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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO (UTESA)

ASIGNATURA: administración y técnicas de ventas.

GRUPO: 002

HORARIO DE DOCENCIA: LJ 4:45-5:30 pm

TEMA: segundo examen parcial de administración de ventas, un ensayo


escogiendo 6 temas de su elección desarrollado con criterio propio y opinión personal

NOMBRES: Carmen Yinabel

APELLIDOS: Mora De La Rosa

MATRICULA: 1-16-0585

FECHA DE ENTREGA: 21/3/2021


SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REPÚBLICA DOMINICANA.

Responsabilidad y preparación para las ventas:

Este tema nos habla del mayor compromiso que debe tener un agente o encargado
de ventas para poder finalizar una venta de manera victoriosa, donde se debe tomar
en cuenta las exigencias del consumidor, crear la exhibición, demostración del
producto, comerciar, maniobrar con las objeciones y conclusión de las ventas. Para
poder lograr dicha misión debe llevar a cabo numerosas funciones que no por ser
secundaria se le debe restar importancia, ya que son bastante importantes para el
proceso de ventas a largo plazo las cuales son: Prospección Administración del
conocimiento y de bases de datos Autoadministración Manejo de quejas Prestación
de servicio Administración de relaciones.
Por un lado, tenemos la prospección que no es más que la búsqueda y el llamado
de aquellos compradores que aún no son parte de la masa compradora del producto
de la compañía, donde su mayor importancia es para las grandes compañías.
El representante de ventas debe liderar con una serie de responsabilidades como
son las bases de datos, donde se registran las informaciones de aquellos clientes y
compañías con las que se hacen negociaciones, entre las que se encuentran el
nombre del contacto, dirección, necesidades, contacto, problemas y posibles
acciones a tomar en cuenta con este individuo.

Habilidades personales de ventas,


En este tema nos habla sobre las características que debe obtener un buen
vendedor, las cuales le aseguraran el éxito en la empresa, entre las que se
encuentran: actitudes, habilidades y conocimientos.
La actitud es de suma importancia, ya que asegurara que el individuo reaccionara
de una manera beneficiosa para él y la compañía
Las habilidades, que nos mas que aquellas características que hablaran o
mostraran el resultado de un buen trabajo por parte del vendedor, las cuales se
dividen en dos grupos, que son: habilidades personales y habilidades para las
ventas.

Tráguese ese sapo:


Mirando la vida desde un punto de vista elevado nos damos cuenta de que no
tenemos tiempo para realizar todas aquellas cosas que debemos hacer en un día.
Pero la gente que tiene éxito sabe que es imposible hacerlo todo, pero también sabe
algo muy importante que es como darle prioridad a las tareas más importantes con
la finalidad de que estas sean completadas cada día, por eso se dice que si lo
primero que debes hacer al despertar cada día es tragarte un sapo quizás esta sea
la tarea más difícil, pero puede ser la más importante para cambiar tu día.
En este libro Brian Tracy nos enseña a cómo administrar el tiempo cambiando
nuestra manera de pensar, de trabajar y de darle frente al rio infinito de
responsabilidades que te presenta cada día, para esto nos muestra 21 estrategias
para tomar decisiones rápidas y mejorar la eficacia en el ámbito profesional:

1. Poner la mesa, es decir escribir y plantearnos nuestros objetivos, ya que las


personas que tienen sus objetivos claros son mayores exitosos que aquellos
que no lo hacen.

2. Planificar cada día con anticipación, con esto lograras obtener el mayor
beneficio de tu energía empleada, esto no te consumirá más de 5 o 10
minutos, pero te puede ahorrar hasta 2 horas del esfuerzo invertido durante el
día.
3. Aplicar a toda la regla del 80/20, la cual nos dice que el 20% de nuestras
actividades valen el 80 % de tus actividades, por lo que una sola de las
actividades de tu lista de tarea ya planificada puede valer más que todas las
demás restantes, por lo que el autor hace énfasis en que esta es la tarea que
nos representa el sapo que debemos tragarnos primero.

4. Estudiar las consecuencias: cuanto más cara sean tus actividades futuras
mayor influencias tendrán en la actualidad. Si una tarea tiene grandes
consecuencias en la actualidad conviértela en prioridad y trata de empezar de
inmediato con ella.

