P1. Escoja una oferta exportable y desarrollar de manera detallada los 5 elementos de
Hambrick
Oferta exportable: “Palta Hass”
Elementos de Hambrick
1. Escenarios Categoría de productos
Los principales departamentos productores de palta en el Perú son parte de
la sierra del Perú, ahí encontramos a Cusco, Huancavelica y Junín, además
también se tiene en cuenta a Lambayeque ya que su producción ha crecido en
los últimos años.
Andina (2017) menciona quienes son los principales productos de palta:
Uno de ellos apunta a que las nuevas áreas de cultivo sembradas hace cuatro
años en Olmos (Lambayeque) ya han empezado a producir. A esta oferta se
sumará la mayor producción de los valles de Junín, Huancavelica y Cusco,
principalmente
Sector de mercado
El consumo de palta en Italia ha estado creciendo últimamente, el público
objetivo son mujeres entre 18 a 35 años, cuyas principales ciudades son Roma
y Milán ya que tienen la mayoría de población, se enfocan en la calidad del
producto y su proveniencia, además que los puntos de compra son
hipermercados y supermercados. Tecnologías a usar para ingresar al negocio
Podemos usar herramientas electrónicas para identificar los mercados
internacionales, como trademap y siicex que nos facilita información de las
exportaciones e importaciones de un producto a un mercado específico.
También contamos AdexDataTrade que nos da a información a detalle de un
mercado, como cuales son los principales precios de un producto, los
principales puertos del país que se desea exportar.
Para la promoción de productos, tenemos que dar a conocer nuestra marca al
mercado donde deseamos ingresar, para poder posicionarnos, debemos realizar
una segmentación de mercado y aplicar estrategias de marketing internacional
para poder captar a nuestro público objetivo, como las páginas web y redes
sociales, además de las ferias internacionales virtuales donde podemos
participar para mostrar nuestro producto.
2. Vehículos Alianzas:
Se realizarán campañas en las principales cadenas de supermercados, habrá
degustaciones del producto, se exhibirán banners con los beneficios de la palta
Hass, así mismo, se promocionará el consumo de la palta en la gastronomía
mundial.
- HIPERMERCADO CARREFOUR:
Es una cadena de Supermercados de Francia que en el mercado italiano
posee más de 1.000 puntos de venta. Por este motivo esta empresa sería una
buena opción para nuestro producto ya que nos conectara con diferentes puntos
de venta que se encuentran en dicho país.
Estrategias: Lograr que los consumidores piensen como primera opción en nuestra
marca para realizar su compra, “fidelización”.
Ofrecer un producto de calidad con un precio justo, generando así una
nueva experiencia que ayude a contribuir al medioambiente.
Habrá interacción con el consumidor, impulsada por distintos eventos a
través de las redes sociales.
Trabajar de manera directa con los minoristas, para recabar el feedback
del consumidor final y, de esta manera, levantar información valiosa
para la empresa.
Se trabajará a través de los medios de comunicación con anuncios para
dar a conocer a los consumidores el verdadero e impresionante perfil
nutricional de la fruta. Habrá publicidad en línea e impresa en varios
puntos de venta enfocando los beneficios de su alto valor nutritivo y el
efecto positivo para el adulto mayor.
3. Diferenciadores La diferenciación que hemos considerado para la palta como producto
elegido, es el valor agregado que ofrecemos para la palta:
Tenemos en cuenta ser el mejor producto, debido al control de calidad que
se le da en toda su cadena logística, este proceso inicia en campo hasta obtener
el producto terminado y posteriormente exportarlo, para ello se cuenta con un
personal altamente capacitado que verifica la fruta en el campo
constantemente, ya que existe el peligro de plagas o enfermedades que toda
fruta puede contraer. Incluso, poseemos certificaciones actualizadas como
producto orgánico, así como también el GLOBAL GAP, certificación que
establece las buenas prácticas de agricultura entre proveedores y vendedores al
detalle.
Además consideramos al vendedor silencioso siendo el diseño del producto;
es por esto que está debidamente presentada y tiene las medidas, peso y
maduración solicitada para su comercialización; también optamos por las
páginas web para mostrar todo el proceso desde campo hasta la exportación del
producto y de esta manera mantener la mejor atención al cliente pues se da el
contacto cercano y nos damos a conocer de una manera honesta y responsable
cumpliendo con los plazos y normas establecidas al mantener una relación
comercial.
4. Etapas Actualmente el consumo de frutas y verduras en Italia ha ido en aumento, en
el caso de la Palta o Aguacate, hasta el 2017, el 37% de los italianos ha
consumido palta por lo menos una vez, agregando que ellos no cuentan con una
temporada en específica para el consumo de ella, por lo cual, la palta es
encontrada todo el año en los canales de comercialización.
Es de suma importancia establecer las etapas para el ingreso exitoso al
mercado internacional seleccionado. En ese sentido, en el caso de las paltas al
mercado de Italia, se han establecido las siguientes etapas:
- En primer lugar, vamos a considerar toda la normativa que cuenta el
mercado Italiano, como por ejemplo, los requisitos fitosanitarios, residuos
de pesticidas, etiquetado, embalaje, requisitos de higiene, etc.
- Los primeros 6 meses de ingreso se establecerá una venta en tiendas
especializadas en únicamente ciertas ciudades como Bologna, Palermo y
Padova, que han sido escogidos estratégicamente ya que los precios de las
tiendas comerciales oscilan entre 196 y 230 euros por metro cuadrado,
impulsando el objetivo de posicionar la palta en el país de Italia, en donde
la palta no es tan comprada en comparación a otros productos y/o frutas.
