Universidad Autónoma de Santo Domingo

(UASD)

Asignatura:
Promoción de Ventas (MER- 1230-02)

Maestra:
José Juan Herrera Sánchez

Trabajo:
Clasificación y Técnicas de Promoción de Ventas

Sección:
01

Nombre:
Francisco Alberto Gervacio
Matricula: BB0173
Tema a trabajar:
1.- Concepto e importancia de la clasificación y técnicas de promoción de ventas.
El propósito de la promoción de ventas es incrementar la capacidad y el deseo de los vendedores,
distribuidores y comerciantes para vender los productos de la empresa y crear en los clientes
potenciales el deseo de comprarlos, «acercándoles» los productos.
La promoción de ventas es un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su carácter. Cada vez
que se inicia, debe ser una acción esporádica, limitada en el tiempo. Esto no impide que una promoción
que haya tenido éxito, pueda repetirse.
La promoción se emplea para impulsar las ventas a corto plazo.
Constituye un incentivo ajeno a las características intrínsecas del producto. No se trata de mejorar el
producto, sino de impulsar la venta. Si, por ejemplo, se mejora un envase para efectos promocionales,
deja de ser una promoción, puesto que el packaging forma parte de los atributos o cualidades propias
del producto.
Acción Selectiva: la Promoción de Ventas limita su acción a un solo producto, en una determinada
región, en un establecimiento específico y con una fecha tope de duración.
Acción Intensiva: la duración de las campañas de Promoción de Ventas es muy corta, pero lo común es
que no exceden de los 3 meses.
Efecto de corta duración: los resultados de una campaña de Promoción de Ventas son de muy corta
duración, en muchos casos, sus efectos transcurren tan solo en unos cuantos días después de terminada
ésta.
La Promoción de Ventas centra su atención en los canales de distribución, con los agentes de ventas y
con los consumidores finales. Se utiliza, entre otras cosas, para:
 Acelerar la rotación del inventario.
 Dar a conocer un nuevo producto.
 Quitarle clientes a la competencia.
 Mover la mercancía en el establecimiento comercial.
 Incrementar los efectos publicitarios.
La Promoción de Ventas destinada a los agentes de ventas de una empresa, no debe confundirse con el
sistema de remuneración o compensación variable que estas personas puedan tener.
Objetivos de la Promoción de Ventas destinados a los Agentes de Ventas
 Favorecer la introducción de nuevos productos en el mercado, a través de un mayor esfuerzo de
los vendedores.
 Desarrollar las ventas de productos de poca penetración en el mercado.
Objetivos de la Promoción de Ventas al Consumidor Final
 Llevar al consumidor al establecimiento e inducirlo a la compra de un producto.
 Conseguir que los consumidores prueben el producto.
 Elevar el consumo o utilización del producto.
 Favorecer la introducción de nuevos productos.
  Estimular la adquisición de marcas de mayor prestigio o precio.
 Reforzar la publicidad e imagen de marca de un producto.
 Neutralizar la publicidad o promoción de ventas de la competencia.
 Capitalizar determinadas zonas, temporadas o acontecimientos.
Todos los tipos de promoción se pueden clasificar en dos categorías: Tácticas “de empuje” o promoción
orientada a la comercialización que se centra en los distribuidores, minoristas y demás elementos de
canal de distribución. Y las tácticas “de tracción” o promoción orientada al consumidor.
2.- Técnicas de promoción de ventas.
Estas técnicas ayudarán a promover un producto y/o servicio con el fin de incrementar las ventas, ganar
presencia de imagen o dar a conocer un nuevo producto.
La promoción de ventas abarca una variedad de técnicas de promoción a corto plazo diseñadas para
inducir a las personas a responder de alguna manera frente a los productos.
Las promociones de ventas de consumo más populares están directamente asociadas con la compra del
producto. Estas promociones están destinadas a aumentar el valor de compra del producto, ya sea
reduciendo el costo total (es decir, conseguir un mismo producto, pero por menos dinero) o mediante la
