6 acciones para mantener fidelizados a los

suscriptores de seguros funerarios

Quien contrata seguros funerarios tiene en mente que tarde o temprano va a
necesitarlos, sin embargo, hay otros factores económicos y culturales que le
hacen contrapeso al pensamiento previsor del venezolano promedio, ¿cómo
hacer que la cultura y el bolsillo no se interpongan entre su empresa y una
relación a largo plazo con sus afiliado?

La firma de un contrato no resulta lo suficientemente vinculante para que un

cliente pague de buenas ganas e incluso motive a otros a obtener el servicio.
Como dicen por ahí, el éxito no está en llegar, sino en mantenerse, y para
ello las empresas funerarias en general deben pensar en un plan elaborado de
fidelización del cliente, más allá de un cordial saludo a través de una
llamada telefónica y el subsiguiente cobro mensual.

Piensa por un momento como cliente: siempre, antes de pagar cualquier

servicio, nos cuestionamos si realmente está causando o no un efecto
valioso en nuestro estilo de vida. A decir verdad, el servicio funerario es
bastante útil, lo malo es que es muy fácil que, como clientes, obviemos su
importancia cuando en el corto y mediano plazo no obtenemos ningún
beneficio tangible.

Aquí le compartimos 6 medidas a tomar para mostrarle al cliente cuán

importante es tener un seguro funerario.

1. Recordarles constantemente el sentido de tener un servicio funerario

Es claro que lo que usted está ofreciéndole al cliente es seguridad y

tranquilidad en caso de fallecimiento, pero mejor que eso es brindarle
seguridad y tranquilidad, no solo en el momento del uso de los servicios
funerarios, sino antes, eliminando toda la incertidumbre sobre si mantener o
no ese servicio. En efecto, motivar constantemente al suscriptor,
recordándole constantemente el profundo sentido que tiene haberse suscrito a
sus servicios. Manteniéndose vigente en el tiempo es la única manera de
asegurar retener a sus suscriptores.

2. Su oferta debe amoldarse a las nuevas formas de vender

Una estrategia de marketing digital integral, a través de varios canales. tales
como: email, redes sociales, mensajes de texto, y creación de artículos y
boletines especializados; no es nada si la oferta de la empresa funeraria se
quedó en la puerta a puerta, la valla, el anuncio de periódico y en las
llamadas. Si usted como empresa no se amolda a una forma más dinámica de
ofertar, en la que los usuarios demandan cada vez más información, su rango
de suscripción se estancará y usted seguirá ofertándoles servicios funerarios a
un escaso grupo poblacional que aún usa esos medios para informarse.

Usted necesitará respaldar el valor agregado que le da la comunicación digital

con una oferta de mejor atención al cliente: mayor acceso a información
estratégica e incentivos.

3. “¿Otra vez usted?”

Esa frase es la que tiene que empezar a borrar de la mente de su cliente cada
vez que recibe su llamada recordándole el pago de la cuota mensual. Todos
odiamos tener que pagar por algo que no nos beneficia -al menos no de
forma palpable- es por eso tan importante que todos los momentos en los que
tiene contacto con el cliente sea para discutir la obligación mensual, sino
temas más amenos e informativos, que rompan el hielo y la rutina, al tiempo
que van indicándoles a sus suscriptores que la empresa realiza un
acompañamiento más allá de lo monetario. En resumen, en vez de preguntarse
impacientemente: “¿otra vez usted?” -el cliente debería recibir la información
que usted tiene para brindarle con una curiosidad activa, confiado en que usted
siempre tendrá una buena historia que contarle.

4. El cliente también tiene una historia que contar

Cuídese de que la comunicación con su cliente sea unidireccional: aquella que

usted le entrega, porque ¿dónde quedan las observaciones y recomendaciones
que el cliente quiere hacerle para sentirse tenido en cuenta y no solo el
sujeto pasivo de un contrato?

La comunicación digital le da la posibilidad de establecer no solo una red para

entregar información estratégica sobre sus servicios, sino que también le
permite interactuar con sus clientes y crear una comunidad en torno a las
necesidades que su marca satisface.

5. Comparta información especializada con sus suscriptores

Primero que todo, debe empezar a ver su empresa como una agencia que
produce información de todo tipo, la cual debe ser procesada y amoldada a las
necesidades de información de sus suscriptores. Lo que para usted puede
parecer obvio como miembro de la compañía, es totalmente desconocido
para un cliente (ej: Cobertura de la póliza en caso de deceso accidental; ¿le
pagan algo a mi familia después de mi fallecimiento?, ‘4 métodos de
sobrellevar el duelo’, etc.). Esta información es clave para fidelizar a sus
clientes y mostrarles extensamente la experticia de su empresa en el tema
funerario.

