2B. ATENCION MEDICA

Hasta secundaria incompleta 1 Centro de Salud/ Posta Médica/ 1
Farmacia / Naturista
 Secundaria completa /Superior 2 Hospital Ministerio de Salud / 2
No universitaria incompleta Hospital de la Solidaridad
Superior No Univ. Completa / 3 Seguro Social/ Hospital FFAA/ 3
Univ. incompleta Hospital de Policía
Universitaria completa 4 Médico particular en 4
consultorio
Post-grado/Maestría /Doctorado 5 Médico particular en clínica 5
privada

N3. ¿Cuál de estos bienes tiene en su hogar que actualmente se encuentren en uso?

BIENES EN EL HOGAR PONER UN “1” TOTAL SUMA

(POR CADA DE BIENES
UNO)
Computadora en funcionamiento
Lavadora en funcionamiento
Teléfono fijo en funcionamiento
Refrigeradora en funcionamiento
Cocina o primus en funcionamiento (leña
inclusive)

N4.a. ¿Cuántas personas viven permanentemente en el hogar? (Sin incluir el

servicio doméstico) ________________

b. ¿Cuántas habitaciones tiene en su hogar que actualmente use exclusivamente

para dormir (incluir la del servicio doméstico)? ______

HABITACIONES EN EL HOGAR MIEMBROS DEL HOGAR

(exclusivamente para dormir)
1 a 3 personas 4 a más
0 habitaciones 1 1
1 habitaciones 2 1
2 habitaciones 3 2
3 habitaciones 4 3
4 habitaciones 5 4
5 habitaciones 5 5
N5. ¿Cuál es el material predominante en los pisos de su vivienda?

MATERIAL PREDOMINANTE

Tierra/ arena/ tablones sin pulir 1 Mayólica/ loseta/ mosaico/ 4

(selva) vinílico/ cerámicos

Cemento sin pulir 2 Parquet/ madera pulida/ 5

alfombra/ laminado (tipo
Cemento pulido/ Tapizón/ 3 madera)/ mármol/ terrazo
Tablones (costa y sierra)

N6. ¿Tiene una cuenta en algún banco?

TIPO DE CUENTA

Cuenta de ahorros 1

Cuenta de créditos 2

SUMAR PUNTAJES DE N1A, N1B, N2, N3 y N4 - ANOTAR RESULTADO Y MARCAR

NSE:

De 5 a 8 () NSE E TERMINAR De 18 a 19 () NSE CONTINU

puntos puntos B2 AR

De 9 a 12 () NSE D TERMINAR De 20 a 21 () NSE CONTINU

puntos puntos B1 AR

De 13 a 14 () NSE C2 CONTINU De 22 a 23 () NSE CONTINU

pts AR puntos A2 AR

De 15 a 17 () NSE C1 CONTINU De 24 a 25 () NSE A1 TERMINAR

pts AR puntos

R: PARA CONTINUAR, DEBE DE SER DE NSE A2, B1-B2, C1-C2, DE

ACUERDO CON GRUPO CORRESPONDIENTE
GRUPO NSE EDAD Característica
 1 A2B1 25 a 38

2 A2B1 40 a 55 Jefe de hogar /

comerciante de
3 B2C1 25 a 38
pollo / con ventas
4 B2C1 40 a 55 mínimas de 50 pollos
al día
5 C2 25 a 38

6 C2 40 a 55

DATOS PERSONALES

NOMBRES Y EDAD
APELLIDOS

DIRECCIÓN

DISTRITO
DNI:

TELÉFONO FIJO TELÉFONO

CELULAR

NOMBRE
RECLUTADOR(A)

8.2 GUÍA DE INDAGACIÓN

Buenos días/tardes, mi nombre es… de la avícola El Corralito. En esta oportunidad
conversaremos sobre un tema interesante para ustedes como lo es la venta de pollo
beneficiado en sus puestos del mercado.

PREGUNTAS INTRODUCTORIAS GENERALES

1. Dígame por favor, todos los proveedores de pollos beneficiados que

conozca o con el cual tenga relación. (ANOTAR EN PAPELÓGRAFO)…
2. Ahora, ¿nombrar quiénes fueron alguna vez sus proveedores?
Díganme todas las que recuerdan, sin importar con exactitud los años en las
que eran sus proveedores…. (ANOTAR EN PAPELÓGRAFO)

OBJETIVO 1: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE POLLOS PARA LA VENTA

1. Ahora conversemos, sobre los proveedores de pollo beneficiado que

conocen. En el tiempo que llevan favor nombrar, ¿Cuáles fueron sus
proveedores… (PREGUNTA PARA CADA UNA DE ELLOS)
· ¿Quién es el proveedor que actualmente les vende pollo beneficiado?
¿Por qué? ¿Qué características tienen sus pollos para que las
prefieran? (PROFUNDIZAR)
· Y los proveedores con los que nunca han cerrado un negocio, ¿Qué
características tienen sus pollos? ¿Por qué otras razones no los
escogen?

