Informe Componente Temático No 2: Reconocer el Entorno y Estructura del CRM, de

Acuerdo al(la) cliente

1. Después de revisar los materiales de la semana dos, debemos dar respuesta al

siguiente caso:

a. Haga una lectura del siguiente caso:

EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

ventas debido a la disminución de sus clientes.

Algunas posibles causas son:

 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.

 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el
supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de
ventas no esté siendo eficiente

 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de

promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los
siguientes interrogantes:

1 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

La empresa el Químico, debe realizaren análisis profundo de las fallas y su plan de acción así:
Fallas

El vendedor nos dispone de información sobre clientes y productos, tal vez el problema más
grave no es la falta de clientes sino desconocer el producto el cual se está vendiendo y
promocionando.

No existe historial de ventas de clientes si esta historia no se puede conocer quiénes son,
donde están y que ha comprado a lo largo del tiempo en la empresa.

No se generan adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se

tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

Plan de acción.

Desarrollar una base de datos de los clientes apoyándose con la tecnología existente.

Generar catálogos de productos actualizados, con sus precios actualizados subiéndolos a las
paginas WED y demás redes sociales con las que cuente la compañía en caso de no tenerlas
comenzar inmediatamente a realizarlas ya que estamos pasando por una época que las redes
sociales sin primordiales para incrementar las ventas y que los clientes conozcan de los
diferentes productos ofrecidos.

Después detener la base de datos realizar análisis de los clientes y comenzar a llamarlos y
enviarles información sobre los productos que tenemos, precios, ofertas realizadas y demás
beneficios a los cuales puede acceder en la compañía QIMICOS.

2. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores

claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?

Factores claves empresa el Químico.

CATÁLOGO INTELIGENTE 

Los negocios de éxito no necesitan estar en modo permanente de Captación de Clientes. Esto
resulta caro y agotador. Por el contrario, dedican buena parte de sus esfuerzos a Activar las
Ventas con los clientes que ya tienen. Esto es posible solamente si tienen un catálogo de
servicios o productos diseñado de forma estratégica, de modo que todo él constituya un
auténtico Embudo de Ventas.

VISIBILIDAD SUFICIENTE.

Facturar significa vender. Y para vender necesitas compradores.

La famosa frase «si no te ven, no existes» se refiere precisamente a esto. Si no

consigues visibilidad suficiente no habrá nadie a quien explicar las virtudes de tu trabajo…
Por eso, los negocios de éxito invierten esfuerzos en estar presentes: contenidos en su blog,
networking con influencers, redes sociales.

 AUTORIDAD Y CONFIANZA DE TU PÚBLICO

No hay venta sin confianza. Simplemente, no es posible.

Y no hay nada que genere más confianza que sentir que estamos en buenas manos,
honestas y expertas. Por eso, también los negocios de éxito gozan de buena reputación,
tienen autoridad moral y técnica en su sector.

MENTALIDAD GANADORA

Aunque a primera vista te pueda parecer secundario, puedes revisar la biografía de las
personas con éxito. Sea cual sea para ti la definición de triunfar.

Date cuenta de que todas comparten una misma actitud: quererlo intensamente, creerse
capaz, creerse merecedor… (ya sea que hablemos de dinero, de felicidad familiar, de
reconocimiento, etc)

Más allá de tener «un empleo» que te genere algunos ingresos, los negocios que funcionan
son dirigidos con mentalidad empresarial.

FOCO Y CLARIDAD
Saber a dónde vas y tener objetivos claros, es la Brújula de los negocios que funcionan. Es lo
que te permite mantener una actitud proactiva y de liderazgo en vez de ser reactivo y actuar a
la defensiva en función de cómo sopla el viento de tu competencia y del mercado.

Conocer perfectamente quién es tu cliente ideal y -dentro de este nicho- a qué arquetipos
preferentemente te vas a dirigir, conseguirá posicionarte de forma correcta y facilitará que
encuentres las palabras, el tono, los argumentos, etc para conectar con él.

