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El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de cuentas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la
honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas
cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos
planes.

 Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son
mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado
determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería
vender diez millones en el próximo trimestre.

 Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar
nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros
compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso
con acreedores.

 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas,
dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son
realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec.
Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores
candidatos para ser incorporados a la empresa.

 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.
Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de
ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas
entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s
sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de
estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté trabajando
y de cómo este organizada la estructura de ventas.

 Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de
costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien
debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.

 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de

sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores
uno con otros.

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Gerente de Compras
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Gerente de Logística
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Gerente de Calidad
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Un gerente/coordinador de la calidad debe poseer las características normales de
cualquier gerente. Así, el debe ser, en primer lugar, un líder. Su capacidad de
influenciar, motivar y conducir personas hacia una determinada dirección deben de
ser bien evidentes.
También porque son condiciones necesarias para garantizar la producción de la
calidad en la empresa. Otros atributos como capacidad de síntesis, objetividad,
agilidad para tomar decisiones, poder de convocatoria, etc., igualmente requeridas
de la mayoría de los gerentes, son también necesarias aquí. Pero, en función de
sus particularidades, hay especificaciones que componen el perfil del gerente de la
calidad que pueden ser consideradas como propias de la función, sin embargo no
exclusivas de ella. Para definirlas, basta observar cuáles son sus atribuciones.

Director de calidad
Depende jerárquicamente del Gerente. Sus principales funciones y
responsabilidades son las siguientes:
‡ Gestiona el Sistema de Calidad y dirige su implantación y evaluación.
‡ Prepara, desarrolla y distribuye el Manual de Calidad.
‡ Aprueba y distribuye los procedimientos técnicos.
‡ Inicia acciones para prevenir la aparición de no conformidades.
‡ Identifica y registra cualquier problema relacionado con la calidad y recomienda
soluciones.
‡ Controla el tratamiento de los productos no conformes.
‡ Propone los planes de formación del personal de la empresa.
‡ Identifica y dirige programas para mejorar el Sistema de Calidad.
‡ Contacta con los clientes respecto a las desviaciones de calidad de los productos
servidos.
‡ Atiende al representante designado por el cliente. Le facilita la documentación,
ensayos, etc.., relacionados con la calidad para que pueda constatar que el
sistema técnico es efectivo.
Gerente de Producción

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Funciones y/o responsabilidades:

] Elaborar un producto de calidad y a menor costo posible, con una inversión

mínima de capital y con un máximo de satisfacción de sus empleados.
] Que se cumplan las especificaciones de ingeniería y para que los clientes
queden satisfechos con el nivel de calidad del producto y la confiabilidad del
mismo durante su vida.

] Reflejan resultados de decisiones pasadas

] Dan información sobre lo que ya pasó, sin que se pueda cambiar su
resultado.

Productividad = Salida/ Entradas

Entradas: Mano de Obra, Materia prima,
Maquinaria, Energia, Capital.
Salidas: Productos.

Pasos a seguir para planear la producción:

] 1.-Defina el período para el cual va a planear la producción.

] 2.-Calcule la producción requerida.
] 3.-Calcule las necesidades de materia prima.
] 4.- Cálculo de la necesidad de mano de obra, maquinaria y equipo.
Gerente de Recursos Humanos

Función:

Director o jefe de recursos humanos, es el colaborador que tiene la

responsabilidad de mantener y mejorar las relaciones humanas y laborales entre
la Dirección y el Personal.

Para que tenga el éxito esperado debe de contar con:

§ credibilidad, confianza y respeto por parte de sus colaboradores, el trabajo
en equipo, la negociación y la cultura organizacional

Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales

como reclutamiento y selección, contratación, capacitación, inducción de personal
y su permanencia en la empresa.

á ligaciones:

§ Determinar los términos y condiciones de empleo.

§ Controlar se cumplan los diversos aspectos legales y requisitos
establecidos por la ley y la empresa en materia de contratación de personal.
§ Desarrollo y gestión de la estructura y política salarial
§ Supervisar la correcta confección de las planillas de remuneraciones del
personal
§ Desarrollo y gestión de la política y administración de beneficios sociales
§ Recibir quejas, sugerencias y resuelve los problemas de los colaboradores
§ Hacer la evaluación del desempeño de los colaboradores
§ Controlar que se realice el cálculo de la provisión para beneficios sociales
de los colaboradores.
§ Realizar programas de recreación laboral con la finalidad de integrar a los
colaboradores y a sus familiares.
Punto de Equilibrio


 




   


  







 






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