6. El cliente satisfecho como un gancho para los clientes potenciales

Ya hemos hablado de que el pensamiento previsor del venezolano promedio

empieza a resquebrajarse con el tiempo, por eso es tan importante que usted
premie a los suscriptores que llevan varios años creyendo en sus servicios. Es
importante no solo para refidelizarlos, sino también como prueba fehaciente
de que su oferta es buena y tiene cara de clientes satisfechos.

5 razones por las cuales los usuarios

cancelan sus seguros funerarios
Si bien, quien toma servicios funerarios está previendo el futuro, las razones
por las cuales se suscribe se van desvaneciendo a través del tiempo debido a
una incorrecta manera, por parte de la empresa, de relacionarse con el cliente.
Aquí te contamos por qué algunos clientes terminan retirándose.

Es claro que quien se suscribe a seguros funerarios es un cliente del tipo

previsor que, más o menos movido por el miedo de incurrir en grandes deudas
en el caso de la muerte repentina -propia o de uno de sus familiares- opta por
pagar mes a mes algo que se convierte en una suerte de ‘diezmo’: una
donación que hace a un ente invisible al que se le teme (porque será quien
se encargue de sus despojos mortales) y a la vez se le ruega (con la
suscripción mensual) para que, al final de la vida, obre en consecuencia con
dichos ruegos. ¿Cómo aumentar la fe de tus suscriptores?

1. Bienaventurados los que sin ver creyeron…

El colombiano promedio es cortoplacista;  pierde el compromiso fácilmente
cuando la promesa de recompensa a su esfuerzo es difusa. Por ende, el éxito
de la fe (católica o cualquier otra) es la constante exposición de sus feligreses
a las bienaventuranzas del que cree: del que se confiesa para expiar los
pecados, del que comulga para recibir la gracia de Dios y del que diezma para
agradecer materialmente los regalos espirituales. En conclusión, los usuarios
se retiran porque no tienen una recompensa inmediata.

2. Sin creyentes no habría un Dios, y sin un Dios no habría para qué

creer..

Un suscriptor, al igual que un feligrés, cree en Dios esperando redención

constante; si el servicio funerario no mantiene un contacto constante y útil con
los suscriptores, ellos terminarán olvidándolo. Y peor aún, cuando ellos tienen
que gastar -además de dinero- su tiempo para ir a pagar

3. En la riqueza y en la pobreza…

En momentos de estrechez económico, el cliente tenderá a eliminar gastos

que no cubran sus necesidades más inmediatas, y si los seguros funerarios
sólo se limitan a cobrar cada mes, sin ofrecer ningún otro valor agregado
constantemente, es muy probable que sea uno más de los sacrificados en la
purga del ahorro.

4. Y el cliente heredará la tierra prometida…

Las empresas funerarias empiezan a entender que su negocio no solo se limita

al momento de prestar el servicio, al momento final al que pocos esperamos
llegar. Hay empresas que empiezan a brindar un valor agregado al cliente, en
donde la suscripción involucra una campaña de fidelización constante. Este
tipo de empresas son la ‘tierra prometida’ para muchos clientes cansados de
pagar por un servicio que no disfrutan y que les “quita” tiempo y dinero.
Sobre todo para las nuevas generaciones que siempre están en busca de saber
más y tener mayores beneficios en el menor tiempo posible.

5. Palabra de Dios…

El contrato que firman sus clientes tiene una lista larga de cláusulas que los
benefician, pero… cómo sabe que esas palabras, esos buenos propósitos han
sido bien entendidos(?). Si su cliente no entiende lo que compra, no
entenderá el valor verdadero de su esfuerzo, por ende es posible que
abandone a mitad de camino y, entre otras, no sea capaz de recomendar los
servicios funerarios a otras personas, porque son pocos quienes
recomendamos “males necesarios” a otras personas.

Finalmente, queríamos dejarle la siguiente inquietud:

¿Cómo hacer a su funeraria la tierra

prometida para quienes compran más que un
entierro?

¿Cómo atraer clientes para su funeraria?

En épocas de crisis, el mercado funerario debe renovar sus ideas y estrategias

para atraer nuevos clientes a su negocio.

Estrategias para atraer clientes a su funeraria

En un mercado como el funerario parece difícil conocer estrategias que

permitan atraer nuevos clientes que contraten sus servicios. Sin embargo, los
cambios constantes a los que se ve sometido permiten avizorar algunas
estrategias para fidelizar y atraer nuevos clientes tomando como punto de
partida la personalización y adaptación a las necesidades de las familias. A
continuación le brindamos algunos consejos para que su funeraria incremente
sus ventas:

- Brinde especial atención al trato que se ofrece a los clientes. No olvide que
por teléfono o personalmente es importante ofrecer siempre un servicio de
calidad con un personal que se muestre preparado, agradable y digno de
confianza. Recuerde que el boca a boca es sumamente importante en la
atracción de clientes por recomendación.
- Realice un sitio web moderno y fácil de navegar para su funeraria y utilice a
las redes sociales para conocer qué piensan los clientes potenciales
acercándose a ellos con sus productos y servicios. El diseño de su sitio web, al
igual que el plan de contenidos que se publicará en las redes sociales, no sólo
debe ser atractivo sino también expresar qué puede ofrecerles y cuál es la
imagen que usted quiere mostrar de su funeraria. Realice videos, publique
fotos e historias que muestren la calidad de sus servicios.

