1.

¿Por qué es importante desarrollar un programa anual de

capacitaciones?
Las programas de capacitación, en cualquiera de sus versiones:
cursos, talleres, conferencias, congresos, diplomados, permiten
adquirir conocimientos teóricos y prácticos, que permiten que las
personas actualicen sus conocimientos y adquieran nuevos, que fortalezcan su 
capacidad de respuesta ante los cambios del entorno o de sus requerimientos
laborales, incrementen su desempeño dentro de la institución y estén más
preparadas para el día a día, lo cual les dará mayor confianza personal al
desarrollar otras aptitudes y actitudes.
  En un mundo donde la única constante es el cambio, obtener el
beneficio del aprendizaje continuo es una oportunidad para mantener la
vigencia laboral y desarrollar e innovar en los procesos de trabajo. 
  En este orden de ideas, la capacitación laboral busca que las tareas
se realicen con calidad, productividad, estabilidad, permanencia y en un buen
ambiente de trabajo, lo que es de vital importancia para mantener una empresa,
de cualquier tipo, dentro de los márgenes de la competitividad.

2. ¿Qué debe considerar al planificar una capacitación?

Al momento de planificar una capacitación deben tomarse en cuenta y ponerse
en práctica ciertos aspectos:

- Detección y análisis de las necesidades

Identificando fortalezas, debilidades, necesidades de conocimientos en los

trabajadores, aspectos que puedan mejorarse en pro de los trabajadores, la
empresa y la productividad.

- Diseño del plan de capacitación

Una vez detectadas las necesidades de la organización y de los trabajadores,
se elabora el contenido del plan, actividades, cursos, talleres, conferencias. La
correcta definición de los objetivos del plan de capacitación conlleva tener en
cuenta, la información obtenida sobre las necesidades de la organización y los
empleados.

Los objetivos que se establezcan han de ser: medibles, alcanzables, retadores,

temporizados y concretos para que una vez finalizado el plan de capacitación
puedan ser correctamente evaluados.

Los expertos consideran que el diseño de un plan de capacitación debe

enfocarse al menos en cuatro aspectos fundamentales:
 ● Definición de los objetivos de la capacitación: Son los resultados a los que
se quiere llegar con el plan de capacitación. Y para ello es necesario definir
dos niveles de objetivos.
● Objetivos finales: Indican la conducta que mostrarán los trabajadores al
finalizar la capacitación. Pues según, la teoría del aprendizaje, todo
conocimiento nuevo adquirido produce en la persona un cambio de
conducta. Un ejemplo de ello es la transferencia de los conocimientos
adquiridos al puesto de trabajo.
● Objetivos específicos: Son objetivos de menor nivel, éstos se van logrando
conforme avanza el desarrollo del plan. Se refieren a conductas
observables que el trabajador realiza y, por lo tanto, son directamente
evaluables. Expresan un mayor grado de especificidad, por tal razón se les
denomina también: objetivos operacionales.
● Deseo y motivación de la persona: Para que se tenga un aprendizaje
óptimo, los participantes deben reconocer la necesidad del conocimiento o
habilidades nuevas.

- Ejecución del plan de capacitación

Hay que comunicar el plan de capacitación a los trabajadores y proceder a la
ejecución de la capacitación, lo que  supone que una vez definidos los objetivos
generales de la empresa, se crean los programas formativos que a su vez se
dividirán en acciones formativas y cursos concretos.

● Adecuación del plan de capacitación a las necesidades de la organización.

● Buscar y valorar la calidad del material de capacitación.
● Cooperación y motivación del personal de la empresa.
● Buscar la calidad y preparación de los formadores.
● Selección de los trabajadores que van a recibir la capacitación.

- Evaluación del plan de capacitación

Se evalúan los resultados del plan, los pros y los contras del mismo, y se
analiza lo que no se ha hecho bien, para mejorarlo en el futuro.  Para ello,
realizamos un proceso de evaluación en el que analizaremos la relación causa-
efecto entre las acciones impartidas y la mejora del rendimiento, seguridad y
satisfacción laboral en la organización.
 - Implementación de acciones de mejora
Una vez finalizada la evaluación del plan de capacitación impartido, el
responsable debe realizar un informe en el que describa los resultados obtenidos y
en base a ellos, proponer una serie de acciones preventivas de mejora.
En caso de detectar alguna desviación importante se debe proponer una acción
correctiva.

3. ¿Cómo podemos detectar necesidades de capacitación?

A través de un análisis FODA podemos identificar las fortalezas y debilidades
en el ámbito laboral, es decir, las necesidades de conocimiento, de desarrollo de
competencias y habilidades y  de desempeño. Para identificar las necesidades de
formación de la empresa, debemos comparar las competencias actuales y las
futuras exigidas para cada puesto de trabajo, con el perfil real de cada trabajador.

En la actualidad, los puestos de trabajo cambian rápidamente para poder

adaptarse al mercado, lo que supone que las exigencias requeridas a los
trabajadores también se modifican. Es por esto, que la fase de detección de
necesidades se convierte en la pieza clave de todo el proceso de capacitación.

4. ¿Cuál es el tema o título de la capacitación que desarrollará?

Plan de Capacitación virtual en Ventas.

5. Presente los objetivos generales y específicos

Objetivos Generales

● Proponer un plan de capacitación virtual en ventas destinado a

comerciantes y empresarios buscando guiarlos en la competitividad del
mercado.
● Preparar a los asistentes de la capacitación la ejecución eficiente de sus
actividades comerciales.
● Modificar actitudes y pensamientos para contribuir a incrementar la
motivación del trabajador.

