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2021

- Aguilera Niño, Leslie


- Balarezo Cajan, Jhosseline
- Bullón Olivares, Katerine
Luz
- Leyton Galán, Anghy
- Perezgao Otero, Juandiego

- Docente
Ionel Gonzales Benito

Tema:

“LOS 5 ELEMENTOS DE
HAMBRICK”

Palta Hass

Curso:

Gestión Comercial Internacional


TEMA: LOS 5 ELEMENTOS DE HAMBRICK

P1. Escoja una oferta exportable y desarrollar de manera detallada los 5 elementos de

Hambrick

Oferta exportable: “Palta Hass”

Elementos de Hambrick

1. Escenarios
 Categoría de productos

Los principales departamentos productores de palta en el Perú son parte de

la sierra del Perú, ahí encontramos a Cusco, Huancavelica y Junín, además

también se tiene en cuenta a Lambayeque ya que su producción ha crecido en

los últimos años.

Andina (2017) menciona quienes son los principales productos de palta:

Uno de ellos apunta a que las nuevas áreas de cultivo sembradas hace cuatro

años en Olmos (Lambayeque) ya han empezado a producir. A esta oferta se

sumará la mayor producción de los valles de Junín, Huancavelica y Cusco,

principalmente

 Sector de mercado

El consumo de palta en Italia ha estado creciendo últimamente, el público

objetivo son mujeres entre 18 a 35 años, cuyas principales ciudades son Roma

y Milán ya que tienen la mayoría de población, se enfocan en la calidad del

producto y su proveniencia, además que los puntos de compra son

hipermercados y supermercados.
 Tecnologías a usar para ingresar al negocio

Podemos usar herramientas electrónicas para identificar los mercados

internacionales, como trademap y siicex que nos facilita información de las

exportaciones e importaciones de un producto a un mercado específico.

También contamos AdexDataTrade que nos da a información a detalle de un

mercado, como cuales son los principales precios de un producto, los

principales puertos del país que se desea exportar.

Para la promoción de productos, tenemos que dar a conocer nuestra marca al

mercado donde deseamos ingresar, para poder posicionarnos, debemos realizar

una segmentación de mercado y aplicar estrategias de marketing internacional

para poder captar a nuestro público objetivo, como las páginas web y redes

sociales, además de las ferias internacionales virtuales donde podemos

participar para mostrar nuestro producto.

2. Vehículos
 Alianzas:

Se realizarán campañas en las principales cadenas de supermercados, habrá

degustaciones del producto, se exhibirán banners con los beneficios de la palta

Hass, así mismo, se promocionará el consumo de la palta en la gastronomía

mundial.

- HIPERMERCADO CARREFOUR:

Es una cadena de Supermercados de Francia que en el mercado italiano

posee más de 1.000 puntos de venta. Por este motivo esta empresa sería una

buena opción para nuestro producto ya que nos conectara con diferentes puntos

de venta que se encuentran en dicho país.


 Estrategias:
 Lograr que los consumidores piensen como primera opción en nuestra

marca para realizar su compra, “fidelización”.

 Ofrecer un producto de calidad con un precio justo, generando así una

nueva experiencia que ayude a contribuir al medioambiente.

 Habrá interacción con el consumidor, impulsada por distintos eventos a

través de las redes sociales.

 Trabajar de manera directa con los minoristas, para recabar el feedback

del consumidor final y, de esta manera, levantar información valiosa

para la empresa.

 Se trabajará a través de los medios de comunicación con anuncios para

dar a conocer a los consumidores el verdadero e impresionante perfil

nutricional de la fruta. Habrá publicidad en línea e impresa en varios

puntos de venta enfocando los beneficios de su alto valor nutritivo y el

efecto positivo para el adulto mayor.

3. Diferenciadores
La diferenciación que hemos considerado para la palta como producto

elegido, es el valor agregado que ofrecemos para la palta:

Tenemos en cuenta ser el mejor producto, debido al control de calidad que

se le da en toda su cadena logística, este proceso inicia en campo hasta obtener

el producto terminado y posteriormente exportarlo, para ello se cuenta con un

personal altamente capacitado que verifica la fruta en el campo

constantemente, ya que existe el peligro de plagas o enfermedades que toda

fruta puede contraer. Incluso, poseemos certificaciones actualizadas como


producto orgánico, así como también el GLOBAL GAP, certificación que

establece las buenas prácticas de agricultura entre proveedores y vendedores al

detalle.