- Concéntrese en la calidad de los bienes y servicios fúnebres que ofrece en

vez de concentrarse en hablar mal de su competencia. Recuerde que puede dar
una imagen negativa frente a los clientes que hable mal de las otras funerarias
de la zona. Para ello diseñe paquetes personalizados para cada cliente en
función de las necesidades y el presupuesto de las familias.

- Escuche a las familias que ingresan a su funeraria, pregúnteles qué servicios

desean contratar y cómo desean hacer el funeral así entablará una relación más
profunda que la de un vendedor-cliente sintiéndose más cómodos y en
confianza con usted. La familia estará sumamente agradecida de haberle
cumplido el último deseo a su ser querido fallecido.

- Esté abierto a probar ideas nuevas y a actuar por fuera de lo que venía
haciendo hasta ahora. Con estas nuevas ideas su funeraria es capaz de generar
una nueva fuente de ingresos realizando una combinación equilibrada entre
calidad y precio.

- Es primordial que el personal así como la funeraria tenga una presencia

impecable y moderna. Deje atrás los viejos empapelados que están en su casa
funeraria desde hace 20 años y rediseñe su negocio para que sea más
confortable y ameno para las familias que pasarán allí las últimas horas con el
difunto.

Deseamos que estos consejos puedan resultarle útiles en un mercado donde los
cambios son constantes y la adaptación e innovación parecen ser la clave del
éxito.
Servicios personalizados, un valor
agregado para su funeraria
Le contamos cómo puede personalizar sus servicios para que su funeraria se distinga de la
competencia.

La importancia de brindar servicios personalizados

¿Cuántas veces se ha ido de un negocio sintiendo que no le habían ofrecido nada especial?
¿Ha sentido que la atención fue rutinaria? Esta atención estándar que parece no ofrecerle
nada especial al cliente son experiencias que no favorecen a la imagen corporativa de su
empresa funeraria por lo que usted debe brindar un servicio hecho a la medida del cliente.

Esta personalización será central para mejorar la percepción de los servicios de su funeraria
brindando una celebración única a sus familiares y consolidando una relación duradera y
productiva con estas familias. Esto significará más tiempo y dedicación para conocer sus
requerimientos y saber qué esperan del servicio que usted ofrece.

Métodos para brindar servicios funerarios personalizados

Para brindar un servicio funerario memorable y personalizado de acuerdo a los deseos de la

familia es importante que usted incorpore algunos elementos que mencionaremos a
continuación:

- Ofrezca algo que nadie haya sido capaz de hacer anteriormente. Para ello investigue en el
mercado a su competencia, a sus clientes y qué es lo que esperan de su negocio. Comprenda
cuáles son las nuevas tendencias en el mercado. Ofrezca servicios adicionales únicos como
tributos en video, transmisión online del funeral, entre otros, que permitan recordar y
conmemorar la vida del ser querido fallecido.

- Capacite a su personal para brindar una atención personalizada que brinde al cliente una
experiencia superior y de calidad para conmemorar el fallecimiento de su ser querido. Para
esto se requiere tener la mayor cantidad de información de su cliente, sus necesidades y
gustos. Tómese tiempo para hablar con sus clientes sobre sus necesidades y expectativas
para así ajustar su oferta a esta demanda.

- Establezca una relación duradera con sus clientes a través de diversos servicios que
permiten homenajear la vida de su ser querido y despierte recuerdos positivos para las
familias. Establezca convenios con centros de atención al duelo para brindar asistencia a las
familias para la elaboración de esta pérdida.

- Las necesidades de su cliente van cambiando por lo que su funeraria debe preguntar a sus
clientes qué opinan del servicio y qué cambiarían. Recuerde que el boca a boca sigue
siendo uno de los principales recursos utilizados por los clientes para decidir su compra.
La importancia de los cursos de capacitación en las
funerarias

La atención que los empleados ofrezcan al cliente será esencial para que su funeraria brinde
un servicio de calidad.

Incidencia de los cursos de capacitación en los trabajadores funerarios

La capacitación al personal es una herramienta clave en el éxito del desarrollo y la

consolidación de las empresas. Provee información, técnicas y herramientas para actualizar
los conocimientos y habilidades de los empleados. Las capacitaciones impartidas al
personal de la empresa funeraria repercutirán en diversos aspectos de la empresa:

-  Las actividades de capacitación permitirán brindarles a los empleados conocimientos,

actitudes y habilidades para brindar un servicio sumamente competitivo y acorde a sus
expectativas. Esta preparación le permitirá enfrentarse en las mejores condiciones a sus
tareas diarias.