5. Practicar continuamente el método ABCDE, el cual es una técnica para


establecer prioridades, la cual nos dice que debemos empezar con la lista de
lo que tenemos que hacer el día siguiente

6. Centrarse en las áreas claves de resultados, es eso que es vital lograr para
obtener los resultados en tu trabajo.

7. Obedece la ley de eficiencia obligada, “nunca hay tiempo suficiente para


hacerlo todo, pero si hay tiempo suficiente para hacer lo más importante’’

8. Prepárate concienzudamente antes de empezar, tener todo preparado antes


de empezar es vital para evitar el retraso.

9. Haz tus deberes, tener confianza en lo que puedes lograr y llevarlo a cabo.

10. Refuerza tus talentos especiales. Hacer aquello que solo a ti se te da perfecto
y a otras personas se les hace difícil.

11. Identificar nuestros obstáculos claves. Esto lo logramos estudiando las


tareas.

12. Poner un ladrillo después de otro: hacer todo paso a paso, no debemos
querer realizar todas las tareas al mismo tiempo.
13. Presionarnos a nosotros mismo, hacer aquellas cosas que son sumamente
importante sin importar el sacrificio que debas emplear.

14. Optimizar nuestros poderes personales, respetar nuestros horarios de


descanso y almuerzo.

15. Motivarnos para la acción. Controlar nuestro pensamiento, ya que nos


convertimos en aquello que pensamos nuestra mayor parte del tiempo.

16. Practicar el aplazamiento creativo, decide postergar y delegar a otros


aquellas tareas que no contribuyen mucho a tu vida o puesto.

17. Haz primero la tarea más difícil, hacer de primero aquello más importante ns
dará el éxito.

18. Dividir la tarea, realizar la tarea en pequeñas partes nos lleva a realizar un
trabajo grande sin esforzarnos al límite.

19. Crear periodos largos de tiempo, dedicar un tiempo a cada cosa y hacer cada
cosa a su tiempo.

20. Desarrollar un sentido de urgencias, ese deseo o impulso de terminar bien


una tarea y hacerla de manera rápida.

21. Concentrarse decididamente en lo que estás haciendo, una vez que has
decidido cuál es tu tarea número 1, cualquier otra cosa que hagas es una
clara pérdida de tiempo.
Estos principios son sumamente importantes para producir mejoras importantes y
predecibles entre el emprendimiento y los resultados, por eso antes de iniciar tu día
piensa positivamente en tragarse ese sapo el cual le dará el éxito.

La administración de cuentas clave:


Es una técnica utilizada por los vendedores o distribuidores para llevar a cabo las
ventas hasta aquellos clientes que de alguna manera u otra tienen un alto potencial
y necesidades complejas, a los cuales se les atiende de una manera especial en el
área de marketing, administración y servicios, pero para un cliente poder obtener
este estatus debe cumplir con ciertos requisitos entre los que se encuentran: Un alto
potencial de compra 2. Un Comportamiento complejo de compras 3. Es más
probable que se otorgue el estatus de cuenta clave a clientes dispuestos a concertar
una alianza o sociedad a largo plazo.

Ventajas de la administración de cuentas clave para vendedores.


En esta área se han podido notar varias ventajas para el vendedor de cuentas
claves, entre las que se encuentra: 1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones.

La historia de las Ventas:


Las ventas son una profesión valiosa y significativa, aunque no siempre recibe el
respeto que se merece. Aquí exploramos la historia, la evolución, la complejidad, la
contribución y el futuro de las ventas.
Los expertos, autores y especialistas en marketing de la vida real exploran cómo
las ventas afectan a los seres humanos y cómo les afecta la industria. Se puede
decir que las ventas son la profesión más antigua allí, aunque los vendedores
todavía están trabajando duro para ganarse su debido respeto y legitimidad. Desde
agricultores que venden productos en el mercado hasta administradores de cuentas
técnicos que usan teléfonos inteligentes, las ventas han penetrado en nuestra
sociedad y se han convertido en parte de nuestras vidas. La historia de las ventas
hace que la audiencia se embarque en un viaje emocional por el mundo y muchas
culturas.

La historia de las ventas hace que la audiencia se embarque en un viaje emocional


por el mundo y muchas culturas. El conocimiento que enseñan profesores,
escritores y académicos proviene de las rápidas innovaciones de los últimos siglos,
de dónde provienen sus ventas y cómo se desarrollan. Los vendedores y los
expertos nos brindan una comprensión profunda de la presión y la emoción, la lucha
y la conexión, la decepción y la alegría en la vida de un vendedor.
Por lo que vemos que las ventas han existido desde el principio de la humanidad, de
diferentes maneras, pero al final han tenido la misma finalidad.

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