PRODUCTIVIDAD Y GESTIÓN DEL TIEMPO

Es básico en cualquier modelo de negocio. Pero sobre todo en el caso de que tengas un
negocio unipersonal o muy pequeño. Porque el tiempo es el que es, no podemos tener más.

DOMINIO DE ESTRATEGIAS, TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS

Cualquier negocio necesita Dirección. Pero también necesita Ejecución. Así que hay una serie
de «recursos» que obligatoriamente vas a tener que incorporar.

Por eso, eres consciente de la importancia de la Formación Continuada, de reciclar los

conocimientos, de aprender cosas constantemente.

UN PLAN DE ACCIÓN
Saber dónde estás hoy y a dónde quieres llegar está muy bien. Pero de poco te va a servir,
sin un Plan de Acción concreto y calendarizado que te permita avanzar paso a paso hacia tu
destino.

3. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

A través del tiempo la tecnología ha reducido las barreras para realizar negocios, incrementar
ingresos, mejorar procesos e implementar nuevas herramientas dentro de las compañías.

Sin embargo, hoy por hoy, la implementación de la misma ya no es un lujo, o una inversión
sino una necesidad fundamental que permite a las grandes y pequeñas empresas EN ESTE
CASO LA EMPRESA EL QUIMICO estar a la vanguardia de los nuevos tiempos, con
procesos competitivos tanto en el mercado nacional como internacional.

La misión de las empresas que suministran los diferentes tipos de tecnología en este mercado
sigue siendo clara: ayudar a las Pymes o obtener más resultados en sus negocios a partir de
sus inversiones en tecnología. lo que quiere decir es que la Pyme se debe concentrar en
lograr sus objetivos o resultados (enfocarse en su trabajo) y no tener que preocuparse de la
tecnología, por eso es importante estar al día en los avances tecnológicos contando con el
apoyo de una buena empresa.

La tecnología da soluciones y optimizan la productividad, porque están enfocadas en las

necesidades de las Pymes y son trabajadas junto con socios de negocios para acoplarse a los
requerimientos y necesidades de estas empresas actuales y futuras.

El valor agregado de estas nuevas tecnologías qué están incorporando actualmente las
multinacionales y qué las hace diferente a las demás es que cuenta con una gran cantidad de
recursos, productos, soluciones y servicios que están enfocados a las Pymes y que se han ido
mejorando e implementando después de varios años de estar trabajando de la mano con
muchas empresas de este mercado y con muchos socios de negocios que trabajan también
en el sector.

Estas compañías a través de sus directivos recomiendan que las Pymes deben concentrarse
en lograr sus objetivos y para esto es importante invertir en tecnología actual y acorde a sus
necesidades y proyecciones de crecimiento para poder competir en este mercado. Lo mejor
es dejar en mano de los especialistas y con sus socios de negocios los requerimientos de
Tecnología de modo que las empresas puedan ser cada día más exitosas.

Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su análisis y
dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.

ANALISIS

La empresa el Químico, tenía unas ventas acordes que poco a poco fueron disminuyendo, la
empresa debe comenzar a implementar nuevas estrategias y medidas correctivas
especialmente en la fidelización del cliente con el fin de corregir los errores, atraer clientes y
mejorar sus ventas, se deben estudiar sus productos y la forma como se están exhibiendo al
público, la empresa debe realizar un análisis del comportamiento del cliente ,capacitar a sus
empleados en el área de ventas y sus productos, seguidamente realizaren análisis profundo
de las fallas y su plan de acción. De la misma forma debe tener en cuenta que
Las herramientas tecnológicas, son programas y aplicaciones que pueden ser utilizadas para
su empresa siendo fáciles de utilizar y sin la necesidad de tener que pagar por ello.
Estas herramientas están a disposición de todas las personas y nos ofrece intercambiar
información y conocimiento.

De igual manera deberá tener en cuenta Los factores críticos de éxito son puntos clave que,
cuando están bien ejecutados, definen y garantizan el desarrollo y
crecimiento de una empresa y su negocio, logrando sus objetivos. Por el contrario, cuando
estos mismos factores se pasan por alto o se ignoran, contribuyen al fracaso de la empresa.

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