- Esta capacitación continua permite que los trabajadores de su empresa funeraria

permanezcan actualizados sobre los últimos avances en el mercado y así conocer los
cambios tecnológicos promoviendo una mejor adaptación del personal a las innovaciones
que se introduzcan en su funeraria.

- Eleva la calidad de la producción de la fuerza de trabajo ya que adquieren mayores

conocimientos sobre los deberes de sus trabajos y las habilidades requeridas para realizarlos
de manera adecuada cometiendo así menos errores que repercutirán en las ganancias de su
empresa.

- La capacitación genera un cambio de actitud en la concepción del trabajo y las relaciones

laborales que en él se entablan. También mejora la motivación y nivel de autoestima ya que
adquieren mayores conocimientos y capacidad de competencia.

Profesionalización de los trabajadores funerarios

La profesionalización del sector funerario ha permitido consolidar una industria que crece
de manera constante bajo estándares internacionales y equipos multidisciplinarios teniendo
como principal objetivo presentarse en el mercado como empresas serias y responsables
con un "know-how" afianzado y respetable. En este sentido, es indispensable brindar
formación psicológica y tanatológica al personal funerario para que puedan acompañar a
los familiares en una situación de sumo dolor. También debe capacitarlos sobre las reglas
de urbanidad y normas de higiene y seguridad implicadas en la cremación e inhumación de
cuerpos.
El prestigio y rendimiento laboral de su casa funeraria dependerá de la atención profesional
y del buen trato que brinde su personal a los clientes en todo contacto que entable con ellos
y de las relaciones interpersonales que existan entre los miembros que componen su
funeraria. Una coordinación armoniosa de ambos aspectos le permitirá brindar un servicio
al cliente más humanizado y acorde a sus necesidades.

Las redes sociales, una nueva herramienta del marketing

funerario

Las redes sociales se han vuelto en un medio de contacto de las funerarias con sus usuarios.

Estas son un complemento cada vez más importante dentro del plan de marketing de la
empresa funeraria.  En este artículo trataremos los siguientes temas: 

1. Marketing funerario en los medios digitales

2. Marketing funerario: Planificar su presencia en la web

3. Funeraria J. García López, un caso exitoso en las redes sociales

4. Facebook para su funeraria

4.1 Consejos para mejorar la presencia de su empresa funeraria en Facebook

4.2 Razones por las que su funeraria debe estar en Facebook

4.3 Estrategias de fidelización de su funeraria en Facebook

5. LinkedIn, una red social empresarial que atrae clientes

5.1 Cómo utilizar la red social empresarial LinkedIn en funerarias

1. Marketing funerario en los medios digitales

Atentos a las últimas novedades que surgen en el mercado y asegurando su propia

supervivencia en un sector que ha sufrido en diversos países una caída de sus ganancias, las
funerarias han decidido incorporar a las redes sociales como un camino alternativo para dar
a conocer su marca y así posicionarse también en el mundo digital.
Los usuarios dejaron de buscar a las empresas en los diarios, para googlearlas en Internet
buscando una información más completa sobre la misma. ¿Qué puede ser mejor que usted
mismo se encargue de controlar lo que se dice de su empresa funeraria en Internet o
responder a los comentarios negativos que se hacen sobre ella? Twitter, Facebook,
YouTube, Google Plus y el diseño de una página web son algunos de los recursos que se
utilizan actualmente para posicionar a las funerarias en la web.

2. Marketing funerario: Planificar su presencia en la web

Lejos del tabú de la muerte, aunque tomando precauciones para no herir susceptibilidades,
las empresas que concentran este tipo de servicios se animan cada vez más a trabajar el
branding incorporando a Internet como un medio para comunicar productos, servicios,
promociones y beneficios como cualquier otra compañía. Para que esta presencia web
cumpla con sus expectativas debe considerar los siguientes aspectos:

- Defina los objetivos que decide alcanzar con la incorporación de su marca en las redes
sociales. Piense en qué es lo que quiere comunicar y a quién.

- Cómo participan sus clientes en las redes sociales, cómo interactúan, qué buscan, cómo se
comunican. Mediante el uso de su sitio web, usted puede aprovechar las conversaciones
que están teniendo en su comunidad online y llegar a su mercado objetivo.

- Internet debe ser pensado como una estrategia de comunicación más de su empresa, pero
no la única. Encuentre un mix de canales de comunicación que sean acordes a su funeraria
y presupuesto.

- Actualice sus noticias, promociones y hable de temas que sean de interés para el público
de las redes sociales. No se trata de hablar sólo de su empresa, personal o historia sino
también qué servicios ofrece y cómo puede ayudar a ese potencial cliente. Con esto tendrá
mayores oportunidades de que el usuario pueda encontrarlo cuando busque en Google un
servicio relacionado con su compañía funeraria.

- Busque ayuda profesional para lograr mejores resultados. El asesoramiento de una

consultora especialista en marketing digital le permitirá obtener mejores resultados en un
plazo menor mediante la combinación de una estrategia creativa y una estrategia de medios.