adición de más beneficio por el precio de compra regular (es decir, obtener más por el mismo dinero).
Si bien atar una promoción para una compra inmediata es un uso importante de la promoción de ventas
al consumidor, no es lo único. Estas técnicas de promoción pueden ser utilizadas para lograr otros
objetivos como la construcción de la lealtad de marca o el lanzamiento de un nuevo producto. En
consecuencia, la caja de herramientas de promoción contiene una gran variedad para el consumidor.
Reembolso: Esta técnica se suele utilizar estacionalmente o por fechas específicas. Como, por ejemplo:
si por el Día de la Madre realizaste compras por una cantidad "X" de dinero, la empresa reembolsa cierta
cantidad para comprar en el mismo establecimiento. Esta promoción suele hacer que el cliente termine
comprando una suma mayor a la que le devolvieron.
Descuento: Bajo esta técnica a los clientes se les ofrece productos con menor precio del habitual (precio
de lista). Por ejemplo, dar un descuento del 30% en la compra de aceites y si compras con la tarjeta de
crédito del establecimiento recibes un descuento adicional del 20%.
Overview: La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que se utiliza para
atraer a los consumidores a que compren un producto. Las promociones generalmente duran por un
período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una
cuota de mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas promocionales se utilizan
comúnmente por parte de los fabricantes y vendedores del producto.
Muestreo: Ofrecer muestras gratuitas es una técnica utilizada para introducir nuevos productos al
mercado. Las muestras le dan al consumidor la posibilidad de ver cómo le puede gustar un producto o
tratar algo que de otro modo no comprarían normalmente. Las panaderías locales pueden repartir sus
nuevas creaciones en el mercado agricultor. Los fabricantes de velas aromáticas pueden entregar
muestras en una tienda de regalos local. El muestreo a veces se utiliza como parte de una gran campaña
de comercialización que incluye la publicidad en el periódico o radio local.
Prueba gratuita: Una prueba gratuita es una forma de hacer que un consumidor pruebe un producto
nuevo mientras se elimina cualquier riesgo. Se puede utilizar cuando un producto es único en el
mercado, lo que puede hacer que los consumidores tengan sospechas para probarlo. Esta técnica
comúnmente se utiliza en los informerciales donde el comprador tiene 30 días para probar el producto,
tiempo durante el cual puede devolverlo si no está satisfecho.
Regalos gratuitos: Los regalos gratuitos atraen a los consumidores a hacer una compra incluyendo un
beneficio extra junto con el producto. El regalo se puede incluir en la parte exterior del envoltorio del
producto para servir como una atracción visual. También puede tomar la forma de un premio dentro del
envoltorio. Como ejemplo, una empresa de comida local podría colocar efectivo o tarjetas de regalo
dentro de paquetes de sus productos al azar.
Precios especiales: Los precios especiales se utilizan para ofrecer a los consumidores un precio más bajo
por un período de tiempo o por comprar en gran cantidad. Por ejemplo, un comerciante puede ofrecer
un producto que normalmente cuesta 50 centavos a un precio de 3 con 99 centavos durante el período
de promoción. Los fabricantes a menudo ofrecen fondos a la tienda para subsidiar la reducción del
precio.

PÚBLICO O DESTINATARIO INSTRUMENTOS

• Exposiciones, ferias comerciales.

• Competencias, concursos y premios.

INTERMEDIARIOS • Descuentos, primas.

• Muestras, productos gratuitos.

• Publicidad en el punto de venta.

• Publicidad y promoción cooperative.

• Primas por objetivos

VENDEDORES • Concursos, premios

• Distinciones
• Muestras gratuitas

PRESCRIPTORES • Documentación técnica

• Obsequios

• Asistencias a congresos, seminarios, etc.

• Rebajas, descuentos

• Mayor contenido de producto por igual

precio
CONSUMIDORES • Productos complementarios gratis o a
bajos precios

• Cupones/vales descuentos

• Concursos, premios

• Muestras, degustaciones

• Regalos