PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA MADRE Y MAESTRA

DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EJECUTIVA EN GESTIÓN DE EMPRESAS
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Preparado por:
Nicole Zamora 1010-3547
Chavely Guzmán 1011-0733
Mariolga Domínguez 1013-9073

Informe Final
Seguros Maia, S.A.

Presentado a:
Ynoba Durán

7 de agosto del 2020

SANTIAGO, REPÚBLICA DOMINICANA
 Seguros Maia, SA.

Tipo de negocio

Seguros Maia, S.A pertenece al sector financiero (finanzas y seguros), y es una

empresa mixta, ya que tiene autonomía financiera y a la vez está bajo el control de la
administración pública.

Productos y servicios

 Seguros de vehículos
 Seguros de personas
 Seguros propiedades
 Seguros múltiples

Historia

Seguros Maia, S.A. fue constituida el 18 de octubre del 2001, iniciando sus operaciones
el 5 de marzo del 2002, con un capital autorizado de RD$ 200 Millones y un capital
suscrito y pagado de RD$ 150 Millones, incrementado en el año 2015 a la suma de
RD$1,533 Millones.
Actualmente la empresa está conformada por más 600 empleados que cuentan con
una vasta experiencia en el mercado asegurador dominicano, cuyos principales
funcionarios son profesionales de amplia trayectoria y de gran trascendencia en el
sector.

2
En sus 18 años de operación, la aseguradora ha afianzado su exitosa trayectoria
evidenciada en la consistencia de sus resultados favorables, que obedecen a una
extraordinaria eficiencia corporativa y competitividad comercial.
Estos avances han permitido contribuir de forma significativa en el desarrollo y
crecimiento financiero del país, al servir de respaldo a una robusta cartera de clientes,
compuesta en el 74.1% por asegurados provenientes del sector privado.

Composición Organizacional

3
Estabilidad económica

Seguros Maia, S.A. está en constante crecimiento y sus indicadores financieros del
2019 revelan que el total de las primas suscritas fueron de RD$8,910 millones,
superando el 2018 por más de RD$849 millones, para un incremento de 10% y el
beneficio bruto fue de más de RD$1,815 millones, superando en 786 millones para el
mismo período de tiempo, para el equivalente de un crecimiento de 76%.
También los ingresos financieros y extraordinarios fueron superiores a RD$1,765
millones, lo que representa un incremento por encima del 30% en relación al año
anterior. Un indicador financiero que resalta la fortaleza de esta organización son los
activos totales, que superaron los RD$12 mil millones, mientras que la inversión de las
reservas creció en más de RD$1,804 millones, un 27 % más que el año 2018, lo que
marca un precedente en la institución.
Además, los estados financieros señalan que los pasivos totales disminuyeron en
RD$1,996 millones, las reservas totales crecieron en más de RD$731 millones,
representando un 60% de los pasivos totales, por encima del 2018 que fue de un 41%.
Igualmente el patrimonio total de la empresa superó los RD$4,658 millones, con un
crecimiento de casi un 27% por encima del 2018, el capital suscrito y pagado creció en
más de RD$329 millones, en tanto que las reservas de previsión crecieron en más de
RD$148 millones. Es importante destacar que por primera vez en la historia de la
compañía se constituyó una reserva libre (voluntaria) por RD$ 100 millones. Los costos
de reaseguro neto fueron de menos de un 40% y los siniestros incurridos se
disminuyeron en RD$169 millones, equivalente a un 6% por debajo, por lo que el índice
de siniestralidad quedó en 56%, 9 puntos por debajo del año 2018.

Incidencia en el mercado

El año 2019 representó un importante reto para todos los sectores económicos,
incluyendo la industria aseguradora dominicana. Durante este período, Seguros Maia,
S.A. obtuvo una posición dentro del escalafón de compañías aseguradoras con
presencia en la República Dominicana, quedando con una participación de mercado del
13.1%, colocándola en tercer lugar, en función de las primas cobradas. Es una vasta
evidencia de los avances obtenidos gracias a su gestión estratégica.

