COMERCIAL “XILITA”

ALUMNOS

Darcourt Guerra, Maria Isabel

Diaz Cabrera, Angela
Diaz León, Alexandra Tatiana
Escurra Chavez, Alexa
Mendoza Sifuentes, Alejandra

DOCENTE

Ramirez Gomez, Victor Hugo

2020
BRIEF
LA EMPRESA

i. Historia

La tienda de abarrotes “XILITA” se encuentra ubicada en el distrito de La

Esperanza, ciudad de Trujillo. Este negocio cuenta con el RUC #20482336788 bajo
el nombre de DIGELT E.I.R.L, la empresa fue creada en el año 2009 y se dedica al
rubro de transportes de maquinaria como actividad principal; el presente año, 2020,
constituyeron un anexo de esta empresa bajo el nombre de Comercial “XILITA”,
siendo el gerente Eduard Ciles Diaz Calderón.

Actualmente la empresa cuenta con una tienda física alquilada ubicada en el

Mercado Jerusalén además, reciben pedidos mediante la red WhatsApp para la
realización de deliverys. El horario de apertura es desde las 8:00 a.m hasta las 7:00
p.m. de lunes a sábado, siendo domingo un día no laborable para ellos.

ii. Política de la compañía

Políticas rectoras
- Garantizar la salud y el bienestar gracias al consumo de nuestros productos
envasados.
- Garantizar el cumplimiento de los mejores estándares de calidad.
- Seguir los protocolos de sanidad impuestos por el Ministerio de Salud, en el
delivery, la tienda y con nuestros proveedores.

Sobre servicio al cliente

- Responder consultas sobre las marcas y precios de nuestros productos.
- Realizar y enviar cotizaciones a nuestros clientes cuando solicitan delivery.

Sobre personal de atención

- Capturar nuevos clientes, lo cual implica asesorarlos a la hora de la compra
de sus productos y solucionar problemas en caso que un cliente los tenga.
- Retener a los clientes actuales, enviándoles los costos y promociones de
productos actualizados.
- Mantener una actitud positiva y amable a la hora de atender al cliente.
- Presentar una correcta información en la Boleta de Venta.
De canales de venta
- En el horario de mañana el trabajo se realizará en el mismo entorno, la
tienda.
- A través del delivery se realizarán los pedidos en el horario de tarde.
- Implementar canales de venta online (redes sociales, páginas web).
- El pago se realizará de manera física, por transferencia(BCP) o aplicaciones
(Yape)

Sobre el sistema de clasificación de productos

El lugar donde almacenemos nuestros productos deben garantizar su óptima
protección, para que así conserven sus características físicas y la calidad
requerida.

En Xilita, para realizar una efectiva clasificación, se considera una serie de

elementos fundamentales que intervienen en la planificación de la distribución
interna, como por ejemplo:

- Similitud y Cantidad:​ Productor del mismo tipo.

- Demanda:​ Los productos requeridos con mayor frecuencia
- Medida y peso: A mayor peso y tamaño sean los productos, menor altura de
apilado debe tener.
- ​ e debe tener en cuenta particularidades como fragilidad,
Características: S
vencimiento, entre otros.

Sobre organización y asignación de códigos

Para facilitar la localización de los productos almacenados, se utilizan
sistemas de codificación según el inventario, estos ayudan a alcanzar mayor
eficiencia, debido a que para la búsqueda o requerimiento de alguno se hace en
menos tiempo gracias a la organización y control.

Sobre organización de espacio

Para lograr un uso adecuado del espacio físico de la tienda Xilita, se analizó
antes mediante cuantificación de los parámetros que lo definen:

- ​ imensiones de todo el espacio dentro de las paredes.

Espacio en bruto: D
- Metros cúbicos en bruto: Dimensiones de todo el espacio en vertical y
horizontal.
- Pérdidas estructurales: Espacio que ocupa las columnas, paredes intermedias
y cualquier otra estructura interna.
- ​ spacio de almacenamiento, baño u oficinas.
Espacio de apoyo: E
- Metros cuadrado netos:​ Espacio real de la tienda
- Metros cúbicos netos: ​Son las dimensiones de todo el espacio vertical y
horizontal, menos las obstrucciones superiores como lámparas, vigas, tuberías y
la pérdida estructural.