- Como segundo tramo de las etapas se impulsará la venta del producto a los
supermercados, los cuales representan un 52% de los canales de compras
de paltas. En adición se ampliará los lugares de venta tomando otros
lugares de venta con un mayor precio como lo son: Milano, Napoli y
Roma.
- El canal de comercialización a elegir, será el de hipermercados y
supermercados, ya que son los canales donde hay mayor concentración de
compra de palta, además que los consumidores prefieren comprar
productos a granel porque prefieren elegir y pesar los productos
directamente.
5. Logística económica La palta Hass peruana es un fruto reconocido a nivel internacional en
términos de calidad y precio, por lo que, ha favorecido a que el volumen de
exportaciones de este producto se incremente año tras año; siendo la Unión
Europea uno de los principales compradores, que dentro de ello Italia es un
mercado poco explorado aún.
Nuestro trabajo pretende obtener rendimiento en los precios altos, ya que
nos enfocaremos en una cultura eco amigable (siendo orgánica y con
sostenibilidad), brindando a los consumidores productos de calidad, cubriendo
sus necesidades
Podemos visualizar la siguiente tabla con las cifras según el tipo de cambio
actual.
Tabla 1: Tipo de cambio actual
1,00 USD = 0,8264727 EUR
US Dólar Euro 1 USD = 0,8264727 1 EUR = 1,20996 USD 1,00 PEN = 0,21894031 EUR Peruvian Nuevo sol Euro 1 PEN = 0,218940 EUR 1 EUR = 4,56727 PEN Fuente: XE (2021). Elaboración: propia.
Según lo que nos precisa Acaiturry, F & Azucena, L (2020) en el 2019 Perú
obtuvo precios de US$ 2.53, el tercero más alto pagado el año pasado, luego de
Japón (US$ 2.74) y Estados Unidos (US$ 2.69).
Por otro lado, en el mes de marzo para su primera semana, los precios se
han mantenido iguales para todos de €/Kg de 3.50. En la segunda semana, Perú
presentó un precio €/Kg de 3.75 comparando con la semana pasada se observa
un aumento de €/Kg en 0.25. Superando así en lo que va el 2020 para Perú el
incremento de precio más alto.
[CITATION ADE20 \l 3082 ]
Tabla 2: Precio promedio de la Palta en el país de destino
País Precio (€/Kg)
En Italia 4.00 En Perú 2.00
Ganancia 2.00 Elaboración: propia
Puesto que, al observar la realidad en el mercado internacional, el precio de
exportación de la Palta sería de 4.00 €/Kg, ya que, es un precio competitivo
que cubre los costos y gastos desde la producción del producto, embarque,
hasta su punto de destino, que es Italia. Por lo que, su precio real del producto
sería de 2.00 €/Kg en el Perú, donde obtendremos un margen de ganancia de
2.00 €/Kg.
P2. Enfoque la oferta exportable a las estrategias genéricas de Porter, centralizando
entre 1 o 2 de ellas.
Estrategia de Diferenciación
La palta hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo
entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
Por ello enfocaremos nuestra oferta exportable: “Palta Hass” en la estrategia de
diferenciación debido a que nos enfocaremos en brindar un producto de calidad,
involucrando desde la calidad del mismo hasta la presentación del empaque con un
diseño atractivo (bolsa biodegradable), convirtiéndolo más atrayente a la vista de
los consumidores además de las certificaciones con las que contará el producto.
P3. Desarrolle el planteamiento de la estrategia final para comercializar el producto
exportable con lo realizado en P1 y P2.
Estrategia de localización: Tenemos que adaptarnos a los gustos y preferencias
de nuestros consumidores, diferenciarlos de otros países, no podemos utilizar la
misma estrategia para todos, debemos adaptarnos a los bienes y servicios de una empresa. En este caso nuestra empresa que busca exportar palta al mercado
italiano, tiene el conocimiento acerca de las preferencias de los consumidores
que son lo siguiente:
● País origen de la palta (países sudamericanos)
● Precios bajos ● Consumo de alimentos orgánicos
Asimismo, la estrategia de localización busca minimizar los costos y la buena
ubicación de la empresa también depende mucho de ello, encontramos puntos
estratégicos en las ciudades de Milán y Roma que cuentan con una gran
población y con hábitos de consumo saludable, por ello establecer nuestra
empresa en esas ciudades es una gran prioridad.
Estrategia internacional: enfocaremos nuestro producto para actividades fuera
del país de origen (Perú) poniendo como prioridad, la rentabilidad y generar
mayor valor. Para esto, se definirá la situación actual del mercado, elección del
producto (Palta o aguacate), la proximidad, con qué recursos contamos, el riesgo
del mercado y conocimiento de las exigencias y necesidades del mercado.
Se elegirá la modalidad de entrada al mercado italiano, de las cuales pueden ser:
- Exportación directa o indirecta
- Licencia
- Franquicia
- Joint Ventures
A modo de conclusión, podremos decir que las estrategias mayormente se centran en
la expansión internacional por ello mismo se elige una estrategia de localización de
mercado, sobre todo concentrándose en los sectores donde la gente consuma este
producto puntos estratégicos donde hay un gran potencial de crecimiento.
Referencias Acaiturry, F, & Azucena, L. (3 de Marzo de 2020). Palta, luces y sombras. Obtenido de
![Cómo hablar con cualquiera [How to Talk to Anyone]: Una guía práctica para evitar la ansiedad, la timidez y la torpeza. Haz amigos de verdad y genera conversaciones profundas de forma correcta y sencilla](https://imgv2-2-f.scribdassets.com/img/audiobook_square_badge/514062757/198x198/db65715203/1652783802?v=1){kind=icon}