4
Análisis de teorías relacionadas al liderazgo estratégico

Las estrategias asumidas e implementadas por la aseguradora han sido exitosas, pues
la dirección colegiada sobre los organismos de gobierno corporativo, ha sido la clave.
La empresa es flexible y abierta a los cambios, a la innovación constante en busca de
satisfacer las necesidades del mercado y contribuir al desarrollo integral de la
economía, ofreciendo servicios con los mejores estándares de calidad que garanticen
el cumplimiento de su compromiso con el empresariado y la sociedad en conjunto,
asegurando la continuidad de las operaciones aún en las peores circunstancias,
haciendo de su lema de “hacer lo correcto, bien hecho” su mejor respuesta.
Seguros Maia, S.A. es la única empresa de seguros de la República Dominicana en
obtener la calificación AA-DOM de la Fitch Ratings (escala de riesgos crediticios
nacionales) por cuarto año consecutivo, exhibiendo un crecimiento consistente en el
mercado asegurador dominicano.
En el 2019, presentó una evolución en la gestión del talento incluyendo dentro de la
planificación regular programas de entrenamientos cruzados, de mentoring y de
coaching, permitiéndole elevar los niveles de desarrollo profesional de los
colaboradores y a la vez fortalecer la gestión del capital intelectual de la organización.
Entre los puntos más importantes se destaca la introducción de nuevas soluciones de
seguros, expansión de los canales digitales, nuevas estrategias de segmentación y
comunicación; así como el desarrollo de actividades que aumentan la vinculación con
clientes, intermediarios y relacionados. Además, proyectos de automatización que
repercuten en mejorar la experiencia de servicio de los asegurados, como pilares de la
gestión.

Misión

Actual: Proveer soluciones integrales de seguros con una plataforma ágil, eficiente,
versátil e innovadora.
Propuesta: Proporcionar al mercado asegurador productos innovadores que cumplan
con la labor social de proteger a las personas y su patrimonio, asumiendo riesgos a
través de soluciones integrales de seguros con una plataforma ágil, eficiente, versátil.

5
Visión

Actual: Ser la mejor opción del mercado asegurador.

Propuesta: Ser la mejor opción del mercado asegurador, consolidándonos como
empresa responsable, dinámica, eficiente y altamente competitiva.

Valores

Actuales:

 Compromiso: Cumplir con lo pactado con nuestros clientes.

 Responsabilidad: Habilidad de reconocer el compromiso
 Integridad: Honestidad en cada acción
 Confianza: Brindar seguridad a nuestros clientes
 Transparencia: Mostrar que las prácticas y métodos aplicados están alineados a
nuestros objetivos.
A estos valores le adicionaríamos:

 Igualdad: Reconocemos que tan valiosos son cada uno de nuestros clientes y
colaboradores
 Respeto: Valoramos las cualidades de nuestros colaboradores y reconocemos
el valor de nuestros clientes.

Impacto de los factores del macro-ambiente

Factores políticos, legales y regulatorios: Con el respaldo del Estado, existe una
incertidumbre sobre las decisiones del gobierno, específicamente las económicas y
regulatorias. Un cambio de gestión política puede generar nuevas leyes regulatorias
que pueden favorecer o desfavorecer significativamente al sector. Las leyes cuando
son establecidas para empujar una competencia leal entre los rivales competidores,
ayudan a estabilizar los precios del mercado.
La ley no. 63-17 impone de carácter obligatorio el seguro vigente de los vehículos de
motor. Por lo tanto, todo ciudadano dominicano debe cumplir y afiliarse a una
aseguradora.

6
Factores ecológicos y medioambientales: Nuestro país por su ubicación geográfica
suele presentar desastres naturales como huracanes, tormentas, vaguadas y sismos,
los cuales propician daños graves a los bienes inmuebles y muebles. Cuando pasan
altos casos de siniestros, aumentan la demanda de respuesta por parte de las
empresas aseguradoras, afectando la disponibilidad inmediata de los recursos
financieros para hacer frente a los compromisos.