Sobre recepción y despacho

Los procesos de recepción y despacho se constituyen en base a la existencia
de los inventarios y la implementación de normas y/o procedimientos que se
aplican. Por otro lado, se establecen mecanismos y controles sobre lo que ha
ingresado y está saliendo a la venta.

Sobre Delivery
Para la comodidad del cliente se suma a la tienda Xilita el servicio de
delivery, donde se hace la lista de compras mediante llamada o mensajería.
Seguidamente, se pacta un horario o fecha de entrega y se procede a realizar el
empaquetamiento con todas las medidas de sanidad. Finalmente, el personal de
delivery hace el recojo de los productos y se entrega en la dirección acordada.
iii. Cultura Empresarial

MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la venta de abarrotes, nos encontramos
comprometidos a ganar la confianza de nuestros clientes a través de diversos
productos de excelente calidad, contando con un buen servicio y precios
cómodos.

VISIÓN
Ser una de las mejores empresas de abarrotes a nivel trujillano, transmitiendo
a nuestros clientes confianza para que seamos su primera opción al adquirir
productos nuevos y así crear relaciones duraderas con ellos.

VALORES
- Calidad:​ ​Estamos comprometidos con un proceso de mejora.
- Transparencia: ​Nuestras acciones son respetuosas y coherentes con la
ley establecida.
- Honestidad: ​Creemos en la honestidad como parte esencial de nuestra
tienda.
- Compromiso: ​Damos un valor primordial al compromiso.
- Respeto: ​Como miembros de una tienda, siempre hemos tenido la
capacidad de aceptar e incorporar diferentes criterios.
- Puntualidad:​ ​Cumplimos con los plazos establecidos para las entregas.
- Amar al cliente/vecino: ​Hacerlo sentir amigo de la tienda, con un buen
trato.
MERCADO

i. Distribución de ventas:
- Distribución extensiva, garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad
del producto.
- El envío de productos se da a través del servicio de delivery, el cual llega con
un sellado obligatorio que indica que no se manipularon los productos en
todo el camino.
- El delivery se debe pedir con un día de anticipación para que al siguiente día
- por la mañana - se realice el empaquetamiento de los productos y la
distribución por la tarde.

ii. Canales de Distribución:

- Canal de distribución directo, ya que cuenta con un servicio delivery, el cual
se realiza en el horario de tarde.
- En el horario de mañana el trabajo se realizará en el mismo entorno, la
tienda.
- Implementar canales de venta online (redes sociales, páginas web).
- El pago se realiza de manera física, por transferencia(BCP) o aplicaciones
(Yape).

iii. Puntos fuertes y débiles de la empresa:

Puntos fuertes:
- El negocio es plenamente familiar.
- Los clientes son fieles a la empresa.
- Experiencia en brindar un excelente servicio al cliente.

​ Puntos débiles:
- A veces se fía algún producto a conocidos.
- Cuenta con un solo local.
- Solamente se alquila un local.

iv. Segmentación:

- Multisegmento: ​Es un m​ercado diverso y amplio, ya que venden

diversas marcas, así como productos y a diferentes públicos, como
amas de casa, jóvenes que estudian y trabajan, y madres solteras y
padres solteros.
v. Tendencias de mercado

Tendencias de consumo

Aplicadas a la mayoría de la población, ya que es una tienda de abarrotes, la

cual cuenta con productos del hogar.

- En la actualidad cuenta con consumidores más sofisticados y

exigentes.
- Mayor sensibilidad al precio.
- Menor tiempo para el consumo.
- La mujer irrumpe en la fuerza laboral.
- Personas más informadas y selectivas.

vi. Estacionalidad:

Mayormente, las personas compran más abarrotes en las fiestas o feriados,

como: El día del padre, de la madre, 28 de julio, día de la amistad y navidad.
Estos clientes, buscan pasar un grato momento en casa y por ende, van a Xilita a
buscar los productos necesarios.

¿Cuál es nuestro segmento de mercado?