2. ¿Sobre la cantidad de pollos que compran por día…? (INDAGAR

CUANTAS UNIDADES COMPRAN, MÁXIMOS Y MÍNIMMOS.)

· ¿Aproximadamente cuántas unidades compran por día? ¿Por qué?

¿Cuál es su máximo y mínimo de pedidos? (PROFUNDIZAR)
· En fechas importantes como feriados, fiestas patrias, navidad
¿Cuántos pollos llegan a comprar?
· ¿con cuánto tiempo de anticipación deben hacer sus pedidos?

3. Y, en general si tuviéramos que hacer un ranking empezando por las

mejores MARCAS DE mantequillas /margarinas ¿Cómo sería ese ranking?
¿Cuál es la mejor marca? Y la segunda, y la tercera, etc (LOGRAR
CONSENSO GRUPAL POR VOTACIÓN)

OBJETIVO 2: CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS QUE CONSIDERAN LOS

VENDEDORES MINORISTAS PARA LA COMPRA DE POLLOS BENEFICIADOS

4. ¿Qué tan importante es el color del pollo en la venta de estos? ¿Por

qué? ¿Cuál es la percepción del público referente al color del pollo?
 5. ¿De qué pesos suelen comprar los pollos a su proveedor? ¿Y
respectos a los clientes finales, qué pesos prefieren?

6. ¿El que el pollo sea fresco, cuán importante es para que salga el
producto? ¿los pollos no tan frescos cuestan menos? ¿Cuánto menos?
(INDAGAR SI LOS CLIENTES FINALES SABEN COMO IDENTIFICAR SI
UN POLLO ES FRESCO O NO)

7. ¿Qué características y/o atributos tiene el pollo beneficiado que la

mayoría de clientes finales prefieren? (PROFUNDIZAR) (PESO, CANTIDAD,
COLOR, FRESCURA, OTRAS CARACTERISTICAS)

8. Y, ¿qué características debería tener el pollo beneficiado ideal?

9. Ahora vamos a ordenar las características desde el más importante al

menos importante. A ver para quiénes es lo más importante… (HACER
ORDENAMIENTO DE LAS TARJETAS CON LAS CARACTERÍSTICAS)

OBJETIVO 3: DETERMINAR EL SERVICIO QUE EL PEQUEÑO DISTRIBUIDOR,

DE POLLO BENEFICIADO, ESPERA

10. Dentro de sus años de experiencias, ¿cuál cree que ha sido el mejor
servicio que ha recibido? ¿Por parte de que proveedor?:
· ¿Cuáles han sido los principales beneficios que valora en sus
proveedores? Apuntaré estos beneficios (ANOTAR EN
PAPELÓGRAFO)

· Para Ud. ¿Cómo sería el servicio ideal? ¿Mencione todo lo que

siempre ha pensado que le falta a los proveedores con los que
siempre ha trabajado?

· Ordene según grado de importancia (CARACTERISTICAS DEL

SERVICIO.) (PROFUNDIZAR)
 Puntualidad en la entrega de los pedidos
 Valor alimenticio del pollo
 Frescura
 Entrega en envases adecuados
 Higiene en la entrega
 Opción a pagos a crédito
 Seguridad en la entrega del total del pollos solicitados
 Descuentos por cantidad
 Capacidad de cubrir pedidos grandes
 Contacto rápido con el proveedor
OBJETIVO 4: DETERMINAR LAS VARIABLES QUE AFECTAN AL PEQUEÑO
EMPRESARIO EN EL MOMENTO DE LA COMPRA.

11. Ahora, por favor solicitamos pueda recordar los momentos que le han traído
mayor estrés respecto a su trabajo, por favor comentarnos los problemas que
ha tenido con su proveedor (HACER QUE IDENTIFIQUE LAS
PRINCIPALES CAUSAS Y CONSECUENCIAS DE CADA SITUACION)

12. Respecto a los pagos, financiamientos y créditos. ¿Por favor confirmarnos

cuáles son las estrategias a las que recurre para cerrar sus negociaciones
con su proveedor? ¿Cuánto tiempo de espera tiene para el pago? ¿Cuáles
son las facilidades que espera de su proveedor? (PROFUNDIZAR)

2° AVANCE

8.3. Conclusiones entrevistas de profundidad

De acuerdo a nuestra selección de nuestro público objetivo, se seleccionó a

personas con disponibilidad de tiempo para realizar las entrevistas de profundidad.
Las personas seleccionadas cuentan con mucha experiencia en la venta de pollos
beneficiados y otros productos, por lo cual sus opiniones serán de mucha
importancia para la realización de nuestro trabajo.