3. Funerarias J. García López, un caso exitoso en las redes sociales

Funerarias J. García López es una empresa familiar que se inició en 1986 como una
operadora de horno crematorio. Sin embargo, su audacia y la incorporación de Internet
como parte importante de su plan estratégico de marketing, convirtieron a esta compañía en
una de las funerarias que mayor éxito ha logrado en el mundo digital.
Luego de la crisis económica que complicó su negocio, esta empresa decidió innovar con el
lanzamiento de una campaña para vender planes a futuro ofreciendo ataúdes gratis. A partir
de ese momento el crecimiento no se detuvo y lo acompañaron con campañas de publicidad
que les ayudaron a posicionarse como una de las empresas líderes de su sector.

Cuando en Funerarias J. García López se decidió a modernizar el modelo de negocio,

decidieron emprender campañas de 360 grados, de alto impacto y bajo presupuesto en
donde Internet era fundamental al punto de que se ha sustituido el teléfono por la dirección
web.

Esta iniciativa que comenzó hace seis años ha arrojado resultados contundentes:
actualmente recibe más de 9000 visitas mensuales en su sitio web y posee una fuerte
presencia en las redes sociales siendo ya famoso por sus spots publicitarios que desafían
cualquier tabú sobre la muerte. Inclusive a fines de 2008 J. García López lanzó su primer
producto para el segmento Premium, Casa Pedregal, cuya promoción y posicionamiento fue
exclusivamente por Internet.

"El marketing funerario deja atrás a las páginas amarillas"

En la actualidad Internet ha logrado ser un medio más importante que las páginas amarillas,
que durante mucho tiempo había sido el principal medio de contacto para encontrar
información sobre una compañía en particular. Internet se ha convertido en la nueva forma
de socializar con otras personas y compañías por lo que las empresas funerarias deben
incluir a las redes sociales en sus negocios con el fin de tener éxito.

La mayoría de las familias buscan amigos y empresas en línea. Si su empresa funeraria no

está dispuesta a incorporar a las redes sociales en su rutina diaria y conectar con los clientes
potenciales a través de este medio usted está perdiendo la oportunidad de que su negocio
crezca aún más.

4. Facebook para su Funeraria

Facebook es considerada la red social más grande del mundo con más de 1 mil millones de
personas que utilizan esta red social activamente por mes. Sin embargo, este número
fascinante parece no convencer a muchos directores de funerarios reacios a introducirse en
un mundo absolutamente desconocido para ellos. Por eso antes de contarte cuáles son las
mejores estrategias para fomentar la participación en Facebook, te diremos por qué tu
funeraria no puede dejar de tener una cuenta en esta red social.

 Razones por las sus funerarias debe estar en Facebook

- Facebook facilita el marketing boca a boca y se convierte en un espacio sumamente
empleado por los dolientes cuando desean hablar de la muerte de un ser querido o bien
compartir información sobre los servicios funerarios ofrecidos a familiares y amigos.

- Esta red social permite profundizar las relaciones con las familias y acercar sus servicios a
quienes buscan en Facebook un servicio de calidad para su ser querido fallecido. De esta
manera, usted podrá conectarse con las familias de una manera más directa y personal
esbozando una idea de lo que su funeraria ofrece, el personal que trabajará para ellos y
respondiendo a todos los mensajes que publican en su muro. Esto le permite incrementar
notablemente las probabilidades de que las familias se comuniquen con usted en caso de
necesitar sus servicios. Para ello es importante que en su página de Facebook coloque el
nombre de su negocio, la dirección y los números de teléfono en los que puedan
contactarlos.

- Diseñe una página de Facebook útil para las familias. Para ello investigue y reflexione
sobre la información que necesita este público al cual usted se dirige de manera que su
marca se posicione en la mente de las familias como un servicio sumamente útil por lo que
habrá mayores probabilidades de que contraten a su funeraria o se la recomienden a un
amigo.

- A través de Facebook, usted puede obtener el testimonio de las familias que han utilizado
su funeraria y hacer estudios de mercado en los que pueda determinar qué tipo de mensajes
quieren ver las familias en su página de Facebook. De esta manera, puede analizar qué
otros servicios adicionales buscan las familias cuando piensan en una funeraria.

 Consejos para mejorar la presencia de su empresa funeraria en Facebook

Las redes sociales han revolucionado el mundo de la comunicación empresarial y en la

actualidad casi la totalidad de las empresas que ponen en funcionamiento un Plan de Social
Media cuentan con Facebook como un pilar primordial. Sin embargo, para lograr una
adecuada visibilidad en esta red, las publicaciones no deben realizarse al azar, sino que
deben seguir una lógica. A continuación, le brindaremos algunos consejos para que su
funeraria pueda obtener una mayor visibilidad y presencia en Facebook:

- No publique contenidos constantemente. Esto puede resultar muy molesto para los
usuarios que observan constantemente notificaciones de su empresa. Las citas de personajes
célebres y el humor suelen tener gran recepción entre los usuarios. Los mensajes deben ser
cortos, es decir, un promedio de entre 100 y 250 caracteres.