Segmento masivo:
- La compra y consumo de productos es diario.
- Consumidores fieles a la marca.
- Mayor participación de consumidores.
PRODUCTO O SERVICIO

i. Marca:

“XILITA” es una tienda de abarrotes, que ofrece variedades de productos. La

empresa fue creada el año 2009, siendo el gerente Eduard Diaz Calderón. La
tienda se ubica en el mercado Jerusalén, además, cuentan con pedidos vía
Whatsapp para la realización de los deliverys. El horario de atención es de
8:00am a 7:00pm, de lunes a sábados.

ii. Formulación, Elaboración, Producción, Usos.

Proceso del servicio de delivery

Mediante la aplicación de Whatsapp, se comunican con Comercial “XILITA”
pidiendo la lista actualizada de todos los productos y precios de cada uno. De
manera inmediata cuando la empresa confirma el monto total del pedido, los
clientes confirman, se pide la dirección, el nombre y apellido del cliente;se
comienza el embalaje de lo pedido, adjuntando la boleta de venta con el precio
unitario y total. Se le envía la dirección en tiempo real al cliente para que vaya
calculando el momento de llegada del delivery a su hogar.

Productos que brinda la tienda “XILITA”:

MARCAS

PRODUCTOS DEL CONSUMO LÁCTEOS BEBIDAS

HOGAR MASIVO

Trome Gisela Gloria Inca Kola

Popeye Florida Laive Coca Cola

Downy Primor Ideal Pepsi

Rango Cil Pura Vida Guaraná

Ayudín H&S Tampico

Ariel Pantene Fanta

Bolívar Don Vittorio Agua

Opal Ajinomen

Elite Manty

Suave Alacena

Colgate Angel

Inkafe
 ● Tipos de productos:
- Bienes de consumo, son los que se consumen de manera rápida,
como frutas y víveres.
- Higiene personal, como la pasta dental, papel higiénico, etc..
- Bebidas, como gaseosas y aguas embotelladas.
- Productos del hogar, como lavavajillas Ayudín, Ariel, Bolívar.
- Lácteos, como yogurt y leche.

iii. Principales diferenciadores del producto

Comercial XILITA cuenta con el servicio de delivery, a pesar de que en

tienda física se deja de atender al público a las 2.00 p.m, la empresas sigue
atendiendo mediante los repartos. A diferencia de las demás tiendas de abarrotes
que suelen cerrar y dejan de atender mediante el servicio de delivery.

iv. Niveles de precios

La tienda Xilitla no cuenta con promociones ni descuentos para sus clientes

en general (actuales, antiguos).

Por otro lado si realiza ventas de ciertos productos al por mayor, entre los
cuales tenemos:

- Arroz
- Azúcar
- Leche

v. Extensión de línea:
La tienda Xilita no cuenta con extensión de línea en sus productos.

vi. Condicionamientos legales:

La tienda Xilita no cuenta con condicionamientos legales.
DETERMINACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO

i. Características sociodemográficas

Comercial “XILITA” cuenta con un público objetivo conformado por

mujeres y hombres de 17 a 30 años, los cuales son personas solteros y
casados, católicos en su mayoría, con un nivel socioeconómico C (clase
media) y C + (clase media alta). Mayormente, los que recurren a la tienda, son
amas de casa, padres solteros, profesionales y personas de la tercera edad.

Son personas con una ganancia entre 0 a 1000 soles.

ii. Características psicográficas

El target de Comercial “XILITA” se caracteriza por hombres y mujeres

que tienden a levantarse temprano, ya sea para hacer la limpieza de la casa o
ir al trabajo; están pendientes de lo algún producto que falta o necesitan
comprar, en su mayoría son personas que van a una tienda de 2 a 3 veces por
semana. Gustan de la inmediatez a la hora de ser atendidos tanto de manera
presencial como al solicitar el servicio de delivery.

iii. Características geográficas

Son personas de nacionalidad peruana,que en su mayoría son de los

distritos de La Esperanza y Trujillo, dentro ciudad de Trujillo - La Libertad.
Teniendo este, un clima templado, desértico y oceánico.