- Entrevista a profundidad a la Sra. Patricia Herrera

La señora Patricia nos comenta que cuenta con 10 años de experiencia en lo que se
refiere a la venta de pollos en el mercado de Magdalena y de acuerdo a la
información que nos brindó, pudimos concluir lo siguiente de acuerdo a los objetivos
que nos fijamos:

OBJETIVO 1: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE POLLOS PARA LA VENTA

 - La venta promedio de pollos para una avícola mediana como la suya es de
350 a 400 pollos. Y los fines de semana son 500 pollos por las distintas
actividades que realizan sus clientes como polladas o quince años. Lo cual es
una gran oportunidad para nosotros, porque ya sabemos que días son las
que se puede vender más pollos.
- El pedido de pollo lo realiza diario, un día antes por la noche, porque hay
muchas veces que sus clientes hacen pedidos de acuerdo a lo que quieren
sus clientes, y esto puede variar, por lo que ella de acuerdo a su experiencia
ya sabe cuánto pedir a su proveedor.
- Los tipos de clientes que tiene la señora Patricia, en su mayoría son amas de
casa, también realiza la venta para tiendas, restaurantes o tiendas al por
menor.

OBJETIVO 2: CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS QUE CONSIDERAN LOS

VENDEDORES MINORISTAS PARA LA COMPRA DE POLLOS BENEFICIADOS

- Ella concluye que en el mercado lo principal es el precio más que la calidad

por la competencia que existe dentro del mercado de Magdalena. Los
clientes se fijan hasta en 0.05 céntimos y por ello buscan el mejor precio.
- Ella trabaja con un solo proveedor, el cual le trae pollos de Redondos que
son de mejor calidad y son frescos.

OBJETIVO 3: DETERMINAR EL SERVICIO QUE EL PEQUEÑO DISTRIBUIDOR,

DE POLLO BENEFICIADO, ESPERA

- La señora Patricia está satisfecha con su proveedor,pero a veces el

proveedor manda mas pollos machos, pero ella prefiere hembras para las
polladas por ejemplo.
- Problemas con el proveedor:cuando le devuelven el pedido los clientes, o a
veces el pollo viene golpeado.
- Las recomendaciones para el proveedor:que la carga llegue a tiempo, que
sean flexibles con el precio del pollo, porque a veces los clientes se fijan más
en el precio del pollo que la calidad.
- Se considera una cliente fiel a su proveedor, 8 años de cooperación.
- Si hay un nuevo proveedor que le brinde puntualidad, calidad y buen precio
podría comenzar a comprarle pollos para probar poco a poco.

OBJETIVO 4: DETERMINAR LAS VARIABLES QUE AFECTAN AL PEQUEÑO

EMPRESARIO EN EL MOMENTO DE LA COMPRA

- Ellas considera como más rentable vender al público porque existe un mayor
margen de ganancia.
- Sus objetivos son: abrir otras avícolas en otros mercados, convertirse en
proveedora de pollos.
 - Actualmente vende: pavita, milanesa, huevos de gallina y codorniz, nuggets
pato, gallina, gallina doble, roja y negra. Y pavos en navidad.
- Respecto a su información crediticia: tiene una cuenta ahorro, y realiza
transferencia y depósitos a sus proveedores.

Link:
https://www.youtube.com/watch?v=lt1QEqHPykk

Entrevista de profundidad a la Sra. Mayra

Conclusiones:

OBJETIVO 1: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE POLLOS PARA LA VENTA

- El pedido se hace todos los días desde muy temprano, el pedido varia segun
el dia, los proveedores son intermediarios y a veces les entregan el pollo que
tienen a la mano sea grande o chico lo cual afecta la venta del dia.

OBJETIVO 2: CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS QUE CONSIDERAN LOS

VENDEDORES MINORISTAS PARA LA COMPRA DE POLLOS BENEFICIADOS

Los pollos muy raras veces trae pollos golpeados y eso le afecta visualmente las
ventas, además que la carga no llega a tiempo y que no les importa la calidad del
pollo.
OBJETIVO 3: DETERMINAR EL SERVICIO QUE EL PEQUEÑO DISTRIBUIDOR,
DE POLLO BENEFICIADO ESPERA.