Condiciones económicas generales: Los constantes cambios globales que afectan el

mundo, influyen en la economía global, y esta a su vez directamente a la economía
nacional.
Existen variables macroeconómicas que determinan la demanda de seguros de vida.
Desde un enfoque macroeconómico y analizando variables como el ingreso per cápita,
la profundización financiera, la violencia, el desempleo, la esperanza de vida al nacer,
el porcentaje de la población casada y soltera, el porcentaje de la población que
pertenece a una religión, la inflación, la tasa de interés activa y la cantidad de hijos por
familia, se establece una relación con la demanda de seguros de vida. Se ha
confirmado que las personas compran seguros de vida pensando en muchas ocasiones
en sus hijos o en seres cercanos, ya que el fin de un seguro de vida es que si el titular
muere, el beneficiario va a recibir un valor asegurado, lo que finalmente le permite
seguir con el consumo que traía si el beneficiario era dependiente del titular, y si no lo
es, va a contar con un ingreso adicional, lo que maximizaría la utilidad del que recibe el
beneficio.
Por otro lado, la inflación es un factor importante en el aumento de la prima de los
seguros, no solo la alta rivalidad de competidores lo provoca. Si se presenta un
incremento considerable en el precio de la prima de seguros, la demanda disminuye, y
esto es negativo para la rentabilidad de las aseguradoras.

Impacto de las fuerzas competitivas de la industria en la empresa

Nuevas empresas

El peligro de nuevas organizaciones dentro de este sector depende las barreras de

entrada que, en el caso de la distribución de seguros, son relativamente bajas:

• No se necesitan grandes economías de escala para su distribución.

• Escasa diferenciación del producto.

7
• Pocos requisitos de capital.
• No se necesita una experiencia profesional elevada.

Productos sustitutos
En la actualidad, no hay productos que puedan sustituir a los seguros. Sin embargo, los
bancos pueden sustituir o disminuir la cuota de mercado de corredores, agentes y
aseguradoras, obviamente con la perspectiva del análisis de nuevos competidores.

Poder de negociación de los clientes

Los clientes están forzando la reducción de los precios, haciendo que las entidades
aseguradoras y los distribuidores compitan entre ellos.

Los factores que permiten estas circunstancias son:

• Costes económicos de cambio de proveedor son mínimos

• Productos poco diferenciados
• Mayor transparencia de información

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en un
sector amenazando con elevar precios. Para el caso concreto de los distribuidores el
poder de negociación de las compañías aseguradoras en un factor importante a tener
en cuenta. La actual rebaja de precios del sector está estrechando paulatinamente los
márgenes de beneficios lo que lleva a las compañías a trasladar esta disminución a los
distribuidores.

Si bien el poder de las compañías no es del todo elevado debido a los siguientes
factores:

• Elevado número de compañías aseguradoras.

• Costes de cambio de proveedor relativamente bajos.
• El distribuidor ahorra costes fijos a la aseguradora.

Rivalidad de los competidores

8
La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su posición,
utilizando tácticas como la competencia en precios, batallas de marketing, introducción
de nuevos productos y aumentos en el servicio al cliente. La rivalidad se da porque uno
o más de los competidores sienten la presión o ve la oportunidad de mejorar su
posición.

Se afirma que la rivalidad entre los competidores del sector asegurador es muy alta,
debido a la gran fragmentación de competidores que ofrecen productos similares al
mercado. Lo que ocurre es que algunas formas de competir, en especial la
competencia en precios no son estables y muy propensas a dejar todo un sector
industrial peor, desde el punto de vista de la rentabilidad. Esto es lo que está
sucediendo actualmente en el sector seguros, donde, como consecuencia de la gran
rivalidad entre competidores, las compañías aseguradores, rebajan primas de forma
considerable.

