SESIÓN P L A N P L A N

:
El mercado cambia, ¿cómo cambias GRUPO B
tú?
Más activos, más competitivos

SESIÓN 1

El mercado cambia,
¿cómo cambias tú?
Pregunta:
¿Cómo adaptar el modelo de negocio de acuerdo al entorno y el
comportamiento de los consumidores?

Resultado de aprendizaje: Adapto el modelo de mi negocio de acuerdo

al entorno y los cambios de comportamiento en los consumidores.

Introducción
Te damos la bienvenida a la sesión de aprendizaje: “El mercado
cambia, ¿cómo cambias tú?”.

Antes de iniciar, te invitamos a realizar el siguiente ejercicio para

evaluar qué información previa tienes del tema que aprenderás.
SESIÓN P L A N

El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias
Más activos, más tú?
competitivos

Ejercicio de reflexión

1. ¿Para ti qué significa estar en un

entorno o ambiente complejo?

Es un conjunto de elemento en interaccion.

2. ¿Qué acciones cambias cuando te

encuentras en un entorno o ambiente
complejo?

3. ¿Consideras que en entornos o ambiente

complejos, te has adaptado a las condiciones
y necesidades de tus clientes? ¿Por qué?
Si porque busco la manera de complacer a mis clientes realizando
domicilio y poniendome a la disponibilidad de ellos .
SESIÓN P L A N

El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias tú?

Entorno VICA o VUCA

Un entorno VICA o VUCA es
una herramienta que te
permite tomar decisiones
acertadas, planificar,
gestionar riesgos, generar
cambios y resolver
Volatilidad Incertidumbre Complejidad Ambigüedad
conflictos, ante una situación
compleja y ambigua.

Ahora veremos qué significado tienen cada una de las letras de estas
palabras:

Volatilidad: hace referencia a

una situación de grandes cambios
que se producen en un tiempo
muy corto. Las características de
estas situaciones es que son:
inesperadas, inestables e incluso
de duración desconocida.

Ejemplo: los precios de los

productos básicos de la canasta
familiar, que pueden subir o bajar
considerablemente en un período
de tiempo corto.

Incertidumbre: se refiere a la
sensación y falta de control que
produce la incapacidad de predecir
las situaciones o el curso de los
acontecimientos.

Ejemplo: no saber qué pasará y

cómo afrontaremos el futuro, nos
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El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias tú? provoca dudas e incertidumbre y
éstas nos genera estados de
estrés, preocupación y temor.
Complejidad: se trata de la
dificultad para entender y manejar
una situación que se presenta o la
habilidad para distinguir entre CAUSA
causa y efecto. Una característica
EFECT
de la Complejidad, es el alto
volumen de información que
resulte de una situación y que sea
difícil de procesar.

Ejemplo: el continuo y acelerado

cambio tecnológico.

Ambigüedad: es la dificultad
para interpretar la relación entre
los distintos elementos que están
presentes o que componen el
entorno. La ambigüedad es
aquello que se puede interpretar
de diferentes maneras, es decir, no
tiene un único sentido.

Ejemplo: Lee la siguiente oración e

identifica lo que interpretas.

“Eusebio trabaja solo los sábados”

¿Quiere decir que Eusebio trabaja

sin compañía los sábados o que
trabaja únicamente ese día de la
semana?

Las variables de un negocio que más sufren transformación cuando se

encuentran bajo un entorno VICA son:

La oferta: cantidad de productos y servicios que se encuentran disponibles

para
ser adquiridos a precios fijos.
 La demanda: cantidad de bienes y servicios que son adquiridos por
consumidores a diferentes precios.

Los canales: todos aquellos medios que se utilizan para

comunicarse o para interactuar con los clientes, con el propósito de
dar a conocer los beneficios del producto o servicio, distribuirlo en el
mercado y concretar su venta.

Oferta Demanda
(Productos y (Necesidades y
Servicios) Problemas)

Canales
(Comunicación y Distribución)

Existen dos tipos de canales que nos permiten llegar a los clientes: los
canales de comunicación y los canales de distribución.