- El servicio que posee el proveedor pequeño es malo al vender lo que tiene el

proveedor pequeño ya que no tiene variedad.

OBJETIVO 4: DETERMINAR LAS VARIABLES QUE AFECTAN AL PEQUEÑO

EMPRESARIO EN EL MOMENTO DE LA COMPRA

- Cuando le llegan los pollos golpeados en pocas ocasiones le han cambiado y

eso crea insatisfacción porque le afecta su dinero ya que no puede venderlo.
No trabaja con bancos por ´´los intereses´´ así que lo hace todo en efectivo

Link:
https://www.youtube.com/watch?v=Rj8EbvBNe5o

CONCLUSIONES GENERALES:
 - De acuerdo a las entrevistas realizadas podemos concluir que la avícola
Corralito tiene muchas oportunidades de ampliar su cartera de clientes en el
mercado de Magdalena ya que actualmente sólo se distribuyen 1000 pollos
en todo el mercado, pero ésta cantidad se puede ampliar aún mucho más con
todos los puestos que existen en el mercado.
- Las principales características que prefieren nuestros clientes son las de
precio y que el pollo se encuentre fresco, y Corralito cuenta con estas
características para ofrecer por lo cual tenemos oportunidad de atraer a más
compradores.
- También en relación al servicio que reciben actualmente por sus proveedores
mencionan que si se diera la oportunidad que un nuevo proveedor ingrese y
ofrezca las características que ellos solicitan, puede empezar a realizar
pedidos poco a poco y ver cómo les va. Lo cual beneficiaría a Corralito
porque la empresa se caracteriza por su puntualidad, buenos precios a
ofrecer, pollos frescos de Redondos y su gran capacidad de entrega.

9. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Objetivos de la investigación descriptiva:

OBJETIVO 1. ESTIMAR MAGNITUDES, CARACTERÍSTICAS Y PREFERENCIAS

DE POLLO BENEFICIADO.

A través del cuestionario queremos determinar la preferencia de los compradores de

pollos beneficiados respecto a sus proveedores y aspectos que valoran más en
cuanto a sus productos y servicios. Asimismo, estimar la participación de mercado
de pollos beneficiados de las marcas más relevantes y cantidad potencial a vender
en el distrito de Magdalena.

OBJETIVO 2. DESCRIBIR LA POBLACIÓN DE COMPRADORES DE POLLO

BENEFICIADO EN MAGDALENA

Diferenciar las características particulares del grupo de compradores de pollo

beneficiado en el distrito de Magdalena. Además, segmentar al público objetivo de
acuerdo a los rangos de pedidos (volumen) y tipo de canal de distribución (potencial
de cliente).

10. PROCESO DE MUESTREO

1. Definición de Población Objetivo (Meta)

El proyecto de investigación sobre la penetración en el mercado de venta de pollo

beneficiado se definió de la siguiente manera a la población meta:
Elemento: Vendedores de pollo beneficiado en el Mercado Municipal de Magdalena
del Mar.

Unidad de muestreo: Mercado Municipal de Magdalena del Mar.

Extensión: Distrito de Magdalena del Mar.

Tiempo: Agosto 2018

Población: Todos los vendedores de pollo beneficiados con puestos en los

mercados del distrito de Magdalena para el periodo de Agosto del 2018.

2. Determinar Marco de muestreo

Se procede a solicitar información de quiénes son los comerciantes de pollo a la

asociación de ventas de pollo beneficiado en el Mercado Municipal de Magdalena
del Mar, sólo en el mercado obtenemos la cuantificación de 65 puestos de venta de
pollo beneficiado al público.

Se utilizará muestra para dicha población puesto que contamos con presupuesto
muy limitado, tiempo disponible muy reducido, el tamaño de la población no es
relativamente grande

Así mismo podemos ubicar el área de cobertura para esta investigación con el
siguiente mapa:
Fuente: Google Earth Pro

3. Seleccionar técnica de muestreo

Dada las condiciones de ubicación de la población objetivo, decidimos que la

técnica a emplear debe ser probabilístico sistemática.