Consecuencias de la alta rivalidad de competidores en el sector asegurador:

 Crecimiento lento del sector

 Poca diferenciación
 Competidores igual de equilibrado

Entre los principales competidores están MAPFRE- BHD Seguros y Seguros Sura.

Análisis FODA de Seguros Maia, S.A.

Fortalezas Debilidades
 Trayectoria en el mercado asegurador  Falta de coordinación entre las
áreas
 Amplia variedad de productos  No procesan servicios en la
ofertados página web
 Apoyo del Estado dominicano  Seguros de vehículos con
precios no competitivos
 Uso de tecnología avanzada  Dependencia de intermediarios
 Infraestructura segura  Página web suele colapsar por
 Talento humano alto flujo de visitas
 Servicio al cliente
 Alta experiencia empresarial y
gerencial
 Múltiples sucursales
Oportunidades Amenazas

9
  Principal empresa del Estado
 Capacidad financiera del Estado
 Acceso a diferentes bases de datos
 Desarrollo de acciones de
responsabilidad social
 Alianzas con empresas internacionales
para ampliar la cobertura de mercado
 Respaldo del Estado
 Canales disponibles para la
comunicación (cliente-empresa)
 La crisis económica y la inseguridad
propician la conciencia del seguro
 Aumento de competidores
 Incertidumbre política
 Entorno cambiante
 Fraudes y extorsión (la empresa
se cuida del lavado de activos)
 Nuevas leyes o regulaciones
 Credibilidad de los clientes
 Aumento de siniestros
 Aumento de la tasa del dólar

Los factores, fuerzas y partes del FODA que se deben priorizar y justificación

Los factores que debe priorizar Seguros Maia, S.A. son:

 Los factores económicos: Por los constantes cambios y situaciones que enfrenta
el mundo, abriendo brechas para amenazas externas que pueden afectar
significativamente a la empresa. Tales como la inflación, que trae consigo el alza
de la tasa del dólar, provocando aumento en la prima de los seguros, y como
consecuencia los clientes disuaden de las solicitudes de servicios.

 El otro factor es el ambiental: La geografía de nuestro país nos brinda muchas

ventajas y desventajas al mismo tiempo. En el caso de las aseguradoras, los
desastres naturales les perjudica mucho, debido a los altos costos que tienen al
sustituir o arreglar los bienes muebles o inmuebles que están asegurados y han
sido afectados.

De las 5 fuerzas de Porter, destacamos tres como las más relevantes para tomar en
cuenta:

 La amenaza de nuevos competidores es una fuerza de alto impacto porque da

origen a la rivalidad de competidores, haciendo más complejo el mercado
competitivo. Los precios suelen disminuir y la calidad del servicio aumenta.

10
  El poder de negociación de los clientes empuja a trabajar en estrategias claves
para la captación y retención de los mismos, y es que los bajos costos de
traspaso hacia otra aseguradora aventaja mucho la presión de los clientes.

 La rivalidad de los competidores hace incurrir a la empresa en gastos

publicitarios. También influye en la reducción de los precios, en donde los costos
se mantienen iguales o más alto, estrechando los márgenes de beneficios.

En el análisis FODA realizado a Seguros Maia, S.A., identificamos condiciones internas

y externas que se deben considerar:

 La trayectoria en el mercado que tiene esta aseguradora la han hecho

abastecedora de amplios conocimientos y experiencias, adecuadas para seguir
avanzando y adelantar la posición que actualmente ocupa en el mercado, y debe
utilizarlos para continuar acaparando más clientes.

 La dependencia de intermediarios presenta altos riesgos, porque ejercen presión

sobre sus comisiones. Tener un desacuerdo con ellos, puede repercutir con la
retención de los clientes gestionados por los intermediarios.

 El entorno cambiante reta a las gestiones empresariales a la formulación de

nuevas estrategias, pues las alertas que emiten los cambios, ya sean políticos,
sociales o económicos, lo hacen posible. Estas estrategias deben enfocarse en
un sistema de control de gestión para afrontar cada una de las amenazas
inherentes a la actividad y al desarrollo de la empresa.