Además consideramos al vendedor silencioso siendo el diseño del producto;

es por esto que está debidamente presentada y tiene las medidas, peso y

maduración solicitada para su comercialización; también optamos por las

páginas web para mostrar todo el proceso desde campo hasta la exportación del

producto y de esta manera mantener la mejor atención al cliente pues se da el

contacto cercano y nos damos a conocer de una manera honesta y responsable

cumpliendo con los plazos y normas establecidas al mantener una relación

comercial.

4. Etapas
Actualmente el consumo de frutas y verduras en Italia ha ido en aumento, en

el caso de la Palta o Aguacate, hasta el 2017, el 37% de los italianos ha

consumido palta por lo menos una vez, agregando que ellos no cuentan con una

temporada en específica para el consumo de ella, por lo cual, la palta es

encontrada todo el año en los canales de comercialización.

Es de suma importancia establecer las etapas para el ingreso exitoso al

mercado internacional seleccionado. En ese sentido, en el caso de las paltas al

mercado de Italia, se han establecido las siguientes etapas:

- En primer lugar, vamos a considerar toda la normativa que cuenta el

mercado Italiano, como por ejemplo, los requisitos fitosanitarios, residuos

de pesticidas, etiquetado, embalaje, requisitos de higiene, etc.


- Los primeros 6 meses de ingreso se establecerá una venta en tiendas

especializadas en únicamente ciertas ciudades como Bologna, Palermo y

Padova, que han sido escogidos estratégicamente ya que los precios de las

tiendas comerciales oscilan entre 196 y 230 euros por metro cuadrado,

impulsando el objetivo de posicionar la palta en el país de Italia, en donde

la palta no es tan comprada en comparación a otros productos y/o frutas.

- Como segundo tramo de las etapas se impulsará la venta del producto a los

supermercados, los cuales representan un 52% de los canales de compras

de paltas. En adición se ampliará los lugares de venta tomando otros

lugares de venta con un mayor precio como lo son: Milano, Napoli y

Roma.

- El canal de comercialización a elegir, será el de hipermercados y

supermercados, ya que son los canales donde hay mayor concentración de

compra de palta, además que los consumidores prefieren comprar

productos a granel porque prefieren elegir y pesar los productos

directamente.

5. Logística económica
La palta Hass peruana es un fruto reconocido a nivel internacional en

términos de calidad y precio, por lo que, ha favorecido a que el volumen de

exportaciones de este producto se incremente año tras año; siendo la Unión

Europea uno de los principales compradores, que dentro de ello Italia es un

mercado poco explorado aún.


Nuestro trabajo pretende obtener rendimiento en los precios altos, ya que

nos enfocaremos en una cultura eco amigable (siendo orgánica y con

sostenibilidad), brindando a los consumidores productos de calidad, cubriendo

sus necesidades

Podemos visualizar la siguiente tabla con las cifras según el tipo de cambio

actual.

Tabla 1: Tipo de cambio actual

1,00 USD = 0,8264727 EUR


US Dólar Euro
1 USD = 0,8264727 1 EUR = 1,20996 USD
1,00 PEN = 0,21894031 EUR
Peruvian Nuevo sol Euro
1 PEN = 0,218940 EUR 1 EUR = 4,56727 PEN
Fuente: XE (2021).
Elaboración: propia.

Según lo que nos precisa Acaiturry, F & Azucena, L (2020) en el 2019 Perú

obtuvo precios de US$ 2.53, el tercero más alto pagado el año pasado, luego de

Japón (US$ 2.74) y Estados Unidos (US$ 2.69).

Por otro lado, en el mes de marzo para su primera semana, los precios se

han mantenido iguales para todos de €/Kg de 3.50. En la segunda semana, Perú

presentó un precio €/Kg de 3.75 comparando con la semana pasada se observa

un aumento de €/Kg en 0.25. Superando así en lo que va el 2020 para Perú el

incremento de precio más alto.

