Vendedor

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Homenaje al agente comercial (F. López, 1998). Estación de Atocha, Madrid, España.

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o

servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir
diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de
ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de
dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se
pueden distinguir dos tipos:

 Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por

tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
 Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen
comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados
comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las
ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales
si realizan otros servicios a la compañía tales como:
 o almacenaje

o transporte de la mercancía por sus medios

o gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades

impagadas por los clientes.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos
de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los
siguientes:

 listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
 listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
 listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual
periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o
incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
 listado de retrasos en el cobro e impagados.

Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos

Objetivos y remuneración
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de
año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la
estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y
distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del
vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas
anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.

 Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.

 Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se
cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado
puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas,
asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de
venta.
 Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de
determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar
relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la
compañía como:
o orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
 o reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.

o introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el

mercado.
o apertura de un determinado número de nuevos clientes.

Otros tipos de vendedores

 Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la
venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo
diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos
que se le solicitan.
 Televendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama
telemarketing. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente
para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del
cliente para negociar la venta.

 Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o a una
comunidad. El término procede del verbo proveer, que hace referencia a suministrar lo
necesario para un fin.

Por ejemplo: “Nos estamos quedando sin hojas: por favor

llama el proveedor y encarga varias resmas”, “Juan está buscando un nuevo
proveedor de insumos ya que no está conforme con el actual”, “El proveedor de
agua todavía no llegó, así que no puedo ofrecerte algo fresco por el momento”Se
conoce como proveedor de servicios a la empresa que presta servicios a otras
empresas. El negocio más habitual de los proveedores de servicios es la oferta de
suscripciones o contratos. La telefonía móvil, el acceso a Internet y el
alojamiento de sitios web son algunos de los negocios de los proveedores de
servicios.
Los proveedores deben cumplir con los plazos y las condiciones de entrega de sus
productos o servicios para evitar conflictos con la empresa a la que abastecen. En
muchos casos, estas compañías tienen que tener un departamento de soporte o
atención técnica, ya que las interrupciones del servicio causan grandes problemas al
cliente.

El proveedor de servicios de Internet, también conocido como ISP por Internet Service
Provider, es la empresa que se encarga de brindar conexión a Internet a sus clientes. El ISP
permite que los usuarios se conecten a través de distintas tecnologías, como cablemódem,
DSL o WiFi. Es habitual que los ISP ofrezcan otros servicios tecnológicos relacionados a
Internet, como el alojamiento de sitios o el registro de dominios.

Lee todo en: Definición de proveedor - Qué es, Significado y Concepto

http://definicion.de/proveedor/#ixzz2KoRQiEm9
Tipos de proveedores
Por su función existen tres tipos de proveedores para las empresas:

Índice
 1 Proveedor de bienes
 2 Proveedor servicios
 3 Proveedor de recursos

 4 Referencias

Proveedor de bienes
Empresa o persona física, cuya actividad se refiere a la comercialización o fabricación de
algún producto, los cuales tienen un valor monetario en el mercado, así mismo los
proveedores de bienes tienen como característica principal de satisfacer una necesidad
tangible del mercado. Ejemplo de proveedores de bienes: Empresas dedicadas a la venta de
mercancías varias como; muebles, artículos de oficina, mercancía para la reventa de
cualquier tipo, empresas dedicadas a la extracción, transformación y fabricación de objetos
cuya finalidad sea la comercialización. y los proveedores de la comercializacion yojar

Proveedor servicios
Empresa o persona física, cuya actividad busca responder las necesidades del cliente, que
por su característica principal de servicio es intangible, es decir que no se pude tocar, pero
así mismo el servicio esta apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad.
Ejemplo de proveedores de servicios: Compañías telefónicas, de internet, transporte de
mercancías y personal, servicios públicos y para estatales como luz, agua, así como
servicios de entretenimiento, televisión, mantenimiento y otros. Es de vital importancia
para las empresas establecer relaciones comerciales con este tipo de proveedores ya que
una adecuada selección de estos, significara un beneficio en el funcionamiento y operación
de la empresa.