Los canales de comunicación, son importantes en el negocio

debido a que se constituyen en una forma indirecta de hacer llegar
el mensaje al público objetivo y permiten que el producto o servicio
se conecte con los sentidos y provoque emociones o sensaciones
que lleven a su compra.

Los canales de distribución, son los caminos a través de los cuales

se colocan los productos o servicios en manos del cliente final o
consumidor. Es una estructura formada por productores,
distribuidores y minoristas, mediante los cuales el producto o
servicio se produce y se comercializa.
 Oferta
(Productos y Servicios)

Canales
(Comunicación y Distribución)

Demanda
(Necesidades y Problemas)
SESIÓN P L A N

El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias tú?

La Oferta y su transformación
La variable de oferta, puede cambiar constantemente y afectar el
desempeño normal de tu negocio.

A continuación, te presentamos la clasificación de tres grupos negocio en

los que
se divide la variable de Oferta y como ésta afecta cada uno:

No. Grup Nivel de afectación

o

proceso digital

1.

Grupo cuya
demanda ha
caído
significativamente

2.

Su demanda ha
crecido

3.

Ya venían en un
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El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias tú?
Este grupo es el más de quiebra.
grande, son los
negocios donde la
demanda ha caído Aquí tenemos un grupo más
significativamente, y pequeño de negocios en los que su
sus propietarios se demanda ha crecido porque su
refieren a la situación producto o servicio se ajusta a las
con frases como: nuevas prioridades y necesidades
“No estoy vendiendo” del mercado.
y “No compran mi
producto porque tal vez
no es una prioridad para En este grupo están aquellos
mis clientes” negocios en los que su canal
principal de venta es a través de
Otros riesgos de
redes o aplicaciones digitales.
afectación son:
problemas graves de Los desplazamientos y eventos
flujo de caja y liquidez, cancelados no los afectan, porque ya
además de un alto riesgo están adaptados a este canal de
comunicación con sus clientes.
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El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias
Más activos, más tú?
competitivos

Adaptarse al cambio

“Las especies que sobreviven no son las

más fuertes, ni las más rápidas, ni las
más inteligentes; sino aquellas que se
adaptan mejor al cambio”.
Charles Darwin

Actividad práctica #1

De acuerdo a lo aprendido sobre los

entornos VICA, escribe cómo puedes jugar
el papel del camaleón y adaptarte a tu
entorno:

¡Recomendaciones!
Antes de tomar una decisión que
implique un cambio en tu negocio,
ten presente si te encuentras en un
entorno estable o bajo un entorno
VICA (volátil, incierto, complejo y
ambiguo).

Tienes posibilidades de cambiar tu

oferta, cambiando tu modelo de
negocio u ofreciendo una nueva línea
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El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias tú?
d nuevos canales de distribución y
e ventas.

p Adaptarse al cambio te permitirá hacer

r frente a las problemáticas y de esta
o forma tendrás una mayor capacidad
d para responder a situaciones difíciles
u que se puedan llegar a presentar.
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El
: mercado cambia, ¿cómo
cambias
Más activos, más tú?
competitivos

Autoevaluación
De acuerdo con el entorno VICA y las
tres variables de cambio: oferta, canales
y demanda; identifica en cuál de los
siguientes grupos debes enfocar tus
acciones clave para que tu negocio se
transforme y genere ese proceso de
adaptación para ese nuevo entorno.

Este grupo es el
más grande, son
los negocios
donde la demanda
ha caído
significativamente
, y sus
propietarios se
refieren a la
situación con
frases como:

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Grupo 3

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vez o ¡Ahora prepárate para aplicar en tu
no s negocio todo lo aprendido!
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Teléfono: (572) 387 68 60
par o opción 1
a s Dirección: Carrera 63 A # 5
mis - 28 Cali, Colombia
www.fundacionwwbcol
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