Condiciones:
- No se logró conseguir los datos de la población que muestre a cada elemento
del mercado o por lo menos el orden exacto, pero sí constatamos que existen
72 puestos de venta de pollo beneficiado.
- Se aprecia que el mercado tiene grandes dimensiones con pocas entradas
pero que son estratégicas para el ingreso.
- Se aprecia que el target no está agrupado o confinado en un sólo sector, sino
que están distribuidos aleatoriamente pero que tienen un orden lineal por
corredores, mas no secuencial, por lo que la sistematización sería una opción
viable y eficiente en términos de recurso y tiempo.
4. Determinar el tamaño de la muestra

Población N: 65 puestos de venta de pollo beneficiado

Distribución Normal Estándar Z: 1.96
Probabilidad de ocurrencia p: 0.975
Probabilidad de no ocurrencia q: 0.025
Margen de error e: 5%

n=1.962 x ( 0.975) x (0.025)/5 % 2=37.5=38

Poblaciones menores a 10,000:

n ' =38/(1+(38/ 65))=23.9=24

Intervalo de sistematización:
K = 65 / 24 = 2.7 = 2

k = 1, 3, 5, 7, 9, 11, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 27, 29, 31, 33, 35, 37, 39, 41, 43, 45 y
47.

5. Llevar a cabo el proceso del muestreo

El proceso de muestreo se llevará a cabo el Jueves 30 de agosto, y tomará

partida desde la entrada número 1 que se ubica en el cruce de los jirones
Leoncio Prado y Valencia. Se seguirá linealmente el corredor escogiendo K=2
puestos de venta de pollo beneficiado. Al terminar el corredor se doblará a la
izquierda para ingresar al siguiente pasillo paralelo al primero y seguiremos con
el orden asignado para después, al finalizar el pasillo, girar a la derecha e
ingresar al posterior; y así sucesivamente hasta terminar el mercado. Los datos
se ingresarán al servidor de encuestas virtuales Surveymonkey y se procederá a
analizar para obtener las conclusiones de la investigación.
Modelo encuesta:

ENCUESTA

Por favor, conteste el presente cuestionario según su criterio.

1. ¿Cuántos pollos beneficiados vende diariamente en promedio?

a. Menos de 25
b. 25 – 50
c. 51 - 100
d. Más de 100

2. ¿Cuál es el peso promedio en kilogramos de los pollos beneficiados que

comercializas?

a. 1.8 - 2.2
b. 2.3 - 2.7
c. 2.8 - 3.2

3. ¿Con cuántos proveedores de pollos beneficiados trabajas?

a. 1
b. 2
c. 3
d. Más de 3

4. ¿Con qué condición de pago trabajas con tus proveedores de pollos

beneficiados?

a. Adelantado
b. Contado
c. Crédito

5. ¿Qué aspecto valoras más en tus proveedores de pollo beneficiado?

a. Precio
b. Calidad (sin golpes)
c. Tiempo de entrega

6. ¿Cuántos puestos de venta de pollo beneficiado posees?

a. 1
b. 2
c. 3
d. Más de 3

7. ¿En qué horario recibes tus pedidos de pollo beneficiado?

a. Antes de las 5 am
b. 5 am - 7 am
c. Después de las 7 am

8. ¿Te gustaría recibir tus pedidos de pollo beneficiado durante todo el

transcurso de la mañana, es decir hasta el medio día?

a. Sí
b. No
c. Es indiferente

9. ¿Cuál es el horario de cierre de tu puesto de venta de pollo beneficiado?

a. 1 pm - 3 pm
b. 3 pm - 5 pm
c. 5 pm - 7 pm

10. ¿Cuál es la marca de tu preferencia?

a. Redondo
b. San Fernando
c. Granjas particulares

¡MUCHA GRACIAS!

Gráficos y conclusiones:

Gráfico N°1

Del siguiente gráfico podemos identificar que en el mercado Magdalena más del
50% de los comerciantes venden entre 25 - 50 pollos por día y un 22% vende entre
51 - 100 pollos. Esta información nos muestra que en este mercado hay un número
relativamente elevado de pollos vendidos por día. Por otro lado, nos da un indicio de
la cantidad de pollo que se puede comercializar por dia en este mercado.

Gráfico N°2
En la siguiente encuesta realizada a 24 comerciantes de pollo, más del 58 % trabaja
con 2 proveedores y solo un 25% del mercado trabaja con 1 solo proveedor.
Podemos concluir que los comerciantes de pollo trabajan usualmente con 2 o 3
proveedores, ya que se guían mucho del precio y le comprar al que les vende más
barato.

Gráfico N° 3

Analizando el siguiente gráfico se observa que un 63% de los comerciantes prefiere

trabajar con los pollos de San fernando. Esto se da por 2 motivos. San fernando
tiene mayor posicionamiento de su marca y los pollos que comercializan son más
económicos.

Gráfico N° 4
En el siguiente análisis podemos observar que la calidad y el precio es lo más
valorado por los comerciantes. Tener en cuenta que el tiempo de entrega también
es importante, ya que, los pollos como máximo pueden ser entregados hasta las
5:00 am, para que los comerciantes puedan trabajarlo y venderlos al consumidor
final.