iv. Comportamiento con la marca: motivación, conocimiento

El público objetivo de Comercial “XILITA” son personas que necesitan la

inmediatez en su vida acelerada. Respecto a la frecuencia de los productos, se
caracterizan como usuarios medios y frecuentes. Y según el nivel de fidelidad,
estos consumidores son leales a las marcas en su mayoría. Por otro lado, les
gustan las promociones tanto de manera física como online, les gusta ser
atendidos mediante delivery a una hora específica ya que es más rápido y
menos tedioso para ellos.
 PLAN DE
MARKETING
a. Mercado objetivo

Hombres y mujeres de 17 a 30 años que son solteros, independientes y

gustan de la inmediatez o rapidez en su vida, viven en la ciudad de Trujillo y gustan
de realizar compras semanales de productos de primera necesidad mediante un
servicio de delivery y acercarse a tiendas a comprar. A estas personas les gustan
las promociones y por encima de todo, para ellos es importante la calidad y el
precio de un producto; además, del buen trato que desean recibir por parte de los
colaboradores de las empresa, pues este es un punto decisivo para que regresen a
comprar.

b. Objetivos de Marketing

- Posicionar a Comercial “XILITA” en el share of mind del consumidor durante el

período de Diciembre a Abril del 2021.

- Incrementar las ventas en un 75% mediante nuestros medios tradicionales en el

periodo de 7 meses.

- Expandir el área de cobertura de ventas de los productos a nivel de la ciudad de

Trujillo durante el período de Diciembre a Abril del 2021..

- Conseguir 10 nuevos clientes fijos mensuales durante el período de Diciembre a

Abril del 2021.

c. Estrategia de Marketing

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una

de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico.
Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor
opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de
nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de
diversificación.

Luego de realizar la investigación se ha llegado a la conclusión de que

Comercial “XILITA” necesitará establecer una estrategia de penetración de
mercados. Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor
margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que
también conocemos, en este caso la empresa opera en el sector comercial de
abarrotes de venta al por mayor y menor de productos conocidos. Para ello,
realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes, atraer
clientes potenciales y atraer clientes de nuestra competencia.
d. Tácticas de Marketing

Producto

- Establecer una alianza mayorista con las marcas que vendemos.

- Realizar una táctica de empaquetamiento la cual consistirá en hacer canastas

de productos por un precio de promoción, estas canastas tendrán productos
básicos como: Arroz, Azúcar, leche, filete, avena, gelatina, lejía, papel higiénico
y detergente.

- Aumentar la línea de productos en venta en cuanto a las categorías de los

abarrotes.

Precio

- Utilizar la psicología de precios al establecer montos con terminaciones en 0.80,

0.90 o 0.95 (en este caso se redondeará a favor del cliente).

Plaza

- Contar con un servicio de delivery en bicicleta para los puntos cercanos en la

Esperanza

- Constituir un nuevo punto de venta y de distribución de productos fuera del

mercado.

Promoción

- Emitir vales de descuentos en periódicos locales, estos serán para abarrotes o

delivery gratuito.

- Realizar una táctica de regalos gratuitos en productos al azar.

- Táctica de compra al mayoreo, comercial “XILITA” compra productos al por

mayor, estos pueden ser revendidos por un 10% a un 15% de su valor original,
lo cual generará que el producto se venda rápido y que haya ganancias.
PUBLICIDAD
1. Objetivos de la publicidad

- Informar sobre los diversos productos con los que cuenta Comercial Xilita,
describiendo sus características por producto y marca, resaltando siempre
los beneficios que tiene cada uno por medio de vallas publicitarias y afiches.

- Persuadir al consumidor, respecto al Comercial Xilita, invitándoles a visitarla

y sobre todo contarles con todo los productos, medidas de seguridad, el buen
servicio y la buena calidad que tienen estos.

- Recordar al cliente que tiene que volver a comprar o probar dicho producto.
Con esto Comercila Xilita busca incrustarse en el cerebro del consumidor por
medio de colores, emociones, valores o marca personal.