- Determine cuáles son los mejores horarios para sus publicaciones de acuerdo al público
objetivo al que se dirige. Esto será primordial para asegurarse que su mensaje llegue
efectivamente a la mayor cantidad de personas posibles. Publique de manera regular al
menos una vez por día. Los contenidos suelen tener mejor recepción durante los fines de
semana, así como a primera hora de la mañana y a última de la tarde.
- Promueva la participación del público. Pregúntele su opinión sobre temas de interés o
bien sobre nuevos servicios o productos que tiene pensado lanzar. También puede
promover trivias o juegos en donde los usuarios deban usar su imaginación. Estos
comentarios mejoran la visibilidad de su página. También invite a sus usuarios a que
compartan sus contenidos.

- En caso de haber realizado un evento, invite a los usuarios que han participado de ésta
reunión a que se etiqueten en las fotos publicadas en Facebook. Debe ser contenido
interesante para su comunidad como novedades, noticias de interés, resolución de dudas,
etc.

- Brinde especial atención a lo que los usuarios opinan y expresan en Facebook. También
detecte cuáles son los temas y publicaciones que generan mayor participación del público y
siempre deje abierta una pregunta o una sugerencia al final que invite a los seguidores a
interactuar. Las imágenes y videos suelen ser más virales que los mensajes de texto por su
rápido y fácil consumo.

Estos consejos le permitirán mejorar no sólo la visibilidad de su funeraria en una red social
tan utilizada como Facebook sino también ampliar profundamente las posibilidades de
interacción con el público objetivo al que usted desea ofrecer sus productos y/o servicios.

 Estrategias de fidelización de su funeraria en Facebook

Las redes sociales permiten construir la marca de su funeraria, compartir historias y

comprometer a sus clientes en función de un conjunto de valores y principios que su
empresa transmite. Esto permite no sólo atraer nuevos clientes sino lograr fidelizar a
quienes ya alguna vez han solicitado sus servicios funerarios. Para ello es primordial
establecer estrategias que fomenten la participación en su página Facebook. A
continuación, te mencionamos algunas de ellas:

- Pensemos en qué razones les ofrecemos para que nos sigan en las redes sociales.
Enfóquese un poco más en los usuarios y menos en su marca. Para ello brinde la palabra al
usuario fomentando la participación en las redes sociales. De esta manera, el usuario no
sólo se sentirá involucrado en las decisiones que toma la marca, sino que nos van a revelar
aspectos que tal vez no les gusten de nosotros permitiendo mejorar nuestros productos y
servicios.

- Ejecute concursos y trivias donde sus seguidores puedan revelar aspectos interesantes
sobre su personalidad, gustos, estrato social, etc. Se trata de una estrategia de participación
sumamente útil cuando deseamos hacer un estudio de mercado sobre nuestros seguidores en
Facebook.

- Fomente las interacciones con los contenidos que publica, pregunte a los clientes a la hora
de elegir y publicar fotos en su Facebook. Los contenidos sólo llamarán a la participación y
propagación si son útiles y atractivos para sus seguidores. Para ello debemos recordar la
importancia de la experiencia visual en las redes sociales que invita a interactuar y
compartir estos contenidos.

- No guardemos la información que muchas veces buscan los usuarios de las redes sociales.
Creemos una página útil con consejos prácticos que tengan que ver con nuestro sector. De
esta manera, nuestros usuarios no sólo estarán atentos a lo que publicamos, sino que
compartirán nuestras informaciones con otros usuarios mostrando a nuestra empresa como
sumamente interesante. Este es el verdadero valor de Facebook, llegar al encuentro de los
amigos de tus fans ya que cuentan con la experiencia de un amigo que ya ha contratado sus
servicios anteriormente.

5. LinkedIn, una red social empresarial que atrae clientes

La presencia de su funeraria en la web debe estar cuidadosamente vigilada. Saber qué se

dice de usted y cómo influye su presencia en el mundo online le permitirá moderar o refutar
aquellas particularidades que se atribuyen a su funeraria.

LinkedIn es una red social sumamente importante en la que su empresa debe tener un perfil
que muestre la profesionalidad y los servicios de su casa funeraria. Esta red, muchas veces
olvidadas por este sector del mercado funerario, permite conectar a su negocio con más de
150 millones de personas que forman parte de LinkedIn y que están a la espera de hacer
negocios.

 Cómo utilizar la red social empresarial LinkedIn en funerarias

Esta red social orientada a negocios fue fundada en diciembre de 2002 y lanzada en mayo
de 2003. Desde entonces millones de empresas y trabajadores altamente calificados han
creado su perfil profesional en este espacio donde los negocios y la base de datos de futuros
clientes y proveedores son la clave. A continuación, le contaremos cómo su funeraria puede
beneficiarse con LinkedIn:

- Utilice este perfil para establecerse como un líder de contenidos informativos del sector.
Desarrolle su perfil, enlace a su web y comparta contenido frecuentemente. Intercambie
información pertinente y útil de su página web.