 El apoyo financiero del Estado dominicano le brinda sostenibilidad a esta

empresa. A la vez, incertidumbre, pues una mala gestión estatal influye
directamente sobre las operaciones por ser la institución más importante del
Estado.

11
Cuadro Mando Integral (BSC)

Basándonos en la continuidad de una adecuada gestión empresarial de Seguros Maia,

SA, se utiliza el modelo de cuadro de mando integral para desarrollar los objetivos
estratégicos y determinar las acciones a ejecutar con el propósito de cumplir y alcanzar
la misión y visión de la entidad.

12
Conclusión

13
Luego de identificar y analizar los retos que enfrentan la industria aseguradora frente a
los cambios de la globalización, las exigencias de los consumidores y un mercado cada
vez más competitivo, se confirma la necesidad de evaluar y controlar los riesgos
existentes. Por lo que es importante implementar estrategias que permitan mejorar la
gestión desarrollada hasta ahora y su permanencia en el futuro.

A pesar de que la empresa cuenta con una buena participación en el mercado y un

personal con vasta experiencia, es relevante elaborar un plan estratégico que ayude a
integrar un adecuado plan de negocio con la recopilación de información oportuna para
lograr una planificación a nivel financiero, operativo y organizacional en base a
decisiones estratégicas corporativas.

En nuestro plan estratégico, utilizamos herramientas como el análisis FODA para

visualizar las oportunidades de mejoras, y el cuadro de mando integral (BSC) para
plantear soluciones a las debilidades identificadas.

Algunas de estas mejoras fueron enfocadas en:

 La rentabilidad financiera
 Satisfacción del cliente
 El clima laboral
 El desarrollo de las competencias y habilidades del personal

Recomendaciones

14
En nuestro plan estratégico, se plantea las siguientes decisiones y acciones que la
empresa podría llevar a cabo para crear y mantener ventajas competitivas y sostenibles
a largo plazo:

1. Modificar las políticas para los descuentos y comisiones hacia los intermediarios,
corredores y agentes de seguros para captar más ingresos.

Variación de Escala Tiempo

porcentual comisión
30% a 28% Primer año
25% a 23% Segundo año
20% a 18% Tercer año
15% a13% Cuarto año
5% Quinto año

La reducción porcentual no es significativa, debido a que debemos brindar un

porcentaje acorde a los ofrecidos por los competidores.

2. Establecer alianzas estratégicas con agencias de vehículos para captar clientes

potenciales, facilitándoles primas de seguros a un costo considerable, y al
mismo tiempo ofertándole servicios gratuitos por los primeros 6 meses o hasta
un año en vehículos de última generación.

3. Reforzar la ejecución de auditorías que mitiguen la retención de primas, la

falsificación y alteración de pólizas de seguros por parte de los agentes.

4. Formar un comité que esté representado por un colaborador de cada

departamento, que se encargue del desarrollo de los concursos de proyectos de
innovación de la empresa, con la finalidad de crear productos de una forma
dinámica.

5. Se sugiere realizar encuestas internas para evaluar las condiciones del clima
laboral, y detectar los factores que intervienen en la falta de coordinación entre
las áreas. Un clima laboral propicio contribuye a que los colaboradores sean
más productivos y comprometidos con la empresa, a su vez con clientes más
satisfechos.
6. Es conveniente llevar a cabo entrenamientos cruzados para que el personal del
servicio al cliente pueda dar soporte a otras áreas y reducir el tiempo de ocio.
Además, contribuye a que la empresa tenga colaboradores más eficientes y

15
 proactivos. Pues el personal obtendría conocimientos administrativos claves, y
en caso de la ausencia de un colaborador, otro le puede sustituir

7. Por último, la empresa debe invertir en el desarrollo continuo de las capacidades

de su personal a través de cursos o talleres especializados con profesionales
altamente calificados, y monitorear el rendimiento mediante evaluaciones
semestrales para medir el aprendizaje.

16