Está en la página 1de 9

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

Dirección de Mantenimiento
Negociación Empresarial
Unidad 1: Factores y Estilos de la Negociación
Actividad 2: Estilos de Negociación
Nombre: David May Hernández Grado: 10 cuatrimestre Grupo: “A” Área petroleo
Fecha: 10 de febrero de 2021
1.-Investigar los tipos de estilos de negociación y describir cada uno en el siguiente cuadro:
Estilos de Como se desarrolla Ejemplo
Negociació Definición
n
Promotor El negociador promotor se Los promotores son buenos Eduardo Hernández, empresario de 42
caracteriza porque se respalda promocionando, les gusta años, decidió participar en la primera misión
en sus habilidades sociales, le relacionarse y no les cuesta trabajo comercial Colombia – Curazao organizada
gusta ser reconocido y se abordar a personas que no conocen. por ACOPI. Llenó los requisitos y registros
siente satisfecho cuando le Basan sus necesarios para participar en la misión, la
dan aplausos, porque le gusta cual se llevó a cabo con asistentes y 25
relaciones en su personalidad.
llamar la atención. empresarios colombianos cerca de 100
El promotor basa las decisiones en productos de diferentes sectores, La misión
Siente que su manera de ser
sus emociones, es altamente emotivo, se promocionó mediante pauta en
lo va a sacar adelante, y
por ende, impulsivo. Prefiere disfrutar
ahorra esfuerzos, le gusta la prensa de la isla treinta días antes y un
la vida al 100% y no está dispuesto a
ruta fácil. reportaje, reiterando la buena imagen de los
sacrificar esa intención por ninguna
productos colombianos en el exterior y con
razón. Un promotor prefiere trabajar
el apoyo de la Cámara de Comercio de
en espacios abiertos y tener mucho
Curazao se hizo promoción dentro de la
contacto con personas, adora viajar,
comunidad empresarial.
es aventurero y relacionarse con
gente le encanta. El pretrabajo dio buen resultado: en tres
días

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

visitaron la muestra empresarial cerca de


3.000 personas y empresarios de la isla, los
empresarios colombianos no dieron abasto,
a ciertas horas del día se formó
aglomeración en la puerta del recinto, Una
de las ofertas más apetecidas por los
empresarios de los almacenes de cadena,
Eduardo se había preocupado por llevar
muestras de los productos y ofrecía
degustaciones a los visitantes
acompañadas con galletas y hablaba de los
ingredientes y de la tradición delos
productos, estrategia que funcionó, ya que
recibió ofertas y pedidos de sus productos,
Fue allí cuando nos enteramos que
Eduardo H. no tenía una empresa
legalmente constituida, ni estaba en la
capacidad de producir aún los productos,
solo tenía una idea de negocio y
las muestras que llevó fueron preparadas
por su esposa la semana anterior al evento
y su deseo era mercadear sus productos
para luego pensar en constituir su empresa
y preparar su jubilación de piloto de avión,
que sería al año siguiente.
Fue un caso claro de un negociador
promotor, enfocado en la primera etapa de
negociación, pensando que las demás
fases se irían desarrollando en el camino.

Soporte El perfil soporte se caracteriza Los soportes son buenos Laura Jiménez, joven empresaria del

