Control de gestión

Ruth Arroyo

Karina Maria Alvarado Caro

Negociación Internacional

Sena

Centro para el desarrollo agroecológico y agroindustrial

12 / 02 / 2021
Objetivo

Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes

de mercadeo, teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un
periodo de tiempo con base en los objetivos fijados por la organización.
Introducción

Esta evidencia le permitirá conocer cómo realizar control y seguimiento a las

acciones de mercadeo que se ejecuten en la organización.
Actividad propuesta

Elabore con su grupo de trabajo un documento escrito que contenga la

evaluación del plan de mercadeo de dicho producto o servicio, por lo que deben
diseñar los indicadores para medir la gestión; dicho documento debe contener
los siguientes puntos:

 Objetivo de los indicadores.

 Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.
 Definir los factores críticos de éxito (FCE).
 Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito
(FCE).
 Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.
 Diseñar la medición.
Desarrollo de la actividad propuesta

1. Objetivo de los indicadores.

Posicionamiento
 Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10%
en el primer año de operación del negocio.
 Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los
próximos 12 meses.
Ventas
 Alcanzar como mínimo un volumen de venta de ¼ de Tonelada con
destino al mercado español al finalizar el año 2019.
 Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647
paquetes por mesen el primer año de Operación.
Cobertura y penetración el mercado
 Alcanzar una codificación del producto el 25% de las tiendas de barrio o
cafeterías de colegios, establecidos en Medellín, Manizales y Pensilvania
(Caldas) en el primer año de operación del negocio.
 Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de tiendas de barrio o
cafeterías de colegios donde se ha penetrado el mercado con el producto
en el término de 12 meses.

2. Estrategias que se emplearan para lograr los objetivos.

Producto/servicio
 Tostón de plátano: Aperitivos
 Tamaño mediano de tostones de plátano, 100% naturales
 Ofrecer una nueva variedad de snacks a precio competitivo
 Clientes de todas las edades, el Tostón de plátano puede ser incluido en
la canasta familiar ya que puede ser acompañante de diversas comidas
típicas y gourmets.
Plaza
 El tostón de plátano estará en las tiendas de barrio y cafeterías de los
colegios, lo cual lohace de fácil acceso para que los clientes lo consuman,
 Método de Distribución: venta y distribución TaT
  Línea de atención directa para las tiendas de barrio y colegio, en caso de
cualquier percance con cualquier paquete.
 Canales de pedido: Vendedores TaT, Internet
Promoción
 Estrategia para impulsar:
Distribuidores / vendedores TaT
Sueldo fijo + comisiones
Tiendas de Barrio y Cafeterías de colegios
ganancia del 25% por producto.
 Estrategia para atraer: Degustaciones en eventos y muestras gratis en las
tiendas de barrio y cafeterías
 Estrategia combinada: 5% de ganancia adicional por paquete para las
tiendas de barrio que promocionen e impulsen más agresivamente el
snack Tostón de plátano con resultados de incremento de ventas en un
10% mensual
 Comunicación: Medios impresos, Radio, Televisión, Direc ta puerta a
puerta, I internet
Precio
 Penetración: Con precio más económico que el promedio, con el fin de
captar Clientes en este caso sería un valor de $ 1.300.
 Alineamiento: este producto en el mercado está entre $ 1500 y $ 1800

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).

Estra te g ia De fin ir los fa ctore s críticos d e é xito (FCE).

Prod u cto Tostón d e Plá ta n o 100% Na tu ra l
Ca fe te ría s d e cole g ios y Tie n d a s d e ba rrio
Distribu ción Ta T
Pla za
Dire cto d e fa brica a Ce n tro d e a copio e n Ma n iza le s
Ve n d e d ore s d istribu id ore s: 5 e n Me d e llin 3 e n Ma n iza le s
Log otipo lla ma tivo con im a g e n re a l d e l Toston d e
Prom ocion
pla ta n o. Expe rie n cia e n ca m pa ñ a s prom ocion la e s: Ce ro
Expe rie n cia e n con trol d e costos: Alta . Re la cion con lo
Pre cio
prove e d ore s: Dire cta
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito
(FCE).
 Que el número de importadores con los que se pactaron las primeras
ventas en firme no sean suficiente para cubrir los costos de producción
distribución y ganancia.
 Que la cobertura geográfica que se identificó como oportunidad potencial,
no sea la adecuada para la distribución y venta del producto.

5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.

 Estado: Proyecto nuevo, estado cero.
 Umbral: según el objetivo, el umbral es la exportación a un 70% de los
Importadores identificados.
 Rango de Gestión: Mínimo aceptable un 50% de la meta.
180 Importadores x 70%= 126 Distribuidores o tiendas de cadena
180 –126 = 54
Rango de gestión= 54

6. Diseñar la medición.
 Identificación de objetivos
 Identificación de misión y visión
 Medidas de desempeño
 Asignación de roles y responsabilidad
 Validar los indicadores
 Comunicar e informar
Conclusión

Los indicadores le permiten observar el comportamiento en el corto, mediano y

largo plazo de la empresa, proyectando lo que sucedería en el tiempo bajo
ciertas circunstancias y hacer los ajustes y correcciones requeridas en el
momento oportuno.
Bibliografía

Este trabajo fue hecho por la aprendiz:

Ruth Arroyo

El día 12 de febrero del 2021

Fuentes utilizadas

Segmentación y plan de acción de mercadeo, específicamente el subtema

Indicadores de gestión de mercadeo.