- Únase a grupos relacionados con el sector funerario. Participe activamente de ellos

proponiendo ideas innovadoras mostrando así su capacitación y especialización en el
negocio de las funerarias. Es recomendable unirse a los grupos con más miembros ya que
su liderazgo tendrá así mayor visualización.
- Los clientes satisfechos son la mejor fuente de nuevos clientes. Para incrementar su
reputación profesional puede pedirle a algunos clientes satisfechos de los servicios que les
ha brindado que escriban una recomendación, que luego se publicará en su perfil de
LinkedIn.

-  Utilice LinkedIn Answers para atraer a las familias. Se trata de un foro de preguntas y
respuestas en el que usted puede llegar a sus clientes proponiendo preguntas y debates
interesantes o bien brindar respuestas relacionados con los funerales. Responder a las
preguntas es una gran manera de llegar a potenciales familias y llevarlos a su perfil. Los
clientes potenciales verán sus respuestas al usar la búsqueda avanzada de Respuestas de
LinkedIn.  Para ello piense en sus potenciales clientes y qué servicios estarían buscando. De
esta manera, usted puede incorporar estas posibles palabras de búsqueda en el contenido y
el perfil de su negocio.

- Realice una lista de objetivos de empresas y personas que quiere conocer. Con LinkedIn
puede crear y consolidar relaciones con funerarias de todo el país para compartir tácticas,
ideas y estrategias con ellos.

Esta red social empresarial le permite entablar relaciones comerciales sumamente

productivas con potenciales clientes y proveedores sin perder de vista a su competencia
cuya presencia en LinkedIn le permitirá conocer estadísticas clave de la empresa como, por
ejemplo, a quién ha contratado o quiénes ocupan roles sensibles en el negocio.

Componentes de una estrategia de marketing exitosa en

funerarias

A continuación, le contaremos cuáles son los puntos clave que debe considerar para diseñar
estrategias de marketing exitosas para su funeraria.

¿Qué es una estrategia de marketing?

La estrategia de marketing es el proceso que permite a una empresa concentrar sus recursos
limitados en las mejores oportunidades para aumentar las ventas permitiendo obtener una
ventaja diferencial frente a la competencia. Para ello esta estrategia debe integrar los
objetivos, las políticas y las tácticas en un conjunto coherente de la organización
describiendo la manera en que la empresa va a cubrir las necesidades y deseos de sus
clientes incluyendo actividades vinculadas al mantenimiento de relaciones con otros grupos
de referencia. Estas estrategias se basan en la segmentación del mercado, es decir, los
productos y servicios no se dirigen a todo el mercado, sino que está destinado a grupos
específicos de consumidores.
¿Cuáles son los componentes para diseñar una estrategia de marketing?

Uno de los principales retos del emprendedor actual consiste en establecer una estrategia de
marketing que logre la fidelización del cliente. Para ello es primordial no sólo considerar la
calidad del servicio que se entrega, sino también abrir nuevos canales de comunicación en
los que el cliente sea una parte activa del negocio. Las estrategias de mercado cuentan con
varios factores que se interrelacionan y actúan conjuntamente. A continuación, le contamos
cuáles son estos componentes fundamentales que toda estrategia de marketing debe
considerar:

- Investigación de mercado. Es primordial realizar estudios de mercado que le permitan

conocer a quién se pretende llegar, cómo se comporta y cuáles son los elementos decisivos
para la construcción de un vínculo con la marca. No dé nada por supuesto sobre su público.
Responda preguntas como ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Puedo brindarles los servicios
que necesitan? ¿Cuál sería un precio justo y competitivo? De esta manera, podrá definir su
potencial, formas de compra, niveles de consumo y preferencias.

- Productos. Reflexione sobre las características de sus productos o servicios. Esto le

permitirá conocer si se requieren hacer modificaciones a sus productos para hacerlos más
pertinentes a las necesidades de su mercado. Los consumidores ya no están concentrados en
un solo nicho de mercado por lo que la personalización de un producto o servicio cobra
mayor importancia. Debe personalizar los productos intentando adaptarlos a las
necesidades de cada usuario.

- Ventaja Competitiva. Su funeraria debe definir con claridad cuál es su ventaja

competitiva en función de los productos y servicios que brinda. De esta manera, podrá
transmitir al consumidor cuáles son los beneficios diferenciales que obtiene al optar por su
marca en vez de la competencia.