2. Concepto de la campaña
- “El Comercial del Ahorro”.

3. Target group

Hombres y mujeres de 17 a 30 años que viven en la ciudad de Trujillo con un NSE

C y B, los cuales son solteros, siempre están pendientes de los nuevos productos,
ofertas y promociones que ofrece y saca en los medios Comercial Xilita, también son
personas que leen mucho el periódico, revistas, escuchan radio y miran televisión
para saber que ofertas o productos están en Comercial Xilita y así poder comprar.

4. Beneficios

4​.1 Beneficios Primarios:

- Promociones y descuentos…… xxxxxxxx

4.2 Beneficios Secundarios

- Servicio de delivery a pesar de que la tienda física cierra a las 2 p.m

5. Reason why

Comercial Xilita ofrece la mejor experiencia en tus compras, debido a la excelente

atención del personal y que puedes encontrar todo lo que necesitas.

6. Posicionamiento:

- Comercial Xilita: ​Amable y creíble.

Mediano, creativo y formal; muy buena atención con sus clientes,
personalizado también, ya que siempre están pendientes por la comodidad y
buen servicio que le ofrecen a sus clientes.
 MEDIOS

a. Objetivos de medios

Objetivo General
​ e alcance en medios tradicionales en un periodo de 7
- Lograr un 55%​ d
meses.

Objetivo Específico
 -
- 1 diarios
- 1 tv
- 1 radio

- Aumentar las visitas un 60% del comercial Xilita en 7 meses.

b. Público objetivo

Hombres y mujeres de 17 a 30 años que son solteros, independientes y

gustan de la inmediatez o rapidez en su vida, viven en la ciudad de Trujillo y gustan
de realizar compras semanales de productos de primera necesidad mediante un
servicio de delivery y acercarse a tiendas a comprar. A estas personas les gustan
las promociones y por encima de todo, para ellos es importante la calidad y el
precio de un producto; además, del buen trato que desean recibir por parte de los
colaboradores de las empresa, pues este es un punto decisivo para que regresen a
comprar.

c. Estrategia de medios

ALCANCE Spot publicitario Jingle de 30 +55%

dependiendo de la segundos en el
estacionalidad programa
publicado en la mañanitas del
televisión. recuerdo de Radio
Nova

VISITAS +60%

d. Tácticas de medios: Mix de medios

e. Cronograma

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_HFjGyLC4E7iPOu3Anp__EwTwPnn2loky
eHE8vLjxHc/edit?usp=sharing

f. Presupuesto:

a. Presupuesto Total

Actividad Total a invertir POR MES

Comunicacional
DIARIO s/3,984

TELEVISIÓN s/2,000

RADIO s/720

REDES s/200
SOCIALES

Total s/6,904

Total por 5 s/34,520

meses
(diciembre-abril
)

i. ​ ​ ​DIARIO:

Diario

Nombre del diario Trome

Sección del diario “Tu guía de oportunidades”

Tamaño del anuncio 8.54 cm x 4.24 cm

Día de publicación Lunes, Miércoles y Viernes

Costo promedio S/166 soles por día

Encarte (SI) (NO) No

Otras especificaciones Publicación de 3 avisos impresos, lado

derecho.

(24 días)

ii. TELEVISIÓN:

Televisión

Días de publicación Miércoles y Sábados

Costo promedio s/2.000

 Horario Programa con rating medio

Duración 30 segundos

Otras especificaciones Cuenta con slogan

iii. RADIO:

Radio

Nombre de la emisora radial Radio Nova

Programa Mañanitas del recuerdo

Fechas de publicación Jueves y Sábado

# anuncios x día 3

Tipo de publicidad Jingle

Duración de publicidad 15 segundos

seleccionada

Costos S/8 el segundo

Otras especificaciones Pasarlo al iniciar el Bloque de publicidad y al

finalizar.
(16 días)

REDES SOCIALES

Tipo de red Facebook Instagram

Tipo de Anuncio

Tamaño del Video: 1080 px X 556 px 1080 px X 1080 px

anuncio Post: 1080 px X 1350 px

Tiempo de 5 días al mes 5 días al mes

contratación

Costos S/100.00 mensuales cada uno

Otras
especificaciones
ANEXOS
Piezas Gráficas creadas para la campaña de publicidad ​ ALEXA

Piezas Gráficas creadas para la campaña de medios ​ANGELA