[CITATION ADE20 \l 3082 ]

Tabla 2: Precio promedio de la Palta en el país de destino

País Precio (€/Kg)


En Italia 4.00
En Perú 2.00

Ganancia 2.00
Elaboración: propia

Puesto que, al observar la realidad en el mercado internacional, el precio de

exportación de la Palta sería de 4.00 €/Kg, ya que, es un precio competitivo

que cubre los costos y gastos desde la producción del producto, embarque,

hasta su punto de destino, que es Italia. Por lo que, su precio real del producto

sería de 2.00 €/Kg en el Perú, donde obtendremos un margen de ganancia de

2.00 €/Kg.

P2. Enfoque la oferta exportable a las estrategias genéricas de Porter, centralizando

entre 1 o 2 de ellas.

Estrategia de Diferenciación

La palta hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo

entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.

Por ello enfocaremos nuestra oferta exportable: “Palta Hass” en la estrategia de

diferenciación debido a que nos enfocaremos en brindar un producto de calidad,

involucrando desde la calidad del mismo hasta la presentación del empaque con un

diseño atractivo (bolsa biodegradable), convirtiéndolo más atrayente a la vista de

los consumidores además de las certificaciones con las que contará el producto.

P3. Desarrolle el planteamiento de la estrategia final para comercializar el producto

exportable con lo realizado en P1 y P2.

 Estrategia de localización: Tenemos que adaptarnos a los gustos y preferencias

de nuestros consumidores, diferenciarlos de otros países, no podemos utilizar la

misma estrategia para todos, debemos adaptarnos a los bienes y servicios de una
empresa. En este caso nuestra empresa que busca exportar palta al mercado

italiano, tiene el conocimiento acerca de las preferencias de los consumidores

que son lo siguiente:

● País origen de la palta (países sudamericanos)


● Precios bajos
● Consumo de alimentos orgánicos

Asimismo, la estrategia de localización busca minimizar los costos y la buena

ubicación de la empresa también depende mucho de ello, encontramos puntos

estratégicos en las ciudades de Milán y Roma que cuentan con una gran

población y con hábitos de consumo saludable, por ello establecer nuestra

empresa en esas ciudades es una gran prioridad.

 Estrategia internacional: enfocaremos nuestro producto para actividades fuera

del país de origen (Perú) poniendo como prioridad, la rentabilidad y generar

mayor valor. Para esto, se definirá la situación actual del mercado, elección del

producto (Palta o aguacate), la proximidad, con qué recursos contamos, el riesgo

del mercado y conocimiento de las exigencias y necesidades del mercado.

Se elegirá la modalidad de entrada al mercado italiano, de las cuales pueden ser:

- Exportación directa o indirecta

- Licencia

- Franquicia

- Joint Ventures

A modo de conclusión, podremos decir que las estrategias mayormente se centran en

la expansión internacional por ello mismo se elige una estrategia de localización de


mercado, sobre todo concentrándose en los sectores donde la gente consuma este

producto puntos estratégicos donde hay un gran potencial de crecimiento.


Referencias
Acaiturry, F, & Azucena, L. (3 de Marzo de 2020). Palta, luces y sombras. Obtenido de

freshfruit.pe: https://freshfruit.pe/2020/02/16/palta-luces-y-sombras/

ADEX. (Marzo de 2021). Precios en el mercado destino. Obtenido de

cien.adexperu.org.pe: https://cien.adexperu.org.pe/wp-

content/uploads/2020/03/Palta-HASS-peruano-en-el-mercado-mayorista-de-

Madrid-%e2%80%93-Marzo-2020.pdf

Andina. (febrero de 2017). Exportación de palta peruana superaría las 359,000

toneladas este año. Obtenido de andina.pe: https://andina.pe/agencia/noticia-

exportacion-palta-peruana-superaria-las-359000-toneladas-este-ano-

785360.aspx

Ministerio de comercio exterior y turismo. (abril de 2021). Perfil del producto.

Obtenido de cdn.www.gob.pe:

https://cdn.www.gob.pe/uploads/document/file/342744/Italia_perfil_Palta.pdf

XE. (abril de 2021). Convierta 1 USD a EUR. Obtenido de www.xe.com:

https://www.xe.com/es/currencyconverter/convert/?

Amount=1&From=USD&To=EUR

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