Objetivos Específicos
● Proporcionar orientación e información relativa a los objetivos de los
comerciantes en pro del incremento de la productividad.
 ● Proveer conocimientos y desarrollar habilidades que cubran la totalidad
de requerimientos para el desempleo de puestos específicos.
● Actualizar y ampliar los conocimientos requeridos en áreas especializadas
de actividad.
● Contribuir a elevar y mantener un buen nivel de eficiencia individual y
rendimiento colectivo.
● Ayudar en la preparación de personal calificado, mejorando las
habilidades de ventas.
● Proporcionar conocimientos y orientación que permita mejorar las
relaciones con los clientes.

6. ¿Quién será el facilitador?

El facilitador será un experto en la materia de ventas, tipos de ventas y
habilidades necesarias en un vendedor, que tenga un manejo adecuado de
las TIC, y este debe cumplir con ciertas características como:
o Capacidad para comunicarse con claridad.
o Conocer y utilizar diferentes métodos didácticos online.
o Capacidad para motivar al grupo y mantener su interés durante el
curso.
o Conocer el tema y los objetivos a alcanzar. Estar al día en su
especialidad.

7. ¿Qué metodología utilizará para el desarrollo de la capacitación?

A través de plataformas tecnológicas y de comunicación pueden ponerse en
práctica las siguientes estrategias:
– Desarrollo de conferencias.
– Desarrollo de talleres.
– Metodología de exposición – diálogo.

8. ¿Qué evaluaciones aplicará?

Una vez que ha concluido el programa de capacitación de personal, es el
momento de obtener el mayor feedback posible por parte de los participantes y
sobre todo de evaluar la efectividad del plan.

Para ello, es recomendable seguir (y adaptar en función de tus necesidades) el

famoso modelo de Donald Kirkpatric, que se divide en cuatro partes, que puede
aplicarse a través de plataformas online:

● Reacción: La primera forma de evaluar tu programa de capacitación es a

través de entrevistas y encuestas. Pregúntale a los participantes del curso si
 les ha gustado la capacitación, si la recomendarían a sus compañeros y qué
han aprendido. Es importante que las entrevistas y encuestas se realicen
antes de empezar la capacitación, durante y después de la misma.

● Aprendizaje: En esta fase debes evaluar si los participantes han logrado

conseguir los objetivos pedagógicos marcados. Es aquí cuando debes llevar
a cabo los exámenes, tests o pruebas prácticas que habías definido para
poder evaluar con precisión si efectivamente la capacitación ha mejorado su
rendimiento.

● Comportamiento: Hay ocasiones en las que una capacitación busca cambiar

los hábitos, el comportamiento o la actitud general de los empleados. Medir
esto requiere sobre todo de un período de tiempo más largo y de varios
exámenes en distintos momentos después de la capacitación.

● Resultados: Ha llegado el momento de volver al paso número uno. ¿Se ha

conseguido el objetivo de negocio que nos habíamos marcado? ¿Se ha
logrado, gracias al programa de capacitación de personal, que mejore el
desarrollo empresarial del comerciante? Es el momento de la verdad.

9. Sustente la importancia del registro de capacitaciones

La importancia del registro de capacitaciones, viene dada a nivel
organizacional ya que es un documento de seguimiento, una prueba
documentada sobre la capacitación y su efectividad. Permite llevar un
control sobre los programas de capacitación que han sido llevados a cabo,
los objetivos que han sido cumplidos para así determinar los objetivos que
faltan por cumplir.

10. Elabore el programa y presupuesto para su capacitación

- Cronograma de actividades:

Meses
ACTIVIDADES A DESARROLLAR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Seminario: Psicología del vendedor                        
Conferencia: Elementos de Neuroventas
para potenciar tu mentalidad                        
Taller: Seguimiento y Cierre de Ventas                        
Curso: Atención al Cliente                        
Seminario: Plan de Ventas                        
Conferencia: Innovación en las ventas                        
Seminario: Tipos de ventas                        
Cursillo: Habilidades de ventas                        
Seminario: Ventas especializadas                        
Conferencia: Sistemas de ventas                        

- Presupuesto:

UNID CANTIDA COSTO COSTO

DESCRIPCIÓN . D UNIT. TOTAL
Plumones de colores Unid. 3 3,50 10,50
Folder Unid. 3 0,25 0,75
Separatas anilladas Unid. 3 2,00 6,00
Certificados Unid. 60 1,00 60,00
Lapiceros tinta seca Unid. 3 0,25 0,75
Honorarios de Glob
expositores al 3 85,00 255,00
Imprevistos %   15,00 15,00
TOTAL
PRESUPUESTO $     348,00
 Referencias Bibliográficas

Blogs IMF. (Octubre de 2018). Obtenido de https://blogs.imf-

formacion.com/blog/recursos-humanos/formacion/como-elaborar-plan-de-
capacitacion/
ESAN. (Agosto de 2016). Obtenido de https://www.esan.edu.pe/apuntes-
empresariales/2016/08/la-importancia-de-la-capacitacion-en-la-empresa/
Game Learn. (s.f.). Obtenido de https://www.game-learn.com/guia-paso-a-paso-para-
hacer-un-programa-de-capacitacion-de-personal-de-una-empresa/
PROFEDET. (2018). Obtenido de https://www.gob.mx/profedet/es/articulos/la-
importancia-de-la-capacitacion-para-las-y-los-trabajadores?idiom=es#:~:text=La
%20capacitaci%C3%B3n%20juega%20un%20papel,trabajo%20que%20se%20les
%20encomienda.