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

por ser abierto y sentimental, relacionándose y escuchando a las sector de la agroindustria, comercializa
se respalda en el valor de la personas. Un perfil soporte odia las flores exóticas. Cuenta con un cultivo de
amistad, para ellos es muy injusticias o los abusos hechos por heliconias para exportación en Armenia
importante ser y tener buenas otras personas. Se le reconoce por su (Quindío). Laura participó y realizó una
relaciones con las personas. don de gente, siempre está
exhibición generosa, llevó cerca de 50
Son consentidos, aduladores y preguntando.
cajas de flores para decorar el stand y
se les considera como los
clásicos echa cepillo. Siempre
Un soporte se considera un vender su espectacular producto. Laura
negociador blando, ya que no le no tuvo problema en entregar y
están
preocupa ceder a sus intereses con obsequiar una flor a los visitantes,
disponibles para los demás, no tal de “ganar” un amigo o hacer sentir además que la flores representan un
les cuesta trabajo realizar las bien al otro. símbolo de nuestro país, los visitantes
labores de otros.
se mostraban muy complacidos con el
gesto.
Lo curioso fue que Laura nos contó que
al tercer día, había obsequiado todas
las flores que trajo para comercializar,
su entusiasmo por dar a los visitantes
un detalle de nuestra cultura la hizo
olvidar su propósito en el evento, nos
comentó que fácilmente había regalado
a los visitantes cerca de USD $3.000 en
flores. Sin embargo, obtuvo una cita de
negocios con un importante cliente del
sector proveedor de flores de las
iglesias anglicanas y otra con el jefe de
compras del Hotel Hilton de Miami, pero
no tenía muestras que presentarles,
tuvo que entregarles un catálogo y
prometerles que les enviaría un

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

completo mostrario a su regreso a


Colombia.
Es claro que solo un perfil de
negociador soporte podría olvidar su
propósito y anteponer los intereses de
los demás a los suyos, aunque Laura no
se sintió mal por esto ni se arrepintió de
lo sucedido, le contó a sus clientes lo
que había pasado y éstos lo
entendieron y estuvieron dispuestos a
esperar nuevas muestras desde
Colombia para continuar con la
negociación.
Controlador El perfil controlador se Carlos
Los negociadores de perfil controlador Arturo Saboyá es un
caracteriza por la frialdad en son excelentes en la etapa de cierre
experimentado empresario del sector
sus relaciones, basados en la de negocios, normalmente presionan
manufacturero de productos de
razón, y son reiterativos con el cliente hasta
mantenimiento industrial; Carlos Arturo
obtener el resultado deseado.
dejando de lado las participó con líneas de aseo industrial y
emociones; pragmáticos, Se les reconoce porque son muy artículos de seguridad industrial, en
concretos en sus organizados, siempre se ven
comunicaciones, están ocupados, eficientes y no les gustasu agenda contaba con 10 citas de
orientados hacia objetivos, perder tiempo. Cumplidos en sus negocios con compradores venezolanos
para ellos es muy importante citas, se respaldan en suLlevó catálogos y kits de muestra para
llegar a las metas que se personalidad. los compradores, sabiendo que a pesar
proponen, sin de tener 45 minutos con cada
Un controlador es buen planeador y
comprador, solo contaría con
importar muchas veces las organizador, es la forma como
personas. resuelve las dificultades, es poco 25 minutos efectivos, debido a que se
humilde y difícilmente reconoce sus gastan 15 minutos entre la entrada al

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

errores, en muchos casos es terco e recinto, el saludo y la despedida, motivo


intransigente. por el cual las ruedas de negocios son
eventos esencialmente de promoción,
ya que en 25 minutos no es posible
desarrollar una negociación, pero es el
tiempo justo para presentar los
productos, despertar la atención y el
interés del comprador y establecer las
bases de una cotización.
Su estrategia era la siguiente: cuando
entraba a su cita de negocios
aprovechaba los cambios de cita para
abordar los compradores que le
quedaban en la ruta hacia su mesa de
negocios. De esta forma contactaba
entre 3 y 5 compradores por cada cita
de negocios y establecía una reunión
fuera del horario asignado por los
organizadores. Realmente aprovechó y
tuvo una jornada exhaustiva pero muy
eficiente, pues contactó cerca de 50
compradores directamente, lo que le
permitió desarrollar y concretar 5
negocios efectivos por la gestión
desarrollada durante el evento.
Analítico El perfil Analítico se Los analíticos muchas veces analizan Miguel Arroyabe es un joven empresario
caracteriza porque se respalda tanto que se paralizan y no actúan. boyacense del sector de confecciones. Su
en el conocimiento y se Por lo general, se guardan para oferta eran hamacas confeccionadas