- Los medios de comunicación. El mensaje enviado a través de los diversos medios debe
hablar directamente a su público y ser específico contando con hechos para respaldar sus
afirmaciones. Analice el perfil y las características de su marca antes de seleccionar los
diversos medios en donde comunicará su mensaje. Recuerde que actualmente los usuarios
utilizan Internet y las redes sociales para mantenerse informados de los productos y
servicios por lo que son una parte fundamental del nuevo modelo de negocio. Esta difusión
de su mensaje puede ser a través de volantes, carteles, exhibiciones, reuniones, etc.

- Competencia. No se concentre en lo que hace su competencia sino reflexione y analice

sobre lo que su competidor no está haciendo. Recuerde que las mayores oportunidades de
negocio se encuentran en los espacios que no han sido atendidos por su competencia. Debe
construir una marca fuerte y confiable, independientemente del nicho de mercado al que se
dirige.

- Evaluación del impacto. Una estrategia de marketing sólo podrá alcanzar las metas
establecidas si es sometida a una constante evaluación luego de publicar su mensaje en
diversos medios. De esta manera, podrá determinar si está usando sus recursos de manera
eficaz o no y realizar así todas las correcciones que se consideren necesarias.
Un verdadero asesor de ventas se define como un “Experto Preguntón”, es decir, no ofrece,
no habla solo de su producto, no sobrevende y no espera que el cliente le diga “por favor,
véndeme”.

El asesor de venta sabe la importancia de hacer preguntas en este proceso y que éstas deben
ser cuestionamientos poderosos, específicos y claros que hagan que su prospecto piense.

Ahora, ¿cómo saber qué preguntas hacer? Bien, para ello veamos el siguiente gráfico
propuesto por Robert Dilts en su libro “El Poder de la Palabra”.

Como podemos observar en la pirámide, tenemos diferentes tipos de preguntas a realizar.

Observemos la base de la pirámide es mucho más grande que la parte alta de la misma.

Esto nos indica que las preguntas relacionadas con el entorno, contexto, comportamiento
y/o conducta deben comprender hasta el 75% de la conversación; un 20% debe abarcar las
cuestiones referentes a habilidades, mientras que el 5% restante debe centrarse en creencias
y valores o ser cuestiones cerradas.

Este es un ejemplo de lo que NO se debe hacer al tratar de convencer a un cliente que busca
mejorar sus ventas:

- Vendedor - “Sr. Juárez, ¿cree que la imagen de su tienda es importante para lograr
mayores ventas?”

- Sr. Juárez - “Sí”

- Vendedor- “Sr. Juárez, ¿por qué no ha cambiado el color de la fachada?”

- Sr. Juárez - “Bueno, es que no he tenido tiempo de hacerlo”

- Vendedor - “¿Por qué no tiene tiempo?”

- Sr. Juárez - “¡Por qué tengo mucho trabajo!, ¿puedo preguntar, qué quieres?, de hecho
¡me estás quitando el tiempo!”

Podemos notar que es muy probable que si invierto el orden de la pirámide no llegaré muy
lejos, provocaré que mi prospecto se moleste y seguramente será complicado llegar al cierre
de forma exitosa.

Veamos ahora un diálogo inteligente:

- Vendedor - “Sr. Juárez, ¿cuál es el reto más importante que enfrenta su negocio para
vender más?”.

- Sr. Juárez - “Bueno, no tengo suficiente clientela, necesito que llegue más gente a mi
negocio. Van tres o cinco meses en que la gente ha dejado de venir y no sé qué hacer para
que regresen”.

- Vendedor - “Entiendo que ha bajado la gente que viene a su negocio. Entonces, ¿cuál
considera que es la causa principal de este fenómeno?”

- Sr. Juárez - “En realidad creo que debo renovarme, que la tienda se ve algo gastada y
poco atractiva. Siento que no llama a la gente a entrar y considero que debo modificar su
imagen”.

- Vendedor - “¿Qué es lo primero que viene su mente que podría hacer para modificar
entonces la imagen de su tienda?”

- Sr. Juárez - “Debo comenzar con la pintura y buscar colores atractivos, así como repintar
el mobiliario, dar más luz al establecimiento, etcétera.”

- Vendedor - “Sr. Juárez, ¿me permite mostrarle los diferentes colores que hemos diseñado
para ayudarle con su propósito de despertar el interés de la gente?”

- Sr. Juárez - “¡Por supuesto!”

Como podemos observar en el diálogo anterior,  las preguntas fueron estructuradas de la

base de la pirámide a la cúspide.

¿Qué dialogo vas a preparar con el fin de lograr el éxito en tu próxima llamada telefónica o
entrevista en persona?

Por último, recuerda que una vez que has obtenido suficiente información de lo que tu
prospecto requiere, la mejor forma de cerrar una venta no es con una pregunta cerrada tipo
“Entonces, ¿me va a comprar?”, ya que este tipo de cuestionamientos solo infunden duda y
dan la posibilidad de deshacer el trato.

La mejor forma de lograr el cierre es con preguntas como “Entonces Sr. Juárez, ¿a nombre
de quién facturo?” o “Sr. Juárez, ¿qué forma de pago prefiere?”.