Proveedor de recursos
Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa de
recursos del tipo económico. Como los son créditos, capital para la empresa, socios, etc.
Ejemplos de proveedores de recursos: Bancos, financieras, prestamistas, gobierno, socios
capitalistas, etc. flavio gallardo

Compradores
El marketing de compradores tiene lugar en la tienda y su objetivo es convertir en
compradores a los consumidores que visitan la tienda. En otras palabras, el objetivo del
marketing de compradores es generar decisiones de compra en la tienda, junto al producto.
El consumidor del producto y su comprador pueden ser personas diferentes. Por ejemplo, la
madre de la familia puede ser responsable el 90% de las compras de productos de consumo
de toda la familia, mientras que el consumo puede estar repartido por igual entre cuatro
miembros de la familia.

Desde el punto de vista del minorista, el marketing de compradores significa que los
proveedores centran sus inversiones de marketing en el punto de venta en lugar de en
medios tradicionales. Otro factor de fondo significativo en el auge del marketing de
compradores es una mejor comprensión de los consumidores y su comportamiento de
compra, algo posible gracias a sistemas informáticos más avanzados (por ejemplo, datos de
compra basados en tarjetas de fidelización de clientes). La inversión de los proveedores en
el marketing en tienda crecen anualmente un 21% [1].Por ejemplo, según los informes
financieros de la compañía, Procter & Gamble invierte al menos 500 millones de dólares al
año [2].en marketing de compradores. Los siguientes resultados de distintas
investigaciones, entre otras, han redireccionado las inversiones de marketing de
consumidores hacia el marketing de compradores:

 El 70% de las elecciones de marca se hacen en el punto de venta [3]

 El 68% de las decisiones de compra no están premeditadas [4]
 El 5% son fieles a una sola marca dentro de una categoría específica [5]

Índice
 1 Categorías
 2 Datos de comportamiento de compra
 3 Segmentación de compradores
  4 Ejemplos de segmentación de compradores

 5 Referencias

Categorías
El marketing de compradores siempre tiene su punto de partida en el comprador, es decir,
la persona encargada de hacer la compra. Por tanto, el marketing de compradores se refiere
a los estímulos de marketing que llegan hasta el comprador en la propia tienda y que se
basan en la comprensión del comportamiento de compra del comprador. Al igual que en el
mix de marketing tradicional, el marketing de compradores puede dividirse en cuatro Ps:
producto; precio; posicionamiento y promoción.

 Product: tamaño, forma, color, material, packaging, mensajes en el packaging e

identidad visual.
 Precio: descuentos, ofertas de pack, comunicación de precios y cupones.
 Posicionamiento: concepto de tienda, iluminación, pasillos, estantes, colocación de
expositores para la tienda y colocación de los artículos en los lineales Planograma.
 Promoción: promociones de packaging, promociones específicas de la tienda,
comunicaciones promocionales, expositores para la tienda, TV en tienda, adhesivos
de suelo y publicidad en carritos y cestas.

Datos de comportamiento de compra

Tres métodos distintos de recolección de datos proporcionan información acerca del
comportamiento de compra de los compradores: observación, entrevista y sistema de cajas
registradoras. Las observaciones hechas en la tienda aclaran cómo se comporta el
comprador a la hora de comprar un producto. Algunos aspectos a observar son, por
ejemplo: la duración del proceso de compra, los artículos que el comprador ha observado,
tocado y estudiado, los artículos comprados finalmente y los hábitos de compra que
influyen en todo el proceso. Las entrevistas ayudan a determinar los motivos que guían el
comportamiento de compra. Los aspectos aclarados habitualmente son: facilidad para
sustituir el producto e identificación de sustitutos; valores y actitudes; deseos y factores de
motivación; y estilo de vida y situación personal. El sistema de cajas registradoras
proporciona información acerca de cuándo y qué productos se compraron. Además, las
tarjetas de cliente habitual hacen posible interconectar recetas sobre las compras hechas por
compradores concretos, lo cual genera datos absolutos acerca de los artículos comprados
por un comprador concreto en un momento determinado. La máxima comprensión del
comportamiento de compra de un comprador se obtiene al combinar la información
obtenida por los métodos ya mencionados de recolección de datos, dando lugar a un
conocimiento profundo de los compradores (cómo, por qué, qué y cuándo).

Segmentación de compradores
A la hora de segmentar compradores, se divide el mercado en grupos esenciales y medibles,
es decir, segmentos basados en datos de comportamiento de compra. La segmentación de
compradores hace más fácil responder a los requisitos de los distintos segmentos. Por
ejemplo, los compradores sensibles al precio y los tradicionales se diferencian claramente
unos de otros en cuanto a su comportamiento de compra. La segmentación hace posible
enfocar las operaciones de marketing a los compradores más rentables.

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