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

relaciona con las personas a dedicar un tiempo a analizar las artesanalmente en telares de hilo en
través de la información, situaciones que les preocupa. Es Ráquira (Boyacá), productos que diseñaba
basando sus juicios en la claro que un analítico odia quedar y trabajaba outsourcing en los talleres de
experiencia. mal, no le gusta ser presionado ni confecciones de esta población. Miguel
arrinconado, prefiere no hablar si no preparó sus muestras y las expuso junto a
Son indecisos ante situaciones
está preparado, la improvisación no las ofertas de 20 empresarios colombianos
que requieren compromisos o
es su fuerte y evitará esas que llevamos en la misión.
riesgos ya que no les gusta
situaciones, así como las de violencia,
quedar mal. Visitaron la muestra empresarial
no soporta ni entiende a las
principalmente tiendas y hoteleros en el
personas agresivas. hotel Santo Domingo. El primer día Miguel
recibió la visita de un empresario
Generalmente cuando escucha
dominicano, dueño de varias tiendas de
información nueva e interesante,
souvenir ubicadas en los hoteles de Punta
tomará nota atenta de lo escuchado y
Cana.
a final de la charla esperará a que el
conferencista esté solo para abordarlo El interés del empresario dominicano por
y hacerle preguntas inquietudes en un los
ambiente seguro.
productos de Miguel fue absoluto,
argumentaba que ese tipo de productos
artesanales a mano tenían una gran
demanda en República Dominicana y
quería la exclusividad de la oferta de Miguel
por 3 años, y ofreció comprar todas las
muestras que Miguel estaba exhibiendo y
las que tenía consigo. Miguel literalmente
entró en shock y pidió un tiempo para
regresar a Colombia y poder planear el
negocio de alguna manera. Lo tuvimos que
tranquilizar y sugerir que visitara las tiendas
del empresario en los hoteles y se
cerciorara de la legitimidad de lo ofrecido y

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

nos sentáramos con él a definir las


condiciones de negociación.
Afortunadamente el empresario dominicano
esperó pacientemente a Miguel y se sentó
con él a definir las condiciones.
Miguel obtuvo un contrato de exclusividad
por 5 años y regresó en su primer viaje con
USD$5.500 USD$2.500 de la venta de los
productos que llevaba y USD$3.000 en
pedidos.

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

2.- De acuerdo al test del perfil de negociador del libro de Andrés Zapata P.. Completa el siguiente cuadro:
Perfil de Negociador
Grafica con resultado Descripción del perfil
El perfil Analítico se caracteriza porque se respalda en el
conocimiento y se relaciona con las personas a través de la
información, basando sus juicios en la experiencia.
Son indecisos ante situaciones que requieren compromisos o
riesgos ya que no les gusta
quedar mal. Los analíticos muchas veces analizan tanto que se
paralizan y no actúan. Por lo general, se guardan para dedicar un
tiempo a analizar las situaciones que les preocupa. Es claro que
un analítico odia quedar mal, no le gusta ser presionado ni
arrinconado, prefiere no hablar si no está preparado, la
improvisación no es su fuerte y evitará esas situaciones, así
como las de violencia, no soporta ni entiende a las personas
agresivas. Un analítico se reconoce por su corporalidad, adopta
una postura con brazos y piernas cruzadas; al observar su ofi
cina, apuntes, y agendas, notará un orden extremo, apuntes
llevados con una esmerada organización, colores y
rayas hechas con regla, en su oficina y escrito rio cada cosa
estará en su lugar y también porque preguntan ¿Cómo?, la
pregunta orientada al conocimiento técnico.

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

Dirección de Mantenimiento
Ing. Adrian Eliseo Euan Coox
Tribología, Ingeniería de Materiales e Innovación Tecnológica y Energías Alternativas.

También podría gustarte